1、典型電子整機及產品營銷電子教案下篇 典型電子整機產品的銷售 下篇項目一 電子教案1 課 題任務（一） 微波爐的銷售 知識點 1 微波爐的產品賣點 知識點2 營銷導購人員了解產品信息的途徑教 學目 標知識目標了解微波爐的產品賣點；掌握營銷導購人員了解產品信息的途徑和方式技能與能力目標能正確認識微波爐的產品賣點；培養學生分析問題、解決問題和邏輯思維的能力情感目標激發學生對所學專業的興趣；培養學生相互協作、互相幫助的團隊精神；促進學生職業素養的形成教 學重 點微波爐的產品賣點教 學難 點營銷導購人員了解產品信息的途徑教 法學 法講授法、演示法、討論法自主探究法，即做中學教學過程備注一、項目導航進入二

2、十一世紀以來，中國消費者對生活品質的追求不斷提升，小家電產品由于能夠大大簡化家務勞動復雜程度，改善廚房和居室環境，提高家務勞動的趣味性，因而得到了廣泛的應用。每倆位學生一組，到家用電器商場去了解一下家用微波爐產品的賣點，并且觀察營銷員是如何向顧客推銷微波爐產品的。二、知識回眸 在典型電子整機及產品營銷上篇，學生們學習了電子整機產品的市場定位策劃、電子整機產品的產品策劃、電子整機產品的價格策劃、電子整機產品的分銷渠道策劃、電子整機產品的促銷策劃等知識，從而為下篇的學習打下了堅實的基礎。三、情境引入在一次微波爐展銷會上，一位打算購買微波爐的顧客指著不遠處陳列臺上的微波爐，對身旁的導購員小王說：“那

3、種牌的微波爐和你們的這種微波爐是同一類型、同一規格的，可是它的價格要比你們的低一些，是什么原因呀！”這時小王熱情的回答：“是的，你說的不錯。我們產品的價格是稍微高點，但是我們的產品具有以下四大特點：第一，它是電子控制式的，操作非常簡單，而且定時準確，食物分類細密，只需按動一個按鍵，就可完成食物的加熱；第二，具有多重殺菌、食物燒烤等新型使用功能；第三，自動設定烹調時間和最佳火力，在保持食物口感和營養的同時自動完成烹調，充分鎖定食物內的營養成分不流失，全面保證人的身體健康；第四，保修期為6年，我們還可以上門維修。試想一想，如果您花較少的錢買到質量差的微波爐，是不是心里十分的郁悶？我們這種產品的質量

4、絕對值得信賴，它不會讓您在使用過程中有絲毫的不愉快。”這位顧客聽了小王的介紹后，臉上露出欣喜之色，馬上就辦理了購買手續。四、案例分析從這個案例我們可以看出對產品價值塑造的重要性。眾所周知：奔馳賣的是乘坐舒適的享受；寶馬賣的是駕駛自由的樂趣；海爾賣的是周到全面的服務；而我們所要賣的不只是你的產品，還要把你的產品帶來的其它價值完美的塑造出來，去準確的發現你的產品賣點，才能把你的產品更好的銷售出去。該案例中這位小王導購員用“操作簡單、多重殺菌、全面保證人的身體健康、保修期長、維修方便”四種“長處”，彌補了自己微波爐的價格高的“短處”，因而提高了自己微波爐的整體優勢，使顧客覺得還是買小王推銷的微波爐好

5、。以上導購員的這種營銷方法，是采取辯證地去看待、尊重事實，沒有回避與躲閃，并客觀地看待顧客的異議。如果導購人員能夠充分地說理來證明推銷的產品雖然存在缺點，但優點更多，使顧客相信該產品的優點大于缺點，這樣顧客就會接受導購人員的購買建議。這一方法在營銷工作中，是一種普遍運用的方法。五、知識點睛知識點1 微波爐的產品賣點（1）微波爐的類型目前市場上微波爐主要分電腦式和機械式兩大類（見下圖所示）。 機械式微波爐 電腦式微波爐（2） 微波爐產品的主要賣點微波爐產品的主要賣點序號主要賣點說 明舉例1機械式和電腦式目前市場上微波爐主要分電腦式和機械式兩大類（見圖2-1-1和圖2-1-2所示），從功能方面分為

