1、優秀銷售員的思維方式和做事方式曾經有一名國外的大師說過如此的話：即便再窮，也要站在富人堆兒里。這話說得沒錯，用咱們中國人的說法確實是：近朱者赤，近墨者黑?？墒且灿幸痪湓挘撼晒κ?不可復制的。因此，若是想成功，就必需具有作為成功者所必備的思維方式，和解決問題的方式。我有一個做生意的朋友，是溫州人，他生產的八珍烤雞烤箱遍及全國。有一次咱們在一路談天 的時候，他就曾經跟我說：一個人一生的決定若是能有一半是正確的，那他就很了不起了。事實上，咱們與那些所謂的成功者之間的不同并非是伶俐與傻的關系，而是在面對同一事物時 的思維方式和解決問題的方式有著全然的不同。因此，若是你想成為一個優秀的業務員，或是優秀的

2、經 營者，那就必需得具有成功者所必備的思維方式！優秀業務員的思維、解決問題的方式可大致歸納為： 一、強烈展現自己的產品（或效勞），以知足為樂的動機。案例分析小張是一家經營洗滌用品公司的業務員。一次在辦公室里接到了一個咨詢化妝品的。 小張不假思索地告知對方：“對不起，您打錯了?！?不知怎么弄得，這種情形時有發生，他都是這么處置的。我相信您也是這么處置的，可是，在一次的學習當中，小張了解到成功的員都具有強烈展現自己產品的欲望，決可不能放 過任何一個機遇。像美國的大王喬-吉拉德，即便坐公交車也不忘了給身旁的乘客一張名片。（即使天上掉餡餅，還得看誰跑得快呢！哪兒那么巧正好砸在你的腦袋上呢?。┳源艘院?，

3、小張改變了策略：再接到這種的時候，他會盡可能多地了解對方的情形。例如對方是什么公司，或從事什么行業, 并告知對方自己公司是經營什么產品的，能提供什么樣的效勞，然后給對方留下自己的聯系方式。（看 情形而定）、總感覺遺漏了什么這是優秀推銷員明察秋毫不斷探討商機，偵查顧客利益，搜索自己的賣點，不斷試探顧客購買 障礙及購買需求的表現。案例分析查理和杰克是好朋友，同時來到一家銷售公司工作。三年后，查理被提升為業務部的主管，而 杰克仍然是一名業務員。杰克做事超級實力氣，因此內心很不服氣。于是向老板提出了辭呈，并說明是 由于老板不重視那些辛勤工作的人，而是提拔了那些只會溜須拍馬的家伙，這說明老板做事并非公平

4、， 沒有再呆下去的意義。老板沒有阻攔杰克的辭職，可是希望他在離開之前最后為公司做點情形，到市場上去看一看有 無賣西瓜的。杰克同意了。不一會兒，杰克回來了，告知老板說：“有！ ”老板問：“多少錢一斤？”杰克又馬上跑了出 去，回來后告知老板：“十元錢一千克?！崩习灏巡槔斫辛诉^來，讓他做一樣的情形。二十分鐘后，查理回來告知老板：“周圍市場上只有一家賣西瓜的，是兩天前剛從南方某地運 過來的，比較新鮮。若是零買的話，是十元錢一千克，若是買五個以上能夠打九折，若是更多的話還能 夠再優惠一些，對方能夠送貨，運輸費大約是多少錢。”老板看看杰克：“你做事只能想到明天，而查理卻能看到幾年以后，這確實是你們之間的區

5、別, 換做你，會提升哪個做主管呢！”杰克終于找到了自己和查理之間的差距，老老實實地回到了工作職位 上。做業務的進程中，在你自己以為已是窮途末路的時候，是不是嘗試過其他的方式呢？有時候，一樣一件情形，只要你略加試探，就會得出更好的答案！例如：客戶要求打折顧客說：“咱們以后還會長期購買你們的產品，你給打個折吧！”業務員馬上說：“如此吧！給你打八折吧！”顧客立刻說：“給打六折吧！才多降兩折嗎！干嗎那么小氣呀！”事實上那個業務員的回答是欠試探的，他給了客戶一種暗示一一還有降價的空間，客戶的胃口 你是填不滿的。還有無更好的答案呢？這就需要咱們運用“總感覺遺漏了什么”這一思維方式，來尋覓最正確 事案一、“

