1、營銷總監(jiān)的修煉之道 。 營銷總監(jiān)是企業(yè)中舉足輕重的風(fēng)云人物，同時(shí)也是刀尖上跳舞的風(fēng)險(xiǎn)人物。企業(yè)的業(yè)績蒸蒸日上，鮮花和溢美之詞將環(huán)繞營銷總監(jiān)；但如果企業(yè)的業(yè)績差強(qiáng)人意，則批評和攻擊之矛將傾覆營銷總監(jiān)的寶座。市場沒有那么多柔情，拼的是業(yè)績。每個(gè)企業(yè)都要生存，而且要發(fā)展，企業(yè)花重金請營銷總監(jiān)來，圖的就是讓你盡快出成績！這一點(diǎn)我們無可指責(zé)。只要你希望做營銷總監(jiān)，你就只有選擇直面勝者為王敗者為寇的游戲規(guī)則。沒有人天生就做營銷總監(jiān)，大多數(shù)的營銷總監(jiān)都是從企業(yè)內(nèi)部或外部的中層干部提拔上來的。這些從基層成長起來的草根中層干部，都會有其特定的成長背景。而這些背景，既給他們帶來了成功的經(jīng)驗(yàn)，也會給他們帶來很多局限

2、性，或者囿于某個(gè)行業(yè)，或者囿于某個(gè)地域，或者囿于企業(yè)的某個(gè)特定發(fā)展階段。從一個(gè)中層經(jīng)理跨越到營銷總監(jiān)，決不是一個(gè)簡單的升遷，而是一個(gè)巨大的跨越，是一個(gè)雞變鳳凰的質(zhì)變，是營銷管理高度、寬度、深度的全面跨越。而現(xiàn)實(shí)中對很多新營銷總監(jiān)朋友們來說，沒有人給他們從容跨越和過渡的時(shí)間，因?yàn)槭袌霾坏热耍偁帉κ植火埲恕?#160;如何成為一名卓越的營銷總監(jiān)一個(gè)優(yōu)秀的營銷總監(jiān)，應(yīng)該是外部營銷家內(nèi)部營銷家專業(yè)管理者的綜合體，能力要相當(dāng)全面，同時(shí)要保持謙遜的持續(xù)學(xué)習(xí)態(tài)度，使自己的水準(zhǔn)總能歷久彌新。以下對此做具體闡述，供各位讀者參考和借鑒： 修煉之一：外戰(zhàn)內(nèi)行的外部營銷家營銷總監(jiān)首先要對企業(yè)所處的外部環(huán)境

3、有非常清醒和正確的認(rèn)識，并能在錯(cuò)綜復(fù)雜千變?nèi)f化的市場中發(fā)現(xiàn)和把握市場的基本規(guī)律。1.行業(yè)預(yù)見力。營銷總監(jiān)要對行業(yè)的過去和現(xiàn)在有全面、客觀的了解，清楚地了解整個(gè)行業(yè)的格局，并能夠根據(jù)行業(yè)以往的歷史和潛在運(yùn)行規(guī)律預(yù)測未來的走勢。營銷總監(jiān)必須要學(xué)會站到行業(yè)的宏觀層面對企業(yè)的未來做展望，以便于制定企業(yè)長期發(fā)展的營銷戰(zhàn)略。可以說，營銷總監(jiān)對行業(yè)發(fā)展趨勢的預(yù)見力是非常考驗(yàn)其水平的一項(xiàng)能力，能夠把握行業(yè)脈搏，順勢而為，以先見之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激烈的市場競爭中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢，也能盡快做出成績來。2.消費(fèi)者洞察力。營銷總監(jiān)必須要理解消費(fèi)者，讀懂消費(fèi)者的消費(fèi)心理，并能夠洞察到消費(fèi)者未被滿足

4、的潛在需求，甚至可以為消費(fèi)者創(chuàng)造出新的需求。品牌和產(chǎn)品存在的根本價(jià)值就是滿足消費(fèi)者的需求，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更稱心如意的產(chǎn)品或者服務(wù)。3.競爭對手把控力。在激烈的市場競爭中，各路好手同臺競技，競爭是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，營銷總監(jiān)需要在敵我對決中做到知己知彼，既知曉自身的優(yōu)勢和劣勢，也要熟悉競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，并善于從中發(fā)現(xiàn)比較優(yōu)勢。4.渠道鑒別力。營銷總監(jiān)要了解和掌握自己產(chǎn)品的各種分銷渠道，如傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、直銷渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、團(tuán)購渠道等等。對一些實(shí)力并不是很雄厚的企業(yè)來說，借助一些特定的渠道來操作市場，前期花的代價(jià)相對來講比較合算。以上四種能力，

