1、市場開拓計劃書集團標準化工作小組 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#市 場 開 拓 計 劃 書公司：執行人：龔明濤項目：江蘇省市場開拓計劃曰期：2013年6月5曰。目錄一、市場格局基礎概念二、區域格局劃分和闡述2、蘇中區3、蘇北區三、競爭狀況分析四、營銷目標五、營銷隊伍六、渠道建設及推廣1、產品規劃2、市場布局3、渠道規劃4、渠道戰術規劃5、打造成功的市場案例、通通案例實現三個目的6、業務人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等7、設立分公司、辦事處8、廣告宣傳9、展會參加七、后期維護與市場督導八、總結一、市場格局基礎概念江蘇的市場分布很有特點，市場差異化很大，區

2、域的不同則經濟發展水平也明顯的不 同。同時消費觀念和終端銷售定位和經營管理模式也不相同。因如果定位選擇的錯誤， 不僅無法達到目標，而且會必然導致市場運作付出不必要的代價甚至災難性的后果。因此，根據市場的特點確定合理的區域定位和運作策略顯得猶為重要；這就必須要有一個 明確的基礎指導概念。二、區域格局劃分和闡述根據江蘇的時常特點，大的區域劃分可為三個：1、蘇南區蘇南有4個地級市和一個省會城市，它們在江蘇地區無論是經濟和區域文化都很有 特點，因為都在長江以南，所以江蘇人又稱之為江南。經濟發達尤其是蘇州、常州、和 無錫地區，經濟發展和生活水平在全國位居前列。全國經濟10強縣蘇州和無錫地區就 占了 10

3、個；全國百強縣蘇南地區幾乎可以全部上榜。 因此，該區域的市場定位與一 般的市場定位差別很大；蘇南區的事企業單位分布也很多，市場潛力和需求占整個江蘇 省的50%。同時，該區域的市場競爭也相當激烈，當地的渠道商和待業客戶對公司的各 項要求很高，開發成本和難度很大，如果不具備條件，開發的周期會很長。綜合上述情況，擬訂該區域的市場定位是進行深度開發；尤其是城區和城區周邊的 鄉鎮是戰略開發重點。在完善銷售開發隊伍的同時，再對地級市區進行有目標的開發。 因此，蘇南地區的比重是公司市場開發和占有的工作重點地區，該區域所屬縣市有：南京市：轄15個區和2縣（深水、圖淳）鎮江市：轄3區和3個縣級市（揚中市、丹陽市

4、、句容市）常州市：轄5區和2個縣級市（金壇市、深陽市）無錫市：轄5個區2個縣級市（江陰市、宜興市）蘇州市：轄6個區和5個縣級市（常熟市、太倉市、昆山市、吳江市、張家港市）與蘇南相比，該區域的經濟略顯差；而且消費能力與蘇南相比差距很大。因此區 域開發上，揚州周邊區域為重點開發區域。當地的事企業單位了挺多，對于IT產品的 采購需求量也會有不小的市場潛力。因此，該區域的市場戰略要點：立足占領城區渠道為主，在穩定的前提下鄉鎮開發 為輔助。根據經濟和區域特性，蘇中可由3個地級市組成：南通市：轄2個區和4個縣級市（通洲市、海門市、啟東市、如皋市）及2個縣 （如東縣、海安縣）泰州市：轄2個區4個縣級市（姜堰

5、市、泰興市、靖江市、興化市）揚州市：轄3個區3個縣級市（江都市、儀征市、高郵市）和1個寶應縣3、蘇北區蘇北由5個地級市組成，由于該區域面積分布廣，經濟和消費水平相比蘇南和蘇 中而言差距很大。雖然該區域面積分布廣，地區多；但是市場的份額相比而言并不是很 高；開發和維護成本很卻加大；對公司的售后依賴性很強。可把重點拓展區域放在余徐 州和連云港，這二個城市的大型企業較多。根據區域和經濟特征可劃分為2個小區，小 區劃分：（1）區：可以每個城市開發一二家合作渠道商鹽城市：鹽城市轄1區2個縣級市（大豐市、東臺市）和6個縣（鹽都縣、建湖 縣、響水縣、濱海縣、射陽縣、阜寧縣）淮安市：轄4區4個縣（洪澤縣、吁吁

