1、促銷員培訓促銷員培訓 此內容旨在讓利促銷員充分了解銷售的個性和特征,其工作程序和工作目標以及為實現銷售目標而必備之專業素養，銷售技巧,同時通過相關項目之操作介紹和分析,使其初步掌握的知識具備針對性和實戰意義, 能盡快在銷售的具體工作中付諸實施。1. 促銷員必備的素質和品格2. 促銷員必須熟知的產品3. 促銷員的三大基本功4. 促銷員的衣著規范5. 促銷員的行為規范6. 工作程序7. 推銷技巧8. 公司規章制度9. 促銷員的崗位職責1、促銷員的必備的素質和品格 （1）成功的勇氣源于自信心 *對自己的能力和對產品的信心 *推銷從拒絕開始，服務從關心開始 *克服恐懼心理，面帶微笑接受拒絕 *堅忍不拔

2、，契而不舍促銷員培訓促銷員培訓（2）成功的機遇源于進取心 *在吩咐之前，主動做應做之事 *克服“拖延”的習慣 *具有清晰的目標（3）成功的感覺源于想象力 *想象力是命運的另一個名字 （4）成功的動力源于熱（情）力 *熱情是促銷員最重要的品德之一 *熱情是可以引發的（5）成功的關鍵源于自制力。 *“你一旦擁有自制，就比任何一個 要傷害你的人擁有優勢。” 2、促銷員必須熟知的產品 （1）了解自己的公司 *公司的歷史、特色及發展前景 *理解公司老板，了解公司需求 *產生歸屬感 （2）掌握產品特色和優勢 *“三色法”-把握特色，創造特色，發揮特色 使之在同類物中脫穎而出，成為消費者關注的焦點 *品牌定

3、位及特點 *品牌的尊崇度 *價格，付款方式，售后服務 *其他特殊的推廣手段（3）了解產品能給經銷商帶來多少收益 *市場分析，了解你的經銷商 *經銷商的利益和公司的利益（4）與競爭對手優缺點比較 *了解競爭產品情況 *了解競爭對手產品營銷策略，從容應對，掌握主動（5）己所不欲，勿施于人3、促銷員的三大基本功： *腳勤手勤嘴勤 *一般客戶熟客“朋友”4，促銷員的衣著規范 *為了產生一種自信，在工作時不為儀表擔憂 *給客戶一種穩重，規范和依賴感 *最佳的第一印象，會帶來合作的信心 *客戶對促銷員的可信度和影響力的評判體現在： 語言 7% ，語調 38%， 視覺 55% 5，促銷員的行為規范 *心理語

4、言的堅（堅定的自信心） *身體語言的挺（身體挺拔，落落大方，步伐矯健） *心靈語言的定（平常心，輕松感） 6. 工作程序貨品展示/營業準備 促銷員儀表 招呼顧客 演示貨品 根據顧客需要 主動詢問及 主要功能 介紹產品“FBA” 了解顧客需求 示范講解 處理顧客 簡介維修 使用方法 關注問題 及售后服務 附加推銷 提示保修卡 安排顧客付款 關聯產品 及購物票收存 調試所售新機 多謝 接待顧客 顧客轉介他人 及道別 再次回訪詢問 或重復消費 F：Feature 產品特征，本身具備的特殊功能A：Advantage 優點，由特性引發出的用途B：Benefit 好處，由用途帶給顧客實際使用中的好處FAB

5、 的運用：7. 推銷技巧一、消費者具有鮮明的消費風格一、消費者具有鮮明的消費風格A. A. 創新型創新型B. B. 融合型融合型C. C. 主導型主導型D. D. 分析型分析型1. 1. 喜歡新型產品喜歡新型產品2. 2. 希望產品外觀及功能有創意希望產品外觀及功能有創意3. 3. 喜歡追求潮流喜歡追求潮流4. 4. 要面子要面子5. 5. 對新意見或事物特別有興趣對新意見或事物特別有興趣1 1希望得到別人的注意及禮貌對待希望得到別人的注意及禮貌對待2 2喜歡與人分享自己的開心事喜歡與人分享自己的開心事3 3喜歡送禮給其關心的人喜歡送禮給其關心的人自己作主自己作主要求其它人認同他的說話要求其它

