1、范文范例指導(dǎo)參考市場(chǎng)營(yíng)銷練習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題每題 1分,共15分1 能夠滿足顧客需要和欲望的物品是C .A.物品B .產(chǎn)品C .商品D .用品2海飛絲曾經(jīng)倡導(dǎo)“每天洗發(fā),7天可以改變發(fā)質(zhì),這種做法是A .A.創(chuàng)造需要 B .影響需要 C.影響需求D.創(chuàng)造需求3. 北京奧運(yùn)期間海爾公司有一個(gè)舉措：中國(guó)健兒比賽場(chǎng)上得一塊金牌,海爾就捐建一所希望小學(xué).海爾這個(gè)舉措表達(dá)的是B .A.關(guān)系營(yíng)銷觀念 B .社會(huì)營(yíng)銷觀念C .綠色營(yíng)銷觀念 D .整合營(yíng)銷觀念4. 現(xiàn)在許多女性為了苗條和健康而拒絕甜食和肥肉等食品,這對(duì)于相關(guān)廠家來說其面臨的 市場(chǎng)需求狀況是A .A.負(fù)需求 B .下降需求 C.不規(guī)那么需求D

2、.有害需求5. 短期培訓(xùn)班是旅行社的A .A.愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B .類別競(jìng)爭(zhēng)者 C .產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D .品牌競(jìng)爭(zhēng)者6. 在微波爐行業(yè),格蘭仕占了一半以上的市場(chǎng)份額,財(cái)源滾滾而入.根據(jù)波士頓咨詢集團(tuán)分析法,微波爐是格蘭仕的 B戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位.A.問題類B.明星類C.金牛類D.瘦狗類7.海爾集團(tuán)的小神童、神童等洗衣機(jī)屬于B .A.產(chǎn)品類別B.產(chǎn)品工程C.產(chǎn)品組合D.產(chǎn)品線&酒瓶所用的外紙盒包裝屬于產(chǎn)品包裝中的B .A.內(nèi)包裝B.中層包裝C.儲(chǔ)運(yùn)包裝D.外包裝9. 夏季,“波司登羽絨服通過打折等促銷舉措而出現(xiàn)了淡季熱銷的局面.可見,該廠家深刻領(lǐng)悟到羽絨服的需求屬于B .A.潛伏需求B.充分需求

3、C .不規(guī)那么需求D .過量需求10. 消費(fèi)者對(duì)某種型號(hào)電冰箱的可接受價(jià)格為2000元,電冰箱零售商的經(jīng)營(yíng)毛利率為15%電冰箱批發(fā)商的毛利率為 5%那么電冰箱的出廠價(jià)格應(yīng)為 B .A. 1615 元 B . 1768 元 C . 1868 元 D . 1515 元11. 超市經(jīng)常將某些商品的價(jià)格定得很低,以吸引消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)置,進(jìn)而擴(kuò)大其他正常價(jià)格商品的銷售量,增大企業(yè)利潤(rùn)的定價(jià)方法是c .word版整理A.習(xí)慣定價(jià) B.差異定價(jià)CD.組合定價(jià)12.以下品牌中屬于中間商品牌的是A.海爾.微軟.屈臣氏萬科13.用馬斯洛的需求理論分析：當(dāng)一個(gè)人買假名牌炫耀時(shí),其購(gòu)置行為表達(dá)了B )°A自我

4、實(shí)現(xiàn)需要B .尊重需要C .社交需要D.平安需要14.汽車企業(yè)中有的做中低檔車如比亞迪、奇瑞,有的做中高檔車如寶馬,他們這種選擇的依據(jù)是AA.消費(fèi)者收入B人口年齡結(jié)構(gòu) C .消費(fèi)者價(jià)值觀念D .風(fēng)俗習(xí)慣15.產(chǎn)品組合長(zhǎng)度是指B 的多少.A.產(chǎn)品線產(chǎn)品工程 C .產(chǎn)品類別D.一個(gè)產(chǎn)品線下的產(chǎn)品工程二、多項(xiàng)選擇題每題2分,共10分1.消費(fèi)者購(gòu)置行為中的信息來源通常有ABCDEA.個(gè)人來源.商業(yè)來源C.群眾來源.經(jīng)驗(yàn)來源.政府來源2.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)置的對(duì)象一般可分為ABCDE ) °A.生產(chǎn)裝備.附屬設(shè)備C.零部件.半成品.消耗品3.在組織市場(chǎng)中,購(gòu)置者的購(gòu)置決策通常有AFDA.新購(gòu)型.合同型