6、帶燒烤式和不帶燒烤式兩類電腦式適合于年輕人和文化程度較高的人使用。機械式最適合中老年人使用。喜歡吃燒烤類的人不妨購買燒烤型微波爐。變頻技術已經開始應用于各種家用電器之上，微波爐也不例外，2010年底，幾個一線廠商率先推出了自己的變頻微波爐，作為微波爐未來發展的一大方向格蘭仕（Galanz）美的（Midea）海爾（Haier）LG三星（Samsung）格力（GREE）西門子等2人性化的設計延時保護功能：延時6秒，針對孕婦和兒童；兒童保護鎖；好記芯：食物忘取提醒，6分鐘3次蜂鳴；蒸汽清潔：高溫蒸汽清潔和脫油漬；多階段烹調：自定義三階段加熱程序3健康和低碳消費高效消毒：紅外溫控、智能烹飪和智能殺菌的

7、雙重健康保護；智能節能：爐燈智能控制技術，節能、延長爐燈壽命4優質的工藝設計進口不銹鋼：高度抗磨、易清潔；微晶底板：高溫微結晶而成的；鏡面鈦膜工藝：防微波泄露；航空硅膠；實心自潤滑門鉤：安全和耐用知識點2 營銷導購人員了解產品信息的途徑所謂導購，顧名思義即“指導、引導、誘導購買”，而以營銷思想為指導的導購就叫營銷式導購，它是與“推銷式”導購相對而言的。營銷導購人員在向消費者介紹產品時，應該準確地表達產品的優點和特點。那么作為營銷人員可以采取下表中的途徑和方式，來獲取所售微波爐電器產品的基本知識。現以微波爐為例進行介紹。同樣，對于其它家用電子產品信息的獲取也可以采用類似的方法。營銷導購人員了解微

8、波爐產品知識的途徑和方式序號途徑和方式了解內容1接受企業的培訓主要是學習微波爐商品知識，同時還應了解該產品營銷的賣點和優點。這是最快速、最高效、最系統的一種獲取產品知識的方法2觀察商品實物要將觀察商品融入到日常的營銷工作之中，仔細閱讀微波爐品說明書，盡快熟悉和掌握商品相關知識3廣告及傳媒在報刊和網絡等傳媒中，涉獵一些與商品和顧客有關的資料，如新商品信息、購物指南、消費指南、生活指南等，加深對商品的理解和對消費者行為的了解4收集消費者的建議有些顧客在更新換代購買時，由于他們對產品的性能、使用和效果都比較清楚，營銷人員就要虛心聽取他們的意見和建議，并加以記錄5親自體驗親自使用微波爐商品，能夠加強對

9、其最直接的了解，這對準確的回答顧客所提的問題大有幫助六、回顧小結1利用微波爐進行食物烹調既方便又快捷。在烹調過程中，微波以每秒24.5億次的頻率使食物中的極性分子（如水分子）震蕩摩擦，產生分子熱。同時，用微波爐加熱不通過器皿等中間介質傳遞熱量和耗散部分熱量，且在微波能達到的食物的深度范圍內，表里同時受熱，因此烹調時間明顯縮短，烹調速度快。 2營銷導購員必須是一個產品專家，他們了解產品信息的途徑有： 聽聽專業人士介紹產品知識； 看親自觀察產品； 用親自使用產品； 問對疑問要找到答案； 感受仔細體會產品的優缺點 ； 講自己明白和讓別人明白是兩個概念 ； 信任產品進一步學習用各種心態去欣賞自己的產品

10、，自己做到對產品信賴、信心、說服力更強。七、布置作業 P127 練一練： 1. ；2. ；3. 八、教學反思本次課以教師教為主導，學生學為主體，結合教、學、做為一體，教師的教里突出引導性，啟發性，重在訓練學生思考問題的能力，脫離傳統的將知識強加于學生的教學模式；學生的學里體現出自主性，探究性，變要我學為我要學，并樂在其中。課前請學生自己預習本節課程的內容，完成相應的任務探究教師可請幾位同學模擬案例中的情景加深學生們在進行市場調查的過程中，所獲得知識的理解和掌握，激發學生們學習的興趣下篇項目一 電子教案2 課 題任務（一） 微波爐的銷售 知識點3 微波爐的結構及基本工作原理 知識點4 微波爐的使

11、用與維護方法教 學目 標知識目標了解微波爐的基本工作原理掌握微波爐的結構、使用與維護方法技能與能力目標能增加學生對課程內容的整體認識和把握，打下崗位適應能力的基礎情感目標激發學生對所學專業的興趣；培養學生實踐精神和獨立思考、解決問題的能力教 學重 點微波爐的結構、使用與維護方法教 學難 點微波爐的使用與維護方法教 法學 法講授法、演示法、討論法自主探究法，即做中學教學過程備注一、知識回眸 在典型電子整機及產品營銷下篇項目一中的任務（一），學生們學習了知識點1微波爐的產品賣點；知識點2營銷導購人員了解產品信息的途徑。對本節的知識的學習起到一個承上啟下的作用。三、情境引入蘋果果凍的做法材料：3個蘋