6、好吧！看在老關系的份兒上給你達折吧！”益處：在降價幅度里有個折或折的零頭。折相對8折是個不穩固的價錢線。同時，你也在暗示客戶8折確實是你要堅守的最后底線，兩邊價錢的折中點可能在折周圍，你的周密試探嚴峻阻礙了客戶 砍價的程度。還有更好的答案嗎？二、“如此吧！總價一共是 768元，干脆只收您730元吧！”益處：推銷高手很清楚，公司的利益就在這區區不經意的降一折、降兩折三折四折之間流失的。 很多，即便拿下來也沒有利潤可賺確實是那個緣故。降低一折兩折自己的利益就失去一大塊?？墒强蛻?卻感覺跟沒降差不多，他是不降到七折以下不痛快！用這種直接降低錢數的方式，比將低折扣更有利于 模糊客戶的視線，同時暗示客戶

7、你底線是 700元。這就盡善盡美了嗎？不！人外有人，天外有天。看下一個答案是不是更好一點兒。3、“如此吧！我在定價768元之外再送您一件吧！咱們交個朋友。”（本公司的滯銷產品正愁 沒地址送呢！）或：“公司定價768元本來是82千克的，我給您85千克，取個整兒，這回您中意了吧！益處：這種降價的方式是實際收入不降低，反而能更多地賣出貨物，或是贈送給客戶一件對客 戶很有價值，但在自己卻是價值低廉的東西。真是各取所長，共贏互勝的大團聚局面。還有無更好的方式呢？4、“如此吧！咱們購買兩件以上才有優惠，兩件一共是1376元，我能夠金良給你優惠多一 讓咱們再想一想，還有無其他的好方式！我相信，沒有最好的方式

8、，只有更好的方式。若是您有什么好的方式歡迎提出來，咱們一路分享。三、勇于認錯銷售的不確信性很強，什么樣的客戶都有，認錯不僅是維持洽談氣氛、取得信任、尊重客戶的需要 仍是勇于同意新事物，修正自己，是自己更能適應環境的需要。有時候，主動在客戶眼前承認錯誤，會使你變得更可愛，更值得信任。四、主動征詢意見咱們固然能夠事前研究顧客，研究市場。可是，要最終確認顧客的真實需求與異議，獲取不斷 變更的市場資訊，真不知除主動詢問還有什么好方法！不明白顧客的需求，就無從談起知足顧客，溝通 確實是“一問，一答，一試探，再知足”的反復進程。例如：老關系客戶突然改用其它廠家的產品是什么緣故呢？問：“王領導，是不是咱們公

9、司的產品存在哪些缺點呢？”冉如：已經造訪了多次的客戶確實是不購買我公司的產品該如何辦呢？問：“張總，是不是感覺價錢不太適合您呢？仍是咱們公司的產品不能知足你的要求呢？"（僅供參考）很多時候，咱們和客戶之間僅隔著一層窗戶紙，捅破了也就一切大白了！可是，有些業務員老是抱著一線希望反復地跑，也不去想客戶那里到底會有什么問題，即便明 白了也不敢問。要明白，只有找出病因，把它解決掉才能做成生意，客戶之因此拒絕你確實是一個信號！五、總感覺我行，那么多人都成功了，我早晚會成功的!不能想象一個沒有最少行為自信的人會有什么成績?！皞ゴ蟮膭恿?，來源于偉大的目標” 許多成功的營銷人員在骨子里都有“我行”的一股勁兒，咱們不要把成功神圣化，神秘化。看看你身旁的那些所謂成功的人士，倒退幾年可能還不如你，只要你肯付出，堅持你的信念， 你就會成為他們中的一員。記得有一次記者采訪在好萊塢打拼連年并博得一席之地的電影明星陳沖時問到：“你認什么緣 故是成功？”陳沖答道：”成功確實是在你實在忍不下去的時候，再忍一下兒?！边@句話我一直經歷猶 新，它一直在鼓勵著我！它適用于任何人。六、只是于關注業務的結果，關注成功，淡然失敗這是營銷人員的一種優秀的思維方式，別說咱們天天向陌生的