1、向經銷商推銷向經銷商推銷企業銷售通路的開發與管理企業銷售通路的開發與管理誰掌握了銷售通路誰掌握了銷售通路誰就是市場贏家誰就是市場贏家因為因為沒有通路沒有通路就沒有就沒有“錢錢”途途目目 錄錄 序序 向經銷商銷售的策略模式向經銷商銷售的策略模式 一一 銷售網絡的開發與管理銷售網絡的開發與管理 二二 雙贏銷售模式雙贏銷售模式 三三 定點巡回推銷定點巡回推銷 四四 市場開發市場開發 五五 激勵經銷商激勵經銷商 六六 市場管理市場管理 七七 終端市場促銷終端市場促銷 八八 業績提升策略業績提升策略 九九 收款管理收款管理向經銷商銷售的策略模式向經銷商銷售的策略模式一個中心一個中心：銷售活動要以管理為銷

2、售活動要以管理為中心中心兩個基本點兩個基本點：企業要抓好兩只隊伍即企業要抓好兩只隊伍即業務員和經銷商隊伍業務員和經銷商隊伍的建設的建設三項原則三項原則：1做市場就是建立銷售做市場就是建立銷售網絡網絡2幫助經銷商賺錢幫助經銷商賺錢3做好終端市場建設做好終端市場建設四個目標四個目標：銷售量最大銷售量最大費用最低費用最低控制最強控制最強消費者最多消費者最多中國企業產品銷售通路1消費品的銷售通路消費品的銷售通路（1）工廠）工廠批發企業批發企業零售企業零售企業（2）工廠）工廠商業（批發、零售）企業商業（批發、零售）企業（3）工廠）工廠交易會交易會商業（批發、零售）企商業（批發、零售）企業業（4）工廠）工

3、廠消費品批發市場消費品批發市場商業（批發、商業（批發、零售）企業。零售）企業。（5）工廠）工廠代理商代理商零售企業零售企業（6）工廠）工廠配送中心配送中心零售企業零售企業（7）工廠）工廠最終消費者最終消費者2 2工業品的銷售通路工業品的銷售通路 （1）工業品生產企業）工業品生產企業工業品用戶工業品用戶 （2）工業品生產企業）工業品生產企業批發商批發商工工業品用戶業品用戶 （3）工業品生產企業）工業品生產企業代理商代理商用用戶戶 （4）工業品生產企業）工業品生產企業代理商代理商批批發商發商工業用戶工業用戶銷售網絡的有效運作簡言之，銷售網絡就是由各地忠誠于某一簡言之，銷售網絡就是由各地忠誠于某一品

4、牌的總經銷商、二級批發商和零售商品牌的總經銷商、二級批發商和零售商組成的產品銷售體系。組成的產品銷售體系。 1銷售網絡是產品由廠家向總經銷商銷售網絡是產品由廠家向總經銷商二級批發商二級批發商零售商輻射的渠道零售商輻射的渠道 總經銷商是銷售網絡中最核心部分總經銷商是銷售網絡中最核心部分 二級批發商是由總經銷商發展的分銷商二級批發商是由總經銷商發展的分銷商 零售商是銷售網絡的終端，直接面向廣零售商是銷售網絡的終端，直接面向廣大消費者大消費者2決定銷售網絡有效運作的要素決定銷售網絡有效運作的要素（1）價格體系的設計與穩定）價格體系的設計與穩定（2）對各地市場的廣告支持）對各地市場的廣告支持實行實行“

5、兩統一分兩統一分”，即：，即：統一廣告創意與策劃、統一廣告創意與策劃、統一廣告費用控制、統一廣告費用控制、在各地廣告署名中，在各地廣告署名中，分別分別刊登各地經銷商的名址刊登各地經銷商的名址（3）市場區域管制，即嚴格禁止跨區銷售）市場區域管制，即嚴格禁止跨區銷售（4）對經銷商的支援）對經銷商的支援（5）完善售后服務）完善售后服務（6）嚴格的結算制度）嚴格的結算制度建立專有的銷售網絡獨立性獨立性共享性共享性綜合性綜合性目目前前，我我國國 企企業業的的銷銷售售網網 絡絡具具有有以以下下特特 點點廠家控制銷售網絡的方法：廠家控制銷售網絡的方法：（1）合同）合同/法律規定法律規定（2）自身利益）自身利

