1、北京萌蒂制藥有限公司北京萌蒂制藥有限公司2006.7.2006.7.n內(nèi)容框架：內(nèi)容框架：4演講的實質(zhì)：目的演講的實質(zhì)：目的/ /效益效益/ /標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)/ /難點難點4有效演講要領(lǐng)：有效演講要領(lǐng)：AUDIAUDI-精心準(zhǔn)備精心準(zhǔn)備-完美開場完美開場-特定內(nèi)容特定內(nèi)容-明確結(jié)尾明確結(jié)尾沒有口音和語言表達(dá)障礙沒有口音和語言表達(dá)障礙視覺和聽覺能力正常視覺和聽覺能力正常n介紹新知識介紹新知識/ /技能：技能：4介紹新研究介紹新研究4介紹新學(xué)術(shù)觀點介紹新學(xué)術(shù)觀點4介紹新產(chǎn)品介紹新產(chǎn)品/ /治療方案治療方案n總結(jié)總結(jié)/ /分析分析4病例病例/ /臨床觀察研討臨床觀察研討4學(xué)術(shù)報告學(xué)術(shù)報告/ /薈萃分析薈萃

2、分析n特定問題：特定問題：4醫(yī)生特定關(guān)心點醫(yī)生特定關(guān)心點4客戶的疑問客戶的疑問n“AIDAAIDA”法則法則4吸引注意吸引注意- - 客戶的關(guān)注度客戶的關(guān)注度4引發(fā)興趣引發(fā)興趣- - 題目題目/ /內(nèi)容的新鮮感內(nèi)容的新鮮感4產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望- - 聽眾的利益聽眾的利益4推動行動推動行動- - 明確明確/ /簡單的行動步驟簡單的行動步驟4如何克服登臺恐懼如何克服登臺恐懼4如何組織針對性材料如何組織針對性材料4如何發(fā)現(xiàn)演講的機(jī)會如何發(fā)現(xiàn)演講的機(jī)會4如何靈活運用演講技巧如何靈活運用演講技巧4如何讓演講內(nèi)容吸引聽眾興趣如何讓演講內(nèi)容吸引聽眾興趣4如何應(yīng)對提問如何應(yīng)對提問/ /刁難刁難4如何要求行動如何

3、要求行動n精心準(zhǔn)備：關(guān)注聽眾和目的精心準(zhǔn)備：關(guān)注聽眾和目的A Audience-orientedudience-orientedn完美開場：建立與聽眾的聯(lián)系完美開場：建立與聽眾的聯(lián)系U United relationshipnited relationshipn特定內(nèi)容：明確的觀點和利益特定內(nèi)容：明確的觀點和利益D Definite focusingefinite focusingn明確結(jié)尾：有沖擊力的結(jié)尾明確結(jié)尾：有沖擊力的結(jié)尾I Impact closingmpact closingv Before Before 如何準(zhǔn)備？如何準(zhǔn)備？v During During 如何進(jìn)行？如何進(jìn)行？v

4、After After 如何反饋？如何反饋？如何創(chuàng)造演講機(jī)會：如何創(chuàng)造演講機(jī)會：從客戶的疑問出發(fā)從客戶的疑問出發(fā)從客戶的需求出發(fā)從客戶的需求出發(fā)從客戶的抱怨出發(fā)從客戶的抱怨出發(fā)從產(chǎn)品的使用出發(fā)從產(chǎn)品的使用出發(fā)從產(chǎn)品知識本身出發(fā)從產(chǎn)品知識本身出發(fā)從市場信息出發(fā)從市場信息出發(fā)如何根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)備：如何根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)備：POPPOP介紹新知識介紹新知識/ /技能：技能：新在哪里？新在哪里？背后的理論根據(jù)背后的理論根據(jù)操作方法操作方法/ /流程的改變流程的改變總結(jié)總結(jié)/ /分析：分析：目的是什么？目的是什么？與其他的有什么不同？與其他的有什么不同？明確的結(jié)論明確的結(jié)論/ /建議建議從聽眾的角度進(jìn)行準(zhǔn)備

5、從聽眾的角度進(jìn)行準(zhǔn)備? ? 誰誰? ? 為何為何? ? 多少人多少人? ? 背景如何背景如何? ? 對何主題有興趣對何主題有興趣? ? 他們的反應(yīng)將是如何他們的反應(yīng)將是如何STARS STARS 技巧技巧nStructuring Structuring 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)nTransitioning Transitioning 過渡過渡nAcknowledgement Acknowledgement 認(rèn)可認(rèn)可nRelating Relating 聯(lián)系聯(lián)系nSummarizing Summarizing 總結(jié)總結(jié)從時間角度進(jìn)行準(zhǔn)備？從時間角度進(jìn)行準(zhǔn)備？確保充分的籌備時間確保充分的籌備時間 從聽眾的角度考慮

