1、銷 售 目 標 管 理123目錄目錄485697 1953年美國耶魯大學曾做了一項對應屆大學畢業生的研究調查，發現有3%的同學在還沒有畢業時，就擬定了他們的人生目標。20年以后，也就是到了1973年的調查顯示，這3%的同學比其他97%的同學更成功、更富有【案例案例】提問提問：對這個案例有何啟發對這個案例有何啟發 設定目標可以使工作、生活方向和目標明確，你就會專心的去達成目標。 銷售員就像運動員一樣，運動員永遠在做一件事情，就是不斷的設定目標并打破記錄 請用3分鐘的時間，寫出你的如下目標： 12年，你的目標是什么？ 未來3年你的目標是什么? 未來10年你的目標是什么？ 你的人生目標是什么？【討論

2、討論】【提問提問】 要實現這些目標，我們要做哪些工作？【鏈接鏈接】馬斯洛的需求層次論： 生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實現 人生目標與現實目標、銷售目標的聯系第一講 銷售目標管理的定義 銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監控，并關注最終結果和評估的一種管理過程。【定義定義】【內涵內涵】 銷售目標的制定 銷售目標的分解 銷售目標的實施 銷售目標的跟蹤 銷售目標的評估【分類分類】 時間：年度、季度和月度目標 性質：利潤目標、非利潤目標 內容：績效目標（結果目標）、行為目標（過程目標）【意義意義】 銷售目標是一種未來的愿望，為了實現它，我們愿

3、意付出努力。制定目標很有效，它能增加你的動力，迫使你優先、重點、及時有效的對自己負責。有了目標就可能使你更經常的獲得成功。一旦你制定了目標，時間價值也就明確了，設置目標是銷售成功的第一步。 銷售目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉化為現實銷量和效益。企業的目標很明確，就是要實現預期的銷量和效益任務。第二講 銷售目標的制定原則及參考要素【討論討論】 請用10分鐘的時間，寫出： 制定銷售目標應遵循哪些原則？ 制定銷售目標其參考要素是什么?一、銷售目標制定原則一、銷售目標制定原則SMART(法則)：SpecificSpecifi

4、c(具體的)MeasurableMeasurable（可衡量的）（可衡量的）AttainableAttainable（可達到的）（可達到的）ReasonableReasonable（合理的）（合理的）Time(Time(時間性的時間性的) ). 量化量化的目標易于管理和考核. 細化不能量化的，按“數量、質量、時間和成本”這四個維度進行細化二、制定銷售目標參考要素二、制定銷售目標參考要素行業競爭趨勢市場發展趨勢購買或使用者價值取向不可抗力社會時間第三講 銷售目標管理流程一、銷售目標管理流程一、銷售目標管理流程PDCA循環管理 P（Plan計劃） D（Do實施） C (Check檢查) A (Ac

5、tion調整)二、銷售目標管理步驟二、銷售目標管理步驟.確定銷售目標包括年度、月度銷售目標目標類型： 銷量目標 銷售費用目標 銷售利潤目標 其他目標.分解銷售目標分解五要點： 分解目標要高于下達目標 確保分解目標既有挑戰性，又有可執行性 便于控制管理 分解到每一天 目標要日跟蹤、周監控、月分析.簽訂年度MAP 服務中心年度銷售計劃確定后，長安汽車區域銷售經理與服務中心一道將年度計劃分解到具體車型及月度，并以年度銷售計劃為基礎，就服務中心的營銷、人力資源、財務和環境設施等方面的管理，與長安汽車區域銷售經理共同制定年度區域目標和工作行動計劃，以完成長安汽車布置的本區域銷售、市場占有率、顧客滿意度等

6、方面的任務目標.評估銷售目標 服務中心啟票目標評估 服務中心實銷目標評估 服務中心市場占有率目標評估 服務中心顧客滿意度目標評估 服務中心資金風險目標評估.考核銷售目標【思考思考】銷售目標達不成的影響因素有哪些？銷售目標達不成的影響因素有哪些？第四講 銷售目標的時間進度管理.日跟蹤 關注服務中心當天的進銷存、集客量、成交率等銷售關鍵指標達成情況.半年總結.月分析.周監控 每周對服務中心啟票及零售進度監控，關注存在的風險，是否達到時間進度 區域銷售經理應每月統計服務中心所提交的客流量、留檔率、成家率 利用拜訪機會，檢查統計結果與現場銷售看板的一致性 各品種進銷存情況及庫存分析、同比環比完成率情況

