1、說明農資市場現狀與對策農資市場現狀與對策市場營銷總是在一定的環境中開展工作的，其中可分為內在的和外在的環境。 環境越優，工作的開展就會越順利。我們無法改變諸如經濟、社會、地理等外在的 客觀環境，但我們可以對無法改變的客觀環境發展變化規律進行研究認識，通過調 整、整合營銷策略，提高管理水平，從而改善營銷內部環境，以使我們在目前的環 境下將有限的資源合理配置，獲取最大的經濟利益。農資產品是指與農業生產有關的產品。農資產品包括的范圍很廣，不僅是種 子、化肥和農藥，還有農機具、農膜等其它農用生產資料，具有明顯的品種多、規 格多、占地大、不易陳列和碼放、技術含量高、季節性強、地域性強、售后服務困 難、產

2、地不一等特點。但農業市場是一個非常大的市場，它有著其自身的獨特性和 發展規律，與自然環境有著密不可分的關系。因此，必須對市場情況進行相應的市 場調查研究，針對不同的市場采取不同的策略。一、農資產品市場的特性1、分散性中國市場不同于外國市場，農村市場不同于城市市場，農資市場乂不同于其它 產品市場。農資產品的市場在廣大的農村，盡管農村人口眾多，但它不像城市，人 們是散居在不同的地域，以戶為種植單位，每家每戶只有1到幾畝地不同，每家每 戶根據自己對未來的估計和需求種植著不同的作物。2、季節性農作物生長有著極強的季節性。這是自然條件決定的，盡管反季節生產有了很 大的發展，擔任不能代表整個農業生產情況。

3、不同季節有完全不同的作種類，因此 病蟲害發生也有著極強的季節性，對土肥條件的要求也根據生長期的不同而不同。這些導致了農資產品購買的集中性，而且往往購買的時間只有短短的幾天時間，過 了這個季節只有等來年。3、明顯的地域性地域性表現在不同的地區農作物種類積種植結構不同，對農資產品需求的種類 和數量也不同。農村分布在山區、平原、丘陵。有水澆地、干旱、半干旱之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結構、不同 的水肥條件，農民有著完全不同的種植和生活習慣。不同地域的種植結構不同，對 種子、農藥、化肥等的要求不同。即就是同一種作物，在不同的地域，由于氣候條 件、水肥條件的不同，導致病蟲害的發生種類不同數

4、量不同。例如，南方以水稻為 主，而北方以小麥為主。4、受氣候條件的影響氣候條件對農資市場的影響是間接的。氣候的變化直接影響作物生長，病蟲害 的發生發展，作物對水肥的需求。這樣間接的影響了對農資產品的需求量，對來年 市場需求很難加以定量估計。農民不可能在無水可澆灌的干旱天氣中施肥，因而對 肥料的需求降為最低;在雨季不會想到去使用殺蟲劑。而且，不同的地域有著不同 的氣候條件。5、受農產品物價格影響農產品價格影響的是農民對來年市場價格預期和信心，從而影響本年度的投資 力度。6、信息的不對稱性農村因為通信較為落后，對市場信息的掌握很少，形成大量的信息無法到達農 們手中，指導農民的農業生產。從而使農民對

5、產品的技術性能、品質知之甚少，使 用成本增加。二、農民購買的特點1、價格最低原則由于農民的收入水平極低，導致農民在購買農資產品時，價格是選擇產品的首 要條件，選擇價格最低的產品，哪怕是質量差一點。2、跟隨性這種情況出現在往往一個村中的種田能手或者技術能手他最近買什么化肥、農 藥，其他人就跟著他學，在農村這種榜樣作用在一定范圍內起很大的作用。因為農 村中絕大多數農民并沒有掌握有關科技知識，因此只有采取跟隨科技能手。3、隨意性是指農民在購買農資產品時基本上無明顯的品牌意識。只是在購買的過程中， 乂根據經銷商的介紹而定，往往是經銷商介紹什么就使用什么。具有很大的隨意 性。三、經銷商特點1、和農民接近

6、性有兩種含義，一種是經銷商大部分是從農民中來的或者長期就生活在農村;另 外一方面是指他們的門店離農村很近，方便農戶的購買。農資的銷售主要靠的是回 頭客，長期以往多年經銷商和附近的農戶有著千絲萬縷的聯系，多數重感情，每家 零售商都有自己固定的顧客群體，因而感情在銷售中起著相當大的作用。2、追求利潤最大化這和其他產品經銷商一樣，都在追求利潤最大化，這也是無可厚非的。農資經 銷商在新產品的問題上，首先考慮的是價格，是不是目前可以獲得更高的利潤，因 此，一些不法廠商利用經銷商的這種唯利是圖的心理制造銷售一些劣質產品，以極 低的價格沖擊市場，反而使一些高質量的產品無法占領市場。四、供求狀況供大于求，市場

