1、1 1省代理金融業務局理財業務培訓2 2客戶客戶企業企業集團集團市場市場 一、從集團來說 今年的工作重點轉型工作 傳統的成本拉動、附加值交易、情感維系式的業務發展方式，帶來的是交易性的客戶關系，無法發展出良性、建設性的客戶關系. 以過度產品為導向的銷售模式，無法實現客戶產出與產能的平衡，某些業務發展甚至以犧牲高價值客戶關系為代價。 裸客戶占比較高，客戶流失率較高 農村市場優勢受到挑戰，城市市場優勢基本喪失二、從企業來說 1.當前郵政金融業務發展方式的困境2.我省2013年代理金融重點工作 兩全三化全業務全覆蓋服務差異化、管理精細化、隊伍專業化 郵政金融要實現可持續發展，就必需與客戶之間建立起可

2、持續性的關系，這就必然要求郵政金融： 回歸到金融的本質，以真正滿足客戶的金融需求為己任，建立起以客戶為中心的經營發展方式。三、從客戶來說1.郵政金融業務轉型的本質 回歸到金融的本質：回歸到金融的本質： 客戶的金融需求到底是什么？客戶的金融需求到底是什么？客戶真正的金融需求是幸福的生活客戶真正的金融需求是幸福的生活幸福的生活包含：當前的生活和未來的生活幸福的生活包含：當前的生活和未來的生活1.當前的生活便利性需求ATM/CRS電子銀行商易通POS收單卡 增加客戶粘合度增加客戶粘合度 把客戶截在去銀行的路上把客戶截在去銀行的路上2.未來的生活財富保值與增值遺產規劃遺產規劃無憂無憂退休規劃退休規劃（

3、富足感）（富足感）教育規劃教育規劃（富足感）（富足感）居住規劃居住規劃（富足感）（富足感）風險規劃風險規劃（安全感）（安全感）投資投資規劃規劃保險保險規劃規劃稅務籌劃與稅務籌劃與信托計劃信托計劃 四、從市場來說1.通貨膨脹 2.居民可支配收入增長 3.市場兇險4.金融機構間競爭的壓力近幾年銀行理財業務發展變化商業銀行自商業銀行自20042004年開辦理財業務以來，業務規模、產品創新、服務年開辦理財業務以來，業務規模、產品創新、服務模式等方面取得了快速的發展，商業銀行利潤結構更趨合理，資金模式等方面取得了快速的發展，商業銀行利潤結構更趨合理，資金運營能力得到提高。運營能力得到提高。商業銀行理財產

4、商業銀行理財產品得到了投資者品得到了投資者認可，并在整個認可，并在整個理財投資市場具理財投資市場具備了較高的競爭備了較高的競爭力力理財市場呈理財市場呈現了快速增現了快速增長態勢長態勢各商業銀各商業銀行開始推行開始推出理財產出理財產品品目前，商業銀行理目前，商業銀行理財產品已覆蓋個人財產品已覆蓋個人、私人、機構客戶、私人、機構客戶，幣種涉及人民幣，幣種涉及人民幣、美元、歐元、澳、美元、歐元、澳元、英鎊、港幣等元、英鎊、港幣等。2004200620101717目錄 CONTENTS理財家族與常用名詞企業理財收入計算郵儲主要理財產品介紹與分析理財產品營銷與話術1818理財家族與常用名詞一1919（一

5、）理財家族 保險國債基金本外幣理財黃金第三方存管信托2020（二）理財常用名詞 n代銷國債業務儲蓄式國債：財政部在中華人民共和國境內發行，通過商業銀行面向個人投資者銷售的、以電子方式記錄債權的人民幣債券。可掛失，但不得更名，不得流通轉讓。 1.認購：發行期內，財政部將儲債銷售額度分為基本額度與機動額度。基本額度一次性分配給各承銷行，機動額度需承銷行按規定申請，當日申請成功但未售出部分退回財政部，次日再次申請，直至機動額度無剩余。若網點被告知當日儲債售完，可于次日嘗試購買。2.調息：儲債發行公布日至發行結束日，如遇人民銀行調整金融機構存款利率，當期儲債于調整日取消或停止發行。3.付息：儲債分為利

