1、編號：TZ-20080503金湖建材專業市場營銷策劃方案【提案報告】2008.05.18目 錄第一篇市場研究 1第二篇金湖商業地產市場分析 7第三篇消費群體分析 10第四篇項目判研 12第五章項目定位 15第六篇項目業態劃分分析建議 22第七篇 項目招商條件策略分析建議 24第八篇招商流程 32第一章金湖縣城市研究第一節金湖概況一、金湖地貌而汜 可以 東經 交界, 高郵金湖縣地處淮河下游，于1959年10月13日建立。取名 金湖”，是因為縣境內有汜光湖，光湖在古代名為 津湖”，于是用 津湖”的諧音 金湖”作縣名；同時金湖”又可解作 出金子的湖”, 日出斗金，象征縣內資源豐富，物產富饒。金湖縣位

2、于江蘇省中部偏西， 北緯32 °47'33 °13', 118°53'119°22',東與寶應縣、高郵市接壤，南與安徽省天長市相鄰，西與肝胎縣、洪澤縣北與洪澤縣毗鄰.縣域以西緊鄰我國五大淡水湖之一的洪澤湖，境內東部有白馬湖、寶應湖、湖，全國知名的淮河入江水道自西而東橫穿腹地，縣域總面積1343.78平方公里，其中， 陸地面積879.7平方公里，水面面積420.08平方公里， 灘地面積44平方公里，地勢西高東低，北部、東部、西部是湖蕩相間的湖積平源，約占陸地面積 73%,地面真高在9.6米5.5米之間；西南部為緩坡丘陵，約占

3、陸地面積 27%,地面真高在35.4米5.5米之間，全縣耕地面積 51.6萬畝，人口大約37萬二、金湖歷史并創造出燦爛的文化。境內曾有比較發達的母系,是中華民族先祖、五帝之一的堯帝誕生地。金湖大地是一片古老的土地，早在距今五六千年前已有先人在此棲息繁衍, 氏族公社與父系氏族社會。據有關地名專家考證，金湖境內的塔集鎮（古稱三阿）夏禹時，境內先民為東夷部族的一個分支 一一淮夷，以漁獵、耕種為生。西周分封諸侯，境內屬于邛國、徐國各一部分。春秋戰 國時，吳王夫差為北上 稱霸諸侯，經境內開鑿邛溝（運河前身），溝通江淮，境內先后屬吳國、越國、楚國，曾發現楚國金幣郢 爰、蟻鼻錢等大量遺存。秦代推行郡縣制，境

4、內屬九江郡東陽縣。漢時，東境置有平安縣，東南境屬高郵縣，兩晉時期，東境先 后屬射陽縣、山陽縣，西境屬東陽縣，東南境屬高郵縣。南北朝時期，境內先后為南朝宋、齊、梁、北朝北齊、南朝陳及北周地域，其中北周時境內置有石鱉縣.隋、唐、宋、元、明、清直至民國時期，東境、北境、西境屬寶應縣（隋及唐初稱安宜縣），東南境屬高郵縣（州）。新中國成立時，境內分屬淮寶、寶應、高郵三縣。1958年4月，境內東南部原屬高郵縣的閔塔區劃屬寶應縣，寶應縣在境內設立湖西辦事處。1959年10月，金湖縣正式建立，上屬揚州專區。1965年3月改屬六合專區。1971年3月改屬淮陰地區。1983年屬淮陰市。2001年2月屬淮安市。建國

5、以來，金湖人民在中國共產黨領導下，大力根治水患，努力發展生產，特別是改革開放以來，解放思想，創新機制，經濟與社會發展水平居于全市之首，人均水平居江蘇中游，金湖已成為一顆璀粲的淮上明珠三、金湖產業金湖水面廣闊，動植物資源豐富，水面占縣域總面積近1/3.全縣三水”水產、水禽、植物）資源聞名江蘇全省，高郵湖銀魚、金湖大閘蟹、三河河蛻是金湖特產，螃蟹、甲牛蛙等特種水產品養殖規模大；高郵湖鴨為省推廣良種，金湖小白鵝享有盛名；荷藕、水生魚、斐實北及也是金湖的名產.金湖土地肥沃，是稻麥重點產區之一，東部唐港出產優質棉花，三河以金溝、金南一帶種植有大片湖桑。全縣形成水產、種植、畜禽三大主導產業，建成18個產業

