1、1看市場選位置定面積看市場選位置定面積 - -櫥柜店選址規范櫥柜店選址規范 21看市場2 2 選位置3 經銷商如何與廠家高層老板打交道3一、看市場 隨著城市化趨勢的加快，房地產成為國民經濟的支柱產業，最隨著城市化趨勢的加快，房地產成為國民經濟的支柱產業，最直接受害于地產行業高速開展的無疑是家具建材行業。正如家電行直接受害于地產行業高速開展的無疑是家具建材行業。正如家電行業的高速開展和宏大的消費空間培育了國美、蘇寧等全國連鎖商場業的高速開展和宏大的消費空間培育了國美、蘇寧等全國連鎖商場一樣，家具建材行業的流通渠道也在發生著裂變：一方面紅星美凱一樣，家具建材行業的流通渠道也在發生著裂變：一方面紅星

2、美凱龍、通暢之家等全國性建材連鎖商場也在瘋狂的跑馬圈；另一方面龍、通暢之家等全國性建材連鎖商場也在瘋狂的跑馬圈；另一方面如濟南銀座家居、長沙萬家麗、西安大明宮、廈門喜盈門等地方性如濟南銀座家居、長沙萬家麗、西安大明宮、廈門喜盈門等地方性龍頭家居商場也在利用外鄉優勢，搶占優勢資源，晉級改造，積極龍頭家居商場也在利用外鄉優勢，搶占優勢資源，晉級改造，積極備戰；同時成都的槐樹街、南昌的孺子路、上海的宜山路等傳統的備戰；同時成都的槐樹街、南昌的孺子路、上海的宜山路等傳統的櫥柜街也是櫥柜街也是“廉頗未老，大有越戰越勇之勢。廉頗未老，大有越戰越勇之勢。4一、看市場.店，該開在里？ 這是一個困擾無數櫥柜經銷

3、商的難題！這是一個困擾無數櫥柜經銷商的難題！ 以紅星美凱龍為首的全國連鎖建材商場的優勢在于強大的推以紅星美凱龍為首的全國連鎖建材商場的優勢在于強大的推行和運營才干以及溫馨的購物環境和科學的商場規劃，大多在新行和運營才干以及溫馨的購物環境和科學的商場規劃，大多在新城區或城郊；銀座家居、萬家麗、大明宮等地方強勢家居建材商城區或城郊；銀座家居、萬家麗、大明宮等地方強勢家居建材商場的優勢來源于黃金的商業地段、長時間積累下來的口碑和消費場的優勢來源于黃金的商業地段、長時間積累下來的口碑和消費者的購物習慣；成都的槐樹街、上海的宜山路等傳統的櫥柜街由者的購物習慣；成都的槐樹街、上海的宜山路等傳統的櫥柜街由于

4、店面面積和規劃比較自在，比較適宜做旗艦店。根據這三類市于店面面積和規劃比較自在，比較適宜做旗艦店。根據這三類市場不同的特點可以看出以下兩點：場不同的特點可以看出以下兩點：51對于特級和二級市場 類似大明宮、萬家麗之類的地方性強勢商場是一定要進類似大明宮、萬家麗之類的地方性強勢商場是一定要進的，由于這種商場的位置普通都在黃金地段，這是稀缺資源，的，由于這種商場的位置普通都在黃金地段，這是稀缺資源，開門就有生意，相對而言，紅星美凱龍和通暢之家這類商場開門就有生意，相對而言，紅星美凱龍和通暢之家這類商場由于地理位置較偏，是屬于慢熱型的，能夠需求一定的沉淀由于地理位置較偏，是屬于慢熱型的，能夠需求一定

5、的沉淀期，但是它們代表著未來的方向，可以選擇性地進入，所以期，但是它們代表著未來的方向，可以選擇性地進入，所以建議依循城區建議依循城區5 5公里、城郊公里、城郊8 8公里以內，同一品牌原那么上不公里以內，同一品牌原那么上不要開兩家以上的櫥柜店的原那么來選擇要進入的商場。至少要開兩家以上的櫥柜店的原那么來選擇要進入的商場。至少傳統的櫥柜街除了去開設旗艦店，不建議新進入。傳統的櫥柜街除了去開設旗艦店，不建議新進入。62對于三級市場 主要的矛盾在于老的建材市場或建材街生意很火暴，新的建材市場剛開，不知道如何選擇。建議：有實力的經銷商開兩個店；實力弱的先留在老市場，但要做好12年內換店的預備；對于新進

