1、1我國銀行業個人理財業務發展現狀11 外匯理財產品早期的外匯理財產品主要是個人外匯結構性存款，近年來受人民幣匯率改革、美聯儲不斷加息、本外幣存款存在較大利差等因素影響，商業銀行外匯理財市場日趨活躍、品種正逐步豐富。目前憑借股市和金市的高溫，各商業銀行推出了一批與股指、黃金價格掛鉤的外匯理財產品，如工商銀行“匯財通”、建設銀行“匯得盈”、中國銀行“匯聚寶”、中信銀行“理財寶”等，外匯理財產品的收益率也大幅提高。12 人民幣理財產品人民幣個人理財產品是商業銀行以銀行間債券市場上流通的國債、政策性金融債、央行票據、貨幣市場基金和企業短期融資債券為收益保證，向個人投資者發行的理財類產品。該理財產品一般

2、以銀行信用保證本金安全，且預期收益率高于同期存款稅后收益，產品流動性強、風險低。由于貨幣市場利率走低，人民幣理財產品的收益率在節節攀升后已逐漸回落，收益率下降，降低了對公眾的吸引力，一些銀行甚至停辦了人民幣理財業務。2006年以來，一度跌入低谷的人民幣理財再次升溫，其主要特點：預期年收益率一般在2%4%之間，較2005年收益率明顯提高。產品的流動性明顯增強。如工商銀行2008年1月份發售的一期人民幣理財產品首次在同類型產品中提出允許提前贖回，允諾其半年期產品發行后，客戶每個月都有一次贖回機會。結構型產品主導市場。各行推出了多種結構型理財產品，資金收益與國際金融市場投資產品相連接，本外幣通過衍生

3、產品相聯系，以外幣的高收益彌補本幣的低收益。如民生銀行經銀監會、外管局批準，首家推出民生財富人民幣非凡理財結構性理財產品，利用國際金融市場的衍生交易，為客戶提供人民幣和美元結構化理財；光大銀行“陽光理財A計劃”浮動收益產品，收益率與國際金融市場原生及衍生產品掛鉤，收益率比同期儲蓄高30%以上。資金投向有突破混業經營限制趨勢。如中行財富投資管理服務匯集了中銀股份旗下中銀國際、中銀證券、中銀基金等產品和服務，將借助中銀集團在海內外證券行業和基金行業的配置，為理財貴賓客戶提供海內外證券投資管理服務等。2我國銀行業發展個人理財業務存在的主要問題21 組織機構方面個人理財業務是體現“以客戶為中心”理念、

4、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務，因此它的順利開展必須依賴于前后臺業務的整合，而在目前國內商業銀行的組織機構設置中，個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部。由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房地產信貸部等多個部門管理，造成前后臺業務條塊分割，沒有進行良好的整合，無法實現為客戶提供一站式服務。22 個人理財理念方面個人理財業務強調的是個性化服務，為客戶制訂符合自身情況的理財規劃，營銷產品是其中的一個重要方面。但現在，商業銀行很多客戶經理扮演的不是理財規劃師的角色，而是銀行產品的高級推銷員。當客戶

5、走到貴賓理財室時，理財顧問可能會看似專業的問客戶一些問題，但是最后不管如何，建議的就是那幾個熱賣商品。而且，有相當銀行的個人銀行業務特別是客戶理財的核心任務，變成了穩定和吸收存款。銀行任務指標的單一性，限制了個人理財服務內容的多樣性，銀行理財過分強調產品的銷售成果，忽視了發展與客戶的長期合作關系，缺乏獲取客戶長期利益的能力。銀行個人理財理念如能改短期營銷為長期合作，將有利于改變個人理財名不副實的狀況。23 營銷策略方面縱觀當前的銀行業，都處于相同的政策環境下，它們在市場上立足、在競爭中取勝的關鍵是以差異化特色凸顯自身優勢，以創新服務贏得市場，求得發展。但目前國內各商業銀行的思維定式，還未從“賣