6、益（3）人際關系）人際關系銷售網絡管理的成功經驗：（1）短寬渠道戰略）短寬渠道戰略（2）垂直銷售渠道）垂直銷售渠道（3）加強對二級批發商的管理）加強對二級批發商的管理（4）直營制）直營制我國企業對通路機構我國企業對通路機構的設計類型：的設計類型：1.1.地區總經銷制地區總經銷制 即在劃定的區域內，產品經營由一家經即在劃定的區域內，產品經營由一家經銷單位獨自經營，不準開設第二家經銷銷單位獨自經營，不準開設第二家經銷單位，以確保獨家經營之利益。單位，以確保獨家經營之利益。地區總經銷的責任：地區總經銷的責任： 在劃定的區域市場內進行產品銷售，不在劃定的區域市場內進行產品銷售，不得跨區域銷售。得跨區域

7、銷售。 按規定的價格進行產品銷售，不得低價按規定的價格進行產品銷售，不得低價傾銷，也不得高價銷售。傾銷，也不得高價銷售。 在規定的期限內完成銷售目標，并符合在規定的期限內完成銷售目標，并符合產品品種比利的要求。產品品種比利的要求。 按合同中規定進行回款，并采用規定的按合同中規定進行回款，并采用規定的付款方式。付款方式。 按照廠家的規定開展有效的促銷活動，按照廠家的規定開展有效的促銷活動，避免擅自促銷而造成的不良結果。避免擅自促銷而造成的不良結果。 負責轄區內的政府、媒體公關事宜，處負責轄區內的政府、媒體公關事宜，處理突發事件并維護廠家的利益。理突發事件并維護廠家的利益。 對滯銷產品，在規定的時

8、間內申報調貨對滯銷產品，在規定的時間內申報調貨處理。處理。 變更接貨地點需要提前通知或自行支付變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費。額外運費。 遵守并執行供銷合同中的其它事宜。遵守并執行供銷合同中的其它事宜。2 2直營制直營制即在劃定的區域內，廠家直接對零即在劃定的區域內，廠家直接對零售商進行經銷，中間不經過任何中售商進行經銷，中間不經過任何中介單位。介單位。在直營制中，零售商的職能有在直營制中，零售商的職能有： 按照規定進行產品陳列。按照規定進行產品陳列。 近規定價格進行產品銷售。近規定價格進行產品銷售。 提供提供POP等宣傳場所。等宣傳場所。 按規定進行產品演示或提供試用等產品樣品。

9、按規定進行產品演示或提供試用等產品樣品。 在規定期限內完成產品銷售目標及回款作業。在規定期限內完成產品銷售目標及回款作業。 按訂單要求查收訂貨產品，不得拒收。按訂單要求查收訂貨產品，不得拒收。 執行供銷合同中的其它事宜。執行供銷合同中的其它事宜。3 3經銷制經銷制即在規定的區域內，產品的經銷即在規定的區域內，產品的經銷由一家以上的經銷單位進行經營由一家以上的經銷單位進行經營。 在運用經銷制時，經銷商的職能與在運用經銷制時，經銷商的職能與地區總經銷的職能重疊部份較多。地區總經銷的職能重疊部份較多。企業需要注意的是以下幾點：企業需要注意的是以下幾點：同一區域內有多家經銷商，對于價同一區域內有多家經