6、從聽眾的角度考慮與其他會議活動是否沖突？與其他會議活動是否沖突？節(jié)假日？節(jié)假日？是否需要對內(nèi)容進(jìn)行增加是否需要對內(nèi)容進(jìn)行增加/ /刪節(jié)？刪節(jié)？視聽輔助設(shè)備視聽輔助設(shè)備要求要求? ? 圖形、文字簡潔、醒目圖形、文字簡潔、醒目 色彩明快、賞心悅目色彩明快、賞心悅目 一個畫面一個主題一個畫面一個主題 KISS KISS邀請邀請方式：口頭或書面？方式：口頭或書面？ 如何？如何？必須完整、清晰、準(zhǔn)確必須完整、清晰、準(zhǔn)確日程、時間日程、時間主題主題地點：地址及電話地點：地址及電話節(jié)目單、時間表及講者節(jié)目單、時間表及講者確認(rèn)確認(rèn)與主持者確定：與主持者確定：Who? When? Where? How?Who?

7、 When? Where? How?提醒被邀請人提醒被邀請人準(zhǔn)備服裝禮儀準(zhǔn)備服裝禮儀確定所準(zhǔn)備資料是否齊全確定所準(zhǔn)備資料是否齊全禮品，獎品禮品，獎品會場布置：座位、講臺、音響、屏幕、調(diào)試投影或幻會場布置：座位、講臺、音響、屏幕、調(diào)試投影或幻燈、燈光、資料燈、燈光、資料輔助設(shè)備輔助設(shè)備其他? 座位卡 單頁、文獻(xiàn) 簽到表 名片 激光筆 插頭（多用）一定要想一定要想辦辦法事先去看看法事先去看看演講舉行演講舉行的地方的地方A 有效演講的著裝有效演講的著裝A 至少提前至少提前15-3015-30分鐘到場分鐘到場A 檢查及準(zhǔn)備好一切設(shè)備檢查及準(zhǔn)備好一切設(shè)備A 試影像、音響試影像、音響.A 最后試講最后試講

8、A 調(diào)整心理調(diào)整心理A 迎接與會者迎接與會者A 簽到簽到演講內(nèi)容組成:主持人介紹開會目的及引見講者主持人介紹開會目的及引見講者開場白：講者歡迎大家、介紹自己與將介紹的內(nèi)容開場白：講者歡迎大家、介紹自己與將介紹的內(nèi)容正文正文結(jié)束語結(jié)束語公開討論公開討論 Q & AQ & A總結(jié)、加強(qiáng)總結(jié)、加強(qiáng) 如何進(jìn)行如何進(jìn)行 是什么導(dǎo)致了緊張狀態(tài)？是什么導(dǎo)致了緊張狀態(tài)？腎腎 上上 腺腺 素素我們必須學(xué)會區(qū)分：我們必須學(xué)會區(qū)分：自然的，自然的， 正常的由腎上腺素分泌正常的由腎上腺素分泌而導(dǎo)致的緊張情緒而導(dǎo)致的緊張情緒 與準(zhǔn)備不足所致的驚慌之間的區(qū)別與準(zhǔn)備不足所致的驚慌之間的區(qū)別你是怎樣表現(xiàn)緊張的

9、 ？ 克服的方法？1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.6.6.7.7.8.8.n避免去想可能會使你不安的反面刺激避免去想可能會使你不安的反面刺激n放松思維，自我暗示放松思維，自我暗示n借助其他媒介借助其他媒介n尋求幫助尋求幫助n開場開場4抓住聽者注意力抓住聽者注意力 WIFM4陳述演講目的陳述演講目的n主體主體4有邏輯性地闡述論點有邏輯性地闡述論點4支持每一論點支持每一論點4結(jié)束每一論點結(jié)束每一論點n結(jié)尾結(jié)尾總結(jié)要點總結(jié)要點建議行動建議行動, , 獲得承諾和支持獲得承諾和支持開場白：開場白：v 歡迎詞歡迎詞* *v 自我介紹自我介紹v 如有重要客戶參加，可介紹并表示感謝如有重要客戶參加，可

10、介紹并表示感謝v 科室科室/ /單位介紹單位介紹v 本次會議的主題及目標(biāo)本次會議的主題及目標(biāo) 開場白要求：開場白要求：抓住注意力，引起興趣、建立可信度、引出正文抓住注意力，引起興趣、建立可信度、引出正文避免過長避免過長, ,負(fù)面的開頭負(fù)面的開頭正文要求：正文要求：q 重點突出重點突出q 有邏輯性有邏輯性q 承上啟下承上啟下q FABFAB時刻不忘時刻不忘有效演講過程 道歉，對不起，道歉，對不起，負(fù)面的開頭負(fù)面的開頭 說的太多太長說的太多太長 做暖身做暖身 尋求贊賞尋求贊賞“大家知道我是誰嗎？大家知道我是誰嗎？” 自我中心的表現(xiàn)自我中心的表現(xiàn) 為發(fā)言而自辯為發(fā)言而自辯 傳統(tǒng)式開頭傳統(tǒng)式開頭有效演

