1、聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作程序房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作程序聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第一章第一章 信息收集處理與發(fā)布信息收集處理與發(fā)布第二章第二章 接洽與委托接洽與委托第三章第三章 交易促成與簽約交易促成與簽約第四章第四章 合約履行與售后服務(wù)合約履行與售后服務(wù)第五章第五章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作一般流程房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作一般流程第一部分：第一部分：聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場（一）信息分類（一）信息分類1、常規(guī)信息、常規(guī)信息2、動(dòng)態(tài)信息、動(dòng)態(tài)信息3、交易信息、交易信息信息收集處理與發(fā)布聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場 4、 客戶主

2、要可分為：客戶主要可分為： 網(wǎng)絡(luò)客、廣告客、回頭客網(wǎng)絡(luò)客、廣告客、回頭客 盤中客、盤中客、 客中客、關(guān)系客、派單客、兜客、上門客等。客中客、關(guān)系客、派單客、兜客、上門客等。信息收集處理與發(fā)布聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場（二）交易信息的收集與發(fā)布的方式（二）交易信息的收集與發(fā)布的方式信息收集處理與發(fā)布1、公司資源系統(tǒng)廣告、公司資源系統(tǒng)廣告2、鋪面廣告、鋪面廣告3、媒體廣告、媒體廣告4、電子、電話傳遞、電子、電話傳遞5、路牌欄目廣告、路牌欄目廣告6、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告7、主動(dòng)上門、主動(dòng)上門8、關(guān)系網(wǎng)傳遞、關(guān)系網(wǎng)傳遞聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第一章第一章 信息收集處理與

3、發(fā)布信息收集處理與發(fā)布第二章第二章 接洽與委托接洽與委托第三章第三章 交易促成與簽約交易促成與簽約第四章第四章 合約履行與售后服務(wù)合約履行與售后服務(wù)第五章第五章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作一般流程房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作一般流程聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場接洽與委托（一）業(yè)務(wù)接洽（接受客戶或業(yè)主委托）應(yīng)注意（一）業(yè)務(wù)接洽（接受客戶或業(yè)主委托）應(yīng)注意（二）在登記信息時(shí)應(yīng)注意（二）在登記信息時(shí)應(yīng)注意 聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第一章第一章 信息收集處理與發(fā)布信息收集處理與發(fā)布第二章第二章 接洽與委托接洽與委托第三章第三章 交易促成與簽約交易促成與簽約第四章第四章 合約履行與售后服務(wù)

4、合約履行與售后服務(wù)第五章第五章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作一般流程房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作一般流程聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場 交易促成與簽約 （一）對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說對(duì)于房（一）對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說在隨時(shí)隨地都可以開地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說在隨時(shí)隨地都可以開展銷售推廣。展銷售推廣。 （二）鎖定客戶的最有效方法（二）鎖定客戶的最有效方法收收取保證金取保證金 （簽署單邊合同）（簽署單邊合同） （三）幾種常見促成方法（三）幾種常見促成方法聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場1 1、直接促成法、直接促成法2 2、引導(dǎo)促成法、引導(dǎo)促成法3 3、讓步促成法、讓步促成法4 4、選擇促成法

5、、選擇促成法5 5、從眾促成法、從眾促成法交易促成與簽約聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第一章第一章 信息收集處理與發(fā)布信息收集處理與發(fā)布第二章第二章 接洽與委托接洽與委托第三章第三章 交易促成與簽約交易促成與簽約第四章第四章 合約履行與售后服務(wù)合約履行與售后服務(wù)第五章第五章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作一般流程房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作一般流程聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場 簽署合約實(shí)際上僅僅是完成了交易的第一簽署合約實(shí)際上僅僅是完成了交易的第一步，最主要的是做好售后服務(wù)工作，積累更多步，最主要的是做好售后服務(wù)工作，積累更多信息資源，請(qǐng)求客戶給予介紹或再次交易，據(jù)信息資源，請(qǐng)求客戶給予介