12、果洗凈，去籽，并切成8份；另外準備3杯半水。調料：3 杯糖、2調羹的檸檬汁。做法：1. 將蘋果和水放在微波容器中，用高火煮10 到15 分鐘，或者直到蘋果軟了為止；2. 用紗布將蘋果和水一起擠壓，直到將水分去除為止；3. 在蘋果末中加入糖和檸檬汁，高火煮3到5 分鐘。在煮的過程中，攪上3_4次；4. 將煮好的混合物倒入容器中，讓其冷卻，之后放入冰箱中冷凍，稍后即成蘋果果凍。四、新課引入 在講授新課之前，教師可請23位同學，先介紹自己家微波爐的型號，再談一下在家做蘋果果凍的方法，教師借此引出本節課的新知識。 五、知識點睛 知識點3 微波爐的基本工作原理及結構（1）微波爐的基本結構微波爐的基本結構

13、圖見下圖所示。微波爐的電路方框圖見下圖所示。微波爐各主要組成部件的作用如下表所示。序號名 稱作 用1爐腔爐腔是一個微波諧振腔，是把微波的能量變為熱能，再對食品進行加熱的一個空間。為了使爐腔內的食物均勻加熱，目前在微波爐的爐腔底部裝一只由微型電機帶動的玻璃轉盤，把被加熱食品放在轉盤上與轉盤一起繞電機軸旋轉，使其與爐內的高頻電磁場作相對運動，來達到爐內食品均勻加熱的目的2爐門爐門是食品的進出口，也是微波爐爐腔的重要組成部分。爐門由金屬框架和玻璃觀察窗組成。觀察窗的玻璃夾層中有一層金屬微孔網，既可透過它看到食品，又防止微波泄漏3電氣電路電氣電路分高壓電路、控制電路和低壓電路三部分(a) 高壓電路：高

14、壓變壓器次級繞組之后的電路為高壓電路；(b) 磁控管：磁控管是微波爐的心臟，微波能就是由它產生并發射出來的；(c) 低壓電路：高壓變壓器初級繞組之前至微波爐電源入口之間的電路為低壓電路4定器微波爐一般有兩種定時方式，即機械式定時和計算機定時。基本功能是選擇設定工作時間，設定時間過后，定時器自動切斷微波爐主電路5功率分配器功率分配器用來調節磁控管的平均工作時間（即磁控管斷續工作時，“工作”“停止”時間的比例），從而達到調節微波爐平均輸出功率的目的。6聯鎖微動開關聯鎖微動開關是微波爐的一組重要安全裝置。它有多重聯鎖作用，均通過爐門的開門按鍵或爐門把手上的開門按鍵加以控制。當爐門未關閉好或爐門打開時

15、，斷開電路，使微波爐停止工作7熱斷路器熱斷路器是用來監控磁控管或爐腔工作溫度的組件。當工作溫度超某一限值時，熱斷路器會立即切斷電源，使微波爐停止工作（2）微波爐的基本工作原理微波爐就是用微波來加熱食物的。微波是一種電磁波。微波爐的外殼用不銹鋼等金屬材料制成，可以阻擋微波從爐內逃出，以免影響人們的身體健康。裝食物的容器則用特殊的絕緣材料制成。微波爐的心臟是磁控管。這個叫磁控管的電子管是個微波發生器，它能產生每秒鐘振動頻率為24.5億次的微波。這種肉眼看不見的微波，能穿透食物達5cm深，并使食物中的水分子也隨之運動，劇烈的運動產生了大量的熱能，于是食物“煮”熟了，這就是微波爐加熱的原理。知識點4

16、微波爐的使用與維護方法（1）微波爐使用、維護注意事項 微波爐要放置在通風的地方，附近不要有磁性物質，以免干擾爐腔內磁場的均勻狀態，使工作效率下降。還要和電視機、收音機離開一定的距離，否則會影響視、聽效果。 爐內未放烹飪食品時，不要通電工作。不可使微波爐空載運行，否則會損壞磁控管，為防止一時疏忽而造成空載運行，可在爐腔內置一盛水的玻璃杯。 凡金屬的餐具，竹器、塑料、漆器等不耐熱的容器，有凹凸狀的玻璃制品，均不宜在微波爐中使用。瓷制碗碟不能鑲有金、銀花邊。盛裝食品的容器一定要放在微波爐專用的盤子中，不能直接放在爐腔內。 微波爐的加熱時間要視材料及用量而定，還和食物新鮮程度、含水量有關。由于各種食物