5、C.直接重購(gòu)型.修正重購(gòu)型.招投標(biāo)型4.企業(yè)產(chǎn)品差異化可表現(xiàn)在ABDEA.價(jià)格定位.技術(shù)C.人員.文化.功能5.提升顧客讓渡價(jià)值的途徑有BDEA.增加顧客的購(gòu)置時(shí)間B.增強(qiáng)售后效勞C.提升產(chǎn)品價(jià)格.塑造良好的企業(yè)形象E .培養(yǎng)高素質(zhì)的工作人員三、簡(jiǎn)做題每題 6分,共30 分1.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境之間的關(guān)系.答:L試述企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)餡活功與市場(chǎng)彗銷耳境的羌系.答：影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)?；顒?dòng)的囲來主孌有芮方而一晟市場(chǎng)營(yíng)誚環(huán)境*向足內(nèi)韶*件. 営宿環(huán)境是企業(yè)不可限制的因素.企業(yè)只能適應(yīng)營(yíng)銷幵蠅的變化.不能隨社所歆地改雙或 限制它：血內(nèi)注條件是企業(yè)可以主動(dòng)限制的因紊.即他業(yè)營(yíng)銷建理*fl報(bào)決宦曲顧客

6、效勞 的方向.滿足腌客的何種需求.在產(chǎn)牯心產(chǎn)開股、價(jià)格制定、黑道選擇和促葡宣傳k/ifl 由蟲配的權(quán)力-從根本上說.企業(yè)必?zé)┰谀脫砀输N環(huán)境的基翩上.制宦山場(chǎng)營(yíng)銷後略才 可能行之有效.帀場(chǎng)背錯(cuò)坯境是與企業(yè)營(yíng)抽活動(dòng)有關(guān)的外掘不可限制的園素和力量,是影響企業(yè)生存 和開展的外部SW札一方面*營(yíng)常活動(dòng)依義尸這些環(huán)境才冉U正常誑廳.這袁現(xiàn)在,營(yíng)銷 管S#M可限制企業(yè)的大局部營(yíng)銷活動(dòng)、但赴須注總營(yíng)銷缺笫對(duì)C經(jīng)的彩響.不御超越環(huán) 境的限制營(yíng)苗治理者雖能分析、認(rèn)収營(yíng)禱環(huán)境提供的時(shí)機(jī),但無法限制所有有利因畫前 變代.更無沫何效地限制競(jìng)爭(zhēng)時(shí)手：由F薦稱決策與壞境之間的關(guān)慕貝疑多變.營(yíng)銷禪理 樣無辻直搖把握企業(yè)營(yíng)榊決

7、策實(shí)施的朋終結(jié)果；此外企業(yè)SffiiS動(dòng)所需的并種資源.鎰 蹩在環(huán)境許同的條件下取行,企業(yè)卞產(chǎn)G經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)種產(chǎn)咼.也需零獲得消費(fèi)希或用戶的認(rèn) 可與接扳 対一方星然企業(yè)營(yíng)皤活動(dòng)必殖與具所處的外部或內(nèi)部壞境相適噸、但營(yíng)皤 活動(dòng)艶非只姬被動(dòng)迪抿受環(huán)境前影響.營(yíng)椿治理者應(yīng)猱取機(jī)極、口動(dòng)時(shí)缶度麼動(dòng)地瓷適應(yīng) 營(yíng)銷環(huán)境.就先觀環(huán)境血言"企業(yè)可以以不同的方式9SiS應(yīng)環(huán)境的睫力,防止來自環(huán)境 的Ob仃效地吧捱市場(chǎng)機(jī)釦在一定條件下,也可運(yùn)用矗身的瓷源積極膨響和我童環(huán) 境丙素.創(chuàng)造更冇利于企亞營(yíng)誹活動(dòng)的空同.2. 什么是市場(chǎng)定位？市場(chǎng)定位的主要依據(jù)有哪些？答：市場(chǎng)定位是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處

