1、南昌工程學院“鐵騎力士”杯首屆營銷運作設計大賽作品名稱：谷粒谷力國慶節營銷策劃方案參賽系院：管理工程系團隊成員：韓若冰 洪玉玲 謝曉偉 鄭飛2009年6月目 錄一 前言3 二 背景介紹4 2.1公司簡介42.2 產品簡介4 2.2.1 產品介紹4 2.2.2 產品定位5 2.3 行業分析6 三 營銷環境狀況分析7 3.1宏觀環境7 3.2微觀環境8 3.3市場分析9 3.4營銷目標10 四 團隊定位11 五 實施方案135.1對消費者的促銷方案13 5.1.1 國慶節促銷計劃13 5.1.2活動流程 145.2促銷員工作計劃 225.3對經銷商的促銷方案 245.3.1促銷活動安排 245.3

2、.2經銷商的促銷方式 26經銷商的績效考評 27結尾28參考文獻 29第一章 前言谷粒谷力是我國飲料市場上的后起之秀，同時也是我國少數幾家生產谷物飲料的公司之一。谷粒谷力主要是由廈門惠爾康食品有限公司研發生產的，其產品的核心理念是：“天然谷物素營養，均衡飲食更健康。”產品口味主要分為兩個系列，四季系列和無糖系列。四季系列的產品主要有：綠豆濃漿、薏仁蓮藕濃漿、紅豆濃漿、玉米南瓜濃漿、燕麥濃漿。無糖系列的產品主要有：芥麥濃漿、原谷濃漿。今年剛好恰逢國慶60周年的紀念日，為了更好更快的打開江西市場，同時增加產品的知名度，擴大銷售量，公司決定于2009年國慶節期間在南昌市開展一個大型促銷活動。為此我們

3、特制定了策劃案，保證促銷活動的順利實施。策劃案主要包括公司背景介紹，營銷環境狀況分析，營銷人員的團隊定位，整個策劃的實施方案和對各部分人員的績效考評。整個策劃最突出的部分就是實施方案和績效考評，這也是我們這個策劃的核心部分。策劃案主要對在國慶期間各部分人員的分配和各自的責任方面進行了安排部屬。促銷活動是怎樣的流程，以及如何安排這些流程是我們主要闡述的內容。如何進行活動中的一些獎品及獎勵的發放，如何吸引顧客的問題都在實施方案里做了一個詳細的說明。我們分別從針對消費者的促銷方案，針對經銷商的促銷方案和針對促銷員的促銷方案這三個方面考慮，來完成策劃方案。在績效考評這部分，我們也是從三個方面進行說明的

4、。針對業務員我們是一個怎樣的激勵措施，針對經銷商是怎樣的一個激勵方法，還有對促銷員的激勵，在績效考評這一部分都有詳細的描述。由于之前還沒有從事過這樣的營銷策劃工作，大部分的寫作都是根據自己的一些兼職的經歷和同學做兼職的經驗寫出來的，有不正確之處，望老師提供指出，并提出您寶貴的建議，我們會及時改正！第二章 背景介紹2.1公司簡介廈門惠爾康食品有限公司成立于 1992 年 12 月，位于美麗的海濱城市廈門。公司專業從事研發、生產、飲料銷售及乳品的大型食品工業企業，擁有北、中、南三大生產基地（大慶、武漢、廈門）；跨越28個省、市、自治區的銷售網絡，產品滲透至中國大陸二、三級城市。2004年惠爾康商標

5、被國家工商總局授予“中國馳名商標”，并連續5年名列全國飲料行業前20強。“谷粒谷力”復合谷物濃漿是惠爾康研發部數十名技術人員經過3年多的努力，創造性地將谷物雜糧經過科學復配,研制出具有完全自主知識產權的液態谷物雜糧深加工技術的創新產品。科技查新檢索表明，液態谷物雜糧深加工技術在延長產品貨架期、UHT技術改造方面具有很好的創新性。同時，該技術也解決了制約復合純谷物營養飲品產業化過程中的營養復配、產品穩定性、淀粉老化、UHT技術改造等技術難題。“谷粒谷力”系列復合谷物濃漿產品經國家加工食品質量監督檢驗中心的檢測，各項性能指標符合國家相關標準與規范，產品美味、營養、安全、方便快捷，深受消費者的喜愛。

