1、20032003年年4 4月月2525日日 廣州德塞戰略咨詢診斷案廣州德塞戰略咨詢診斷案廣州德塞的發展歷程：廣州農行首推二手樓宇按揭服務，使得德塞在二廣州德塞的發展歷程：廣州農行首推二手樓宇按揭服務，使得德塞在二手房按揭市場占據先機而處于主導地位。但隨著競爭的加劇，德塞面臨手房按揭市場占據先機而處于主導地位。但隨著競爭的加劇，德塞面臨著諸多挑戰著諸多挑戰發展起源發展起源在廣州農行首推二手房按揭服務之時，作為與農行緊密聯系的中介在廣州農行首推二手房按揭服務之時，作為與農行緊密聯系的中介機構的德塞按揭機構成立于機構的德塞按揭機構成立于1998年。年。業務領域業務領域面臨挑戰面臨挑戰市場地位市場地位

2、各大商業銀行相繼推出二手樓按揭服務，市場競爭加劇。競爭導致各大商業銀行相繼推出二手樓按揭服務，市場競爭加劇。競爭導致德塞市場份額下降，利潤率下降，風險增加，并且對整體服務水平德塞市場份額下降，利潤率下降，風險增加，并且對整體服務水平提出了更高的要求。未來的德塞該如何發展是擺在德塞管理層面前提出了更高的要求。未來的德塞該如何發展是擺在德塞管理層面前的嚴峻問題。的嚴峻問題。 目前公司主營業務為與農業銀行合作，為廣州二手樓按揭提供評估目前公司主營業務為與農業銀行合作，為廣州二手樓按揭提供評估，按揭手續及相關事物的代理服務。公司主要客戶來源為：據統計，按揭手續及相關事物的代理服務。公司主要客戶來源為：

3、據統計2002年，年，40%來自來自15個營業網點（大部分在農行營業廳辦公）的個個營業網點（大部分在農行營業廳辦公）的個人散客和人散客和60%來自房產中介或拍賣公司介紹的客戶。來自房產中介或拍賣公司介紹的客戶。 公司在過去公司在過去5年時間取得了高速增長，每年貸款額以年時間取得了高速增長，每年貸款額以100%速度遞增速度遞增，2002年總貸款額達到年總貸款額達到13億人民幣。德塞在廣州市場一直以來處于億人民幣。德塞在廣州市場一直以來處于主導地位，目前市場份額超過主導地位，目前市場份額超過50%，并形成了，并形成了“金鑰匙金鑰匙”住房金融住房金融超市的品牌。超市的品牌。廣州二手樓市呈現快速增長的

4、態勢并將繼續保持增長趨勢，市場前景廣闊，廣州二手樓市呈現快速增長的態勢并將繼續保持增長趨勢，市場前景廣闊，因此，吸引了眾多新進入者因此，吸引了眾多新進入者分析說明：分析說明：99年年-01年二手樓交易面積以每年接年二手樓交易面積以每年接近近100的速度增長，交易金額增的速度增長，交易金額增幅也達幅也達60左右左右2002年（年（1-10月）二手樓的成交量占月）二手樓的成交量占總成交量的近總成交量的近40%，與國外成熟發，與國外成熟發達國家和地區達國家和地區80%相比仍有差距，相比仍有差距，發展的空間較大發展的空間較大成交面積：萬成交面積：萬M2成交金額：億元成交金額：億元50100150200

5、2502040801001201999200020012002(1-10月）月）63.5120.68215.29230.3178.9680.3450.431.77成交面積成交面積成交金額成交金額1999-2002年廣州老八區二手樓成交總體走勢年廣州老八區二手樓成交總體走勢注：八區二手樓成交量占廣州二手樓總的成交量近注：八區二手樓成交量占廣州二手樓總的成交量近8成，遠卓認為基本能反映了二手樓市場大勢成，遠卓認為基本能反映了二手樓市場大勢巨大的巨大的“蛋糕蛋糕”吸引了眾多新進入者吸引了眾多新進入者：中行等商業銀行迅速跟進成為德塞的中行等商業銀行迅速跟進成為德塞的直接競爭對手直接競爭對手其它中小銀行

6、也嘗試進入其它中小銀行也嘗試進入房屋中介，如滿堂紅等，也開始向按房屋中介，如滿堂紅等，也開始向按揭市場滲透揭市場滲透眾多的競爭者在產業鏈中形成了不同的競爭群體，各有特點和優勢，整個市眾多的競爭者在產業鏈中形成了不同的競爭群體，各有特點和優勢，整個市場競爭激烈場競爭激烈二手樓購二手樓購買客戶買客戶房產中介或房產中介或拍賣公司拍賣公司 按揭機構按揭機構各大商業銀行各大商業銀行房屋銀行型房屋銀行型捆綁型按揭機構捆綁型按揭機構獨立中介獨立中介相對獨立按揭公司相對獨立按揭公司獨立中介獨立中介房屋銀行型房屋銀行型捆綁型按捆綁型按揭機構揭機構相對獨立的相對獨立的按揭機構按揭機構其他商業其他商業銀行銀行提供房

