1、2021秋浙江大學(xué)商業(yè)談判技巧?及答案1. 談判內(nèi)容,特別是有爭(zhēng)議的問(wèn)題,僅限于與會(huì)者知道的討論型 談判適合于談判地點(diǎn)：A大型會(huì)議室B小會(huì)議室C辦公室D餐桌或高爾夫球場(chǎng)正確答案:B單項(xiàng)選擇題2. 談判中,如果談判對(duì)手精力充分或權(quán)利欲很強(qiáng),我們應(yīng)采取怎 樣的角色定位：A確定主動(dòng)攻擊性角色B采取“慢火文攻的方式確定白己的角色C設(shè)法以巧取勝D確定強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度正確答案:B單項(xiàng)選擇題3. 說(shuō)話(huà)聲調(diào)忽高忽低、語(yǔ)調(diào)較快、語(yǔ)氣變化中情緒色彩很濃的對(duì) 手是怎樣的對(duì)手：A富有談判經(jīng)驗(yàn)的人員B對(duì)你談的內(nèi)容不感興趣C態(tài)度溫和的對(duì)手D剛出道的年輕新手正確答案:D單項(xiàng)選擇題4. 使新?lián)Q的談判者有時(shí)機(jī)推翻以前所做的讓步,重新

2、開(kāi)始討論, 延緩合同的簽訂,或者更換話(huà)題,而對(duì)方卻仍在努力使新談判者熟悉 過(guò)去所討論和所協(xié)定的內(nèi)容,是哪一種談判技巧的作用：A吹毛求疵B先暫后奏C攻心技巧D車(chē)輪戰(zhàn)技巧正確答案:D單項(xiàng)選擇題5. 提出某個(gè)模糊不清而又不太重的問(wèn)題加以討論；將一個(gè)本來(lái)很 簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜；提供一些詳細(xì)瑣碎的資料,使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān), 是描述的是哪一種談判技巧：A不開(kāi)先例技巧B故布疑陣技巧C最后出價(jià)技巧D價(jià)格陷阱技巧正確答案:B單項(xiàng)選擇題6. “言必行,行必果表達(dá)了商務(wù)談判的原那么：A使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原那么B互利互惠原那么C講究信用原那么D遵守法律原那么正確答案:C單項(xiàng)選擇題7. 逐一討論每個(gè)問(wèn)題和條款,談?wù)撘粋€(gè)問(wèn)題,解決

3、一個(gè)問(wèn)題,直 到所有的問(wèn)題得到解決的談判方式屬于談判方式：A直接談判B間接談判C橫向談判D縱向談判正確答案:C單項(xiàng)選擇題8. 一般而言,模擬談判需要三類(lèi)人員,即知識(shí)型人員、預(yù)見(jiàn)型人 員和：A技術(shù)性人員B求實(shí)型人員C法律型人員D經(jīng)濟(jì)型人員正確答案:B單項(xiàng)選擇題9. 當(dāng)對(duì)方已經(jīng)做出一定的許諾,或說(shuō)明一種果斷的態(tài)度,而白己 有不能改變白己的立場(chǎng)時(shí),你要改變對(duì)方的觀點(diǎn),首先要顧全他的面 子,給他一個(gè)改變觀點(diǎn)并能被他接受的合理的理由是哪一種談判技巧的原理：A迂繚繞道B貨比三家C激將技巧D為人置梯正確答案:D單項(xiàng)選擇題10. 在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)后果的白然人屬于：A談判客主體B談判的主體C談判的

4、目標(biāo)D行為主體正確答案:B單項(xiàng)選擇題11. 買(mǎi)方先讓賣(mài)方根據(jù)白己的需要組織貨源,而當(dāng)賣(mài)方將貨源組 織上來(lái)以后,在提出苛刻條件,讓賣(mài)方處于被動(dòng),描述的是哪一種策 略：A吹毛求疵B先暫后奏C權(quán)利有限技巧D攻心技巧正確答案:B單項(xiàng)選擇題12. 以下哪一條屬于規(guī)定期限技巧的破解方法：A想方設(shè)法越過(guò)對(duì)方直接談判人員,通過(guò)與其同行、上級(jí)的交往摸清最后期限是真是假,相機(jī)采取相應(yīng)對(duì)策B 了解對(duì)手的真正需要C針?shù)h相對(duì),退出或拒絕談判D不要輕信對(duì)方的宣傳,應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采取行正確答案:A單項(xiàng)選擇題13. 報(bào)告會(huì)、討論會(huì)、演示或展示屬于類(lèi)型的談判：A中立地點(diǎn)談判B不求結(jié)果的談判C索賠談判D意向書(shū)談判正確答