7、 競爭對手銷量、市場占有率 服務中心銷量（分解到車型） 服務中心客流量、留檔率、成家率 當地銷售車輛上牌量、增長率 競爭對手銷量、市場占有率根據分析結果，結合長安轎車下半年銷售計劃，調整銷售目標（因時變革）第五講 如何制定出理想的銷售目標一 制定銷售目標七步驟二 制定銷售目標注意事項 當地市場容量， 當地各細分車型市場容量 歷史同期銷售水平 預期自然增長率 服務中心進銷存數據 制定具有挑戰性的鼓舞目標 制定科學、合理的考核目標和激勵機制三 銷售目標要數字化和具體化 數字化量化 具體化細化第六講 銷售目標的執行 作為區域銷售經理，你如何協助服務中心執行銷售目標？【討論討論】做正確的事比正確的做事

8、更重要管理大師彼得德魯克 平時打好基礎 月初認真準備 月中抓好過程管理一 達成銷售目標的三個階段二 促使服務中心達成銷售目標方法 讓服務中心特別是管理層有一種強烈的欲望 讓服務中心自行設定一個克服困難的期限 幫助服務中心提升技能、運營管理水平 讓服務中心感覺到你時刻在關注他 讓服務中心目標管理視覺化 鼓勵服務中心堅持到底第七講 銷售目標執行過程中的追蹤檢查 根據管理大師德魯克的觀點，目標管理所要達到的兩個核心手段，一個是激勵，一個是控制。通過設定目標對整個組織的行為進行控制，從這個意義上講，那就不只是設定目標，而是要使整個組織把各種資源調動起來，圍繞目標前進，這就需要不斷對工作進行跟蹤。如果發

9、生了偏離，通過跟蹤及時把這個偏離的情況進行評估，并采取一定的措施，保證我們的目標按照既定目標實現一 追蹤檢查的目的是什么？二 追蹤檢查遵循的方法 衡量工作進度及其結果 評估結果，并與工作目標進行比較 對服務中心的工作進行輔導 如果發現嚴重偏差，要找出和分析原因 采取必要的糾正措施，或者變更原計劃三 建立追蹤檢查制度要點克服服務中心的抵觸情緒u 使服務中心了解追蹤工作的必要性u 使服務中心了解追蹤工作不僅是跟蹤，關鍵在于幫助其提升u 在設定目標、計劃工作及執行糾正措施時，要讓服務中心親自參與u 在追蹤工作中，遵循對事不對人的原則，保持客觀冷靜的態度，不能與服務中心算舊賬u 不要以權威的形式，命令

10、的方式追蹤工作u 區域銷售經理要對服務中心所遇到的情況及困難表現出理解，并針對不同的情況，與服務中心一起制定出解決措施 六大措施客服服務中心的抵觸情緒四 區域運營效果的有效分析與管理 運營指標數據的匯報與收集 數據的收集與匯總 數據真實性驗證與修正 數據的歸類整理 運營指標的分類與分析了解真實情況凸顯重要問題提醒潛在危機【作用作用】【分類分類】 5個過程關鍵指標 6個直接關鍵指標 23個其他管理指標 現場管理模塊（銷售人員） 培訓管理模塊（銷售流程） 渠道管理模塊（渠道開發） 銷售滿意度模塊（滿意度得分） 團隊建設管理模塊（關重崗位人員數量）過程關鍵指標直接關鍵指標 市場管理模塊（客流量） 銷

11、售管理模塊（成交率） 大客戶管理模塊（集團批售量） 財務管理模塊（兵財盤點合格率）其他指標 現場管理模塊 培訓管理模塊 渠道管理模塊 銷售滿意度模塊 團隊建設管理模塊 市場管理模塊 銷售管理模塊 大客戶管理模塊 財務管理模塊以上指標的其他方面 給予評價 工作評價的一個重點是看目標是否有偏離，有時是與目標有差距，有時是具體的方法有差異。 及時反饋 區域銷售經理必須將追蹤的情況及時反饋給服務中心，以便服務中心知道自己的優勢和劣勢，尋找改善自己缺點的方法。【指標關注度指標關注度】第八講 銷售目標執行成果評估一 銷售目標的評估時間和次數 一般分為月度總結，半年修正，年度報告二 銷售目標的評估步驟 實際達成與銷售目標的對比分析 銷售目標偏差的原因分析 評估結論及改進辦法銷售目標執行成果的具體評估辦法 按目標完成程度來評