1、XXXX航空科技商業模式研究航空科技商業模式研究PAGE 2研究目錄CONTENTS第一部第二部基于戰略定位下的商業模式設計第三部營銷模式規劃企業3-5年戰略定位企業3-5年戰略定位無人機市場發展現狀及趨勢研究企業現狀與內部資源整理SWOT分析企業戰略定位無人機市場發展現狀及趨勢研究一、未來5-10年整體無人機市場將迎來高速增長期1-全球無人機研發與采購的市場規模每年約為50-60億美元，未來10年這一規模將以年均10%左右的速度穩步發展，市場規模將達1000億美元；二、中國民用無人機市場分析國內無人機市場將進入高速發展階段。初步估算國內無人機市場的年銷售額近5億元，有超過170家生產企業，預

2、計3-5年之后，國內無人機領域就將進入批量采購和應用的階段，市場規模有望超預期實現年均30%以上的加速增長，年銷售額達10億元當前民用無人機市場主要分為兩類：一類，主要針對特定行業需求服務的無人機，另一類，主要針對個人消費類型需求的無人機。-從市場規模角度，警用無人機，農業植保無人機、測繪與巡線無人機由于市場剛性需求，政策障礙小，技術相對成熟，預計3-5年內，具有相當大的投資價值；-大數據服務是未來市場需求趨勢，投資價值與投資風險并存；-飛機控制技術是民用無人機的核心技術之一，預計1-2年內，掌握飛機控制技術的企業具有較大的投資價值。目前阻礙消費級無人機市場快速發展的4大因素個別企業雖然技術處

3、在行業前列，產品種類齊全，飛機性價比很高，卻缺乏成熟的商業模式致使發展滯后。因產品單一，而造成技術成熟度低，使得在工業領域應用存在一定的風險，因此在應用范圍上受到一定的限制。有些企業雖然技術指標處在行業前列，但是產品定價過高，性價比差。雖然依靠一定的企業、政府關系網絡有一定的銷售，卻難以大范圍推廣。大多數無人機企業均屬企業型公司，容易造成創始團隊內部不統一，甚至內部分裂，雖然有一定的技術，卻影響了企業整體的發展。三、主要競爭企業分析1、行業領先企業大疆創新優勢：技術研發能力+市場開拓能力+服力能力運營模式：O2O+開放平臺大疆創新市場領先原因1、將GPS、運動相機與無人機進行整合，使得飛機可以

4、自動懸停，大幅度降低了無人機的操作門檻；2、采用“薄利多銷”的模式，大幅度降低了多旋翼無人機的價格。這兩點使得無人機的客戶群從以前的DIY發燒友拓展到普通大眾，客戶規模增加了幾百倍。1、在推出新的迭代產品前，免費贈送樣機給國外玩家試用，收集建議優化產品，在新產品推出時玩家已很難找到缺陷，贏得了市場良好口碑；2，借助影視娛樂的名人效應進行傳播，擴大在普通消費者中的知名度。例如，知名親子娛樂節目爸爸去哪兒中便有大疆無人機的植入。1、大疆將無人機擴展到普通的消費者，借助先發優勢，可以以很低的成本擴展空白市場。后來者若想拓展相同份額市場則需要付出極高成本。2，早年直升機飛控的技術積累使得大疆很容易轉到

5、多旋翼飛控，在技術上也具有了時間上的優勢。 優勢：低操作門檻+低成本優勢+技術優勢運營模式：眾籌2、消費級企業-億航科技3、專業級企業臻迪智能優勢：研發優勢+產品優勢+服務優勢四、未來主要服務模式與盈利趨勢本部分總結總結一：無人機市場發展潛力巨大，未來5-10年是無人機行業步入快速發展的黃金時期；總結二：國內民用無人機行業尚屬起步階段，但發展迅速，市場規模不斷擴大，此外國內無人機企業尚處于技術積累及規模擴張階段，市場機會點多；總結三：阻礙無人機企業快速發展的因素主要集中在成功的商業模式+技術研發能力+市場開拓與服務能力總結四：未來的市場服務與盈利模式將不斷進行縱向延伸，由逐漸由產品提供商向服務