6、紹或再次交易，據(jù)可靠統(tǒng)計(jì)可靠統(tǒng)計(jì)80%80%以上成功地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事行業(yè)半以上成功地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事行業(yè)半年左右時(shí)間后主要業(yè)績來源于回頭客戶的成交。年左右時(shí)間后主要業(yè)績來源于回頭客戶的成交。合約履行與售后服務(wù)聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第一章第一章 信息收集處理與發(fā)布信息收集處理與發(fā)布第二章第二章 接洽與委托接洽與委托第三章第三章 交易促成與簽約交易促成與簽約第四章第四章 合約履行與售后服務(wù)合約履行與售后服務(wù)第五章第五章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作一般流程房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作一般流程聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作一般流程接受賣方委托接受賣方委托 了解物業(yè)詳細(xì)現(xiàn)狀

7、，了解物業(yè)詳細(xì)現(xiàn)狀，詳細(xì)登記物業(yè)資料詳細(xì)登記物業(yè)資料 了解客戶需求意向，了解客戶需求意向，詳細(xì)登記客戶資料詳細(xì)登記客戶資料 簽訂業(yè)務(wù)委托書，簽訂業(yè)務(wù)委托書，爭取獨(dú)家委托及鑰匙爭取獨(dú)家委托及鑰匙 推薦合適房源，簽署推薦合適房源，簽署房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)確認(rèn)書房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)確認(rèn)書 現(xiàn)場查勘物業(yè)，進(jìn)行評(píng)估，現(xiàn)場查勘物業(yè)，進(jìn)行評(píng)估，核實(shí)物業(yè)情況核實(shí)物業(yè)情況 帶客戶看房帶客戶看房 接受買方委托接受買方委托 聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場廣告宣傳、推廣廣告宣傳、推廣 收取保證金，簽署單邊收取保證金，簽署單邊 XX合約合約 牢記業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則進(jìn)行交易洽談（價(jià)格、稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)等）牢記業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則進(jìn)行

8、交易洽談（價(jià)格、稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)等） 協(xié)助辦理過戶手續(xù)和交房協(xié)助辦理過戶手續(xù)和交房 簽約成交簽約成交 做好售后服務(wù)，為客戶真誠到永遠(yuǎn)！做好售后服務(wù)，為客戶真誠到永遠(yuǎn)！ 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作一般流程聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場（一）定金（一）定金 中華人民共和國擔(dān)保法第九十一條規(guī)定：中華人民共和國擔(dān)保法第九十一條規(guī)定：“定金的數(shù)額帖當(dāng)事人約定，但不得超過主合定金的數(shù)額帖當(dāng)事人約定，但不得超過主合同標(biāo)的額的百分之二十。同標(biāo)的額的百分之二十。”（二）付款（二）付款 付款方式：付款方式：1、一次性付款、一次性付款 2、按揭付款、按揭付款 3、分期付款、分期付款房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作一般流程聚天下英才

9、聚天下英才 贏中國市場贏中國市場（三）按揭貸款（三）按揭貸款 按揭的三要素：按揭的三要素： 按揭的成數(shù)按揭的成數(shù) 借貸期限借貸期限 按揭利息按揭利息房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作一般流程聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場（四）顧客購買七個(gè)心理階段的操控術(shù)：（四）顧客購買七個(gè)心理階段的操控術(shù)： 1、引起注意、引起注意 2、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生興趣 3、利益聯(lián)想、利益聯(lián)想 4、希望擁有、希望擁有 5、進(jìn)行比較、進(jìn)行比較 6、最后確認(rèn)、最后確認(rèn) 7、決定購買、決定購買房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作一般流程聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場如何運(yùn)用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單第二部分：第二部分：聚天下英才聚天下英才 贏中國

10、市場贏中國市場 第一章 業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則 第二章 活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單 第三章 擺臺(tái) 第四章 抓準(zhǔn)客戶的心理 如何運(yùn)用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第一章：業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則 1 1、提前做好準(zhǔn)備；、提前做好準(zhǔn)備； 2 2、給客戶留足面子；、給客戶留足面子； 3 3、牢記中介方角色定位；、牢記中介方角色定位； 4 4、到什么山唱什么歌，讓溝通成為習(xí)慣。、到什么山唱什么歌，讓溝通成為習(xí)慣。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場 第一章 業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則 第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單 第三章 擺臺(tái) 第四章 抓準(zhǔn)客戶的心理 如何運(yùn)用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單聚