17、加熱時間不一，故在不能肯定食物所需加熱時間時，應以較短時間為宜，加熱后可視食物的生熟程度再追加加熱時間。否則，如時間太長，會使食物變得發硬，失去香、色、味。按照食物的種類和烹飪要求，調節定時及功率（溫度）旋鈕。 帶殼的雞蛋、帶密封包裝的食品不能直接烹調，以免爆炸。 一定要關好爐門，確保連鎖開關和安全開關的閉合。微波爐關掉后，不宜立即取出食物。因此時爐內尚有余熱，食物還可繼續烹調，應過1分鐘后再取出為好。 爐內應經常保持清潔。在斷開電源后，使用濕布與中性洗滌劑擦拭，不要沖洗，勿讓水流入爐內電器中。 定期檢查爐門四周和門鎖，如有損壞、閉合不良，應停止使用，以防微波泄漏。不宜把臉貼近微波爐觀察窗，防

18、止眼睛因微波輻射而受損傷。也不宜長時間受到微波照射，以防引起頭暈、目眩、乏力、消瘦、脫發等癥狀，使人體受損。（2）使用微波爐的禁忌 忌用普通塑料容器忌用普通塑料容器，一是熱的食物會使塑料容器變形，二是普通塑料在加熱中會放出有毒物質，污染食物，危害人體健康。 忌用金屬、搪瓷器皿金屬、搪瓷器皿，在使用中應該忌用。因為放入爐內的鐵、鋁、不銹鋼、搪瓷（特別是鑲有金、銀花邊）等器皿，微波爐在加熱時會與之產生電火花并反射微波，既損傷爐體又加熱不熟食物。 忌用封閉容器加熱液體時應使用廣口容器，而不應該使用封閉的容器。因為在封閉容器內食物加熱產生的熱量不容易散發，使容器內壓力過高，易引起爆破事故。即使在煎煮帶

19、殼食物時，也要事先用針或筷子將殼刺破，以免加熱后引起爆裂、飛濺弄臟爐壁，或者濺出傷人。 忌用保鮮膜超時加熱帶保鮮膜的食品，在加熱時應該忌用。因為食品用保鮮膜覆蓋后放入微波爐解凍或加熱，若忘記取出，如果時間超過2小時，則應丟掉不要，以免引起食物中毒。 忌將肉類加熱至半熟后再用微波爐加熱因為在半熟的食品中細菌仍會生長，第二次再用微波爐加熱時，由于時間短，不可能將細菌全殺死。冰凍肉類食品須先在微波爐中解凍，然后再加熱為熟食。 忌再冷凍經微波爐解凍過的肉類因為肉類在微波爐中解凍后，已將外面一層低溫加熱，在此溫度下細菌是可以繁殖的，雖再冷凍可使其繁殖停止，卻不能將活菌殺死。已用微波爐解凍的肉類，如果再放

20、入冰箱冷凍，必須加熱至全熟。 忌油炸食品因高溫油會發生飛濺導致火災。如萬一不慎引起爐內起火時，切忌開門，而應先關閉電源，待火熄滅后再開門降溫。 忌將微爐置于臥室，同時應注意不要用物品覆蓋微波爐上的散熱窗柵。 忌長時間在微波爐前工作開啟微爐后，人應遠離微波爐或人距離微波爐至少在1米之外。（3）清除微波爐頑垢的維護方法 微波爐用過后若不隨即擦拭，很容易在內部結成油垢，去除油垢的方法是：將一個裝有熱水的容器放入微波爐內熱兩三分鐘，讓微波爐內充滿蒸氣，這樣可使頑垢因飽含水分而變得松軟，這樣就很容易去除了。 爐內若有異味，可用碗盛滿四分之三清水，加數滴檸檬汁或2-3片檸檬片，高火加熱3-4分鐘，截斷電源

21、后，用布抹干凈便可。 清潔時，用中性清潔劑的稀釋水先擦一遍，再分別用清水洗過的抹布和干抹布作最后的清潔，如果仍不能將頑垢除掉，可以利用塑料卡片之類來刮除，千萬不能用金屬片刮，以免傷及內部。最后，別忘了將微波爐門打開，讓內部徹底風干。六、回顧小結微波爐是利用微波的這些特性制作而成的。微波爐的外殼用不銹鋼等金屬材料制成，可以阻擋微波從爐內逃出，以免影響人們的身體健康。裝食物的容器則用特殊的絕緣材料制成。由于烹飪的時間很短，微波爐能很好地保持食物中的維生素和天然風味。微波爐在使用與維護時，要嚴格按照該產品的使用說明書上的要求進行操作。布置作業 P127 練一練：1. ；2. ；3.七、教學反思本次課