6、入的品牌，假設新商場位置、籠統、管理不太差的話最好選擇新商場，這是快速切入市場的一個契機。73一個最簡單但是也是最有效的方法扎堆！ 所謂“扎堆，就是我們所說的物以類聚。找到當地和本人代理品牌定位類似的品牌，看他們在哪個市場賣，在哪個市場賣的好就去那里開，或者是按照“比附效應，簡單來說按照本人品牌的定位，在當地櫥柜品牌檔次最高，賣的最好且在櫥柜品牌最集中的地方選擇開店，即使選擇的櫥柜品牌是個新品牌或是毫無知名度的品牌，也不需求擔憂沒有客流的問題。8二、選位置1 1櫥柜旗艦店的位置櫥柜旗艦店的位置 旗艦店代表著各個櫥柜品牌在當地的最高程度，在當地市旗艦店代表著各個櫥柜品牌在當地的最高程度，在當地市

7、場起著指揮中心、協調中心和展現中心的作用，也是和當地家場起著指揮中心、協調中心和展現中心的作用，也是和當地家裝公司、設計師進展協作的重要場所，所以開好旗艦店至關重裝公司、設計師進展協作的重要場所，所以開好旗艦店至關重要。所以選擇一個合理的位置至關重要，沒有好的位置寧愿不要。所以選擇一個合理的位置至關重要，沒有好的位置寧愿不要開。旗艦店優選當地建材銷售中心區域最具影響力的櫥柜要開。旗艦店優選當地建材銷售中心區域最具影響力的櫥柜街或者建材商場。旗艦店確因條件限制不能進入當地建材銷街或者建材商場。旗艦店確因條件限制不能進入當地建材銷量中心區域，也要盡量接近中心區，選擇的原那么有：可以思量中心區域，也

8、要盡量接近中心區，選擇的原那么有：可以思索當地的主干道、有極大門頭招牌廣告位、位置接近中心區域索當地的主干道、有極大門頭招牌廣告位、位置接近中心區域的地方；價錢要相對廉價，如有較大門牌廣告，可以思索在二的地方；價錢要相對廉價，如有較大門牌廣告，可以思索在二三樓，賣局面積也可以適當大些；臨街面要盡量寬，不要太縱三樓，賣局面積也可以適當大些；臨街面要盡量寬，不要太縱深，否那么門面不大。要選擇接近高檔住宅的區域；周邊環境深，否那么門面不大。要選擇接近高檔住宅的區域；周邊環境一定要好，有或附近有停車位。一定要好，有或附近有停車位。91 1櫥柜旗艦店的位置櫥柜旗艦店的位置旗艦店開店選址的三種方式之一：比

9、附方式旗艦店開店選址的三種方式之一：比附方式 選擇建材成熟的大品牌集中營或是建材品牌旗艦店的集選擇建材成熟的大品牌集中營或是建材品牌旗艦店的集中區開店。選址方式盡量接近高檔建材品牌店，就好比西式中區開店。選址方式盡量接近高檔建材品牌店，就好比西式快餐行業的德克士開店一定會選擇接近麥當勞或肯德基。同快餐行業的德克士開店一定會選擇接近麥當勞或肯德基。同樣櫥柜旗艦店經過與其它建材的旗艦店開在一同，增進與保樣櫥柜旗艦店經過與其它建材的旗艦店開在一同，增進與保證穩定的客流，同時提升本身品牌的影響力。證穩定的客流，同時提升本身品牌的影響力。101 1櫥柜旗艦店的位置櫥柜旗艦店的位置 旗艦店開店選址的三種方

10、式之二：借力方式旗艦店開店選址的三種方式之二：借力方式 開設在知名的建材超市或是地域知名的建材市場旁，開設在知名的建材超市或是地域知名的建材市場旁，像櫥柜知名品牌歐派北京旗艦店與常州旗艦店分店開在紅像櫥柜知名品牌歐派北京旗艦店與常州旗艦店分店開在紅星美凱龍店旁，假設紅星美凱龍一年投放星美凱龍店旁，假設紅星美凱龍一年投放100100萬廣告費，萬廣告費，至少有至少有30%30%以上的廣告由旁邊的這個旗艦店受害，此戰略以上的廣告由旁邊的這個旗艦店受害，此戰略起到良好的聚集人氣的借力效應。起到良好的聚集人氣的借力效應。111 1櫥柜旗艦店的位置櫥柜旗艦店的位置 旗艦店開店選址的三種方式之三：偽裝協作方

