1、 展業常用語 社區超市點開場白：叔叔好! 來了解一下我們理財方案，固定收益8-12%，保本保息的。（客戶停下腳步，你示意單頁）我們做的是一種新型的理財模式，比您之前接觸的傳統的理財有很多優勢。這里有詳細的介紹：為什么能達到這么樣一個收益，為什么能安全理財保本保息。你可以回頭了解下。有問題可以直接打我電話（指一下自己的電話號碼）。周六有場大型的理財產品說明會，希望您抽出時間來參加，這對您了解這種模式非常重要，目前我們也有活動。您覺得怎么樣？（客戶不反對，緊接著拿出客戶登記本記錄）叔叔，您貴姓啊？聯系方式？這樣下次公司有什么動態可以直接通知您。 銀行點開場白：先生女士你好，我是天香財富的理財顧問，

2、我姓*，剛看到您在咨詢銀行的理財產品基金，我們現在有一款年收益率12%的理財產品，我相信您會很滿意，您愿意了解一下么？ 房展開場白：先生女士你好，最近有買房的打算哦？（客戶說“是的”）祝賀您呵！我是天香財富的理財顧問，我姓*（遞上名片），我們現在有一款年收益8%-12%的理財方案，保本保收益的，期限比較靈活。如果您有閑置資金的話可以做個短期的理財，至少給資金做個增值，等您選好了心怡的房子再把錢拿出去，您愿意了解一下么？ 要求：語氣真誠，熱情。客：你們公司是做什么的？答：我們是一家專業的第三方理財平臺居間平臺。您平時是怎么打理您的資金的呢您平時是通過什么渠道理財的呢？客：A一般存銀行 B基金、銀

3、行的理財產品 C炒股，黃金、股權 A 一般存銀行答：看來您是一位保守型的投資者。我想您應該知道銀行定期的利率是低于通貨膨脹率的，那么您的錢放在銀行實際上保本不保值的，甚至是負利率的。您對銀行給的這樣的收益滿意么，覺得低么？（不滿意低）您為什么沒想過嘗試其他的理財方式呢？客：銀行安全啊，至少保本保息。答：嗯，您說的對。那您知道銀行為什么能保本保息安全理財嗎？您有沒有擔心過銀行哪一天支付不起您的收益呢？客：銀行是國家的嘛怎么可能支付不起，銀行收入那么多答：對，您說的特別好，首先銀行是國家的，其次銀行放貸的收入足以夠付你的利息，所以安全有保障。那么先生，如果有一款理財產品的模式差不多和銀行一樣，但利

4、息還比銀行高，您有沒有興趣了解一下呢？客：什么產品？B基金、銀行的理財產品答：看來您是一位穩健型的投資者。我媽也喜歡買基金，但是好幾次都虧錢。您買的基金啊銀行理財產品的收益怎么樣？客：也虧錢；還行，小賺一點。答：您為什么沒想過嘗試其他的理財方式呢？客：其他的風險大啊。答：我們公司現在推出一款年收益12%的理財產品，比如，您參與10萬塊錢，一年后就是一萬兩千，而且保本保息的，比您之前接觸的基金銀行理財產品都要好，我覺得很適合您，您不妨了解一下。客：什么產品？C炒股，黃金，股權投資答：看來您是一位非常有理財觀念的人。最近做的怎么樣？客：虧錢，套住了對賺錢的客戶，談風險談分散投資答：股市向來都是七虧

5、二平一賺，除非遇到07年那樣的大牛市，要不然賺錢真不容易。您不買基金或者銀行理財么？客：那個收益太低，沒有炒股票來錢快。答：股票賺錢確實快，每天都可能10%，可能是沒用的，要賺到才行。股市不容易賺錢，受影響的因素太多了。 而我們的理財產品不受市場經濟環境好壞的影響，合同上寫年收益12.%，到期就能拿這么多，不會縮水。通貨膨脹在日益加劇，我倒覺得您不妨調整下您的思路，去關注一些切實能給您帶來利益的理財渠道。像我們公司的產品。客：什么產品？答：介紹公司三種產品。您覺得怎么樣？注意說清楚收益，時間，付息模式。不要主動透露最低金額和公司P2P模式。非說不可的時候這樣詮釋P2P：P2P是點對點個人對個人

6、的信貸模式,讓有閑散資金、希望獲得收益的個人，通過我們公司將資金貸給有借款需求的個人，公司對借款人進行信用風險評估，資產質押（50%）；推薦優質的的借款人，并進行必要時的先行賠付，合同6.1條。客：利息那么高？答：利息是高出傳統的銀行存款和理財產品的，這也是我們的產品很受歡迎的最根本原因。但是高有它高的理由，你的收益是由借款人的綜合手續費直接構成的。貸款利率就高。客：你們保本保息么？怎么保證我的收益？答：【回答邏輯：保本保息-公司模式+合法+風險控制-您覺得怎么樣您明天抽個時間來我們公司了解下，您看是上午還是下午？叔叔您貴姓啊，電話是13？】客：你們這個沒有風險么？怎么控制風險？答：【回答邏輯