6、縣、金湖縣、漣水縣）（2）區：連云港和徐州為蘇北區企業分布較多的城市，前期可以考慮開發三到四家合作渠道，配合做市場開拓連云港市：轄3區4縣（灌云縣、贛榆縣、東海縣、灌南縣）宿遷市：轄1區4個縣（宿豫縣、沐陽縣、泗陽縣、泗洪縣）徐州市：轄5個區6個縣（銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、丕州市、新沂市）三、競爭狀況分析目前市場上現有IT品牌眾多，在江蘇市場的競爭也相當激烈。我公司現有自身的優 勢是信息網比較廣，廠商資源豐富，能夠及時的收集到用戶單位的需求，針對不同客戶 需求做出對應的解決方案，以達到項目贏單的目的。一、競爭主要來自以下三方面：1、廠商大客戶和國代行業客戶經理方面：現在江蘇當地各廠商和國代

7、都有自己的行業 客戶經理在參與當地的直接用戶開發和跟單；同時利用自身的價格資源、品牌拉動力、 項目支持一些手段拉近當地市場有影響力的渠道，從而達到較高的市場占有率。2、江蘇當地的IT系統集成商：這些公司在江蘇當地耕耘十幾年，關系網滲透至行業各 個方面。公司自身財力雄厚，在當地行業中都能起到一定的影響，加上和各大廠商合 作，可使用的資源也豐富。3、當地的事企業單位：通常的的單位在采購產品時，首先考慮的是售后服務，在選擇 供貨商時一般會跟當地的渠道合作。二、針對這三方面的措施：1、轉嫁利用廠商和國代的資源到我們公司自身上，在項目運作中，根據實際情況靈活變通的運用，以達到最后贏單。2、面對當地的渠道

8、最好的方式就是資源和行業客戶的吸引：拋開廠商和國代，我們利 用公司自身的信息網絡優勢，收集大量的行業用戶信息，自行開發或是與渠道配合共同 運作，達到雙盈的目的，從面讓公司和渠道捆綁在一起。3、借助以上二方面，我們需要在江蘇當地開發一些具有較忠誠度的合作商，利用他們 當地渠道商的身份，在項目運作中相互配合，以達到消除客戶對我們的顧慮。四、營銷目標1、一年內做強江蘇市場2、江蘇渠道商達到150家以上，第一年銷售額達到500萬，第二年銷售額達到1000萬 以上。五、營銷隊伍1、蘇南區域經理4人（南京市1人、常州市1人、無錫市1人、蘇州市1人）2、蘇中區域經理2人（南通市和泰州市1人、揚州市和鎮江市1

9、人）3、蘇北區域經理4人（鹽城市和淮安市1人、連云港市1人、宿遷市1人、徐州市1人）六、渠道建設及推廣渠道建設也是市場開拓成功與否最關鍵的一步，在公司發展階段應先從區 域重點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產品鋪向市場，一旦出現某種問題，想收就 來不及了。先從區域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。做品牌和銷量不能 急，特別是目前的行業情況，要循序漸進，穩打穩扎。1、產品規劃在市場操作中，選擇合適的產品，并對其進行不同的市場細分和定位，才能為區域空白市場開拓后的良性運作打下基礎。產品是影響區域市場能否成功的關 鍵。A、根據客房伯需求確定好產品，不同地域都有不同的習慣。因此圍繞客 戶所表現出來的不

10、同產品的需求，把合適的產品投放到合適的市場銷售 給合適的客戶，新產品進入區域市場后能否快速讓客戶及市場接受的前 提和保障。B、根據消費能力定位好產品。不同的地域經濟水平不同，市場的消費能 力、客戶的消費偏好都可能有所不同。因此一定要根客戶的消費能力和 可接受的價格確定主推產品。C、根據市場策略進行品牌、產品組合。在產品組合時，要注意產品結構 的合理性，要注意產品在各個階段的不同使命，分清主次，從而才能應 對市場競爭變化的各種情況。i場布局A、市場不能盲目開發（象打仗一樣不能沒有重點的全面作戰）應該將市 場劃分為：重點市場、潛力市場、關注市場（以市場經濟為主要依 據）。B、將江蘇劃分為三大區域：

