1、電子商務的成功之道-體驗店的設立電子商務沒有先例，沒有準確的時間表，只有最終的趨勢，完全有可能因為新的思路而改變整個格局和進程，我覺得“體驗店聯盟”就完全有可能成為改變格局和進程的新思路。不過要說明這個思路，還要先從我的個人經歷說起。2008411號，開了自己的戶外裝備實體店店，面積40平左右。2008725號在淘寶上注冊了淘寶店。從一無所知到懵懵懂懂，三個月的時間，就感受到了電子商務的無限前景。2008924號，為了更好的經營淘寶店，把店搬遷，經營面積也增加到125平米。那時依然按照實體店的模式經營，淘寶店只是實體店的補充。2009.5月20號，因為拆遷，被迫搬家，經營面積順勢增加到200平

2、米。雖然還是按照實體店的模式經營，但是淘寶的生意越來越好。而且淘寶店和實體店之間的矛盾越來越大，并且很難調和。于是思考接下來如何發展，是否應該放棄實體店。20102.15號，終于下決心放棄實體店，專心于淘寶店的發展。把店搬到城鄉結合處。面積增加到了500平。但是之前積累下來的實體店顧客強烈要求繼續現場購買，并且不管交通多么不方便都要來。于是采用了折中的辦法，在倉庫里辟出一塊地方設立了樣板間。樣板間具體的操作流程是這樣的：1，把需要展示的產品樣品擺放在樣板間，不必展示所有產品。原則是不需要試穿的產品只要展示一個，看到品質即可（顏色網上看，樣板間放了3臺電腦供顧客查看）。需要試穿的產品把尺碼和顏色

3、展示出來（一款衣服5個顏色，5個尺碼，只要展示5件樣品）。這樣的展示方法基本可以得到顧客的認可。因為采用了部分樣品+電腦查看的方式，所以大大縮小了樣板間的面積，只需要40平米即可。2，為了保證淘寶店數據的準確性。樣板間不直接收取現金銷售，所有交易程序都需要按照淘寶交易程序進行， 以保證淘寶數據的實時準確性。3，同城大多數顧客根本不懂得淘寶交易流程。所以我們為樣板間專門注冊了一個旺旺號，為不會淘寶交易的買家代拍產品。樣板間只設一個代拍客服，人再多也需要排隊等候代拍。這樣可以大大降低人力成本，也可以讓有條件自己拍的顧客養成自己操作的習慣而不需要等候。4，代拍產品以后，買家直接付現金給樣板間客服，樣

4、板間客服用網銀直接付款（為樣板間客服辦個網銀，根據預計最高銷量存入一個額度，每天根據收取現金額度充值），打單客服直接抓單。交給庫管配貨，然后交給顧客驗貨，整個過程大概需要5-20分鐘時間。樣板間的優勢：1， 爭取到了非常多的對電子商務一竅不通的同城顧客，很多同城顧客通過口碑相傳找到本店，根本不知道本店是個網店，說明樣板間在很大程度上替代了實體店的功能。2， 付出的成本很小，,每個月樣板間的成本大概在4000元左右，但是每個月代拍金額都在10萬以上，并在不斷增長。3， 很多本地買家因為有樣板間而產生購買行為，如果沒有樣板間就會損失這部分同城買家的支持。4， 很多異地的買家在出差時甚至專程到樣板間

5、來看產品，回去后帶動了一大批人購買。樣板間的缺點：1， 如果樣板間和倉庫在一起，很多同城買家不理解為什么一定要走網上的流程，所以在取貨等待，換貨程序等等很多環節上產生很多誤會，引起不快。2， 同城買家需要即時服務，人多的時候會打亂網店的工作節奏，降低工作效率。3， 使用同一個IP地址時，代拍旺旺有時候會被認定為假拍而使產品被降權。4， 如果樣板間和倉庫分開。樣板間的產品數量算在倉庫數據里，在剩下一件產品被外地買家拍下時會影響打包效率和發貨時間（服裝，鞋經常遇到這樣的問題）。樣板間的產品數量不算在倉庫數據里，影響這部分產品的銷售，增加成本，降低資金周轉效率。以上所說的缺點都是我們在操作的過程中遇

6、到過的，不過完全可以通過各種手段來解決。通過以上的實戰經驗可以證明樣板間的重要性，不過把樣板間和倉庫放在一起的弊端也很多，所以樣板間應該和倉庫分開，放在同城買家更容易找到和方便到達的位置，名稱也應該叫體驗店！體驗店對于電商的重要性曾經在派代上看到過一些說法：淘品牌是一條腿走路，先天有殘疾，所以無法面對傳統品牌的競爭；未來5年后最樂觀的估計，電子商務的銷售總額只占有全部零售總額的百分之十二點幾也就是說，如果只關注線上的發展，就只能去爭奪那可憐的百分之十二點幾，而放棄了線下百分之八十七的市場。對于現階段淘寶上的電商們來說，線上市場份額的爭奪非常激烈。所以大家都把目光盯在了線上的各種營銷手段，而忽略