6、隨本清與定期付息。利隨本清為到期一次還本付息。定期付息為每個付息日付息一次，到期還本并支付末次利息。起息日為當期國債發行開始日，到期日為起息日對年對月對日滿N年（N為國債期限）。4.提前兌取利息計算：不滿規定期限不計息。儲債提兌時可多次部分兌取，銀行將扣除手續費后的本息實時劃入其郵儲個人結算賬戶。2121憑證式國債:是指財政部發行的，由代銷機構利用計算機網絡系統，通過銀行營業網點柜臺，直接面向個人投資者發行的、以憑證方式記錄債權的憑證式國債。可掛失，但不得更名，不得流通轉讓。1.認購：發行期內，財政部將憑債銷售額度一次性分配給各承銷行。若網點被告知當日憑債售完則當期憑債已售完，客戶可關注銀行發

7、行期內因提兌形成的可售額度。2.調息：憑債發行公布日至發行結束日，如遇人民銀行調整金融機構存款利率，當期憑債票面利率與同期存款基準利率同向調整后照常發行，調前售出部分執行原利率，調后購買執行新利率。3.付息：憑債到期或提兌時一次還本付息，起息日為購買日，到期日為起息日對年對月對日滿N年（N為國債期限）。4.提前兌取利息計算：不滿規定期限不計息。憑債提兌時須將整單國債一次全額兌取，銀行將扣除手續費后的本息實時劃入其郵儲個人結算賬戶。2222國債品種異同點憑證式國債儲蓄式國債（電子式）1.發行主體等財政部發行、可掛失、不可更名、不可流通轉讓2.售前準備（銷售時間：8:30-16:30）需辦理理財類

8、簽約3.到期資金到賬時間到期日-1日日終4.提前兌取資金到賬時間實時 5.記錄債券方式 收款憑證（也可提供免出單）電子方式（需開立托管賬戶）6.額度分配 無機動額度（額度一次性分配）基本額度+機動額度7.起息日購買日發行開始日8.付息方式 利隨本清 定期付息（為主）、利隨本清9.計息方式 按持有時間適用提兌分檔利率（分檔臨界點） 按持有時間適用應扣利息的天數（從上一次付息日開始算起）10.是否可以分單辦理 必須整單全額辦理 可分單辦理（可多次提前兌取）11.兌付方式 出單者先辦理收單交易再兌付 自動將本息款存入客戶資金賬戶12.遇調息照常發行（調息后按新利率執行） 暫停發行13.企業收益凈銷售

9、額的7發行面值的42323人民幣理財業務是指郵政以客戶為中心，根據客戶需求和對風險的偏好及承受能力，自主設計開發并銷售人民幣理財產品，為客戶提供相應的理財顧問服務的業務。年化收益率：年化收益率僅是把當前收益率（日收益率、周收益率、月收益率）換算成年收益率來計算的，是一種理論收益率，并不是真正的已取得的收益率。銷售手續費：發行方按客戶一定的持有時間支付給代銷方的傭金比率。托管費：銀行作為基金理財資產托管人向資產收取的托管費用。托管費按照資產的一定比例和時間提取。n人民幣理財業務2424 我國人民幣理財產品總體分類保本浮動收益類 投資者在到期日可投資者在到期日可獲得獲得100%100%本金，并有機

10、會獲得本金，并有機會獲得更高投資回報更高投資回報 適合適合“保守型保守型”或以上的客戶或以上的客戶保證收益類 銀行按照約定計劃向客戶銀行按照約定計劃向客戶承諾支付最低收益并承承諾支付最低收益并承擔相關風險擔相關風險。其他收益由銀行和客戶按照合同約。其他收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔相關投資風險定分配，并共同承擔相關投資風險非保本浮動收益類 不保證到期日投資者可獲得不保證到期日投資者可獲得100%100%的本金，投資者的本金，投資者有可能損失部分或全部的本金，適合能承受一定有可能損失部分或全部的本金，適合能承受一定風險的投資者風險的投資者2525n代銷開放式基金業務認購：新基金在發

