1、培養優秀的銷售人員點石成金營銷系列培訓點石成金營銷系列培訓1培訓主題：A、銷售技巧你的目標成為專業銷售人才銷售業務準備技巧接近客戶的技巧進入銷售主題的技巧事實調查的技巧詢問與聆聽技巧演示的技巧特性轉換成利益的技巧產品說明的技巧簽約技巧2培訓主題：B、市場營銷概念及營銷組合知識銷售在企業中的角色幾與營銷的關系外局部析內局部析市場區隔目標市場市場定位從營銷組合4P中找出競爭優勢競爭優勢的營造方法3自我表現介紹n你是誰？n你要找哪一位？n你來的目的是什么？n請用十秒鐘完成自我介紹41你的目標成為專業營銷人才n成功關鍵：n知己n自己n知彼n戰略n贏n不斷改善請分析你自己有哪些關鍵元素自我評價活動5了解

2、您銷售的產品n硬件構成n制程n規格n性能n使用方法n交易條件n與競爭者比較n缺陷n注意：充分了解您的產品特色及在同級產品中的地位。6自我改善的第一步：認識自己1知道不知道知道13不知道247自我改善的第一步：認識自己21.已開的窗戶自己能坦然讓別人知道的領域2.隱蔽的窗戶自己刻意隱蔽，不讓別人知道的領域3.盲目的窗戶別人能看得清楚，自己卻全然不知的領域4.黑暗的窗戶自己和別人都不知道的無意識領域，暗藏未知的可能性。8自我改善的第一步：認識自己3n你自己屬于什么類型？1)權威型2)低價導向型3)人際型4)被動型5)問題解決型91你的目標 成為專業營銷人才n要事第一Q1Q2Q3Q4102銷售業務準

3、備技巧n準備A：n自己n個人儀容n心理n思想n身體語言112銷售業務準備技巧n準備Bn溫故知新，不斷更新n產品知識/資料、價格n公司資料/業務流程n對手品牌/弱點、競爭狀況n客戶背景、習慣、市場定位、對公司的所在價值n市場走勢、時機、變化n你的職責、銷售任務、銷售方案122銷售業務準備技巧n準備Cn拜訪準客戶見面n產品資料、樣板、演示資料等n拜訪客戶名單及方案表n會談筆記本n銷售方案/提議n商談目標及重點流程132銷售業務準備技巧n準備C，拜訪客戶五大步驟n認定目標客戶及優先順序n掌握客戶資料n掌握自己的資料及資源n掌握明確的拜訪目的及會談要點n記錄拜訪結果、包括完成及未完成工作。n參考資料：

4、客戶訪問表見附件14附件An拜訪活動日報表拜訪活動日報表 月份： 業務代表：拜訪公司名稱訪問對象滯留時間初次拜訪再拜訪銷售進度不在客戶反映備注接近客戶產品說明展示建議書簽約強中弱1234567日期當日拜訪家數再訪家數累計拜訪家數再訪家數15附件B客戶管理表客戶管理表 年度： 業務代表：拜訪公司名稱拜訪對象地區電話拜訪預定備注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1計劃實際2計劃實際3計劃實際4計劃實際5計劃實際6計劃實際7計劃實際8計劃實際9計劃實際16附件C月度訪問活動方案表月度訪問活動方案表 月份：月份： 業務代表：業務代表：拜訪公司名稱拜訪對象初訪再訪拜訪預定備注1234

5、5678。2930311計劃實際2計劃實際3計劃實際4計劃實際5計劃實際6計劃實際7計劃實際8計劃實際9計劃實際173接近客戶的技巧nA、怎樣接近客戶？n掌握接近客戶的渠道n掌握Approach Talk敲門談話的技巧n1、稱呼對方、稱呼對方n 2、自我介紹、自我介紹n 3、感謝接見、感謝接見n 4、寒喧、寒喧n 5、表達來意、表達來意n 6、贊美、贊美/詢問詢問接近客戶的渠道來源：接近客戶的渠道來源：市場調查、資料收集、相關行業市場調查、資料收集、相關行業183接近客戶的技巧nA、面對初次見面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？、面對初次見面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？1.第一印象的效果2.