7、了線下市場的開發。現在讓我們跳出圈外，遠距離審視一下電子商務的目標是什么。很多人預測電子商務將在未來完全取代傳統商業模式。其實說取代不好，應該說是融合。而在未來，不管展示方式是什么，所有的交易都將在網上完成。這是我的預測。這里有一個關鍵的問題就是展示方式，如果看不到，摸不到，以及因為不會付款的原因，你在線上下了多大功夫也無法爭取到他們。而他們竟然占據87%的市場份額。既然電子商務要爭取的不是一部分而是全部，那么線下市場開發就是繞不開的話題，怎么爭取到他們？當然是線下體驗店！如果你剛才看了我的樣板間的經歷，你就會看到操作體驗店并不是很難的事情，而且好處多多。不過獨立的線下體驗店操作起來也有弊端，

8、具體原因如下：1、 現在非常提倡垂直B2C，而垂直B2C的產品線單一，不夠豐富；2、 獨立體驗店的影響力太小，缺少足夠的廣告效應；3、 獨立體驗店無法最大限度的降低成本。因此，我們為什么不考慮組織體驗店聯盟呢？體驗店聯盟就是以一個或幾個不同行業的垂直B2C電商為核心，邀約其他行業的優秀電商一起組織一個聯盟，然后去開發目標城市的線下資源。體驗店聯盟還有一個很重要的環節就是要把倉庫建立在同一個區域內（一會再分析這樣做的原因）。這樣的體驗店聯盟有N多好處：1、 品類豐富，完全可以和商場以及大超市對抗，2、 有非常好的廣告效應，所有參與者都為聯盟帶來流量，然后大家共享流量。3、 體驗店聯盟的參與者各自

9、承擔自己的費用，分擔公共費用（類似于驢友AA制出行），如果操作得當，可以以很小的投入換來巨大回報。4、 用很小很均勻的投入，獲得穩定的客戶。避免了線上促銷活動巨大的花費以及短時間內訂單暴漲造成消化不良。5、 體驗店聯盟是采用現場展示+線上展示+快遞送貨的方式，所以在一個城市里只要有一個就足夠了，節省成本的同時卻對周邊城市形成巨大的輻射。6、 傳統品牌到了網上通過降低價格而顯得和藹可親，淘品牌同樣可以走入線下而使銷售手段顯得平易近人；這樣就可以用兩條腿的方式和傳統品牌抗衡。7、 體驗店不需要現場銷售，只需要展示。所以不需要配備倉庫，不需要很大的空間，不需要豪華的裝修來提升品味，低成本運作有利于快

10、速擴張。8、 如果把體驗店也作為推廣的一種手段，非常簡單直觀易操作，而線上其他的推廣促銷手段幾乎都需要一整套的策劃，對每個方面的要求都很高，不是可以輕易搞定的，而且這個趨勢越來越明顯。可以看見體驗店聯盟的好處太多了，或許還有我沒有總結到的您可以按照整個思路繼續思考下去。我們來設想一下，一個由經營不同類別產品的電商組成的體驗店聯盟形成以后會搶占多少線下的市場份額，這樣的聯盟強大了以后完全可以和傳統的百貨商場對抗。可以預見，如果體驗店聯盟形成趨勢，那么更多的體驗店聯盟將會成為不可阻擋的潮流，未來的市場或許也將變成各個體驗店聯盟之間的對抗。剛才還說到一點就是體驗店聯盟要把倉庫建在同一個區域，這也是體

11、驗店聯盟有競爭力最重要的一個環節。這樣操作有一些顯而易見的好處：1、 聯盟的倉庫建在同一個區域可以形成局部的優勢，更好的共享各種資源。人力資源，網絡資源，快遞資源等等；2、 可以大大方便聯盟參與者平時的溝通、學習和交流。有利于店長集中在一起快速做出判斷和決策。3、 可以經常組織線上的聯盟促銷活動，共享網絡流量。除了以上的好處以外還有深層次的優勢：1， 隨著電子商務的發展，地方政府越來越重視電子商務企業，一個集中在同一區域的聯盟當然會比單個的電商企業更容易受到地方政府的重視和政策的傾斜。2， 大家都知道快遞業是目前困擾電商發展的一個瓶頸，2011年初的快遞早早停收快件給網商們造成的困擾非常大，而一個集中在同一區域的聯盟是否可以嘗試新的物流和快遞方式呢？當聯盟的體驗店在很多城市扎根了以后，可以以這個城市為中心，輻射其他地區，在當地尋找隔日達的快遞公司。然后以點對點的方式把符合這一地區的派送范圍的件直接通過空運交給當地的快遞公司，而空運部分可以直接和航空貨運談判，這樣可以大大降低航空運輸的費用，又可以保證時效。如果快遞因為爆倉，過節等原因不能提供服務的時候，還可以把包裹放到體驗店，由顧客自取。避免了在銷售旺季的時候由快遞的不確定性帶來的銷售損失。of acc