6、2.2產品簡介2.2.1產品介紹1.核心理念：“天然谷物素營養，均衡飲食更健康。”2.產品口味四季系列：綠豆濃漿、薏仁蓮藕濃漿、紅豆濃漿、玉米南瓜濃漿、燕麥濃漿無糖系列：芥麥濃漿、原谷濃漿 3.產品特色:（1）根據中國人的膳食結構，以惠爾康獨有的研發技術，文火熬煮成漿，五 精細研磨，將谷物中最珍貴的膳食纖維、維他命和礦物質等天然營養發 輝的淋漓盡致。（2）無菌包裝，不添加任何防腐劑，保障產品衛生安全，平衡飲食，積累健康 ，為自己和家人帶來積極健康的生活。2.2.2產品定位1四季系列：2035歲的上班族、大學生、以及注重飲食健康和追求個性生活方式的人群。2.無糖系列：老年人、糖尿病患者、防蛀牙兒

7、童、肥胖人群。2.3行業分析“谷物飲料”這個新名詞、新分類于 2008年12月1日正式出現在飲料通則中。谷物飲料歸屬于“植物飲料類”。谷物飲料作為一個新品類，在生產技術上還有很多的難點和關鍵點需要不斷創新和突破。谷粒谷力作為谷物飲料市場的領航者，有著先進的技術水平和強大的政府支持。2008年5月14日，第二屆（上海）中國國際營養健康產業博覽會上“谷粒谷力”系列產品榮獲國家公眾營養與發展中心授予的“營養健康倡導產品”稱號。這也是目前國內首家谷物食品獲此殊榮！” 2007年10月10日，中國食品產業規模最大、規格最高的“2008中國食品產業成長之星”評選活動上谷粒谷力即飲谷物食品，依靠“

8、天然谷物素營養，均衡飲食更健康”這一獨特賣點，贏得了谷物食品領域的“2008中國食品產業最具成長潛力新品獎”。 2008年12月19日食品工業新機遇高峰論壇上，中國飲料工業協會向惠爾康集團授牌，在該企業成立國內第一個谷物雜糧營養食品產業化基地。中國食品工業協會在廈門成立國內第一個“谷物雜糧營養食品(液態)產業化基地”；同時,國內谷物飲料企業惠爾康撥出1000萬元專項資金,牽頭籌備成立“谷物雜糧營養食品研究基金”。第三章 營銷環境分析3.1宏觀環境中國飲料市場作為高速發展的市場之一，已成為世界市場的重要組成部分，2008年飲料全年產量突破6000萬噸，同比增長超過20%、中國飲料業具有

9、世界上任何一個國家所無法比擬的潛在消費市場。目前，我國飲料人均年消費僅8千克，約為世界平均水平的五分之一，差距從另一個方面也意味著谷物飲料行業具有廣闊的成長空間和發展潛力。南昌作為江西省的省會，共轄四縣五區、一個新區和兩個國家級開發區，總面積7402平方公里。南昌市有總人口623.5萬人，其中非農業人口205.6萬人，市轄區人口358.92萬人，非農業96.23萬人。2008年南昌市GDP1660億元，比上年增15%，全社會固定資產投資1086億元，增長44.0%，城市居民人均可支配收入10301元，人均消費性支出達7064元；農民人均純收入3879元，人均消費性支出2472元。南昌市內擁有包

10、括“211”工程重點建設大學內的 45所普通高等院校，2008年在校研究生13568人，在校大學生46.38萬人，在校中專生15.26萬人，普通高中在校生16.72萬人。所以，南昌市作為全省政治、經濟、文化和交通中心的地位，決定了其60%的消費群擁有巨大的、長期的和穩定的消費支出，這就促進了南昌市的零售店、餐飲業、百貨業擁有廣闊和極具潛力的發展空間，而這些行業的發展必將刺激谷物飲料消費需求的不斷增長。3.2微觀環境3.2.1競爭者狀況 這里微觀環境也主要針對競爭者分析，具體分析情況見表3-1 。表3-1 競爭對手調查表競爭對手名稱主要產 品產品價格產品性能產品口味市場占有率上市時間現有競爭者維

