1、精品資料Binyan By花店營銷策劃方案一、創業設計swot分析（一）Binyan By 的內部優勢分析自改革開放以來，中國經濟迅速發展，花卉產業蓬勃興起，全國的經濟也在逐年提 高，人民生活水平不斷提高，這就給全國花卉產業的發展提供了良好的條件。全國也已 經有幾家老牌花店，但與之相比，Bi nyan By 還是有其自身的優勢的。這主要體現在 市場，服務，規模等幾個方面。1. Binyan By花店是由我們大學生自主創業的項目，會有很多學生群體前來光 顧。2. 我們在對市場考察期間系統的學習過服務技能，和別的花店相比，我們有更高的 服務水平，能夠留住許多回頭客。3. Binyan By 花卉品

2、種豐富，能夠滿足不同人們的需要，例如：友情鮮花、戀情 鮮花、生日鮮花、節日鮮花、慰問鮮花、居家用花、水培植物、酒店插花、開業慶典花 籃、花藝設計、會場布置，新娘花車裝飾、迎親車隊等等。4. 經營花店不需要太大規模，并不需要太大店面，這就大大節省了開支，可充分發 揮船小好調頭的優勢。5. 我們還會開設相關的網站，利用網絡進行宣傳，以開拓市場，滿足更多消費者的 需要。6. 我們內部人員團結，可以形成強大的凝聚力和向心力。二、目標市場選擇與目標市場營銷策劃（一）目標市場細分序細分標準需求特點備注號1人口細分1-15 歲需求量小，產品單一年齡小，沒收入，只有在特別節日 才會購頭本產品，產品也比較單一，

3、但 都具有一定代表性。15-30 歲購頭頻率咼，需求的樣式要多種多樣，這個年齡階段正是青春飛揚的年 齡，愛情的火花在這年齡段也是最閃最 亮的，有愛情就少不了這種系情之物。 這個階段是買花次數最多的，需求的樣 式也是最新穎美觀的30-45 歲以裝飾為主這個階段的人們一般都結婚了，都 有自己的小家了，買花送花的次數明顯 減少了，這時他們選擇買花一般為了裝 飾家居為主。為此我們應針對這個來設 置產品。45歲以上以養生為主這個年齡階段的人們已過了激情燃 燒的歲月，也不追求什么時尚了，但養 生是這個時期缺少不了的，老舍一個愛 花人，擴展開來想老舍這樣的人也并非 少數！為此我們推薦以養生美觀的盆栽 為主！

4、2行為細分時機細分節日需求量大，產品比較單一平常購買量少，購買人數少節日購買人數大幅度提升使用頻率細分少量使用者中量使用者大量使用者般疋不喜歡化的，冉者疋收入不高的一般喜歡的，或是送人的一般是特喜歡化的，每天的化都必須更換的_（二）目標市場選擇根據對市場人口年齡構成的細分，我們把目標市場的消費人群分為了1-15歲、 15-30歲、30-45歲、45歲以上這四個年齡層，而這些年齡層的消費者又有著不同的 消費心理及其特點。青年人對生活充滿激情，喜歡在生活中追求浪漫，所以他們的消費 可能性最大；而30至40歲的人群中，他們大多已經有了穩定的工作，更重要的是他們 基本都有了自己的房子，更喜歡把花卉作為

5、家居裝飾的元素；而45歲以上的人群他們年 歲已大，不會經常買花，更偏向于養花來增加生活情趣，所以應該給他們推薦噴在花卉， 而不是鮮花。所以我們的市場更偏向于選擇年輕人和中年人這兩個年齡層的消費者。當 然老年人市場也不會放棄。再一方面，根據消費行為細分，我們分為了兩大部分，時機細分和使用頻率細分。 消費者買花主要集中節假日，而又有一部分人經常買花，但也有一部分人很少買甚至不 買花，這是由于他們的個人喜好程度決定了其購買頻率。所以我們又選擇了有固定收入 的群體并且喜愛花卉的消費者。（三）目標市場模式由于本店屬于小本經營，并沒有很強的實力進行競爭，所以我們決定采用密集單一 市場這一模式，這一模式能針

6、對我們做出的市場細分來進行有的放矢的經營，針對我們 選出的最有可能消費的群體，是利益最大化，從而短期收到回報，是成本更快回收，從 而壯大實力。（四）目標市場的營銷策略由于我們把市場分為了幾個部分，而不同的消費者也有這自己的特點，所以我們制定了根據不同消費者的差異性營銷策略。我們針對不同的子市場，推出不同的產品，推行 不同的營銷方案，以最大限度地滿足各個子市場的需要。差異性營銷的優點是由于企業在產品設計、推銷宣傳等營銷策略方面能針對不同的 子市場，有的放矢，從而有利于提高產品的競爭力，提高市場占有率；此外還有利于建 立企業及品牌的知名度，有利于提高企業威望，樹立良好的企業形象。缺點是多品種生 產

7、，勢必增加生產及營銷成本，我們會在實際的工作中盡量節約成本，提高效益。三、所經營的產品定價（一）定價目標以獲取合理利潤為定價目標根據自身條件，本企業現屬于一般小型企業，為了避免不必要的價格競爭、以適中 穩定的價格獲取長期利益，我們在以補償平均成本的基礎上加上適度的利潤作為產品價 格，因此我們選擇以獲取合理利潤為定價目標。（二）定價方法成本加成定價法P=成本X（ 1 +利潤率）經過市場調查、網上資料統計和結合本店的自身情況制定了一個相對合理的利潤率 19% 。產 品成X類別項目插花類盆景類進價3.5元/枝30元/盆運費0.5元1元損失費1元1元租賃費0.3元1元水電費0.5元0.5元人工費2元4