5、案:B單項(xiàng)選擇題14. “這樣的算法,對(duì)你我都有利,是不是？ 是哪一類(lèi)型的提A引導(dǎo)性提問(wèn)B坦誠(chéng)性提問(wèn)C封閉性提問(wèn)D證實(shí)式提問(wèn)正確答案:A單項(xiàng)選擇題15. 日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為：A直截了當(dāng)B不講面子C等級(jí)觀念弱D集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)正確答案:D單項(xiàng)選擇題16. 在談判中先不開(kāi)口,讓對(duì)方盡情表演以此暴露其真實(shí)的動(dòng)機(jī) 和最低的談判目標(biāo),然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采 取有針對(duì)性的答復(fù)是哪一種預(yù)防性策略：A投石問(wèn)路策略B申?yáng)|擊西策略C沉默寡言策略D欲擒故中策略正確答案:C單項(xiàng)選擇題17. 針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù),逐一予以駁回,進(jìn)而堅(jiān)持白己立場(chǎng)的毫不退讓的策略是哪一種策略：A針?shù)h相對(duì)B以退為進(jìn)

6、C最后通牒D以柔克剛策略正確答案:A單項(xiàng)選擇題18. 首先提出有較大余地的價(jià)格,然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力比照和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況,通過(guò)給予各種優(yōu)惠,逐步到達(dá)成交目的 是哪一種報(bào)價(jià)方式：A西歐式報(bào)價(jià)B日本式報(bào)價(jià)C歐美式報(bào)價(jià)D高價(jià)報(bào)價(jià)正確答案:A單項(xiàng)選擇題19. 互換角度、雙方都參與提議與協(xié)商指的是哪一個(gè)原那么的具體做法：A互利互惠原那么B對(duì)事不對(duì)人原那么C立場(chǎng)服從利益原那么D合作原那么正確答案:B單項(xiàng)選擇題20. 所謂客觀標(biāo)準(zhǔn),是指獨(dú)立于談判各方意志之外的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn),不屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的是：A國(guó)家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)B實(shí)力較強(qiáng)一方的標(biāo)準(zhǔn)C行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)D通行的慣例正確答案:B單項(xiàng)選擇題21. 用充分的語(yǔ)言

7、和嚴(yán)密的邏輯推理影響或說(shuō)服對(duì)方的方法是哪一種應(yīng)對(duì)僵局的技巧：A例舉實(shí)事法B以理服人C以情動(dòng)人D以靜制動(dòng)法正確答案:B單項(xiàng)選擇題22 .國(guó)內(nèi)貨款結(jié)算可分為現(xiàn)金結(jié)算和：A轉(zhuǎn)賬結(jié)算B支票結(jié)算C限額結(jié)算D同城結(jié)算正確答案:A單項(xiàng)選擇題23. 以下哪一個(gè)國(guó)家的權(quán)利距離較大：A美國(guó)B日本C中國(guó)D加拿大正確答案:B單項(xiàng)選擇題24. 在商務(wù)談判過(guò)程中原那么性問(wèn)題毫不退讓,細(xì)節(jié)問(wèn)題適當(dāng)讓步的策略為：A權(quán)力有效策略B軟硬兼施策略C貨比三家策略D以柔克剛策略正確答案:B單項(xiàng)選擇題25. 哪一個(gè)過(guò)程標(biāo)志著談判的真正開(kāi)始：A準(zhǔn)備階段B摸底階段C導(dǎo)入階段D報(bào)價(jià)階段正確答案:C單項(xiàng)選擇題26. 在談判中規(guī)定冏品的成分、含量

8、、大小等品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo),是使用了商品品質(zhì)的表示法：A樣品表示法B等級(jí)表示法C規(guī)格表示法D標(biāo)準(zhǔn)表不法正確答案:C單項(xiàng)選擇題27. 從談判內(nèi)容上看,容易形成談判僵局的主題是：A價(jià)格B質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C違約責(zé)任D履約地點(diǎn)正確答案:A單項(xiàng)選擇題28. 以下哪一形成是與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌：A缺乏耐心,急于達(dá)成B和他辯駁C表現(xiàn)出不耐煩D害怕,想開(kāi)溜正確答案:A單項(xiàng)選擇題29. 談判雙方根據(jù)白己所處的優(yōu)勢(shì)、均勢(shì)或劣勢(shì),采取不同的策 略表現(xiàn)的是談判的特點(diǎn)：A不確定性B沖突性C多邊性和隨機(jī)性D博弈性正確答案:C單項(xiàng)選擇題30. 在國(guó)家,野鴨的商標(biāo)圖案很受人們的歡迎,但人們討厭 孔雀、仙鶴：A美國(guó)B法國(guó)C日本D阿拉伯