11、 維谷動2.5元/盒谷物濃漿燕麥紅豆10%2008年7月中綠玉米乳2.8元/盒玉米濃漿玉米乳紫米乳15%2005年3月李子園玉米汁4元/盒玉米濃漿玉米汁16%2006年2月潛在競爭者伊利谷粒多4.5元/盒谷物牛奶歐風麥香泰茉米香 12%2008年1月蒙牛妙點4.7元/盒谷物牛奶燕麥7%2008年1月通過對目前市場上谷物飲料品牌的調查，我們可以看出，國內谷物飲料市場上的主要品牌都采用無差異營銷戰略，即用一種或少數幾種差異性較小產品滿足所有市場。市場上谷物飲料的口味主要集中在玉米、燕麥上，產品同質性較高，消費者很難區分產品品質上的差異，不利于品牌忠誠度、滿意度的提升。而谷粒谷力系列產品有著七種不同

12、的口味，分為有糖和無糖兩大系列，這必將創造產品的差異化，滿足市場的要求。3.2.2競爭優勢1.谷粒谷力的價格優勢也十分明顯，兩元一盒的價格更加接近消費者，提高其購買頻率，促進其天天購買飲用的欲望，培養其對品牌的滿意度、忠誠度。2.谷粒谷力作為谷物飲料市場的領航者，得到了政府及媒體的支持鼓勵，使品牌得到了更大范圍的宣傳。3.隨著人類營養平衡意識的覺醒，谷粒谷力等谷物素營養食品將獲得更廣闊的發展空間。3.3市場分析在市場分析的環節上，我們主要采用SWOT的分析方法。 3.3.1優勢分析（S-strength）1南昌有45所普通高等院校，而“谷粒谷力”方便快捷的特點，正符合了大學生追求時尚、健康生活

13、的觀念。解決了他們既想獲取營養，又沒時間、沒場地烹飪谷物食品的矛盾。 2南昌人在夏天講究清熱去火的養生之道，我們這次營銷活動的主打產品谷粒谷力綠豆濃漿正符合了消費者在夏天清熱解暑的要求。3.南昌的消費者喜歡吃蓮藕，無論是美容養顏的藕粉，還是風味獨特的藕片都是他們的最愛，而我們的新產品谷粒谷力薏仁蓮藕濃漿，給南昌人帶來了食用蓮藕的全新方式，把薏仁和蓮藕的營養融合在一起，把南昌消費者對蓮藕情有獨鐘的情感轉化為購買我們產品的動力。 4.在產品定位方面，根據南昌的消費水平情況，以普通人群為消費對象的“谷粒谷力”價格實惠。營養豐富，口感好，易吸收，是傳統與時尚的結合產品，適合現在消費者對食品飲料的要求，

14、具有自己的鮮明特色與獨特口感。3.3.2 劣勢分析（W- weakness）1在商超渠道上，谷粒谷力與經銷商的溝通較少，沒有形成長期的戰略合作伙伴關系。2.在南昌市場的宣傳力度不夠，廣告投入較小，惠爾康的品牌知名度還需進一步加強，否則很容易被競爭者所超越和取代。3.在公關策劃方面缺乏一些與南昌本地企業合作的活動，沒有把以培養起自己的忠實顧客，提高美譽度作為主要目的，且部分活動的善后工作處理不好。4.由于南昌分公司設在郊區，交通受限制，與第三方物流結合不緊密，容易影響鋪貨效率。 3.3.3機會分析（O- opportunity）1.南昌市居民生活水平逐步提高，南昌政府大力增加低收入階層和農民收入

15、，使飲料消費量有望不斷增加。2.谷粒谷力在南昌的谷物飲料市場極具發展潛力，并且處于主導地位，許多新入侵者尚未表現出經營特色和產品特色。3.目前南昌市場上主要谷物飲料口味單一，而我們七種不同的口味必將吸引更多的消費者。4.南昌消費者越來越重視營養飲料，并對谷物飲料這一新品種充滿好感， “谷粒谷力”已經建立了一個忠實的消費群，并在不斷擴大。5.自從三聚氰胺事件之后，南昌市民對食品質量安全十分重視，為谷粒谷力提供了發展的契機。谷粒谷力的產品本身注重安全、自然，很能夠迎合社會對食品的要求。3.3.4威脅分析（T- threat）1許多飲料企業看好南昌廣闊的市場前景，市場競爭的加劇，谷物飲料消費者呈現出

