1、 目 錄第一部分采購技巧第一部分采購技巧 采購人員素質要求采購人員素質要求采購技巧采購技巧傳統采購與現代戰略采購的區別傳統采購與現代戰略采購的區別采購五大原則采購五大原則采購在企業經營中的重要性采購在企業經營中的重要性1、采購就是殺價，越低越好？采購就是殺價，越低越好？ 質量、交期事后管控質量、交期事后管控2、采購控制就是急催交貨，慢慢付款，玩經濟魔方采購控制就是急催交貨，慢慢付款，玩經濟魔方（忽視了供應商關系發展的重要性）（忽視了供應商關系發展的重要性）3、供應商關系是單純的買賣關系供應商關系是單純的買賣關系4、采購的工作就是砍價、下單、催貨、付款？采購的工作就是砍價、下單、催貨、付款？5、

2、采購人員需要經常換人？、采購人員需要經常換人？ 6、供應商數目越多越好？供應商數目越多越好？1.11.1傳統的采購模式傳統的采購模式1、從關注單價到更多地關注從關注單價到更多地關注“總成本總成本”2、供應商數量由多到少供應商數量由多到少 ，甚至單一，甚至單一3、與供應商的關系由短期交易到長期合作與供應商的關系由短期交易到長期合作4、采購部門的角色由被動執行到主動參與采購部門的角色由被動執行到主動參與A、傳統采購為事務性工作，簡單的下單、跟催、驗貨、付款，、傳統采購為事務性工作，簡單的下單、跟催、驗貨、付款，被動執行被動執行B、戰略采購認為采購是一項技術活，非常強調采購的專業性，、戰略采購認為采

3、購是一項技術活，非常強調采購的專業性，并要求采購的主動參與，也就是早期參與（一是早期參與到并要求采購的主動參與，也就是早期參與（一是早期參與到產品研發過程中去二是早期參與到日常業務需求的確認中）產品研發過程中去二是早期參與到日常業務需求的確認中）1.21.2現代采購四大特征現代采購四大特征總成本包括？1.31.3傳統與現代采購的區別表傳統與現代采購的區別表1.31.3現代采購全面考慮的問題（總成本）現代采購全面考慮的問題（總成本）關鍵業績指標（KPI）管理體系實質上是一種考核方法。它通過對影響公司業績關聯性最大的業績指標或管理指標的有效管理，從而達到提升企業績效和管理水平的目的。其理論精髓是管

4、理的20/80法則，在方法上則運用了許多目標管理的手段或方法。 2 2、采購在企業經營活動中的作用采購在企業經營活動中的作用采購供應管理工作已經成為當今企業獲得利潤的第二源泉開源節流在一個公司里，“采購”和“銷售”是僅有的兩個能產生收入的部門，其他任何部門發生的都是管理費用杰克.韋爾奇 通用電氣CEO2.22.2采購在企業經營活動中的作用采購在企業經營活動中的作用2.32.3 采購在企業經營活動中的重要性采購在企業經營活動中的重要性2.42.4 采購在企業經營活動中的重要性采購在企業經營活動中的重要性2.52.5 采購在企業經營活動中的重要性采購在企業經營活動中的重要性3.3.采購人員需要掌握

5、的技能采購人員需要掌握的技能知識管理 經驗情緒管理（態度）技巧1、懂技術2、懂工藝3、懂質量4、懂商務5、懂財務 （成本分析）6、懂法律7、懂物流 8、懂供應鏈4 4、采購六大原則采購六大原則1、適質適質: 品質始終符合標準要求。即質量要滿足要求，這是品質始終符合標準要求。即質量要滿足要求，這是基本的前題基本的前題2、適價：以合理成本取得所需物料。價格要低，總成本要低。適價：以合理成本取得所需物料。價格要低，總成本要低。3、適量：數量適當，不呆料、囤料。適量：數量適當，不呆料、囤料。4、適時：及時供應，不斷料（與采購周期有關）適時：及時供應，不斷料（與采購周期有關）5、適地：供應商距離最短，能

6、快速供料適地：供應商距離最短，能快速供料6、采購半徑：指核心供應商離采購方指定到貨地點的平均距采購半徑：指核心供應商離采購方指定到貨地點的平均距離。離。5 5、采購技巧采購技巧 采購談判技巧采購談判技巧采購降本技巧采購降本技巧采購詢價技巧采購詢價技巧采購跟單技巧采購跟單技巧采購議價技巧采購議價技巧5.1采購詢價技巧1、尋找合適的供應商詢價尋找合適的供應商詢價 （工廠、經銷商、代理商）（工廠、經銷商、代理商）2、分析過去采購價格記錄分析過去采購價格記錄 3、要求供應商提供成本明細分析表要求供應商提供成本明細分析表 （料、（料、 工、費）工、費）培訓資料文件培訓資料文件夾夾2014年報價單年報價單