6、化基地，40個亮點工程，扶持10個龍頭加工企業，新建 2個綜合市場，開發出花卉、蛋鴨、 長毛兔、高郵湖松花蛋、簍蒿、藥材、螃蟹、青蝦、甲魚、牛蛙 10 個名特優產品。金湖地下蘊藏有豐富的石油、天然氣，已開采建有江蘇油田試采二廠及所屬崔莊油田、卞楊油田，有油井200余口。四、金湖經濟2006年，全縣完成地區生產總值 46.32億元（當年價格）,增長19%。其中，第一產業11.03億元，占全縣生產總值23.8% ; 第二產業19.12億元，占41.3%;第三產業16.17億元，占34.9%。分別增長4.1%、27.9%、20.8%。人均地區生產總值 13463 元（按常住人口計算），增長 20.2

7、% 。完成工農業總產值 95.08億元，增長35.3% 。其中，工業總產值占工農業總產值 78.9% ,增加6.3個百分點，農林牧漁業總產值占 21.1% ,減少6.8個百分點五、金湖城建近年來，縣城建設進一步加快。開工建設金寶南線，繞城段完成工程量的85% ,拉開了城區50平千米主框架。建成新建西路、新建東路、人民南路等道路27萬平方米。新建和改造新建東路綠化帶綠化工程，新增綠化面積18.6萬平方米。完成人民路及 37幢建筑物亮化工程。實施都市華城、桓裕場、麗水天景等一批房地產開發項目，新增住宅面積18萬平方米。完成法院、檢察院、國土局、地2006年城區建設總投入達10.4億局辦公大樓和老年

8、公寓等建筑的主體工程。城市污水處理廠、利農河改造工程正在加快施工 元。2006年縣城新建、改造道路 21382米，新增面積173503平方米，總造價2669.90萬元。下水道1200米。至2006年底，城區道路總長69.96千米，總面積101.16萬平方米，其中水泥路面 91.67萬平方米。共有主干道 29條。下水道總長52.78千米。建成金馬路景觀帶、三河風光帶、金湖綠化景觀帶、飛天廣場四大綠化工程，新建楚天大廈、堯園大廈等多處街頭綠地，對園林路、健康西路綠地進行綠化更新改造2200 平方米、栽植城區主干道及工業園區行道樹1200 株。新增公共綠地面積28.5 萬平方米，綠化總面積達382.

9、05 萬平方米，綠化覆蓋率達42%。全年新增省級園林式單位（小區）5 個，市級綠化達標單位4 個，市級園林式單位（小區） 4 個。 縣城自來水管網改造新鋪管道20 千米， 自來水水搟綜合合格率達99.6% 以上， 實現安全供水840萬立方米。到2006 年底，縣城規劃區48.65 平方千米，建成區15 平方千米，常住人口10 萬余人。第二節 金湖經濟運行特點今年以來隨著經濟結構的變化，市場競爭的日益加劇，初始型農產品不光競爭乏力，而且效益比較低下。金湖縣委深知農業只能養家糊口，金湖不是城郊，又沒有名山大川，發展三產沒有優勢，一產、三產一時難以“出金 ”，只有堅定不移地主攻工業，把工業作為縣域經

10、濟的主旋律，否則就沒有出路，沒有活路。目前金湖縣以實施“ 213435工程為抓手，狠 ”抓目標任務分解，強化生產要素協調，突出重點骨干企業，全縣工業經濟保持較快的發展態勢，實現工業用電量、工業增加值增幅全市第一，企業虧損面下降全市第一。1-3 月份，全縣規模以上工業實現產值23.73 億元、銷售24.4 億元、利稅1.52 億元、利潤 9289 萬元， 分別增長43.4% 、 44.3% 、 62.3% 、 72.7% 。 全縣工業用電8676 萬千瓦時，同比增長36.8%. 完成技改投入13.85億元，同比增長66.8% 。骨干企業帶動。自實施“ 213435工程以來，全縣骨干企業發展勢頭迅