7、：主要的風險是什么-怎樣規避這個風險-您覺得怎么樣您明天抽個時間來我們公司了解下，您看是上午還是下午？叔叔您貴姓啊，電話是13？】我們的這個風險主要是信用風險，也就是借款人沒有及時還款。但是我們在實際操作的過程中，完全可以把這個風險規避掉。第一是防范措施。首先對于借款人的進行專業嚴格的信用評估，包括工作生活穩定性、流動性收入、資產和負債情況、信用歷史（中國銀行出具的個人信用評估表）、貸款用途。達到標準后才會向您推薦，每個借款人的這些信息對您都是透明的。最重要的是要有房產抵押（質押率50%，100萬的房子只能貸50萬）。第二個是先行賠付機制。如果借款人逾期未及時還款，我們會在您合同到期日用公司自

8、己的資金先賠付給您。我們來追討，逾期的罰息也跟您沒關系了。客：你們這個合法么？誰來監管你們？ 答：【回答邏輯：合法-法律依據-您覺得怎么樣您明天抽個時間來我們公司了解下，您看是上午還是下午？叔叔您貴姓啊，電話是13？】合同法第211條：“自然人之間的借款合同對支付利息沒有約定或者約定不明確的，視為不支付利息。自然人之間的借款合同約定支付利息的，借款利率不得違反國家有關限制借款利率的規定。”同時最高人民法院規定民間借貸利率不得超過銀行同類貸款利率的四倍（26%），超出此限度的，超出部分的利息不予保護。顯然，我們是合法的受保護的。不僅合法，政策上也是支持的。我們的債權轉讓協議上也是明確標注借款利息

9、的，是具有法律效力的。 銀監會和工商局監管。（目前沒有專門的監管機構，但實際上受所有機構監管。證券公司也是出來一段時間，才有專門的機構證監會來監管。國家目前在大力提倡這一方面，肯定在不久會出臺一系列監管措施。）客：你們跑了怎么辦？ 答： 您也看新聞，這一兩年國家對這一塊的政策支持，也有法可依，公司業務做得那么好，為什么要跑？ 一些公司之所以要跑是因為做的是融資，資金鏈斷裂；我們的理財模式是點對點信貸模式，有出借人有借款人，我們只是一個中介平臺，中間方為什么要跑？ 我們公司有別于其他投資公司，其他公司可能只是組個房子搭個空架子，我們公司涉及好幾個領域，財富中心只是我們公司的其中一個贏利點，公司的

10、新能源這一塊做的比財富中心還要好。所以資金安全保障這一塊你可以放心！ 最關鍵的是，這是一份債權轉讓與受讓協議，您注意：自款項到賬之日起，上述債權轉讓即生效，署有轉讓人蓋章的本文件即代表受讓人對上述債權的所有權。這個是有法律效力的，退一萬步講，就算公司不存在，您的錢可以一分不少的通過法律途徑追回來。客：錢是先放到您們公司么？是給你們嗎？答：不是直接給我們公司。讓您的錢直接打給借款人對你也不負責。我們操作上采取通過一個中間人（周超）進行債權轉讓。帶著身份證和銀行卡，簽署服務協議，我們為您準備要轉讓的債權（列表），打款，最后簽收款確認書。款項打入自然人賬戶。 不一定要等到客戶把以上問題都問完，一般問

11、道第三個或第四個問題時，主動結束，留聯系方式。掛在嘴邊的話：您對我們這個產品還是蠻感興趣的，現在比較嘈雜，建議您明天到公司詳細了解。或者稍后我打個電話給您具體介紹一下可以嗎？您的電話是13？您什么時間方便呢？明天上午還是下午？ 這樣吧*先生，你明天上午來公司我們見面聊聊，我把詳細的資料展示給您看看，您覺得不錯就拿點資金做做，覺得不適合您就不做，沒關系。 要求：每回答一個問題后要順著邏輯追問客戶一個問題，反客為主。 需要的四個道具：名片 文件夾里的所有資料 問題補充 客：我不感興趣 答：我完全理解，對一個完全不了解的事物，您當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題我能理解，您這邊現在還有哪些疑慮問題