16、多元品牌購買的消費態勢，產品的品牌知名度和市場占有率此消彼長，更迭較快。2一些功能型訴求和健康訴求的飲料為谷粒谷力的生存空間無疑造成了很大的威脅，替代品增加，例如功能性飲料和一些茶飲料等。3.在南昌的各大超市，一些老牌的飲料企業生產的谷物飲料更容易被人熟知。谷粒谷力作為新的品牌，要想擴大知名度和美譽度，還需要一定的時間。3.4營銷目標3.4.1短期目標（2009年1月1日-2009年12月31日）1.2009年奪取銷量目標，完成上級下達的銷售任務，銷售額達到205萬元。2.完成十一期間的銷售目標7000箱。3.4.2長期目標1.增強谷粒谷力品牌的影響力，占領和鞏固江西礦谷物飲料市場，維護完善銷

17、售網絡為多元化產品的推廣做準備，為客戶服務，提高客戶滿意度。2.完善管理組織和銷售網絡：健全銷售組織和機構，健全批發商協助計劃的銷售系統，使其更具可控性和有效性。第四章 團隊的定位區域經理韓若冰業務員A業務員B洪玉玲業務員C大潤發天虹促銷員A促銷員B洪客隆謝曉偉沃爾瑪百 貨大 樓步步高促銷員鄭飛促銷員C促銷員D促銷員E促銷員F4.1職責劃分4.1.1.區域經理的職責 1.組織和領導業務員、促銷員根據上級下達的十一促銷計劃、任務開展業務工作。2.管理南昌市西湖區十一期間產品銷量和回款金額，保證計劃任務的完成。3.在活動準備階段對業務員、促銷員進行培訓，提高終端導購水平，建立一支高素質的銷售隊伍。

18、 4.加強與經銷商的溝通與協調，負責對經銷商的銷售跟蹤，協助經銷商提高十一期間產品銷量。 5.準確掌握南昌市西湖區市場銷售信息，了解區域經濟狀況、人口及消費習慣等，并建立客戶檔案。6.收集競爭對手的情況，包括銷量及產品資料，各市場前五名的銷量及產品資料。 7.協助超市十一期間促銷活動的開展，掌握時機，提供貨源、宣傳品質、賣點等；及時傳達公司有關促銷政策，促銷效果評估的有效性。 4.1.2.業務員的職責 1.負責辦理同客戶聯系和發貨，撰寫十一國慶節銷售計劃并實施。2.做好十一發貨流水賬，及時規避貨款風險并同客戶做好對賬工作。3.收集潛在顧客和新顧客的資料，為今后開拓新市場做準備。4.及時了解客戶

19、需求，反饋產品情況，并及時向直接上級匯報。5.十一促銷活動期間向顧客了解本企業產品的飲用情況、對價格的反饋情況，及時匯報。6.在區域經理的指導和監督下，落實貸款回籠指標。7.協調相關客戶及業務關系，走訪客戶。4.1.3經銷商的職責 1.配合惠爾康公司完成谷粒谷力十一期間的推廣活動。2.完成公司下達的十一銷售指標任務。 3.負責谷粒谷力品牌產品在超市的銷售工作，完成區域經理下達的任務；4.規劃、建立超市渠道架構，促進谷粒谷力品牌與消費者之間的溝通聯系；5.根據超市實際狀況，制定十一期間銷售計劃與銷售目標的分解；并對相關指標合理分配，確保公司各種（營運、費用效率等）目標的完成。促銷員的職責1.負責

20、十一期間所屬超市的谷粒谷力產品銷售活動。2.負責向消費者介紹健康飲食的常識，并講解我們產品的營養價值。3.負責向消費者宣傳產品的新口味，并給消費者免費品嘗谷粒谷力新品。4.對貨架產品進行及時的理貨、補貨。5.填寫銷售活動日報表，及時對自己的日銷量有所了解，以順利完成上級下達的任務。第五章 營銷運作方案5.1對消費者的促銷方案5.1.1 國慶節促銷計劃谷粒谷力“十一國慶節促銷計劃” -喝谷粒谷力，贏健康生活一.活動背景：谷粒谷力推廣兩種新口味（薏仁蓮藕和綠豆）、十一國慶節、中秋節即將到來。二.活動目標：推廣谷粒谷力新口味產品，增加銷量，擴大市場占有率，擴大品牌知名度。三.活動時間：2009年9月