11、猛，對金石集團、愛特福、理士科技、金田銅材等重點 ”骨干企業，做到生產要素集中，促進企業全力生產、銷售。全縣20 戶重點骨干企業實現產值15.4 億元，同比增長48.8% 。金石集團一季度實現銷售收入14034 萬元，同比增加2205 萬元，增長19.2% ，入庫增值稅達413 萬元，同比增加124 萬元，增幅達 42.9%. 神舟車業實現銷售4925 萬元，同比增加2089 萬元。愛特福公司狠抓市場開拓，實現銷售收入2.9 億元 .招商企業助推。近來，我縣不斷加快“兩區 ”載體建設，加大招商引資獎懲力度，營造招商引資高壓緊逼態勢。縣四套班子領導帶頭招商，各鎮、各部門主要領導深入一線招商。招商

12、的壓力傳遞到位，成效越來越明顯。目前，在縣經濟開發區落戶的企業有 122 戶， 83 家企業已投產達效，實現稅收3488 萬元.全縣簽約3000 萬元以上項目24 個，其中億元以上項目12 個 .技改投入添勁。去以來金湖縣不斷加大技改投入，全完成工業技改投入37 億元，實施3000 萬元的項目40 個，工業投入增幅達55.9% ，較上上升10 多個百分點。縣鑄鍛公司兩萬噸鍛件、富源機械系列平板閥、金石閥業高壓井口閥門等項目實施如期竣工投產。今1-3 月份，投入13.2 億元加大對神舟車業轎車沖壓件項目、輸油泵錦虎泵業、賽爾電池電源項目、神華藥業等項目技術革新.隨著這些企業的技改深入，企業的潛力

13、得到釋放，催生了一批新的經濟增長點，為今工業產銷效增長夯實了基礎。獎勵措施激勵。金湖縣為加快“ 213435工程建設，去成立以縣長為組長、 ”8 名四套班子領導為副組長的工業經濟領導小組，分設機械制造、線纜儀表、新型建材和傳統產業、企業上市四個工作組，具體協調落實企業生產過程中遇到的問題.今3 月召開全縣“ 213435工程推進大會，兌現 ”2007 度企業培育、品牌建設、科技創新、金融投入等方面獎勵共300 多萬元，這次獎勵范圍之廣、獎勵金額之大，是前所未有的.最多的企業獎勵達50 萬元，最少的也有5000元。通過獎勵進一步激發了企業家的創業、創新熱情。第三節 金湖城市化水平淮安市各縣（區）

14、2006 、2007 城市化水平單位：%縣? 區2006年2007年2007 增減值全? 市38.439.9+1.5清? 河1001000楚? 州32.833.8+1.0淮？陰26.127.4+1.3清？浦60.260.3+0.1漣？水26.127.3+1.2洪？澤39.840.5+0.7肝？胎3435.4+1.4金？湖39.540.3+0.8目前金湖的人均GDP10108元在江蘇各市、縣中排名 33位第四節城市規劃目前金湖的總體城市發展規劃方向：從區域發展方向的角度，明確 東拓、西進、南擴”.西面為經濟開發區，重點發展區域.城區向 南擴，把經濟開發區作為新城區，往南作為居住區。第二章金湖的商

15、業地產市場分析第一節土地市場分析隨著城市經濟的快速發展，人民生活水平的不斷提高，城市的消費水平在提高，人民消費趨向在轉變，對住宅和商業用房的需求 逐漸增大，帶來了城市大量的土地出讓，推動了住宅和商業的迅猛發展。金湖縣2007年經營性用地表編地塊名稱土地座落使用類規劃用途結構比例價格號型1龍騰廣場建材城東側、金湖路北側存量2化肥廠商住區金湖路南側、黎城南路東側存量3煙草公司商住區金湖路南側、平安路北側存量4老金中商住區老金中西側、建設路南側存量5煤庫商住區黎城路西側、朝陽路南側存量、新增6龍港花園二期建設西路北側新增7職中商住區青年路北側，衡陽路東側新增8金創商住區衡陽路南側新增總面積（畝）中低