6、方市場”轉向“買方市場”。從商業銀行內部而言，其對市場的營銷沒有形成整體合力。對零售業務市場的營銷缺乏整體策略規劃，往往形成“單兵作戰”的局面，零售業務產品單一、科技含量及附加值低，對客戶缺乏吸引力。從商業銀行外部來看，其競爭基本上還是低檔次的競爭，業務范圍、業務操作程式、服務方式等基本趨同。亦步亦趨是大多數銀行的通病。對廣大消費者而言，每一類的金融品牌除名稱不同外，產品和服務的內容功能幾乎大同小異，“克隆”現象十分明顯。這種雷同的運作方式，常常堵塞了差異化創新服務的通路，往往使客戶無所適從。24 營銷渠道方面國內銀行業的個人理財業務的主營銷渠道仍是營業網點，主要依靠有形的網點擴張來達到擴大市

7、場份額，這樣的分銷體系，既受地域限制又受時間限制，讓銀行無法與客戶實現無縫對接，且讓客戶無法得到完全服務或只能得到部分服務。而在國外的商業銀行，使用先進的網絡技術，憑借完全無形的營銷渠道（網上銀行、電話銀行等）和有形的營銷渠道（網點），組成“交互式”的營銷渠道延伸到最終客戶，由此，客戶可以在任何時間、任何地點實現與銀行的互動式無縫對接，而且國內銀行網點設施落后，絕大多數營業網點仍延續著傳統的以記賬算賬為主要內容的運作模式，網點內的結構仍以傳統的窗口式服務為主，工作人員以會計員、出納員、儲蓄員為主，網點營銷功能弱。而ATM、POS、電話銀行、網上銀行等服務渠道使用率較低。25 產品管理方面個人理

8、財業務分為生活理財和投資理財兩部分，生活理財主要是通過幫助客戶設計一個將其整個生命周期考慮在內的終身生活及其財務計劃，而投資理財是在以上客戶的生活目標得到滿足后，追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動產以及藝術品等各種投資工具時的最優回報，加速個人及家庭資產的成長，從而提高家庭的生活水平和質量。商業銀行個人理財業務主要是針對不同客戶群體的需要，幫助其選擇不同的理財方式，設計專門的個人投資計劃，提供VIP理財服務，滿足客戶的不同需要。目前幾乎各家銀行都推出了自己的理財品牌。如：工行的“幸福快車”、“理財金賬戶”；建行的“金秘書理財”、“樂當家”；農行的“金鑰匙”金融超市；招行的“金

9、葵花”理財等等。雖然現有理財產品品種眾多，但多數理財產品只是將傳統的金融業務進行簡單歸總或稍做改進，并沒有按市場細分設置服務內容。而且由于受商業銀行經營范圍的限制以及理財人員素質的限制，使得目前各家銀行在個人理財服務中更多地側重“生活理財”這一塊，“投資理財”也只能是盡量為客戶提供“投資建議”。26 軟硬件條件方面目前我國多數銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的，且客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導致理財業務的開展猶如“瞎子摸象”，始終無法確定目標群體。建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行客戶理財的基礎，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在客戶理財業務中扮演著重要的角色，銀行可以

10、通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務，實現客戶資產的保值和增值。另外，目前國內許多商業銀行電腦網絡的聯網程度偏低，電子化服務還很不完善，一些先進的自助銀行設備沒有得到有效的推廣，電話銀行還不普及，手機銀行、網上銀行剛剛起步。據統計，目前我國個人銀行業務中90%以上仍由柜面人工辦理，許多簡單的存款支取業務、代收代付業務，完全可以采取機器處理或客戶自助的方式解決，卻往往集中在柜臺辦理，一方面增加了人工成本和柜臺壓力，擠占了其他業務的開展，另