10、銷商，對于價格政策的遵守非常重要，經銷商違格政策的遵守非常重要，經銷商違約現象時常發生。約現象時常發生。經銷商是多家，故當地公關事宜經經銷商是多家，故當地公關事宜經銷商一般漠不關心。銷商一般漠不關心。為提高各自的銷售量，經銷商經常為提高各自的銷售量，經銷商經常采取不同的促銷方式進行銷售，對采取不同的促銷方式進行銷售，對于不良的經銷活動廠家應予以關注。于不良的經銷活動廠家應予以關注。4 4混合制混合制 即在劃定的區域內，廠家讓重要零售商即在劃定的區域內，廠家讓重要零售商經銷的同時，又選定經銷單位進行經營。經銷的同時，又選定經銷單位進行經營。就是說，在同一區域內，經銷制與直營就是說，在同一區域內，

11、經銷制與直營制并存。經銷商與零售商的職能同上，制并存。經銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點：值得注意的是以下幾點： 廠家對經銷商與零售商的價格應廠家對經銷商與零售商的價格應有所不同，要保護經銷商的利益，有所不同，要保護經銷商的利益，留有一定的利潤空間。留有一定的利潤空間。 在合同中介定好廠家與經銷商享在合同中介定好廠家與經銷商享有的零售商的范圍。有的零售商的范圍。資料資料 企業銷售網絡評價表企業銷售網絡評價表1 1、企業有沒有明確、行之有效的、企業有沒有明確、行之有效的分銷戰略？分銷戰略？ 沒有沒有 有，我們對各種渠道選擇都分析過有，我們對各種渠道選擇都分析過 我們的分銷政策與總體銷

12、售戰略相整合，我們的分銷政策與總體銷售戰略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素素2 2、銷售網絡的有效性很大程度上反映、銷售網絡的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業里，銷了它的管理水平，在你的企業里，銷售網絡是如何管理的？售網絡是如何管理的？ 沒有誰對此負責沒有誰對此負責 有人對此負責，但與其他營銷人員沒聯有人對此負責，但與其他營銷人員沒聯系系 在整體的視角下管理銷售網絡，并與其在整體的視角下管理銷售網絡，并與其他他4 4個組合因素相配套個組合因素相配套3 3、銷售渠道是怎么選擇的？、銷售渠道是怎么選擇的？ 很武斷，這一體系已經運作多年了很

13、武斷，這一體系已經運作多年了 與一定聲譽的經銷商建立良好關系，以與一定聲譽的經銷商建立良好關系，以此為基礎選擇此為基礎選擇 對目標市場進行深刻分析，并考慮目標對目標市場進行深刻分析，并考慮目標顧客的愛好顧客的愛好4 4、選擇經銷商的標準如何？、選擇經銷商的標準如何？ 很模糊，沒有明確標準很模糊，沒有明確標準 建立在有關設備、職工、地埋、信譽等建立在有關設備、職工、地埋、信譽等信息上信息上 定量和定性（如良好關系、對廠家的支定量和定性（如良好關系、對廠家的支持程度）信息都考慮持程度）信息都考慮5 5、對于經銷商的表現，企業是、對于經銷商的表現，企業是否有目標和標準？否有目標和標準？ 沒有沒有 有

14、，我們給他定下目標有，我們給他定下目標 和經銷商探討并共同制定目標，我們定和經銷商探討并共同制定目標，我們定期監督并在必要時刻提供幫助期監督并在必要時刻提供幫助6 6、企業是否嘗試過與競爭對手、企業是否嘗試過與競爭對手比較運輸和包裝方法？比較運輸和包裝方法？ 沒有，他們干他們的沒有，他們干他們的 偶爾偶爾 公司時刻監督競爭對手，并力圖提供更公司時刻監督競爭對手，并力圖提供更高、更強、更與顧客友好的服務高、更強、更與顧客友好的服務7 7、企業的運輸體系和程序與顧、企業的運輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？客的接受體系和程序是否相容？ 不，從不考慮不，從不考慮 他們互相配套他們互相配套