6、注意客戶的情緒3.給客戶好的外觀印象4.要記住并說出客戶的名字5.讓您的客戶有優越感6.自己需快樂開朗7.利用小禮品贏得客戶的好感193接近客戶的技巧nB、直接面對面接近和間接非面對面、直接面對面接近和間接非面對面接近的技巧接近的技巧n直接接近：預約訪問、隨機訪訪問、掃街奔直接接近：預約訪問、隨機訪訪問、掃街奔波訪問波訪問n間接接近：利用間接接近：利用 、 、函件等。、函件等。nC、從接近客戶轉成為客戶接近你的關鍵元素、從接近客戶轉成為客戶接近你的關鍵元素n善用善用JEB刺激客戶產生需要刺激客戶產生需要n掌握競爭優勢，成為客戶的首選掌握競爭優勢，成為客戶的首選n成為客戶的參謀或解決問題的好助手

7、。成為客戶的參謀或解決問題的好助手。203接近客戶的技巧n準備好是否成為準客戶的調查工程n 調查工程希望獲得的資訊向誰取得？n1n2n3n4n5n6213接近客戶的技巧n從接近客戶轉成客戶接近你的關鍵元素n利用產品及其他賣點結合為競爭優勢，成為顧客首選22養成JEB的商品說明習慣，讓您變得非常有說服力nJEBn說明產品的事實狀況說明產品的事實狀況JUST FACTn將這些將這些FACT中具有的性質加以解釋說明中具有的性質加以解釋說明EXPLANATIONn再加以闡述它的利益再加以闡述它的利益BENEFIT及帶給客及帶給客戶的利益戶的利益nJEB手法的威力關鍵點有兩個：手法的威力關鍵點有兩個：n

8、競爭力：成為客戶首選競爭力：成為客戶首選n銷售力：成為客戶的伙伴銷售力：成為客戶的伙伴23養成JEB的商品說明習慣，讓您變得非常有說服力nJEB三段論法性質JUST FACT長處、優點BENEFIT說明、解釋EXPLANATION這把椎子的手柄是六角形的因而容易握緊，不易滑動打釘子時能打得準，不會將釘子打歪這是低脂的牛奶因而不會變胖讓您能獲得營養及苗條24n了解您銷售的產品n請準備好您的商品JEB情報性質JUST FACT說明、解釋EXPLANATION長處、優點BENEFIT25n提高產品知識的要點n產品的硬件局部n產品的軟件局部n產品的使用知識n產品的交易條件n產品的周邊知識26課堂訓練互

9、動學習互動學習請介紹貴公司產品的請介紹貴公司產品的JEB請介紹怎樣知己你自己請介紹怎樣知己你自己請介紹怎樣知彼對手、客戶請介紹怎樣知彼對手、客戶274進入銷售主題的技巧n掌握購置過程“7大階段1、引起注意、引起注意ATTENTION2、發生興趣、發生興趣INTEREST3、產生聯想、產生聯想CONSIDER4、激發欲望、激發欲望DESIRE5、比較價值、比較價值COMPARE6、決心購置、決心購置DICIDER7、進行購置、進行購置ACTION285事實調查的技巧n進行事實調查的方法n事前調查資料，數據庫n現場觀察行為，語言n直接詢問應用5W、1Hn問卷調查296詢問與聆聽技巧詢問技巧開放式問

10、題：讓對方表達看法、想法。例如：你對合約內容還有哪些要考慮？你覺得我們的產品設計怎樣？請說一下你對我們的效勞表現好嗎？請把上面問題改成閉鎖式問題306詢問與聆聽技巧n閉鎖式問題：把對方鎖定在一個范圍內選擇答案。n例如：n對我們的建議書內容相信你已很清楚，對嗎？n這建議對你需要的五個產品規格都能配合，你同意嗎？n那我們如果對這建議書沒有其他意見了，簽字確認好嗎？n請八上面問題轉換為開放式問題31課堂訓練n小組活動，演練詢問與聆聽技巧327演示的技巧n演示或展示PRESENTATION作用和過程是從多方面了解客戶需要及n掌握我們產品及效勞的競爭優勢n結合成能夠吸引客戶的賣點或利益n通過視聽并用的介

11、紹如新產品過程n達成向客戶溝通及促進銷售的目的n演示成功關鍵n準備工作n能夠帶出給客戶利益的訊息n能夠帶出雙贏時機的訊息n能夠引起繼續聯系的演示總結337演示的技巧n演示成功關鍵n-能夠帶出給客戶利益的訊息是FABnFEATURE特性nADVANTAGE優點與MERIT可共通nBENEFIT利益即好處n-能夠帶出雙贏時機的訊息n怎樣是雙贏？34怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？獨立互賴W/LW/LW/WW/W競爭合作W=WIN贏 L=LOSE輸35怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？n從獨立到互相依賴的成功因素n 以雙贏思維解決問題的決策導向n 以互利互惠原那么選擇解決問題的方案n 以合作代替獨立競爭來共同處理問題

