1、服裝商場促銷活動方案一、促銷的3 個執行關鍵本文雖然突出實戰介紹，但一些重要的理論介紹還是不能一概省去。 讓我們在開始之前，再次審視一下促銷的定義：促銷從字面理解就是“銷售促進”，是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務。站在零售的角度，在這個定義里，有三個關鍵詞值得關注： 1、“信息傳播” ，主要就是指促銷廣告的宣傳和氛圍營造 ;2 、“溝通”，主要指現場的促銷口頭介紹和導購接待 ;3 、“說服”，這主要指通過促銷買贈、降價和銷售技巧等各種努力達成最終的交易。這三個關鍵詞，構成了零售促銷執行環節最主要的工作事項，是我們在促銷準備和執行中必須重

2、點對待的。二、促銷的6 大主要目的賣場促銷，和單一品牌的廠家促銷活動，在其出發點上還是有著諸多鮮明的不同：廠家活動突出自身品牌和銷量的提升，而賣場促銷則既要突出個體品牌和品類的表現，又要關注賣場整體，實現綜合量和質的提升。從賣場的角度，其開展的促銷目的主要有以下幾種：1、鼓勵顧客大量購買，迅速提升賣場整體銷售量。2、給顧客帶來新鮮感，加深對某商品品牌的印象。3、爭取潛在顧客嘗試購買，使顧客盡快熟悉商品 ( 新品) ，促進商品 ( 新品 ) 的銷售。4、提升賣場品牌形象之目的。5、老品、積壓品清庫，降低高庫存。6、吸引競爭對手的顧客改變既有的消費習慣，搶奪顧客，打擊競爭對手。三、促銷執行的3 大

3、原則1、創新至上創新是促銷實現“突破”的“秘密武器”，是狙擊其它品牌跟進和攔截的有效方式。如果活動形式沒有創新，簡單地依靠打打特價或買贈來執行，這樣的活動不可能取得良好的效果。在各個商家促銷手段日益同質化的今天，要做到創新就要充分地進行差異化，促銷方案的設計廣告的發布等均要考慮到差異化。2、少量多次由于消費者的欲望總是無止境，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此促銷要遵循 “少量多次” 的原則，每次促銷力度不宜過大( 減少其期望，避免對平常銷售的影響 ) ，產品范圍不宜太多 ( 越難得到的東西，越想得到 ) ，人為設定一些活動門檻讓客人覺得占了便宜。3、贏在細節消費者在最終決定購買的那

4、個環節，經濟學上稱為“驚險的一躍” ，意思是說消費者很嬌貴，往往會因為一些在平時很不起眼的小問題而放棄購買，警惕性非常高。在這種情況下，把握好執行細節就顯得尤為重要。 在整個促銷活動中，從小到海報設計與張貼，大到促銷流程精細化及現場執行都要關注細節。四、促銷的3 種常用分類雖然有了促銷目的，但在很多時候，我們卻還是經常陷入這種一種思考中：我該何時做促銷呢?何時做促銷效果會更好呢 ?以下的各種促銷分類和形式，或許能讓你在促銷策劃時找到更多的思路：1、大型節假日促銷包括但不限于：元旦促銷、春節促銷、元宵節促銷、三八節促銷、端午節促銷、建軍節促銷、中秋節促銷、國慶節促銷等。2、主題性促銷針對某一品類

5、商品或事件的策劃組織的專項性主題促銷，包括但不限于：(1) 針對賣場重要節日開展的慶典促銷，比如公司司慶促銷(2) 新店開業促銷(3) 廠商聯合促銷：與某一家或某一類品牌廠家聯合開展的活動：品牌推廣周 ( 月) 、品牌特惠周 ( 月) 等(4) 一般性主題性節日促銷：情人節促銷、3.15 促銷、517 促銷、父親節、母親節(5) 賣場策劃的主題性節日促銷：手機節、智能手機節、音樂手機節3、常規性促銷除以上兩類外，為了活躍現場氣氛、圍繞某一特定目的或市場應變開展的小規模促銷，我們稱之為常規性促銷，主要包括以下幾類：(1) 平常周末提升人氣和銷量的小型促銷(2) 應對競爭對手開業等促銷活動的應對性