16、價房綜合類萬元/畝商業303040住宅為主、部分商業2001603530住宅為主、部分商業47252040住宅為主、部分商業104550住宅為主、部分商業68481535住宅17010035商業、住宅60401535住宅為主、部分商42102540業9自來水廠住宅區淮河路南側存量住宅12.43510三河灘景觀帶衡陽路東側新增住宅8040354011大興農貿市場黎城路東側新增農貿市場13086512果園商住區新興北路東側存量住宅、商業730405013華鼎商住區新建路北側，青年路南側存量、新增商業、住宅6555103514零星存量用地503040合？計920.4482268570第二節商業地產市

17、場分析金湖縣城以健康路人民路為中心，向外輻射大約1000米，形成金湖最繁華商業圈健康路、人民路、園林路 金湖路四條要道組成金湖主要交通網。健康路：以服裝、零售、餐飲為主人民路：以服裝為主。園林路：少量建材家居用品、菜場、生活用品店為主。金湖路：以建材家居為主，全長大約1、5公里第三章 消費群體分析第一節 商鋪潛在消費群分析目前金湖的經濟不在是單純的三水產業（水產、水禽、水生植物）和農業為主，而是漸漸轉向工業與商業為主。商業的發展是整個城市經濟實力的最有效表現形式。隨著城市的擴建發展中的金湖市場對商鋪的需求在進階段將會非常旺盛。1 、金湖目前的發展未來的走向被大多數外來投資者認可，很大一部分的投

18、資者來自周遍城市，都是以購買的形式進行投資。2006年一200 8年商鋪價格的大副上升讓投資者更加有信心。2、金湖本地消費人群的經濟實力畢竟有限，購買力還不強，對購買后的風險顧忌較大，目前大多考慮以租賃的形式。第二節 商鋪經營戶的調研分析金湖的商業集中在人民路，健康路主要以服裝、飯店、百貨為主，金湖路主要以建材為主。1、經營戶對老城區的商業市場較為認可，對新城區的商業市場持觀望態度。2、商鋪的價格也直接影響到經營戶心理，商鋪經營戶對本案接受價格范圍在2 5 0。元/平米一 3 0 0。元/平米。3、經營戶對本案商業目前的認可度不高： 地塊偏遠 商業氛圍低 遠離商業中心區 風險高項目研判第一節

19、項目概況1 、 本項目基地位于江蘇省金湖縣。基地位于城東干路以東，金湖東路以北，黎東河路以西，海晏路以南。總用地面積51222平米，建材市場用地43336 平米（占84.6% ） ，住宅建筑用地7886 占（ 15.4% ）總建筑面積62493 平米。住宅建筑面積11895平米，商鋪建筑面積50598 平米。2、規劃結構 一中心、兩主軸、五片區 一個中心：建材市場內部相互垂直的兩條主要干道的交點是整個區域的中心，同時在這個中心位置設置中央景觀廣場，并設立主題雕塑。 兩主軸： 自黎東河路和金湖東路兩個主要出入口開始，設計兩條主軸，剪彩市場主要的交通與交往均沿這兩條主軸展開，兩條主軸最終相交匯于中

20、央景觀廣場，即建材市場的中心，形成整個小區空間序列的聚焦點。 五片區： 建材市場共分為主題商業A 區、 主題商業B 區、 主題商業C 區、 主題商業D 區和生態住宅E 區， 共五個片區。第二節 項目基地資源分析1 本項目占地150 畝規模較大影響力廣，整體地塊平整有利于規劃建筑設計。2 項目周邊正在政府支持下出現大量改建、改造工程（大量拆遷安置房正在建設，項目對面的農機大市場也在規劃建設 中）本區域建成后將會直接引導、改變整個金湖的商業市場格局與走向3 .項目對面新汽車站的建成將會帶來大量的人流，項目的關注度與輻射面將得到全面提高。第三節 項目區域屬性界定1.金湖城市目前的規劃總方針明確為東拓