12、n 以長線利益的思維平衡短期利益差異n求同存異，雙贏為終36怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？n你和客戶達成雙贏的元素n目標結果n方向n資源n責任n后果377演示的技巧n怎樣演示？n文字大、精、簡n圖片n多用視覺效果n清晰語言，防止使用地方方言n身體語言n留意聽眾反響388特性轉換成利益的技巧n先考慮客戶利益才作出推銷n九個能激發客戶聯想利益的方式：n產品形象：帶出身份、地位、品位、個性n滿足欲望馬斯洛人性模型n安心平安：解后顧之憂n人際關系：能滿足家人、助家人n便利：省時、方便解決問題n系統化、標準化：省錢，防止浪費n滿足嗜好或興趣n物超所值n效勞保證39馬斯洛人性模型40課堂練習n請選擇一種產品，掌

13、握其特性，利用演示，介紹利益給客戶419產品說明的技巧n透過證明說明您的客戶nSTEP1找出滿足客戶需求的銷售重點nSTEP2準備針對銷售重點的證據實物展示專家的證言視學的證明推薦信函保證書客戶的感謝信統計及比較資料成功案例公開報道429產品說明的技巧n向客戶證實銷售重點的方法銷售重點證明方法實物展示專家的證言視覺的證明推薦函保證書客戶感謝信統計及比較資料成功案例公開報道4310異議處理的技巧n異議的種類1 1、真實的異議：、真實的異議：客戶表達目前沒有需要或對您的產品不滿意或對您的產品抱有偏見；例如：從朋友處聽到您的產品容易出故障。2 2、假的異議、假的異議a)指客戶用借口、敷衍的方式應付業

14、務代表。b)客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。3 3、隱藏的異議，例如：、隱藏的異議，例如：客戶希望降價，但卻提出其他，如品質、外觀、顏色等異議，以降低產品的價格，而達成降價的目的。4410異議處理的技巧了解異議產生的根本原因：原因在客戶拒絕改變情緒低潮沒有意愿無法滿足客戶的需要預算缺乏借口、推托客戶抱有隱藏式的異議4510異議處理的技巧了解異議產生的根本原因：原因在業務代表本人無法取得客戶的好感夸大其詞使用過多的專門術語事實調查不正確不當的溝通展示失效姿態過高，處處讓客戶詞窮。4610異議處理的技巧1、無視法所謂“無視法，就是當客戶提出的一些反對意見與眼前的交易扯不上直接

15、的關系，您只需要面帶笑容的同意他就好了。2、補償法給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，讓他產生兩種感覺：產品的架構與售價一致產品的優點對客戶是重要的，產品沒有的優點對客戶而言是較不重要的。3、太極法業務代表將客戶的反對意見，直接轉換為為什么他必須購置的理由。4710異議處理的技巧4、詢問法1、透過詢問，把握住客戶真正的異議點。2、透過詢問，直接化解客戶的反對意見有時，業務代表也能透過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。5、是的YES.如果IF業務代表最好不要開門見山地直接提出反對的意見在表達不同意見時,盡量利用:“是的YES.如果IF的句法，軟化不同意見的口語。6、直接反駁法有些情況您必

16、須直接反駁，以糾正客戶不正確的觀點，使用直接反駁技巧時，在用語方面要特別的留意。態度要誠懇、對事不對人，切勿傷害客戶的自尊心。要讓客戶感受到您的專業與敬業。48客戶談判技巧49與客戶進行業務談判n認識談判對手類型n認識處理反對意見的過程n認識處理反對意見的實例n談判的竅門和招數n認識與經銷商舉行談判的范圍和題目n談判的過程控制n談判的最終目的：雙贏的局面50認識談判對手類型n樂于助人型n快人快語型n蠻橫無理型n分析客觀型n優柔寡斷型n先入為主型n自以為是型n沉默寡言型n喜歡辯論型n小心翼翼型n虛偽狡猾型n易受影響型51認識談判對手類型交流技巧自以為是型讓他知道你尊敬和認同他的行為，抓住機會一起

17、共同解決問題。沉默寡言型盡量把問題簡單化，掌握及關注重點，引導他了解你的思路，讓他主動說出，抓住機會，一言既出，駟馬難追喜歡辯論型加強訪問和見面機會，強調你如何特別照顧他的利益，強調你是主動幫他的，不是被動的，控制你的情緒，嚴禁生氣。小心翼翼型虛偽狡猾型易受影響型52認識談判對手類型交流技巧樂于助人型讓他知道你尊敬和認同他的行為，抓住機會一起共同解決問題。快人快語型盡量把問題簡單化，掌握及關注重點，引導他了解你的思路，讓他主動說出，抓住機會，一言既出，駟馬難追蠻橫無理型加強訪問和見面機會，強調你如何特別照顧他的利益，強調你是主動幫他的，不是被動的，控制你的情緒，嚴禁生氣。分析客觀型優柔寡斷型先

