1、置業顧問培訓試題法規政策1、 通常說的五證是哪五證？各自的取得條件是怎樣的？2、 按我國現行的土地政策，土地使用權有哪些獲取方式？各種取得方式的含義是什么？現在市場條件下常用的方式用哪些？3、 不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪幾種，請分別舉例進行描述。4、 土地使用年限到期后該如何處理？5、 按開發銷售與消費過程特點可將房地產市場分為幾級？各級的含義是什么？6、 按照國家的最新相關政策，新房交易有哪些稅目及稅率？7、 在購房中辦理個人住房公積金貸款需要購房者提供哪些相關資料？8、 什么叫交房后的一證兩書？9、 簡述什么是交房驗收中的登記備案制？10、現行的房屋交易制度中規定簽定完預售房

2、合同后，多少天之內必須送房交機關進行合同登記并繳納相應稅費？房交機關在接件后又必須在多少個工作日內辦結？11、現行土地政策中，開發商獲取土地使用權幾年內必須進行開發建設？12、按照國家的最新政策，二手房交易過程中稅目和稅率的規定？13、新房交易有哪些費？各是多少？14、商業貸款可以轉為公積金貸款嗎？15、經濟實用房與普通商品房的主要區別是什么？建筑設計1、 請簡述綠化率與綠地率的區別。2、 容積率和建筑密度各是什么含義？在小區建設中通過這兩項指標一般可以對項目的什么情況進行大概的判定？3、 普通單行機動車道寬度不應小于4 米，雙車道寬度是多少？4、 住宅建筑超過多少層必須加電梯？5、住宅一般常

3、見有哪些建筑結構形式？各自的優劣？（至少說出兩種）6、套內使用面積和套內建筑面積的區別是什么？銷售面積應按誰來進行計算？7、評判一個普通住宅戶型的優劣應該從哪些方面進行？8、一個普通住宅的主臥的開間、進深應做到多大才能保證舒適？為什么？9、一般住宅的室內房間門的門洞一般多寬？廚房門洞一般多寬？衛生間門、生活陽臺門洞一般多寬？10、一個落水口一字排列的主衛達到比較舒適的尺度，一般需要多大尺度？為什么？11、按住宅設計規范要求，窗戶下沿離地面應該達到多少毫米？如不足此高度應采取什么措施？12、為什么一大片窗戶都要分割成幾塊后再進行選擇性的開窗？13、鋁合金門窗和塑鋼門窗的區別體現在哪些方面？14、

4、平開窗和推拉窗之間的區別體現在哪些方面？15、室內房間門洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？16、讀工程圖，現場在施工圖上指出五個圖說的具體含義？17、一般樓梯的踏步高和寬各是多少？18、兩根晾衣桿之間要留出多寬的空間才好使用？19、 7 層以下的住宅陽臺欄桿要做到多高以上？7 層及 7 層以上的住宅陽臺欄桿要做到多高以上？20、墻體常見的有哪些厚度？21、一般來說，什么樣寬度的廚房適合布置單面櫥柜？什么樣寬度適合布置L 型櫥柜？多少寬度以上適合布置雙面的櫥柜？為什么？工程做法1、 七通一平指什么？三通一平指什么？2、 衛生間在建造時一般都會采用降板處理，為什么？一般各降多高？3、 生活陽臺

5、一般需要做幾個地漏？為什么？各自接什么管？4、 廚房做地漏好還是不做好？為什么？6、衛生間一般需要做幾個地漏？為什么？5、 一般住宅的陽臺上能否覆土種植花木？為什么？6、 住宅底層的防潮措施一般有哪些做法？7、 請描繪購地邊線、用地紅線、建筑紅線之間的關系？設備設施及用材用料1、 當前住宅戶內一般需要哪些弱電進戶線?2、 普通住宅需不需要噴淋滅火噴頭？3、 普通三室的家庭一般安裝多少安的電表？夠不夠用？為什么？4、 什么情況下需要二次加壓供水？二次供水所增加的費用一般由哪些組成？5、 請簡述負壓式煙道的工作原理6、 請描述在燃氣使用規范中對燃氣設備的使用規定。名詞釋義：房地產相關概念知識1、房

6、地產：2、地產業：3、房地產市場：4、房地產市場的特點：5、地產市場的分類：6、房地產市場的分級（按開發銷售與消費過程特點可分為）：7、開發企業包括：8、房地產交易：9、房地產轉讓：10、我國土地的所有制政策：11、土地使用權的出讓年限：12、土地的獲取方式：13、商品房的概念：14、商品房的物業類型：15、商品房的價格組成：名詞釋義：專業術語解釋1、單元式住宅：2、期房3、現房4、屋的開間5、房屋的進深6、房屋的層高7、房屋的凈高8、商品房的起價9、商品房的均價10 、 TOWNHOUSE11、獨立式別墅營銷部銷售組、客服組術語釋義：1、置業預算：2、置業登記：3、開盤：4、可售房：5、清理

