1、12/21/20211課程目錄課程目錄項目型銷售概述項目型銷售概述 如何開發新客戶如何開發新客戶銷售項目各階段進展判斷分析銷售項目各階段進展判斷分析 客戶項目初次拜訪及注意事項客戶項目初次拜訪及注意事項 初次見面后的后續跟蹤初次見面后的后續跟蹤 成功的銷售會談成功的銷售會談項目銷售陳述技巧項目銷售陳述技巧項目銷售中的收場白項目銷售中的收場白12/21/20212講師簡介講師簡介 諸強華諸強華n美國格理集團 行業專家團成員n國際職業培訓師行業協會（IPTS） 中級注冊培訓師 n原荷蘭飛利浦（PHILIPS） 區域經理/高級講師 n原日本重機（JUKI） 浙江區銷售經理n 臻略咨詢機構 培訓師 顧

2、問師12/21/20213 學習公約學習公約保持秩序保持秩序空杯心態空杯心態積極參與積極參與真誠建議真誠建議掌聲鼓勵掌聲鼓勵12/21/20214課程目錄課程目錄項目型銷售概述項目型銷售概述 如何開發新客戶如何開發新客戶銷售項目各階段進展判斷分析銷售項目各階段進展判斷分析 客戶項目初次拜訪及注意事項客戶項目初次拜訪及注意事項 初次見面后的后續跟蹤初次見面后的后續跟蹤 成功的銷售會談成功的銷售會談項目銷售陳述技巧項目銷售陳述技巧項目銷售中的收場白項目銷售中的收場白12/21/20215特點：技術特點：技術 -信任信任 - 關系關系方向：顧問型銷售方向：顧問型銷售偏內向型銷售偏內向型銷售特點：關系

3、特點：關系 - - 信任信任 - - 技術技術方向：伙伴型銷售方向：伙伴型銷售偏外向型銷售偏外向型銷售武銷售武銷售一、項目銷售人員分類一、項目銷售人員分類12/21/20216 項目性銷售項目性銷售 渠道銷售渠道銷售大客戶銷售大客戶銷售二、工業品營銷的三種典型模式二、工業品營銷的三種典型模式12/21/20217三、大額產品項目三、大額產品項目營銷的五大特征營銷的五大特征分類分類五大特征五大特征特征特征 1. 1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題 2. 2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重 3. 3

4、.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素 4. 4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定 5. 5.人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要 舉例舉例工程機械、大型機電、系統交換機、工程機械、大型機電、系統交換機、ITIT集成、咨詢服務集成、咨詢服務12/21/20218項目項目是由一系列具有開始和結束日期、相互協調和控制的活動組成的，通過實施活動而達到滿足時間、費用和資源等約束條件和實現項目目標的獨特過程。 國際標準化組織（ISO） 項目性銷售項目性銷售就是專門針對項

5、目中的采購需求而展開的一系列銷售活動。四、項目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區別四、項目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區別項目性銷售一般大客戶銷售階段性采購采購周期長 規律性差 決策流程和決策組織復雜 信息不透明連續性采購采購頻繁 規律性強 決策流程和決策組織簡單 信息比較透明12/21/20219更強抗壓性更強抗壓性自驅來自我激勵自驅來自我激勵訂單的偶然性訂單的偶然性業績滯后性業績滯后性月度銷售不確定性月度銷售不確定性五、五、 優秀銷售顧問具備的條件優秀銷售顧問具備的條件1. 1. 自我驅動自我驅動12/21/202110五、五、 優秀銷售顧問具備的條件優秀銷售顧問具備的條件 2. 2. 自我學

6、習自我學習總結訂單案例總結訂單案例學習財務知識學習財務知識 提升溝通技巧提升溝通技巧 掌握行業知識掌握行業知識熟記產品知識熟記產品知識 自我學習自我學習12/21/202111五、五、 優秀銷售顧問具備的條件優秀銷售顧問具備的條件計劃性計劃性執行性執行性3. 3. 自我管理自我管理12/21/202112五、五、 優秀銷售顧問具備的條件優秀銷售顧問具備的條件4. 4. 客戶管理客戶管理吻合客戶利益促進客戶關系加強客戶互動12/21/202113視頻觀摩視頻觀摩 ：海軍陸戰隊的：海軍陸戰隊的“獨門秘籍獨門秘籍” 12/21/202114視頻分享視頻分享12/21/202115重點回顧重點回顧l