11、行期內買入稱為認購，認購價為1元，但在 發行期及封閉期內不能贖回； 申購：基金封閉期過后進入開放期，此時買入稱為申購，此時 申購價是按基金凈值來計算； 贖回：投資者以申請當日的基金單位資產凈值為基礎，賣出所 持有的基金份額叫做基金的贖回； 分紅：投資者可選擇現金分紅或分紅再投資的方式，以投資者 在分紅權益登記日前的最后一次選擇方式為準，投資者 選擇分紅的默認方式為現金分紅； 前端收費：是客戶在購買開放式基金時就支付申購費的付費方式后端收費后端收費:是客戶在購買開放式基金時并不支付申購費，等到賣出時才支付的付費方式。后端收費和贖回費是不同的。后端收費與前端收費一樣，都是申購費用的一種。是指郵政接

12、受基金公司委托，按照委托代理協議辦理開放式基金的認購、申購和贖回等業務的經營行為。26基金的種類根據基金運作形式劃分：封閉式基金和開放式基金 根據組織形式劃分：契約型基金和公司型基金 依據投資標的的不同劃分：債券基金、股票基金、貨幣基金、混合基金 根據投資需求劃分：成長型基金、收入型基金、平衡型基金 根據募集方式的不同劃分：公募基金和私募基金2727代理開放式代理開放式基金業務基金業務人民幣理財人民幣理財業務業務代銷國債代銷國債業務業務理財入門級全民參與“專業”有專攻2828企業理財收入計算二2929n代理保險業務n代銷國債業務n人民幣理財業務n代銷基金業務30n 代理保險業務收入手續費：約4

13、%活動費獎勵31n代銷國債業務收入代銷手續費：儲債 0.4%；憑債 0.7%提前兌付手續費 0.1%國債企業收入計算國債企業收入計算: :品種手續費計算公式銷售凈額備注憑債代銷銷售凈額*代銷手續費率=總銷量-發行期內提兌金額儲債代銷=總銷量32n人民幣理財業務收入結構銷售手續費 0.6-1.6%(182天型0.15%-0.6%）托管費 0%-0.15%超額業績提成銷售手續費按季或產品到期后劃撥至開立理財合同網點所在縣（市）局（支行）。托管費按托管業務相關規定執行。33l“一對多”專戶理財收入結構以長盛“一對多”為例：管理費分成：0.%銷售服務費：.0%托管費：0.2%托管資金沉淀收入：約10%

14、*3%=0.3%總收入可達2.3%34理財企業收入計算理財企業收入計算: : 理財企業收入（單支理財產品收入）=理財銷量*(年手續費率+托管費率)/一年實際天數*理財產品天數 實例: 2012年5月31日發售的“郵銀財富御享3號”（94天）人民幣理財計劃。收入說明中產品手續費年費1%（含托管費0.08%），某網點共銷售了100萬。其該項理財收入=100*1%/365*94=0.2575萬元。35n代銷基金業務收入結構基金代銷手續費收入代銷基金手續費代銷基金手續費收入類型收入類型基金托管費 收入托管資金沉淀 收入托管費營銷手續費客戶服務費 （即尾隨傭金）銷售服務費認（申）購、贖回手續費36基金企

15、業收入計算基金企業收入計算: :股票型基金、債券型基金（即需繳納認（申）購、贖回費用的類型）收入=基金實際銷量【認（申）購費率+贖回費率+托管費/當年的實際天數基金持有天數】貨幣型基金、分級債基（即無需繳納認（申）購、贖回費用的類型）收入=日均保有量 (尾隨傭金費率+銷售服務費率+托管費率)/一年的實際天數持有理財產品天數實例:某網點銷售中信增利A分級債基金100萬，其申購贖回費為零（持有小于30天為0.1%），銷售服務費為0.35%，托管費為0.2%，假設其持有90天，則產生的收入=100*（0+0.2%+0.35%）/365*90=0.1356萬元37二、手續費收益率對比分析 業務類型 費