11、一方面造成業務處理速度低，營運成本居高不下。而且，各分行分散地進行電子化建設的現象突出，形成了多家分行有多個數據處理中心、多種業務版本、多種硬軟件系統的格局。這種小而全、低水平、重復建設程度高的電子化建設模式造成了人、財、物的巨大浪費，與零售業務對規模經濟的要求背道而馳；各種分散、混亂的業務版本和軟硬件系統，極大地阻礙了跨地域聯網、整合、集中化運作。在這種業務系統和網絡格局下，統一的產品開發、市場營銷、風險控制、授信管理等都難以實施。27 金融政策和法律方面1995年頒布的中國人民銀行法、商業銀行法、保險法確定了銀行、信托、保險、證券等分業經營、分業管理的體制。信托、證券、保險從商業銀行經營中

12、分離出來。另外，我國法律明確規定金融機構不能代客買賣，商業銀行不能直接涉足證券、保險業務，目前面對個人服務領域也就只能在儲蓄產品上進行功能擴展，不少產品必須通過代理形式來做，不能提供包括證券、保險在內的綜合理財服務，限制了金融機構開拓客戶理財的投資渠道，使得金融機構無法有效地選擇金融產品進行投資，理財定位只能以招攬客戶、培育市場為目標，理財業務僅停留在給客戶提供理財建議上，理財服務還不具備為客戶帶來超出銀行利率收益的增值功能。隱私權法律保護不夠，降低了客戶對個人理財業務的信任度。個人財產是個人隱私，受法律保護，我國憲法、民法通財、刑法、公司法、商業銀行法、證券法、票據法等，都對保護私有財產作了

13、明確規定。這是公民隱私受法律保護，更是現代文明社會個人信用狀況不可侵犯的體現。但目前國內商業銀行賬戶信息的安全保密還不能得到充分的保證，存款自由，為儲戶保密是銀行基本原則，這不僅需要制度上的要求，更應有法律建設上的要求。28 市場環境方面我國中介機制不健全、評估分析行業不成熟，導致理財機構無法向客戶推薦具有針對性或個性化的理財產品，實施理財服務。目前我國尚未實行利率市場化，金融企業競爭只能通過產品和服務進行，而無法在貨幣價格上給予優質客戶更多的優惠，更無法通過貨幣價格在產品上有所創新。由于普及性金融教育嚴重滯后，加上商業銀行理財營銷過分側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使大多數居民對

14、風險與收益沒有正確的認識。公眾更多認同銀行傳統的存款類業務，對真正意義上的“代客理財”業務缺乏足夠的了解和認識，更偏好具有保底承諾的理財產品，對風險程度相對高、沒有硬性承諾的產品則“敬而遠之”，更鮮有通過資產組合規避風險的需要，導致現階段市場需求只能是一些低風險的簡單理財產品。29 人才限制近年來，雖然銀行加快步伐進行理財客戶經理的培養，但多數客戶經理仍是從個人金融從業人員中臨時抽調而來的，即使參加了由銀行組織的專業培訓，客戶理財技能仍以銀行類業務為主。但從國外情況分析，理財涉及稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，大至個人人生目標的實現與否，小到日常生活的衣食支

15、出，無不囊括在內，且不說如何投資、節稅，使財產保值增值，單純是個人資產負債表或財務預算的制定，若不具備全面及規范的財務分析能力及金融專業知識，很難確保服務質量。3銀行業個人理財業務發展的對策31 完善銀行業發展個人理財業務的政策環境311 加快我國商業銀行業從分業經營向混業經營轉變。銀行業的個人理財業務是為客戶提供私人金融財產的保值增值，在我國金融制度沒有根本改變的情況下，要想實現真正的私人理財是不可能的，要盡快改變我國現行分業經營的規定。就政策法律因素看，銀行業由于其在金融體系中的主體地位和創造信用的功能，業務經營范圍、服務品種、信貸運作、資本狀況以及規模擴張方式等歷來受到各國金融當局的嚴格

