1、江蘇省太陽熱水器市場調查分析1、背景分析 1）地理位置 江蘇地處北緯30度至50度之間，屬于暖溫帶向亞熱帶過渡的氣候，全省年平均氣溫在13-16，年無霜期200-240天左右。直接使用太陽能一年可達300天以上，太陽能的可利用率應該說是二類地區，太陽能的可發展前景也是十分廣闊。 2）行政區劃 江蘇省省會南京，下轄無錫、鎮江、常州、蘇州、揚州、泰州、南通、徐州、淮安、連云港、鹽城、宿遷12個地級市。 3）人口與經濟 江蘇省人口眾多，密集度非常高，常住人口達7400多萬人。江蘇省現屬于中國經濟最活躍的長三角經濟圈，工業發達程度高。其中以“蘇南模式”著稱的蘇錫常地區的經濟發展水平更是處于全國的前列。

2、全省的年GDP已達12000多億元，社會消費品零售總額3500多億元，城鎮居民人均可支配收入9200多元。 4）太陽熱水器的年總需求 據保守估計，太陽熱水器的年需求應該在9億元左右，占整個熱水器總量的比例不低于15%，要高于全國11.2%的平均水平。 2、產業總體形勢 江蘇省各地方政府及其行業機構對太陽能重視程度也比較高。江蘇省也是全國最大的太陽熱水器的生產基地之一，其中揚州、淮安、南通、常州等地的太陽能企業在當地的經濟發展中占有舉足輕重的地位。江蘇省也不乏全國知名的太陽能品牌（如華揚、北大四季沐歌）、區域性知名品牌（如輝煌、太陽雨、桑夏、日利達、地球、元升、太陽寶、世界寶等）以及眾多的雜牌。

3、 江蘇省太陽能市場在90年代初期便開始興起并得到發展，在90年代末期至世紀初更是快速地發展壯大。如今，無論是省會城市南京，還是地縣及鄉鎮市場發展的勢頭均較為理想。 3、品牌分布及其占有情況 1）筆者將江蘇市場的太陽能品牌劃分為：一線專業太陽能品牌（包括華揚、皇明、清華陽光、輝煌、四季沐歌、億家能、力諾、天普等）、區域性太陽能專業品牌（包括桑夏、太陽雨、地球、日利達、元升、清華園、群升、桑樂、桑普、太陽寶等）、家電品牌（包括小天鵝、熊貓、光芒、華帝、澳柯瑪、揚子、阿里斯頓等）、地區性中小品牌（包括寧志、電工、金大唐、東方紅、中天等）及眾多的雜牌等五大類，其分別占有比例大約如下圖： 從上圖初步分析

4、可以看出，一線品牌與區域性品牌已占有超過一半的市場份額；雜牌與地區性中小品牌仍占有很大的市場；家電品牌數量不多，介入太陽能行業短短的一兩年時間，也已經取得了較好的成績。其實，由于一線品牌長期定位偏向高端，近來的總體份額不升反降；區域性品牌取得了較大的發展；地區性中小品牌與雜牌的份額較前幾年已有大幅下降，生存與發展的問題也已越來越嚴重。近年來，隨著家電品牌的介入，其如想取得更快速的增長，勢必會有引發價格戰的可能，到那時太陽能市場不進行品牌化操作的企業生存更加困難。 2）筆者經初步調查，在江蘇省銷售前十名的品牌大概有：華揚、皇明、清華陽光、四季沐歌、輝煌、億家能、桑夏、太陽雨、力諾、地球，其銷售總

5、量估計占有將近一半份額。4、產品及主要銷售機型 由于產品本身技術因素，平板太陽能、悶曬式太陽能基本上已經退出了該市場。目前，江蘇市場以普通真空管太陽能銷售為主，近年來熱管式真空管太陽能也有一定的增長。 各種產品的銷售情況在每個地區有一定的差異，總體上看47*1.5m的真空管太陽能以18管、20管的為主，58*1.8m的真空管太陽能以15管、20管為主。其中，蘇北市場偏向于管數少的；蘇南市場偏向于管數多的，70的大真空管以及熱管式真空管的銷售勢頭也較好。 5、銷售價格 整個江蘇省不下幾百個太陽能品牌，相互競爭非常激烈。生產廠家、經銷商、零售商的利潤也已日趨降低，大部分產品的銷售價格已在每臺100