7、-空白空白.xls 4、詢價作業：除單一供應商或特殊理由外，采購應按下列準則，洽詢價作業：除單一供應商或特殊理由外，采購應按下列準則，洽請廠商報價：請廠商報價：采購金額采購金額 詢價最低標準詢價最低標準1000元（含）以內元（含）以內 電話詢價電話詢價3000元（含）以內元（含）以內 一張詢價單一張詢價單3000-30000元（含）以內元（含）以內 二張詢價單二張詢價單30000-100000 （含）以內（含）以內 三張詢價單三張詢價單100000元以上元以上 四張詢價單四張詢價單5、每次詢價有效歸檔，建立價格信息體系。每次詢價有效歸檔，建立價格信息體系。6、口頭詢價？還是書面詢價表？口頭詢價

8、？還是書面詢價表？詢價技巧：以質量為前提，以價格為中心。5.1采購詢價技巧標準件標準件市場決定價格市場決定價格非標準件非標準件1、技術部門提供詢價文件（技術要求及圖紙）技術部門提供詢價文件（技術要求及圖紙）2、完全不了解該產品成本的情況下多家比價完全不了解該產品成本的情況下多家比價5.1采購詢價技巧5.2采購議價技巧“以成本為中心，以價格為導向的以成本為中心，以價格為導向的”議價議價議價議價價格談判價格談判1、成本達成共識成本達成共識2、雙方對利潤認可雙方對利潤認可前提：前提：1、完成理解供應商產品的成本構成完成理解供應商產品的成本構成2、成本的合理分攤成本的合理分攤3、理解行業規范理解行業規

9、范4、目標價格目標價格尋找還價的最佳機會5.3采購談判技巧價格談判的五個步驟：1、詢價報價（制定詳細的詢價單報價單）2、價格解釋（說明價格結構、成本構成、定價標準及方法）3、價格分析（比價并找出對方定價和水分）4、價格評論（闡述對方定價中不合理的成分）5、討價還價5.3采購談判技巧價格談判的操作要領：1、價格談判前，要明確什么是必達目標及底線目標，并參照其他供應商價格，以分析對方最低可接受價（底價）。2、不輕易還價，更不能輕易透露你方的真實意圖，應從各種交易條件入手，了解供應商在不同價格下的價格狀況。3、無論供應商報價有多高，或你認為多不合理，無須與之爭辯，只有讓其解釋價格的合理性。4、如果對

10、方解釋其分項價格，或成本結構時，采用百分比計價，一定要了解是以什么為基數。5、當供應商報價或價格解釋時，不要打斷對方，應認真聆聽并無一遺漏地記錄其陳述，這對價格分析和評論極為重要。 “以詢價表為基礎，逐一分析。”5.3采購談判技巧1、不要單獨談價格不要采購人員單獨去談價格，要通過一個“跨部門小組”去執行。成員有來自生產需求、技術、質量、采購、財務或內部審計，采購人員參與其中，充當重要角色。采購人員唱白臉， “砍價專家”唱黑臉，配合默契。2、對于供應商提出的第一次條件，要么不接受、要么反對只要供應商愿意跟你談下去，就說明還沒有到他的底線3、永遠要求那些不可能的事 你所提出的不可能的事 其實并不是

11、你最關注的，而往往是你可以讓步或放棄的。4、研究各種產品或服務的價格行情以及毛利率，有利于獲得更好的價格。5.4采購跟單技巧催貨，向誰催更有效？跟單方式？點對點？跟單的準備工作：5.5采購降本技巧1、集中采購集中采購的三個層次A、第一層次，向采購部門集中B、第二層次，標準化產品的采購向單一供應商集中C、第三層次，不同產品的采購向同一個供應商集中2、集中競標3、聯贏采購4、標準化物料鼓勵供應商之間的競爭5、包裝和運輸的優化本章小節“層層分解、讀懂讀透”采購詢價表，是采購制勝的關鍵。報價單以填報.xlsx評 估選 擇關系管理第二部分供應商管理第二部分供應商管理供應商分類供應商分類供應商分類：公司根