22、以教師教為主導，學生學為主體，結合教、學、做為一體，教師的教里突出引導性，啟發性，重在訓練學生思考問題的能力，脫離傳統的將知識強加于學生的教學模式；學生的學里體現出自主性，探究性，變要我學為我要學，并樂在其中。課前請學生自己預習本節課程的內容，并在家試著做一下蘋果果凍的任務探究加深學生們在進行市場調查的過程中，所獲得知識的理解和掌握，激發學生們學習的興趣下篇項目一 電子教案3 課 題任務（二） 洗衣機的銷售 知識點1 洗衣機的產品賣點 知識點2 尋找顧客的方法與溝通技巧教 學目 標知識目標了解洗衣機的產品賣點；掌握營銷導購人員尋找顧客的方法與溝通技巧技能與能力目標能正確認識洗衣機的產品賣點；培

23、養學生分析問題、解決問題和邏輯思維的能力情感目標激發學生對所學專業的興趣；培養學生相互協作、互相幫助的團隊精神；促進學生職業素養的形成教 學重 點洗衣機的產品賣點教 學難 點營銷導購人員尋找顧客的方法與溝通技巧教 法學 法講授法、演示法、討論法自主探究法，即做中學教學過程備注一、項目導航進入二十一世紀以來，中國消費者對生活品質的追求不斷提升，小家電產品由于能夠大大簡化家務勞動復雜程度，提高家務勞動的趣味性，因而得到了廣泛的應用。每倆位學生一組，到家用電器商場去了解一下家用洗衣機產品的賣點，并且觀察營銷員是如何向顧客推銷洗衣機產品的。二、知識回眸 在典型電子整機及產品營銷下篇項目一中的任務（一）

24、，學生們學習了微波爐的銷售，從而為后續的學習打下了堅實的基礎。三、情境引入在一個風和日麗的周六上午，顧客張先生和陳女士來到某品牌洗衣機專柜前，這時銷售人員小李快步地來到了他們跟前，說：“您們好，我是××公司的銷售代表，這是我們公司新推出的產品，它耐用、外形美觀、三重波輪結合雙瀑布形成超強旋瀑水流、特有凈水過濾器，適應各地不同水質、方便、更節水。非常適合”張先生說：“我們不需要這種類型的洗衣機”。小李一聽又說：“您先看看產品資料好嗎？” 陳女士說：“對不起！我們現在沒有時間看你的資料，請你去接待別的顧客吧”。四、案例分析由上例可見，在一開始就像背誦課文一樣介紹產品的

25、相關信息，并不是與顧客保持互動溝通的最佳途徑。如果銷售人員完全站在自己的立場上考慮問題，希望一股腦兒地把有關自己所推銷產品的信息迅速灌輸到顧客的頭腦中，卻根本不考慮顧客是否對這些信息感興趣，那么這種完全著眼于自身愿望的銷售溝通注定要經歷很多波折。因為顧客常常會打斷你的推銷，讓你“趕快離開”，即使顧客允許你說完那段令人厭煩的開場白，他（她）也不會把這些東西記在心里。實現與顧客溝通的關鍵是要找到彼此間的共同話題，這就要求銷售人員首先要從關心顧客的需求入手。如果銷售人員不關注顧客的需求，那么即使把產品說得天花亂墜也于事無補。對于顧客的實際需求，銷售人員需要在溝通之前就加以認真分析，以便準確把握顧客最

26、強烈的需要，然后從顧客需求出發尋找共同的話題。例如：“作為母親，您對孩子的關心自然是無人可比的，世上只有媽媽好說的不就是這個道理嗎？如果媽媽不關心孩子的話，那又有誰會關心孩子呢？如果媽媽不及時為孩子考慮購買保險的話，那恐怕沒有誰能替孩子想到這些”在確定了顧客的需求之后，銷售人員雖然可以針對這些需求與顧客進行交流，但是這還達不到溝通、銷售的目的，這就需要銷售人員巧妙地將話題從顧客需求轉到銷售溝通的核心問題上。例如：“老奶奶您好，最近聽說又有冷空氣要來，今年冬天的天氣真是沒有往年好呀。您歲數大了，尤其要注意保暖，省得頭疼感冒不說，還可以減少關節炎的疼痛。您看一下這件適合老年人穿的加厚羽絨服，它既暖