16、管制。隨著國際形勢的發展，混業經營必將是國際金融業的主潮流，客戶對銀行理財的要求是希望銀行提供一攬子的保值增值服務，所以我們應盡早探索混業經營的方法，以適應市場的需要。312 加強對金融創新的金融監管。隨著個人理財業務的發展，必將出現股票期貨、國債期貨、期權、產業基金、海外投資等新的金融產品，這些金融創新在帶來富有建設性的積極影響的同時，也給國家經濟帶來不可避免的消極作用。如通過網絡支付體系進行結算，發展網上理財，雖然有交易成本大幅度下降的好處，但卻可能構成潛在的體系風險。個人理財產品創新中如果新的金融工具特別是衍生工具出現，會使得金融市場的異化現象開始出現，即高杠桿效應所引起的投機性的加強，

17、無論是遠期合約、期貨、期權，還是掉期交易，都不像基本金融交易工具那樣，需要交易者有實際的資金或相應的資產來買賣一定金額交易工具，這就使得投機性交易迅速上升，嚴重威脅了金融機構的穩定。伴隨著個人理財業務的發展，金融創新帶來的經營風險及對金融體系穩定性的威脅，會給金融監管不斷帶來新的難題，提出新的要求。313 以立法的形式確認和強化私人財產權的保護。目前我國在金融業務開展過程中，為儲戶保密僅僅作為儲蓄工作應遵守的一項工作原則，其地位與意識均得不到應有的重視。大多數發達國家都制訂了關于銀行保密的法律，如美國在1970年和1978年通過的銀行保密法和金融隱私權法，特別是后一部法律，大大限定了政府部門對

18、個人金融信息的閱知權力。314 進一步完善理財業務發展的市場環境。目前，我國人民幣理財市場已經有了一定的發展，但進一步發展尚需要利率和匯率機制上的進一步完善。我國銀行業普遍都面臨著流動性困境問題，要解決這一問題的惟一出路就是從金融創新入手，大力發展理財業務。因此，必須創新人民幣市場金融產品和工具，完善金融市場體系，大力發展國債市場、衍生品市場、期權市場、資本市場，并且要拓寬商業銀行投資渠道，在商業銀行的存貸差巨大的今天，如果不能充分有效地解決資金出口的問題，銀行業個人理財業務將受到極大影響。315 盡快建立金融理財師認證體系。為認證合格的金融理財人員，我們應該借鑒國外“特許金融分析師”考試制度

19、和我國香港、臺灣地區經驗，盡快建立金融理財師制度，由專門機構負責從業人員論證考試，頒發從業人員執照、制定職業操守、從業行為監督規范，創建符合我國國情的從業人員資格認證體系。目前，中國金融教育發展基金會金融理財專業委員會、勞動和社會保障部國家理財規劃師專業委員會等機構已在國內進行AFP和理財規劃師資格認證，建議有關監管部門在此基礎上指導有關部門進行改造完善，建立非政府、非營利、權威的理財專業中介組織。316 適時出臺理財人員從業資格規定。個人理財業務是商業銀行從“融資”服務拓展到“融智”服務的標志，客戶最感興趣的是“優化投資”服務和“專家”服務。個人理財客戶經理素質的高低將直接影響個人理財業務服

20、務質量的好壞，直接影響到客戶的忠誠度和信任度，加快培養造就一支高素質、專業化、復合型的理財專家，對發展個人理財業務至關重要。建議銀監會在“暫行辦法”、“管理指引”的基礎上，出臺個人理財從業人員資格管理辦法。32 加強銀行業個人理財業務運行機制的建設321 提高認識。銀行業引入個人理財業務，這是現代銀行業在服務理念上的一次質的飛躍，標志著我國銀行業的服務已從原來的簡單提供存、貸款服務，轉變為向客戶提供差別化、個性化、綜合化的貼身服務，這是對傳統銀行經營理念的一次革命。面對新的形勢，銀行業的各級領導和員工必須統一思想認識，轉換觀念，從銀行業發展戰略的高度來認識拓展個人理財業務的重要性和迫切性。在實