6、人認同他的說話支配一切支配一切有我說，沒你說有我說，沒你說固執己見固執己見詳細了解產品特性及用途詳細了解產品特性及用途要求物有所值要求物有所值關心產品的價格關心產品的價格介紹新產品及其與眾不同之處介紹新產品及其與眾不同之處表現沖勁甚至狂熱表現沖勁甚至狂熱表達方式具有趣味性表達方式具有趣味性交換潮流意見交換潮流意見尊重對方尊重對方殷勤接待殷勤接待多了解其需要多了解其需要關注他想和大家所分享的事情關注他想和大家所分享的事情關注他所關心的人關注他所關心的人多加建議，加快決定多加建議，加快決定在適當時才與之主動招呼在適當時才與之主動招呼不要與他們硬碰不要與他們硬碰聽從顧客指示聽從顧客指示不要催促不要催

7、促強調產品的物有所值強調產品的物有所值詳細解釋產品帶給顧客的好處詳細解釋產品帶給顧客的好處要有耐心要有耐心對產品知識掌握準確對產品知識掌握準確一、促銷員與顧客非語言接觸：一、促銷員與顧客非語言接觸：跟顧客談話時，保持目光接觸跟顧客談話時，保持目光接觸精神抖擻，總保持微笑精神抖擻，總保持微笑接待顧客時，放下手中的其它工作接待顧客時，放下手中的其它工作要挺直站立，正面面對顧客要挺直站立，正面面對顧客傾聽顧客談話，以點頭表示回應傾聽顧客談話，以點頭表示回應打招呼：打招呼：您好，如果有需要的話請找我！您好，如果有需要的話請找我！二、促銷員在銷售過程中的促銷用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語介紹產品：

8、介紹產品：您想買一臺怎樣的呢？您想買一臺怎樣的呢？那么，我為您介紹一下吧！那么，我為您介紹一下吧！這款是最新的型號。這款是最新的型號。二、促銷員在銷售過程中的促銷用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語顧客提出問題時：顧客提出問題時：問：關于其它品牌具有的功能問：關于其它品牌具有的功能答：當然，我們知道那個牌子的產品有答：當然，我們知道那個牌子的產品有功能，但是我們的產品具有的功能，但是我們的產品具有的等功能，是其它品牌所沒有的，并等功能，是其它品牌所沒有的，并且更實用、更符合您的需要。且更實用、更符合您的需要。二、促銷員在銷售過程中的促銷用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語顧客提出問題時：顧客提

9、出問題時：問：與某些品牌相比價格較高問：與某些品牌相比價格較高答：索尼公司的產品應用到許多尖端技答：索尼公司的產品應用到許多尖端技術，并且很多先進功能是專為使您獲得術，并且很多先進功能是專為使您獲得最完美的享受而精心設計的，更加方便最完美的享受而精心設計的，更加方便實用，較其它品牌有許多優勢，售后服實用，較其它品牌有許多優勢，售后服務也一樣出色。因為產品信譽好，許多務也一樣出色。因為產品信譽好，許多老顧客使用我們公司的產品后都認為物老顧客使用我們公司的產品后都認為物超所值！（可舉例說明）超所值！（可舉例說明）二、促銷員在銷售過程中的促銷用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語顧客提出問題時：顧客提

10、出問題時：問：擔心存儲頻道繁瑣及功能操作復雜問：擔心存儲頻道繁瑣及功能操作復雜答：索尼公司在設計產品時已經考慮到這答：索尼公司在設計產品時已經考慮到這一點，所以采用全自動搜索頻道及儲存，一點，所以采用全自動搜索頻道及儲存，一切可以輕輕松松完成。并且所有功能只一切可以輕輕松松完成。并且所有功能只需按一下遙控器的對應按鍵就可實現，十需按一下遙控器的對應按鍵就可實現，十分方便。雖然是進口品牌，但是特有的中分方便。雖然是進口品牌，但是特有的中文菜單可以令您操作使用毫無障礙。那么，文菜單可以令您操作使用毫無障礙。那么，您親自試一下吧！（將主要功能演示一下）您親自試一下吧！（將主要功能演示一下）二、促銷員在銷售過程中的促銷用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語介紹后，顧客暫時不購買介紹后，顧客暫時不購買沒關系，將來有需要時再來選沒關系，將來有需要時再來選購，您也可以介紹給您的朋友呀！購，您也可以介紹給您的朋友呀！沒問題，以后有需要的話，請沒問題，以后有需要的話，請再來。再來。二、促銷員在銷售過程中的促銷用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語顧客購買產品后附加推銷及道別顧客購買產品后附加推銷及道別這里還有幾種配套產品非常暢銷，這里還有幾種配套產品非常暢銷，您不妨看一看。您不妨看一看。