5、是營銷總監(jiān)的宏觀認(rèn)識和戰(zhàn)略思考的基礎(chǔ)，是避免使自己眼光短淺、思考局限的必要保證。掌握了這些相關(guān)的信息、知識和技能，對于營銷總監(jiān)制定營銷戰(zhàn)略、編制年度營銷預(yù)算、安排大型市場計(jì)劃是非常重要的，甚至可以說是營銷制勝的必要條件。 修煉之二：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行的內(nèi)部營銷家營銷總監(jiān)不僅要會外向思考，更重要的是能夠在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想、整合資源、貫徹實(shí)施。如果說外部營銷是發(fā)現(xiàn)機(jī)會，那么內(nèi)部營銷就是動員企業(yè)的力量來把握機(jī)會了。往往，同一時(shí)間，很多企業(yè)都看到了同樣的市場機(jī)會，但是能夠在內(nèi)部快速達(dá)成一致、快速決策、快速研發(fā)、快速推廣的企業(yè)畢竟是少數(shù)，營銷總監(jiān)能否說服企業(yè)內(nèi)部上上下下，能否取得廣泛的內(nèi)部支持，更是成敗

6、的關(guān)鍵：1.對上的執(zhí)行力。營銷總監(jiān)要向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下制定營銷戰(zhàn)略，并取得總經(jīng)理的信任和全力支持。經(jīng)常地，企業(yè)在制定年度生意目標(biāo)的時(shí)候，都是很內(nèi)向思考的，營銷總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場競爭的實(shí)際情況講事實(shí)和道理，避免企業(yè)的重大決策失誤，另一方面也要懂得站在公司層面思考問題，不要過于計(jì)較業(yè)績指標(biāo)，而要能夠?yàn)楣九艖n解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力。2.對下的領(lǐng)導(dǎo)力。制定了營銷戰(zhàn)略，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施戰(zhàn)略。營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)力，第一體現(xiàn)在要給各級營銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；第二體現(xiàn)在要給各級人員以合適的方法，就是怎樣做事的方法，能不走或者少走彎路去實(shí)

7、現(xiàn)奮斗目標(biāo)；最后就是自己身體力行以身作則的實(shí)干家作風(fēng)。3.對左右的協(xié)調(diào)力。營銷是企業(yè)露出冰上的一角，營銷總監(jiān)如果想要圓滿地達(dá)成業(yè)績，必須要取得各相關(guān)部門的理解和支持，要有很強(qiáng)的內(nèi)部說服能力和協(xié)調(diào)能力。 修煉之三：修身正己的專業(yè)管理者除了對內(nèi)對外的功夫外，營銷總監(jiān)自身還應(yīng)具有一些基本的專業(yè)特質(zhì)和技能：1.獨(dú)特的人格魅力。營銷工作有很多不確定的因素，而且市場、環(huán)境、趨勢的變化看起來永遠(yuǎn)是深不可測捉摸不定的，可以說這項(xiàng)工作充滿了挑戰(zhàn)性。年復(fù)一年，營銷總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對任何困難的激情。面對順境的時(shí)候能夠見微知著居安思危，不被暫時(shí)的成績沖昏頭腦；面對逆境的時(shí)候也要能夠

8、樂觀豁達(dá)，洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被暫時(shí)的挫折壓倒。營銷總監(jiān)的工作又充滿了功利性，營銷總監(jiān)要有誠信、正直的品質(zhì)，不受誘惑，不做短期行為，以德服人，方能長盛不衰。很欣賞牛根生說過的“小勝靠智，大勝靠德”。2.基本的專業(yè)技能。營銷總監(jiān)的工作包含了市場和銷售兩個(gè)方面：市場部的工作要求很多調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項(xiàng)技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧、談判技能、計(jì)劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場和角度也不同，市場部的工作是研究消費(fèi)者的，而銷售部的工作更偏向于渠道。營銷總監(jiān)既要對市場和銷售各個(gè)方面的專業(yè)工作有所涉獵和一定的熟悉和了解，同時(shí)又能夠