21、、西進、南擴”，本項目地處金湖東面正是政府東拓范圍，隨著新汽車站的建成?本案規模大自身影響力強，是城市發展方向機會(Opportunity )仁湖建材經營戶市場占有率較為龐大但沒有正規的專? !&麝災持Weakness屬于政府重點發展項目，有強大的?頤府地塘偏離城市商業中心，靠近第書!正善?用博軸整僻域容易需要很長時間才能形成商城脅場進Theat管理，市場相對無序，缺乏整體性統一?頊珅|陵國座a消化；?招商矗岫鬟大威脅項摩營廣信，戶Wf蔓瓚囑暗演競描述爭項目少。針對本項目的市場研究發現，項目的目標客戶群可劃分為隱性目標客戶群”和顯性目標客戶群”（又可稱為終端消費群體）此區域未來也將成為

22、金湖的窗口 O2.目前本項目周邊的商業情況為零3。靠近農村，地塊相對偏僻，離縣中心大約45公里第四節項目SWOT分析優勢(Strength )兩類。顯性目標客戶群主要是指被項目本身的氛圍與形象、物業形態與經營模式、經營賣點吸引的消費的目標客戶隱性目標客戶群是指被項目的主要優勢、廣告宣傳、價格誘惑、發展前景及創新營銷策略體系所吸引的經營與投資的客戶.1 、顯性目標客戶群作為建材批發零售兼營的綜合性專業市場，本項目靠近新汽車站具有很大的輻射群體客戶。其輻射范圍包括寶應縣、洪澤縣、盱眙區域以及金湖本地消費者。其具體包括原有商業街建材商戶、欲做大做強的廠家代理或辦事處，拓展分店、增設二、三級代理等等。

23、2、隱性目標客戶群項目的隱性目標客戶群體主要有：建材經營者、商業地產投資者、建材生產廠商、看好建材行業欲投資建材者以及少量職業炒家等。本項目定位于專業建材批發零售市場，最大的開發目標是出售、出租。所以其招商、銷售主打客戶應該是原建材經營者和了解區域情況的投資者。（二）項目目標客戶細分研究1 、本地建材經營者：這是本項目的主打客戶，他們對金湖及周邊市場了解透徹，清楚周邊各地建材市場行情。長期從事建材經營，對金湖及周邊建材市場的熱點區域和市場極為清楚和敏感，其投資欲望較強，但同時相當重視市場的商業氛圍和財富機會。投資額有高有低，一般在 20 萬 50 萬之間。但多數采用租賃經營的方式或外地投資不動

24、產。對待這類客戶，項目的經營效益是最好的說服，其次解決好租金成本與購買成本之間的利益沖突，采用多方位的銷售手段、付款方式、降低入市門檻是拉動此類客戶產生購買、租賃行為的關鍵。2、外地建材經營者（盱眙、寶應）與金湖本地情況類似，當地經營較好有進一步拓展意向，但由于經營者受地域、代理權等限制，一般采取就近原則選址經營， 此類商家觀望性較強，對策：最好能看到實際市場效果，通過各種信息的傳達增加投資信心、項目優惠條件吸引、完善項目自身軟硬件,如如何做到輻射周圍（配套免費接送車）等形式。第二節 項目市場定位、研究、分析注：所謂市場定位，不是我要做什么，而是我希望消費者是如何看待我。（一）區域建材市場領跑

25、者本案作為金湖及周邊城市最大的建材市場，具備成為金湖建材零售業領跑者的良好條件，同樣面對金湖有限的零售市場，本案也必須成為周邊城市行業領跑者，面對不斷變化的市場需求，主動出擊，不斷推出新的行銷模式、新的個性商品、新的管理方式，在同行業、租戶和消費者心目中建立和鞏固本案的市場領跑者印象。（二）未來金湖重點發展區域大型建材市場對金湖而言，屬于前瞻性的新型業態，建材與其他業態相比，本案應該更多的關注未來發展性，站在城市發展的高度推進自身的品牌建設。本案成為金湖縣未來東部新城繁華的商業中心的主力應該是切合實際并能夠達成的目標。（三）全程一站式建材購物中心根據初期調查發現，大部份消費者都能知道大型商場的

