1、促銷人員培訓手冊 企劃部 2010年10月目錄一、開篇語1、你不知道自己有多么重要！銷售活動生 產 廠 商工業用品耐久性消費品非耐久性消費品銷售管理與人員推銷廣播媒體廣告印刷媒體廣告特別促銷活動(商展、產品驗證活動、協助中間商等)品牌命名與促銷的包裝設計其他6920912596 4533476107161155 9506381209148155 9809合 計100010001000 企業產品代言人！ 銷售信息的傳播者 消費者思想的溝通者！ 生活顧問！ 服務大使！ 橋梁！2、對消費者來說，你是3、對企業來說，你就是 球場上的凌門一腳； 戰場上沖鋒陷陣的突擊隊員； 如果說店面是銷售的橋頭堡，導購

2、員就是排頭兵； 促銷工作是完成整個銷售工作的重要環節，是實現冷凍熟面與貨幣交換的過程。 你是自己的這幕戲的導演，消費者就是你的觀眾； 公司廣闊的發展空間帶給你職位的提升； 悉心的文化素質培訓帶給你個人素養的提升4、心有多大舞臺就有多大二、提醒篇1、促銷員5項基本原則： 促銷員應該認真執行推廣促銷活動方案； 熱情積極工作，體現云鶴食品給社會帶來的服務價值； 遵守終端有關促銷員的管理制度和紀律； 負責管理好促銷物料； 對促銷結果進行追蹤評估。2、優秀促銷員、導購員5大職責： 宣傳產品：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳產品； 維護終端：作好賣場終端各種產品的陳列，保持整齊、清潔、有序； 推介產品

3、：保持良好的服務心態，創造舒適的購買環境，適當地向消費者推介； 完成銷售：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業務指標； 收集信息：收集顧客對產品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，按時將信息整理、反饋；3、優秀促銷員、導購員最需要的3項素質： 應具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；應具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入； 要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；力； 要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂

4、趣，為自我成長打下良好的基礎。好的基礎。4、體現優秀促銷員、導購員素質的5S原則： 微笑以笑容和微笑表現我們開朗、健康、體貼和感謝的心情； 迅速以迅速的動作表現活力（不讓消費者等待是服務的重要原則）； 誠懇以真誠的態度工作是終端導購人員的基本心態與為人處事的基本原則； 靈巧以靈活、巧妙的工作態度和敏捷、優美的接待方式來獲得消費者信賴； 研究要時刻學習和熟練掌握我們所銷售的產品知識；研究消費者心理和如何接待與應對消費者的技術。5、促銷員的8大標準三、工作流程1、促銷員工作6大步驟： 進店售前準備售中服務交接班營業結束離店1.1、進店及售前準備6步走： （1） 進店 營業時間前20分鐘進店，不得遲

5、到。（2） 換裝 促銷員簽到后，應在5分鐘內換好制服； 做好個人儀表檢查工作。進店換裝清潔核查陳列檢查（3） 清潔 清潔五要求：貨架干凈：展柜上無明顯落塵、干凈明亮；設施整齊：所有設施、用具擺放有序、整齊；產品有序：產品陳列整齊有序，產品上無明顯灰塵；冰柜整潔：如有宣傳單頁、POP等要張貼整齊、擺放有序并保持干凈；地板干凈：明亮無異物。 清潔八對象：貨架、貨柜、地板、產品、輔助材料、包裝、促銷品、裝飾物；（4） 核查核查 到崗后，協助營業員清點剩余貨品，及時補充現場宣傳單頁。到崗后，協助營業員清點剩余貨品，及時補充現場宣傳單頁。（5） 陳列陳列 核查后，促銷員須協助營業員將不足產品補充齊全。產