11、天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場 第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單 （一）提前做好準(zhǔn)備：（一）提前做好準(zhǔn)備：1 1、做好看房的準(zhǔn)備：、做好看房的準(zhǔn)備：（）、接待客戶（）、接待客戶接待客戶是銷售過程中的接待客戶是銷售過程中的第一關(guān)，也是至關(guān)重要的第一關(guān)，也是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，能否給客戶的一個(gè)環(huán)節(jié)，能否給客戶的第一印象好壞（專業(yè)與否）第一印象好壞（專業(yè)與否）全看這個(gè)環(huán)節(jié)。接待客戶全看這個(gè)環(huán)節(jié)。接待客戶的前提是對(duì)待客戶要真誠、的前提是對(duì)待客戶要真誠、熱情、專業(yè)（主要是熟熱情、專業(yè)（主要是熟盤）。盤）。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場 第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單 注意

12、：注意： 留客戶電話運(yùn)留客戶電話運(yùn)用技巧用技巧 “ “您的手機(jī)您的手機(jī)是是1313，我這，我這邊如能約到業(yè)主，第邊如能約到業(yè)主，第一時(shí)間可以通知您，一時(shí)間可以通知您，這套房子這套房子（突出（突出房子的賣點(diǎn)）房子的賣點(diǎn)）”聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場 第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單（）、審客（）、審客 了解客戶的真正需求是審客的目的。故在了解客戶的真正需求是審客的目的。故在此環(huán)節(jié)中，有技巧的詢此環(huán)節(jié)中，有技巧的詢“問問”客戶，才是重中客戶，才是重中之重。如之重。如“生，您是要買兩房的還是三房生，您是要買兩房的還是三房的呢？的呢？”，“您是考慮多層的還是高層呢？您是考慮多層的還

13、是高層呢？”，“您之前看過哪些小區(qū)呢？您之前看過哪些小區(qū)呢？”等。等。 聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場 第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單 把把“問問”問題養(yǎng)成問題養(yǎng)成一種習(xí)慣，這才是了解一種習(xí)慣，這才是了解客戶需求的最終核心，客戶需求的最終核心，注意運(yùn)用注意運(yùn)用“二選一二選一”原原則：則：“您是喜歡帶裝修您是喜歡帶裝修的還是毛坯呢？的還是毛坯呢？”聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場 第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單（3 3）、設(shè)盤）、設(shè)盤了解客戶的真正需求后，設(shè)盤是很重要的一個(gè)了解客戶的真正需求后，設(shè)盤是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一般是選擇一次看房不超過三套房。環(huán)節(jié)，一般是

14、選擇一次看房不超過三套房。（好、中、差）各一套。（好、中、差）各一套。設(shè)盤的前提是：對(duì)所推薦的樓盤必須是自己看設(shè)盤的前提是：對(duì)所推薦的樓盤必須是自己看過房的且和業(yè)主溝通過的，了解業(yè)主的真正想過房的且和業(yè)主溝通過的，了解業(yè)主的真正想法（賣房原因等）。最好是做過家訪的樓盤。法（賣房原因等）。最好是做過家訪的樓盤。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場 第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單 “ “三推三推”： 1 1、反簽獨(dú)家或有鑰匙、反簽獨(dú)家或有鑰匙的盤的盤 2 2、業(yè)主有心賣，看房、業(yè)主有心賣，看房方便的方便的 3 3、產(chǎn)權(quán)清晰的、產(chǎn)權(quán)清晰的聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場 第二章