26、主要特征就是能夠一站式購物。也能接受此類商業的消費方式. 對于傳統商業而言, 在這方面有著明顯的限制和不足。所以本案在規劃經營上應遵循市場原則，在業種的組合搭配，商品的可選擇性和購物休閑配套上，應符合或超越消費者的預期，從而提升品牌的美譽度對于消費者來說，大型購物商場是各種業態的組合體，它更多的是一種空間選擇印象，可以讓消費者產生直接的商品和品牌印象。同樣的，大型商業作為城市化的重要特征，應該代表著城市生活的新觀念和新主張，目前金湖及周邊尚未有某個建材市場具備這種號召力和影響力，對于本案來說，這是構筑開發商自身品牌的重要內容。通過這種印象的建立將能夠不斷吸引和聚集城市中消費最活躍的消費者加入，

27、有助于本案核心競爭力的提升。（四）批發零售兼營，實現集客力最大化零售最大的需求是人流，批發最大需求為銷量，帶動人流，兩種方式的結合，將使項目的人流、經營得到保障和永續經營。（五）目標分析按消費心理角度理解，定位是尋求產品在消費者的心目中的位置；從企業欲望角度出發，定位則是企業為了確保預期利潤的順利實現而進行的商品要素界定。商品要素界定包括目標客戶群界定、商品價格界定、商品個性形象界定、營銷語言界定等等。由以上定義可見，定位的根本目的是為了確保企業預期利潤的順利實現。企業利潤目標一般分為近期利潤目標、遠期利潤目標。企業為了實現不同階段利潤目標便會有不同階段的不同產品推出。本項目屬于企業的近期產快

28、資金回籠，同時實現價格的最大可能值。B 、為企業遠期利潤目標打下品牌基礎：通品，因此本項目同時肩負兩種任務：A、實現企業利潤最大化：即促進銷售，加過廣告與口碑宣傳樹立項目和開發商的品牌，以利企業遠期利潤目標的順利實現。據此分析，我們可以明確企業對本項目的需求是：利潤套現與品牌積累。也就是說對本項目，企業的目標定位為利潤套現與品牌積累（六）決定目標定位的因素企業對項目的目標定位往往是由客觀因素擠壓而成的，不單是一廂情愿的欲望所致。企業制造產品是為了完成有利交換，要完成有利交換，就得創造交易對象自愿接受的交易條件，因而企業對產品的定位既取決于制造產品的客觀條件，又取決于交易對象的客觀狀況，還取決于

29、雙方的交易環境。制造產品之前就應明確如下幾個問題：產品將與誰進行交換？派他有多少錢可以參加交換？派他愿意出多少錢來交換？X產品憑什么換得他那么多錢？派與競爭對手相當的條件下，憑什么讓他與我交換而不與別人交換？X這種價格與數量的產品是否有足夠的客人愿意交換？以上每一個疑問都是產品必須面對的風險因素，如果以上各疑問都有肯定的答案，那么產品便擁有了可靠的客戶。可靠的客戶是產品面市安全與否的生命線，它又包含三方面因素：有可靠的客戶數量可靠的客戶有強烈的需求有對等的交易資金（支付能力）除客戶因素而外，決定項目定位的還有客觀條件因素與企業自身因素。客觀環境因素包括：政策環境因素硬環境因素競爭環境因素（同質

30、積壓狀況、市場走勢等）等企業自身因素包括：企業資源（土地、資金、人才、公關、經驗等）X企業目標X決策層觀點 等以上各關系表述如下圖：（上述這些因素，我們在項目市場分析內已涉及到）客戶定位客觀環境因素（七）基本品牌定住住宅的好壞可以提升或降低項目的品牌，商鋪同樣十產品定位通過本項企業因素品I表現力 /i產標品牌，由外可亮品牌形象的產癌品鉉撐個響亮的企業品牌。第六客戶因素項目業態劃分分析、建議作為產品構成的一部分，業態劃分與商鋪面積的劃分、間直接關系到產品招商、租戶經營，綜合市場調研及經驗確定其作為產品策略中不可缺少的一部分。一、業態劃分：本項目基地位于江蘇省金湖縣。基地位于城東干路以東，金湖東路