16、用類型代銷基金人民幣理財（財富系列）代銷國債認、申購費（發生額）1.13%00.4%/0.7%贖回費（發生額）0.30%00銷售服務費與客戶服務費（日均保有量）0.36%0.6%-1.6%0托管費（日均保有量）0.15%-0.25%0%-0.15%0合計企業收益率2.00%（年化）0.6%-1.65%（年化）0.4%-0.7%38 根據證監會的統計，其他銷售機構基金投資人平均4個月周轉一次，（郵儲1年周轉一次）即1年可周轉3次，基金代銷和托管收入可達到基金銷售金額的5%。（尾隨傭金和托管費與周轉關系不大）39例：中歐中小盤基金收入計算附件1：中歐中小盤股票型基金（LOF）參數表.xls收入構成

17、：1.認購費：3563.8萬元（全省認購量）1.2%（認購費率）=42.8萬元2.贖回費：3563.8萬元（全省認購量） 0.5%（贖回費率）75%=13.36萬元3.尾隨傭金，按日均保有量計提。假如日均保有量為3000萬元，可算得計提的尾隨傭金為：3000 0.3%（尾隨傭金費率）=9萬元4.托管費： 3563.8萬元（全省認購量） 0.25%（托管費率）=8.9萬元綜上計算，總收入可達銷量的2%左右。注：以上僅以該基金的認購量來計算，加上申購量，收入更為客觀。40 三、手續費收入分配原則 （一）基本業務收入 包括基金認（申）購、贖回、客戶服務費、包括基金認（申）購、贖回、客戶服務費、銷售服

18、務費等。銷售服務費等。 基金理財國債業務交易量及手續費歸屬一覽表.xls41 （二）額外獎勵收入 1營銷手續費 基金集中營銷期間，總行將制定具體營銷方案，并按各市的營銷情況分配至各市。 2托管費獎勵 對于郵儲銀行托管的基金在他行保有部分帶來的托管費與托管資金沉淀收入，將作為基金營銷手續費的補充，根據基金營銷方案，按各市基金營銷情況分配至各市。 （三）基金托管費 由郵儲銀行（含企業）銷售并帶來的托管費按照基金銷售保有量的占比，按收入歸屬原則分配至相應機構。42 （四）基金申購份額的計算方法舉例 以申購為例介紹：假定一客戶申購某只基金10000元，前端收費模式，申購費率1.2%，申購當日基金份額凈

19、值為1.0元。在不考慮費率優惠等其他情況下，銀行收取客戶申購手續費是： 凈申購金額=申購金額（1+申購費率）凈申購金額10000/(11.2%)9881.42元申購費用10000 - 9881.42 118.58元申購份額(10000 118.58)/1.0 9881.42份 錯誤的計算方法:【100001.2%=120元;10000-120=9880元】 即：投資10,000元申購本基金，假設申購當日基金份額凈值為1.0元，則客戶需要付出118.58元申購費，可得到9881.42份基金份額。43四、手續費收入分配周期1申購手續費、贖回手續費：按月于次月月底前分配至各級分行。2認購手續費：于基

20、金成立并收到基金公司劃款后3個工作日內分配至各級分行。3銷售服務費、客戶服務費：按季度于季度結束后次月月底前分配至各級分行。4托管費：按季度于季度結束后次月月底前分配至各級分行。5營銷手續費、托管費獎勵：根據營銷獎勵方案規定時間分配至一級分行。44理財產品介紹與分析三45（一）國債產品理財業務培訓班國債產品.doc46（二）人民幣理財產品理財業務培訓班人民幣理財產品.doc47（三）基金產品理財業務培訓班基金產品.doc48（四）理財產品對比與分析理財業務培訓班郵儲綜合理財產品（含儲蓄）一覽表.doc49（五）資金轉化維護分析代理金融儲蓄客戶及資金轉化維護分析表.xls50理財產品營銷與話術四

21、51（一）理財產品營銷理財產品業務量計算保險、國債：實際銷量。基金：有效銷量，即：基金有效銷量=無申贖費基金日均保有量增量+有申贖費基金實際銷量的增量理財產品：1.日均保有量增量=（日產品存量+日產品銷量-日產品贖回）/考核期天數-考核期前一日理財產品時點保有量。（不科學） 日均保有量增量=考核期內理財產品日均保有量-上一考核期理財產品日均保有量。（較為科學） 2.有效銷量日日升、月月升日均保有量增量+鑫鑫向榮日均保有量+其它理財產品實際銷量目前日均保有量增量考核存在一定的問題（舉例）521.1.代銷國債代銷國債（憑債注意提兌分檔臨界點）（憑債注意提兌分檔臨界點）產品特色： （1 1）安全性高