11、講過程生動表達(dá)正文方法：生動表達(dá)正文方法：v 運用多媒體運用多媒體v 適當(dāng)幽默適當(dāng)幽默v 人性化故事人性化故事v 形象比喻形象比喻v 科學(xué)證據(jù)科學(xué)證據(jù)v 現(xiàn)場示范現(xiàn)場示范v 互動活動互動活動1.1.衣著衣著2.2.站姿站姿3.3.面部表情面部表情4.4.目光接觸目光接觸5.5.聲音聲音6.6.手勢手勢7.7.走動走動 身體不要過于僵硬身體不要過于僵硬 別將自己藏在講臺后別將自己藏在講臺后 別左右前后搖擺別左右前后搖擺 別靠在講臺或其他物品上別靠在講臺或其他物品上 不要交臂不要交臂E 保持開放式保持開放式E 自然、有變化自然、有變化E 收發(fā)的起點和終點保持在腰部水平收發(fā)的起點和終點保持在腰部水平

12、E 手、前臂、上臂配合自如手、前臂、上臂配合自如E 避免小動作避免小動作X音量和發(fā)音音量和發(fā)音X語調(diào)和語速語調(diào)和語速X停頓停頓X語言表達(dá)語言表達(dá) 吐字清晰吐字清晰 改變語速保持聽眾的注意力改變語速保持聽眾的注意力 戲劇性停頓戲劇性停頓/ /強(qiáng)調(diào)吸引注意力強(qiáng)調(diào)吸引注意力 避免口頭語避免口頭語有效演講過程n 音調(diào)4強(qiáng)調(diào)某個特定的詞或短語時所用音高上的變化強(qiáng)調(diào)某個特定的詞或短語時所用音高上的變化n 音量4自信而有力度自信而有力度4最后一排的聽眾能聽見最后一排的聽眾能聽見有效演講過程n 語速語速4最慢的速度高于使聽眾厭煩的程度最慢的速度高于使聽眾厭煩的程度4最快的速度低于使聽眾聽不清楚的程度最快的速度

13、低于使聽眾聽不清楚的程度n 音量音量4持續(xù)地大聲演講像輕聲一樣枯燥無味持續(xù)地大聲演講像輕聲一樣枯燥無味有效演講過程有效演講過程n提出有效的問題提出有效的問題n表現(xiàn)良好的聆聽技巧表現(xiàn)良好的聆聽技巧n處理聽者的異議或拒絕處理聽者的異議或拒絕n克服不良演講習(xí)慣克服不良演講習(xí)慣 盡量在演講結(jié)束時發(fā)盡量在演講結(jié)束時發(fā) 考慮好分發(fā)途徑及方法考慮好分發(fā)途徑及方法 圖表在講時發(fā)下圖表在講時發(fā)下預(yù)先準(zhǔn)備問題預(yù)先準(zhǔn)備問題預(yù)先準(zhǔn)備可能答案預(yù)先準(zhǔn)備可能答案預(yù)先與支持者溝通，達(dá)成默契預(yù)先與支持者溝通，達(dá)成默契通過通過“領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者”“”“專家專家”影響他人影響他人對懷疑者小心對待對懷疑者小心對待nP-R-PP-R-P循

14、環(huán)：循環(huán)：4用處：用處：-處理注意力分散處理注意力分散/ /疑惑疑惑/ /-表達(dá)你對聽眾的關(guān)心表達(dá)你對聽眾的關(guān)心4結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)：-PerceivePerceive： 察覺察覺-ReflectReflect：反射反射/ /反饋反饋-ProbeProbe：探詢探詢g 定好規(guī)則定好規(guī)則g 復(fù)述問題復(fù)述問題g 向所有聽眾做答向所有聽眾做答g 把答問與演講聯(lián)系起來把答問與演講聯(lián)系起來g 不知道的答案不可牽強(qiáng)不知道的答案不可牽強(qiáng)g 適時收場適時收場 歸納要點歸納要點 首尾呼應(yīng)首尾呼應(yīng) 陳述結(jié)論陳述結(jié)論 作出建議作出建議 號召行動號召行動控制您的演講時間控制您的演講時間 - - 超過時間是不受歡迎的超過時間是不受歡迎的。n適當(dāng)?shù)拈_場適當(dāng)?shù)拈_場WIFMn目