8、的位置,針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的,給人印象鮮明的形象, 并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客,從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢?企業(yè)可以從多種角度來進(jìn)行市場(chǎng)定位,以形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).主要有以下幾個(gè)方面：1 根據(jù)產(chǎn)品的屬性定位.構(gòu)成產(chǎn)品特色的許多因素,諸如產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、成分、材料等,都可以作為定位的依據(jù).2 根據(jù)產(chǎn)品的用途定位.例如,飄柔洗發(fā)香波定位于去頭皮屑.3根據(jù)提供給顧客的利益定位.例如,美國(guó)一家啤酒公司推出了一種低熱量的啤酒,將其定位為喝了不會(huì)發(fā)胖的啤酒,以迎合那些喜歡飲用啤酒但又擔(dān)憂發(fā)胖者的需要.4根據(jù)使用者定位.即將產(chǎn)品指向某一類特定的使

9、用者,根據(jù)這些顧客的看法塑造恰當(dāng)?shù)男蜗?5根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況定位.即以競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品定位為參照,突出強(qiáng)調(diào)人無我有,人有我優(yōu).3. 企業(yè)任務(wù)應(yīng)包括哪些內(nèi)容？答：1.明確指出本企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域：(1)行業(yè)范圍.公司首腦部門應(yīng)確定本公司涉足的行業(yè)范圍.有些公司只在一個(gè)行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)；有些公司只限于相關(guān)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)；而有些公司那么什么行業(yè)都經(jīng)營(yíng).產(chǎn)品和應(yīng)用范圍.如一家鋼鐵制造廠可能會(huì)把其產(chǎn)品限定在建筑行業(yè)中.(3) 競(jìng)爭(zhēng)范圍.指公司將要掌握和利用的技術(shù)和其他核心競(jìng)爭(zhēng)力.日本NEC公司在計(jì)算、通訊及其元件上建造起了核心競(jìng)爭(zhēng)力,這些競(jìng)爭(zhēng)力有力地支持了其高檔計(jì)算機(jī)、電視機(jī)、手提式 等產(chǎn)品的生產(chǎn).(4) 確定公司效勞的市場(chǎng)或

10、顧客類型.如日本資生堂公司為高檔市場(chǎng)效勞,而花王公司主要 迎合低檔市場(chǎng)的需求.(5) 垂直范圍.指公司將要從事的從原材料到最終產(chǎn)品和分銷渠道的層次數(shù).(6) 地區(qū)范圍.指企業(yè)希望開拓業(yè)務(wù)的區(qū)域、國(guó)家或國(guó)家群.2. 強(qiáng)調(diào)公司想要實(shí)施的主要政策.政策是指員工如何對(duì)待顧客、供給商、競(jìng)爭(zhēng)者以及其他重要群體.政策縮小了其自主的范圍,但它使員工在重大問題上保持行為的一貫性.3. 遠(yuǎn)景規(guī)劃.任務(wù)書中應(yīng)能提出公司在未來10年或20年的遠(yuǎn)景和開展方向.切合企業(yè)自身特點(diǎn)的遠(yuǎn)景規(guī)劃是企業(yè)最好的任務(wù).4. 簡(jiǎn)述產(chǎn)品定價(jià)的根本策略.答：定價(jià)根本策略,是企業(yè)在特定的定價(jià)目標(biāo)指導(dǎo)下,依據(jù)對(duì)本錢、需求及競(jìng)爭(zhēng)等狀況的研究,運(yùn)用

11、價(jià)格決策理論,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行計(jì)算的具體方法.定價(jià)策略主要包括本錢導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向等三種類型.(一) 本錢導(dǎo)向定價(jià)法以產(chǎn)品單位本錢為根本依據(jù), 再加上預(yù)期利潤(rùn)來確定價(jià)格的本錢導(dǎo)向定價(jià)法,是中外企業(yè)最常用、最根本的定價(jià)方法. 本錢導(dǎo)向定價(jià)法又衍生出了總本錢加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、邊際本錢定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法等幾種具體的定價(jià)方法.(二) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法在競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈的市場(chǎng)上,企業(yè)通過研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、效勞狀況、價(jià)格水平等因素,依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力, 參考本錢和供求狀況來確定商品價(jià)格.這種定價(jià)方法就是通常所說的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)主要包括：1、隨行就市定價(jià)法.2、產(chǎn)品差異定價(jià)