22、。）安全性高。國債為國家發行的債券，是所有投資品種中最安全的品種。 （2 2）收益穩定。）收益穩定。投資者購買國債可以得到一定的利息。國債的付息由政府保證，其信用度最高，風險最小，對于投資者來說，投資國債的收益是比較穩定的。 （3 3）免稅待遇。）免稅待遇。個人投資的國債和國家發行的金融債券的利息收入可免納個人所得稅。主推對象：有長期儲蓄意愿、追求穩定的客戶，目前中老年客戶居多。投資需知：國債可提前支取，但國債辦理提前兌取時按照兌付本金的1收取手續費。持有國債不滿6個月提前兌取不計付利息。理財產品要點梳理理財產品要點梳理53542.2.人民幣理財人民幣理財推薦特色：（1）門檻較高，一般要以五萬

23、為起點。（2）收益較基金更為穩定，從目前發售的財富系列理財產品來看，基本都達到了預期收益率。（3）一旦購買，不可提前贖回主推對象：主推對象：有一定資金和理財意愿的群體55（1）資金池類理財產品財富“日日升”（理財入門級，不定期理財產品過渡）：適合對資金流動性需求很強的投資者，此產品以日為投資周期，它的優勢在于靈活性。客戶認購時，實時參加理財計劃，贖回實時到賬，預期年化收益率為2.2%，認購起點5萬元，以1000元遞增，無固定期限，開放時間為每個工作日8：30-16：30，免申購、贖回費，部分贖回時本金當日到賬，收益在次月1日起3個工作日內到賬。（算頭不算尾）財富“月月升”（踩準銷售節奏）：適合

24、資金周期性需求比較明顯的投資者，以月為投資周期，預期年化收益率為3.1%。每月1-27日可以預約申購或贖回，免認購費、免贖回費，申購資金將于月末日扣款，并于次月1日投入本理財計劃，贖回時次月初2個工作日本息到賬。月月升產品的分紅方式為紅利再投資，可提高客戶的整體投資水平，認購起點5萬元，以100元遞增，開放時間為每月1-27號8：30-17：00。56財富“鑫鑫向榮”（算好到賬日）：適合對資金流動性需求較強、資金使用預期明顯的投資者，認購起點為5萬元，以1000元遞增，開放時間為每個工作日8：30-16：30，它的優勢在于根據客戶持有天數分檔計算收益，贖回時T+2日資金到賬，但在T+1時客戶資

25、金仍舊計算理財收入。（算頭也算尾）鑫 鑫 向 榮不同存期、收益率贖回到賬第1檔1天T7天，2.2%T日贖回，T+1日贖回確認，T+2到賬（贖回日、贖回確認日必須是工作日，到賬日可以是節假日）第2檔7天T14天，2.3%第3檔14天T30天，2.5%第4檔30天T60天，2.7%第5檔60天T90天，2.9%第6檔T90天，3.25%57（2）固定期類理財產品（一年期存款的主要替代品，需接續一次） 財富債券2012年182天型理財產品：每周一、周三、周五分別發行3只，循環發行。期限均為182天，個人客戶購買起點為5萬，機構客戶購買起點為100萬元，目前為止客戶預期年化收益率為4.0%-4.2%。

26、銷售時間為工作日9：00-17：00，到賬時間為到期日后3個工作日內或提前終止日后3個工作日內。 非資金池產品，到期自動到賬，不用贖回。58（3）不定期類理財產品財富債券：此系列產品屬于低風險，低收益的理財產品，主要投資于信貸資產類、票據類和債券類產品，期限為幾個月至一兩年不等，計劃發行量為3億元至20億不等，購買起點為個人客戶5萬元，以1萬元的整數倍遞增，預期年化收益率為3.7%-5.0%左右，銷售時間為工作日9：00-17：00，到賬時間為到期日后3個工作日內或提前終止日后3個工作日內。財富御享：投資對象本產品屬于中風險，中收益的理財產品，主要針對我行較高端客戶進行銷售，期限為幾個月至一兩