7、文銷售文銷售 武銷售武銷售l 成為一名專業咨詢顧問成為一名專業咨詢顧問 自我驅動自我驅動 自我學習自我學習 自我管理自我管理 客戶管理客戶管理 l 農夫模式農夫模式+ +獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！12/21/202116課程目錄課程目錄項目型銷售概述項目型銷售概述 如何開發新客戶如何開發新客戶銷售項目各階段進展判斷分析銷售項目各階段進展判斷分析 客戶項目初次拜訪及注意事項客戶項目初次拜訪及注意事項 初次見面后的后續跟蹤初次見面后的后續跟蹤 成功的銷售會談成功的銷售會談項目銷售陳述技巧項目銷售陳述技巧項目銷售中的收場白項目銷售中的收場白12/21/2

8、02117有有購買購買能力能力有有購買購買決決策策權權有有購買購買需求需求 一、什么是合格的客戶？一、什么是合格的客戶？l 事實上，大部分事實上，大部分我們接觸的客戶我們接觸的客戶方代表沒有方代表沒有決策決策權權，卻是有很好，卻是有很好的的建議權建議權。12/21/202118 654大型工裝裝飾公司大型工裝裝飾公司 3房產精裝房房產精裝房2企事業單位企事業單位 1 政府工程政府工程二、門窗行業銷售的二、門窗行業銷售的6個渠道個渠道 設計單位和設計單位和管理單位管理單位 高端物業公司高端物業公司12/21/202119工程前期相關單位工程前期相關單位 銷售人員拜訪銷售人員拜訪 從官方渠道獲得信

9、息從官方渠道獲得信息 建立建材小聯盟建立建材小聯盟 三、獲取客戶信息的三、獲取客戶信息的4個渠道個渠道12/21/202120案例分享案例分享l 爬到梯子的頂端才發爬到梯子的頂端才發現梯子靠錯了墻現梯子靠錯了墻12/21/202121 案例啟示案例啟示12/21/202122客戶風險評估表客戶風險評估表評估要素評估要素分值分值評估分數評估分數1客戶的規模和預算客戶的規模和預算222客戶的資金狀況和信譽客戶的資金狀況和信譽543產品、技術和服務能否滿足客戶的需求產品、技術和服務能否滿足客戶的需求554與客戶關系緊密程度與客戶關系緊密程度215競爭對手的優勢和劣勢（產品、價格、服務）競爭對手的優勢

10、和劣勢（產品、價格、服務）216進入的時機進入的時機227能否帶來的其它商機能否帶來的其它商機21總分總分2016評估表的使用：評估表的使用：本評估表滿分20分，及格線12分（分數愈高風險愈低）；為使得你的分析更準確，也可以對某項你認為很重要的指標加大權重；或者確定1-2個關鍵影響指標，如果該項分數是0分的話，就將該客戶放棄（一票否決制）。12/21/202123客戶沒有通過 放棄或減低接觸級別客戶通過評估以成交時間和銷售風險（銷售機會）再對客戶分類。 評估結果評估結果12/21/202124重點回顧重點回顧l 對我們來說，最糟糕的情況是：對我們來說，最糟糕的情況是：“爬到梯子的頂端才發現梯子

11、靠錯了爬到梯子的頂端才發現梯子靠錯了墻墻”。 l 銷售是一項只有冠軍沒有亞軍的比賽，亞軍要比第三名死的更難看，銷售是一項只有冠軍沒有亞軍的比賽，亞軍要比第三名死的更難看，因為你的投資沒有任何回報因為你的投資沒有任何回報 。l 確定潛在客戶的資格：實際上是一個確定潛在客戶的資格：實際上是一個“平衡風險與機會的過程平衡風險與機會的過程” ” 。12/21/202125課程目錄課程目錄項目型銷售概述項目型銷售概述 如何開發新客戶如何開發新客戶銷售項目各階段進展判斷分析銷售項目各階段進展判斷分析 客戶項目初次拜訪及注意事項客戶項目初次拜訪及注意事項 初次見面后的后續跟蹤初次見面后的后續跟蹤 成功的銷售