27、和又舒適，而且非常耐穿”。通過和顧客進行這樣的溝通，那么一場有著良好開端的銷售就這樣形成了。五、知識點睛知識點1 洗衣機的產品賣點從古到今，洗衣服都是一項難于逃避的家務勞動，而在洗衣機出現以前，對于許多人而言，它并不像田園詩描繪的那樣充滿樂趣，手搓、棒擊、沖刷、甩打等不斷重復的簡單體力勞動，留給人的感受常常是辛苦勞累。1880年，美國又出現了蒸氣洗衣機，蒸氣動力開始取代人力。之后，水力洗衣機、內燃機洗衣機也相繼出現。到1911年，美國試制成功世界上第一臺電動洗衣機。電動洗衣機的問世，標志著人類家務勞動自動化的開端。洗衣機市場除了初期宣傳省水、省電，中期的防纏繞、低磨損的賣點外，從2007年春節

28、以來，開始出現健康洗滌、大容量、外觀靚麗化等趨勢，這些趨勢已經成為洗衣機營銷的新特征與新賣點。如下表所示。序號主要賣點說 明舉例1波輪式和滾筒式波輪洗衣機于20世紀五十年代在日本出現，目前是我國人民最了解，市場占有率最高的洗衣機。其優點是：洗滌速度快、節水節電、價格低廉滾筒式洗衣機最早發源于歐洲，利用電動機的機械做功使滾筒旋轉，衣物在滾筒中不斷地被提升摔下，再提升再摔下，做重復運動，加上洗衣粉和水的共同作用使衣物洗滌干凈。其優點：洗凈度高、衣物磨損小海爾（Haier）小天鵝美的（Midea）LG三星（Samsung）西門子惠而浦等2節能技術不斷升級具備水回收功能，能夠將洗完衣服的水儲存起來，用

29、來洗滌拖布、沖馬桶等。在保證洗凈衣物的前提下，一些洗衣機已經把節能做到了極致。節水試驗報告表明，以6公斤容量的海爾靜音系列洗衣機為例，每洗滌一次衣物，在充分洗凈的基礎上能比國家標準要求節約用水60升、節電1.1千瓦時3健康環保縱觀近期各大品牌推出的新產品，多家洗衣機廠商再次將目光鎖定在健康上，不僅開始重視中國消費者洗衣桶是否加入消毒水的洗衣習慣，也開始著手解決洗衣機內桶的清潔問題4智能化工藝設計能夠根據衣物的重量、臟污程度以及織物類型，自動給出最佳的洗滌強度、溫度和最優化的洗滌水位和時間，以最小的能耗實現衣物的最佳洗滌效果知識點2 尋找顧客的方法與溝通技巧（1）“顧客”的分類 顧客的分類如圖所

30、示。（2）尋找“顧客”的方法 地毯式訪問（挨家兜售法）：理論根據是“平均法則”，即假定潛在顧客的數量與被訪問人數成正比例的關系； 個人觀察法（現場觀察法）：推銷員根據自己對周圍生活環境的直接觀察和判斷，來尋找潛在的顧客； 委托助手法（獵犬法）：獵人打獵時常常要借助于獵犬，推銷人員在市場中“獵取”新顧客也需要借助有關人士的幫助； 連鎖介紹法：推銷員通過現有顧客介紹新顧客的方法，即由顧客A介紹顧客B推銷員，當B成為顧客后，B又介紹C等等一個又一個地介紹下去，猶如化學的連鎖反應； 親友中介法：利用自己的親友協助，從他們的社交圈里為自己介紹推銷新顧客。研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產品，

31、影響力高達80%；向由現有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷，成交率要高35倍；“中心開花”法（權威介紹法）：指推銷員在某一特定的推銷范圍里發展一些具有影響力的中心人物或者組織，來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內的其他個人或者組織變為自己的新顧客； 資料查閱法：通過查閱各種現有情報資料，據此尋找新顧客的方法； 團體活動咨詢法（會議查找法）：通過參加各種社會交際活動，廣交各界朋友，建立廣泛的社會關系網絡，從而源源不斷地尋找到新顧客。（3） 溝通的技巧銷售員與顧客溝通時，銷售人員要特別注意一點：要想使顧客對某種話題感興趣，你最好對這種話題同樣感興趣。溝通的技巧一般分為：

