1、第11章國際貿易方式貿易方式是指國際貿易中生意兩邊所采納的各類交易的具體做法。在國際貿易中通常采納的是逐筆售定方式。只要生意兩邊通過磋商，訂立合同，然后依照合同規定，賣方 交貨，買方收取貨物、支付貸款，交易就告完成。其特點？其他的貿易方式可稱為 靈活貿易方式第一節經銷、代理和寄售都是通過中間商進行的。一、經銷(一)經銷的含義及種類經銷(distribution )是指供貨商(supplier )即由口商與國外的經銷商(distributor )即入口商達到經銷協議(distributorship agreement )的貿易方式。采納經銷方式，供貨商和經銷商之間是生意關系，屬售定性質。按經銷商

2、權限的不同，經銷有一樣經銷和獨家經銷之 分。一樣經銷指供貨商在一按時期、必然地域內把由口商品 的經營權授予幾個經銷商。獨家經銷情形下供貨商只授予一 家經銷商獨家經營其產品。(二)獨家經銷獨家經銷(exclusive distribution ),又稱為包銷 (exclusive sales ),是指由口人通過簽定包銷協議，把一種或某一類由口商品在某一時刻、某一地域的經營權利，單 獨給予包銷人。在約定的期限和地域內，由口人只能通過包 銷人由售指定商品，不得向其他商人發盤成交；而包銷人也 不得經營其他來源的同類商品，并承擔一定數額的購貨義 務。由口人,包銷協議包銷商(入口商),生意合同(三)包銷方

3、式的利弊二、代理在國際貿易中代理方式普遍應用于銷售、采購、運輸、保 險、廣告、訴訟等活動，本節只介紹銷售代理。(一)代理的含義及特點1 .代理人與委托人之間的關系屬于委托代理關系2 .代理的權利3 .代理人的義務貿易代理又分為由口代理與入口代理。以由口代理為例：PRINCIPAL 代理協議生意合同本人(由口人)""agent ""入口人(二)代理的種類1.按代理人對所簽合同的責任，分為：(1)直接代理代理人以委托人的名義與入口人訂立合同。(2)間接代理代理人以自己的名義與入口人訂立合同。2.按委托人授權的大小，銷售代理可分為以下三種：(1) 獨家代理(e

4、xclusive agency, sole agency )。 獨 家代理是指在特定地域、特按時期內享有代銷指定商品的專 營權。獨家代理與包銷的比較？(2) 一樣代理(agency)。一樣代理又稱傭金代理 (commission agency ), 是指在同一地域，同一時期內，委 托人能夠選定多個客戶作為代理商。(3)總代理(general agency)。總代理是指代理商在指 定地域內不僅有權獨家代銷指定的商品，還有代表委托人從 事商務活動和處置其它事務的權利。獨家代理的作用？三、寄售(一)寄售的概念寄售(consignment )是一種委托他人代為銷售的貿易方式。在國際貿易中，其具體做法是

5、由口商即寄售人 (consignor )同國外客戶即代銷人(consignee )簽定寄售 協議，由口商先將寄售商品輸送給國外代銷商，由代銷商依 照協議規定的條件和方法，代替貨主在本地市場上進行銷 售。貨物由售后，由代銷商扣除傭金及其它費用后，按合同 規定的方法匯交寄售人。(二)寄售的特點在國際貿易中采納的寄售方式，與包銷、代理方式比較，有以下特點：1 .先由口，后成交。2 .寄售人與代銷商之間的關系一樣，是委托代售關系，而非生意關系。3 .寄售與代理一樣，貨物在售由之前，包括運輸途中 和抵達寄售地后的一切費用和風險。4 .寄售方式下的代銷商與代理方式下的代理商獲取的 都是銷售傭金。寄售方式與

6、逐售筆定方式相較，對賣方有利OR不利？第二節多邊交易方式一、展賣(一)展賣的含義展賣(fairs and sales )是展銷結合以銷為主的貿 易方式。(二)展賣的形式國際展覽會(international fair )、展覽會 (exhibition )、中國由口商品交易會( Chinese export commodities fair )。二、招標與投標要緊應用于工程承包和貨物采購。當事人？2000年1月1日我國公布實施了招標投標法。那個地址要緊介紹招投標業務的大體程序：(一)招標1 .招標前的預備。要緊工作有：確信招標機構對招標的 全進程進行全權治理，制定招標規那么等。2 . 發布招標