6、品上架要擺放核查后，促銷員須協助營業員將不足產品補充齊全。產品上架要擺放整齊、美觀及醒目。整齊、美觀及醒目。（6） 檢查檢查 商品是否合格商品是否合格檢查所有上架商品，并進行仔細核對，堅決杜絕不檢查所有上架商品，并進行仔細核對，堅決杜絕不合格商品。合格商品。 價目卡填寫是否明確價目卡填寫是否明確一款貨一卡，做到正確、清楚、方便顧客識一款貨一卡，做到正確、清楚、方便顧客識別。別。1.2、售中服務、售中服務 未成交型：未成交型：顧客：靠近展柜顧客：靠近展柜觀看觀看觸摸觸摸揣摩揣摩離開離開 促銷員：迎接促銷員：迎接適時介紹適時介紹勸說勸說送別送別 成交型：成交型：顧客：靠近展柜顧客：靠近展柜觀看觀看

7、觸摸觸摸揣摩揣摩成交成交離開離開促銷員：迎接促銷員：迎接適時介紹適時介紹勸說勸說送別送別 主動點頭：對距專柜五米以內的每一位顧客都應主動點頭示意；主動點頭：對距專柜五米以內的每一位顧客都應主動點頭示意； 真誠打招呼：顧客走近展柜應主動打招呼。打招呼須注意時機，要表真誠打招呼：顧客走近展柜應主動打招呼。打招呼須注意時機，要表現得真誠、自然；現得真誠、自然； 適當介紹：應給予顧客自由挑選商品的空間，避免過于積極，以給顧適當介紹：應給予顧客自由挑選商品的空間，避免過于積極，以給顧客造成心理壓力?？驮斐尚睦韷毫Α４黉N員：迎接適時介紹勸說送別 “歡迎光臨歡迎光臨”！ “您好您好”！ “早上好早上好”！

8、“下午好下午好”！ “晚上好晚上好”！ “歡迎光臨冷凍熟面專區，請隨便看一看歡迎光臨冷凍熟面專區，請隨便看一看”！ “您好，請隨便看一看您好，請隨便看一看”！ “您好，歡迎光臨冷凍熟面品嘗專區。請問您需要什么？您好，歡迎光臨冷凍熟面品嘗專區。請問您需要什么？”促銷員：迎接適時介紹勸說送別 親切交談：必須親切地與顧客交談；親切交談：必須親切地與顧客交談； 了解需求：在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防備；了解需求：在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防備； 推薦產品：須依據顧客的需求，向其推薦并介紹符合其需求的產品；推薦產品：須依據顧客的需求，向其推薦并介紹符合其需求的產品； 耐心解答：對顧客

9、提出的問題，必須不厭其煩地進行解答；耐心解答：對顧客提出的問題，必須不厭其煩地進行解答； 維護形象：要注意維護企業及品牌形象，嚴守企業機密，不說、不做維護形象：要注意維護企業及品牌形象，嚴守企業機密，不說、不做有損企業利益的事。有損企業利益的事。促銷員：迎接適時介紹勸說送別您好?。ㄔ谔峁┤魏畏罩?，必須要禮貌地引起顧客注意）促銷員：迎接適時介紹勸說送別 與顧客交談時與顧客交談時親切；親切； 介紹產品時介紹產品時專業；專業； 解釋問題時解釋問題時耐心；耐心； 換取產品時換取產品時靈敏。靈敏。 介紹一般從新品開始，包括口味、特點、料包、價格、克重、品介紹一般從新品開始，包括口味、特點、料包、價格

10、、克重、品牌等。牌等。促銷員：迎接適時介紹勸說送別 適時推薦：當顧客猶豫不決時，可向其推薦符合其需求的產品，幫顧客適時推薦：當顧客猶豫不決時，可向其推薦符合其需求的產品，幫顧客作出決定；作出決定； 不可強迫：促銷員在推薦時切不可流于強迫，且每次推薦的產品不可超不可強迫：促銷員在推薦時切不可流于強迫，且每次推薦的產品不可超過兩項；過兩項； 廣度勸說：勸說應從多方面進行，如品牌知名度、產品質量、口味與特廣度勸說：勸說應從多方面進行，如品牌知名度、產品質量、口味與特點等；點等； 專業客觀：推薦產品時，對產品的介紹必須專業、準確、求實；專業客觀：推薦產品時，對產品的介紹必須專業、準確、求實； 不貶對手