21、20日2009年10月8日時間規劃：1.策劃階段：2009年9月20日2009年9月22日。2.準備階段：2009年9月23日2009年9月30日。3.實施階段：2009年10月1日2009年10月7日。4.收尾階段：2009年10月8日。四.城市：江西省南昌市西湖區五.渠道：沃爾瑪購物廣場、南昌百貨總店、大潤發超市、天虹百貨、洪客隆中山路店（本策劃案主要以洪客隆中山路店為例）五主打產品：谷粒谷力綠豆濃漿、薏仁蓮藕濃漿六計劃銷量：7000箱，定價32元/箱七活動經費：6萬元八.合作單位:康樂健身中心，洪客隆超市集團九活動介紹: 1.與康樂健身中心聯合舉辦的項目,我方公司將產品以較低價格運送到康

22、樂健身中心，凡是在國慶期間在康樂健身中心辦會員卡的客戶可以贈送谷粒谷力1箱。這樣既可以提高康樂健身中心顧客的忠誠度，而且也有助于我方銷售量的提高。而且谷粒谷力是健康飲料，在康樂健身中心更有助于產品定位，也有助于其傳播推廣。2.凡在超市每購買谷粒谷力一箱,憑購物小票即可獲得健康食譜一本，同時贈送羽毛球拍或乒乓球拍一副。針對那些散戶，只要買5盒及以上，就可獲得公司贈與的健康食譜一本，同時贈送印有公司商標的水杯。5.1.2活動流程 1.準備階段 （1）責任人：洪玉玲（2）時間：2009年9月20日2009年9月30日（3）活動計劃表：1）9月18日。開始向各大高校招聘臨時促銷員（截止時間9月25日）

23、2）9月20日。在西湖區AAA類客戶中根據地理位置、超市上月銷量綜合指標，選出參加室外促銷活動的1家超市，并聯系超市積極與我方配合。表5-1 西湖區AAA類客戶資料表超市名稱地址電話 上月銷量沃爾瑪購物廣場 八一廣場北側萬達購物廣場6216215 1500箱南昌百貨總店中山路1號6265603 1100箱大潤發超市 廣場南路333號3167818 800箱天虹百貨中山店中山路318號6161834 600箱洪客隆中山路店中山路150號6637191 1200箱經過對上表超市銷量、地理位置的分析，再考慮到超市附近是否有足夠大的場地可供我們開展室外的促銷活動以及我方活動經費等因素，得知中山路上的洪

24、客隆百貨合適我們的活動推廣，因為它有足夠的客流量，其門口的空地可供我們開展室外展示活動，這樣不僅可以擴展品牌的推廣，同時還可以招徠顧客，促進銷售量的提升。洪客隆銷售經理也很支持這次活動，最后決定選擇洪客隆為本次活動的主要合作伙伴，其他A類客戶也參加促銷活動，但不參加室外促銷活動。室外促銷活動主要是在前兩天，后面五天可以直接在室內進行促銷。3）9月21日。向區域經理提供參加促銷的超市名單，計劃銷量、供貨箱數，并經區域經理確認。表5-2 十一超市供貨表超市名稱計劃銷量（箱）供貨箱數（箱）促銷活動類型沃爾瑪購物廣場 1850 2000 室內南昌百貨總店 1350 1500 室內大潤發超市 1000

25、1200 室內天虹 800 1000 室內洪客隆 2000 2200 室外、室內合 計 7000 7900 4）9月22日23日。編寫活動策劃案，尋找廣告公司，溝通合作要求。a我方要求在活動流程中有一名魔術師，一名主持人，四名舞蹈演員，兩名歌手。在表演過程中體現健康、積極地活動主題；b要設計和觀眾互動的環節，提出有關公司發展或與如何保持健康有關的問題，由觀眾舉手搶答，回答正確的觀眾有獎；c要設計觀眾即興表演的環節，并給予紀念品做獎勵。5）9月24日。向各超市介紹活動流程，簽訂合作協議。6）9月25日。聯系室外促銷活動場地租用負責人，簽訂租用場地合同，與制作海報、傳單的公司聯系。7）9月26日2

