1、銷售管理規范一、總則1、目的為了更好的配合公司營銷戰略，順利開展營銷工作，明確銷售人員的崗 位職責，充分調動員工積極性，提高工作效率，達成銷售目標，將銷售人員 的業務活動規范化，特制定本管理規范。2、適用范圍百望電子所有從事銷售活動的銷售人員適用于本管理規范。3、制度總述本管理規范主要包含七大部分：銷售目標分解、營銷流程管理、銷售過 程管理、銷售考核管理、工作匯報管理、銷售提成管理、銷售費用管理。 二、銷售目標管理1、銷售人員年度銷售目標確定原則根據銷售人員的工資基數確定年度銷售目標，具體年度目標核定原則為 銷售人員約定月工資的600倍，并均分至四個季度作為季度目標。2、區域負責人營銷目標團隊

2、按團隊定員人數來核定團隊的年度銷售目標，人數包含銷售人員和 售前顧問，按平均每人400萬的年度目標作為團隊的整體年度目標，由區域 總監或大客戶總監承擔團隊任務目標，并簽訂目標責任書，按責任書的 要求進行年度考核，具本目標責任書格式見附件。三、營銷流程管理1、營銷主流程列出客戶清篩選客戶過程跟 ,簽單(電 銷售人員將搜索到的目標客戶整理后列出清單，并及時將客戶信息 登錄公司CR源統，并不斷完善客戶檔案信息；(2)銷售人員對目標客戶進行篩選，分列出重點客戶、普通客戶。把握 關鍵客戶，抓大放小，主次分明；(3)銷售人員應對重點客戶進行優先跟進，詳細了解客戶需求，聽取客戶意見，主動溝通、預約拜訪，不斷

3、跟進;4）制定適合客戶使用的報價方案，促成合約簽訂；2、各階段工作要求（1）銷售人員需將所有目標客戶錄入 CR幅統，若銷售成交但未在 CRM 系統中注冊的不計入個人業績及提成；（2） CR幅統中錄入的客戶信息要相對完整，客戶名稱，負責人，聯系電話等重要信息必須及時錄入；（ 3）客戶清單應認真篩選，全面評估，根據掌握的客戶信息不斷更新完善，如目標客戶無法繼續跟進或暫時變為非目標客戶，要及時補充，確保每位銷售人員不少于10 位潛在客戶；（4）銷售人員對客戶進行跟進后，要將跟進過程及時錄入 CRMK統；（5）如若出現撞單，以錄入CR幅統時間及信息完整性為依據，先行錄入系統且跟進記錄完整的銷售人員保留

4、跟進該客戶的權利;（ 6）如銷售人員跟蹤客戶失敗，要及時關閉該客戶填寫失敗原因并補充新商機 ;四、銷售過程管理1、客戶拜訪要求（ 1）在對目標客戶拜訪前，客戶經理要仔細查閱客戶過往提供的資料信息及客戶提出的需求信息，以免出現失誤和遺漏；（ 2）仔細核對拜訪時所需準備的各類信息及資料是否完整；（ 3）穿著服飾要得體大方，衣著職業裝拜訪客戶；（ 4）按拜訪客戶的不同階段列出本次拜訪的主要目的及需要了解的信息清單；（ 5）在客戶拜訪過程中，要認真聽取客戶反饋的意見并詳細做好記錄；（ 6）完成客戶拜訪后，于次日形成客戶拜訪備忘，并將拜訪過程中詳細信息錄入CR源統。2、客戶溝通要求（ 1）要與目標客戶建

5、立友好的聯系，選擇恰當的溝通時間；（ 2）講究溝通禮儀及技巧，并做好溝通前的準備工作；（ 3）語言精練，簡明扼要，抓住溝通目的；（ 4）重點客戶每周都要有溝通記錄及跟進進度；（5）每次溝通完成后要及時將跟進信息錄入CR源統；五、銷售考核管理銷售人員的考核分為日?？己?、試用期考核及季度考核三類，具體的考核項目、考核指標、考核效用如下：1、日?？己巳粘？己艘?00 分為基數，實行扣分制，主要考核工作過程中的各項工作要求，主要包括工作日報、工作周報、工作月度、客戶拜訪備忘、Pipeline備案及客戶跟進情況等六項，具體的要求標準及扣減分數細節見附件日常管理考核。考核結果與銷售人員月度浮動工資（占約定

