1、淺談門店品類優化管理的實施          在平時和門店的交流中，我們發現有部分門店主要是依靠經驗和以往進貨情況組織進貨，缺少對經營商品的系統化的管理和分析。結果就造成有些顧客喜歡的品牌，因為沒有及時補貨而出現貨架上的空缺；有些顧客不歡迎的品牌卻長期占據寶貴的貨架位置，貨架空間被浪費。因此，為了提高每個品類的收益，讓門店經營的商品更加具有對顧客的吸引力，我們必須進行品類優化管理。品類優化管理包括兩個方面：品牌優化管理、貨架優化管理。品牌優化管理品牌優化管理即根據品類的角色，對確定的品類進行市場

2、細分，對不同品牌商品的績效做出恰如其分的評估，在評估的基礎上，將品類中最為有效的品牌給予最大支持，摒棄那些無效的品牌，為消費者提供最佳的商品選擇。如果門店不對自己所經營的商品做出正確的選擇和安排，而每個品種、規格所占資源都一樣的話，那么銷售業績良好的商品便會缺乏足夠的資源支持，而銷售業績不好的商品對有限的資源造成相對浪費，即使經營再多的規格、品種，也不可能帶來銷售業績的直線上升。這就需要我們整合利用供應商的資源、專業技能來最大限度地滿足消費者的需要。門店實施品牌優化管理應著眼于整個品類或者是整個門店，而不單是某些品種或某幾個品牌。其具體實施步驟如下：1界定品類：確定所要管理的具體品類，以及該品

3、類中的相關品牌。門店要管理哪個品類及多少個品類，一要根據門店自身品類管理的現狀循序漸進，二要根據目標商圈消費者的收入、年齡、性別、職業或其組合為依據而定。2界定品類在門店中的角色：一個門店有成千上萬種商品，滿足消費者的不同需要，在店里也起著不同的作用。我們需要把它們歸類來管理。不同品類在商店的作用不同。有的品類帶來客流，有的帶來銷量，有的帶來利潤，有的突出門店形象。所以我們要了解和定義品類（和子品類）的角色，來指導品類策略和戰術的制訂。品類的角色有四種：目標性、常規性、季節偶然性、便利性。門店所經營的商品中不可缺少的是目標性品類，另外對一般性品類也要予以高度重視。這項工作對品類管理和貨架管理極

4、其重要。3進行市場細分：將已確定的品類細分為高中低檔，并在各檔次下確定相應的品牌及各品牌下的具體商品。4進行產品表現評估：評估一個產品、品牌、品類的表現是通過營業額和營業量計算出來的銷售額份額和銷售量份額來完成的。我們一般可以“二八法則”來進行分析，品類評估要詳細到明細品類，避免可能產生的遺失小分類等現象。擴大和保留表現良好的商品，調整和改善表現欠佳的商品，淘汰那些表現極差的商品。品類的評估切忌忽略季節性因素以及特價檔期的干擾。對不同的品牌業績作出評估后，則應考慮貨架的安排。增加績效好的商品所占空間，將績效差的商品從貨架上撤下來讓位于績效好的商品；將重要的品類擺放在客流量最高、顯眼的地方，滿足

5、消費者的最終需求。這就需要我們對貨架進行優化管理。貨架優化管理優化貨架管理的目標是使高業績的產品易見、易找、易選，其基本原則是產品的貨架面積比例的分配與市場占有率盡量相符。具體有以下幾個方面：1、產品款式選擇。即在貨架上應擺放什么產品及相關品牌。一般根據品類角色確定：占據最高立方空間、最高客流量、顯眼及易見的地方應是目標性品類的產品及相關品牌；一般性品類應位于高立方空間、高客流量的地方；季節偶然性品類則應處于一般立方空間、一般客流量的地方；低立方空間、門店剩余位置上安放方便性品類。這樣，將重要的品類擺在顯眼的位置，可吸引消費者的注意力，增加其選擇產品的興趣，刺激其購買欲望。2、產品擺放方式?？?/p>

6、的說來，其擺放方法應考慮：貨架的視覺效果，一般在視線水平線附近而且伸手可及的范圍內，其銷售效果較好；產品陳列的高度對于銷售有決定性的影響，一般理想的高度是由地面起80公分到130 公分；擺放產品的價格標簽應易于參閱，以協助消費者獲得價格信息，并有助于產品的補充與陳列；適當的使用一些貨架插卡，可以提高促銷效果。3、產品擺放空間。指每個產品及相關品牌應占有多少貨架空間。量度貨架空間的方法有平面空間、立體空間、面積空間三種。產品的空間分配應以產品的表現為基礎，使其所占空間與銷售量成正比，對銷售不好的產品則應減少其空間，以讓位于業績更好的產品。例如，飄柔、潘婷、海飛絲三種洗發水各占一塊貨架板，即其所占空間均為33.33%。但由于飄柔業績突出，銷售量遠遠超過潘婷和海飛絲，則其貨架空間顯然應增加。所以新的貨架空間分配可以為飄柔66.66%，潘婷和海飛絲的貨架空間各削減一半。品類優化是將商品進行數字化、科