7、房：6、轉讓房：7、銷控記錄：8、定房：9、凍結：10、戶位：11、戶型：12、銷售管理軟件：13、業主委托代理人：14、銷售道具：15、銷售許可證：16、預售許可證：17、合同附圖：18、合同配置：19、物業管理協議：20、物業管理公約：21、合同填列單：22、交房通知書：23 、產權合同：24 、抵押合同：25 、貸款合同：26 、期 房：27 、現 房：28 、交 房：29 、新建登記：30 、產權總證：31 、產權分證：32 、大修基金：33 、國土證：34 、房屋面積測繪：35 、國土測繪：36 、面積退補：37 、合同變更：38 、合同登記：39 、聯機登記申請：40 、延辦登記：

8、41 、注銷合同登記：42 、按揭：43 、抵押登記：44 、期房背書轉讓：45 、期房轉按：46 、現房轉按：47 、提前還貸：48 、抵押注銷：49 、報件：第五章：銷售技巧一、銷售技巧的四大原則：1、快2、準3、狠4、貼二、銷售五步曲：1、建立和諧：為讓客戶接受你的服務，給他良好的第一印象最重要。2、引起興趣：引發客戶的興趣，讓其保持注意力。3、提供解答：讓客戶相信并接受你的服務，給他準確、簡明扼要的解答。4、引發動機：強調本項目的優勢和賣點，同時提出問題讓客戶去回答，引發其真實動機和購買欲望。5、完成交易：協助客戶做決定，讓他在動心時及時付諸行動，最后達成交易。三、銷售常用手法：（一）

9、處理客戶異議的技巧：1、直接駁正法：必須注意語氣婉轉。2、間接否認法：“您說的沒錯，但是。 。”3、轉化法：比如：客戶說： “太貴，現在沒錢” ，應回答“ XX 先生 / 小姐，其實現在已經很優惠了，置業也是需要勇氣的，買總比替別人供房好！ ”4、截長補短法：例如：客戶：我要買兩房，但你沒合適的?；卮穑耗催@套小三房，其實面積和兩房差不多，首期和月供雖多一點，但多一間房，您是一步到位！5、反問巧答法：客戶：這套房太差。回答：不會吧，您可能只是注意這一點，但是您看景觀、 樓層、裝修等，都已經合您的意了， 每套房都有各自的優缺點的。6、置之不理法：7、借助物證法：對客戶表現出的基本錯誤，可直接借助

10、一些文件類型的物證提出反駁，但必須注意態度要委婉。8、利大于弊法：對客戶提出公司項目的明顯缺陷，不要回避，要讓客戶明確任何項目都有優缺點，關鍵要看到推介項目的優勢大于劣勢， 及時建立客戶信心。（二）促成成交的方法：1、釣魚促銷法：利用需求心理，讓客戶得到額外好處，如折扣、小禮品等。2、感情聯絡法：投其所好、尋找共同語言，從而促發認同感，縮小或消除雙方心理距離，達到相互信任。3、動之以利法：根據需求，詳細分析，強調因此可能而可以帶給其的好處。4、以攻為守法：提前把握其疑問，主動闡述，排除潛在障礙。5、從眾關聯法：營造緊張氛圍，制造緊迫感。6、引而不發法：已經詳解過，客戶仍不抉擇，可以聊聊家庭、愛

11、好等，并暗示其選擇不錯。7、動之以情法：通過實事求是的語言和行為，讓客戶感覺你的誠心，必要時可扮一下“無知”讓其覺得你是可信的，使其從心理上接受， 。8、助客權衡法：主動介入，了解和把握客戶需求與心態，通過比較分析，采取“二選一”的辦法， “逼”客戶作出決定。9、期限控制法：制造借口，設置期限，降低客戶期望值。10、欲擒故縱法：當雙方處于一種心理對峙狀態時，明確客戶購買欲望較強，只是一些條件為達成一致； 為消除客戶戒備心理， 銷售人員可以表現出不強求成交的寬松心態；但要注意松緊度。11、激將法：從反面去暗示客戶缺少某種成交主觀、客觀條件，促使其決定。（注意適度）12、推定承諾法： 假定客戶已決