11、式旗艦店開店選址的三種方式之三：偽裝協作方式 選擇在家裝公司集中區且接近大品牌家裝公司旁開店。普選擇在家裝公司集中區且接近大品牌家裝公司旁開店。普通櫥柜旗艦店由于運營本錢高，為了實現多做優質客戶即高通櫥柜旗艦店由于運營本錢高，為了實現多做優質客戶即高檔消費者，紛紛與家裝公司及大設計師進展協作。由于優質檔消費者，紛紛與家裝公司及大設計師進展協作。由于優質客戶都是較有經濟實力，任務較忙且時間有限，通常是經過客戶都是較有經濟實力，任務較忙且時間有限，通常是經過設計師來選擇與決議櫥柜，所以大多高檔櫥柜消費者根本掌設計師來選擇與決議櫥柜，所以大多高檔櫥柜消費者根本掌握在大牌家裝公司的大牌設計師手上。正所

12、謂握在大牌家裝公司的大牌設計師手上。正所謂“近水樓臺先得近水樓臺先得月，裝修第一步首先要找家裝公司，目的商圈客流越大就月，裝修第一步首先要找家裝公司，目的商圈客流越大就代表進店人流越多，同時與設計師的互惠協作也比較方便。代表進店人流越多，同時與設計師的互惠協作也比較方便。12二、選位置 2 2紅星美凱龍、通暢之家以及地域的大型建材市場詳細的選址紅星美凱龍、通暢之家以及地域的大型建材市場詳細的選址規范規范1 1、在大型賣場，櫥柜店鋪位置選擇最好位于前四的位置。保證前、在大型賣場，櫥柜店鋪位置選擇最好位于前四的位置。保證前四的店鋪位置就意味著有更大的成交能夠性。普通商場第一位置的四的店鋪位置就意味

13、著有更大的成交能夠性。普通商場第一位置的排位在選購的主流通道中，客戶看到的該類商品店鋪第一個店鋪稱排位在選購的主流通道中，客戶看到的該類商品店鋪第一個店鋪稱為第一位置店，有些直接是接近樓梯間，消費者乘電梯上去后看到為第一位置店，有些直接是接近樓梯間，消費者乘電梯上去后看到的也是第一位置，或是商場正門的左右兩側的第一個店鋪，都可稱的也是第一位置，或是商場正門的左右兩側的第一個店鋪，都可稱為第一位置。從第一位置往后陳列，按人的正常視覺最先讓消費者為第一位置。從第一位置往后陳列，按人的正常視覺最先讓消費者看到且最先進入的前四個店鋪，可稱為前四位的位置。看到且最先進入的前四個店鋪，可稱為前四位的位置。

14、2 2、對于大賣場，櫥柜區在三層以下可選擇接近自動扶梯的店鋪位、對于大賣場，櫥柜區在三層以下可選擇接近自動扶梯的店鋪位置，正常三層以下的店鋪客戶通常會采取走自動扶梯的較多，四層置，正常三層以下的店鋪客戶通常會采取走自動扶梯的較多，四層以上的可選擇既接近自動扶梯同時離觀光電梯較近的店鋪位置，由以上的可選擇既接近自動扶梯同時離觀光電梯較近的店鋪位置，由于當消費者購買某一指定商品時，大多消費者會采取最直接的方法于當消費者購買某一指定商品時，大多消費者會采取最直接的方法到達目的地。到達目的地。13二、選位置 3 3、假設保證不了前四位置時，首先可選擇轉角處的店鋪位置。、假設保證不了前四位置時，首先可選

15、擇轉角處的店鋪位置。普通而言，轉角處的籠統展現較開闊，很容易將品牌籠統做出普通而言，轉角處的籠統展現較開闊，很容易將品牌籠統做出來，同時消費者通常在轉角處腳步會放慢，如加以引導消費來，同時消費者通常在轉角處腳步會放慢，如加以引導消費者也很容易進店；其次可選擇正對：者也很容易進店；其次可選擇正對：“一字形主道的位置，一字形主道的位置，客戶容易在主道看到店鋪的品牌，可以引導顧客進店；最后是客戶容易在主道看到店鋪的品牌，可以引導顧客進店；最后是賣場的中心區域，如紅星美凱龍、通暢之家里都有中庭的設計，賣場的中心區域，如紅星美凱龍、通暢之家里都有中庭的設計，是提供效力及顧客休憩的區域，這個區域能聚集客流

