1、目 錄一、背景 3二、談判主題 3三、談判目標 4四、談判團隊人員組成 5五、談判環境分析 6（一）己方環境分析（二）對方環境分析六、談判程序及具體策略 8（一）開局（二）磋商（三）結束七、談判中的重點、難點 9八、制定應急方案 10一、背景：XX教育局想發展當地的教育（市教育局也時常施壓），于是打算賣掉二中，以使其與一 中競爭，以提升整個縣中學教育水平， XXXX資公司發現這一商機， 打算投資購買二中。 于 是，雙方商量于20XX年XX月XX日就學校買賣事宜進行談判。XX第二中學XX第二中學是所省級重點建設中學，坐落在 XX旭日中大道29號。學校占地160余 畝，其中有教學樓、辦公大樓、學生

2、宿舍各一幢，一個操場，一個菜園地。大約留有150畝空地，基礎設施僅占不到 10畝。現有高，初中教學班 35余個，在校學生 2500余人。學校先后投資 100余萬元進行改 造，師資力量雄厚，現有教職工126人，特級教師和全國模范教師兩名， 高級教師和一級教 師有40多人。全校在職教師的平均年齡 35歲。XXXXj資公司XXXX投資有限公司（以下簡稱 XXXX投資）成立于20XX年XX月，是浙江清華長三角 研究院（以下簡稱研究院）獨資的創投公司，代表研究院對外投資和經營管理，是浙江省發展和改革委員會備案的創業投資企業。公司控股股東浙江清華長三角研究院（簡稱研究院）是清華大學和浙江省政府合作的 產學

3、研單位，立足浙江，面向長三角，承載科技創新、教育培訓和科技成果產業化的重任， 在生物醫藥、環境保護、 IT 、先進制造和海洋資源開發等五大領域開展產學研工作。截止20XX年底，XXXXj資累計創J業孵化 15家高新技術企業，涉及生物醫藥、環境治 理、建筑節能、現代農業和職業教育等領域。目前已有浙江清華長三角教育培訓中心有限公司、浙江清華長三角國際人才培養中心有限公司等19家投資企業。二、談判主題關于XXXXj資公司對XX第二中學買賣事宜的磋商（主要為價格） 三、談判目標通過我方的綜合評估，縣二中的資產為：土地價格+教學樓價格+辦公樓價格+寢室樓價格=64萬+62萬+30萬+40萬=196萬。因

4、此，我方確定了以下目標：目心（最優期望目標）目標二（第二最優目標）目標三（最低限度目標），介格150萬200萬600萬四、談判團隊人員組成五、談判環境分析（一）己方環境分析機會：XX教育局想發展當地的教育（市教育局也時常施壓），且XX教育部門出于培養當地教育資源的考慮，于是急于轉讓二中，以使其與一中競爭，以提升整個縣中學教育水平。挑戰：1、由于當地只有兩所中學，可能存在大量潛在競爭者；2、跨省投資對當地民俗風情不了解，與當地政府和相關組織需從頭建立良好溝通、 合作關系；3、在與當地投資者競爭中處于劣勢。優勢：1、實力雄厚，是浙江清華長三角研究院（以下簡稱研究院）獨資的創投公司，代表研究院對外投

5、資和經營管理，是浙江省發展和改革委員會備案的創業投資企業，到20XX年底，已擁有19家投資企業。2、經驗豐富，截止 20XX年底，XXXX資累計創J業孵化 15家高新技術企業，涉及 生物醫藥、環境治理、建筑節能、現代農業和職業教育等領域。在教育領域，目前已有浙江清華長三角教育培訓中心有限公司、浙江清華長三角國際人才培養 中心有限公司兩家已成規模的企業。3、 專業談判團隊，副董鮑科爾先生任浙江省談判協會名譽會長，他領導的談判小組曾在多場談判中取得了良好的成績。4、 總公司放權給談判小組負責人，使之擁有最終決定權，減少談判中的不必要顧慮。劣勢：1、公司投資面廣泛，以擁有多個投資項目，流動資金緊張；

6、2 、公司投資范圍涉及生物醫藥、環境治理、建筑節能、現代農業和職業教育等多個領域，投資區域范圍亦較為廣泛，總公司管理困難；3 、異地談判。（二）對方環境分析機會：有多家投資公司希望進入XX教育領域，給予 XX教育部門較多的選擇權。挑戰：1、市教育局壓力，要求 XX發展教育，為與一中形成良性競爭，出賣XX二中勢在必行；2、二中與XX中學處在一個地方，生源、基礎設施、師資方面都遠遠不及一中，投 資方資金回收周期長，且資金投入量大；3、可能面對當地人民對外來投資的抗拒。優勢 : 1 、占地面積大，達160 畝；4 、當地除一中外沒有可與之競爭的中學；5 、當地政府對教育投資大，重視教育，可獲得相關政

