1、市場營銷復習資料名詞解釋（3' x 5）旅游市場細分：就是指旅游企業為了實現預期目的而根據相應的標準將整體旅游市場分成若干個具 有類似特征子市場的過程。市場定位：是通過識別顧客需要，開發并向顧客傳播與競爭者不同的優勢產品，使顧客對該產品由 比競爭者更好的認知過程。產品發展戰略：是由企業原有市場和其他企業已經開發的本企業正準備投入生產的新產品組合而產 生新產品組合而產生的戰略。旅游營銷渠道：營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。旅游市場營銷機 會：就是指旅游企業（地）在經營過程中巧妙利用一切有利于自己經營的突發性或 偶發性時機（事件）進行市場拓展以實現更大的營

2、銷績效。旅游目標市場：是旅游企業準備用其旅游產品或服務滿足特定的旅游消費者，是旅游企業準備從事 銷售活動的一個特定旅游市場。產品生命周期：指產品從進入市場被消費者所接受到最后被淘汰退出市場的全過程，包括投放期、 成長期、成熟期和衰退期。市場營銷觀：也稱市場營銷觀念、市場營銷哲學，是在一定時期內占統治地位的貫穿于企業整個市 場營銷活動的指導思想和行為準則。旅游市場調研：也稱旅游市場調查，是指根據調研目的運用科學的方法和手段，系統的收集、整理、分析和總結與經營管理需要的相關旅游市場信息、資料，以便為經營決策者提供客觀決策依據的活 動。旅游市場預測：是指旅游企業或旅游地根據既成的市場事實，利用已有的

3、知識、預測技術和經驗， 對影響旅游企業市場變化的各種因素進行研究、分析、判斷和估計，以掌握市場發展變化的趨勢和 規律。旅游目標市場：就是指通過市場細分，被企業按照相關因素所選定的，準備以相應的產品和服務去 滿足其需要的那個或幾個細分市場集合。旅游產品市場定位：實質：就是要專門針對目標市場旅游者心目中某一特定需求而設計倍受歡迎的產品，以形成企 業的營銷優勢。形成本企業產品排列第一的特色形象地位。宗旨：在消費者對同類產品的某一特定選購因素中，簡述題（10' x 5）2）簡要回答旅游產品組合策略的類型A全線全面型策略。指增加產品線的寬度，經營多種旅游產品以滿足多個市場的需要。B市場專業型策略

4、。即向某一特定的旅游市場提供其所需的多種旅游產品。C產品系列專業型策略。指旅目的地或企業專門經營某一類型的旅游產品滿足多個目標市場的同一 需要。D特殊產品專業型。針對不同目標市場的需求提供不同的旅游產品。3）簡要回答影響旅游產品目標市場選擇的因素A旅游企業在人財物等方面的綜合實力B旅游產品的特點C旅游產品的生命周期簡要回答旅游市場細分的意義。有利于發掘旅游市場機會，開拓新的旅游市場； 有利于合理配置旅游企業的資源，集中人財物吸引市場； 有利于旅游企業制定和調整營銷組合策略，增強企業應變能力;D旅游市場營銷環境9）A.B.C.D. 有利于旅游企業確定經營方向，取得有理的競爭地位；E. 有利于中小

5、型旅游企業在某一細分市場中確立自己的地位。10）簡要回答市場營銷觀念的演變過程 生產觀念：奉行”我生產什么 ，就賣什么”認為：只要有生產就有銷路. 產品觀念：強調以質量取勝、以廉取勝 推銷觀念：我賣什么就設法讓消費者買什么 市場營銷觀念：以消費者為中心，市場需要什么我就生產什么 生態營銷觀念：企業應在注重自身利益的同時加強社會責任感 社會營銷觀念：注重企業利潤、社會效益、消費者需求及利益三者的平衡11）簡述旅游企業營銷系統構成及其職責。1、內部報告系統 向旅游營銷人員報告各部門與營銷活動有關的運做情況。2、營銷情報系統 向旅游營銷決策人員提供、傳遞日常營銷及營銷活動進展的各種信息；及時收集 組

6、織外部有關信息并報營銷決策人員以做相應決策。3、營銷調研系統 收集、評估、傳遞管理人員制定決策所必須的各種信息。（分析以報告形式4、營銷系統分析采取科學的方法根據管理人員需要對收集的原始信息進行加工。 形成有效地新的信息）12）決定參考群體對旅游消費者影響力度的因素主要哪些？4、1、旅游者的獨立程度；2、旅游者對消費的信息搜集狀況；3、參考群體與旅游者的空間距離；旅游者消費欲望的強烈度 5、參考群體在旅游者心目中的權威地位。13）簡述風險的控制方法。（1）損失回避：最消極的手段（2）損失控制（3）風險隔離（4）風險結合（5）風險轉移14）簡述市場細分的目的。1、有利于企業發現新市場 2、有利于

7、企業充分、合理利用現有資源3、有利于滿足消費者的需求15）簡述市場細分的原則。可衡量原則；可盈利原則；可進入原則；穩定性原則低價占領策略；高價定價策略 滲透定價策略即用相對降價或絕對降價的方法來抵制競爭對手 維持價格策略16）產品生命周期各階段的定價策略有哪些？ 導入期的定價策略包括： 成長期：穩定價格策略； 成熟期：競爭定價策略， 衰退期：驅逐價格策略；旅游產品不同生命周期階段的營銷策略。投放期營銷策略一一盡快擴大市場份額、縮短此階段時間。 旅游產品成長期營銷策略。（擴大生產；改進產品的質量；進一步市場細分；擴大銷售面；改變促銷 重點；充分利用價格手段） 成熟期一一棄弱從強、鞏固市場（市場修