15、我們確信兩者在絕大多數情況下很好地我們確信兩者在絕大多數情況下很好地相容相容8 8、企業怎樣考慮其庫存水平，、企業怎樣考慮其庫存水平，庫存是如何管理的？庫存是如何管理的？ 對此無專門的政策對此無專門的政策 庫存由剩余空間和總成本控制的庫存由剩余空間和總成本控制的 存在著庫存政策來提供一個已知的經過存在著庫存政策來提供一個已知的經過計算的顧客服務水平計算的顧客服務水平9 9、企業是如何處理顧客抱怨的？、企業是如何處理顧客抱怨的？ 我們臨時處理我們臨時處理 對有關的抱怨進行分析并系統地處理對有關的抱怨進行分析并系統地處理 有處理抱怨的政策以確保不再發生抱怨。有處理抱怨的政策以確保不再發生抱怨。我們

16、努力做到零缺陷我們努力做到零缺陷1010、企業是否經常評價對顧客、企業是否經常評價對顧客的服務，并不斷地改進？的服務，并不斷地改進？ 沒有，從來沒有沒有，從來沒有 我們判斷服務不完善的地方，但不系統我們判斷服務不完善的地方，但不系統 我們一直努力改善對顧客的顧客我們一直努力改善對顧客的顧客判定標準：判定標準： 其中：回答（其中：回答（1 1），得），得0 0分；回答（分；回答（2 2），），得得1 1分；回答分；回答3 3，得，得2 2分。分。 151520 20 優秀優秀 10 1014 14 良好良好 5 59 9 一般一般 0 04 4 差差雙贏銷售模式 輸輸 廠廠家家贏贏經經銷銷商商輸

17、輸廠廠家家輸輸經經 銷銷 商商輸輸經經銷銷商商 贏贏 廠廠家家贏贏經經銷銷商商贏贏 廠廠 家家輸輸經經 銷銷 商商贏贏 贏贏 輸輸 廠廠 家家廠家廠家給經銷商造成風險給經銷商造成風險 廠家產品的質量存在問題廠家產品的質量存在問題 廠家調價，致使市價低于經銷商當初的廠家調價，致使市價低于經銷商當初的進貨價進貨價 廠家的廣告或營銷方式被指責為違法，廠家的廣告或營銷方式被指責為違法，產品形象受損，導致經銷商的投入得不產品形象受損，導致經銷商的投入得不到應有的回報到應有的回報 有些廠家不善于控制貨流和價格，致使有些廠家不善于控制貨流和價格，致使個別經銷商竄貨或降價傾銷，個別經銷商竄貨或降價傾銷，“掠奪

18、掠奪”其它經銷商的市場其它經銷商的市場 廠家供貨不及時，致使經銷商投入浪費廠家供貨不及時，致使經銷商投入浪費 廠家沒有兌現或及時兌現所承諾的廣告廠家沒有兌現或及時兌現所承諾的廣告費、獎金等費、獎金等 廠家廠家“過河拆橋過河拆橋”，尋求能給廠家支持，尋求能給廠家支持更多的經銷商，老經銷商打下的江山白更多的經銷商，老經銷商打下的江山白白送人白送人 一些廠家在經銷商遇到問題和困難，需一些廠家在經銷商遇到問題和困難，需要廠家支持時，卻千百方百計地推卸責要廠家支持時，卻千百方百計地推卸責任，服務不到位，等等任，服務不到位，等等廠家對經銷商的業務政策制定一、了解經銷商的要求經銷商對利益的考慮包括：經銷商對

19、利益的考慮包括： （1）經營利潤率）經營利潤率 （2）經營難度（市場需求）經營難度（市場需求） （3）廠家支持與服務水平）廠家支持與服務水平 （4）廠家的管理水平（市場控制力）廠家的管理水平（市場控制力） （5）廠家的長期承諾）廠家的長期承諾 （6）資金需求和付款方式，等）資金需求和付款方式，等具體來說，經銷商的動機包括具體來說，經銷商的動機包括: 銷售額和利潤銷售額和利潤 更快的貨物周轉、更高的商品流轉更快的貨物周轉、更高的商品流轉速度速度 商品具有吸引力（商品的價值、品商品具有吸引力（商品的價值、品種齊全、時興、流行、廉價供應、優先種齊全、時興、流行、廉價供應、優先權）權） 競爭的欲望（對