12、定購買， 通過討論一些具體問題從而促成成交的方法。13、有效選擇成交法： 為客戶設計一個有效成交的選擇范圍， 讓其在有效范圍內進行抉擇，是推定承諾法的延伸。14、優惠成交法：基于顧客的求利動機，采取提供優惠條件促成成交。15、窮追法：指在即將成交之際，客戶提出異議，銷售人員不要受其影響，熱情依舊，積極達成成交。16、外人輔助法：通過同事、老客戶等，加強說服力。17、車輪戰法：和同事協作接待同一客戶，對猶豫不決的客戶特有效。四、銷售一般技巧：1、介紹項目情況，把賣點優勢灌輸給客戶。2 、了解客戶需求，作重點推介。3 、了解客戶關注利益點，作重點介紹。4 、利用項目優勢、優惠，進一步引發客戶興趣。

13、5 、灌輸熱銷訊息，令客戶感覺這套單位搶手。6 、解決客戶疑慮，或給客戶一個緩沖期，令客戶容易作出購買決定。7 、利用特殊時限、限額折扣、優惠促成成交。8 、請同事、主管協助營造熱銷氣氛，促成成交。9 、將介紹、寒暄逐漸引至抉擇，并且縮窄客戶的選擇范圍。10 、利用客戶往往希望所選購單位受歡迎、最搶手的心態，稱贊、肯定其選擇和眼光，加強其信心。五、電話技巧：（一）電話接聽技巧1、電話接聽步驟：銷售人員：您好，紅樹東方，請問有什么可以幫到您？銷售人員：解答查詢，介紹樓盤賣點及鼓勵客人來參觀銷售人員：介紹自己姓名，通知客戶找他/她，向客戶說“再見”銷售人員：登記客戶相關需求及信息資料于來電登記表上

14、完畢2、電話接聽技巧：（1）接待電話目的：使客戶前來看房。（2）注意要點：A、簡單說明項目特色、賣點。B、不要指望在電話中談成生意。C、廣告日當天原則上每個進線電話約 3 分鐘，要注意簡潔，個別最多不超過 5 分鐘，以免影響其它進線電話。D、不要邊與他人說笑邊打電話。（3）以恰當方式向客戶詢問其電話，但決不能強留電話。例：“今天是廣告日，電話很忙，您留個電話，回頭我再打給您！ ” “請留下您的傳真號碼，我會傳真資料給您！ ” “月供和首期我計算好后打電話給您，請您留個電話吧！ ”等。（4）詢問對方電話不超過兩次，其中談話中一次，結束時一次，如對方不留，則應先告知自己的聯絡方式和姓名。（5）回答

15、客戶問題要簡略， 可采用先回答其中 2、3 個問題，最后要反客為主，掌握談話主動權。（6）對有意向客戶應提示坐什么車（或走什么路線），前來看房。（7）如廣告日遇到難纏客戶時，應委婉告訴客戶： “今天我們打廣告，電話很多，如您需要更詳細的了解情況，請您到現場找我，我會給您更加詳盡的解答，好嗎？”等。（二）電話復訪技巧1、復訪目的：（1）進一步了解客戶購房意向。（2）進一步推進客戶對項目的認知度。（3）保持聯絡，力促成交機會。2、注意要點：（1）語氣要有激情，內容要有新意。（2）暢銷樓盤應及時通報情況，讓客戶掌握信息。（3）原則上看房后第二日或第三日復訪，很有意向的客戶除外。（4）開場切忌“您考慮

16、得怎樣？”等類似的直入主題的方式，而采用“打擾您了，前天看房不知道您有沒注意到。 。”或“還記不記得我。”等鋪墊方式。（5）電話復訪的時候，應再次激勵客戶前來選購，并初步與客戶達成復訪時間。（6）中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。（7）事先應想好談話主題內容，再打電話，并參照以前談話記錄，盡量避免重復話題，浪費時間。（8）檢查自己有沒有未介紹到的地方，它們都是你進一步與客戶溝通的話題。（9）復訪密度不宜過高，以免引致客戶反感。（10）感到有把握時，可提示客戶帶錢來售樓處。六、處理不同類型客戶之技巧：針對不同類型客戶須采取不同的對策，知己知彼方可百站百勝。在接觸客戶過程中，應推測客戶的心理活

17、動以利于銷售的進行。 一般而言， 購房客戶可分為以下類型：1、理智穩健型，又稱冷靜型特征：見多識廣、成熟冷靜、不易為言辭打動對策：以較客觀的角度深入分析、講解樓盤的優勢、特色，對客戶疑點應有合理解釋；對不愿意主動提出疑慮的客戶，銷售人員須洞悉其心理， 主動提及并加以解釋；一切說明須講究合理有據，最好能提供客觀報道、分析等作為憑證，以獲取客戶理性支持；介紹過程中不妨加些感性。2、知識型，也稱專業型特征：自我意識強烈、愛挑毛病、對于疑問反復詳細追問對策：銷售人員首先應不卑不亢；次尋找共同語言，當客戶挑毛病時，要順著說，不要與客戶的理論對立，有時適當的扮下“無知”，好讓對方有一種優越感，爭取消除客戶