12、會談成功的銷售會談項目銷售陳述技巧項目銷售陳述技巧項目銷售中的收場白項目銷售中的收場白12/21/202126服務云建設目標三步走項目初期項目初期項目中期項目中期項目后期項目后期p 4 4種行為決定你要不要接著跟下去？種行為決定你要不要接著跟下去？p 4 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？p 4 4個問題判斷你要不要介入這個項目？個問題判斷你要不要介入這個項目？銷售項目各階段進展判斷分析銷售項目各階段進展判斷分析 階段的錯亂1 1角色的認知2 2常見兩大誤區常見兩大誤區 12/21/202128課程目錄課程目錄項目型銷售概述項目型銷售概述 如何開發新客戶

13、如何開發新客戶銷售項目各階段進展判斷分析銷售項目各階段進展判斷分析 客戶項目初次拜訪及注意事項客戶項目初次拜訪及注意事項 初次見面后的后續跟蹤初次見面后的后續跟蹤 成功的銷售會談成功的銷售會談項目銷售陳述技巧項目銷售陳述技巧項目銷售中的收場白項目銷售中的收場白12/21/202129 一、項目前期的電話交流一、項目前期的電話交流信息記錄要詳細、準確信息記錄要詳細、準確樹立有親和力、專業務實的第一形象樹立有親和力、專業務實的第一形象不要說太多的話，多聽才是正確的選擇不要說太多的話，多聽才是正確的選擇多傾聽、盡量獲取和項目相關的信息多傾聽、盡量獲取和項目相關的信息前期引導前期引導前期電話交流的細節

14、注意前期電話交流的細節注意12/21/202130為什么要進行項目急迫性的甄別？ 銷售過程中成本的控制 出差成本的節約二、二、項目急迫性的甄別項目急迫性的甄別 12/21/202131小組討論小組討論l 究竟什么時候才合適出差究竟什么時候才合適出差 ？12/21/202132 影響人影響人 使用人使用人 決策人決策人 市場前景、可能帶來的效益、給單位和個人帶來的榮譽等等 ； 產品技術的優特點，技術的領先性、獨特性，解決方案的可行性； 操作方便、故障率少。做對事，找對人，說對話。做對事，找對人，說對話。12/21/202133三、初次拜訪禮儀三、初次拜訪禮儀12/21/202134視頻觀摩：視頻

15、觀摩： 公主日記蜜亞改頭換面公主日記蜜亞改頭換面12/21/202135視頻啟發視頻啟發l 人靠衣裳馬靠鞍，重新梳妝打扮則改頭換面。人靠衣裳馬靠鞍，重新梳妝打扮則改頭換面。 12/21/202136 微笑微笑專業形象先入為主專業形象先入為主l 微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現方式。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現方式。l 陽光燦爛的微笑標準陽光燦爛的微笑標準 12/21/202137儀表儀表展示整體形象展示整體形象12/21/202138儀表儀表展示整體形象展示整體形象12/21/202139儀態儀態體現自尊與尊重體現自尊與尊重l 站姿站

16、姿n 站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正，線條優美，精神煥發。n 頭部抬起，面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內收，頸部挺直。雙肩放松，保持水平，腰部直立。身體的重心放在兩腳之間。n 女性雙臂自然下垂，處于身體兩側，右手搭在左手上，貼在腹部。女性兩腿呈“V”字形立正時，雙膝與雙腳的跟部靠緊，兩腳尖之間相距一個拳頭的寬度。兩腿呈“T”字形立正時，右腳后跟靠在左足弓處。n 男性雙手相握，可疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳叉開，與肩平行。 12/21/202140視線視線目光凝視區域：目光凝視區域：l A、公務凝視區域：以兩眼為底線、額中為頂角形成的三角區。、公務凝視區域：以兩眼為底線、額中

17、為頂角形成的三角區。l B、社交凝視區域：以兩眼為上線、唇心為下頂角所形成的倒三角區。、社交凝視區域：以兩眼為上線、唇心為下頂角所形成的倒三角區。l C、親密凝視區域：從雙眼到胸部之間。、親密凝視區域：從雙眼到胸部之間。目光的運用：目光的運用：l要做到要做到“散點柔視散點柔視”，即應將目光柔和地照在別人的整個臉上，而不是聚焦于對方的眼睛。，即應將目光柔和地照在別人的整個臉上，而不是聚焦于對方的眼睛。l當雙方沉默不語時，應將目光移開。當雙方沉默不語時，應將目光移開。目光運用中的忌諱：目光運用中的忌諱：l盯視、瞇視。盯視、瞇視。視線視線向下向下表現表現權威權威感和感和優越優越感，感，視線向視線向上