12、法.3、密圭寸投標(biāo)定價(jià)法.三顧客導(dǎo)向定價(jià)法現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必須以消費(fèi)者需求為中央,并在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等方面予以充分表達(dá).根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺差異來確定價(jià)格的方法叫做顧客導(dǎo)向定價(jià)法,又稱"市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法、"需求導(dǎo)向定價(jià)法. 需求導(dǎo)向定價(jià)法主要包括理解價(jià)值定價(jià)法、需求差異定價(jià)法和逆向定價(jià)法.5. 網(wǎng)上購(gòu)物存在哪些問題？答：1.買家賣家的信息不對(duì)稱2. 信譽(yù)問題3. 溝通方面的誤解4. 實(shí)物與網(wǎng)站上的東西的差距具體表現(xiàn)為：一消費(fèi)者普遍對(duì)購(gòu)物網(wǎng)站的信息表述理解不清,在網(wǎng)購(gòu)中的購(gòu)物依據(jù)無法保存,購(gòu)物發(fā)票、電子交易憑證仍舊無法有效獲得.二是

13、購(gòu)物網(wǎng)站產(chǎn)品宣布不實(shí),魚目混雜,后期效勞跟不上.普通消費(fèi)者無法識(shí)別銷售平臺(tái)的手續(xù)是否合法、資質(zhì)是否完善.三是第三方支撐體系尚不完善,消費(fèi)者在購(gòu)物過程中不能自由選擇物流體系和支付系統(tǒng),支付款項(xiàng)流轉(zhuǎn)不清、未簽收的貨品被告知已簽收等投訴一直居高不下.四是數(shù)字產(chǎn)品投訴成為新熱點(diǎn),如基于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的話費(fèi)充值、套餐效勞、軟件產(chǎn)品下載等方面治理尚有缺陷,虛擬財(cái)產(chǎn)缺乏保護(hù)舉措.四、案例分析題第 1小題20分,第2小題10分,共30分1. 在美國(guó)俄勒岡州鈕波特海濱有一家不起眼的小飯店,它占地面積極小,整個(gè)飯店僅20間客房,有不少客人從遠(yuǎn)處趕來海濱就是為了想在這家名叫希爾維亞貝奇的袖珍飯店里住 幾天,領(lǐng)略這里的特別

14、風(fēng)情.如此一家小飯店,何以能夠吸引眾多游客前來下榻呢？秘訣便 在客房的陳設(shè)和布置上.20 間客房,每間都有自己的特色,沒有兩間布置的一樣.如果說一樣,它們的設(shè)計(jì)思 路是大致相同的,都是以著名的作家為主題,可以說,希爾維亞貝奇飯店是靠世界大文豪 發(fā)家生財(cái)?shù)?例如,一間名叫福爾摩斯客房,凡讀過柯南道爾作品的人,都知道那個(gè)知名 的偵探.在這間客房你可以看到和書中描述相同的帽子、披風(fēng)、煙斗.客人坐在房中,面前 似乎就是那位譽(yù)滿全球的神探在思索.希爾維亞貝奇飯店外觀很平常, 內(nèi)部沒有酒吧、泳池,在這里只有客人默默閱讀思索, 偶爾有人交流,那也是在交流心得和評(píng)論.每年來這里的人很多,如果不預(yù)定房間,準(zhǔn)會(huì)撲

15、空的.要求：運(yùn)用所學(xué)理論,分析該飯店的營(yíng)銷策略.答：產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略.該旅店沒有走群眾化路線,而是提供具有鮮明特色的產(chǎn)品,即作家主題客房,更高層次的滿足顧客的精神需求,從而到達(dá)吸引顧客的目的.2. 去屑洗發(fā)水市場(chǎng)是一個(gè)擁有 100多億元市場(chǎng)規(guī)模的市場(chǎng),長(zhǎng)期以來“海飛絲穩(wěn)居該市 場(chǎng)霸主地位.2007年“清揚(yáng)洗發(fā)水生產(chǎn)廠家首次提出了性別區(qū)分的概念,提供男士專用 去屑產(chǎn)品,并且向消費(fèi)者灌輸“洗發(fā)水男女混用、重沖洗輕滋養(yǎng)、頭發(fā)營(yíng)養(yǎng)失衡、洗發(fā)護(hù)發(fā) 習(xí)慣不良四個(gè)洗發(fā)誤區(qū).請(qǐng)你用市場(chǎng)營(yíng)銷理論分析“清揚(yáng)此舉的目的,并對(duì)此市場(chǎng)行為 的結(jié)果進(jìn)行分析.答：清揚(yáng)洗發(fā)水的這個(gè)案例可以利用營(yíng)銷理論中的STP理論進(jìn)行介紹