18、戒備心理；然后分析、探討樓盤優勢，最終達到雙向溝通和交流。3、感情沖動型特征：天性沖動，易受外界慫恿和影響，很快能作出決定。對策：應強調樓盤的優勢、特色及優惠，促其迅速作出決定；介紹過程中應熱情，適當煽動客戶購房激情， 亦不妨美言幾句； 并可以制造緊張氣氛、 緊逼不舍。4、喋喋不休型特征：過分小心、無論大事小事都在顧慮之中、有時離題甚遠對策：銷售人員必須先取得客戶信任，加強客戶對產品的信心；離題太遠時，須隨時留意適當時機導入正題；從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。5、畏首畏尾型特征：缺乏自信、缺乏購房經驗、不易作出決定對策：提出可信而有力的業績、品質、保證；言行要誠實，須給予客戶信賴感

19、。6、優柔寡斷型特征：猶豫不決、反復不斷、怯于決定對策：應了解客戶需求后， 提供主導意見供客戶參考； 要達到讓客戶認為你很理解、尊重他，但實際上你的意見是很堅定的；切忌隨客戶左搖右擺。7、沉默寡言型特征：出言謹慎、一問三不知、反應冷漠、外表嚴肅對策：除了介紹樓盤，銷售人員還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女、愛好等，通過拉拉家常， 以了解客戶心中的真正需要；切忌相對無言。8、斤斤計較型特征：心思細致、大事小事都要計較、惟恐吃虧對策：利用現場氣氛相“逼” ，并強調產品的優惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想法。9、勝氣凌人型特征：氣勢洶洶、趾高氣揚、拒人千里、自信過度對

20、策：銷售人員應穩住自己的立場，態度不卑不亢，尊敬對方，以學習的態度去恭維對方，在洽談過程中尋找其弱點， 可作適當打擊，以達到盡快成交的目的。10、求神問卜型特征：神佛決策、風水至上、多為生意人或投機者對策：切記不要信口開河， 觸犯對方對風水的信仰； 順著對方意思說一些摸棱兩可的觀點； 并可結合景觀、 戶型去配合對方的觀點； 最好銷售人員學習一些風水知識。11、金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿曝光，決定權通常在女方手上對策：接近女方，迎合其口味推售適合的戶型； 也要照顧到男方， 可以就價格、付款方式等與其商討。12、借故拖延型特征：個性遲緩、推三阻四、拖拖拉拉、看得出心動卻不見行動對策：追查客戶不

21、能決定的真正原因，設法解決；如果還不能決定，可以試用欲擒故縱的手法，將疑慮和擔心推給客戶。七、處理不同心態客戶之技巧：（一）購買欲望強烈型：特征：對樓盤所在片區甚為了解，且樓盤各方面條件、戶型亦符合其要求，一般看一至兩次已能拍板決定， 甚至帶著定金， 一般在樓盤優先認購及首次推售階段出現。對策：加強對樓盤優點介紹， 把握時機，速戰速決；在提供良好服務的前提下，盡快辦好手續。（二）對樓盤有好感，但又存在疑慮：對策：解除疑慮，加強推售機會，切記不可輕易放過任何一位客戶或機會。常見疑慮：1、擔心不買會錯失良機、漲價，又擔心買了后悔，家人有意見：對策： A、灌輸熱銷訊息，暗示將調升價格。B 、告知即將

22、外銷，價格可能上調。C 、強調其所選擇的單位非常搶手，推一套就賣一套，若非昨天加推此套單位，今天也不會有這個選擇。D 、告知客戶買了決不會后悔，可能還會多謝自己，必要時可舉例。2、想買最好單位，但又覺得價格高，猶豫不決：對策： A、判斷客戶購買力，若認為客戶有購買力，則要堅持“較佳”的推介，不要輕易動搖。B 、不妨解釋給客戶聽，樓價雖差幾萬，但首期可能只差幾千，月供更可能只差一百左右，買樓機會不多，若有能力，何不買好點的。C、若發現客戶付款能力不足，或有其它顧慮，則宜早轉向，推介更適合的單位。D、切記隨客戶左搖右擺。3、在朝向、景觀、樓層、價格上難以取舍：對策： A、一般來說挑選景觀較佳的較易