11、：不能任意貶低其它同類的產品，以免失去顧客的信任；不貶對手：不能任意貶低其它同類的產品，以免失去顧客的信任； 運用術語：在推薦產品時，要掌握和運用產品的專業術語和產品的流行運用術語：在推薦產品時，要掌握和運用產品的專業術語和產品的流行術語。術語。促銷員：迎接適時介紹勸說送別 當顧客購買產品離開時，促銷員須面帶微笑地向顧客道別，并真誠地當顧客購買產品離開時，促銷員須面帶微笑地向顧客道別，并真誠地希望他再次光臨。希望他再次光臨。 規范用語：規范用語：“感謝惠顧感謝惠顧”“謝謝歡迎再次光臨謝謝歡迎再次光臨”促銷員：迎接適時介紹勸說送別 當顧客沒有購買任何產品準備離開時，同樣要禮貌地向顧客道別。當顧客

12、沒有購買任何產品準備離開時，同樣要禮貌地向顧客道別。 規范用語：規范用語：“真抱歉，您需要的產品暫時缺貨，我們已聯系進貨，歡迎您再真抱歉，您需要的產品暫時缺貨，我們已聯系進貨，歡迎您再次光臨。次光臨?！薄案兄x您提的寶貴意見，我們將及時向有關部門反饋。感謝您提的寶貴意見，我們將及時向有關部門反饋?！薄皻g迎再次光臨歡迎再次光臨”。促銷員：迎接適時介紹勸說送別 當產品旺銷時，促銷員也應照顧好每位顧客。切不可因為當前顧客的當產品旺銷時，促銷員也應照顧好每位顧客。切不可因為當前顧客的購買行為而忽略了下位顧客?；蛞驗楫斍邦櫩偷莫q豫不決而怠慢于他。購買行為而忽略了下位顧客。或因為當前顧客的猶豫不決而怠慢于他

13、。 規范用語：規范用語：“歡迎光臨冷凍熟面品嘗專區。歡迎光臨冷凍熟面品嘗專區?！薄澳茫≌埬S便挑選。您好！請您隨便挑選?！薄澳?，請稍等片刻。您好，請稍等片刻?！薄澳?，這是我們公司您好，這是我們公司/ /產品的介紹，你可以看一下。產品的介紹，你可以看一下?！薄皩Σ黄?，讓您久等了。對不起，讓您久等了?！?.3、忙碌時的待客法真誠、熱情、歉意 可做：可做：l 暫時沒有顧客光臨時，促銷員可進行一些日常工作；暫時沒有顧客光臨時，促銷員可進行一些日常工作；l 如清潔地面、展臺，或整理貨架、補充貨物等；如清潔地面、展臺，或整理貨架、補充貨物等；l 雖無顧客，仍應讓整個產品展示區表現出忙碌、活躍的氣氛；

14、雖無顧客，仍應讓整個產品展示區表現出忙碌、活躍的氣氛； 不可做：不可做：l 促銷員切忌在無顧客時發呆、閑聊或看書、看報。促銷員切忌在無顧客時發呆、閑聊或看書、看報。1.4、空閑時的工作清潔地面、展臺、整理貨架、補充貨物 A A班：交班班組班：交班班組 B B班：接班班組班：接班班組A A班促銷員提前班促銷員提前1010分鐘進行現場整理。分鐘進行現場整理。B B班促銷員提前班促銷員提前1515分鐘到崗。分鐘到崗。交接班時，交接班時，A A、B B兩班的促銷員要相互核對促銷物品、優惠券等。兩班的促銷員要相互核對促銷物品、優惠券等。對一些特別事情及時轉告。對一些特別事情及時轉告。1.5、交接班（1 1）整理）整理促