6、0-2000元左右。 雖然一線品牌長期處于高價位，但其市場份額的降低已超過了其銷售增長的速度，華揚太陽能也已被迫打起了價格戰；區域性品牌價格競爭更是激烈；眾多的地區中小品牌及雜牌競爭的唯一手段也就是拼價格。 6、銷售模式及銷售渠道 1）銷售模式 一線品牌以廠家設辦事處為主，其中部分在江蘇還設有多個辦事處，以辦事處人員直接管理下級經銷商網絡，大部分以直接發展縣級經銷商為主。其它品牌以發展地級經銷商為主。中小品牌及雜牌在多地區或更大范圍內設立總代理為主。 2）銷售渠道 總體上來說，太陽能生產廠家營銷管理水平普遍不高，以經銷商操作市場為主。目前的銷售渠道主要有區域代理商、專營店、家電渠道、建材市場、

7、住宅小區片裝工程、集中供熱工程、小區直銷等模式。 南京地區，由于門面費用較高、專營店整體成本高、城市規模大，太陽能從發展初起便走向了商場、電器連鎖、超市、賣場等純家電化的渠道，近年來太陽能工程銷售、小區直銷也在升溫。 蘇南地區，經濟發展水平較高，大部分品牌直接設立縣級代理商，開設專營店，已成功地拓展了廣大鄉鎮市場。 蘇北地區，以地級代理商為主，配合設立地縣級專營店。大部分品牌企業也正在開展“下鄉工程”。 7、市場宣傳推廣 相對而言，一線品牌及區域品牌的廣告投放較多。主要投放媒體有：省電視臺、地方電視臺、省級報紙、地方報紙、戶外（路牌、公交車、墻體等）。 廠家和商家的買贈、折扣、抽獎、搭臺表演、

8、展示等促銷推廣手段也頻頻出現。在南京市的各大商場的促銷活動頻次、手段并不亞于家電產品。 整體言之，太陽能廠家尚缺乏長遠的品牌建設規劃，沒有形成系統的宣傳、促銷推廣計劃，很不成體系。大部分企業及商家迫于市場的壓力，被動地開展宣傳促銷活動。 8、經銷商情況 成熟度較高。三四年甚至七八年太陽能銷售經驗的經銷商有相當的數量規模，他們的太陽能銷售工作相當專業，對太陽能產品有很深的了解。其中，很多第一批品牌化運作的經銷商在90年代末至本世紀初已經“發家”。當然，也有一部分轉向上游生產；也有一部分對太陽能產品質量的擔心，轉向其它行業?，F在，部分一線品牌提出“網絡再造”的口號與此不無關系。 其它行業人士介入。

9、起初，大部分是從事水暖器材、小五金等行業的人員從事太陽能的銷售，整體素質不高。如今，有很多家電的經銷商轉向太陽能的銷售，商場、電器連鎖等渠道的商家也接受了太陽能產品，這部分經銷商的經營思路相對較好，對太陽能的發展將起到積極的促進作用。 9、存在問題 江蘇太陽能市場也存在行業普遍的問題，例如：門檻較低，進入容易，行業混亂，產品參差不齊；品牌眾多，尤其是大量的雜牌，競爭激烈而檔次不高；廠家與商家整體經營人員素質不高；這些均嚴重影響了太陽能市場下一步的發展。 另外，江蘇市場一些特殊的情況也不容忽視。由于江蘇是全國太陽能最大的產地之一，地方品牌數量更大，其中甚至不少企業的員工出來開起了“作坊式”的加工廠；江蘇市場接受太陽能較早，前期的安裝、售后服務的不規范性造成的問題已經很嚴重。只要留意南京市區的樓頂便可窺視一二，太陽能對城市的美觀已形成很大的影響；眾多“作坊式”廠家低檔次的價格競爭在此也顯得尤為顯著；等等。 10、小結 綜合以上各方面情況來看，江蘇太陽能市場也是喜憂參半。當然，整體太陽能市場會朝著良性的方向發展，全國品牌化運作的企業勢必會加大其在江蘇市場的推進力度。筆者認為：江蘇市場的太陽熱水器占總體熱水器的份額，有望提前達到20-30%