7、策支持；4、近期投入100 萬更新了基礎設施，可減少后期投入成本。劣勢：1、土地價值：學校占地面積廣泛，但除10 畝用于教學設施外，其余近150 畝都為荒地，利用價值極低；2、周邊環境：學校處在市區邊緣地帶、周邊地區主要為老居民區，基礎設施落后， 空地與破舊的街道較多，存在一定的安全隱患，后期需投入較多資金進行維護。3、交通情況：離上饒市客運中心車程約一個小時，離上饒火車站車程約50 分鐘，交通輻射范圍不佳。4、師資力量：學校只有兩名特級教師和全國模范教師，高級教師和一級教師有40多人。離江西省高水平師資力量相去甚遠。而每個班大約71 個人也可見師資捉襟見肘。5、基礎設施：基礎設施很差，不完善

8、。完全競爭不過XX中學。6、生源情況：與 XX中學處在一個地方，優質生源遭到很大的競爭壓力，可以說完全競爭不過XX中學。7、XX中學只有一中一枝獨秀，急需引進教育資源。六、談判程序及具體策略（1） 開局首先介紹參加談判的人員（姓名， 職務， 談判角色等情況）， 確定談判的大體議程和進度，在所需遵守的紀律，和共同履行的義務上達成一致。方案一：采用協商式開局。使雙方在融洽和諧的氛圍中展開談判工作。方案二：采用進攻式開局。獲得談判對手必要的尊重。點明對方的劣勢，使我方先處于優勢。應對對方的進攻開局方式：借題發揮策略抓住對方的問題，進行弱點攻破。若對方觀點難以攻破，則以我方調查所得進行抗衡。（若對方采

9、用其他開局方式，則我方皆可用協商式開局進行應對）（2） 磋商紅臉白臉策略：談判人員中有紅白臉成員。把談判的方向盡量轉移到購買學校后對當地經濟文化發展的長期利益上。層層推進，步步為營策略：有技巧得提出我方預期利益，先易后難，步步為營，爭取利益。突出優勢策略：以資料數據作支撐，強調我方達成協議給對方帶來的豐厚利益。暫停休息策略：當遇到難以決定，或不知如何應對時，適度暫停休息，再商策略。一輪理想談判目標：1 達成交易，價格可接受2 確定土地交割期限3 維護雙方和諧關系若遇到談判陷入嚴重分歧，難以達成我方談判目標，暫停休息后難以解決的，將進入二輪談判。1. 尋找對方核心利益，提出創造性方案2. 再次強

10、調價格解釋3. 索取價格以外的附帶條件以彌補價格的讓步4. 適當采用吹毛求疵策略5. 可采用最后通牒策略（暗示對方談判破裂的巨大損失）二輪談判目標：1. 達成交易，價格可接受2. 確定土地交割期限3. 明確價格外的利益獲取（三） 結束1 向談判決策者協商確認談判結果2 期限策略：暗示對如果不肯讓步，我們將另尋他路。3 爭取承諾策略：利用各種方法獲得對方對某一議題或者其中一部分的認可。4 主動確認簽約細節策略談判最優目標：以雙贏的談判結果達成交易以兩百萬左右價格收購學校土地交割日期十日以內談判雙方建立長期友好關系談判可接受目標：談判達成交易，結果存在少量分歧以 150 萬 200 萬的價格收購一

11、個月以內交割校方土地最低談判目標：以接近價格底線600 萬的價格成交最差談判結果：多輪談判過后仍無結果，談判破裂，收購失敗。七、談判中的重點、難點1 、在磋商階段，我方會把談判的方向盡量轉移到購買學校后對當地經濟文化發展的長期利益上。而對方可能將談判方向轉向購買二中給我方帶來的經濟收入。此時， 我方應表明態度，使雙方將重點放在長期利益而非眼前利益上。2、XX教育部門態度受上級部門影響，而上級部門態度不明，我方應要求XX政府明確其權力范圍；3、 此次談判主要圍繞價格展開，當談判中雙方價格差距過大時，談判難以持續或陷入僵局；4、理論上，由于 XX教育部門急于出售二中，我方應掌握談判的主動權，但如有

12、其它投資公司競爭，我方的主動性就大大下降，此時除對價格適當讓步之外，應著重陳述我方對教育投資的經驗優勢，說明選擇我公司對當地經濟、教育發展的巨大優勢；5、在談判陷入僵局時，采取休會方式，暫緩緊張氣氛，同時小組討論對策；6、在簽訂合同前，對相關法律條款進行專業分析，以防錯漏。八、制定應急方案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1. 對方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態。應對方案：首先我方應表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利。2. 對方使用權力有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議。應對方案：了解對方權限情況，先