20、競爭對手的妒忌、競爭的欲望（對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優先地位）先地位） 吸引購買力強的消費者吸引購買力強的消費者 重新贏得被奪走的客戶重新贏得被奪走的客戶 保持老客戶保持老客戶 贏得新客戶贏得新客戶 健康：不因索賠而惱火；由于供貨健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力方的合作而不必消耗、分散太多的精力 價格和折扣價格和折扣 降低費用：辦公費用、人員費用等降低費用：辦公費用、人員費用等 技術上可靠的產品（沒有人愿意當技術上可靠的產品（沒有人愿意當試驗品）試驗品） 盡可能不讓客戶沒有購貨就走了，盡可能不讓客戶沒有

21、購貨就走了，即備齊所有需求的商品即備齊所有需求的商品 認識市場空白，并從中獲利認識市場空白，并從中獲利 因勢利導，旺季的興隆給自己帶來因勢利導，旺季的興隆給自己帶來收益，等收益，等二、廠家如何制定銷售政策二、廠家如何制定銷售政策1廠家在制定業務政策時要考慮廠家在制定業務政策時要考慮滿足經銷商這些方面的要求：滿足經銷商這些方面的要求：（1）價格）價格（2）廠家承諾的廣告支持）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷活動）廠家承諾的促銷活動（4）廠家提供的產品品種是否齊）廠家提供的產品品種是否齊全全（5）廠家及時送貨能力）廠家及時送貨能力（6）廠家產品的知名度）廠家產品的知名度（7）廠家產品的暢銷程

22、度）廠家產品的暢銷程度（8）廠家的付款條件）廠家的付款條件（9）廠家提供哪些售后服務）廠家提供哪些售后服務（10）與經銷商及營業員的私人關系）與經銷商及營業員的私人關系（11）廠家的產品檔次是否符合經銷商的）廠家的產品檔次是否符合經銷商的要求要求（13）訂貨程序的復雜程度）訂貨程序的復雜程度（14）廠家給經銷商決定有關產品銷）廠家給經銷商決定有關產品銷售政策的自由度售政策的自由度（15）廠家是否允許退貨與換貨）廠家是否允許退貨與換貨（16）廠家能否及時提供市場和產品）廠家能否及時提供市場和產品信息信息（17）對投訴的處理）對投訴的處理（18）廠家是否誠實可靠）廠家是否誠實可靠（19）有沒有最低

23、訂貨限額）有沒有最低訂貨限額（20）是否提供多種獎勵措施）是否提供多種獎勵措施2 2企業制定的銷售政策應包企業制定的銷售政策應包括的內容：括的內容：（1）對客戶的宣傳教育）對客戶的宣傳教育產品狀況產品狀況企業狀況企業狀況市場狀況市場狀況銷售政策銷售政策（2）廠家對經銷商的服務支持，）廠家對經銷商的服務支持，包括：包括：銷售培訓銷售培訓產品管理，包括：產品管理，包括：產品的物流管理：產品的物流管理：產品的退換管理產品的退換管理產品的庫存管理產品的庫存管理（3）廣告宣傳）廣告宣傳聯合廣告、展示會或促銷活動聯合廣告、展示會或促銷活動提供銷售輔助工具提供銷售輔助工具（4）技術服務）技術服務編制技術手冊

24、編制技術手冊安排專業技術人員進行現場指導安排專業技術人員進行現場指導（5）協同銷售）協同銷售（6）公共關系）公共關系發展個人友情關系發展個人友情關系建立長期業務伙伴關系建立長期業務伙伴關系實施對經銷商的激勵實施對經銷商的激勵處理經銷商抱怨處理經銷商抱怨建立和諧的廠商關系建立和諧的廠商關系一、經銷商的角色定位一、經銷商的角色定位 廠家與經銷商之間的關系更多地是一種廠家與經銷商之間的關系更多地是一種博弈伙伴關系博弈伙伴關系 經銷商的力量體現在地理地緣優勢和銷經銷商的力量體現在地理地緣優勢和銷售網絡上售網絡上 廠家的力量體現在有產品、有商譽、有廠家的力量體現在有產品、有商譽、有資金、有一定的價格和渠