27、年不等，募集金額每期有所不同，認購起點一般為30萬-100萬不等，以1萬元的整數倍遞增，客戶預期年化收益4.7%，銷售時間為工作日9：00-17：00，到賬時間為到期日后3個工作日內或提前終止日后3個工作日內。593 3. .代銷基金代銷基金（1）分級債基金（一年期存款的主要替代品，注意配售）推薦特色：分級投資，控制風險。所有分級債基金都分為一級基金A和二級基金B，一級基金一般與客戶約定收益較為穩定，二級基金的風險和收益都大于一級基金。投資配售，當發生一級基金超額申購情形時，該基金啟動了按比例配售二級基金（舉例）定期開放，保障利益。所有分級債基金一般都有三個月到半年的定期開放時間。收益率約為一

28、年期定期存款的1.3-1.4倍，門檻低，成本低。認購起點為1000元，一般免申購贖回費或一個周期后免申購贖回費。主推對象：有理財意愿，資金短期不用的群體60主推產品：天弘添利A：三個月開放一次，上次開放日期2013.3.1，約定年收益率1.3一年定期存款利率，下期預計收益3.90%，開放（申購贖回）周期為每3個月一次，贖回款到賬日為T+3。天弘豐利A：六個月開放一次，上次開放日期2012.11.22，約定年收益率1.35 一年定期存款利率，下期預計收益4.05%，開放（申購贖回）周期為每6個月一次，贖回款到賬日為T+3。 萬家添利：六個月開放一次，上次開放日期2012.12.3，約定年收益率（

29、一年定期存款利率+1.1%），下期預計收益4.1%，開放（申購贖回）周期為每6個月一次，贖回款到賬日為T+3。富國天盈A：六個月開放一次，上次開放日期2012.11.22，約定年收益率1.4 一年定期存款利率，下期預計收益4.20%，開放（申購贖回）周期為每6個月一次，贖回款到賬日為T+3中國郵政儲蓄銀行分級債基金A類份額基本情況表(201301確認).xls61（2）貨幣型基金（活期存款的替代品，基金入門級） 推薦特色：購買贖回靈活，資金運用效率高收益優勢，收益是活期的6-7倍起點低主推對象：打理日常閑散資金的客戶期望穩定收益，比活期收益高的客戶主推產品：南方現金增利A62（3）理財型基金（

30、一年期存款的主要替代品）推薦特色：收益穩定可預期，收益率區間將至少提前認購期三個工作日公布購買贖回方便，不受額度限制周期滾動不斷檔主推對象：能承受一定風險，渴望較高收益的群體有一定投資經驗的群體主推產品：華安月月鑫（申贖不成功，注意申贖代碼）、南方60天、華安季季鑫。中國郵政儲蓄銀行理財型基金一覽表(201301確認) .xls2013年理財型基金與分級債基金開放時間表(201301確認)63（4）基金定投（類似零存整取）推薦特色：平攤風險：可自行選擇定期扣款時間（每半月、月、季、半年、年等周期可供選擇），無論是市場走低還是市場走高都在買入，這樣累計下來的風險就得到了平攤，時間越長，風險越低。

31、隨時入市：無論股市如何起落，行情如何上下，每月都要扣錢，也就無所謂進入時機，所以對定投來說，無論什么時候入市都是合適的。強迫投資：定投起點低，可自行選擇定期扣款時間（每半月、月、季、半年、年等周期可供選擇），趁著工資還沒有花光時扣一部分出來，強迫投資，積累下來除了收益，還能養成理財的好習慣。平民理財：200元的門檻，基本上所有客戶都可以承受，甚至部分已經把定投門檻降低到了100元。辦理便捷：經常上網的客戶可以選擇網上交易網上定投，普通投資者也可以到柜臺辦理，如果與工資卡關聯，只要第一次辦理了，基本上就可以不理了。可以為定投設置期限，也可以不設期限，只要賬上有錢，就會一直定投下去。主推對象：基金