26、8日。通知臨時促銷員到進行銷售前的培訓公司培訓。整理銷售系統培訓資料下發至促銷員,每天下午2：004：00對促銷員進行培訓, 現場進行情景模擬，由資深業務員提出對不同狀況的假設，幫助臨時促銷員找到解決問題的方法，提高促銷員的反應能力，熟悉業務知識，以應對不同的顧客。8）9月27日28日。上午去參觀實施促銷活動的超市，跟超市負責人溝通室內促銷細節問題。9）9月29日30日。上午根據事先計劃的超市供貨箱數，指派公司的物流人員把貨物送到超市，并負責協助超市把貨物擺放整齊，有序。10）9月29日。下午帶領促銷員熟悉場地，去總部領取促銷活動小禮品、服裝、道具；選擇南昌市最繁華商業路段，投放室外條幅（90

27、cm×20cm）3條，以通過醒目的視覺沖擊來向消費者告知十一期間的促銷信息并傳遞品牌、包裝信息。11）9月30日。下午，對室外舞臺進行驗收，不合格的要求其在今天之前改進, 將參加活動的大型超市現有的谷粒谷力背景板更換成歡慶十一國慶節主題背景板；選擇超市客流量大的主要通道處搭建具有創意的特殊造型，擺放玉米、南瓜、紅豆、綠豆等模型。表5-3 洪客隆中山路店促銷費用預算活動方式項目數量價格（元）天數小計（元）室外活動(1-2日)室外臨時促銷員10人40元/天 2 800廣告公司1家10000元2 20000場地租用1塊500元/天 2 1000谷粒谷力免費品嘗500盒1元/盒 2 500觀

28、眾互動獎勵1000個0.5元/個 2 500活動宣傳彩頁1000張0.3元/張 7 300合計 (元)23100室內活動(1-7日)臨時促銷員6人40元/天 5 1200傳單10000張0.05元/張 7 500背景板5塊50元 7 250羽毛球拍500副7元/副 73500乒乓球拍500副7元/副 73500食譜2500份1元/份 72500杯子2000個0.4元/盒 7 800合計（元）12250總 計 （元）35350審核人：韓若冰 制表人：洪玉玲 日期：2009年9月21日2.實施階段（1）時間:2009年10月1日7日（2）室外: 1.促銷時間：2009年10月1日2日 2.責任人：

29、 鄭飛促銷員C、促銷員D、臨時促銷員9人 3.任務分解：共571箱，每個促銷員帶領3名臨時促銷員每天銷售出96箱 圖5-1 室外促銷 圖5-2 室外宣傳 圖5-3 魔術表演圖5-4 促銷員與小朋友互動9：009：10促銷員在谷粒谷力青山湖區營業所集合，換好活動服裝，帶好活動宣傳單及活動器具。9：119：30促銷員乘坐營業所派出的車到達活動現場。9：319：40激發促銷員熱情，促銷員整齊列隊、做健康操、喊團隊口號。9：4110：20主持人對“喝谷粒谷力,贏健康生活”活動進行介紹，促銷員在臺下的發送傳單、給有疑問的顧客答疑。10：2110：50魔術師進行現場魔術表演，邀請臺下觀眾上臺學習魔術表演。

30、10：5111：20主持人講解生動的營養小常識。11：2112：00谷粒谷力新品免費品嘗。12：0012：55中午休息。13：0114：00 邀請觀眾上臺進行小游戲活動，參加者均可獲得谷粒谷力新品一盒。14：0115：00 魔術師表演，與觀眾互動。15：0115：30 介紹“喝谷粒谷力,贏健康生活”活動。15：3115：50 促銷員整理好物品，填寫促銷中出現的問題，及可能出現的問題，把表格交至業務員手中。15：51活動結束。（3）室內： 1.促銷時間：2009年10月3日7日2.責任人： 鄭飛促銷員C、促銷員D、臨時促銷員6人 3.任務分解：共1428箱。每個促銷員帶領兩個臨時促銷員每天銷售出