25、道控制力、有資金、有一定的價格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣破釜沉舟的勇氣二、廠商之間的矛盾二、廠商之間的矛盾1市場秩序維護市場秩序維護2目標利潤的設定目標利潤的設定3市場支持費用及贈品的使用市場支持費用及贈品的使用4產品的鋪點產品的鋪點5終端的理貨陳列終端的理貨陳列6客戶要求直接從廠家進貨客戶要求直接從廠家進貨7經銷商管理上存在問題經銷商管理上存在問題8庫存問題庫存問題9經銷商推銷多種產品問題經銷商推銷多種產品問題10經銷商增加和銷售區域重疊問題經銷商增加和銷售區域重疊問題業務員的責任業務員的基本職責銷售：業務員的基本職責銷售：（1）達成銷售計劃）達成銷售計劃 （2）收回貨款）收回貨款1開發

26、網絡責任開發網絡責任2管理網絡責任管理網絡責任3培養客戶責任培養客戶責任4促銷責任促銷責任5信息收集與報告的責信息收集與報告的責任任6與經銷商建立良好客與經銷商建立良好客情關系的責任情關系的責任良好的客情關系能帶來的好處：良好的客情關系能帶來的好處：（1）樂意接受業務員的銷售建議和積極銷）樂意接受業務員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產品、新包裝售公司推出的新產品、新包裝 （2）樂意使業務員的產品保持突出位置和）樂意使業務員的產品保持突出位置和維護產品的清潔維護產品的清潔 （3）樂意使業務員的產品保持優秀的貨架）樂意使業務員的產品保持優秀的貨架陳列和積極補貨陳列和積極補貨（4）樂意在銷售業務員

27、的產品上動腦筋、）樂意在銷售業務員的產品上動腦筋、想辦法想辦法 （5）樂意業務員在店內外張貼廣告）樂意業務員在店內外張貼廣告P0P，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業務員并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業務員的廣告的廣告（6）樂意配合業務員的店面促銷活動）樂意配合業務員的店面促銷活動（7）樂意按時結款，甚至會為業務員墊付）樂意按時結款，甚至會為業務員墊付別人的應收款別人的應收款（8）樂意向業務員透露有關市場信息和介）樂意向業務員透露有關市場信息和介紹銷售機會紹銷售機會（9）容易諒解業務員的疏忽和過失）容易諒解業務員的疏忽和過失（10）最終，樂意與業務員合作。這會使）最終，樂意與業務員合作。這會使業務員

28、在他這里感到輕松、愉快。長此業務員在他這里感到輕松、愉快。長此下去，他會信任業務員、信任公司、信下去，他會信任業務員、信任公司、信任公司的產品，而業務員也為自己創造任公司的產品，而業務員也為自己創造了一個身心愉快的工作環境了一個身心愉快的工作環境 7有效進行銷售工作的責任有效進行銷售工作的責任 8學習銷售技巧、提高銷售能力的責任學習銷售技巧、提高銷售能力的責任業務員的基本工作1先期市場調查先期市場調查2制定銷售計劃制定銷售計劃3經銷商的開發經銷商的開發4新客戶的開拓訪問新客戶的開拓訪問5日常訪問日常訪問6接受訂貨訪問接受訂貨訪問7交貨交貨8收回貨款收回貨款9售后服務售后服務10與總公司聯系與總

29、公司聯系11銷售報告銷售報告12銷售分析、銷售統計銷售分析、銷售統計影響業務員銷售業績的因素1、該領域的市場潛量：指該市場的可能的、該領域的市場潛量：指該市場的可能的購買潛力，即包括人數、金額、數量購買潛力，即包括人數、金額、數量2、該領域的工作負荷：由于各領域的顧客、該領域的工作負荷：由于各領域的顧客數量、分布狀況、交往方式及服務需求數量、分布狀況、交往方式及服務需求不同，地理特性一樣，要取得相同的銷不同，地理特性一樣，要取得相同的銷售量，需要不一樣的努力程度售量，需要不一樣的努力程度3、業務員的經驗：經驗可以指導業務員找、業務員的經驗：經驗可以指導業務員找對的時間、對的推銷對象、用對的方式