16、，最近的是提供效力及顧客休憩的區域，這個區域能聚集客流，最近的店址也是可選的位置。店址也是可選的位置。4 4、盡量防止選擇在賣場中段的位置，由于中段的店鋪位置顧客、盡量防止選擇在賣場中段的位置，由于中段的店鋪位置顧客很容易一晃而過，特別是門頭較小的店鋪，幾乎很難讓客戶進很容易一晃而過，特別是門頭較小的店鋪，幾乎很難讓客戶進店。店。14二、選位置 3 3、櫥柜臨街專賣店的選址分析、櫥柜臨街專賣店的選址分析- -四條件四條件1 1、3M3M以上的樓層高度以上的樓層高度-櫥柜產品如地面至吊柜或是高柜正常櫥柜產品如地面至吊柜或是高柜正常的高度為的高度為2300MM2300MM左右，部分個性產品甚至更高

17、，如樓層較低的那左右，部分個性產品甚至更高，如樓層較低的那么難以展現最正確效果。么難以展現最正確效果。2 2、敞開的店門頭字、敞開的店門頭字-敞開的店門頭字容易讓消費者識別品牌，敞開的店門頭字容易讓消費者識別品牌，也是品牌專賣店重要的價碼標簽。對于建材類櫥柜產品，品牌的也是品牌專賣店重要的價碼標簽。對于建材類櫥柜產品，品牌的曝光度應更高，要時辰提示消費者記住品牌，防止消費者每次進曝光度應更高，要時辰提示消費者記住品牌，防止消費者每次進店前，連店門頭字的視覺都模糊不清，即使訂購的消費者引見新店前，連店門頭字的視覺都模糊不清，即使訂購的消費者引見新客戶時，新客戶找不到店面就會把時機留給對手。客戶時

18、，新客戶找不到店面就會把時機留給對手。15二、選位置 3 3、有吸引力的櫥窗、有吸引力的櫥窗-良好的櫥窗展現具有良好的櫥窗展現具有“吸鐵石威力，吸鐵石威力，60%60%以上的消費者可以被櫥窗的店內產品、促銷信息或品牌信息以上的消費者可以被櫥窗的店內產品、促銷信息或品牌信息等吸引進店。眼見為實的消費者對櫥窗的信息獲取訴求點時，等吸引進店。眼見為實的消費者對櫥窗的信息獲取訴求點時，更容易激起消費者進店的愿望。更容易激起消費者進店的愿望。4 4、停車的位置、停車的位置-毫無疑問與優質的消費者成交是零售店的追毫無疑問與優質的消費者成交是零售店的追求目的，這些優質的消費者能帶來更大的利潤。這類優質的消求

19、目的，這些優質的消費者能帶來更大的利潤。這類優質的消費者大多以車代步，所以專賣店應有固定的停車位，使駕車的費者大多以車代步，所以專賣店應有固定的停車位，使駕車的消費者在選購時更加方便，容易將車就近停下，添加讓消費者消費者在選購時更加方便，容易將車就近停下，添加讓消費者停車后順便進店的時機。停車后順便進店的時機。16二、選位置 4 4、詳細櫥柜臨街店鋪選擇的綜合分析如下。、詳細櫥柜臨街店鋪選擇的綜合分析如下。1 1、最正確為棱角店：店面位于兩條道路的十字交匯處，擁有兩條、最正確為棱角店：店面位于兩條道路的十字交匯處，擁有兩條道路四個方向的客流，具有良好的店面籠統展現與店面門頭的廣告道路四個方向的

20、客流，具有良好的店面籠統展現與店面門頭的廣告作用。作用。2 2、其次為路中店：店面位于一條道路的其中一側，擁有一條道路、其次為路中店：店面位于一條道路的其中一側，擁有一條道路來回兩個方向的客流，價值相對低于棱角店，是店鋪最常見的臨街來回兩個方向的客流，價值相對低于棱角店，是店鋪最常見的臨街形狀。形狀。3 3、此外專賣店最正確的店面構造通常稱為、此外專賣店最正確的店面構造通常稱為“長方形，其中較寬的長方形，其中較寬的一面是面向臨街的，除了有利于產品展現外，也使得門面看上去較一面是面向臨街的，除了有利于產品展現外，也使得門面看上去較寬，比較大氣，門頭廣告效果好；其次是寬，比較大氣，門頭廣告效果好；其次是“正方形，店面相對比正方形，店面相對比較正，有利于內部產品擺放與展現；櫥柜店最忌的店面就是門面寬較正，有利于內部產品擺放與展現；櫥柜店最忌的店面就是門面寬度