1、2010 年 7 月全國自學考試現代談判學真題課程代碼： 03293一、單項選擇題（本大題共 20小題，每小題 1 分，共 20分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號 內。錯選、多選或未選均無分。1. “婚姻是一個歷史悠久的談判主題”的說法出現在（A. 美國談判協會會長尼爾倫伯格著的談判的藝術一書中B. 美國哈佛談判學叢書中C. 法國談判學者克斯托夫杜邦著的談判的行為理論與應用一書中D. 英國學者P- D- V馬什著的合同談判手冊一書中2. 美國著名談判咨詢顧問 C 威恩巴羅和格萊恩-P 艾森在合著的談判技巧一書 中對談判的界定是（A. 談判是指有關

2、各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進行磋商并通過調整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協議這樣一個不斷協調的過程其最終目的B. 談判是一種雙方致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。 就是要達成一項對雙方都有利的協議你或許與對方有共同利益， 或許遭C. 談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段,到對方的反對，談判是為達成某種協議而進行的交往D. 談判是使兩個或數個角色處于面對面位置上的一項活動，各角色因持有分歧而相互對立, 但他們彼此又相互依存3. 在談判的基本方式中， 可以將談判的關鍵概括為區別、 利益、選擇、標準四個基本點的是 （）A. 軟式談判B.

3、硬式談判C.電函式談判D.原則式談判4. 將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進、循環往復地討論每一項議題的談判方式是 （）A.從屬式談判B.縱向談判C.橫向談判D.獨立式談判5. 當事人就解決特定技術和為此支付報酬的問題而進行的談判是（A .技術服務談判B.技術開發談判C.技術轉讓談判6. 下列屬于經貿談判類型的是（D.)技術咨詢談判A. 聯合國及其他國際政治組織主持的關于制定國際法、解決人權的談判B. 居間談判、行紀談判、委托談判等C. 技術咨詢談判、技術開發談判和技術服務談判等48 次會議D. 1992 年 4月在中國北京舉行的聯合國亞太經濟委員會第7. 王充曾經說過： “智能之事，不學不成

4、， 不問不知。”這句名言在談判人員能力的培養和提 高途徑中屬于（）A .理論指導，勤奮實踐B.循序漸進，駕馭知識C.提高認識，熱愛職業D.正視現實，充滿信心8. 根據英國談判專家比爾斯科特的觀點，大型談判各方直接參與談判的人數是（A .沒有限制B.4人以下C.412人D.12人以上9. 在對主體動機的預測中，通過內部動力預測動機的相關因素主要有（A. 對方的需要、興趣、信念、理想和世界觀等B. 對方的主體職責、主體地位、期望程度和重視程度等C. 對方滿意的條件與對方的主要目的等D. 對方的言談舉止及情緒變化等10. 采取轉移難以遏止的內心沖動的方向，拿別人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的心理行

5、為，是心里防御對行為影響中的()A.投射對行為的影響B.反向對行為的影響文飾對行為的影響)A.20 世紀 50 年代初期B.20世紀 60 年代初期C.20 世紀 60 年代中期D.20世紀 70 年代初期C.移置對行為的影響D.11. 在美國成立專門的談判研究機構及全國性談判學會的時間是(12. “談判需要理論”的代表人物是(A.美國布朗戴斯大學的阿伯拉罕-H 馬斯洛教授B. 美國哈佛大學談判培訓中心的雷法費爾希與尤瑞C. 美國談判學會會長杰勒德-I 尼爾倫伯格D.美國談判專家和實踐家約翰溫克勒13. 根據問題涉及的范圍可以將談判決策中遇到的問題分為(A. 常規性問題與非常規問題B.全局性問

6、題與局部性問題C.必然性問題與偶然性問題D.并列式問題與連鎖式問題14. 在擬定談判方案應遵循的四項原則中，考慮并利用天時、地利”因素的原則是 (A. 多樣原則B.創新原則C.制約原則D.時空原則15. 常規式謀略是指(A. 以習慣經驗為基礎而形成的，以循規蹈距為主要特點的談判謀略B. 巧妙利用和引導對方動機的發展趨勢，使之符合我方意愿的談判謀略C. 利用外部條件的間接作用使對方的行為符合我方意愿的談判謀略D. 以正面對抗的強制行為作用于對方，以期實現我方意愿的談判謀略16. 在下列談判策略技巧中，屬于制造僵局策略技巧的是(A.齊頭并進B.提供方案C.進退有度D.咄咄逼人17. “這價格，你應

7、該滿意了吧 ?”屬于(A. 誘導型問句B.啟示型問句C. 婉轉型問句D.限制型問句18. 談判活動中常見的轉移話題的方法是(A. 因人而異，掌握時機，抓住關鍵，速度適中B.李代桃僵，圍魏救趙，推諉搪塞，誘導否定C .回以自解，詼諧調侃，巧語暗示，翻新出奇D .答非所問，觀風轉舵，節外生枝，打斷引開19. 在談判常用的邏輯方法中類比法和比喻法歸屬于(A. 喻證法B.對比法C.區別法D.正名法?(A. 日本人B.美國人20. 哪國人的談判方式反映了“邊跑邊想的人種”的性格特征中國人C.法國人D.二、多項選擇題(本大題共 5 小題，每小題 2分，共 10分)請將其代碼填寫在題后的括號在每小題列出的五

8、個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，內。錯選、多選、少選或未選均無分。21. 談判基本要素的構成包括(A. 談判主體B.談判客體C.談判結果D.談判目的E. 談判媒介22. 談判中法律人員的具體職責有（）A.代表本方組織與對方簽訂協議B.確認談判對方組織的法人地位C.監督談判按照相關法律進行D.按照相關的法律審核談判文件E. 分析計算實現談判方案應得的收益23. 談判策略技巧的作用是（A.創造良好的開端，掌握前進的方向B.控制談判的過程，促進雙方的合作C. 保證理想的結局基礎D.為正式決策奠定科學的E .為發現研究問題提供依據24. 以偏概全的詭辯在談判中常見的表現形式是（A. 將個別當做一

9、般B.將相對當成絕對C.將局部當做整體D.將可能當成必然E. 將正確當錯誤25. 寒暄禮儀的形式主要有（A. 問候式B.夸贊式C.描述式D.言他式E.沉默式15 分）三、名詞解釋（本大題共 5 小題，每小題 3 分，26. 現代談判學27. 行為主體28. 談判人員的知識結構29. 群體規范30. 決策四、簡答題（本大題共 5 小題，每小題 5 分，共 25分）31. 簡述古代談判的主要特點。32. 簡述四步均等式讓步方式的優缺點。33. 傾聽口語有哪些要求？34. 簡述詭辯的邏輯特征。35. 簡述美國人的談判風格。共 20 分）五、論述題（本大題共 2 小題，每小題 10 分，36. 試述需要理論在談判策略中的應用。37. 試述談判終局回顧與評估的必要性及主要內容。想盡快結束戰爭。越南政府放出信息：128 年的話，那有什么要緊呢？打 32 年戰爭”越南人這種無所謂的態度使美國人非常著急， 變得十分躁動， 在巴黎和談時， 越南代表團租了一棟別墅， 租期是兩年 結果越南取得了六、案例分析題（本大題 10 分）38.