15、 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單“三不推三不推” ” ： 1 1、看房不方便的、看房不方便的 2 2、業(yè)主無心賣（只想試、業(yè)主無心賣（只想試探市場價(jià)格）探市場價(jià)格） 3 3、產(chǎn)權(quán)不明朗（權(quán)利人、產(chǎn)權(quán)不明朗（權(quán)利人關(guān)系理不清）關(guān)系理不清） 聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場 第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單 注意：注意： 當(dāng)一套房客戶看當(dāng)一套房客戶看好后，便不再帶其看好后，便不再帶其看房，便提前做好讓客房，便提前做好讓客戶下誠意金的準(zhǔn)備工戶下誠意金的準(zhǔn)備工作。（通過講故事的作。（通過講故事的方式表達(dá)下保證金的方式表達(dá)下保證金的重要性）。重要性）。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市

16、場第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單 （4 4）、看房過程中）、看房過程中選擇最佳看房路線選擇最佳看房路線 最好是能避開同行的線路，最好是能避開同行的線路，花園較好的樓盤可以在小區(qū)里花園較好的樓盤可以在小區(qū)里逛一下，給客戶留下良好的印逛一下，給客戶留下良好的印象和感覺。象和感覺。提前是做好準(zhǔn)備提前是做好準(zhǔn)備“打預(yù)防針打預(yù)防針”聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單 A A、業(yè)主在里住時(shí)，可提前和業(yè)主溝通好，讓業(yè)主配合、業(yè)主在里住時(shí)，可提前和業(yè)主溝通好，讓業(yè)主配合將房屋適當(dāng)?shù)恼硪幌拢桥浜蠄?bào)價(jià)。將房屋適當(dāng)?shù)恼硪幌拢桥浜蠄?bào)價(jià)。 B B、可以先將該

17、物業(yè)門窗打開，比較透風(fēng)，同時(shí)可以將、可以先將該物業(yè)門窗打開，比較透風(fēng)，同時(shí)可以將物業(yè)適當(dāng)?shù)恼硪幌拢郧笪飿I(yè)適當(dāng)?shù)恼硪幌拢郧蟆百u相好賣相好”。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單 借風(fēng)借力，懂得借風(fēng)借力，懂得“造勢造勢” A A、遇到保安刁難時(shí)，靈活應(yīng)變。例：可告知客戶：、遇到保安刁難時(shí)，靈活應(yīng)變。例：可告知客戶：“先生，您看這物業(yè)管理真是嚴(yán)格，安全啊，先生，您看這物業(yè)管理真是嚴(yán)格，安全啊，我一天都來了我一天都來了8 8次還要登記。次還要登記。”聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單B B、遇到同行或同事時(shí)，

18、可、遇到同行或同事時(shí)，可以借機(jī)給客戶危機(jī)感。以借機(jī)給客戶危機(jī)感。例：如例：如“先生您看，先生您看，其他公司這么多人都在看其他公司這么多人都在看這套房，這看房時(shí)，不管這套房，這看房時(shí)，不管喜歡不喜歡都不要講出來，喜歡不喜歡都不要講出來，看完后我們下來再說看完后我們下來再說”。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單C C、讓同事假電話配合，給客戶壓力，以求逼定。、讓同事假電話配合，給客戶壓力，以求逼定。例：有電話來可借機(jī)說例：有電話來可借機(jī)說“哦，小姐，您好，哦，小姐，您好，我現(xiàn)在就在看這一套房呀，您正要帶您的家人過我現(xiàn)在就在看這一套房呀，您正要帶您的家人過

19、去看一下，行，晚上我再安排吧，去看一下，行，晚上我再安排吧，”。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單（5 5）、逼定）、逼定只要給足客戶只要給足客戶“危機(jī)感危機(jī)感”，前面的鋪墊做到位，逼訂自前面的鋪墊做到位，逼訂自然水到渠成。然水到渠成。利用假電話逼訂。利用假電話逼訂。利用業(yè)主，和業(yè)主統(tǒng)一戰(zhàn)利用業(yè)主，和業(yè)主統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同來逼客戶。線，共同來逼客戶。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場（一）提前做好準(zhǔn)備：（一）提前做好準(zhǔn)備： 2 2做好談單的準(zhǔn)備：做好談單的準(zhǔn)備： 注重客戶的每個(gè)細(xì)節(jié)；注重客戶的每個(gè)細(xì)節(jié)； 分析客戶、業(yè)主的心理；分析客戶、業(yè)主的心理