31、以北，黎東河路以西，海晏路以南，以經營規模、經營理念、市場布局為依據，綜合目前當地市場狀況，國內其他省市大中型建材市場及超市在業態布局上的成功與失敗，考慮各種業態在項目中的分布位置與搭配面積；綜合建材行業各經營業態發展狀況、經營檔次、利潤空間、租金承受能力考慮各種業態在項目中的分布位置與搭配面積；二、面積劃分：以各種業態對面積需求的基礎參數及項目標準單位套內使用面積的大小考慮商鋪面積劃分與間隔；以客戶接受銷售總價款的難易程度和商鋪實用率為基礎,考慮商鋪面積劃分與間隔；以各價位段商鋪數量的百分比及銷售目標客戶群的細分為基礎考慮商鋪面積劃分與間隔；業態主要劃分以家裝材料為主，瓷磚、衛浴、木地板、門

32、業以及基礎建材（夾板、水泥、鋁合金、不銹鋼制品為主，為市場的主要架構和賣點）。第七章 項目招商條件策略分析、建議一、意向策略（一） 政府政策大力尋求政府在政策上支持，組織一整套強有力的班子，在以下幾個方面公關協調：1、協調政府相關部門，實行“一站式服務”；2、協調政府給予優惠政策，減免稅收（以政府的紅頭文件形式下發）；3、積極引進公交進場或站點；4、協調政府對市場給予政策保護，杜絕“三亂 ”；只有這樣，加上其他一系列的配套措施，詳細周密的實施方案與細則，和一支有實戰經驗的招商隊伍，才有希望將商家招進市場。（二）市場政策1、協調工商、稅務、銀行等部門，對來市場經營的商家實行“一站式 ”服務，允許

33、他們邊辦證邊經營；2、積極爭取先放開搞活，后規范管理的“放水養魚 ”政策，進行政府公關，協調工商、技監、新聞等部門，對市場進行重點保護；3、制定一系列低門坎的招商政策，特別是對于本地沒有的配套專業招商要給予政策性傾斜；4、赴異地招商時，要組織有意向的商家免費來市場參觀、調研，市場要免費安排好他們的食、住、行；5、在媒體上免費為入住市場的商家特別是大戶發布商品信息，公布其優惠價格。（三）大戶政策行業大戶是市場的實力派的代表和中堅力量，對一個市場的成活與繁榮起到十分重要的作用，在競爭如此殘酷和慘烈的情況下，對大戶的爭奪對市場而言就是不見血的你死我活的拼殺。因此，我們一定要針對這些行業帶頭人制定出切

34、實可行、極具誘惑力，使他們為之心動招商政策。1、每個行業選取擇12 個有影響力的行業帶頭人，對他們進行一些政策性的傾斜。（ 1 ）對于想購買的大戶，在現有售價的基礎上，報經總經理特批優惠，在價格上給予適當讓步，采用先租后買的辦法，以租金沖抵房款，使之有一種優越感；（ 2）對于來市場租賃經營、租賃門面達3 個以上的特大客戶，可減免半年的租金或在原租金的基礎上，下浮50%；（ 3）凡來市場經營的行業大戶，都優先享有優先選擇門面的權力，但這種選擇必須遵循市場區劃和專業定位的原則；（ 4）對于來市場經營的大戶，根據就近選擇的原則，優先考慮其倉儲配套；（四）牽頭人政策對于有能力的招商牽頭人，要制定出相關

35、的獎勵政策，調動他們的招商積極性。凡是牽頭招商一次性達五家以上的，給予一定比例的物質獎勵，或折價購買商鋪。（五）招商策略1、以租為主，租售結合由于前期開發市場時投入的成本較大，而培育市場還要12 年的時間，且在其過程中又需要一筆不小的資金投入。如果設想，將其全部租賃，一是因市場沒有成活，一般租賃費不會太高，二是有成熟市場，商家一開始對一個陌生的市場不會看好，出租率能達70% 已是相當不錯了。而兩年內收取的租金是遠遠不夠支付市場培育所需要的費用開支的，還需從開發商的口袋里掏錢來補貼不足差額，這樣不但造成開發商的資金大量沉淀，使之帶來了不必要資金壓力，而且還會造成投資風險。因此，我們以為采取以租為