16、,S即細(xì)分戰(zhàn)略.利用性別進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng),將市場(chǎng)分為男士、女士和通用型三個(gè)細(xì)分市場(chǎng).“清揚(yáng)首次以性別為細(xì)分變量,將市場(chǎng)細(xì)分為男士用、通用和女式用市場(chǎng),并選擇男士和通用細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng).雖然只是簡(jiǎn)單的性別細(xì)分,但在洗發(fā)水市場(chǎng)上確實(shí)存在男性和女 性不同市場(chǎng)的不同需求,而這個(gè)需求差異一直是廠家所忽略的.清揚(yáng)的性別細(xì)分在情理之中又在意料之外,這一細(xì)分市場(chǎng)的創(chuàng)新使消費(fèi)者耳目一新,市場(chǎng)上刮起了一股強(qiáng)勁的“清揚(yáng) 風(fēng).T即目標(biāo)戰(zhàn)略.清揚(yáng)想要在消費(fèi)者心中塑造專業(yè)去屑的形象.并且首先開發(fā)男性洗發(fā)水 市場(chǎng),引進(jìn)“維他礦物群去屑的概念,有利于打響男性市場(chǎng).P即定位戰(zhàn)略.關(guān)注洗發(fā)水市場(chǎng)中的專業(yè)去屑型市場(chǎng).品牌定位為“專

17、業(yè)去屑,專業(yè)防治型去屑產(chǎn)品是目前的市場(chǎng)空缺, 是當(dāng)前去屑市場(chǎng)所面臨的最大問題, 清揚(yáng)洗發(fā)水將洗發(fā) 水功能定位在男性去屑市場(chǎng),避開了海飛絲的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng),為產(chǎn)品的開展找到了時(shí)機(jī).在宣傳過程中,處處說明“清揚(yáng)的去屑功能,并試圖通過傳播培養(yǎng)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)待頭 屑問題的正確態(tài)度來引導(dǎo)消費(fèi)者,清揚(yáng)在傳播中指出,中國(guó)消費(fèi)者在洗發(fā)水使用中存在四大誤區(qū)一一洗發(fā)水男女混用、重沖洗輕滋養(yǎng)、頭皮營(yíng)養(yǎng)失衡、洗發(fā)護(hù)發(fā)習(xí)慣不良,識(shí)別這些誤 區(qū)并加以改良是改善頭發(fā)的根本.通過宣傳,塑造了清揚(yáng)獨(dú)立的特點(diǎn),并使該特點(diǎn)深入人心, 成功的翻開了消費(fèi)者市場(chǎng).五、應(yīng)用題15分增白劑、筋斗劑等多種添加劑動(dòng)搖了消費(fèi)者的購(gòu)置信心,這對(duì)于食品加工企

18、業(yè)既是威脅也是時(shí)機(jī),如果你要從事面粉加工假設(shè)饅頭、面條你將怎么做？為自己制作一份市場(chǎng) 籌劃方案 答案見下表籌劃產(chǎn)品面條籌劃主題學(xué)習(xí)面粉知識(shí),送20元話費(fèi)時(shí)間階段選擇某一節(jié)假日或周末,為期一周籌劃創(chuàng)意與中國(guó)移動(dòng)或電信合作,共同開展公益活動(dòng),以送話費(fèi) 作為獎(jiǎng)勵(lì),在宣傳中國(guó)移動(dòng)或中國(guó)電信的同時(shí),搭便車,讓 消費(fèi)者學(xué)習(xí)面粉知識(shí),同時(shí)提咼消費(fèi)者對(duì)本單位的認(rèn)可度.工作人員宣傳品制作人員1名移動(dòng)或電信公司工作人員1名面條加工人員1名宣傳人員1名目標(biāo)人群某區(qū)域住戶籌劃目標(biāo)1、 通過籌劃活動(dòng),為移動(dòng)公司推銷出去200張移動(dòng)卡2、讓某區(qū)域消費(fèi)者了解本單位3、讓更多的消費(fèi)者學(xué)習(xí)面粉知識(shí)4、提咼面條的銷售量籌劃活動(dòng)開展前準(zhǔn)備1、利用H5軟件如初頁制作面粉知識(shí),揭露添加過增白 劑的面粉與未添加的面粉的區(qū)別.2、利用PS的軟件設(shè)計(jì)海報(bào),海報(bào)內(nèi)容為添加過增白劑 的苗