1、終端銷售之精細(xì)化管理2 月 8 日，剛剛參加完公司的年度培訓(xùn)會(huì)，就在為開辦事處全體會(huì)議準(zhǔn)備了。目的是盡快地將公司年度銷售指導(dǎo)方針傳達(dá)到每一位銷售人員，統(tǒng)一思想，以保證銷售各項(xiàng)指標(biāo)的完成。辦事處經(jīng)過幾年的不懈努力，在實(shí)現(xiàn)了一、二線城市100%開發(fā)后，三線（縣級(jí)市）市場(chǎng)己開發(fā) 80%以上。目前辦事處是公司指標(biāo)最高的辦事處。由于市場(chǎng)性質(zhì)不同， 在銷售過程中促銷方式和過程中所遇到的問題也不同。可以說市場(chǎng)開發(fā)越深入，渠道掌控越困難。 “沒有掌控的銷售不是實(shí)際意義的銷售， 無法控制的終端將不記入目標(biāo)終端”，辦事處在 2005 年開始就為自己定下了這一鐵的規(guī)定， 并在辦事處培訓(xùn)會(huì)上進(jìn)行多次強(qiáng)調(diào)。 這一規(guī)定的

2、實(shí)施有效的保證了查單的真實(shí)性和相互監(jiān)督性，渠道歸攏后商業(yè)公司的積極性也得到了實(shí)現(xiàn)。到2005年底，辦事處的終端進(jìn)貨掌控率已達(dá)到90%以上，由于有效的渠道管理和銷售費(fèi)用管理，辦事處在2005年銷售費(fèi)用率在低于公司整體水平 4.84%的情況下，實(shí)現(xiàn)利潤也是公司絕對(duì)值最高的辦事處。在 2006 年辦事處將繼續(xù)抓好精細(xì)化管理， 保證辦事處的穩(wěn)步、 有序、健康的發(fā)展。2006 年公司 OTC 策劃方案的重點(diǎn)是大型連鎖、大賣場(chǎng)、定點(diǎn)促銷，辦事處將在公司方案的指導(dǎo)下，從以下幾個(gè)幾個(gè)方面充分分析市場(chǎng)資源，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)的敏感性和力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷售的突破增長。1、作到知己知彼，有的放矢：辦事處要求商務(wù)及OTC 各級(jí)人員

3、針對(duì)重點(diǎn)終端及竟品進(jìn)行分析，同時(shí)對(duì)竟品份額進(jìn)行摸底并分析，以此作為促銷活動(dòng)申請(qǐng)的基礎(chǔ)材料。對(duì)市場(chǎng)分析不到位、促銷目標(biāo)不明確的活動(dòng)申請(qǐng)辦事處一律不提供費(fèi)用支持。在分析到位的情況下通過公司2006 年支持的促銷政策針對(duì)竟品簽定 “排他銷售、終端攔截”形式的的促銷協(xié)議。并且通過簽定連鎖合作協(xié)議，使得連鎖公司將我公司品種指定為首薦品種，并實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性陳列。2、為不同市場(chǎng)量身定做考核細(xì)則，為藥店量身定做店教內(nèi)容。由于辦事處所開發(fā)的市場(chǎng)包括不同性質(zhì)的三類市場(chǎng)，因此在制定的過程考核中，根據(jù)公司要求將過程考核中60 分分別針對(duì)不同級(jí)別市場(chǎng)制定出考核細(xì)則， 制定出各級(jí)市場(chǎng)的關(guān)鍵考核指標(biāo)，使得考核具有指導(dǎo)性、可比性

4、和可衡量性。 辦事處針對(duì)重點(diǎn)藥店的竟品和在定點(diǎn)促銷過程中發(fā)現(xiàn)店員推薦中存在的問題進(jìn)行分析，為藥店量身定做店教內(nèi)容，加強(qiáng)產(chǎn)品宣教，改進(jìn)推薦方式，從細(xì)節(jié)入手，挖掘銷售潛力，使銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。3、加強(qiáng)交流，經(jīng)驗(yàn)分享，辦事處開展“與代表共成長，大店分析到位”的活動(dòng)：在公司方案指導(dǎo)下，辦事處要求每個(gè)分區(qū)主管挑選10 家重點(diǎn)藥店與代表共同分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定促銷辦法，并作為晨會(huì)、例會(huì)的主要內(nèi)容和月會(huì)匯報(bào)的重點(diǎn)工作， 并對(duì)此活動(dòng)執(zhí)行情況列入當(dāng)月考核。 同時(shí)分析藥店成長記錄卡， 通過業(yè)績突出的代表進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)介紹，使分區(qū)整體業(yè)務(wù)水平的得以提高。4、辦事處建立了藥店流動(dòng)管理制度： 辦事處每月針對(duì)分區(qū)重點(diǎn) （A、B）

5、藥店進(jìn)行銷售增長率等指標(biāo)的跟蹤管理，對(duì)出現(xiàn)銷量下滑明顯的藥店要進(jìn)行分析，對(duì)連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到增長標(biāo)準(zhǔn)的藥店就進(jìn)行代表管理調(diào)整，通過調(diào)整藥店資源來激勵(lì)和考核代表，提高積極性。也保證了公司的資源發(fā)揮更大的作用。5、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)制度，確保銷售提升；控制商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)公司利潤最大化：因?yàn)槲覀兪卿N售公司， 是公司現(xiàn)金流和利潤的來源，作為每一位員工都應(yīng)該將公司的利益放在首位。由于近兩年整個(gè)藥品經(jīng)營行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈， 商業(yè)利潤逐漸走低、 并且藥品經(jīng)營公司受改制等因素的影響， 可以說商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)處處存在， 即使有些公司看似紅紅火火，其實(shí)也只是假象，只是資金流水較大，而利潤相當(dāng)微薄。在商言商，一個(gè)完整的銷售鏈?zhǔn)墙⒃诋a(chǎn)品真正被消費(fèi)者購買后且實(shí)現(xiàn)了資金回籠的基礎(chǔ)上的， 沒有回款的銷售對(duì)于公司來講只是增加了銷售成本。因此辦事處從2005 年開始就從源頭著手，通過辦理商業(yè)抵押，合理控制資信額度多方面來防范商業(yè)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，這項(xiàng)工作也是辦事處2006 年商務(wù)工作的頭等大事。千里之行始于足下， 我相信所有成績的取得都來自于每一細(xì)節(jié)中每一滴汗水的凝聚， 都來自于辦事處每一位員工的智慧！ 我將從自身做起，與各級(jí)人員加強(qiáng)溝通、 使代表更加透徹地理解公司方案及指導(dǎo)意義，提高工作