18、表現上表現服從與服從與任人擺任人擺布。布。視線水視線水平表現平表現客觀和客觀和理智。理智。12/21/202141坐姿坐姿l 不美的坐姿不美的坐姿l 正確的坐姿正確的坐姿12/21/202142蹲姿蹲姿l適用情況適用情況n整理工作環境；整理工作環境；n給予客人幫助；給予客人幫助；n提供必要服務；提供必要服務；n撿拾地面物品；撿拾地面物品；n 自我整理裝扮。自我整理裝扮。l動作要領動作要領n一腳在前，一腳在后，兩腿向一腳在前，一腳在后，兩腿向n下蹲，前腳全著地，小腿基本下蹲，前腳全著地，小腿基本n垂直于地面垂直于地面,后腿跟提起，腳掌后腿跟提起，腳掌n著地，臀部向下。著地，臀部向下。l注意事項注

19、意事項：n不要突然下蹲；不要突然下蹲；n不要距人過近；不要距人過近；n不要方位失當；不要方位失當；n不要毫無遮掩；不要毫無遮掩；n 不要蹲著休息。不要蹲著休息。l練習拾鑰匙練習拾鑰匙12/21/202143握手握手動作要領動作要領l 伸手的先后順序是伸手的先后順序是上級在先、主人在上級在先、主人在先、長者在先、女先、長者在先、女性在先。性在先。l握手時間一般在握手時間一般在2 2 、3 3秒或秒或4 4、5 5秒之秒之 間為宜。間為宜。握手力度不宜過猛或握手力度不宜過猛或毫無力度。要注視毫無力度。要注視對方并面帶微笑。對方并面帶微笑。 交叉握手與第三者說話（目視他人）擺動幅度過大戴手套或手不清

20、潔12/21/202144接名片禮儀：接名片禮儀： l身體微傾，恭敬接過身體微傾，恭敬接過l認真瀏覽一遍，確認認真瀏覽一遍，確認l看不清或不會念的地方要看不清或不會念的地方要及時請教及時請教l小心收藏，不可隨意丟放小心收藏，不可隨意丟放亂置亂置 遞名片：遞名片：l 拇指和食指夾住兩角，拇指和食指夾住兩角，余四指托起正面朝上，余四指托起正面朝上，字朝對方身體微傾，微字朝對方身體微傾，微笑示意，笑示意，l 雙手遞出雙手遞出l “請多指教！請多指教！”l “認識你很高興認識你很高興”12/21/202145手式手式指引指引12/21/202146引路引路l 在走廊引路時在走廊引路時n 應走在客人左前

21、方的應走在客人左前方的2 2、3 3步處。步處。n 引路人走在走廊的左側，讓客人走在路中央。引路人走在走廊的左側，讓客人走在路中央。n 與客人步伐保持一致，偶爾后望，確認客人跟上。與客人步伐保持一致，偶爾后望，確認客人跟上。n 引路時要注意客人，適當地做些介紹。引路時要注意客人，適當地做些介紹。l 在樓梯間引路時在樓梯間引路時n 上時客先，下時客后，保證安全上時客先，下時客后，保證安全 n 讓客人走在正方向（右側），引路人走在左側。讓客人走在正方向（右側），引路人走在左側。l 途中注意引導提醒途中注意引導提醒n 拐彎或有樓梯臺階的地方應使用手勢，并提醒客人拐彎或有樓梯臺階的地方應使用手勢，并提

22、醒客人n “這邊請這邊請”或或“注意樓梯注意樓梯”“”“有臺階，請走好有臺階，請走好”等。等。12/21/202147開門開門l向外開門時向外開門時n 先敲門，打開門后把住門把手，站在門旁，先敲門，打開門后把住門把手，站在門旁，對客人說對客人說“請進請進”并施禮。并施禮。n 進入房間后，用右手將門輕輕關上。進入房間后，用右手將門輕輕關上。n 請客人入坐，安靜退出。此時可用請客人入坐，安靜退出。此時可用“請稍候請稍候“等語言。等語言。l向內開門時向內開門時n 敲門后，自己先進入房間。敲門后，自己先進入房間。n 側身，把住門把手，對客人說側身，把住門把手，對客人說“請進請進”并施并施禮。禮。n 輕

