1、復地西絨線26號2#樓剩余房源清盤推售方案:銷售內外部環境分析 i、市場環境北京09年一季度整體市場表現也”牛一辛盧北莫一¥佬宅嚴將情撫08年市場低迷從北京09年第一季度的市場表現看， 成交量呈現大幅度提升態勢。狀態對于消費者的影響已經消去，消費者購房意愿回升。從價格變化看，成交價格仍然處于持續下行的態勢，成交量的提升并沒有反映在價格的上漲。09年一季度區域競爭市場表現競爭項目競爭項目今年累計銷售情況名稱主要庫存產品面積段面積套數均價2(M )（套）2(兀/M )紫御府售107，余32套，323至424平米三居至四居15917.654932507.26緣溪堂售25，余75套，400至

2、500平米三居至四居1757.18433609.34上國闕售3,余34套，162 兩居 271 四居434.94239000天安國匯售10,余459套，136 m，至400 m，兩居至三居460231832西派國際公 寓售284,余147套，139tf至342m兩居至四居5492.161033814尊府售248,余404 （652）套，65m一居，127m兩居，180tf三居12738.9710031411本項目售88套，余26套, 150平米兩居，180平米三 居2960.762629481（截止5月1日）從區域市場銷售情況看，雖然北京第一季度整個市場出現大幅度的成交量提升，但由于項目本體素

3、質、展示價值、營銷投入的不同成交量出現明顯的差異。區域內紫御府、尊府兩個項目仍然憑借其良好的現場展示條件、充足的營銷投入成為區域內的銷售冠軍項目。市場形式預測及判斷北京09年一季度出現的成交量提升，扭轉了 08年低迷的市場形式，房地產市場出 現階段性“陽春”現象。但隨著市場 08年積累客戶量的逐漸消化，未來經濟形式的影 響，后期市場形式仍然不明朗， 市場波動仍然持續。從區域市場的銷售情況看，市場將出現明顯的客戶細分，市場競爭形式將更為激烈。率先搶奪市場內存留的客戶量將成為各個項目生存的唯一契機。2、本體現狀剩余房源實際 樓層ABCDEFGB反A反15F180118021803180514F17

4、011702170317051706170717081709171013F16011602160316051606160716081609161012F15011502150315051506150715081509151011F12011202120312051206120712081209121010F110111031105110611071108110911109F100110021003100510061007100810091010（數據截止5月3日）實際樓層戶型ABC 1DTEFTG yB反TA反 J15單價52364.6747234.0852893.59f59241.51單價1

5、435439.5552024.5843652.8442560.6139633.371312單價單價43236仃42208.4244525.8542031.7811單價41434.8939724.9139050.4110單價34849.69單價35491.5935360.46（數據截止5月3日，均為未認購待售房源，單價為銷售底價）剩余房源中（去除頂層項目剩余房源主要集中東側，均為項目的景觀優勢房源。復式）最低單價為 34849元/平米，最高單價為 52024元/平米。北京市場成交單價 35000元/平米以上產品銷售速度:型目區城Ifi交刻S城立面釈1二呈斥根廣塌京辟，證宇“詣2號21219720

6、272北京財帛中八京齢證字【200?吃殆號1375772443京屈亍圧爭|2膩和3軸號930214O3DC4西就京廚分證宇12008)300號2i3S390005三里蟲拽候中心京灘證字憶006加號'11722362D26鬲屈卡證字I2006RM號&271136124從北京市場35000元/平米以上產品09年第一季度的市場表現看， 整體市場3個月 內總銷售量為33套，月均11套，項目平均銷售速度為 1.8套。銷售速度最高為 soho 北京公館，月均銷售速度為 3.7套。從北京豪宅市場銷售速度看，單價35000元/平米以上產品銷售速度將出現大幅度的下降，高價產品在北京市場內的消化量

7、及銷售速度極低。從項目對比看，其中上國闕、御金臺、七星摩根廣場均基本處于銷售停滯狀態，而 其中紫御府、soho北京公館則通過充足的現場展示、持續的營銷投入方式保持良好的 銷售態勢。因此反映出高端高價產品極容易出現銷售停滯狀態，項目在提升現場展示價 值、推廣持續、投入支持充足才能夠保證高價產品銷售。推廣渠道現狀:來電來訪客戶量:類別1月2月3月4月來電234511220來訪468616980成交量43128推廣強度新浪首頁文字鏈無6天15天11天短信無110萬條120萬條20萬條北青無無頭版報尾一期無戶外投放投放投放投放項目4月由于推廣強度的降低，項目來電來訪量急劇下降，來電量下降83%，來訪量

8、下降50%。而項目4月成交8組客戶中，7組為前期意向客戶，1組為新浪文字鏈渠道，4 月新增意向客戶成交量較少，項目已出現客戶量不足的狀態。項目推廣渠道分析:來電來訪渠道分析5 %從項目來電來訪量分析，項目的現場渠道效果排序為：短信 > 新浪網絡 > 朋友介紹 > 金融街戶外。從來電來訪效果看， 短信及新浪網絡渠道是項目來電來訪的關鍵渠道。2009年客戶成交渠道分析從項目成交渠道分析，項目推廣渠道效果排序為:路過 > 短信 > 新浪 > 金融街戶外從成交渠道分析，項目后期的主要營銷動作因主要集中在：1、增強項目周邊圍擋形象，更換圍擋畫面，增強對路過客戶的攔截。

