1、渠道考試題 5 月份一、填空： 40 空，每空 1 分，共 40分1、普通社會渠道經理的職責主要包括、 、 幾個方面，2、在電信業務重組的背景下，將成為市場競爭中最為顯性的競爭要素，競爭對手 將會投入更多資源對渠道資源進行爭奪， 對的有效掌控將成為全業務運營環境下市場競 爭的焦點。3、三大運營商已將社會渠道的作為關鍵一役在做全力準備，、等 關鍵指標已備受運營商關注，社會渠道的戰略地位不言自明。4、是渠道忠誠的根底：渠道代理商與運營商之間的合作關系是建立在的根底 上的，而局部代理商并不能在合作中持續賺取滿意的利潤，基于此， 必須要考慮的是如 何保證在合作過程中的，促進代理商忠誠度的提升，讓合作達

2、成長久共贏，進而成 為在競爭中的制勝法寶。5、渠道經理在運營商和代理商之間扮演著重要角色，由目前的簡單政策傳達、物料傳 遞等工作，轉變成為代理商的業務開展 和的 ，做到真正走進社會渠道經營中來， 并實現角色的和。6、社會渠道具有、 、 的特點，在現有國內電信業務市場尤其是移 動業務市場的開展中發揮了主導地位。另外，調查結果說明，中高端用戶更習慣于去、 購置 ，同時辦理入網業務。7、社會渠道的拓展對 具有明顯的推動作用。 各個城市的 是終端銷售的聚集區域， 也是爭奪的焦點。目前整個通信行業正在積極推動移動，而渠道社會化是的必 要根底。8、是指渠道經理通過實地觀察、面談、提問調查等方式收集、了解事

3、物詳細資料 數據，并加以分析的方法。9、渠道經理應通過、等方法對其所負責的社會代理網點的地理位置、 人流量、客戶類型、運營管理、人員素質、合作意愿、競爭對手滲透情況進行清晰、量化的 調研。10、渠道經理對其所負責的社會代理網點進行調研，主要從、 、 等三方面進行調研。二、選擇： 10道題，每題 2 分，共 20分1、了解合作商是否具備成為優質合作商的資質及條件。需要掌握三方面信息：2、了解合作門店運營情況、 對電信產品的認知、 產品銷售情況， 總結門店運營經驗或協助 門店對當前銷售情況進行發析，尋求解決、優化方法。需要掌握哪幾方面信息：A銷售情況、B運營情況C 售后情況 D競爭對手3、觀察法的

4、特點 ?包括：A 觀察法是有目的、有方案的搜集市場資料的過程。 ?B?觀察法要求對觀察對象進行系統、全面的觀察。？?？C 觀察法要求綜合運用多種觀察工具。 ?D 觀察法的觀察結果是當時正在發生的、處于自然狀態下的真實情況。4、社會渠道調研過程中，需要重點觀察內容包括：A觀察店衛生B 觀察人流量C觀察轉化率D 周邊的環境5、匯報的主要特點： A 數字清楚B 簡潔明了C 維度統一D 字跡工整6 測算法是在觀察法和交談法的根底上有針對性得到量化結果， 對市場未來可能出現的 變化趨勢進行的估算、預測和推斷，渠道經理重點使用的結果包括：A 計算人工本錢 。B 計算總本錢。C計算利潤率。D 計算競爭對手條

5、件。7、渠道經理將最終調研結果向上溝通，其向上溝通時主要采用匯報形式，應該注意以 下幾個方面的事情： A 匯報的語氣B 匯報的結構C 異常的處理D 匯報的特點8、 觀察的一般要求：A養成觀察習慣，形成觀察的靈敏性；B制定好觀察提綱；C按方案提綱實行觀察，作好詳細記錄，D最后整理、分析、概括觀察結果，作出結論9、 交談法能夠簡單而迅速地收集多方面的工作分析資料。但是交談法應防止只憑主觀 印象，或談話者和調查對象之間毫無目的、漫無邊際的交談。關鍵是要準備好以下幾點，包括：A關鍵問題的準確措辭B對談話對象所做答復的分類方法C說話的內容：D談話進行的方式：10、調研完成后，渠道經理將對收集完成的調研資

6、料進行整理，通過哪幾項對代理商情況把握，并有針對性的提出解決方案。A銷售密度、B收支利潤表、C計件鼓勵表D銷售態度三、判斷：10題，每題2分，共20分1觀察法是指研究者根據一定的研究目的、研究提綱或觀察表，用自己的感官和輔助工具去直接觀察被研究對象，從而獲得資料的一種方法。科學的觀察具有目的性和方案性、系統性和可重復性。2調研法是指渠道經理通過與交談對象進行面對面地交談來了解渠道相關人與事根本研究方法。3談判有廣義與狹義之分。狹義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、 商量、磋商等等，都可以看做談判。4在訪問過程中，調研人員應該始終保持公平、中立的立場。5對代理商：調研完成后我們可以

7、分析出，收入從哪里來，本錢從哪里來，哪些本錢是 可變本錢，與哪些變量同向變動。哪些是固定本錢。對于固定本錢，關鍵是要加大使用，盡 量攤薄。對6 對于店員：調研完成后我們可以分析出，他的收入來自于哪里，本錢來自于哪里哪些 是可變本錢如加班時間。如何更多的帶來收入7 總結就是呈現調研結果，是論證系統，其要求邏輯嚴密，擺事實，講道理，具有強 烈的說服力，從而使之成為科學決策的可靠資料。 8 在調研過程發現異常情況，如發現競爭策反情況，應及時向相關人員或者領導進行反 應，采取措施防止問題擴大化。 9 通過典型樹標桿，采取“標桿 + 復制模式，采用典型向外延的方式，快速復制，提 升社會渠道效勞營銷水平。 10 對經過統計分析與理論分析所得到的系統的完整的“調查資料，在匯報成文前，需精心選擇，要注意取舍。 四、簡答題 :4 題。每題 5 分，共 20 分 1、渠道經理能力提升包括哪幾個方面 ? 答：調研分析能力、談判鼓勵能力、進店培訓能力、陳列優化能力、流程支撐能力、微 型促銷能力。2、中國電信社會渠道的特點有哪些 答：覆蓋廣、數量多、積極性高、建設快、本錢可變、貼近客戶。3、一般匯報結構包括五局部內容 ,都是什么 答：一是結論先行：最先呈現調研分析結果； 二是緣起：闡述做這個事情原因； 三是必要性：為什么要這么做； 四是可行性與資源：這樣做可不可行資源