6、提供商轉變。未來主要市場價值傳遞方式: 個性化定制服務+大數據采集分析服務+專業操作服務+技術培訓服務企業現狀與內部資源整理企業資源是指能夠給企業帶來優勢的任何要素，它是企業參與市場競爭的必備條件，包括內部和外部。內部資源有有形資產、無形資產和人力資源。每個企業都有多種資源，這些資源各有不同的特點和作用。企業資源有形資產物質資源財務資源技術商譽文化專門知識與技能交流和溝通能力動機目標內部資源媒體、社會融資與政府資源產業鏈外部資源無形資產人力資源一、企業外部資源產業鏈媒體、社會媒體、社會融資資源XX航空屬初創階段，目前僅具備產品設計與研發能力，產業鏈中其它環節能力偏弱。一般性資源掌控能力。目前融

7、資能力偏弱。二、企業內部資源 之有形資產物質資源財務資源1、產品資源：企業擁有四旋翼智能植保機、四旋翼航拍航測機、測繪機、巡線機、快遞運輸機等多種多旋翼及固定翼飛機；2、其它重資產型物質資源缺失。目前融資能力及現金等財務資源短缺。二、企業內部資源 之無形資產技術文化商譽企業雖然擁有院士團專家團隊資源，且實際擁有專利項目8項，然而高端技術研發力量相對薄弱，但此部分可通過合作快速實現。企業文化缺失。此部分資源暫缺。二、企業內部資源 之人力資源專門知識與技能動機目的交流與溝通能力企業擁有博士生1名，碩士研究生3人，211、985等高校畢業生12人。1、國內首家從事功能型智能無人機研發企業；2、公司預

8、計2015年實現投產，2020年之前實現上市。一般性能力本部分總結總結一：XX航空正處企業初創階段，除具備一定的產品設計與研發能力外，其它產業鏈環節能力尚屬空白，故企業整體基礎相對薄弱；總結二：企業尚不具備成熟的商業模式+市場開拓與服務能力+資金實力，也是制約企業快速成長的3大瓶頸；總結三：公司預計在5年內實現；1、2015年8月實現投產；2、2015年10月份正式投放市場，并建立飛行控制學院；3、2016年實現盈利；4、2020年之前實現上市。SWOT分析Strength(優勢優勢)Weakness (劣勢劣勢)1、企業擁有一批以院士專家組成的優勢技術研發資源優勢；2、企業擁有8項自主產權的

9、專利權；3、企業擁有一批由博士、碩士（海外留學經歷）及知名高校成員組成的核心創業團隊。1、企業處于初創階段，產業鏈資源整合能力弱，企業整體基礎相對薄弱；2、企業尚不具備成熟的商業模式+市場開拓與服務能力，且資金實力不足。Opportunity(機會機會)Threats(威脅威脅)1、無人機行業在未來5-10年內將迎來高速發展期，市場規模巨大，投資前景廣闊；2、國內無人機行業尚處于起步成長階段，市場需求不斷擴大且需求呈多樣化演變趨勢，而大多國內無人機企業仍處技術積累與規模擴張階段，市場機會點。1、隨著行業快速成長，將吸引越來越多的企業進入無人機行業，從而導致競爭加劇，利潤降低；2、由于無人機行業

10、屬高技術研發行業，其技術研發的門檻較高，且行業技術變化速度快，從而增加行業新進入者的投資風險。企業戰略定位2015年產品運營產品上市并建立飛行控制學院實現企業盈利企業上市將企業打造成技術+服務為核心競爭優勢的無人機領先企業2016年2020年品牌+資本運營20XX年企業遠景規劃目標根據市場發展趨勢，未來無人機行業將逐漸由產品提供商向以核心技術為導向的服務提供商轉變，故具備核心技術研發能力，并滿足提供多樣化需求的市場服務能力，是未來無人機企業制勝的關健。由于企業尚屬初創階段，當下首先要解決的是生存問題并彌補企業成長短板，同時構建完善產業鏈核心競爭優勢，為企業未來發展提供動力，故5年內要重點的解決

11、的問題：通過構建成功的商業模式解決企業現金流，并利用充足的現金流提升企業研發能力與核心技術儲備。2015-2020企業5年內戰略定位 結合企業現有產品技術優勢（主要提供專業級無人機產品）及企業當前現狀，確定企業5年內的戰略定位為：市場定位主要聚焦服務于工業級項目客戶群體，并在工業級客戶群中打造前三甲知名品牌業務定位主要提供專業化的工業級無人機產品及配套的市場服務價值定位提供國內首家從事功能型智能無人機產品與服務價值PAGE 24研究目錄CONTENTS第一部第二部基于戰略定位下的商業模式設計第三部營銷模式規劃企業3-5年戰略定位基于戰略定位下的商業模式設計3、產品+服務提供商1、產品提供商商業

