1、會展營銷：是指展覽會組織者尋找目標市場、研究目標顧客需求、設計會展產品和服務、 制定營銷價格、選擇營銷渠道以及保持良好客戶關系等一系列銷售活動的總和。會展市場細分：是指把會展分割為具有不同特點，不同需求的受眾群體，以便從中選擇會展項 目的目標客戶群體，進行準確的市場定位。 會展環境信息：會展營銷環境由影響會展企 業營銷管理能力的會展營銷宏觀環境和會展營銷微觀環境共同構成。微觀環境也稱會展直 接營銷環境，包圍著會展企業的營銷活動，直接影響與制約企業的營銷能力，包括企業、 顧客、競爭者以及社會公眾等要素。宏觀環境則要通過會展微觀環境為媒介才能作用于會 展營銷活動，包括人口、經濟、政治、法律、科學技

2、術、社會文化等要素會展營銷的7PS策略組合：由產品、價格、渠道、促銷、過程、人員、實體展示構成。案頭調研法：是指對已經存在并已為其他目的而搜集起來的信息進行的調研活動，也就是對二手資料進行 搜集、篩選，并據以判斷是否已局部或全部的解決他們的問題的過程。訪問調研法：訪問調查法又稱詢問法，是指調查人員將所要調查的事項，以當面、電話或者書面等不同的 形式，采用訪談詢問的形式想被調查者了解情況已獲得所需要的資料的一種調查方式，也 是在市場調查中收集第一手資料最常用、最基本的方法。市場調查報告：是整個市場調查工作結束后，對調查工作中,包括計劃、實施、搜集、整理等一系列過程的總結。全球營銷：是會展企業介入

3、國際營銷的最高階段。處于該階段的企業將包括本國市場在內的整 個全球市場看作一個統一的市場體系，努力找出世界各地顧客行為和需求的共性，不斷地 挖掘新的共性，然后根據這種共性發展和實施適合于各國市場的營銷策略。直接渠道和間接渠道：直接渠道指生產者直接把商品出售給 最終消費者的分銷渠道。基本模式為：生產者一消費者。直接渠道減少了中間環節，節約了流通 費用；而且產銷直接見面，生產者能夠及時地了解消費者的 市場需求變化，有利于企業及時調整 產品結構，作出相應的決策。間接渠道指生產者通過流通領域的中間環節把 商品銷售給消費者的渠道。基本模式為：生產者一一中間商一一消費者。間接渠道是 社會分工的結果，通過專

4、業化分工使得商品的銷售工作簡單化；中間商的介入，分擔了生產者的 經營風險；借助于中間環節，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴大商品 市場占有率。但中間環節太多，會增加商品的 經營成本 知識點（填空）什么是會展網絡營銷？會展網絡促銷是以 互聯網為媒介，以現代信息技術 為手段的一種新型會展營銷活動。會展網絡促銷是以互聯網為媒介，以現代信息技術為手 段的一種新型會展營銷活動。會展國際營銷的主要目標是吸引國外的目標客戶參加會展。會展網絡營銷是數字經濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是近年來眾多營銷理念 的進展，凝練和升華；是促使企業開辟廣闊市場，獲取增值效益的馬達；是連接傳統營銷， 又引領和改造傳統

5、營銷的一種可取形式和有效方法；是用信息化技術進行的全部營銷活動； 是提升企業核心競爭能力的一把金鑰匙。1. 會展國際營銷的主要目標是吸引國外的目標客戶參加會展。2. 會展國際營銷的主要目標：吸引國外的目標客戶參加會展。3. 國際營銷過程包括：分析國際市場上的營銷機會；研究和確定目標市場；設計國際營 銷戰略和方案；對國際營銷的管理4個階段。4. 會展企業經營管理決策重要影響因素是 主要競爭對手，也是競爭決策成功的關鍵因素.5. 會展企業和中間商合作方式主要有 包銷和代理。6. 什么是聯合促銷：聯合促銷是指會展組織者通過與 媒體、商 場、旅 行 社等機構合 作，借助對方的營銷網絡進行宣傳和推廣的營

6、銷方式。7. 按照問卷傳達方式不同，可將問卷分為：分為報刊問卷調查、郵政問卷調查和送發問卷調查8. 會展企業的營銷對象？他們一般是什么客戶？目標客戶是會展企業的營銷對象，基本都是 機構客戶9詢問法的四種方式？個人訪問、座談會、函件通信調查和留置問卷四種 簡答題1.會展服務的特性？（ 1）無形性，是不能觸摸、看不到、不能運輸的活動或經歷；（2）不可分離性，大部分會展服務生產和消費同時發生，并要求受益者直接參加；（3）易逝性，不能像商品一樣儲存；2.會展市場細分的意義？ 1.有利于會展企業發掘市場機會 和開拓新的會展市場2.有利于會展企業制定和調整會展營銷方案和策略；3.有利于會展企業科學的開發目

7、標市場和取得良好的經濟效益 4.有利于會展企業增加銷售額，提高項目相 對質量，提高客戶忠誠度。3會展網絡促銷的特點？時空的無限性；信息的互動性；參會 的快捷性；助推個性化；低成本性。4. 影響展位價格的外部因素和內部因素有哪些？外部：行業平均展位價格水平；競爭對手 的價格策略；目標客戶的接受水平；（市場、競爭及目標客戶的調研）內部：組展企業運行 成本；展會項目成本（固定資產購置、項目宣傳促銷、人員開支）；展會項目競爭力（運作年 限，品牌知名度）。5. 確定會展營銷目標可以發揮哪些作用？1.能讓會展企業營銷人員了解會展企業的營銷總 方向2.具體的營銷目標有助于營銷任務的分工，便于衡量營銷計劃的執

8、行結果及各營銷 人員的工作業績；3.有利于利用會展企業所有管理人員提供的信息，因而提高其工作熱情 和積極性。6會展營銷的基本過程？會展營銷調研；制定市場營銷計劃；執行和控制營銷 計劃；評估會展營銷結果。7.會展營銷計劃的內容和流程？ 1.營銷環境分析2.確定營銷目 標3.確定營銷組合4.制定營銷活動方案5.編制營銷預算6.營銷評估和控制8.細分會展市 場的具體標準和步驟？標準：所在地域；與會目標；產品類別；企業規模與實力；不同 成長階段；與會者收入和消費水平。步驟：（1）選定市場范圍（2）列舉潛在客戶的基 本需求（3）分析可能存在的細分市場（4）選取重要的差異需求為細分標準（5）根據所 選標準細分市場（6）進一步分析潛在客戶群體的特點（7）評估不同子市場的規模9海 外會展企業營銷戰略全球化戰略2.持續化戰略3.品牌化戰略4.網絡化戰略5.多樣化10.促 銷的方式有哪幾種？人員促銷；直接郵寄；廣告宣傳；營業推廣；公共關系促銷；合作 促銷；網絡促銷；11.環境信息調研的重要性？會展環境信息調研是會展項目成功