1、VIP免費歡迎下載業學校教案課 題§.2市場營銷 月 日1.理解并掌握市場營中等專 授課時間 銷的內涵2.理解市場營銷的幾個核心概念及對 實際工作的指導意義教學目標教學重點市場 營銷的內涵 教學難點 區別：需要、欲望及需 求；交易、交換和關系兩組核心概念 教學準備 課件 教學過程教學過程學生活動教學 內容教師活動 回答復習提問：1.營銷學中的 市場是如何定義的？2.市場有哪三要素？卡迪拉克汽車公司1.案例導入：一、市場 看案例卡迪拉克汽車公司在1984年將坎迪產的汽車和牌轎車縮短了兩英尺，結果銷路受阻，營銷的 內思考討論這使制造商重新考慮設計汽車的方 法。他們改變了以往只是在發展的初

2、期會見涵 個人發言汽車買主的作法，改為在設計初期征 求汽車買主的意見。設計者們在 3年多的 時間里會見了 5組顧客，讓他們提出設計意見。 每組包括500名擁有該公司生其它型號汽車的顧客。卡迪拉克公司實實在在 地讓這些人坐在樣車方向盤后面，讓他們工程師們坐在他們的 結果佃88年6月，嶄不停地撥弄表盤上的開關和旋鈕，車門把手和 安全帶；與此同時，后面并作記錄。36%,公年同期增加了新的德維勒牌和費利伍德牌轎車推向市場了： 新車比 原來長9英寸，精巧的尾部裝飾物 和擋泥板邊緣，使人們想起戰時造價昂貴的 炮艦。在1988年第4季度，卡迪拉克公司這兩 種汽車銷量比顧客的好惡中聽2005年，美司的汽車總銷

3、量5年來第一次有所增加。卡迪 拉克公司從揣摩和把握 到了從前從未學過的東西，最終贏得了市場。 分析：卡迪拉克汽車公司是如何重新贏得市場 的？2.教師歸納總結：記錄重點一系列創造、國市場營銷協會對市場營銷的概念：市場營銷 是組織的一種功能和 交流并將價值觀傳遞給顧客的過程和被用于管 理顧客關系以讓組織及其股東獲利 市場引導學生從上述概念中可以分析出市場營 銷涉及到的核心概念： 營銷的核1.出發點一- 即滿足顧客需求心概念2.以何種產品來滿足顧-即通 誰實 你能通過 2.教師歸 指消客需求 3.如何才能滿足消費者需求 過交換方式，產品在何時、何處交換， 現產品與消費者的聯接。1設問：舉例來表達出這

4、三個詞的差異嗎？ 納總結：（一）需（1）需要（Needs） 費者生理及心理的需求 要、欲望、例：人們為 了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及 安全、歸屬感、需求尊重和自我實現等心理 需求。歸納要點：市場營銷者不能創造這種需 求，而只能適應它第3頁教學過程教學內容教師活動學生活動 （2）欲求 （Wants）指消費者深層次的需求。不同背景下的消費者欲求不 同。受社會因素及機構因素，諸如職業、團體、家庭、教會等影響。因而，欲求會隨著社會條件的變化而變化。例：中國人需求食物則欲求大米飯，法國人需求食物則欲求面包，美 國人 自我描述需求食物則欲求漢堡包。歸納要點：市場營銷者能夠影響消費者的欲求，如：

5、建議消費者購買某種產品。需求（Demand）指有支付能力和愿意購買某種物品的欲求。 可見，消費者 聽的欲求在有購買力作后盾時就變成為需求。記錄重點 例：許多人想購買奧迪牌轎車，但只有具有支付能力的 人才能購買。歸納要點：市場營銷者不僅要了解有多少消費者欲求其產品，還要了解他們是否有能力購買。1.設問：交換和交易差別在哪？（二）交 2.教師講解：換、交易和（1）交換（Exchange）等價交換，買賣雙方彼此獲得所需的產品，才產生市關系場營銷。要完成一筆交換，必須滿b.足下列5個條件：a.至少要有兩個參與交換的伙伴；參與的一方要擁有另一方希望獲得東西；C參與的一方要能與另一方進行溝通，并能將另一方

6、需要的商品或是服務傳遞過去；d.參與一方要有接受或是拒絕的自由；e.參與一方要有與另一方交往的欲望。設問：上述所有的條件都具備了，交換一定發生嗎？自我描述教師歸納：上述所有的條件都具備了，交換也不一定發生。原因一一交換雙方 會 貨比三家” 聽（2）交易仃ransactions）雙方通過談判并達成協議。歸納要點：交換是過程，交易是結果。（3）關系（Relationships精明能干的市場營銷者都會重視同顧客、分銷 商等建 立長期、信任和互利的關系。而這些關系要靠不斷承諾 及為對方提供高質量產品、良好服務及公平價格來實現，靠雙方加強經濟、技術及社會聯系來實現。關系營銷可以減少交易費用和時間，最好的交易是使協商成為慣例化。歸納要點:處理好企業同顧客關系的最終結果是建立起市場營銷網絡。市場 營銷網絡是由企業同市場營銷中介人建立起的牢固的業務關系。第4頁教學 師問生答方式： 一（ 2 8）； 解釋：市場營銷產品（三）4PS價格渠道促銷過程教學內容教師活動學生活動本課小結 回憶、回答P8課堂練習 完成課堂練 P14習二（3、8、9、10）三（4、5）