32、定投適合希望長線投資、穩健型的投資者 基市好，得收益；基市不好，賺份額64投資需知：開放式基金具有收益市場化的特點，收益率各不相同，大體遵循收益與風險相對等的原則，按風險從高到低依次為股票型、混合型、債券型、貨幣型。基金的手續費標準根據各個基金品種的不同而不同，主要認（申）購費、贖回費、銷售服務費與客戶服務費、托管費組成。目前郵政通過網上銀行和手機銀行購買基金可以享受4折優惠。 基金銷售起點為100元，以100元遞增（視產品而定）。基金銷售交易時間9：3011：30，13：0015：00；基金系統開放時間 8:3015:00（非交易時間可做預約，等同正常交易）。通過柜面渠道贖回股票型T6個工作

33、日 、債券型、配置型基金的資金到賬時間為T4個工作日 ，而貨幣市場基金贖回資金到賬時間為T2個工作日 做份額贖回，而非金額贖回；區分認購、申購65理財預約與購買理財預約與購買1.理財客戶預約：看發行額度和對象確定預約客戶（目標群體）發行額度較少：少量預約客戶發行對象為機構客戶：僅機構客戶發行對象為個人客戶：僅個人客戶發行對象為機構和個人客戶：機構和個人客戶2.理財產品購買：柜面購買和網銀購買個別理財產品會指明僅由電子銀行（網銀、手機銀行）客戶購買3.不定期理財產品搶購：首日賣：上午9：00續賣：上午8：30密決：早進、多試66商戶、個體老板：您的資金如果短期不用，我行現在每天都有至少有一款理財

34、產品，品種不比其他銀行少，各個檔次的都有，收益也比同檔次存款高。如果您有興趣，我幫您介紹介紹，我看你的活期存折上現金較多，不用的時候這樣放著劃不來，我行有一些可以按天數計息的理財產品，每天都有賣，急用的時候可以取，不象其他理財產品一定要求存多久，利息又比活期高。（日日升、月月升、鑫鑫向榮）青年客戶和上班族：象您這種收入較穩定的客戶，可以適當做點基金定投，只要在我行開立一個賬戶，每個月自動會從你的工資卡上劃固定的金額購買一支基金，這樣既能風散風險，而且一次又不要太多錢，可以把你的工資強制性的存起來，年底就是一筆大錢了，過幾年你買房、買車、小孩讀書正好顧取出來用，要不要我給你選一只合適的基金定投呢

35、？（基金定投）（二）理財產品與目標人群67職場人士：象您這類高素質的客戶，肯定平時也會了解一些理財的知識吧，炒過股嗎？不知您了解過沒有？現在股市雖然不是很景氣，但是今年債券型基金和分級債都表現不錯，如果你感興趣，我可以給你看看這類基金的相關資料，您也可以通過網絡查一查，研究一下，特別是我行代銷的分級債A，投資收益是定期利息的1.3倍的。（分級債、理財型基金、貨幣型基金、基金定投）中青年家庭：象您這種有小孩或即將有小孩的家庭，要開始做家庭理財規劃了，這里有一份保險產品，既有人身保障，又有分紅，還能讓您養成強制儲蓄的習慣，幾年之后子女讀書，正好到期，這筆錢就能派上用場了（保險期交、基金定投） 以人

36、身意外險舉例更有說服力68打工返鄉人員：象您長期在外工作，應該為自己和家人買一份保險，既在家里有突發事件時能有保障，年年又有分紅，急用時還可以貸款，保障理財兩不誤（保險）已退休人員：我行現在有國債出售，國債是國家發行的，收益穩定又安全，如果您的養老錢暫時不用，可以買份國債呀（國債、分級債）中小企業主、老板：現在生意難做，市場瞬息萬變，如保把財富抓在自己的手里，做到未雨籌謀為自己今后和家人做打算。保險是一款財富保留、抵制風險、順利繼承、免遭抵債等各方面都不錯的理財產品。（保險） 在推介理財產品的同時，做好電子銀行營銷工作，方便客戶理財（資金池類理財產品），提高購買成功率（不定期類理財產品），注重