23、打動客戶，或所剩選擇較少者（好的多人選，而剩下的這套事實上并不差） 。B 、應向客戶提供適當主導意見。4、想買，擔心首期款不夠，供款能力不足：對策： A、利用低首期輕松付款方式進行說明；B 、主動告訴客戶可選一種付款方式， 簽正式買賣合同前可更改一次，且免費；C 、了解客戶付款狀況，解釋銀行的審批條件，告知客戶的付款水平已達到或超過銀行標準，但切記決不能答應。5、有興趣，但想多些比較才作出決定：對策： A、主動詢問客戶其想比較的樓盤，并做相應客觀比較，得出樓盤間的優劣勢，從而加快客戶決定；因此，銷售人員必須對競爭項目了如指掌。B 、可利用 1 加強游說力度。C 、若客戶確要親身去了解，銷售人員

24、在適當情況下提出陪同前往；此外，須提醒客戶比較后回來找自己。6 、有興趣，但須與家里人商量：對策： A、恭維其能力強、出色，家里人一定信任他，決定一定不會錯。B 、若允許換單位，則可提示客戶先訂最喜愛的或最搶手的那套，若考慮后想換，可有一次機會。7 、有興趣，但覺得交房期太長，甚至擔心爛尾：對策： A、從發展商的雄厚實力、知名度消除客戶疑慮。B 、現行房地產政策、法律、規定都為消費者提供較大保障，發展商所收樓款亦受到監管，故客戶不必過慮。C 、銷售情況火爆，短短時間已售出幾百套，怎么可能爛尾？D 、市場上絕大部分樓盤以期房形式推售，期間樓價較便宜，且能挑到好單位，等到現樓，好單位都被挑光，到時

25、幾乎沒有太大選擇余地。（三）購買欲望一般，可買可不買：特征：對樓盤各方面興趣一般， 對樓盤優勢和賣點沒有表現興奮， 對銷售人員的介紹不是很在意。對策：首先，須記住，愿意花時間來看樓的，多少對樓盤是有點興趣的，縱然客戶未能即時購買，銷售人員也不能輕易放棄。其次，銷售人員應積極將樓盤賣點、 優惠等灌輸給客戶， 務求客戶留下深刻印象。再次，必須令客戶感到樓盤銷售的熱烈。最后，若客戶確實未能即時購房，則須做好客戶跟蹤工作。注意：客戶有時故意漫不經心， 實際是想避免銷售人員逼他買房， 當銷售人員提到一些他感興趣的話題時，他才會表現出興趣。（四）不感興趣，認為樓盤不適合自己：特征：對樓盤多方面表示不滿，銷

26、售人員介紹時，經常搖頭、不同意等。對策：首先，在耐心介紹、強調優勢及嘗試化解客戶疑慮后，仍無法獲得客戶認同，則須考慮是否讓客戶自己考慮一下， 但須做好客戶登記， 以便日后跟進。其次，若現場人少，則不妨請客戶留下，多做些交流，亦有助于現場氣氛的營造。最后，若多次跟進游說后， 確定該客戶不會選購本項目， 則可考慮在適當的情況下向客戶推介公司其它樓盤，以免客戶流失。第三章：銷售人員業務流程培訓一、銷售人員業務操作手冊 。二、市場調研培訓：三、按揭流程及相關計算：（一）申請個人住房貸款的條件：1、具有完全民事行為能力的自然人。2、具有城鎮常住戶口或有效居留身份。3、有穩定職業和經濟收入，信用良好，有償

27、還貸款本息的能力。4、具有合法有效的購買（建造、大修）住房的合同或協議。5、以不低于所購買（建造、大修）住房全部價款的一定比率作為所購買（建造、大修）住房的首期款。6、有貸款人認可的資產作為抵押或質押，或有足夠代償能力的單位或個人作為保證人。（二）申請個人住房貸款所需提供的資料：1、個人住房借款申請。2、身份證件（指居民身份證、居民戶口簿和其他有效居留證件）。3、有關借款人家庭穩定的經濟收入的證明。4、符合規定的購買住房合同、協議或其他批準文件。5、借款人用于購買住房的自籌資金的有關證明。6、抵押物或質物的清單、權屬證明以及有處分權人同意抵押或質押證明；有房地產價格評估資質的機構出具的抵押物價

28、值評估報告；保證人同意提供擔保的書面文件和保證人資信證明。（三）個人住房貸款中的幾個主要術語：1、首期付款。是指購買住房時的首次付款金額。2、首付款比率。是指首期付款占所購住房總價的比率。3、貸款金額。是指借款人向貸款人借款的數額。4、貸款成數。是指貸款金額占抵押房地產價值的比率。5、貸款期限。是指借款人應還清全部貸款本息的期限。6、貸款利率。是指借款合同中所規定的貸款利率。7、分期償還額。是指在分期還款的貸款中借款人每期應償還貸款的數額。8、償還比率。又稱收入還貸比，是指借款人分期償還額占其同期收入的比率。9、貸款額度。10、貸款余額。（四）按揭流程：借款人在辦理貸款前，請查明所購樓宇是否有