8、.5元總計7.8元38元所以插花的定價=7.8 X （1+19%）=9.282 元 盆景的定價=38 X（ 1+19% ） =45.22元 綜合以上各種因素考慮插花累花卉定價在15 30元小型辦公室盆栽定價在10 20元中型室內盆栽定價在35 80元大型室內盆栽定價在85 288元高檔禮品花束根據品種和花色的不同定價為98 288元（三）定價策略 采用連帶產品定價、招徠定價，依據不同產品類型共同完成定價。1. 連帶產品定價：由于本店還銷售不同種類的盆花，紅花還需綠葉襯，漂亮的盆花 當然也需要精致的花盆來襯托，這就是本店采用此定價策略的根本之處。我們可以將此 花的定價相對稍低一些，將連帶產品花盆

9、的定價高一些，通過低價促進花的銷售、依靠 連帶產品花盆的高價來獲取利潤。2. 招徠定價：一般消費者都會有一種求廉的心理，利用顧客的這種心理，我們分期 輪流把一些產品定較低的價格（比如半價，數量控制在每天前五名的購買者）,采用此策略招徠顧客，從而帶動其他正常價格產品的銷售。四 分銷渠道建立（一）直銷模式1. 店面直銷面對一些客戶現買現取的心理，所以花店采取直接銷售給客戶的模式，這類客戶一 般要求花的新鮮程度高，店員也可以直接為其提供插花、鮮花保鮮方法等服務。2. 節日期間街邊設立賣花點由于母親節，父親節，情人節，教師節期間對花的需求量大，可在繁華的街道旁邊 設立賣花點，也可為花店進行宣傳。3.

10、與中間商進行合作向批發商發貨，再由批發商發給各地零售店，再到消費者個人的過程。定期走訪， 如發現效益不好可以取消當地零售點；如果發現有批發商私自調價的情況，不再給批發 商厚利而是吸引更多零售點，在個零售點配備保鮮設備。2. 與婚慶公司、政府接待部門合作婚慶公司和政府接待需要的花量比較大，可以適當折扣。根據不同場合的需求為其 提供插花造型設計、主題設計，還有免費送貨服務。（二）電話預訂有一部分工作繁忙或者消費能力強的客戶群體，需要提前電話預訂。店員為客戶 送花上門適當地收取服務費。為了保留客源量，制定 VIP 會員，不僅可以享受折扣，還 會在客戶生日當天送上鮮花驚喜。（三）網上銷售網上銷售主要在

11、情人節、國慶節期間進行，提前為花店做好宣傳工作，以便增加更 多的客源。出售一些花簇盆景為主。五 促銷（一）促銷方式1. 打折 我們要針對不少顧客求便宜的心理，寧可犧牲一點自己的利益，以激起顧客的購買 欲望，雖然手法顯得老套了一點，但應該說還是有一定效果的，而且操作起來也十分簡 便。值得提醒的是，一般人們總是會認為打折的東西質量要次一些，假如你三天兩頭兒 地搞打折，很容易給顧客造成你的鮮花店次貨很多的印象， 那么你可能就會得不償失了。 所以，這一招千萬別用得太濫，最好是遇到節假日的時候使用幾次，聚聚人氣也就算達 到目的了。2.送貨上門如今人們的生活節奏不斷加快， 大家都希望自己能從繁雜的事務中騰

12、出更多的時間 去做自己喜歡的、認為有意義的事情。買花也是這樣，雖然不少顧客喜歡鮮花、需要鮮 花，但是他們卻沒有時間或者說不太愿意為了買一個花籃而專門跑一趟花店。針對顧客 的這一需要，很多花店都實行了電話預約、送貨上門的服務措施，這一措施能使花店有 效地提高知名度，增加業務量。但我們應該注意的是，送貨上門也是一門學問，如何讓 訂購鮮花的顧客滿意，花店也應好好研究，否則可能會搞得費力不討好。3. 電話問候 我們應該在顧客因為新婚、生日、喬遷、入學等喜事前來買花的時候，將顧客的資 料記錄下來（當然，事先得征求顧客的同意），等到來年的這個時候，主動給顧客打上 一個電話，向對方道一聲賀，雖然花不了什么人

13、力物力，卻會讓對方感到驚喜和感激， 能有效地把顧客的心籠絡過來，因此能挖掘出不少業務來。4. 展示花藝如今的花店花藝水平是越來越高了，這對顧客來說，無疑是很具吸引力的，誰不愿 意自己買的花籃能插得藝術些呢？我們會在店內搞微型的 "插花展覽 "，他們經常制作一 些造型優美的花籃花束，擺放在店堂的最醒目的地方。顧客一進店堂，瀏覽了造型各異 的花藝作品后，就會對這家花店的花藝水平產生信賴，生意很容易就成交了5. 實行會員制眼下，許多商場超市都實行了會員制，有效地吸引了一大批相對固定的消費者。我 們會制作精美的會員卡，分發給那些老客戶，按照顧客的累計消費金額，給予不同幅度 的優惠。同時，還時不時地給擁有會員卡的顧客提供一些特殊的服務，比如贈送禮物、 上門養護等等。6. 信譽的積累一個企業要想生存下去，信譽是企業立足之本，只有把自己的信譽打下來才能在競 爭中抑郁不敗之地。（二）促銷策略1. 宣傳策略充分利用學校各大社團活動、學校活動以