18、入為主型53認識處理反對意見的過程收集，確定反對意見的真實性明確了解反對意見的背后原因總結反對意見并轉化為一個問題決定問題是否可以通過談判來解決制定談判目標和談判策略制定及進行談判前所需要的準備進行談判過程，達成共識評估談判結果，作為以后的學習54認識處理反對意見的實例1、不愿意進貨處理方法：先了解不愿意進貨的原因(主觀？客觀?告訴他其他經銷商原因進貨的原因和好處針對主觀原因，進行思想工作。針對客觀原因，進行改善工作。2、利潤低，沒有興趣處理方法：建議促銷，提升銷量，平衡利潤金額建議先少量入貨試銷。55認識處理反對意見的實例3、顧客沒有興趣主動購置處理方法改善店內陳列和展示條件新產品剛上市，會

19、有宣傳或廣告支持容許定期監測銷量，并準備針對性促銷活動吸引顧客4、銷路不好處理方法找出是“4P當中哪一個原因找出是否需要對店進行產品知識培訓告訴他其他店成功的因素建議店內促銷56認識處理反對意見的實例5、產品太貴處理方法：強調產品“FAB及效勞是超值的重申產品及品牌的市場定位和目標顧客群比較產品帶來的利潤6、產品素質不好處理方法比較其他品牌告訴他對產品改善的措施及效果提供質量保證的方案57談判的竅門和招數談判八大招n堆積木n醋與糖n疲勞轟炸n兵分幾路n以點帶面n甜言蜜語n自我貶價n一刻千金58談判的竅門和招數談判八大招n堆堆 積積 木：木：讓談判對手知道你掌握確切資料。n醋醋 與與 糖糖：拉鋸

20、，考慮讓步或需要多些時間。n疲勞轟炸疲勞轟炸：不讓對手有時間多想，或對手優柔寡斷。n兵分幾路兵分幾路：爭取時間，讓對手不能對整個局面細想。n以點帶面以點帶面：先爭取橋頭堡，抓緊立足點，再擴大攻勢。n甜言蜜語甜言蜜語：針對對手性格。n自我貶價自我貶價：以誠意打動對手。n一刻千金一刻千金：加速達成協議。59認識與經銷商舉行談判的范圍和題目n談判范圍談判題目舉例n業務： 目標、原那么、銷售目標、品牌政n策顧客效勞n營銷： 4個“Pn合作： 供貨物流，財務，售后效勞n投訴： 質量、人員態度、賠付60談判的過程控制準備討論提議還價破裂破裂61談判的過程控制n你的目的對手的目的滿足雙方的目的n你的爭論對手

21、的爭論你的反駁和底線n你的條件還價 對手的條件還價 滿足雙方的條件確定原則讓步底線談判共識62談判最終目的：雙贏的局面談判談判談判談判談判談判談判談判談判找出較容易滿足雙方的談判要點，找到共識。談判共識談判要點：產品價格銷貨表現庫存供貨促銷63談判最終目的：雙贏的局面對手你價格庫存促銷供貨價格2：8庫存7：3促銷5：5供貨9：16411簽約的技巧1)利益匯總法2)“T字法3)前提條件法4)價值本錢法5)詢問法6)“Yes、 “Yes、 “Yes法7)哀兵策略法65培訓主題：B、市場營銷概念及營銷組合知識66SWOT銷售在企業中的角色及與營銷的關系環境分析內在因素外在因素PLCBCG企業能力PE

22、ST波特模型顧客行為67SWOT銷售在企業中的角色及與營銷的關系環境分析內在因素外在因素PLCBCG企業能力PEST波特模型顧客行為企業目標及戰略方案68SWOT銷售在企業中的角色及與營銷的關系環境分析內在因素外在因素PLCBCG企業能力PEST波特模型顧客行為企業目標及戰略方案市場目標及戰略區隔與定位營銷戰略方案4P銷售方案及行動包括促銷69SWOT銷售在企業中的角色及與營銷的關系環境分析內在因素外在因素PLCBCG企業能力PEST波特模型顧客行為企業目標及戰略方案市場目標及戰略區隔與定位營銷戰略方案4P銷售方案及行動包括促銷利用JEB/FAB，策劃銷售接近客戶進行推銷競爭優勢例如：品牌采購價格產品/效勞供貨安排質量保證付款條件售后效勞滿足客戶需要績效評