20、； 善于思考方法，引導(dǎo)雙方簽訂合同。善于思考方法，引導(dǎo)雙方簽訂合同。 3 3做好簽合同前的準(zhǔn)備工作：做好簽合同前的準(zhǔn)備工作： 合同、收據(jù)合同、收據(jù) 所需表格所需表格 其它預(yù)備的資料其它預(yù)備的資料第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單 （二）分析給客戶留足面子：（二）分析給客戶留足面子： 人愛面子，樹要皮。客戶（買賣方）買賣房是人愛面子，樹要皮。客戶（買賣方）買賣房是來買解決方案及被尊重的需要，就算客戶（買賣方）來買解決方案及被尊重的需要，就算客戶（買賣方）說謊，我們都不要拆穿客戶（買賣方）的面子。反說謊，我們都不要拆穿

21、客戶（買賣方）的面子。反之就給自己制造麻煩，對(duì)中介方而言：越愛面子越之就給自己制造麻煩，對(duì)中介方而言：越愛面子越?jīng)]面子，目的是愛面子。沒面子，目的是愛面子。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單（二）分析給客戶留足面子：（二）分析給客戶留足面子：（1）注重溝通的方式：）注重溝通的方式：（2）注重談判的方式：）注重談判的方式：聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單案例：案例：20042004年世界五百強(qiáng)第一名沃爾瑪刷新了由服年世界五百強(qiáng)第一名沃爾瑪刷新了由服務(wù)業(yè)成為老大的記錄，從此服務(wù)業(yè)成方陣占居五百務(wù)業(yè)成為老大的記

22、錄，從此服務(wù)業(yè)成方陣占居五百強(qiáng)內(nèi)，因?yàn)槲譅柆數(shù)母媸九粕蠈懼旱谝粭l：顧客強(qiáng)內(nèi)，因?yàn)槲譅柆數(shù)母媸九粕蠈懼旱谝粭l：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條：如果認(rèn)為顧客是錯(cuò)的，請(qǐng)看永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條：如果認(rèn)為顧客是錯(cuò)的，請(qǐng)看第一條。到店里買東西員工永遠(yuǎn)是為客戶省錢，而第一條。到店里買東西員工永遠(yuǎn)是為客戶省錢，而不是真正賣自己想賣的東西，而我們中國為了促銷不是真正賣自己想賣的東西，而我們中國為了促銷把自己商品的價(jià)格調(diào)低，會(huì)讓客戶感覺到，這個(gè)東把自己商品的價(jià)格調(diào)低，會(huì)讓客戶感覺到，這個(gè)東西不好賣才賣給客戶的。西不好賣才賣給客戶的。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單 日本本田

23、汽車公司廣告語：日本本田汽車公司廣告語： 我們的顧客之所以這樣滿意，理由之一就是因?yàn)槲覀儾粷M我們的顧客之所以這樣滿意，理由之一就是因?yàn)槲覀儾粷M意！意！ 微軟視服務(wù)企業(yè)比制造業(yè)光榮。微軟視服務(wù)企業(yè)比制造業(yè)光榮。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單 （三）分析牢記中介方角色定位：（三）分析牢記中介方角色定位： 不能代表賣方承諾買方什么不能代表賣方承諾買方什么; ; 不能代表買方承諾賣方什么不能代表買方承諾賣方什么; ; 我們只承諾我們應(yīng)盡的義務(wù)。我們只承諾我們應(yīng)盡的義務(wù)。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單東門的案