37、客戶網銀體驗（轉小額資金）。69（三）理財產品營銷話術1.他行活期中高端客戶客戶：您好，我看到你們門口LED上宣傳有理財產品賣啊， 我想了解一下。理財經理：首先非常感謝您對我行的關注。我行現在長期有 財富系列債券理財產品銷售，期限約為45天至455天不等 的多個檔次，預期年化收益率為4.6%5.8%，非常適合您這樣的客戶，我現在就給您開個活期賬戶吧，您把農行的錢先存過來，到時候只要再過來按下密碼就可以購買了。702.本行活期中高端客戶客戶：您好，我活期賬戶的錢近期可能流動性不太，但定期 期限又太長，有沒有什么適合我的產品呢？理財經理：您好，您可真是一位非常明智的客戶啊！的確， 您的錢如果暫時不

38、用的話存活期的確利率不高。我想先了解下您大概可以存多久呢？如果您可能一個月以內要用的話，我建議您存成我們的日日升或是鑫鑫向榮，如果還可以更久一點的話，您可以選擇一款短期的財富系列的理財產品，這樣的話收益比活期要高很多，而且比定期的期限要靈活，幾十天后到期后您又可以使用，非常適合您的。我現在就先給您加辦好理財簽約關系吧。另我們還有一款財富御享產品，購買起點要稍高點，但收益也更好，這么好的產品您看您是不是把其它銀行的錢也一塊存過來呢？713.有風險意識的客戶客戶：那買理財的話會不會有風險的啊？理財經理：我行現在發行的財富系列債券型理財產品，募集的資金主要投資于銀行存款及固定收益類的產品，風險系數是

39、很低的，尤其是財富系列產品，從近幾年產品到期情況來看，都達到了預期收益。相對于基金、股票和保險分紅，人民幣理財產品的預期收益確定性更高，有點像債券和存款。724.重視收益的客戶（收益陷阱，注意投資范圍）客戶：我也了解過其他銀行的理財產品，他們的收益比你們的要高很多啊，有些甚至都有8%-9%。理財經理：每一個理財產品的產品類型和特點都是不一樣的，收益一般都是與風險成正比的，有較高收益預期的同時可能也伴隨著很大的風險，而我行的投資產品屬于較穩健型的理財產品，收益率比一般的定期要高，而風險也很小，一般客戶都很青睞這種理財產品的。而且理財產品收益分析也是很有門道的，有明高暗低的收益陷阱。您存在信用社的

40、那個定期快到期了吧，要不要考慮下購買我們的理財產品呀？例如： 我行財富債券系列理財產品募集期一般在1-3天，到期后資金到賬期一般為2天左右。 它行理財產品募集期一般在7天，到期后資金到賬一般為5天左右。了解他行理財產品：開通他行網銀，銀率網 http:/ 打理，資金量不多更是需要理財基金產品（參與基金定投），的。比方您每個月固定投資購買部分相當于您每個月為自己投入一部分資金，長期積累加上一定的穩定收益，將會是一筆不小的財富。如果你現在我們銀行的賬戶上錢不多的話，您可以把您他行的錢也存過來啊，積少成多嘛，這樣也有利于我們幫您做一個整體的理財規劃。746.零存整取客戶客戶：我在建行辦了一個零存整取，過兩天就到期了。理財經理：您好，您還是很有儲蓄意識的。您是為了積少成多、強制儲蓄吧，其實我們的基金定投產品也很適合的，我幫您您介紹一下吧？基金定投就是您通過在銀行辦理委托基金定投業務，約定以固定的期限按固定的金額投資于固定的基金產品。這種理財不需要您有什么專業的金融知識進行分析，也不需要您有大把的時間盯著，只要您有耐心、有毅力、能夠堅持，基金定投大概5-10年就能顯示出它過人的理財收益能力。請問您帶身份證了嗎？我先幫您開個活期賬戶，過兩天您直接把錢存過來就可以辦理了。757.投資意向不明確的客戶客戶：你們既在賣自己的理財產品又在賣別人的基金，我到底買什么好啊？理財經理：這表明我們這里