1、中國電信移動業務策略分析據統計，2008年12月，CDMA手機共計銷售129萬臺，同比增長了 33.6%。這從側面證實了 “天翼”的成 功。在宣傳推廣方而，中國電信移動業務的推出可謂是“雷厲風行”，在短短的時間內，“天翼”及其“互聯網手機”的廣告遍 及全國各地，已經達到了普通受眾耳熟能詳的地步。這給了中國電信移動業務一個好的開始。從電信的市場舉措可以發現，全部剝離原聯通給移動業務打下的CDMA “新時空”烙印，代之以全新的“天翼”形象是電 信的當務之急，這一點，應該說電信方面己經圓滿完成了任務。從一些用戶調查反饋中也能夠發現，電信“天翼"和189號段己經逐步深入人心，手機號即是聊天號

2、，又是郵箱 號，還可以無線寬帶上網的理念己經得到了普遍認同，電信新老用戶都對此報以了很高的期望。北 京電信10000號方面 表示，進入2009 年后，咨詢和申請189天翼的用戶增長迅速，其中2月份增長更加明顯。對此，電信在移動業務第一階段的布局己經開了個好頭。不過還需要通過差異化的精確服務進一步穩定新老客戶群，這一階 段電信的移動業務發展策略更加重要。鞏固基礎揚長避短中國電信在天翼的捆綁策略上取得了一定程度的成功。依托豐富的固網和互聯網資源，電信用一站式服 務、一攬子方案滿足客戶全部通信需求，最大限度地將互聯網沖浪體驗在天翼手機上重現，全方位滿足用戶的互聯網商務、娛 樂、生活、信息咨詢等需求。

3、電信的移動業務通過融入“我的e家”和“商務領航”等品牌，正在為用戶打造高速率、全域覆蓋、使用便捷的手機互聯網使用體驗。其定制版CDMA移動終端，也將提供語音、短信、彩鈴、BREW應用、手 機游戲、手機報 紙、手機音樂、掌上股市、pushmail等增值應用。+服務的業務模式，為用戶提供此外，中國電信通過手機展示移動號碼百事通業務門戶，采取“搜索了包括本地生活信息搜索、訂餐、訂房、訂票、地圖、電子優惠券下載、會員、論壇、特色信息等九大類服務。這些差異化設計給電信天翼業務奠定了良好的發展愿景。不過這些業務雖然己經能夠提供給用戶，但如果想要切實提升用戶 體驗的話，尚需要更穩定和優質的網絡支撐，也需要靈

4、活的融合支撐系統來支持，更需要圍繞客戶實現精確服務的企業文化。在天翼的實際推廣中，一些地方電信公司的員工反映，新老客戶首先注重的依然是資費、終端和基礎業務。電信尚需在這些 方面進一步磨礪，首先給用戶提供優秀的移動通信基礎服務體驗。電信的當務之急是在天翼的巨大光環下，繼續加固移動通信業務的基礎，在現有的CDMA網絡基礎上進一步為用戶 提供扎實的基礎服務。首先要為用戶提供穩定的移動網絡語音服務；其次扎實做好買卡、開通、充值、查詢等基礎前端服務；然后仔細設計針對目標客戶群的資費套餐；最后靈活處理客戶提岀的各種問題以及相關投訴，完善用戶體驗的整體流 程，實現用戶評價的 正循環。天翼營銷策略分析電信當前

5、的移動業務營銷重點應該放到改善客戶的體驗上，而非加入到對3G市場的爭奪與前期宣傳中去。電信要健康發展 天翼業務，尚需夯實基礎。完善客戶群劃分。電信用189號段給天翼進行了高端的定位，并不斷推出價格6000元左右甚至高達12000元的高價CDMA手機，并用最 低89元的套餐界定了消費人群。根據天翼所描繪的“互聯網手機”的前景，這個定位無可厚非。133、但另一方而，電信的新增用戶更多的來自選擇低端的客戶群體。在已經實現每兩人擁有一部手機的中國市場，這種情況是市 場發展到一定程度的必然。因此，電信不可放松對大眾卡及學生市場的營銷。從基層的反映來看，相當多的新增用戶來自于學生 等青年人群，而天翼在資費

6、套餐和增值應用上對這個客戶群重視不夠，與對手的競爭中明顯處于下風。根據目前的情況來看，電信在發展189為代表的客戶方面做足了功夫，在其他方面尚有欠缺。以153為代表的C網老客戶在對比之下，難免失落。避免價格戰。電信從一開始就確立了打“差異化”這張牌的策略。但從實際操作來看，從天翼最低10元的大眾卡推岀，市場競爭就有了 重新發展為勺介格戰”的可能，競爭對手已經紛紛跟進，推出更加優惠的套餐。由于移動通信市場己經從兩家爭霸發展為三家競 爭，因此價格戰的可控性迅速下降，還有可能進一步發展為非理智混戰，平息價格戰的時間與成木也將相應增加，這就增加了三 敗俱傷的風險。就目前來看，隨著電信天翼和大眾卡等套餐