30、對的時間、對的推銷對象、用對的方式去接近、展示、說服顧客，達成交易去接近、展示、說服顧客，達成交易4、業務員的努力程度：業務員是否在扎扎、業務員的努力程度：業務員是否在扎扎實實地做銷售工作實實地做銷售工作5、公司在該領域的經驗：指企業對該領域、公司在該領域的經驗：指企業對該領域過去所投入的時間、努力、口牌、知名過去所投入的時間、努力、口牌、知名度，可以用該領域的市場占有率作代表度，可以用該領域的市場占有率作代表6、公司對該領域所提供的資源：即企業對、公司對該領域所提供的資源：即企業對該領域的市場調查資料、促銷活動，對該領域的市場調查資料、促銷活動，對消費者、經銷商所作的激勵措施，乃至消費者、經

31、銷商所作的激勵措施，乃至于各種銷售工具的支援于各種銷售工具的支援 影響銷售業績的因素盡管很多，但業務影響銷售業績的因素盡管很多，但業務員本身的動機、工作努力及經驗仍是主員本身的動機、工作努力及經驗仍是主要的。因為，要的。因為，“銷售活動最重要的組成銷售活動最重要的組成要素是人要素是人”。失敗業務員的通病1手中擁有的客戶數量不多手中擁有的客戶數量不多2抱怨、借口特別多抱怨、借口特別多3依賴心十分強烈依賴心十分強烈4安于現狀安于現狀5半途而廢半途而廢6對推銷工作沒有自豪感對推銷工作沒有自豪感7不遵守諾言不遵守諾言8容易與顧客產生問題容易與顧客產生問題企業市場開發行為特性1 1、從定價策略的差異性來

32、看：、從定價策略的差異性來看：有兩種典型模式有兩種典型模式 （1 1）高價位進入）高價位進入 （2 2）低價位進入）低價位進入2 2、從營銷模式的差異性來看，、從營銷模式的差異性來看，有兩種典型模式：有兩種典型模式：（1 1）炒作式）炒作式（2 2）穩健式）穩健式3 3從市場類型的差異性來看，從市場類型的差異性來看，有兩種典型模式：有兩種典型模式：（1 1）全面開花式）全面開花式（2 2）堡壘式）堡壘式4 4從廣告策略的差異性來看，從廣告策略的差異性來看，有四種典型模式：有四種典型模式：（1 1）立體推進式）立體推進式（2 2）高舉高打式）高舉高打式（3 3）地面推進式）地面推進式（4 4）特

33、殊策略式）特殊策略式市場開發的模式市場開發的模式 推銷推銷重點：經銷商重點：經銷商 拉銷拉銷重點：消費者重點：消費者 直銷加經銷直銷加經銷重點：零售商（倒著做重點：零售商（倒著做渠道）渠道）市場開發程序1調查調查 市場規模：顧客數量、市場規模：顧客數量、潛在需要潛在需要 市場動向：市場走勢市場動向：市場走勢 市場特性：風俗、習市場特性：風俗、習慣慣 進入阻力：競爭對手進入阻力：競爭對手的銷售網點、價格政的銷售網點、價格政策、合作條件策、合作條件(1)了解市場：了解市場：（2）商品）商品商品在市場上的適應性：依據銷售實績或商品在市場上的適應性：依據銷售實績或顧客的批評顧客的批評商品別銷售情形的好

34、壞與其原因：特別暢商品別銷售情形的好壞與其原因：特別暢銷與最差的商品銷與最差的商品顧客的要求：進行訪問顧客的要求：進行訪問關聯商品的市場狀況關聯商品的市場狀況價格：顧客對價格的反應價格：顧客對價格的反應（3）經銷商）經銷商經銷商的總體情況經銷商的總體情況重要的經銷商資料重要的經銷商資料按業態分的通路情況按業態分的通路情況客戶的意見和滿意程度客戶的意見和滿意程度客戶對企業的配合程度，如價格的維持程客戶對企業的配合程度，如價格的維持程度度銷售情形、庫存情況銷售情形、庫存情況（4）競爭對手的情況）競爭對手的情況 競爭對手的市場占有率競爭對手的市場占有率 顧客的批評意見顧客的批評意見 與自己推銷的產品