29、銀行提供個人住房按揭貸款承諾書，然后，借款人申請個人住房按揭貸款，填寫貸款申請審批表 ，將有關材料（付首期款證明、買賣合同、身份證、經濟收入來源證明等原件、復印件）提交貸款銀行（作為借款保證人在貸款申發展商請審批表“保證人意見”欄上簽字、蓋章）（信貸員對借款申請人提交貸 款 銀 行的全部資料、文件進行審查，逐級審批）貸款行領回辦妥手續的材料并根據依法生效的借款合同發放貸款國土局產權登記和公證部門（辦理房產產權抵押登記手續）借款人在辦理貸款前，請查明所購樓宇是否有銀行提供個人住房按揭貸款承諾書，然后，借款人申請個人住房按揭貸款，填寫貸款申請審批表，將有關材料（付首期款證明、買賣合同、身份證、經濟

30、收入來源證明等原件、復印件）提交貸款銀行通知發展商領回借款合同并由發展出具付清房款證明給貸款行通知借款人領回借款合同、借據、保險單貸款行信貸員將貸款檔案歸檔（五）住房按揭的計算：1、個人住房貸款一般有到期一次還本付息和分期還款兩大類。通常貸款期限在 1 年以內（含）的，采取到期一次還本付息方式；貸款期限在 1 年以上的，采取分期還款方式。分期還款方式可分為：等額本息還款方式、等額本金還款方式、等比累進還款方式、等額累進還款方式等。2、按揭計算：（下面主要介紹等額本息還款方式和等額本金還款方式）（ 1）等額本息還款方式等額本息還款方式是指借款人每期以相等的金額償還貸款。 其中每期償還的金額包括每

31、期應付的利息和應歸還的本金。計算公式為： a=p×i （1+ i）n /（1+ i）n 1（其中 p 為貸款金額， i為貸款月利率， n 為按月計貸款期限， a 為月償還額。（舉例）若利率發生變化，則必須按年度以新利率以貸款余額為基準進行重新計算。（舉例）（2）等額本金還款方式等額本金還款方式是指借款人每期歸還相等的本金，同時付清本期應付的利息。 這種還款方式的每期償還額是遞減的。具體計算方式如下：月償還額 =貸款金額 /貸款月數 +（本金已歸還本金累計額）×月利率。（舉例）四、銷售答客問培訓。五、相關制度規定培訓：1、房地產相關概念知識1、房地產房地產屬于不動產，是房產和

32、地產的總稱。是指土地、建筑物及其他地上定著物的總和。（房產是房屋及其權利的總稱；地產指土地及其他權利的總稱）3、地產業是指一個和房屋、土地相關的產業。具體的講、它是一個包括土地開發、房屋建設、維修、管理；土地使用權的有償劃撥、轉讓、房屋所有權的買賣、租憑、房地產的抵押貸款以及由此而形成的房地產市場的綜合性產業。（簡言之：就是從事房地產開發、經營、管理、服務的行業）4、房地產市場房地產市場是作為商品進行交易的場所或流通領域。（房地產作為商品進行交易主要是指：把房地產作為商品進行買賣、租憑、抵押和互換等交易活動的總和。房地產市場可以是有形的，也可以是無形的）。5、房地產市場的特點交易的物質實體不能

33、進行空間位置上的移動，只能是無形權益的轉移。交易的對象非標準化，各不相同。交易的金額較大，價款可以一次付清，但通常是分期陸續支付。市場是地區性的，其變化主要取決于當地供求狀況 。容易出現壟斷和投機。較多的受到法規和政策的影響、限制。一般人非經常性的參與。廣泛的房地產經濟人服務。依賴于金融機構的支持與配合。6、地產市場的分類按地域劃分。按房地產用途與等級分：居住物業、商住物業市場、工業物業市場、特殊物業市場、土地市場。按交易形式分：轉讓、抵押、租憑。按購買目的分：自用、投資。7、房地產市場的分級（按開發銷售與消費過程特點可分為）（一級市場）：開發商向政府購買土地使用權開發商對政府。（二級市場）：

34、開發商在土地上尋求房屋建造并將新建成的房屋出售給業主的市場開發商對消費者；（三級市場）：業主將已擁有的房屋進行出租出售等活動的市場消費者對消費者；8、開發企業包括房地產投資開發企業、房地產中介企業（包括咨詢、評估、經紀）、房地產物業管理企業。其中房地產中介企業、房地產物業管理企業屬于房地產服務業。9、房地產交易是指有償取得或轉讓房地產所有權，使用權及其他權利的經濟過程和法律行為。（房地產交易包括：房地產轉讓、房地產抵押和房地產租憑三中形式 ）10、房地產轉讓是指房地產權利人通過買賣、贈于或其他合法方式 ，將其房地產轉移給他人的行為。11、關于土地我國土地的所有制政策：社會主義國家實行的是土地國