6、促銷(3) 針對清庫機的專項促銷(4) 店慶促銷(5) 新品上柜促銷(6) 針對該區域有重大活動或節日的借勢性促銷。比如，海南每年年底都會有一個政府組織的大型海南歡樂節，海南的王者天創手機連鎖也會同期舉辦“王者天創手機歡樂節” ，一直以來市場反響不錯。五、促銷執行的“ 6 連環”流程促銷到底應該怎么搞 ?開展一個完整的促銷活動都有哪些步驟和流程 ?對于不少營銷新手來說，對于做促銷活動這種事情，想起來覺得很思路簡單，一旦真正開始操作起來卻又不知道從何開始，具體要做哪些準備工作。以下的“6 連環”將讓你輕松面對促銷：( 一) 策劃有亮點1、明確促銷的時間、地點、對象及活動形式。2、活動主題一定要突

7、出，要搶眼、要有正當合理性。終端促銷，能夠有一個勾人眼球的活動標題，整個活動就基本成功了一半。比如，某次促銷活動，某連鎖手機賣場打出了這樣的活動標題：* 店慶，送豪禮美女送地球，送美女其實就是由美女員工送的美女掛歷，送地球就是送了個地球儀，但活動標題非常吸引人，很多消費者都非常好奇地急于了解該活動。再比如，在某個淡季，某手機店策劃了一場促銷活動：重獎移動老用戶，0 元購機， 1 元換禮，不僅活動標題簡明直接，誘惑力超強，而且一下子牢牢抓住了眾多的移動用戶。俗語說：名不正則言不順，做促銷同樣講究師出有名，沒有理由平白無故地給顧客優惠或送禮，不但不能增進銷售，反而可能讓有意購買的顧客退避三舍。所以

8、，在做促銷主題設計時，一定要告知外界“我為什么要做這次促銷?”，比如周年慶、比如店慶之類，讓消費者真正相信活動的真實性。3、利益點要明確。( 顧客為什么要買?有什么好處 ?)4、活動細節要考慮周全。5、特別強調：(1) 不同的商品、不同的顧客群體促銷的主題氛圍風格有所不同。如：情人節促銷現場營造一種浪漫甜蜜的氛圍。粉紅色色調布置， 主題高雅、 婉約 ;(2) 以價格搏殺和贈品 PK為主的促銷，表現形式要直白、簡單，顧客一看就懂;(3)好的活動主題：一要對現場顧客有誘惑力; 二要具備傳播價值。( 二) 準備須到位1、人員分工：成立促銷活動“常委會”，對活動準備期進行明確分工。2、天氣確認：通過氣

9、象局、網絡及相關途徑，了解活動當天的天氣情況。3、現場蹲點：確定活動的最佳位置，確定最佳外場活動時間。以最容易引起顧客關注、駐足的地點和時間為佳。4、場地落實：提前一周甚至一個月與城管或物業公司確定場地。5、臨促招聘：對促銷員要進行嚴格把關，宜精不宜多，避免魚龍混雜。好的促銷員可以保留備一次活動使用。6、臨促培訓：促銷員和臨促必須經過促銷活動的內容培訓方可上崗。7、激勵制度：傳達好公司銷售政策，制定科學可行的現場激勵制度，提振員工積極性。8、物料準備：噴繪、海報、單頁等宣傳物料; 橫幅、帳篷、促銷臺、贈品發放登記表等現場物料。9、贈品：根據目前禮品庫存情況和促銷需求，及時向行政部提出采購需求，并跟進。( 三) 預熱要充分一場成功的促銷活動，三分靠現場，七分靠預熱。預熱要以活動現場為圓心，以活動周邊××里以內為半徑，針對目標人群集中的地方進行充分預熱。預熱時間通常在 3-5 天為最佳時間。 太早容易被忘記， 太晚產生不了效果。 ( 四) 執行最關鍵1、提前布場。2、人員分工：活動總指揮、宣傳員、銷售人員、產品及贈品保管員。3、及時、充分地將銷售信息傳達給現場每一個人。4、通過喊口號、碰頭會等形式對導購員進行鼓氣。5、對現場對手制造的干擾信息要及時排查、解決。