31、96箱圖5-5 超市室內背景板 圖5-6 賣場布置8：008：30 促銷員在洪客隆集合，換好活動服裝，帶好活動宣傳單及活動器具。8：319：00 促銷員到達事先分配好的超市。9：019：10促銷員擺放好活動道具。9：119：15 促銷員喊出谷粒谷力口號，激勵自己。9：1610：29開始促銷工作。在超市內向顧客進行宣傳單的派發，進行谷粒谷力的營養知識介紹。10：3011：29在超市內播放谷粒谷力促銷消息的廣播。11：3011：59對一次性購買一箱及以上的顧客，憑購物小票發健康食譜，并贈送羽毛球或乒乓球。12：0013：00促銷員休息時間。13：0114：00免費向顧客提供新品免費品嘗的活動。12

32、：0116：30超市內促銷工作。16：3117：00促銷員填寫銷售業績日報表，填寫促銷中出現的問題。17：01活動結束。3.收尾階段（1）時間：2009年10月8日業務員根據室內促銷員和室外促銷員填寫的銷售業績日報表進行匯總，編寫促銷總結表，遞交給區域經理。（2）責任人：洪玉玲（3）活動要求1）促銷期間，在各參加活動的大型超市增加臨時促銷員。這些臨時促銷員在促銷期間協助原有理貨員在各大超市進行及時理貨和宣傳。2）銷售部對臨時促銷員進行日常考核，將考核表報業務員手中，業務員經區域經理審核通過，根據考核表發放薪酬。3）促銷禮品和購物小票管理：禮品由業務員派專員管理，每次發放時必須收回前次兌換的購物

33、小票，經核實無誤后方可再次發放。、4.業務員的績效考評表5-4 業務員績效考評表姓名本日計劃訂單數本日實際訂單數達標率本日獎金開發客戶數回款率營銷費用注：1）國慶期間我們的計劃是拿2000箱來進行促銷，現有三名業務員。2）10月1號到7號，如果每個業務員的訂單為96箱，那么業務員員就算是合格，可以拿到這天的基本工資100元。3）如果達標率大于100%（大于96箱），我們就按訂單額的10%返還給我們的業務員。4）訂單數在計劃的100%60%之間的，就用基本工資乘以訂單達標率（如，達標率80%，則其工資為100*80%=80）。5）如果業務員當天的達標率不到60%（小于57箱），那么他只可以拿到當

34、天底線的工資20元。6）如果業務員在整個國慶期間完成了所有任務，獎金和基本工資照發。7）如果業務員在原有客戶的基礎上，開發了新的客戶，那么我們按新客戶訂單額的5%返還業務員。8）回款率上，如果國慶期間的回款率在90%以上的，我們會把回款率的2%作為獎勵。所以整個業務員的獎金是非常可觀的。5.2促銷員的工作計劃1.時間:2009年10月1日10月7日2.責任人：鄭飛、促銷員C、促銷員D3.工作任務：2000箱4.任務分解：一名促銷員帶領兩名臨時促銷員，共同完成日銷量96箱的任務。5.工作流程:（1）接受公司的培訓,了解新產品的信息.（2）明確在本次促銷活動的職責: 1）穿著谷粒谷力標志的服裝,進

35、行店內產品陳列和宣傳品投放2）對產品及貨架產品進行及時理貨、補貨3）在店內進行導購，介紹產品。4）促銷期間，對以上參與活動的售點進行檢查、拍照，并每天交檢查表給業務員進行促銷的適時調整和跟進。5）一個促銷員帶兩個臨時促銷員組成一個團隊，共同完成上級下達的任務。6）填寫銷售業績日報表.6對促銷員的激勵對于促銷員我們主要分為公司內部促銷員和臨時促銷員。而我們主要對我們公司促銷員進行激勵。表5-5 公司促銷員的激勵表姓名本日計劃完成數（箱）本日實際完成數（箱）達標率獎金公司的促銷員根據以往的經驗申報每日銷售數量，交給銷售主管審批，銷售主管通過其平時的表現決定他的申報數是否通過。促銷人員的工資是有基本