12、?客：沒錢 答： 是把資金拿去做其他的理財了，你做的是哪個產品呢？多久期限？什么時候開始做的？（算資金到期日）你現在可以提前了解好下一個理財方案，這樣就避免到期資金閑置。我可以給您講講我們這個理財。 真的沒錢：沒關系，要什么有什么的人畢竟不多，正因為這樣我們現在要開始選一種方法，用最少的資金創造最大的利潤。你覺得我說的對么？你可以了解下，如果您身邊有需要的人可以介紹給他們。客：公司小 答：在p2p行業，坦誠不公的講，我們的影響力確實不是最大的。這點我們自身也能意識到。正因為如此，我們才學習他們的長處，規避他們的不足。我們的客戶數量可能暫時超過不了他，但是我們對客戶的資金保障和服務，爭取做的比他

13、們還好、還周到。比如在客戶資金安全保證方面，同行業只是做信用貸款，但是這個風險性很高，我們就領先實行資產抵押，也是全行業唯一一家采取貸款端資產抵押的公司。還有，客戶服務，我們這邊不用排隊等債權、起步資金也么有那么高。因為客戶量適中，我們的服務惠及每一位客戶，不會照顧不過來。 企業大小沒有您想象的那么重要，給您切身的實惠和保障才是最重要的。雖然不是最大的，但是也是和一般公司不一樣的，我們有自己的實體項目。而且，任何一個企業都是從小到大的過程，我們真的很用心在做大做強，所以也希望得到您的支持和寶貴意見。客：安全性 答：公司實力、產業、組織架構 操作模式P2P、個人對個人的信貸，不是非法集資 風險控

14、制-有抵押-合同的法律性 先行賠付。 陌生電話營銷開場 *先生晚上好，我是天香財富中心的*，我這邊有一個小額資金的理財方案，年化8-12%，保本保收益，而且起步資金低、期限也比較靈活，我看看你這邊最近有沒有閑散資金，可以做一點.客戶問問題，理財經理解決問題(言多必失，約訪為主).這樣吧*先生，你明天上午可以來公司我們見個面，我把詳細的資料展示給您看看，您覺得不錯就拿點資金做做，覺得不適合您就不做，沒關系。 您看行么？明天我在公司等你。 提示：用“晚上好”比“你好”更能立刻拉近距離。整個開場白打破了那種“不知您感不感興趣？”的老套行徑，不僅如此，還會讓客戶覺得你跟他很熟悉，至少不是第一次打電話給

15、他，會減少他的心里排斥。而且，你已經暗示，知道他手里應該有錢。“看看你這邊最近有沒有閑散資金，可以做一點.”多一點要求，少一點請求。客戶才會順著你的思路問，“什么產品？” 客戶跟進 您好，*先生吧？您好！我是天香財富中心的*，昨天在玄武湖散發單頁時遇到您的，跟您聊過我們這邊的8-12%保本保收益理財的，記得呵？最近怎么樣？還去公園散步嗎？上次跟您聊得時候時間比較倉促，沒有說的很透徹，相信您這邊也有些問題。最近有沒有時間來我們公司坐坐，我跟您再詳細聊聊，有助您做一個全面的判斷，您覺得不錯就拿點資金做做，覺得不適合您就不做，沒關系。 您看行么？明天我在公司等你. *先生，根據您現在的了解，你覺得這

16、個理財模式怎么樣？你現在還有那些疑問？沒關系，您可以跟我交流一下. 報告會：類似前兩個的開場.*先生，我這次打電話給您是想告訴你，周六也就是明天，上午九點，公司會有一個交流會，由我們公司的理財師對公司實力和產品做一個詳細的解說，我邀請您過來聽聽，可以讓您更好的了解我們公司和這種理財模式，所以我打電話過來問問你這邊是幾個人過來？(這一句很關鍵，替他決定他過來) 成單4句真言 經過前幾次的接觸和我給您的介紹，*先生您現在對我們公司以及這種理財模式覺得怎么樣，還有什么疑問嗎？（客戶表示基本了解）你認可我們這種新型的模式嗎？（認可） 那我們這幾款三個月六個月一年的你傾向于哪一種？（對客戶的選擇要稍加認可，推薦1年和半年） 準備先做多少?(先20萬吧) 我把合同協議給您看一下.（引導客戶重點看合同6.1條）.沒什么問題的話，我們就先簽個協議吧，您可以早日收益，我呢也開始準備下面的工作。注意細節：成單是水到渠成的，主要看你前期的工作是否到位。 本期有活動的，用活動利誘“您現在做的話可以享受我們這樣一個活動.” 閑話是炸彈，會讓你前功盡棄。簽單完了，不要露出過分高興的表情。 感謝客戶：*先生，您幫我開了這個月的第一單幫我完成了這個月的任務， 真是非常感謝您。我改天一定登門