23、輕關上門后，請客人入坐后，安靜退出。輕輕關上門后，請客人入坐后，安靜退出。l敲門敲門n 有節奏有節奏“XXX”“XXX”n 先敲一次，沒有連續敲兩次先敲一次，沒有連續敲兩次n 不可不可“XXXXXX”“XXXXXX”個沒完沒了個沒完沒了12/21/202148乘梯乘梯l 電梯沒有其他人的情況電梯沒有其他人的情況n 在客人之前進入電梯，按住在客人之前進入電梯，按住“開開”的按鈕，的按鈕，此時請客人再進入電梯。此時請客人再進入電梯。n 如到大廳時，按住如到大廳時，按住“開開”的按鈕，請客人先的按鈕，請客人先下。下。l 電梯內有人時電梯內有人時n 無論上下都應客人、上司優先。無論上下都應客人、上司優

24、先。l 在電梯內在電梯內n 先上電梯的人應靠后面站，以免妨礙他人乘先上電梯的人應靠后面站，以免妨礙他人乘電梯。電梯。n 電梯內不可大聲喧嘩或嬉笑吵鬧。電梯內不可大聲喧嘩或嬉笑吵鬧。n 電梯內已有很多人時，后進的人應面向電梯電梯內已有很多人時，后進的人應面向電梯門站立。門站立。12/21/202149上下車上下車12/21/202150商務乘車座次商務乘車座次12/21/202151見面問好見面問好l 停下腳步停下腳步l 面帶微笑面帶微笑l 注視對方注視對方l 鞠躬到位鞠躬到位l 說早上好說早上好12/21/202152 語氣要親切語氣要親切 聲調要愉快聲調要愉快 咬字要清晰咬字要清晰A Gro

25、upC GroupB Group電話禮儀電話禮儀-打電話禮儀打電話禮儀12/21/202153- - 時間與時機的選擇得當；時間與時機的選擇得當；- - 談話對象的選擇準確，重要的內容應在打電話之前用筆寫出。談話對象的選擇準確，重要的內容應在打電話之前用筆寫出。- - 對相識的人，簡單問候即談主題；對相識的人，簡單問候即談主題；- - 對不相識的人，先講明自己的身份、目的，再談問題；對不相識的人，先講明自己的身份、目的，再談問題；- - 用您好、請、謝謝、對不起等禮貌用語。用您好、請、謝謝、對不起等禮貌用語。電話禮儀：撥打電話禮儀電話禮儀：撥打電話禮儀12/21/202154- - 表達全面、

26、簡明扼要。表達全面、簡明扼要。- - 需談論機密或敏感話題時，電話接通后要先問對方談話是否方便；需談論機密或敏感話題時，電話接通后要先問對方談話是否方便；- - 交談中如有事情需要處理，要禮貌告知對方，以免誤解，未講清的事情交談中如有事情需要處理，要禮貌告知對方，以免誤解，未講清的事情要再約時間并履行諾言。要再約時間并履行諾言。- - 如所找對象不在，應委托他人簡要說明緣由，主動留言，留下聯系方式如所找對象不在，應委托他人簡要說明緣由，主動留言，留下聯系方式和自己的姓名；和自己的姓名；- - 記住委托人姓名，致謝。記住委托人姓名，致謝。撥打電話禮儀撥打電話禮儀12/21/202155 電話禮儀

27、電話禮儀-打電話禮儀打電話禮儀要點：要點：l 自報家門：自報家門： 微笑微笑著說：您好，我是著說：您好，我是金秋竹集團金秋竹集團 必須在極短的時間內引起客戶的興趣必須在極短的時間內引起客戶的興趣 撥撥通電話時，先問對方是否方便接撥撥通電話時，先問對方是否方便接 事先羅列問題清單事先羅列問題清單 讓對方先掛電話讓對方先掛電話12/21/202156 電話禮儀電話禮儀-接電話禮儀接電話禮儀接聽普通問訊電話：接聽普通問訊電話：1.1.接聽電話要及時，鈴響三聲內接聽，先問好；接聽電話要及時，鈴響三聲內接聽，先問好；2.2.接外線電話要報公司名稱接外線電話要報公司名稱 微笑微笑著說：著說： 您好，您好，