21、際工作中調整思路，采取多種形式，真正把個人理財業務當作改善服務，提高形象，增強競爭力，增加效益的重要工作來抓，從而實現效益最大化的經營目標。322 銀行業務流程再造。業務流程再造必須徹底改變以產品和銀行為中心的傳統業務流程模式，充分體現以“客戶為中心”的經營理念。突出核心業務流程。從滿足客戶需要出發，建立以理財中心為主體，標準統一、規范安全、科學高效的營銷業務流程。銀行應有針對性地開發獨特產品，發展獨特技術和獨特營銷手段，有效地配置資源，以形成核心流程的競爭實力。對一些低附加值的，不能體現銀行優勢的業務流程，如科技開發、后勤服務、員工培訓等，外包給銀行外部優秀的專業化公司，從而降低成本，提高效

22、率。系統設計前臺服務流程與后臺支持流程。前臺服務流程的重組是將銷售和客戶服務集中由客戶經理和柜員承擔，而后臺支持流程重組是將市場調研、風險評估及貸款審批、產品和行業研究等由后臺集中處理。這樣客戶就能通過簡單的界面享受專業的服務，而這正是客戶滿意的基本來源。隨著信息網絡技術的發展，銀行可以將后臺服務進行集約化經營和集中式管理，建立多個操作處理中心，如押匯中心、放款中心、結算中心、事后監督中心、設備維護中心等等，通過中心化的設計，實現專業人員集中、技術設備集中，業務操作集中和業務管理集中的后臺支持模式，最大限度地降低成本，提高客戶經理服務的專業化程度和服務質量。323 組織機構再造。組織機構一般分

23、為內部組織機構和外部組織機構。內部組織機構主要是內部控制和經營管理機制，外部組織機構主要是上下級分行及其之間的縱向組織結構和管理體制。行之有效的銀行組織結構是保證業務發展的重要基礎。結合國內實際情況，客戶理財業務的組織機構再造可分三個步驟：網點的整合；管理部門的分拆；分支機構的重建。33 銀行業要規范開展個人理財業務目前，國外商業銀行已進入高級競爭階段，一站式全面服務、市場細分與目標客戶科學界定、產品創新能力強弱、風險管理能力的高低已成為銀行核心競爭力的主要方面。我國銀行業應從戰略高度做好理財業務產品創新、風險監控工作，按照符合客戶利益和風險承受能力原則開展理財業務。331 組織員工學習。銀行

24、業應組織員工加強對銀監會商業銀行個人理財業務管理暫行辦法、商業銀行個人理財業務風險管理指引和同業理財業務經驗的學習，加快理財隊伍建設，提高從業人員素質。332 規范產品研發程序，完善風險管理體系。在開發設計環節，應制定新產品的開發設計管理規定，事前評估和管理業務風險，充分考慮業務對系統資源、專業人才和業務支撐能力的要求；在投資顧問環節，客觀評估客戶的風險認知和承受能力、投資意向，提供符合客戶利益的投資顧問服務，并充分揭示風險；在營銷環節，要切實注意防范法律風險和合規風險，防止錯誤銷售和不當銷售；在投資操作環節，要嚴格控制操作風險，按照客戶的指示或合同的約定進行投資和資產管理活動；在后續服務環節

25、，要保持文件和數據記錄的完整性與可靠性，充分披露相關信息；在風險控制上，要建立有效的風險識別、計量、監測和控制體系。333 合理細分市場，主動應對市場需求。合理的市場細分是更有效地為客戶創造價值的重要內容。當前，國內商業銀行紛紛推出了基于客戶在本行金融資產總量的分級細分策略，并最終將客戶細分為鉆石客戶、白金客戶、黃金客戶等，然而這些與一般意義上“買得越多折扣越多”的打折促銷并無本質區別。事實上，個人理財需求與傳統個人金融需求的最大區別就在于個性化，即客戶獨特的金融需求。可行的做法之一就是對客戶獨特的金融需求進行歸類，并以此為基礎設計相應的理財服務并分別定價，這樣，當客戶選擇銀行提出理財服務時，