9、2、增強金融街戶外畫面的昭示性及銷售信息實時性。3、持續進行短信推廣，快速有效的增加客戶量。現場展示現狀:外部條件一一由于項目現場圍擋自08年10月至今仍未更換，項目現場外部展示價值較差。內部條件一一項目銷售中心內整體品質無法與項目高售價相匹配，嚴重影響客戶對項目價值的判斷。核心價值展示缺失 一一項目核心東側景觀價值由于無法直接給客戶進行展示，嚴重影響高層景觀房源銷售。二、銷售目標分解及評價1、5-6月銷售目標目標任務金額（萬兀）備注5月銷售任務33006月銷售任務37005月已簽約金額2088截止5月4日5月凈認購金額2052截止5月4日（去除石靜霞）5月任務評價100%完成認購額完成簽約6

10、月任務評價28606月剩余目標額2、銷售目標完成可行性評估項目完成6月銷售目標，仍然需要新增認購5套，并完成簽約。從市場35000元/平米以上產品月均成交量 1.7套判斷，及最高成交速度 3.7套判斷。 項目完成6月銷售目標是存在難度及市場機會的。1、難度：剩余貨量不足：高層房源銷售速度緩慢，項目3#樓無新增房源推出客戶量不足：項目目前的推廣強度難以支撐銷售目標現場展示價值不足：項目現場展示條件難以支撐項目銷售房源價格2、機會：市場機會：市場轉暖，客戶購買信心充足。熱銷態勢：項目09年3月、4月一直保持較高而平穩的銷售速度，保持良好的熱 銷態勢，有利于增強客戶信心、促進客戶購買。3、5-6月銷

11、售團隊目標任務5月6月1701 、 1710 、 1007 、1207 、 1507 、 1208 、 1209 、目標房源房號1008 、 11071509套數55預計金額（萬兀）30003014面積（平米）828729消化項目高層剩余房源，于 6月底完成2#樓剩余房源基本清盤；為后期3#樓推售創造 價格標桿，提升客戶對 3#樓的價值預期。三、銷售目標達成手段日臻稀貴，真心分享一一復地西絨線26號“真心分享”活動月活動時間：5月15日至6月30日活動目的：1、 在5至6月期間，通過系列活動對高層景觀房源進行集中消化，達成2#樓基本清盤目 標。2、通過“真心分享”的各類主題活動，挖掘前期意向客

12、戶資源、挖掘老業主帶新客戶再購 資源。3、 通過5至6月的集中推售，完成 6月份既定的銷售目標任務，并為項目3#樓預售積累 客戶資源。活動配合:活動時間活動主題活動地點目標客戶活動目的預計費用 （萬元）5月23日西絨線26號“真心分享”主 題活動月啟動活動乙十六號西絨線08年7月3層以上高價 房源成交業主，及意向客戶增加客戶滿意度，推介項目 高層房源105月 30日“分享價值”西絨線26號業 主投資理財講座銷售中心西絨線08年7月3層以上高價 房源成交業主，及意向客 戶，同時邀請高端資源客戶 參加增加老業主帶新業主，及意 向客戶到訪46月13日“分享藝術”西絨線26號業 主藝術插花活動銷售中心

13、西絨線08年7月3層以上高價 房源成交業主，及意向客戶增加老業主帶新業主，及意 向客戶到訪0.56月27日“分享快樂”西絨線26號業 主家庭蠟手親子活動銷售中心西絨線08年7月3層以上高價 房源成交業主，及意向客戶增加老業主帶新業主，及意 向客戶到訪0.5西絨線26號活動策劃方案(NXPowerLite).銷售道具：投資置業基金計劃：活動期間，業主可以通過繳納1萬元置業基金，享受總房款折抵10萬元的優惠活動。(現場制定推售價格及說辭，確保銷售房源保持在85折底價基礎上)分享饋贈計劃：活動期間，老業主推薦新客戶成交，老業主可以享受1年物業費的饋贈獎勵，促進老業主帶新業主成交。渠道配合：新浪首頁文字鏈：每月10天首頁文字鏈投放，通欄、擎天柱、跳轉頁對項目活動的持續宣傳。短信渠道投放:增加每周50萬條的投放量，共計發送300萬條。快速有效的推廣項目 活動信息、推售信息，積累意向客戶。金融街戶外廣告：更換廣告畫面，增加廣告招示性，確保推廣渠道有效性及實時性。現場展示配合:項目圍擋展示價值提升:更換現有圍擋畫面，提升項目外部價值展示條件，增加對項 目現有銷售信息的傳遞。銷售中心展示價值提升:對項目銷售中心內展板進行更換，通過廣告畫面提升項目價 值展示力度。銷售中心門前價值提升:通過擺放鮮花、花壇