9、對各項(xiàng)專業(yè)工作之間彼此的配合和制約條件非常清楚，能站在公司全局的角度對各項(xiàng)專業(yè)工作做統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。3.基本的管理技能。營銷總監(jiān)從某一方面來講，應(yīng)該也是一個(gè)相當(dāng)優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，懂得選人用人的標(biāo)準(zhǔn)，懂得發(fā)現(xiàn)每個(gè)人員的優(yōu)缺點(diǎn)，懂得激勵和鼓動團(tuán)隊(duì)的士氣，更要懂得給團(tuán)隊(duì)成員以公平的評價(jià)和回報(bào)。營銷總監(jiān)需要把相當(dāng)?shù)臅r(shí)間放在一線市場，一方面能夠始終了解市場的動態(tài)，另一方面，能夠在走動管理中給遍布各地的一線銷售人員以及時(shí)的鼓勵和指導(dǎo)，并善于在實(shí)戰(zhàn)中給下屬言傳身教的示范，在這點(diǎn)上營銷總監(jiān)還應(yīng)是一個(gè)很好的教練，肩負(fù)著人員素質(zhì)和技能提升的團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)。 總之，營銷總監(jiān)需要在外部營銷家、內(nèi)部

10、營銷家、專業(yè)管理者這三個(gè)方面不斷加強(qiáng)加深自己的修煉，保持自己在十項(xiàng)核心能力方面的專業(yè)水平和運(yùn)用自如的火候，只有這樣，才能使自己成為一個(gè)優(yōu)秀甚至是卓越的營銷總監(jiān)。 如何修煉修煉的方向明確之后，我們來談?wù)勑逕挼姆椒▎栴}。營養(yǎng)總監(jiān)的工作很繁重，每天的大事小情很多。筆者認(rèn)為，營銷總監(jiān)如果只是在不斷透支自己的體力和心力，變成一種只輸出不輸入的被動情形的話，那么營銷總監(jiān)離黯然離去的時(shí)候也就不遠(yuǎn)了。如何在承擔(dān)企業(yè)業(yè)績壓力的同時(shí)，還能抽出時(shí)間來給自己加油充電呢？以下提供三種方法：1.向理論學(xué)習(xí)。工作再忙，我們也建議營銷總監(jiān)要保持自己閱讀學(xué)習(xí)的時(shí)間，每個(gè)月固定讀些專業(yè)書籍和雜志，或者參加一些培訓(xùn)課程、

11、講座、研討會等。這些方式都是能夠不斷獲取一些新的營銷理念、營銷模式、營銷案例的良好渠道，并能在理論高度和思維體系上給營銷總監(jiān)以功夫在詩外的營養(yǎng)補(bǔ)充和滋潤，并能在學(xué)習(xí)的過程中反過來對自己現(xiàn)在和將來的營銷實(shí)踐以啟迪和靈感。除了營銷管理的專業(yè)理論以外，營銷總監(jiān)甚至還應(yīng)該多涉獵一些哲學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的知識和方法，這對于營銷總監(jiān)理解人性和社會形態(tài)大有裨益，長此以往，營銷總監(jiān)能夠以更寬廣的視野來看待今后的營銷發(fā)展趨勢。2.向?qū)嵺`學(xué)習(xí)。在自己當(dāng)前的實(shí)際工作中，會出現(xiàn)各種成功或者失敗的情形。向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，就是指不斷地向?qū)嵺`結(jié)果和過程求證為什么：為什么這個(gè)市場方案行得通？為什么這個(gè)銷售計(jì)劃沒效果？為什么這個(gè)促銷活動在南方非常成功但在北方就失敗？營銷管理本身就是一門實(shí)踐科學(xué)，從成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從失敗中總結(jié)教訓(xùn)，持之以恒，可以得到很多行業(yè)、市場、企業(yè)的啟發(fā)。3.向同行學(xué)習(xí)。他山之石，可以攻玉。營銷總監(jiān)還應(yīng)該善于向本企業(yè)之外的其它同行學(xué)習(xí)，你的競爭對手往往就是你最應(yīng)該學(xué)習(xí)的對象。虛心學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短，才能讓你的企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地。另外，如果還有時(shí)間，營銷總監(jiān)可以多