35、優劣的比較與自己推銷的產品優劣的比較 產品特性產品特性 價格價格 銷售網絡銷售網絡交易條件交易條件新產品的動向新產品的動向促銷方法促銷方法售后服務制度售后服務制度重點產品的銷售額、銷售量及其動向重點產品的銷售額、銷售量及其動向（5）其它）其它廣告媒介是否適當廣告媒介是否適當零售商之間的關系是否適當零售商之間的關系是否適當客戶對本公司銷售政策的反應客戶對本公司銷售政策的反應2.分析分析市場特性分析市場特性分析SWOT分析分析3計劃。制定市場開發計劃和計劃。制定市場開發計劃和市場開發策略市場開發策略（1）確定產品結構：上什么產品？供應什）確定產品結構：上什么產品？供應什么品種？上市產品結構情況？是

36、否需要么品種？上市產品結構情況？是否需要對產品進行改進？對產品進行改進？（2）價格：產品以什么價位推出？）價格：產品以什么價位推出？（3）通路選擇：根據市場特性，確定本產）通路選擇：根據市場特性，確定本產品銷售通路及銷售目標。品銷售通路及銷售目標。（4）確定市場開發時間、目標和責任人。）確定市場開發時間、目標和責任人。（5）制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、）制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、促銷計劃。促銷計劃。（6）市場開發費用預算。）市場開發費用預算。（7）對市場開發情況進行檢查和考核。）對市場開發情況進行檢查和考核。4鋪貨：開發經銷商和鋪貨。鋪貨：開發經銷商和鋪貨。5促銷：調動經銷商的積極性

37、、剌激消費促銷：調動經銷商的積極性、剌激消費者的購買欲望者的購買欲望尋找經銷商尋找經銷商1工具書工具書2媒體廣告媒體廣告3專業性的批發市場專業性的批發市場4到賣場查尋到賣場查尋5同行、朋友介紹同行、朋友介紹6廣告公司咨詢廣告公司咨詢7電話咨詢電話咨詢8刊登招商廣告刊登招商廣告9舉辦產品展示會、訂貨會舉辦產品展示會、訂貨會10網上查詢網上查詢了解經銷商1市場能力市場能力（1）經銷其它品牌的產品能否達到目標賣場？）經銷其它品牌的產品能否達到目標賣場？（2）鋪貨覆蓋率達到百分之幾？）鋪貨覆蓋率達到百分之幾？（3）批發能力如何？（幾級批發構成）批發能力如何？（幾級批發構成）（4）網絡能否滲透到周邊市場

38、？）網絡能否滲透到周邊市場？（5）批發、直銷手段如何？）批發、直銷手段如何？（6）能否控制價格？）能否控制價格？（7）業務人員是否熟練精干？）業務人員是否熟練精干？（8）促銷手是否科學、有效？）促銷手是否科學、有效？2財務能力財務能力（1）注冊資金、實際投入的資金是否有寬）注冊資金、實際投入的資金是否有寬余？余？（2）必備的經營設施（倉儲、運輸、營業）必備的經營設施（倉儲、運輸、營業場地等）是否能夠承受目前業務？場地等）是否能夠承受目前業務？（3）給廠家付款的方式？）給廠家付款的方式？（4）資金周轉率、利潤率如何？）資金周轉率、利潤率如何？（5）銀行貸款能力？）銀行貸款能力？3信譽能力信譽能力 （1）同行口碑）同行口碑 （2）廠家的評價（合作程度）廠家的評價（合作程度） （3）賣場的評價（送貨是否及時、促銷）賣場的評價（送貨是否及時、促銷是否到位）是否到位） （4）當地政府、工商、稅務、銀行、媒）當地政府、工商