9、正確答案:B單項(xiàng)選擇題31. 在限制理論中,我們將未知問(wèn)題稱(chēng)為,它為我們要探知 該領(lǐng)域,只能通過(guò)觀察其中的輸入與輸出變量,尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律：A “白箱問(wèn)題B “黑箱問(wèn)題C “灰箱問(wèn)題D “暗箱問(wèn)題正確答案:B單項(xiàng)選擇題32. 眼睛平視、視角向下、眉毛平平、面帶微笑的眼睛語(yǔ)言表達(dá)的內(nèi)容為：A疑慮、批評(píng)甚至敵意B有興趣C不置可否、無(wú)所謂、冷靜觀察D發(fā)怒或生氣正確答案:C單項(xiàng)選擇題33 .較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判應(yīng)選擇()談判方式：A直接談判B間接談判C橫向談判D縱向談判正確答案:A單項(xiàng)選擇題34. 成心混淆相對(duì)判斷與絕對(duì)判斷的界限、以前者代替后者以期扼制、壓倒對(duì)方談判人員的論證方

10、式是哪一種狡辯思維：A偷換概念B平行論證C以相對(duì)為絕對(duì)D以現(xiàn)象代本質(zhì)正確答案:C單項(xiàng)選擇題35. 英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為：A講效率B守信用C按部就班D有優(yōu)越感正確答案:C單項(xiàng)選擇題36. 談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣,把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)復(fù)述一遍, 再答復(fù).這屬于哪一種應(yīng)對(duì)僵局的技巧：A先提問(wèn),后否認(rèn)B先利用,后轉(zhuǎn)化C條件對(duì)等法D先重復(fù),后削弱正確答案:D單項(xiàng)選擇題37. 采用商品試銷(xiāo)、試購(gòu),以及談判模擬等方法收集市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)信息屬于哪一種情報(bào)收集方法：A電子媒體收集法B觀察法C實(shí)驗(yàn)法D通過(guò)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法正確答案:C單項(xiàng)選擇題38. 使用商務(wù)談判階段劃分法,簡(jiǎn)單介紹白己的情況,并努力獲取對(duì)方的意

11、圖屬于哪一個(gè)階段的描述：A準(zhǔn)備階段B開(kāi)局階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案:B單項(xiàng)選擇題39. 制定商務(wù)談判方案需要遵循的原那么有簡(jiǎn)明扼要、具體明確、():A形式標(biāo)準(zhǔn)B符合法律C富有彈性D全面正確答案:C單項(xiàng)選擇題40. 在談某筆交易時(shí),同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判,以選擇其中最優(yōu)一家的技巧是什么談判策略：A迂繚繞道B貨比三家C旁敲側(cè)擊D為人置梯正確答案:B單項(xiàng)選擇題41. 關(guān)于談判主題需要理論,以下說(shuō)法錯(cuò)誤的選項(xiàng)是：A依照人的需要層次的上下,談判者能抓住的需要越高,在談判中獲勝的可能性就越大B需求層次順序并非一成不變C針對(duì)每一個(gè)談判主體,滿(mǎn)足根本需要并非一定要以生理需要、平安需要等為起點(diǎn)D

12、應(yīng)將談判的組織和談判的個(gè)人區(qū)分開(kāi)來(lái).正確答案:A單項(xiàng)選擇題42. 如果談判者視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定,這說(shuō)明對(duì)方:A對(duì)你所談的內(nèi)容不感興趣B對(duì)談判的內(nèi)容很感興趣C對(duì)生意誠(chéng)意缺乏或只想占大廉價(jià)D想起生離開(kāi)正確答案:A單項(xiàng)選擇題43. 在談判團(tuán)隊(duì)中,專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的主要任務(wù)中不包括：A掌握談判進(jìn)程B向主談人提出解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議C修改談判協(xié)議草案D準(zhǔn)確找出雙方存在的分歧或差距正確答案:A單項(xiàng)選擇題44. 商務(wù)談判中,立場(chǎng)和利益的關(guān)系應(yīng)該是：A立場(chǎng)服從利益B利益服從立場(chǎng)C兩者同樣重要D都不重要正確答案:A單項(xiàng)選擇題45. 談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標(biāo)：A最高目標(biāo)B實(shí)際需求目標(biāo)C可接受目標(biāo)D最低目標(biāo)正確答案:C單項(xiàng)選擇題46. 在國(guó)家,人們忌諱別人送錢(qián)：A美國(guó)B法國(guó)C俄羅斯D德國(guó)正確答案:C單項(xiàng)選擇題47. “你是否認(rèn)為上門(mén)效勞沒(méi)有可能？ 這一問(wèn)句屬于類(lèi)型的提問(wèn)：A引導(dǎo)性提問(wèn)B坦誠(chéng)性提問(wèn)C封閉性提問(wèn)D證實(shí)