6、工資的30%） 掛鉤，最終得分將轉化為百分比系數（浮動工資X百分比系數 =浮動薪酬）2、試用期考核試用期考核為了對新入職人員在試用期間的工作業績、能力、態度做客觀的評價，作為人員轉正、加薪、轉崗、降薪、勸退等提供客觀合理的依據，主要從四個維度進行考核，分別是：財務維度、業務維度、能力維度和管理考核，具體的計分標準見附件試用期考核表。試用期考核結果效用：低于60 分勸退；不超過70 分的延期轉正；大于等于 75 分的轉正調薪3、季度考核季度考核的主要目的在于對已經轉正的銷售人員的工作業績進行跟蹤考核，對考核結果不理想的銷售人員擬定業務改進計劃，連續兩個考核周期得分低于60 分者進行薪酬降級或勸退

7、，具體的考核指標見附件季度考核表。六、工作匯報管理1、日報銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，并將每日工作內容通過釘釘進行匯報，報送對象為直接主管、宋海宗、劉伶、馬麗麗，由馬麗麗進行是否報送的統計和考核。2、周報銷售工作周報表按固定的格式于當周以郵件方式發送給直接主管，抄送給隔級主管、宋海宗、劉伶及商務管理人員（馬麗麗），由馬麗麗進行是否報送的統計和考核。周報的內容必須有本周工作進度匯報及下周工作安排等關鍵內容，隨同周報一起匯報的還有Pipeline 更新匯報。3、月報月報含當月最后一周周報一同報送，格式參與公司發布的工作計劃與工總結制度，以郵件方式發送給直接主管，抄送給隔級主管、宋海宗、劉伶及

8、商務管理人員（馬麗麗），由馬麗麗進行是否報送的統計和考核。月報內容需要詳細匯報本月的工作情況及下月的工作計劃。4、例會管理（ 1）例會目的1）為規范各級銷售部門的溝通機制，經驗分享，發現問題，改進并解決問題；2）加強團隊建設，調動工作積極性；3）增加向公司反饋問題及建議的通道，使公司及時發現銷售過程中存在的個性和共性的問題；（ 2）例會時間1）業務部門內部例會由部門負責人安排指定，每周一或周五進行；2）直營區/大客戶總監例會公司常務副總裁安排指定；（ 3）例會內容1）項目進度情況；重點客戶、TOP項目的維護及跟進情況；2）項目商機的跟進情況及新增/ 更新的項目商機；3）業務拓展工作的規劃和落實

9、。（ 4）例會要求1）各業務部門內部例會每月不得少于四次，負責人應確保例會的效率和效果；2）例會應形成會議紀要；業務部門內部的會議紀要應在會議召開當日及時提交給直接上級、隔級領導及常務副總裁；3）應參與例會的人員無特殊原因不得缺席例會。七、銷售提成管理參見銷售提成管理制度八、銷售費用管理參見招待費管理制度九、附件1. 季度考核表2. 日常管理考核表3. 試用期考核表日常管理考核表廳P項目要求扣分標準備注1日報當日在釘釘中匯報業務進展情況，分別報送給直接主管、宋海宗、 劉伶、馬麗麗，由馬麗麗進行統計考核每少交一份扣1分2周報當周提交，通過郵件形式主送給直接主管，抄送給隔級主管和馬 麗麗，由馬麗麗

10、進行統計考核每少交一份扣5分3月報月報含當月最后一周周報，通過郵件形式主送給直接主管，抄送 給隔級主管和馬麗麗，由馬麗麗進行統計考核每少交一份20分4拜訪備忘拜訪客戶需要進行報備，可通知微信、釘釘、郵件、電話或短信知會直接主管和馬麗麗，次日完成拜訪備忘并登錄進入CRMK統每少登錄一次扣5分5Pipeline 更新當周隨周坦提交，采用公司格式每缺省一次扣5分6客戶進度每個重點客戶每周要有溝通進度每缺少一項扣2分試用期考核表被考評人考核時段年月日至年月日維度指標標準分值計分標準數據來源自評得分主管評分維務財簽單量2個40分每簽單1個計20分；合同額1萬商務部合同額50萬計1分。簽單和合同額取最高分作為結果，可以超過 40分業務維度有效商機10個40分客戶有明確需求的商機， 每個計4分，本項最多不超過 50分商務部能 度力維產品理解能說清15分直接主管主觀評估直接主管培訓能力1小時的培訓日 常 考 核A月管理考核80分5分三個月累計得分要求大于等于 240分，每低5分扣1分，本項扣 完