32、提示法和演示法。提示法又可分為：直接提示與間接提示、積極提示與消極提示、名人提示與邏輯提示。演示法也可分為：產品提示、文字圖片演示、多媒體演示。具體分析如下： 直接提示法 針對準顧客的購買動機，直接傳遞推銷信息。 間接提示法 間接提示法又稱為暗示法。該方法的特點是：曲意贊美，旁敲側擊，言回語轉，卻不離題。其作用和效果有利于減輕準顧客的購買心理壓力。 積極提示與消極提示 積極提示與消極提示的方法，可通過比較下面兩句話得到理解。 名人提示法名人提示法也是感情提示法的一種。是指利用有些人崇拜名人和迷信權威的心理，借名人之名氣來調動準顧客的購買感情，從而誘發其購買欲望和購買行為。 邏輯提示法 邏輯提示

33、法又稱為理智提示法。是利用邏輯推理來說服顧客購買。據理說據，以理服人。這種提示法特別適用于向技術專家、專業人士推銷，適用于對復雜產品、貴重產品和新產品的推銷。 產品演示法 通過直接展示或者操作產品來說服準顧客購買。推銷中僅用語言來說服準顧客購買一種完全陌生的產品，有時未必能成功。準顧客更樂于購買自己曾經用過，或者看到別人用過，或者自己見過、摸過、熟悉的產品。 文字圖片演示法 有些推銷品無法演示，或不便演示，則可借助于文字圖片來演示，也可兩種演示法結合起來進行。圖文演示有利于準顧客通過重點閱讀和快速閱讀，更準確全面地掌握相關的推銷信息；同時可以省卻推銷人員進行推銷提示的重復勞動，節省洽談的說明時

34、間。六、回顧小結1中國洗衣機業經過二十多年的發展，已成為一個較成熟的產業。與其它家電產品相比較，這一產業處于一個相對平穩并具有優勢的環境，以海爾、小天鵝、榮事達等企業為代表的洗衣機企業占據了國內洗衣機市場的主要份額。 2尋找顧客往往是一位營銷導購員的銷售活動的開端。他們需要具備一種能力，去發現和識別潛在的顧客，并通過自己的努力工作來提高尋找顧客的成效。尋找顧客的方法非常多而且具有靈活性和創造性。 尋找顧客的方法主要有：地毯式訪問（挨家兜售法）、個人觀察法（現場觀察法）、委托助手法（獵犬法）、連鎖介紹法、親友中介法、“中心開花”法（權威介紹法）、資料查閱法、團體活動咨詢法（會議查找法）。七、布置

35、作業 P136 練一練：1. ；3. 八、教學反思本次課以教師教為主導，學生學為主體，結合教、學、做為一體，教師的教里突出引導性，啟發性，重在訓練學生思考問題的能力，脫離傳統的將知識強加于學生的教學模式；學生的學里體現出自主性，探究性，變要我學為我要學，并樂在其中。課前請學生自己預習本節課程的內容，完成相應的任務探究教師可請幾位同學模擬案例中的情景加深學生們在進行市場調查的過程中，所獲得知識的理解和掌握，激發學生們學習的興趣下篇項目一 電子教案 4 課 題任務（二） 洗衣機的銷售 知識點3 洗衣機的基本結構及工作原理 知識點4 洗衣機的使用與維護方法教 學目 標知識目標了解洗衣機的基本工作原理

36、掌握洗衣機的結構、使用與維護方法技能與能力目標能增加學生對課程內容的整體認識和把握，打下崗位適應能力的基礎情感目標激發學生對所學專業的興趣；培養學生實踐精神和獨立思考、解決問題的能力教 學重 點洗衣機的結構、使用與維護方法教 學難 點洗衣機的使用與維護方法教 法學 法講授法、演示法、討論法自主探究法，即做中學教學過程備注一、知識回眸 在典型電子整機及產品營銷下篇項目一中的任務（二），學生們學習了知識點1洗衣機的產品賣點；知識點2營銷導購人員尋找顧客的方法與溝通技巧。對本節的知識的學習起到一個承上啟下的作用。三、情境引入 班上每一位學生在家自己獨立地用洗衣機洗一次衣物，熟悉洗衣機的操作。四、新課

37、引入 在講授新課之前，教師可請23位同學，先介紹自己家洗衣機的型號，再談一下在家用洗衣機洗衣物的操作過程，教師借此引出本節課的新知識。 五、知識點睛 知識點3 洗衣機的基本結構及工作原理（1）常用洗衣機的分類洗衣機的分類分 類名 稱特 點按自動化程度普通型、半自動型、全自動型按結構形 式單筒型、雙筒型、多筒型、斜筒型按洗滌類 型波輪式波輪式洗衣機的洗凈率較高，洗滌時間也較其它洗衣機短，但波輪式洗衣機的磨損度較高，用水量也較高，而且易纏繞滾筒式滾筒式洗衣機的優點是洗衣不磨損不纏繞，與波輪洗衣機相同洗滌條件下洗凈度較低攪拌式綜合性能較好，但體積較大，結構復雜且制造技術難度大，成本高（1）洗衣機的基