24、例：東門的案例： 某置業(yè)顧問私自給某置業(yè)顧問私自給賣方寫承諾書，導(dǎo)致賣方寫承諾書，導(dǎo)致41614161元的損失，由當(dāng)事元的損失，由當(dāng)事人承擔(dān)。人承擔(dān)。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單總結(jié)：總結(jié)： 不能感情用事忘了自己的角色定位。要有責(zé)任心：不能感情用事忘了自己的角色定位。要有責(zé)任心：過戶前必須收齊傭金。過戶前必須收齊傭金。 要求不進(jìn)行亂承諾。家家順的十榮十恥有這要求不進(jìn)行亂承諾。家家順的十榮十恥有這么一會(huì)規(guī)定么一會(huì)規(guī)定“以誠實(shí)守信為榮，以胡亂承諾為恥；以誠實(shí)守信為榮，以胡亂承諾為恥；”這也正代表了，公司針對(duì)一個(gè)中介方角色定位，不亂這也正代表了，公司

25、針對(duì)一個(gè)中介方角色定位，不亂承諾。承諾。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單 （四）到什么山喝什么歌，讓溝通成為習(xí)慣。（四）到什么山喝什么歌，讓溝通成為習(xí)慣。 1 1、案例：嚴(yán)老師講了這樣一個(gè)故事，一個(gè)酒店里來了、案例：嚴(yán)老師講了這樣一個(gè)故事，一個(gè)酒店里來了三個(gè)客人，說要喝啤酒，分別叫了三瓶啤酒，一個(gè)要三個(gè)客人，說要喝啤酒，分別叫了三瓶啤酒，一個(gè)要涼啤酒，一個(gè)要冰啤酒，一個(gè)要凍啤酒，服務(wù)人員就涼啤酒，一個(gè)要冰啤酒，一個(gè)要凍啤酒，服務(wù)人員就分別拿了三瓶啤酒，對(duì)那個(gè)要涼啤酒說：分別拿了三瓶啤酒，對(duì)那個(gè)要涼啤酒說：“這是您的這是您的涼啤酒涼啤酒”； 對(duì)那個(gè)要

26、冰啤酒說：對(duì)那個(gè)要冰啤酒說：“這是您的冰啤酒這是您的冰啤酒”；對(duì)那個(gè)要凍啤酒說：對(duì)那個(gè)要凍啤酒說：“這是您的凍啤酒這是您的凍啤酒”，而且一一，而且一一對(duì)應(yīng)，做到了細(xì)節(jié)，真是天衣無縫，感動(dòng)了客戶。對(duì)應(yīng)，做到了細(xì)節(jié)，真是天衣無縫，感動(dòng)了客戶。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單 注意：注意： 需要換位思考，見人說人話，需要換位思考，見人說人話，見鬼說鬼話。見鬼說鬼話。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場 第一章 業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則 第二章 怎樣活用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單 第三章 擺臺(tái) 第四章 抓準(zhǔn)客戶的心理 如何運(yùn)用業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則做單聚天下英才聚天下英

27、才 贏中國市場贏中國市場第三章 擺臺(tái) 擺臺(tái)的重點(diǎn)是給擺臺(tái)的重點(diǎn)是給足客戶、業(yè)主面子，足客戶、業(yè)主面子，懂得到什么山唱什么懂得到什么山唱什么歌，讓溝通成為一種歌，讓溝通成為一種習(xí)慣。習(xí)慣。聚天下英才聚天下英才 贏中國市場贏中國市場第三章 擺臺(tái) （1 1）擺真臺(tái)）擺真臺(tái) 當(dāng)業(yè)主、客戶價(jià)格確實(shí)存在一定的差距，但又當(dāng)業(yè)主、客戶價(jià)格確實(shí)存在一定的差距，但又覺得有希望，并且雙方在知道對(duì)方的價(jià)格仍提出要覺得有希望，并且雙方在知道對(duì)方的價(jià)格仍提出要相互求見面時(shí)，成功率通常比較大。相互求見面時(shí)，成功率通常比較大。 我們要做的就是給足雙方面子，讓雙方找到相我們要做的就是給足雙方面子，讓雙方找到相同的契合點(diǎn)，讓其中一方主動(dòng)來談，我們從中調(diào)節(jié)同的契合點(diǎn)，讓其中一方主動(dòng)來談，我們從中調(diào)節(jié)氣氛，當(dāng)發(fā)覺情況無好轉(zhuǎn)的情況下將其中一方拉出氣氛，