1、在 2008 年 7 月上糖煙酒周刊封面專題泰山樣本中，作者曾提出這樣一個問題 “大型經銷商的核心競爭力是什么？ ”實際上這個問題也是很多區域強勢經銷商的一個困惑：如何突破發展瓶頸？如何跨進超經銷商行列？對于這些區域強勢經銷商而言， 已經獲得了相應的硬實力和軟實力，如優秀的品牌、相對穩定封閉的網絡、 初步實現了公司化運營、 擁有一定的社會資源，也可以說，這個群體具備了向上 “跳一跳 ”的能力。那么 “跳”的方向在哪里呢？毫無疑問， 現在的區域內的超級經銷商就是他們的方向， 因此也就有了對大型經銷核心競爭力的探究。要回答這個問題， 我們需要從一個個超級經銷商不同的成長、 成功路徑進行分析、 歸納

2、。現在糖酒食品行業中關注最多的幾大超級經銷商主要有朝批、海煙、商源、橋西、吉馬、億星、新寶真等（本刊曾對各地超商有詳細報道，見傍上超商專題），如果根據他們來歸納出超商群體的核心競爭力， 筆者認為用 “通過不斷創新盈利模式來保證企業持續盈利 ”這句話可以概括。創新盈利模式超商有兩個層面的含義：一是說他們銷售、公司規模大，二是超前。規模大是結果，超前是原因。這種超前直接表現在對盈利模式的創新上。可以說，在很多經銷商還在 “游斗 ”于和廠家、終端處理好關系時，超商們已經形成了自己獨特的盈利模式，比如朝批的 “批發連鎖模式”、商源的共好模式”、橋西的 名酒開發模式” 這些模式的形成，根源于這些超商對未

3、來趨勢的戰略眼光。 拿朝批來說， 其 “批發連鎖模式”是抓住了大型零售終端強勢興起，廠家和商家處于弱勢地位下無法實現直供的大環境下應運而生的；商源的 “共好 ”模式，則是看到了廠家渠道下沉之勢， 通過資本的形式， 把分銷商聚攏在商源這個酒水平臺上， 先于廠家完成渠道下沉；吉馬酒廊的建立則是經銷商向下延伸自建終端的代表。當人們還在贊嘆、 分析這些超商們的盈利模式時， 這些超商們仿佛意識到了人們關注的目光， “不要再提商源模式了，大家說的太多了，這對企業來說并不是一件好事” ，曾經有一位商源的經理這樣對要求采訪的記者說。 為了保持在行業中的領先， 這些超前的大經銷商又開始了新一輪的創新。 據一位給

4、商源做內部培訓的朋友說， 商源希望他從渠道創新、 分銷商管理、廠商合作模式三個方面安排講課內容。 “這實際上代表了商源現在關注的三個方面” ，這位朋友說。 的確， 除了進一步加強和經銷商合作外， 商源還建立了久加久酒博匯連鎖旗艦店， 并在浙江省地市完成了終端網絡聯網工程， 現代物流項目正式啟動。 朝批目前則在嘗試 兼并和開發自主產品。 比如在山西、 天津收購了一些經營不善的經銷商企業， 通過資源整合，把朝批的管理機制和產品輸進入， 從而實現網絡的擴大和對當地市場的參與。 除此之外， 朝批還收購了北京一個日化生產企業， 生產朝批的自主日化品牌， 來滿足市場的需求。 而吉馬集團其目標卻已不再是做簡

5、單的酒水代理大鱷， 近年來吉馬的重點一直都放在以酒業為核心的相關產業鏈的上、下游延伸上。無論是涉足物流、彩印、零售以及商業地產，還是構建上海、北京、成都、漳州四大酒文化中心，發展國際酒廊連鎖、多元化代理、參股生產企業、收購國外種植基地、開發自有產品等等，可以說吉馬做了太多的超前的事情。雖然這些超商們的盈利模式不同， 延伸方向不同， 但卻始終以一種創新的姿態， 來保證自己持續盈利的能力，從而不斷領先于其他經銷商，這也是超商們發展的核心動力。盈利模式的背后支撐點我們要復制一種成功的模式， 是需要細節做支撐的， 是需要因地制宜的， 否則盲目復制是有害的。 我們關注大經銷商的成功模式， 更要關注模式背

6、后的細節的東西， 關注模式背后的支撐點。首先， 要有一個合理的產品群。 那些超級經銷商因為擁有強大的資源， 因此有能力獲得優秀的品牌， 但我們也同時發現， 超商的產品結構也并不全是優秀品牌， 也是按高利潤產品、走量產品、 戰術產品來分布的， 只不過是高利潤比其他經銷商多。 對此很多經銷商會形成這樣一個認識： 要想獲得區域壟斷， 必須獲得足夠多的強勢產品。 實際上這是一個認識上的誤區，因為要獲得優秀的品牌，要有資金做保證；要有良好的網絡；要有很好的控制能力。顯然， 對于大多數經銷商來說， 這幾種能力不是全部具備的。 而那些大型經銷商也并不是一開始就能拿到那么多品牌，而是梯次引進，之后有計劃地開發品牌，最終形成自己的產品群。我們建議尚處于發展階段的強勢經銷商， 對現有的產品結構進行分類， 重點引進潛力型產品（比如區域強勢品牌），逐步引進高利潤產品，謹慎開發自主品牌。其次， 以公司品牌促進產品品牌。那些大型經銷商， 無時無刻不在打造其公司品牌。我們發現每一個超商都有著代表其核心理念的企業標識，比如吉馬的 “lucky horse ”的抽象圖 解，比如商源的 三點水”抽象標識等，另外他們還通過企業內刊和網站，傳遞公司的文化和報道員工的工作、生活。這些方式一方面擴大了公司品牌的影響力，另一方面加強了員工對公司的認同感。二者結合直接促進了產品品牌的銷售，從而使公司進入了一種良性循環的狀