12、價值定位2、服務提供商可能的商業價值定位可能的商業價值定位XX航空商業價值定位分析價值定位價值描述類型企業資源匹配性分析是否可選選項產品提供商僅向客戶提供產品銷售服務，內容單一-可通過構建營銷體系實現A產品+服務提供商不僅向客戶提供高價格產品+配套的售后服務產品+基礎性售后服務（飛手培訓、維護、技術升級等）基礎性售后服務是行業必備的服務內容，可以實現B服務提供商向客戶提供較低價格產品+專業級的高價值的產品應用服務大數據服務平臺正處構建中，暫無法實現XC數據處理軟件服務D私人定制型（產品+服務）如大疆開發平臺模式，但企業當前受限于技術與平臺服務能力，此項無法實現XE專業飛行服務可有條件通過產品租

13、賃形式實現F商業模式定位的演進商業模式定位的演進2020年至以后遠景模式2015年2016年商業模式演進下企業盈利模式商業模式演進下企業盈利模式2020年至以后遠景模式2015年2016年PAGE 29研究目錄CONTENTS第一部第二部基于戰略定位下的商業模式設計第三部營銷模式規劃企業3-5年戰略定位營銷模式規劃營銷模式解析模型運營模式推廣模式1、營銷模式由運營模式+推廣模式構成；2、運營模式是企業進行營銷活動的總體策略，而推廣模式是推動運營模式更有效地運行產品研發與生產客戶管理訂單處理物流配送終端服務研發體系尚在構建當中，短時間內研發優勢難以發揮，并且無高效低本生產優勢尚未構建，短期內難以

14、形成優勢非優勢領域，主要依靠構建產品品牌運營優勢；核心優勢環節營銷推廣尚未構建，短期內難以形成優勢建立運營優勢的關健在于以客戶以中心，通過客戶體驗與重度參與建立廠商間粘度，從而實現廠商聯盟體的運營優勢一、運營模式設計尚未構建，短期內難以形成優勢 基于建立企業核心優勢環節的分析，增加用戶體驗與參與為核心，同時結合企業現狀與行業特性，設計如下可供選擇的運營模式方案：3、眾籌1、區域代理+體驗店運營模式2、廠家直營+體驗店XX航空運營模式定位分析模式模式分析企業匹配性分析選擇建議優勢劣勢代理+體驗店在新區域或新產品上市階段，廠家可以借力共享廠家所不具備的市場開發與服務優勢資源，降低市場開發成本與風險

15、1、代理客戶資源開發成本高，難度大； 2、對廠家的客戶服務與管理能力要求較高。企業可以在產品與品牌影響力優勢區域實現在企業現階段可將此模式作為第一選項廠家直營+體驗店市場容易管控，夠有效服務直用戶1、對企業市場開發要求較高； 2、市場開發成本與風險加大。在廠家突破人力與成本局限的前提下，匹配性較強在廠家無法開發合適的代理客戶情況下，此種模式是最佳選擇眾籌可以有效解決企業資金及銷售問題對客戶需求的把握、技術研發設計及運營團隊要求較高此種模式適合創業型企業團隊，解決企業現實的資金與銷售問題在具備核心技術優勢條件，并且可以彌補自身無法解決的短板前提下，可以優先此模式體驗店功能定位：客戶信息搜集+客戶

16、體驗+客戶服務功能二、推廣模式設計推廣模式1、展會推廣模式2、P2P示范體驗式營銷推廣模式3、020推廣模式4、技術推廣模式（借力政府農業科技下鄉）5、無人機愛好者俱樂部推廣模式p目的：借助國際性或區域性航空科技展會進行品牌與產品宣傳，借以擴大品牌影響力，為后期區域招商或業務推廣進行鋪墊。p展會類別： 航空科技展 航模會展 農業科技展展會推廣模式推廣模塊運作說明p目的：通過目標客戶示范體驗，感知產品價值，借以形成口碑效應，并促進銷售。p內容： 搜集目標使用客戶信息，進行定點產品推薦，并且選擇若干目標客戶進行產品免費體驗； 將此客戶打造成樣板示范客戶，并定期組織目標客戶群體至示范區內進行參觀體驗。P2P示范體驗式營銷推廣模式推廣模塊運作說明p目的：通過線上宣傳，線下體驗方式組建產品的粉絲社區。p內容： 線上：通過微信、微視頻、微電影、微話題形式進行口頭傳播效應，增強產品熱度； 線下：通過體驗店定期舉辦飛行表演方式，增強客戶體驗