36、工資（50元）加提成組成。如果促銷人員每日完成計劃數的60%-100%,其當日工資的計算為基本工資乘以訂單達標率（如，達標率80%，則其工資為50*80%=40）。如果促銷人員剛好完成任務則可得到基本工資和一個小小的物品獎勵。如果促銷員超額完成，則促銷員除了得到基本工資之外，則可以得到額外售出的銷售額的10%的提成（如，額外銷售10箱，則提成為32*10*10%=32元）。注：如果銷售員當日沒有完成銷售量，但是在整個活動結束之后，卻完成了所有的銷售量，則其獎金還會照發。7.對臨時促銷員的管理由于臨時促銷員幾乎都來自各大高校，因此對臨時促銷員的管理就應該全面了解其的詳細資料。由我方促銷員對他們進

37、行監督。表5-6 促銷員管理表姓名學校性別聯系方式促銷員的評價 （由公司促銷員評定）工資促銷員由于和臨時促銷員朝夕相處，對臨時促銷員了解比較多。促銷員能夠知道哪些臨時促銷員會認真負責，工作態度是否認真，在下次促銷活動中可以優先錄用。而且可以節省一部分培訓費用。對我們臨時促銷員的激勵主要是他們的基本工資，但是臨時促銷員可以堅持7天上班，不遲到不早退，表現比較出色，在活動結束時則可以得到我公司贈送的1箱谷粒谷力。5.3對經銷商的促銷方案5.3.1促銷活動安排1.促銷產品谷粒谷力的新產品綠豆濃漿、薏仁蓮藕濃漿。這兩款是公司新出的產品，急需推廣。2.市場范圍：南昌市西湖區AAA類超市，（以洪客隆中山路

38、店為例）。3.責任人：謝曉偉4.任務分解：洪客隆中山路店共2000箱。5.折扣率表5-7 國慶期間的折扣訂貨量完成銷量百分比折扣率物流配送費用贈品（谷粒谷力）2000箱以上 大于100% 4%我方負責 10箱20001600箱 80% 3%我方負責 5箱15991200箱 60% 2%對方負責 1箱11991000箱 50% 1%對方負責 無1000箱以下小于50% 無對方負責 無a如果完成銷量的100%，即訂貨量大于2000箱，我們則給4%的折扣，且物流配送費用由我方公司負責并免費贈送谷粒谷力產品10箱。b如果完成銷量的80%，即訂貨量在20001600箱之間，我們則給3%的折扣，且物流配送

39、費用由我方公司負責并免費贈送谷粒谷力產品5箱。c如果完成銷量的60%，即訂貨量在15991200箱之間，我們則給2%的折扣，但物流配送費用由對方負責，免費贈送谷粒谷力產品1箱。d如果完成銷量的50%，即訂貨量在11991000箱之間，我們則給1%的折扣，但物流配送費用由對方負責且無贈品。e如果完成銷量的50%以下，即訂貨量在1000箱以下，則無折扣，物流費用由對方負責，無贈品。f注：回款日期在活動結束5天內的，給與10%的折扣，且下次訂貨同等條件下享有優先提貨權；貨款其在活動結束的10天內的，給與5%的折扣，10天以后的不與優惠。6.時間的設定1）9月24號簽署合作協議與訂貨協議。2）訂貨之后

40、3天內物流配并送達商場，幫助存入其倉儲室。3）10月1號和2號9：00之前將貨物從其倉庫中提出來，擺放在室外促銷場地。4）10月3號7號在超市內部促銷。7.促銷條款1.促銷的產品主要是谷粒谷力新品綠豆濃漿、薏仁蓮藕濃漿。2.擺放位置：在室外擺放在洪客隆商場前的空地上，那里人流量多。室內放在顯眼的位置，會吸引經過額路人前來觀看。3.店內宣傳:店內的POP海報由公司提供，張貼位置由公司選，但是張貼事宜由洪客隆負責。5.3.2經銷商的促銷方式1.合作廣告。廣告主要由公司發布，但是洪客隆要積極配合我方的宣傳。 2.廣告媒體。 江南都市報、青山湖之聲廣播。 3.廣告主題。 告知消費者十一期間谷粒谷力在洪客隆的促銷活動。2.經銷商的銷售競賽。在參與國慶促銷的經銷商中，我們要通過他們之間的競賽，從而提高他們的銷售積極性。如果訂貨量比上個月的銷售量多50%。則我們給與經銷商5%的折扣。10月的銷售量比9月銷售量多30%，我們給與其50箱的獎勵。在所有參與促銷的經銷商中銷售量增長的百分比最大的，我們給與經銷商提供免費廈門游的機會。4.