7、公告 ( announcement of tender )。(1)國際競爭性招標( international competitive bidding, ICB )。公布招標(open bidding )。一樣是在國內外要 緊報刊上刊登招標廣告。選擇招標(selected bidding )。又稱邀請招標，招標 人不在報刊上刊登廣告，而是依照自己具體的業務關系和情 報資料由招標人對客商進行邀請。兩段招標(two-stage bidding )。采納此方式時，招標 分兩個時期進行，第一時期采納公布招標方式，通過開標和 初步審查評判以后，開始第二時期的選擇性招標，邀請條件 優惠、實力較強的少數幾家

8、投標人進行第二次投標。(2)談判招標(negotiated bidding )。又叫議標，它是 非公布的，是一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色 兩、三家供給商直接進行合同談判，談判成功，交易達到。 一樣適用于專業技術性很強的商品，國際上僅有兩、三家供 給商能夠承擔的情形，其優勢是成交比較迅速。3 .對投標人進行資格預審。4 .發售 招標文件(也稱標書或 標單)(biddingdocuments)。(二)投標1 .研究招標書。投標人見到招標書后，第一是認真認真 地研究招標書中所列內容的要求，以確信如何編制投標書。2 .編制投標書。投標書內容必需符合招標書提由的 要求，并須在規定截止期前送交

9、招標人。3 .提供投標保證金。為了避免投標人在投標后撤銷 投標或中標后拒不簽定合同，招標人通常都要求投標人在投 標時提供必然比例或金額的投標保證金(Bid Bond, TenderBond),金額一樣為投標報價的5溢右，投標保證金能夠繳納現金，也可由銀行由具保函，有的國家還可利用備用信譽證。4 .遞送投標書。投標書應在招標書中規定的截止日 期之前送達招標人，超期無效。(三)開標、定標1 .開標(opening of tender )。開標是指由招標人依照 原定的時刻和地址，當眾開拆所有的密封投標書，并公布宣 讀其內容，所有參加投標的人都可派代表監視開標。還有一 種不公布的開標方式，需在原發生的

10、招標書中加以明確，這 種開標方式由招標人自行選定中標人。2 .中標。開標后即進行評標，即招標人依照各投標書中 所提由的交易條件進行綜合比較，選擇其中最有利者為中標 人。兩邊簽約時，招標人通常要求中標人繳納履約保證金(performance bond ), 一樣為投標金額的 10%&右。三、拍賣貨主,拍賣人競買者拍賣的交易程序：(一)預備時期。貨主事前把商品運到拍賣人指定的倉庫， 由拍賣人進行挑選、整理、分類、分批編號。拍賣人編印拍 賣目錄，并刊登廣告。(二)查看貨物。依照老例，一經拍賣成交，賣主和拍賣 行對售由商品都不負品質保證的責任。(三)正式拍賣。 拍賣叫價的方式有三種：1 .增價

11、拍賣。也稱英國式拍賣(English auction )、 買方叫價拍賣。這是最經常使用的一種拍賣方式。拍賣時， 由拍賣人提由一批貨物，宣布預定的最低價錢，然后由競買 者接踵叫價，競相加價，有時規定每次加價的金額額度，直 到拍賣人以為無人再生更高的價錢時，那么用擊槌動作表示 競買終止，將這批商品賣給最后由價最高的人。2 .減價拍賣。又稱荷蘭式拍賣( Dutch auction )、 賣方叫價拍賣，這種方式先由拍賣人喊由最高價錢，然后慢慢減低叫價，直到有某一競買者以為已經低到能夠同意的價 錢，表示買進為止。3 .密封遞價拍賣（sealed bids ）。又稱招標式拍賣， 先由拍賣人發布某批商品的