7、的問世，移動全球通及神州行都進行了針對性調整，聯通方面更是在調整套餐之 余，發起了充50元返還50元的“用戶大讓利”活動，市場競爭正在向價格戰的方向滑落。重點完善無線上網業務。從網絡服務及市場表現上看，電信現階段最大的優勢在于無線上網業務，這是年內電信惟一可依托 的優勢業務。就目前來看，天翼主要采取了資費優惠的辦法來拓展新業務，但這種方式除了容易引起惡性競爭夕卜，也忽略了其他 方面。比如，許多用戶期望能夠實現天翼廣告中“既是手機號，又是上網號”的融合功能，但在實際使用中他們發現，由于電信各 地尚未普遍提供一號雙卡服務，用戶面臨著要么用手機上網，要么關機取卡再用電腦上網卡上網的窘境。此外，在 建

8、筑物內，電 信無線上網的速率也遠遠達不到宣傳中的速率，這些問題都需要盡快解決。盡快兌現互聯網手機承諾。據調查，許多新增用戶是沖著“互聯網手機”的宣傳而選擇了天翼，但中國電信在兌現這一宣傳 承諾上，還有很遠的路要走。據了解，有許多新用戶選擇了電信的天翼后認為，與其他運營商相比，“天翼的互聯網應用沒有想 象中多樣，在體驗上和其他運營商差不太多，在手機上網的體驗上還需要優化，內容上也沒有別人的豐富多彩。”需要注意的是，在南方各省，電信的互聯網資源可謂第一，互聯星空的門戶加上一些類似“上海熱線”這樣的地方門戶，將 是電信打造移動互聯網的最大籌碼。全而添加增值服務。吸引新用戶，就必須在服務和業務創新上有

9、“殺手銅”。這方面電信己經精選了手機郵箱、手機聊天' 手機游戲等服務，但還遠遠不夠。因為這些業務競爭對手早己推出，因此只能算彌補了差距，還談不上是獨特的應用。天翼經過了前期的概念化形象化宣傳，己經給廣大新老用戶留下了良好的整體卬象。但在后期，不同用戶關注的是不同的應 用，電信需要做的是通過一些精選的單項增值服務的添加，有計劃有步驟分階段的滿足和引導不同用戶群的需求，避免一窩蜂的 推出各項尚不成熟的新應用，一步一步通過用戶的良好體驗及口碑效應增強品牌影響力。這些增值應用不必是根植于電信自己的網絡，只要是能夠帶來群體影響的應用電信都應該大膽采用，比如添加CMMB手機 電視業務等。慎用“全員

10、營銷”雙刃劍。為了盡快發展“天翼”業務，提升用戶數量，中國電信各地分公司再次祭起屢試不爽的“全員營 銷”這把雙刃劍。短期內，天翼用戶數確實有了顯著發展，但從長期健康發展來說，這是一個弊大于利的決定。“天翼的任務下 得很重，每個人都有發展10到50個用戶不等的任務，并且發展指標直接和考核掛鉤，” 一位地方公司的電信員工告訴記者，“從短期內看，全員營銷的確促進了用戶數量的增長，有效制止了 C網下滑的態勢，但從長期看，這將對3G及全業務運營下的 中國電信發展帶來不利影響。”“全員營銷”暴露出內部管理體制及市場營銷機制的不健全，從大的層面講，這仍然是用固定業務推廣思路來發展移動業務，或者用2G時代營銷

11、辦法發展3G新業務的一種盲動，集團公司制訂的面向高端' 融合的移動業務發展戰略在執行過程中不 得不屈從于指標要求。終端和渠道需全而拓展2008年底到2009年初，電信CDMA終端銷量的提升表明，電信的策略得到了實現。從2003年以來，國內CDMA市場 單月銷量首次接近190萬臺。大面積的電信營業廳內出現終端斷貨情況。業內普遍的觀點認2008年三季度，中國電信集團組織了對76款手機的集中采購及銷售工作，極大的調動了廠商和代理商的積極性。目前， 有70多家廠商和40多家設計公司參與CDMA終端的研發及生產，己上市的新品逾百款。另外，有數十款新品也 計劃于一季度 上市。目前，C網的終端和GS

12、M終端相比還有一定的差距，在高端市場，C網終端仍然缺少智能手機，例如缺乏高清觸摸大屏幕的手機，而在GSM市場這類產品己經大量推出。在中間價位，C網終端的同質化問題比較嚴重，而且主要是國產廠商的產品，缺少國際大品牌的加入，對用戶吸引力不夠，造成在中價區市場，天翼終端市場份額偏 低，產品的定位不夠多元化。全而定制終端在前期能夠解決一部分問題，但損耗過大，需要定制這個看得見的手和市場化這個看不見的手一起上。不過需 要注意的是，中國電信這次將終端定制的大部分權力下放到了省一級公司，這有可能形成新一輪的竄貨情況，這將對完善的渠道 體系建設產生不良影響，電信必須有效解決這類問題此外，中國一共有12萬5千家手機的零售店，社會渠道的零售店是8萬5千家左右。根據監測，銷售CDMA手機的店面 僅占10%左右。中國電信在渠道建設上尚需進行多元化發展，除發展自有渠道外，