28、金秋竹集團金秋竹集團如接電話稍遲一點，應該致歉，說聲如接電話稍遲一點，應該致歉，說聲“讓您久等了讓您久等了”。3.3.邊接電話邊記錄，記錄后復述內容，切記準確、全面。邊接電話邊記錄，記錄后復述內容，切記準確、全面。4.4.結束：非常感謝您的來電結束：非常感謝您的來電 應輕放話筒，并應在對方掛斷后再放話筒。應輕放話筒，并應在對方掛斷后再放話筒。12/21/202157電話禮儀電話禮儀-接電話禮儀接電話禮儀接聽投訴電話：接聽投訴電話：l 耐心地接聽耐心地接聽認真記錄認真記錄妥善處理妥善處理l 表現出同情，認真傾聽表現出同情，認真傾聽12/21/202158接聽電話技巧接聽電話技巧l 在談話開始時，

29、寫下客戶的名字，在與對方交談時，經常對對方指名在談話開始時，寫下客戶的名字，在與對方交談時，經常對對方指名或道姓稱呼；或道姓稱呼；l 上司如果不接電話，應設法圓場，不讓對方感到難堪和不安；上司如果不接電話，應設法圓場，不讓對方感到難堪和不安；l 對于自己不了解的人或事情不能輕易表態，尤其是否定，應有不拒絕對于自己不了解的人或事情不能輕易表態，尤其是否定，應有不拒絕任何可能的機會的意識；任何可能的機會的意識；l 通話時如果有他人過來，不得目中無人，應點頭致意，如果需要與來通話時如果有他人過來，不得目中無人，應點頭致意，如果需要與來人講話，應講人講話，應講“請您稍等請您稍等”，然后捂住話筒，小聲交

30、談；，然后捂住話筒，小聲交談；12/21/202159常見問題討論常見問題討論l 能使用電話免提功能嗎？能使用電話免提功能嗎？l 能先問對方是誰嗎？如對方問你是誰，應怎樣回答？能先問對方是誰嗎？如對方問你是誰，應怎樣回答？l 如對方打錯電話，應怎樣處理？如對方打錯電話，應怎樣處理？l 如對方的語言聽不懂怎么辦？如對方的語言聽不懂怎么辦？l 如電話突然中斷，應如何處理？如電話突然中斷，應如何處理？12/21/202160案例案例: : 金牌經紀人的故事。金牌經紀人的故事。要點提醒要點提醒要點提醒要點提醒12/21/202161基本角色分基本角色分類類項目總決策人項目總決策人技術負責人技術負責人普

31、通技術人員普通技術人員四、對于客戶組織中各人員的角色定位四、對于客戶組織中各人員的角色定位 12/21/202162總決策人我們的態度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他。技術負責人我們的態度是堅決要拿下。 我們的態度是不得罪我們的態度是不得罪12/21/202163小組討論小組討論l 為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？人那里做的工作還要多？ 12/21/202164五、甄別出你要找的人五、甄別出你要找的人 12/21/202165項目總負責人、技術負責人甄別方法項目總負責人、技術負責人甄別方法 普通技術人員通常會把你引見給一

32、位位置在他之上的人員12/21/202166單位老總的態度很重要單位老總的態度很重要l 請你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個單位老總的自身性格。請你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個單位老總的自身性格。12/21/202167六、將來的內線六、將來的內線 l 內線，一個對你來說非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項目內線，一個對你來說非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項目進展到了哪個程度，競爭對手的情況，客戶組織內部態度的變化等第進展到了哪個程度，競爭對手的情況，客戶組織內部態度的變化等第一手信息情報。一手信息情報。 12/21/202168將來的內線將來的內線12/21/202169點擊

33、添加標題基本掌握項目情況他自身就是該項目的執行人或者項目決策人內線選擇標準內線選擇標準12/21/202170重點回顧重點回顧l 前期電話溝通：多傾聽、盡量多獲取和項目有關信息。前期電話溝通：多傾聽、盡量多獲取和項目有關信息。 一定要有明確的目的性，關鍵的是：一定要有明確的目的性，關鍵的是：讓對方記住你。讓對方記住你。l 做對事，找對人，說對話。做對事，找對人，說對話。l 樹立專業形象能贏取客戶好感，容易建立相互信任關系。樹立專業形象能贏取客戶好感，容易建立相互信任關系。l 技術負責人的確定往往靠觀察；總負責人的確定往往靠問。技術負責人的確定往往靠觀察；總負責人的確定往往靠問。 l 對于普通技