35、有制， 中國土地 960 萬平方公里全部國有，個人或企業只能通過不同方式從政府手里獲取土地使用權 。土地使用權的出讓年限居住用地：最高 70 年，一般 50 年。工業用地： 50 年。商業、旅游、娛樂用地：40 年。綜合和其它用地（如教育、科研、文化、衛生、體育）用地：50 年。重慶現實行的是一刀切的政策，所有用地實行 50 年制。土地使用權到期后，如該地用途符合當時城市規劃要求，土地使用者可申請續用，經批準并交納一部分土地出讓金后可以繼續使用。如不符合當時政府規劃要求，該土地使用權由政府無償收回且附著在土地上的建筑物也要進行拆除而政府不做賠償。土地的獲取方式劃撥：國家無償將土地給予一些國民事

36、業用地。（這些國民事業可以包括教育、國防、旅游、城市基礎建設等涉及到國計民生的事業?，F在國家已控制這種方式取得土地使用權）出讓：從國家手里有償獲取土地使用權的方式。協議：就土地出讓金的數額，用地方可以和政府協商雙方達成一致的成交價格獲取土地使用權的方式。（國家對這種土地使用權的獲取方式也盡量控制，除工業、倉儲、市政公益事業項目以政府調整經濟結構、實施產業政策而給予優惠扶持的項目和市政府確定的重點建設項目等用地外，不得協議出讓國有土地使用權）。招標：就某一塊建設用地政府以投標的形式公開向社會征集項目開發方案，其中資源利用最優化同時產生的社會效益最大的項目獲得用地。拍賣：就某一塊建設用地，政府以競

37、價的形式公開向社會招商，價高者得。12、關于商品房商品房的概念：開發商以市場地價取得土地使用權后，進行開發建設并經國土局批準在市場中流通的房地產。（它是在獲取房產證后可以自行轉讓、出租、繼承、抵押、贈予、交換的固定資產）商品房的物業類型住宅寫字 間商場酒店市場住宅與寫字間相融合產生了一種新的物業形態SOHO （小型商務公寓）它包括：住宅、酒店、寫字間13、商品房的價格組成地價：土地出讓金，拆遷安置費，勘察設計費，市政基礎設施 配套費 。建安費用：土建，安裝管理費：銷售成本應含在管理費用中融資成本：貸款利息稅金：營業稅 5.76% ；銷售稅利潤其它分攤費用三、常用專業術語1、單元式住宅是指在多層

38、、高層樓房中的一種住宅建筑形式；通常每層樓面只有一個樓梯，住戶由樓梯平臺直接進入分戶門，一般多層住宅每個樓梯可以安排24 到 28 戶。所以每個樓梯的控制面積又稱為一個居住單元。2、期房指消費者在購買時不具備即買即住的商品房，即房地產開發商從取得商品房預售許可證開始，至取得房地產產權大證為止，所出售的商品房稱為期房。消費者在購買期房時，應簽商品房買賣合同。3、現房指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發商已辦妥所售的商品房的大產證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住取得產權證 。4、屋的開間是指房屋的寬度。5、房屋的進深是指房屋的實際長度。6、房屋的層高是指下層地板

39、面或露面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。（通常房屋的層高為 3米）7、房屋的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。（通常房屋的凈高為 2.8 米）8、商品房的起價是指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。9、商品房的均價是指商品房在銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的價格。10 、TOWNHOUSE也叫聯排別墅，正確的譯法應該為城區住宅，系從歐洲傳過來的，其原始意義上指在城區的沿街聯排而建的市民城區房屋。而在目前的建筑上是指：規劃以排列為主，一棟房有兩三戶的聯體別墅。11、獨立式別墅以戶為單位獨立建造的居住性樓房。營銷部銷售組、客

40、服組術語定義序號術語1置業預算2置業登記3開盤4可售房5清理房6轉讓房7銷控記錄8定房9凍結10戶位11戶型12銷售管理軟件13業主委托代理14銷售道具15預售許可證16合同附圖17合同配置18物業管理協議19物業管理公約20合同填列單21交房通知書22產權合同23抵押合同24貸款合同25期房26現房27交房28新建登記29產權總證30產權分證31大修基金32國土證33房屋面積測繪34國土測繪35面積退補36合同變更37合同登記38聯機登記申請39延辦登記40注銷合同登記41按揭42抵押登記43期房背書轉讓44期房轉按45現房轉按46提前還貸47抵押注銷48報件房地產開發流程簡述一、項目前期綜