12、據所采購材料對成品質量的影響程度，將采購的材料分為關鍵（A類）、重要（B類）、普通材料（C）類三個級別，不同的級別實行不同的等級控制。關鍵材料（A類）：漆包線、硅鋼、冷軋重要材料（B類）：磁瓦、絕緣漆、緣絕紙、絕緣粉、油品及有等級要求的絕緣物料。普通材料（C類）：包材、鉚釘、產品表面處理、退火、電鍍、鍍鋅鎳、普通標準件。為什么要選擇新的供應商？為什么要選擇新的供應商？1、公司戰略目標需要快速響應/更低成本2、現有供應商產能不足3、現有供應商質量不穩幫助其成長已無望4、現有供應商交期不準交涉無果5、制約/威懾現有供應商兌爭機制建立。6、新產品的開發高高風風險險低低低低 支出支出 高高關鍵物料：關

13、鍵物料：產品成本主要部分產品成本主要部分瓶頸物料：瓶頸物料：特殊要求特殊要求/ /資源有限資源有限/ /需求量需求量小小杠桿物料杠桿物料資源豐富資源豐富/ /需求量大需求量大日常小物料：日常小物料：低價低價/ /量小量小/ /資源豐富資源豐富降本主要對降本主要對象及重點關象及重點關注注降本主降本主要對象要對象采購策略（風險與支出分類）采購策略（風險與支出分類）集中采購/集中供應商市場信息來源：市場信息來源：公司名錄、百度、公司信息庫公司名錄、百度、公司信息庫、展會、推薦、競爭對手的宣、展會、推薦、競爭對手的宣傳資料、信息流、專刊、客戶傳資料、信息流、專刊、客戶推薦推薦搜尋供應商搜尋供應商 對比

14、：評估貨源可能存在的風險對比：評估貨源可能存在的風險 計算：計算供應商總購置成本計算：計算供應商總購置成本 權衡：在訂貨規模、起訂數、庫存水平進行權衡權衡：在訂貨規模、起訂數、庫存水平進行權衡 策略：半成品還是組合件策略：半成品還是組合件 展望：是否可能建立戰略合作關系展望：是否可能建立戰略合作關系搜尋方法搜尋方法 1、建立供應商評估標準建立供應商評估標準 2、計算：計算供應商總購置成本計算：計算供應商總購置成本 權衡：在訂貨規模、起訂數、庫存水平進行權衡權衡：在訂貨規模、起訂數、庫存水平進行權衡 策略：半成品還是組合件策略：半成品還是組合件 展望：是否可能建立戰略合作關系展望：是否可能建立戰

15、略合作關系供應商評估方法供應商評估方法 沒有十全十美的供應商沒有十全十美的供應商 優質的供應商評價與監督過程是供需雙方持繼不斷共優質的供應商評價與監督過程是供需雙方持繼不斷共同努力優先的過程同努力優先的過程有輸入，才會有？！有輸入，才會有？！供應商管理誤區：希望供應商管理誤區：希望“找到找到”符合已方標準要求的供應符合已方標準要求的供應商。往往商。往往“希望希望”總是總是“失望失望”供應商評估方法供應商評估方法供應商管理重在“培養”與“輔導” 1、評估內容：人、機、料、法、環、評估內容：人、機、料、法、環、 2、現場考察與審查現場考察與審查 3、評估參與者：采購評估參與者：采購/SQE/QA/

16、品管品管/技術等等技術等等供應商評估內容及參與者供應商評估內容及參與者1、供應商企業管理體系供應商企業管理體系2、供應商產能分析供應商產能分析3、供應商技術供應商技術/經驗與競爭力能力經驗與競爭力能力4、供應商行業評價供應商行業評價5、供應商財務狀況評價供應商財務狀況評價6、人力資源評價人力資源評價7、商務能力評價商務能力評價供應商評估要素供應商評估要素審核檢查表審核檢查表2.xls供應商評估要素供應商評估要素選擇原則選擇原則1、質量可靠性質量可靠性-穩定一致性穩定一致性2、成本成本3、交期交期4、樣品：一次性交樣成功與否及小批量樣品質量樣品：一次性交樣成功與否及小批量樣品質量供應商的選擇供應商的選擇選擇原則選擇原則1、質量可靠性質量可靠性-穩定一致性穩定一致性2、成本成本3、交期交期4、樣品：一次性交樣成功與否及小批量樣品質量樣品：一次性交樣成功與否及小批量樣品質量供應商的選擇供應商的選擇供應商量產過程小批量供應產品通過批量認證產品送樣批量供應供應商管理表格供應商關系管理供應商關系策略的八字方針：分類、減少、開發、扶持供應商的管理就是做好四件事：選擇、認可、評估與激勵，但都離不開一