1、1、目的充分調動和激勵營銷人員客服意識及推廣創新能力。增強企業團隊合作精神， 提升客戶滿意度，實現目標達成率。2、適用范圍本辦法適用商用紙營銷各部，及營銷支持人員的工作績效測量和考核獎勵。3、職責范圍：3.1 公司人力資源績效薪酬專員組織本辦法編制和實施考核。3.2 營管部負責營銷部門實績目標測量實施評估。3.3 財務部負責提報各部及營銷人員財務業績達標情況及差異。3.4 營管部、財務部和人力資源部按績效評定結果核算薪傭獎金和組織評優。4、考核組織程序：4.1 營管部、人力部、財務部及相關部門組成績效考核組，人力資源經理任組長，負責考核組織和策劃。4.2 營管部負責各部各人員目標達成情況審核及

2、匯總，每月10 號之前公布。4.3 每月 12 號考核組組織考核和出具考核評分結果及考核報告。4.4 營銷總經理核準結果，修正績效考核評分，每月15 號。4.5 獎金發放：客戶維護獎金月度25 號，隨同工資發放。 團隊績效評比獎金在每季度次月 20 日發放，各部門項目績效獎次月度 10 號前核發。人力資源部和財務部負責獎金的編制和發放。5、績效量度定義及計算：5.1 目標達成率：實際完成值同目標值之比乘上100%為目標達成率。5.2 業績增長率：5.2.1 銷售業績：本期業績減去上期業績之差額除上期乘上100%；5.2.2 客戶業績：客戶月、季、年均業績額同比上月、 上季、上年同期之差額乘上1

3、00%；5.3 老客戶業績維持率：老客戶業績及數量總額年初至本年度每季末、年末老客戶數及維護業績額之比率乘以100%；5.4 應收賬款率：應收賬額占本期銷售出貨額之比率值。5.5 直接費用率：直接銷售額費用占本期銷售額之比率乘上100%。5.6 銷售毛利率：產品銷售收入減去產品銷售成本之差額除以產品銷售收入之比率乘上100%。5.7 品類銷售預測計劃達標率：產品實際銷售于產品銷售預期計劃之比率。三茅人力資源網：HR 找資料上三茅資料：5.8 客戶服務計劃實施目標達成率：客戶預期服務計劃項同預期實際完成項之比。5.9 呆帳率：客戶超付款期60 天帳期之欠款額占月平均銷售額之比。5.10 績態綜合

4、評分內外部顧客評價工作質量，專業水準，產品知識，服務態度，工作配合意識，團隊精神的評核得分。6 新客戶業績定義6.1 經公司確定標準之新開發客戶業績。6.2 客戶流失達一年以上又開發之業績。6.2.1 新開發區域為半年6.3 省外區客戶聯絡公司授權委托開發成交之業績。6.4 客戶 OEM 訂制介紹經公司評審確定合作之客戶業績。6.5 未在上述范圍之新合作客戶業績。7 業績增長獎勵規則：7.1 維護客戶業績提獎比：7.1.1 超基數業績以上部分業績毛利額給予相應的比例提成獎勵。7.1.2 老客戶維護增長業績毛利額提成比例： （1）毛利率 2.1-5.0%按毛利總額提獎2%，（ 2）毛利率 5.1

5、-8.0% 范圍按毛利總額提獎 4%，（3）毛利率 8.1-11%及以上范圍以上按毛利總額提獎 6%（，4）毛利率 12.1-16 及以上按毛利總額提獎 8%，（5）毛利率 16.1%-20%,按毛利總額提獎 10%。7.2 新客戶業績提獎比：7.2.1 毛利率 2.1-5.0%，按毛利總額10%提獎。毛利率 5.1-8.0%按毛利總額提獎 12.5%，毛利率 8.1-11%以上按毛利總額提獎15%，毛利率 11.1-16%按毛利總額提獎17.5%，毛利率 16.1-20%按毛利總額提獎 20%。7.3 公司級客戶及特殊的配合維護獎勵，按7.1.2 及 7.2.1 標準可獎勵額的30-50%比

6、例獎勵相關維護及授權開發之人員。7.4 新客戶開發、變更獎勵。7.4.1 區域未異動的屬個人開發的提獎期限為一年；崗位異動未有客戶置換業績仍按期享受開發獎勵金。7.4.2 屬公司及部門授權的配合開發之客戶,如崗位及區域變換未達一年期的客戶異動，有營管部審核按季申報，獎勵金按7.3 標準予以獎勵。7.5 老客戶增長業績獎勵期。提獎期持續維持，獎勵業績=總業績減去基數業績。7.6 品牌品類達標業績獎；其中：A 、B 等級傳真紙、電腦紙及中高檔品牌復印紙特殊三茅人力資源網：HR 找資料上三茅資料：產品目標達成的業績毛利提獎比常規業績提獎率上浮50-100%，年度和季度單項獎提報。8 毛利率額核定管理