36、主，租售結合的形式（售30%40% ，租 70%60% ） ，對于招商和市場培育是一種兩全齊美的選擇。原因有四：、回籠的這部分資金正好在贏虧平衡點上，這樣，規避了開發商的投資風險；、減少資金的沉淀量，開發商收回成本后，利用這部分資金進行新的項目投資，從而，加快了資金的流動率，增加了投資的回報率；、將市場內的30%40%的商鋪租賣給行業大戶，讓他們提前進場投資做生意，對于招商是十分有利的；、市場中少量的投資戶對于市場今后租金的提高是有很大好處的。（ 1 ） 、租賃：為了使入駐市場的商家能夠安心在市場經營，保證市場商鋪今后的增值，商鋪租賃時間不易過短，建議租賃期23 年為易。考慮到商家在租賃期的前

37、三個月要進行門面簡裝，應減免商家這三個月的房租費。（ 2） 、以租代售：為了保證二年后商鋪的銷售，對于商家在這二年的租金，建議在買商鋪時一次性轉為購房款，不買商鋪者不享受此優惠。2、媒體造勢、唯我獨好、軟新聞炒作：找 12個專業槍手，以客觀的面目出現，從不同角度和側面對市場的區位優勢、功能定位規劃設計、配套設施、服務理念、優惠政策等方面進行一系列宣傳包裝和造成勢，使商家在軟新聞的薰陶下，在潛移默化中增加了對順達建材市場的認知度。、硬廣告宣傳（略）：（ 1 ）路牌廣告：（ 2）公交廣告：（ 3）媒體廣告：4） DM 廣告：3、召開多種形式會議（1 ）、召開新聞發布會，通過媒體發布消息，進行炒作，

38、向社會廣而告知；（2） 、召開商家懇談會，就市場的建設與發展與商家進行面對面溝通，了解商戶的信息和心理價位；（3） 、召開市場戰略研討會，邀請學術界人士、政府官員、媒體記者參加，就如何規劃、建設金湖大市場，重振金湖商貿重鎮進行研討，推出順達大市場現象 做市場要“倉儲先行，人流、物流、信息流三流合一 ”，突出開發商堅持“誠信為本、長線投資、做好市場”的經營理念。4、拜訪大戶，抓住領頭羊通過市場調查，對每個專業進行細化，梳理出有影響力的行業大戶，對他們進行“一對一 ”的專程拜訪，與他們交心，處朋友，了解他們的真實想法，分析他們的真實需求，有針對性的制定出切實可行的優惠政策（如在價格、位置、倉儲、廣

39、告支持、給予招商補貼等獎勵），通過他們帶動一批中小商戶入駐。5、以外促內，刺激成交對于金湖市場相對較弱或空白的專業，可到外地去招商，這樣，給本地商家造成奇貨可居的現象，刺激本地商家盡快入駐市場。6、發揮行業協會優勢商會和行業協會是商戶的自己組織，在商戶中有一定的威望，許多較有影響力的商家在此擔任一定的職務，在招商時，我們要充分利用商家將他們當成置業參謀的這一有利條件，讓他們以中間人身份，分析各市場的優劣態勢中幫我們做工作，造輿論，帶商戶。二 具體銷售策略（一）免租期分檔1 、兩年、具體要求 主力店，租賃面積達到在當地的品牌影響力著著；在同行業處于領先地位；并200 平方以上者，市場份額占據較大

40、的商家。能預見可以為市場帶來人流。家數兩至三家，（一般為大型家俱店）2、一年半、具體要求次主力店，租賃面積達到150 平方米以上者或100 以上面積，有明顯行業影響力的商家。屬于市場份額的中堅組成商家，商家需有較強的實力和經營信譽較好。數量5 到 10 家。3、一年，具體要求一般商家。這類商家是租賃面積屬于中小，一般在50 平米到 100 平米左右。是保證商場經營情況穩定的最重要部分。也是招商的主要對象。這類商家要在本地有一定的知名度，聯動效應較好。4、半年、具體要求租賃面積在50 平方米以上的商家，此類商家的經營性質屬于建材的配套材料或家裝可選材料。利潤不高，承受租金能力較差的商家。此類商家的功能是豐富市場的齊全性。5、 物管費優惠政策，1 、 開業前半年提前簽訂租賃合同的，2、 裝修完畢在開業前一個月可進行試營業的3、 特殊位置 （轉角、陰暗角、空間利用不好的商鋪或存在其他硬傷之商鋪）招商不易處