41、合策劃階段1、研究地塊的特性和范圍2、分析將要購買地塊的用途及獲益大小3 、 提出項目開發申請（由計劃經濟委員會批復后立項完成）。4、繳納土地出讓金，得到<用地批準書>或國有土地使用證（預登記）獲得土地使用權5、規劃局給定選址意見書和規劃紅線圖6、征地后拆遷安置補償7、規劃設計及建筑方案制定規劃方案報規劃部門，如通過獲得規劃用地許可證初步設計報建委及規劃局（協同水、電、氣、通訊等相關部 門）出正式的建設施工圖，報施工圖審查機構審查通過規劃管理部門獲得工程規劃許可證8、繳納基礎配套費后獲施工許可證（現標準是 120 元/）9、施工現場的七通一平或三通一平七通：通電、通氣、通訊、道路、

42、熱能、上水、下水（包括排污）三通：通水、通電、道路一平：場地平整10、安排長期及短期信貸短期：3、6、9 個月長期：按揭、抵押開款11、對開發成本進行詳細估算12、工程發包（施工方必須具有施工許可證）是承建方13、銷售階段（內部認購）：對市場狀況進一步分析確定售價及租金水平。二、基礎設施及房屋配套的建設階段（工程進度安排）1、開發企業的營業執照、開發資質、國有土地使用證、規劃用地許可證、工程規劃許可證、施工許可證2、開發商投入開發建設的資金達到建設總投資的 25%以上3、提交商品房預售方案（說明商品房的位置、裝修標準、施工進度和竣工、交付使用時間、預售總面積、交付使用后的物業管理、出具由專業資

43、質房地產測繪機構制作的商品房預售面積預測報告書）4、保證預售商品房及其占用范圍內的土地使用權未設定抵押權5、需向境外預售的商品房，應當同時提交允許向境外銷售的批復文件具備以上五個條件之后就可以向具級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證三、房屋銷售租賃階段1、可以簽定商品房預售合同，30 天之內送房交機關進行合同登記，繳納相關的稅費。2、相關稅費：交易登記費 80 元定額四、交房1、通過質量、環境、消防、防雷、規劃五方面的驗收并取得驗收報告后辦妥重慶市建設竣工驗收備案登記手續。2、向登記機關審請新建登記，然后獲住宅質量保證書、住宅使用說明書3、開發商將辦理房屋權屬登記的資料

44、報送房屋所在地房地產行政主管部門，協助業主辦理土地使用權變更和房屋所有權登記手續。4、相關稅費：轉移登記費、契稅、合同印花稅、權證印花稅、權證公本費五、物業進入投入使用階段置業顧問工作手冊你每接待一位客戶，你就使他們在享受你所拉供的服務，你每賣出一套房你就使他們選擇了一種嶄新的生活方式；當你看到更多的人選擇了這種生活，你會感受到由衷的高興和滿足。- 致置業顧問一、工作原則1、 客戶至上原則 ：所有的服務項目、服務流程及其相關制度都應圍繞為顧客謀利益（購買成本、使用成本、享用效果、保值增值等近期、長期利益）“刁鉆”的客戶是公司的市場導師，值得我們洗耳恭聽不是所有人都能成為我們的客戶，但我們要用對

45、待顧客的思想對待所有人永遠讓顧客占便宜，讓顧客產生依賴對顧客承諾的一定要做到；沒有承諾的；盡量做到2、 科學決策原則：決策是建立在數據資料支持和直覺判斷的基礎上的信息的充分占有和信息的去偽存真是決策的第一要務決策的成本是指決策過程成本+糾錯成本 +機會成本。 好的決策就是決策成本最小而效益最大當力求最優解而導致決策成本增高時，滿意解優于最優解3、 注重過程原則：保證過程才能保證結果制定目標信息收集制定計劃執行反饋定期檢討回顧報告。這才是一個完整的過程。4、 重塑原則：沒有最優的，只有最適合企業某一階段的經營模式和管理制度經營管理模式是不斷調試出來的，各種總結固化的過程就是管理改進和提升的過程職員需不斷否定自己，發現自己的不足，并嚴格要求自己。吸納新東西，充分想念自己的能力，通過學習、總結、提高，達到重塑自我管理的方向就是要今天比昨天好，明天比今天好5、 簡單原則：信息盡可能一次傳遞，如果不可避免二次傳遞，信息首發者應對中轉傳遞的準確性予以驗證和監督在有系統保證的前提下，一點對多點的并聯傳遞優于逐級的串聯傳遞信息在表現力上，實物優于音像；音像優于圖形；圖形優于表格；表格優于文字；短句優于長句；要點優于論述選用省力、省錢、省時、省事而又能準確表達的方式（面談、便條、電話、會議、文件、傳閱、