26、銀行便可提供系列的理財服務供客戶自由選擇組合。對于選擇最多的幾類組合，銀行便可以將其固化，并以此為基礎培養相應的核心競爭力和品牌。334努力提供高水平的服務。與大多數金融服務一樣，個人理財服務需要客戶的親自參與，高水準的服務質量將直接帶給客戶輕松愉快的服務體驗。近年來，面對日益增長的個人理財需求，國內銀行在理財服務的模式和質量方面進行了大膽的實踐，然而大多停留在對外資銀行硬件設施的模仿，如修建五星級銀行網點、奢華的貴賓室等，而對理財建議、市場分析、產品推薦等真正意義上的理財服務本身關心甚少。顯然這種認為客戶因為獲得了“紅地毯”式的特殊禮遇而受寵若驚的邏輯無異于本末倒置。因此，增加對理財人員的專

27、業理財培訓應是提升理財服務質量的首選。同時，如何保持服務質量與客戶需求同步增長；如何找準市場定位、明確特色服務、突出個性特征；如何在建設系統的同時也能提出較完整的服務質量解決方案等，有選擇的借助諸如IS09000等服務質量管理工具無疑是一個可行且有效的辦法。增強理財產品透明度。理財新產品的出臺，既要兼顧銀行自身的利益，也要照顧到客戶的利益，銀行作為代理機構，直接與客戶打交道。因此，無論是自身的產品也好，是代理基金公司、保險公司的產品也好，都要雙方兼顧，要增加產品在理財得益上的透明度，既要讓一線理財人員了解每一支產品的背后運作機理和流程，以便其在更大的空間內向客戶推介；又要讓客戶了解產品的操作方

28、式和風險度以及風險點，要改變那種強拉硬派的推銷做法。從理財產品營銷的實踐看，只要產品好，收益率高，客戶都能自覺、自愿、樂意接受，靠銀行人員強行推銷的做法，既會引起客戶的反感，也會影響銀行的聲譽。34 培養和選拔專業的理財人員，提高理財人員的素質銀行業應該優選一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。要明確理財人員的準入門檻，選拔素質高、可塑性強的人員充實到

29、理財隊伍中。要通過嚴格的、多方位的培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。要明確理財人員職責，制定工作目標，將理財業務的發展和理財人員職業規劃結合起來，將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密聯系起來。35 構建個人理財業務規范健康發展的良好運行體系351 要盡快完善理財業務的法律框架。理財業務的發展為居民提供了新的投資渠道，為銀行提供了新的利潤來源，具有廣闊的發展前景。而政策法規的不完善制約了理財業務的發展，也不利于保護投資者的利益，因而需盡快完善理財業務的相關法

30、律、法規，明確理財產品的法律性質，對理財業務的市場準入、業務管理、風險控制、會計處理、投資方向、信息披露等方面在政策上予以詳細規范。352 加強市場監管，糾正不正當的價格競爭。個人理財業務的健康發展和產品創新的實現，需要規范的市場環境和金融環境。無序的價格競爭和對新技術的監管不到位，將造成金融機構的惡性競爭，導致金融風險的失控。因此，規范發展與加強監管是個人理財業務持續、穩定、健康發展的重要保證。353 嚴格要求各商業銀行在理財產品的宣傳中做好風險提示。由于個人理財產品銷售直接面向普通民眾，在我國目前的金融環境下，普通民眾對金融風險的防范意識還較為薄弱，容易被理財產品所宣傳的高收益率所吸引，而忽視風險的存在。所以，應嚴格要求各商業銀行在理財產品的宣傳中做到完全的風險提示，要求客戶經理在銷售前向投資者完整地揭示每個產品內在的風險結構，以確保理財產品的健康發展和社會的和諧穩定。354 積極鼓勵銀行業發展理財業務。監管部門應按