11、蘇南區：（南京市、常州市、無錫市、蘇州市）蘇南區為重點開發區域。蘇中區：（南通市、泰州市、揚州市、鎮江市），其中揚州、鎮江為重點 開發區域蘇北區：（鹽城市、淮安市、連云港、宿遷市、徐州市），其中連云港、 徐州為蘇北區重點開發區域。3、渠道規劃A、重點開拓渠道：區域市場內中型的經銷商和一些想轉型的經銷商，這 部分渠道資金充足，但行業面不是很廣，我們可以借助他們轉型和 擴大業務規模的機會，跟他們進行深入的合作，達到共同成長共同 盈利的目的。B、店面渠道：開發一部份有零售店面的門店渠道，配合做些流水和小批 量訂單。C、具有系集成資質渠道：在參與大型的系統項目中，可以借助其公司在 當地的影響力和自身的

12、公司資源，在項目運作中增加我們的籌碼，為贏 單加分。D、特殊渠道：網店，現場促銷。4、渠道戰術規劃A、資源聚焦原則。我們想快速的啟動市場，那么在資源的使用和分配上 就要體現聚焦的原則。從而避免“遍地開花式”的平均用力現象.通過 集中人力、物力、財力等，優化資源使用，B、策略適用原則。進入市場，利用我掌握的資源，采用中心城市帶動周 邊縣市，渠道推廣和公司自身行業客戶開發，齊頭并進。C、穩步推進原則。根據原有的工作經驗，做好詳細的市場調查，部署好周密的戰略布局，首先選擇合適的市場驗證市場預測的準確性、戰略布局的合理性以及總結一套在整個空白區域市場行之有效的市場 開發模式。5、打造樣成功的市場案例，

13、通過市場案例實現三個目的A、總結一套模式。通過成功的市場案例，總結可行的、有效的，能在整 個市場區域迅速推廣的運作模式，起到以點帶面的作用。B、培養一支隊伍，成功的市場案例好比銷售人員的練兵場和銷售實戰課 堂，為開拓其它市場打造一群適合我們的銷售團隊。C、樹立一個典范。發揮榜樣的力量，為整個區域樹立一個學習的典范， 為經銷商、業務人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。6、業務人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等：A、要求區域經理到各市場進行市場調查（當地的人文環境、消費習慣、 品牌競爭狀況及有影響力的中、大型母嬰店，中、大型連鎖藥店、 醫院等）、B、掌握目標客戶、潛在客戶資料，開發最好的

14、客戶。C、在市場的促銷活動執行，品牌推廣等工作。D、維護公司與客戶之間的客情關系，在不喪失公司利益的前提下，為客 戶及時處理各種問題。7、設立分公司、辦事處針對重點市場可以考慮設立辦分公司、辦事處，但一定要有選擇性，一 開始就到處開設分公司、辦事處類的分支機構，如果對分公司、辦事處的管理不到 位，就會使得投資風險大大增加。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死棋。8、廣告宣傳廣告宣傳是塑造公司形像的最直接的方式之一。借助廠商對各個市場不同的廣告費用投入，在不同的區域，選擇不同的廣告媒介來幫公司做宣傳造勢。9、展會參加通過各種渠道了解所轄區域相關的展會、產品交流等信息，通過以上 平臺，使我們有更多的機會和經銷商和顧客面對面的交流接觸。七、后期維護與市場督導一、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力氣，簽約渠 道只是第一步，更大銷售與良好的銷售網絡是公司成長的客觀環境。做好開拓期的 維護與穩定轉型期的維護，開拓期可以損失部分關注市場客戶的利益為我公司增加 收益，但切不可以將重點市場的市場作亂，對重點市場客戶要有選擇性，而且要求 代理商一定要嚴格執行公司的政策。二、嚴密監督各個市場銷售人員有沒有嚴格按照公司既定的方針，操作模式進行落 實。如果沒有按照公司的既定的方針進行運作，即使業績不錯，也要嚴懲不