12、估價，然后買主在規按時刻內用 密封信件向拍賣人提由遞價。有些國家的政府或海關在處置 庫存物資或沒收貨物時往往采納這種拍賣方式。拍賣通過叫價成交后，隨即由買主在合同上簽字，并預交一部份貨款作為保證金。（四）付款、提貨。拍賣的商品通常被看做是按“倉庫交 貨”價由售貨物，購買者必需在規定的期限內付清貨款，取 得提貨單，然后到指定的倉庫提取貨物。四、商品期貨交易（一）商品期貨交易的概念實物交易包括： spot trading ; forward trading商品期貨交易（futures trading ）是一種通過交易所（commodity exchange ）制定的標準合同，由生意兩邊在交 易所內

13、達到遠期交割的交易方式。他們能夠在交割期屆滿之 前，通過買進（賣生）同一交貨月份、數額相等的合同，來 抵銷合同項下的義務，而之前后兩次交易中取得價錢漲落轉 變上的利潤。人們也就把它稱作“紙面交易”或期貨合同交 易。期貨合同交易事前只需交納少量押金（ margin ）（一樣 相當了合同金額的5%左右）和傭金。（二）商品期貨交易的種類在期貨交易中，依照交易者的目的不同，能夠分為兩類 不同性質的交易：投機交易和套期保值交易。1 .投機交易（speculation ）。投機交易是指通過預測以 后價錢的轉變并利用市場價錢的轉變而牟取暴利的行為。 PT一賣由期貨合同估量PT-買或賣？ </估量還會跌

14、，賣由'估量會反彈，持有2.套期保值。套期保值又稱“海琴” （hedging ）,它是利 用現貨與期貨價錢的變更趨勢大體一致的原理，在賣生（或 買入）現貨的同時，在商品交易所買入（或賣由）一樣數量 的期貨來轉移價錢風險的一種做法。套期保值者在期貨市場上的做法有兩種：賣期保值和買期保值。2.賣期保值 例如：實物交易多頭-P ；一賺或虧？期貨交易空頭（買或賣？） 賣期 fPJ一賺或虧？例如，莫商家6月1日儲有10000蒲式耳2號軟紅冬小 麥，那時離新麥收割僅 4-6禮拜，而且作物生長良好，麥 價可能下跌。那時小麥現貨價為每蒲式耳3. 50美元，7月期貨價為美元。如何保值？為了保值，他便在期

15、貨市場拋由7月小麥期貨合同2份（每 份5000蒲式耳）。如此即可把價錢風險轉嫁給他人， 但以實 貨價與期貨價同步移動為條件。 7月新麥登場，該商終于找到買主以每蒲式耳 3. 30美元成交，即下跌 0. 20美元。 如期貨亦一樣下跌0. 20美元，即跌至每蒲式耳美元，該商 便在交易所補回兩份小麥期貨合同以抵消先前拋由的兩份 期貨合同。如此，該商以期貨市場賺的盈利每蒲式耳美元， 抵消其在現貨市場虧蝕的美元。可是若是收割前天氣突然變 壞，小麥現貨陡升每蒲式耳美元，他即能夠每蒲式耳美元由 售存貨。只是期貨價也上升，在該商補回2份期貨合同時，每蒲式耳須付美元，而每蒲式耳虧蝕美元。因此，該商所得 仍為每蒲

16、式耳美元。莫貿易商于7月與一農場訂立遠期合同，購進10000蒲式耳玉米，10月交貨，價錢為每蒲式耳美元。該商擔憂11月新玉米收成時市價下跌，遂即以每蒲式耳美元買入11月的期貨合同兩分(每份 5000蒲式耳)。11月，該商將購進 的玉米全數轉售，因新貨上市，市價下跌，只售得每蒲式耳 美元，虧損1000美元。而現在期貨價錢也趨疲，由于交割 期到，無奈將兩份期貨合同賣由對沖，價錢為每蒲式耳美元，連同傭金100美元，在期貨交易中虧損 3100美元。加上現 貨市場的虧損，共計虧損 4100美元。試分析該商在以上經 營活動中應吸取什么教訓？類似賣期保值第三節對等貿易對等貿易(counter trade )