7、競爭劇烈。農資市場總的來講是供大于求，完全進入買方市 場，生產廠之間的競爭進入白熾化階段。由于國家對農資生產行業缺乏規范的管理 制度，使得農資產業進入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農資行業有著較高的 利潤空間，大量的資金流入這一行業，從而使得農資生產企業數量激增、重復建 設、產大于需，這是導致農資企業惡性競爭和市場流通秩序混亂的根本原因。惡性競爭和混亂的市場流通秩序不僅讓不法投機者有機可乘，還嚴重地制約了 業內正規企業的健康發展和規模擴張速度，使得產業內資源整合難度加大，盡管出 現了一些較為有名的農資企業，但仍無法孕育出經營能力和資本實力異常突出的名 牌農資生產企業和企業集團。五、銷售渠道分

8、銷網絡格局是以個體經營戶為主，價格仍是競爭中的主要手段。伴隨著我國農資流通體制由計劃向市場的快速過渡，農資生產企業徹底擺 脫了舊的農資流通體制的束縛，基層國有農資經營機構成為個體經營，原供銷社和 農資公司的職工以及農業技術人員紛紛加入了流通領域。廠廠之間的競爭使得出現 大量鋪貨，形成大量的呆死帳無法收回，企業經營周轉出現前所未有的困難;商商 之間的競爭使得產品價格一降再降，經銷商無利可談，反過來乂向生產廠索要利 潤，迫使生產廠乂降價。生產廠和經銷商都是苦不堪言，卻誰也離不開誰。從而進 入一種惡性循環狀態。經過數十年的廠廠之間、廠商之間、商商之間的激烈競爭 后，自然而然形成了目前這種以個體經營戶

9、為主要形式的農資分銷網絡格局。由于 國內農資生產流通秩序的長期混亂，導致行業內企業間以高額的回扣、大量鋪貨為 主要競爭手段，經銷商以價格為主要手段來拉攏顧客。行業內競爭手段和競爭層次 普遍不高，因此無法帶動整個產業經營管理素質的大幅度提升。六、對策農資生產企業在不得不依托這一游離在制造企業之外得分銷網絡，同時乂強烈 感受到了單純依靠這種分銷模式所存在的經營風險，都在力求尋求一種全新的經營 模式，技能迅速的占領市場同時乂把經營風險降到最低點。不同的企業根據自身的 經濟條件和技術條件采取了不同的營銷策略。示范戶、示范村的技術先導性都取得 了長足發展，廠家直銷已有所發展，多數仍采取代理制，只是在結算

10、方式上有所改 變，返利是這類的典型特征。目前呼聲最高的是連鎖經營模式。從理論上講，連鎖 經營可以大幅度的降低商品的采購成本，操作程序規范化;集中控制質量和服務水 準；易于擴張；易于建立品牌。現在許多廠在利益的驅動力下，都想迅速擴大自己的勢力范圍，想盡一切辦法 提高自己產品的市場占有率。當然，市場占有率提高了，隨之而來，豐厚的利潤回 報也就來了。作為一個從計劃經濟體制剛剛轉型到市場經濟初級階段的商業分銷體 系，中國現有的分銷鏈運作主要還是依靠從原始供應商（生產廠家）到零售終端的價 格落差自發地推銷。這一方面是由于整個社會經濟環境還帶有原來計劃經濟時代產品供不應求的賣方市場慣性，另一方面分銷商本身

11、還是定位于低價買進高價賣 出的生意人，而不是物流服務（對廠家）和助銷服務（對零售終端）的供應商。如果是依靠總代理直接做終端來實施渠道扁平化，勢必出現服務質量下降和市 場價格混亂，很難避免市場秩序失控;其次，如果總代理直接對部分終端發貨，勢 必打破原有的渠道鏈條，直接損害這些零售商原來的上家即傳統的二級批發商的利 益。一方面是總代理與二批商爭利，搶走了二批商的部分下家，斷了人家的財路甚 至是生路;另一方面總代理雖然是直接給部分終端供貨，但是成本可能更低，將影 響所有的零售終端的進貨價，導致大多數二批商出貨價下降，其至引發整個區域市 場的價格混亂和竄貨。最后，公司在部分地區自設辦事處，直接面對二級代理商， 是典型的過河拆橋。一方面，從長遠來看，自己做總代理的策略很難成功；另一方 面，過河拆橋損人不利己，傷害企業信譽。為了打造長治久安的有效渠道，還是應該從供應鏈管理的方法論出發，以市場 為龍頭，讓零售終端成為個性化服務的專家。合理