38、本工作原理微波爐就是用微波來加熱食物的。微波是一種電磁波。微波爐的外殼用不銹鋼等金屬材料制成，可以阻擋微波從爐內逃出，以免影響人們的身體健康。裝食物的容器則用特殊的絕緣材料制成。微波爐的心臟是磁控管。這個叫磁控管的電子管是個微波發生器，它能產生每秒鐘振動頻率為24.5億次的微波。這種肉眼看不見的微波，能穿透食物達5cm深，并使食物中的水分子也隨之運動，劇烈的運動產生了大量的熱能，于是食物“煮”熟了，這就是微波爐加熱的原理。（2）洗衣機的結構及基本工作原理 普通型波輪洗衣機普通型波輪洗衣機其基本結構由洗衣桶、電動機、定時器、波輪、傳動部件、箱體、箱蓋及控制面板等組成。 而波輪有許多種，見下圖所示

39、。 其工作原理為：依靠裝在洗衣桶底部的波輪，在電機的驅功下，帶動衣物重復作“正轉一停 反轉停正轉”運動，使衣物之間、衣物與桶壁之間，在水中進行柔和地摩擦，并且在洗滌劑的作用下實現去污清洗。 機械全自動洗衣機機械全自動洗衣機結構由電動程控器、水位開關、安全開關（蓋開關）、排水選擇開關、不排水停機開關、貯水開關、漂洗選擇開關、洗滌選擇開關等組成。其工作原理為：通過各種開關組成控制電路，來控制電動機、進水閥、排水電磁鐵及蜂鳴器的電壓輸出，使洗衣機實現程序運轉。 滾筒式洗衣機滾筒式洗衣機的洗衣特點：微電腦控制所有功能、衣物無纏繞。其基本原理為：利用電動機的機械做功使滾筒旋轉，衣物在滾筒中不斷

40、地被提升摔下，再提升再摔下，做重復運動，加上洗衣粉和水的共同作用使衣物洗滌干凈。知識點4 洗衣機的使用與維護方法（1）洗衣機使用注意事項 我國的洗衣機安全使用的額定電壓為220V、50Hz，超過此范圍易使電機損壞； 一個插座上不得使用多個電器設備，以免過流過載； 第一次使用洗衣機時，先檢查洗衣機是否安全接地，否則可能發生觸電事故； 凡是浸漬有易燃溶劑（如汽油、有機溶劑等）的衣物，一概不得直接投入洗衣桶或脫水桶； 洗衣機使用時，請不要在洗衣機周圍放置或使用可燃性化學溶劑，如噴霧劑、噴漆、涂料、汽油等有機溶劑； 如發現洗衣機運轉聲音異常、不啟動、轉速明顯變慢、冒煙、漏水、漏電、有焦糊味，應立即切斷

41、電源，排除故障后方可使用； 請勿帶電進行洗衣機的維修，以免出現觸電安全事故； 清洗洗衣機時，請不要直接用水沖洗其外殼，特別是控制面板； 洗衣機脫水或脫水桶未完全停止旋轉時，請不要打開機蓋，以免發生危險； 請不要將50度以上的熱水直接倒入洗衣機內，以免洗衣桶和防水密封圈老化變形； 使用洗衣機時，切勿讓小孩探視洗滌桶或脫水桶，以免發生危險； 請勿在洗衣機上面放置重物，以免損壞洗衣機； 洗衣機使用結束后，必須將電源插頭拔下，以免使洗衣機長期處于待機狀態； 不要將重物壓在電源線上，也不允許洗衣機擠壓電源線； 洗衣機需要維修時，請與當地的維修技術服務中心聯系，或請有專業技術資格的人員修理。（2）洗衣機使用維護常識 洗衣機使用前應先仔細閱讀產品說明書，熟悉操作按鈕的作用，在使用前洗衣機應放在平坦踏實的地面上，且距離墻和其它物品必須保持5厘米以上； 洗滌物應按材質、顏色、臟污程度而分類、分批洗滌； 洗衣前，要先清除衣袋內的雜物，防止鐵釘、硬幣、發卡等硬物進入洗衣桶；有泥沙的衣物應清除泥沙后再放入洗衣桶；毛線等要放在紗袋內洗滌； 洗衣粉的投放量應按說明介紹投放，不可過多，以免漂洗困難； 半自動洗衣機脫水時，應使衣物盡量擺放均勻，然后蓋好脫水蓋； 脫水結束后