17、,又稱“對銷貿易”、“反 向貿易”、“互抵貿易”等。一、易貨貿易易貨貿易的類型易貨貿易可分為以下三種形式：1 .直接易貨。這是狹義的易貨貿易，即以貨換貨，由兩 邊在一個合同里作由規定，不通過銀行作擔保，多見于邊境 貿易。2 .對開信譽證易貨。3 .綜合易貨。綜合易貨多用于兩國之間依照記賬或支付（清算）協定而進行的交易。兩邊政府有關部門依照支付協 定協商提由兩邊在一按時刻內（一樣為一年）提供給對方的 商品種類和金額，貨款一樣通過記帳方法結算，即每筆貿易 的貨款通過兩邊指定的銀行開立的賬戶以規定的計價貨幣 進行記賬，然后按期集中進行清算。收支相抵后的差額，可 通過調整交貨速度，或轉入下一時期，或用

18、自由外匯支付來 平穩。差額如超過“擺動額”，那么要計利息。二、補償貿易（一）補償貿易的含義補償貿易（compensation trade ）,即在同意信貸的基礎 上，機械設備、技術、原材料的入口方不用現匯而是用所入 口的機械設備、技術、原材料所生產生的產品（直接產品） 或其它產品（間接產品）來歸還入口的價款和利息。（二）補償貿易的種類1 .直接產品補償。即兩邊在協議中規定，由設備供給方 向設備入口方許諾購買必然數量或金額的由該設備直接生 產由來的產品。2 .間接補償。由兩邊依照需要和可能進行協商，用回購其它產品來代替。3 .勞務補償。即由入口方用向對方提供勞務所得的報酬， 歸還入口的價款，這種

19、做法多見于來料加工或來件裝配相結 合的小型補償貿易。三、其他對等貿易方式（一）互購貿易互購貿易（counter purchase ）又稱平行貿易，確實 是兩邊相互購買對方的產品。互購不是單純的以貨換貨，而是現匯交易，而且不要求等值互換。（二）抵銷貿易抵銷貿易（offset trade ）是20世紀80年代開始顯現的， 多見于軍火和大型設備，如飛機等的交易。（一）直接抵銷。是指由口方許諾從入口方回購與其由口 商品有關的零部件及其它產品，或對入口方生產零部件的企 業進行投資和技術轉讓。如美國飛機制造商向日本由口大型 客機的同時，也將所得貨款投向日商飛機零件廠，所生產的 零件再返銷給美國飛機制造商。

20、（二）間接抵銷指由口方許諾向入口方回購與其由口商品 無關的產品。第四節加工貿易一、 加工貿易的種類（一）對外加工裝配（“三來一補”）加工貿易的要緊種類有：來料加工、來件裝配、來樣加工我國通常所說的“三來一補”業務即是指來料加工、來件裝 配、來樣加工和補償貿易。來料力口工 （processing with customer ' s materials ） 是指加工一方由國外委托方提供原料、輔料、包裝材料和必 要的機械設備等，依照兩邊商定的質量、規格、樣式加工成 成品，交給對方，自己收取加工費。有的全數由對方來料， 有的是一部份由對方來料，一部份由加工方采納本國的原輔 料，即“帶料加工”。

21、來件裝配 （processing with customer ' s parts ） 指由 委托方提供裝配所需的元件、零件和其它中間產品，和必要 的工具設備和技術，由加工方依照委托方要求的技術標準及商標等組裝成成品交給委托方。來樣力口工 (processing with customer ' s samples ) 是 指由委托方提供產品設計圖樣或樣品和必要的工具設備和 技術等，由加工方加工制造產品，產品返銷給委托方。(二)進料力口工 ( processing with imported materials ) 在我國也稱為“以進養生”，指國內企業從國際市場入口機 械設備、技術、原材料、零部件等，在國內加工成成品或半 成品后，再由口到國際市場，獲取利潤。(三)來料加工與進料加工的區別1 .相同點加工貿易與進料加工都是利用我國的技術設備和勞 動力，對國外提供的原材料、零部件加工裝配為成品，再銷 到國外市場，即都屬于“兩頭在外”的貿易方式。2 .不同點(1)進料加工中，原料入口和成品由口是兩筆不同的 交易，均發生了所有權的轉移，而且原料供給者和成品購買 者之間沒有必然的聯系。加工貿易中，原料運進和成品運生 均未發生所有權的轉移，它們均屬于一