7、規例：8.1 產品銷售毛利率額核算，須核減銷售折返利讓及客戶回傭、超呆賬期財務匯總和壞帳損失。8.2 每月 10 號財務部公布各營銷部及人員的銷售毛利率及毛利額和各主要品牌大類銷售毛利率。8.3 各部人員根據毛利率的公告進行分析和檢查，如有不符要及時申報每月15 號完成，預期不報視同確認8.4 推廣品牌銷售毛利率平均未超2.0%之新客戶業績， 不按 7.2.1 和 7.1.2 標準執行，可計入單項推廣目標達成獎勵，由營銷管理部提報。9 業績基數定義：9.1 各部開發銷售之崗位以上年度四季度月平均數為本年度月基數指標乘以十二個月的總額為部門崗位年基數業績指標（不含變動調整）。9.2 每年度業務區

8、域客戶作調整以三月份業績為修正依據。9.3 維護客戶為主的服務之崗位之業績基數及本年度市場目標增長率計劃為調整依據。9.4 業績獎計算：9.4.1超過平均月基數業績水平以上部分的回款為業績增長，按 7.1.2 按月計算客戶維護業績獎。9.4.2新客戶開發業績不列入月度計算，按單項目標達成考核計獎，按7.2.1 標準計算。9.4.3每月度業績以到賬款為計算， 減去新客戶業績到賬款余額計算目標績效業績獎金。9.4.4所有獎金計算核發、 月度計算老客戶維護增長業績， 季度評估新客戶增長業績獎金。9.5 維護業績獎勵核發規定：9.5.1 個人業績維護獎核發標準：業績基數變更期定為每年二季度，維護獎發放

9、比例為一、四季度按月發 70%、季發 15%、年發 15%；二、三季度按月 80%核發，季 15%、年 5%，季、年業績獎勵余額按目標達成評核、計發。9.5.2 維護業績未達基數目標按基薪額比例的20%，同業績目標掛鉤核減基本薪。或以未核發部分沖減。9.5.3 連續三個月未達維護基數絕對業績指標，已核減薪資部分業績額回款不計業績獎。9.6 開發業績獎勵： 開發業績獎以三個月為一次獎勵期限，期限內客戶丟失無獎金核發。銷售人員盲目開發又丟失之客戶視同管理事故納入部門管理之考核。三茅人力資源網：HR 找資料上三茅資料：10 營銷管理及服務團隊人員考核激勵：10.1 公司核定年度業績總額比目標達成之增

10、長為提獎勵依據。10.2 上年度達成業績（不含稅）提取維護基本績效獎0.5考核獎勵之營銷管理支持團隊。10.3 本年度增長業績額（不含稅）提取2比例考核獎勵項目達成之部門及員工。10.4 各分支機構按以上提獎比例的80%提取獎勵金經考核后核發獎勵。10.5 所有獎勵提取均以業績回款額為計提依據。10.6 各部門負責人于每月10 號之前負責申報并提交部門考核報告于營管部至總經理審核。10.7 逾期未報之部門的按每延遲一日核減提獎額2%之計算，從其部門提獎額中核減。11 榮譽評核獎勵11.1 營銷人員目標達成綜合評分季度獎：季度目標達成率100%年度目標、季度累計達成率100%營銷指標、內部客戶滿

11、意度評核及綜合評分均前三名者，可獲季度優秀營銷獎： 500-1000 元。11.2 客戶業助人員由人力資源部、營管部組織評核， 經部門推薦評核組評議， 獲優秀服務獎： 300-500 元。11.3 部門管理業績評核目標達成率評分95 分以上并名列第一之部門及負責人可獲營銷團隊獎。11.4 以下人員不在評核范圍： 試用期未轉正人員本部門工作期未達三個月以上評核期內有嚴重違規違紀或過失行為被處以告誡三次以上處分者。11.5 年度激勵：11.5.1 營銷人員年度目標平均達成率100%，全年獲獎率 50%年度績態綜合評分前三名，可獲優秀營銷獎： 2000-5000 元。11.5.2 服務管理之人員綜合

12、評定得分前三名者可獲優秀服務獎：1000-3000 元。12 榮譽考核組織及核獎12.1 營銷考核獎勵由人力資源部、營管部和財務部組成考核組，負責薪傭計算、 榮譽獎勵評比。考核組經評比推薦每期按評核結果可設定單項優勝獎，占總人數10%以內12.2 考核組人員負責績效考核工作正常進行，按期完成并完善本辦法的修改意見，體現公正事實，嚴格按標準組織評議。12.3 獎金項的核發方式由公司人力資源部提報，可以下方式：現金、晉升、加薪、培訓、獎品、旅游。三茅人力資源網：HR 找資料上三茅資料：12.4 績效考核組工作績效由總經室、人力資源部評核內部顧客滿意度。評核分達80 分以上（年度），績效考核組可獲公

13、司人力資源工作項目獎。（按項目獎標準）13 本辦法自 2004 年元月 1 日正式實施執行，本辦法修改核準權歸總經理。14 附件14.1提獎申報表、目標達成率考核評分表 （個人、團隊）、營管部業績目標責任計劃5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 572131192158918326577100

14、1803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109