8、正、開發策略；產品改良策略；營銷組合調整策略） 衰退期一一降低成本合理促銷、另辟新路（維持策略；積極進取策略；合理縮減策略；理性撤退、 放棄策略）17）旅游銷售渠道的類型及特點。直接銷售渠道。旅游產品直接銷售渠道是指旅游產品的生產者或供給者直接向旅游者銷售其產品， 而不通過任何中間環節的銷售途徑。間接銷售渠道。旅游產品的間接銷售渠道是指旅游產品生產者通過旅游中間商將其產品轉移給旅游 者銷售途徑，旅游中間商是指從事轉移旅游產品的具有法人資格的經濟組織和個人。19）簡述旅游目標市場的作用。確定主要競爭對手；確定"4P S"確定市場份額；指導市場調查和市場研究。20）簡述成為企業

9、目標市場的條件。足夠的市場容量。（購買力、營業額、市場規模）市場有充分的發展潛力。（存在沒有滿足的需求）現實市場競爭不激勵或本企業有競爭優勢。符合企業目標和能力。（人、財、物、技術、管理水平等）市場要有一定的持續期。（市場的生命周期）現實市場或潛在市場將實現的利潤空間。（資金投入與產出關系）21）分析決定旅游市場贏利能力大小的主要因素。（略）22）簡述旅游目標市場策略。無差異目標市場策略（整體市場營銷策略）1、適用條件：市場初步形成、旅游需求差異小、供應市場專業化不強、產品功能齊全2、優勢：易在短時間內占據較大的市場份額、產品生產投入較小（成本低）3、 劣勢：不利于企業專業性與技術性提高、產品

10、與服務缺乏較強地針對性不利于滿足消費者的個體 差異、市場存在期限短暫易受沖擊（企業經營風險大）差異性目標市場策略 1、適用條件：旅游需求細分市場存在極大的需求差異、供應市場專業化較強、 企業經營過程中具有較強的專業性技術2、優勢：能根更好地滿足各類需求、有利于取得連帶優勢、有利于降低企業風險。3、缺點：經營成本高、經營效率受制約、限制了企業自身優勢發揮。集中性目標市場策略（密集營銷）1、適用條件：資源有限、實力不強的中小型旅游企業2、 優點：企業能集中所有力量為某一細分市場服務，以充分發揮企業優勢、市場占有率及企業知名 度提升較快、成本低、針對性強3、缺點：過分依賴部分市場經營風險大、易導致競

11、爭對手的追尾而散失市場23）分析選擇目標市場策略時應考慮的因素。旅游企業自身實力條件；旅游產品特征；旅游市場需求特征；旅游產品生命周期；旅游競爭對手狀況；旅游市場營銷環境；24）簡述旅游新產品開發的原則。市場導向原則；綜合效益原則；產品特色定位原則；裙帶效用原則25）說說現代旅游新產品發展趨勢。產品多樣化，形成新的產品體系；主導產品明確，整體形象鮮明；旅游新產品不斷涌現，產品生命周期縮短；旅游產品大型化和集中化；注重產品的參與性；更注重科技含量與環境效益。26）簡述影響旅游產品價格定價的因素。目標市場特征；產品成本；市場供求狀況；產品自身特性；企業戰略及市場定位；國家政策及法規29）旅游銷售渠

12、道管理。旅游中間商的激勵維護并尊重中間商利益；保證中間商利潤的延續性與長久性；多種利益條款刺激中間商的積極性；在經濟刺激的同時賦予中間商精神刺激旅游中間商的評價旅游產品營銷渠道的調整分析題（15' x 1）1、當顧客趨于滿意之后有哪些行為？2、康定旅游業如何適應新的放假制度?3、簡述旅游新產品定價策略。撇脂定價策略；（即產品投放市場時制定大大高于成本的價格。）優點：能迅速回收產品的服務和開發費用、有利于樹立高價值、高質量的獨特產品形象、有利于產 品后期經營競爭。缺點：因產品價格較高容易失去中、低消費者，不利于市場滲透。市場滲透定價策略（將新產品以低價格投放市場，以迅速占領市場獲取較高的

13、市場份額。優點：能迅速占領較大市場份額、能有效排斥競爭者進入市場、缺點：投資回收率低滿意定價策略（集撇脂與滲透之優點）4、分析旅游產品價格提升與降價的原因。降價：過多的生產能力；面臨強有力的價格競爭而正在下降中的市場份額；為通過低成本爭取在市 場上居于支配地位。提價：引起提價的原因是：成本增加；供不應求。方法有：采用延緩報價；使用價格自動調整條款；分別處理產品與服務的價目；減少折扣綜合題（20' x 1）1、論述旅游目的地營銷的重要意義。2、旅游企業為什么要進行產品銷售渠道的擴充以及影響旅游企業銷售渠道的因素。必要性：a.對于中小型旅游企業而言，最主要的經營決策在于經營地點的選擇，經營地點選擇得當,產品的銷售一般不成問題。b.針對大型旅游企業而言，隨著旅游接待量的增長和市場競爭的加劇，單靠選址已不能保證企業獲得足夠的客源，企業有必要拓寬其銷售渠道。影響因素：a.產品因素。影響銷售渠道模式選擇的因素主要有兩個方面：一是產品的性質與種類； 二是產品的檔次或等級。b.市場因素。主要包括旅游消費者市場的規模大小；旅游消費者與旅游生C.旅游企業自身因素。一方面是本企d.國家政策因素。e.中間商性質。f.環產企業空間距離的遠近。（市場規模大小方面；客源市場遠近） 業經營規模和接待能力；二是企業自身市場營銷實力