34、術人員，我們的態度是不得罪；對于總決策人，我們的態對于普通技術人員，我們的態度是不得罪；對于總決策人，我們的態度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術負責人，我們的態度度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術負責人，我們的態度是堅決要拿下。是堅決要拿下。12/21/202171課程目錄課程目錄項目型銷售概述項目型銷售概述 如何開發新客戶如何開發新客戶銷售項目各階段進展判斷分析銷售項目各階段進展判斷分析 客戶項目初次拜訪及注意事項客戶項目初次拜訪及注意事項 初次見面后的后續跟蹤初次見面后的后續跟蹤 成功的銷售會談成功的銷售會談項目銷售陳述技巧項目銷售陳述技巧項目銷售中的收場白項目銷售中的收場

35、白12/21/2021721找到你的內線找到你的內線2掌握你所需要知道的情況掌握你所需要知道的情況 3專業項目攻關專業項目攻關6 6要點要點4項目型銷售心態調整項目型銷售心態調整初次見面后的后續跟蹤初次見面后的后續跟蹤12/21/202173重點回顧重點回顧l 盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內線。線。l 情報信息收集與分析對于項目型銷售非常重要。情報信息收集與分析對于項目型銷售非常重要。l 無論在什么時候什么環境，無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不投無論在什么時候什么環境，無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不

36、投機半句多，要記得隨時根據對方反映變風向。機半句多，要記得隨時根據對方反映變風向。12/21/202174課程目錄課程目錄項目型銷售概述項目型銷售概述 如何開發新客戶如何開發新客戶銷售項目各階段進展判斷分析銷售項目各階段進展判斷分析 客戶項目初次拜訪及注意事項客戶項目初次拜訪及注意事項 初次見面后的后續跟蹤初次見面后的后續跟蹤 成功的銷售會談成功的銷售會談項目銷售陳述技巧項目銷售陳述技巧項目銷售中的收場白項目銷售中的收場白12/21/202175第二單元第二單元 成功的銷售會談成功的銷售會談獲取客戶信任的獲取客戶信任的7 7要點要點銷售會談的銷售會談的2/82/8法則法則善于牽著客戶的鼻子走善

37、于牽著客戶的鼻子走 成功接近客戶的六個步驟成功接近客戶的六個步驟SPINSPIN贏取大訂單的利器贏取大訂單的利器12/21/202176重點回顧重點回顧l 適當的贊美和肯定，讓對方有好感。適當的贊美和肯定，讓對方有好感。l 銷售商品前，先銷售自己。銷售商品前，先銷售自己。l 學會學會80%在聆聽，在聆聽，20%在提問，能夠有效互動。在提問，能夠有效互動。l 利用反問來引導客戶的思路跟我們走，把握會談主動權。利用反問來引導客戶的思路跟我們走，把握會談主動權。l 成功的客戶溝通：提問成功的客戶溝通：提問反問反問復述復述總結提煉客戶觀點總結提煉客戶觀點l 需求三步曲：隱含需求需求三步曲：隱含需求 明

38、確需求明確需求 最終需求最終需求12/21/202177課程目錄課程目錄項目型銷售概述項目型銷售概述 如何開發新客戶如何開發新客戶銷售項目各階段進展判斷分析銷售項目各階段進展判斷分析 客戶項目初次拜訪及注意事項客戶項目初次拜訪及注意事項 初次見面后的后續跟蹤初次見面后的后續跟蹤 成功的銷售會談成功的銷售會談項目銷售陳述技巧項目銷售陳述技巧項目銷售中的收場白項目銷售中的收場白12/21/202178視頻觀摩：視頻觀摩： 如何解說方案最有效？如何解說方案最有效？ 12/21/202179第 80 頁1234集中顧客的注意力引起顧客的興趣和認同激發顧客的購買欲望 促使顧客采取購買行動 第二：使銷售陳

39、述變得妙趣橫生第二：使銷售陳述變得妙趣橫生 充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑微笑。12/21/202180第三：使潛在客戶參與到銷售陳述中來第三：使潛在客戶參與到銷售陳述中來 使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。提問提問試用產品試用產品產品演示產品演示注注意意力力不確定性不確定性抵觸情緒抵觸情緒12/21/202181第四：證明性銷售陳述更有力量第四：證明性銷售陳述更有力量l 銷售陳述中可借助第三方來證實你的產品優勢和利益銷售陳述中可借助第三方來證實你的產品優勢和利益 1）