7、產交易服務提供房產交易服務協助提供按揭服務，協助提供按揭服務，但可能周期較長但可能周期較長提供房產交易服務，提供房產交易服務，直接提供按揭服務直接提供按揭服務提供按揭服務提供按揭服務不提供其他銀行的不提供其他銀行的服務服務提供按揭服務提供按揭服務可以提供其他銀行可以提供其他銀行及多樣業務及多樣業務現階段由于不能代理公積金（現階段廣州只能由四大行和交通銀行辦理公積金），目前參與市場程度較低現階段由于不能代理公積金（現階段廣州只能由四大行和交通銀行辦理公積金），目前參與市場程度較低特點特點優勢優勢典型企典型企業業市場地市場地位位有價格競爭優勢有價格競爭優勢給顧客更多選擇給顧客更多選擇免去免去1.2

8、%的服務費，有價的服務費，有價格競爭優勢格競爭優勢提供真正提供真正“一站式一站式”服務服務業務來源廣（單位、營業業務來源廣（單位、營業廳、中介機構）廳、中介機構）容易得到放款容易得到放款業務來源廣業務來源廣服務質量好服務質量好操作靈活操作靈活中原、方圓物業（中原、方圓物業（呆壞資產）呆壞資產）滿堂紅、美好置業滿堂紅、美好置業廣房置換廣房置換德塞德塞億城億城安宇（圣）安宇（圣）銀信通銀信通信德勝（律師樓）信德勝（律師樓）競爭品牌化，競爭品牌化，10大大物業中介有很強的物業中介有很強的影響力影響力發展迅速發展迅速但不能獲得其他中介但不能獲得其他中介的按揭業務的按揭業務目前占主導地位目前占主導地位尤

9、其是在機構客戶尤其是在機構客戶領域領域正在興起正在興起二手樓購二手樓購買流程買流程中介機構類型中介機構類型德德塞塞但是現階段廣州二手樓按揭中介市場仍處于發展的初級階段但是現階段廣州二手樓按揭中介市場仍處于發展的初級階段 各類按揭機構對所捆綁的銀行依賴度高各類按揭機構對所捆綁的銀行依賴度高 各類型按揭機構對風險的控制較為粗放各類型按揭機構對風險的控制較為粗放 各類型按揭機構對服務的客戶均未能進行有效的細分管理各類型按揭機構對服務的客戶均未能進行有效的細分管理 各類型按揭機構所提供的服務基本沒有差異各類型按揭機構所提供的服務基本沒有差異 信息化水平普遍不高，沒有利用互聯網信息化水平普遍不高，沒有利

10、用互聯網 “坐商坐商”而不是而不是“行商行商”，沒有專職銷售隊伍，沒有專職銷售隊伍 對行業中期趨勢及對策沒有清晰的認識和思考對行業中期趨勢及對策沒有清晰的認識和思考廣州德塞在廣州二手樓按揭市場處于主導地位，同時又面臨著巨大的外部挑廣州德塞在廣州二手樓按揭市場處于主導地位，同時又面臨著巨大的外部挑戰和內部壓力戰和內部壓力內部壓力內部壓力外部挑戰外部挑戰現實的管理現實的管理跟不上企業跟不上企業的發展，業的發展，業績開始滑落績開始滑落對未來的戰對未來的戰略定位尚未略定位尚未做好管理上做好管理上的準備的準備競爭對手特別競爭對手特別是中行發展迅是中行發展迅速，德塞面臨速，德塞面臨巨大的競爭壓巨大的競爭壓

11、力力如何應對二手如何應對二手樓市場發展和樓市場發展和按揭行業發展，按揭行業發展，準確定位準確定位廣州德塞廣州德塞外部挑戰：從整體上看，與主要競爭對手相比，廣州德塞目前尚處于領先外部挑戰：從整體上看，與主要競爭對手相比，廣州德塞目前尚處于領先地位，但競爭前景不容樂觀地位，但競爭前景不容樂觀農行農行中行中行工行工行建行建行成數成數時間時間收費收費服務服務競爭力評價競爭力評價（滿分（滿分=5分）分）44.54.53注：能提供成數大、時間短、收費低、服務好的機構競爭力強德塞德塞安宇安宇滿堂紅滿堂紅銀信通銀信通快易妥快易妥滿堂紅滿堂紅廣房置換廣房置換億城億城服務銀行服務銀行按揭機構按揭機構內部壓力：由于

12、快速發展所帶來的管理體系上存在問題也已開始制約廣州內部壓力：由于快速發展所帶來的管理體系上存在問題也已開始制約廣州德塞的發展德塞的發展德塞的二手樓按揭業務流程環節較為全面，但流程未能得到很好的貫徹，流程德塞的二手樓按揭業務流程環節較為全面，但流程未能得到很好的貫徹，流程效率較低，直接影響了德塞的競爭力效率較低，直接影響了德塞的競爭力競爭日趨激烈，導致按揭行業風險日益提高。德塞尚未建立起較為有效風險控競爭日趨激烈，導致按揭行業風險日益提高。德塞尚未建立起較為有效風險控制機制制機制業務流程效率業務流程效率不高不高風險控制措施風險控制措施缺乏缺乏德塞沒有建立起有效的應對市場變化的營銷體系，營銷方式目

13、前較為單一（主德塞沒有建立起有效的應對市場變化的營銷體系，營銷方式目前較為單一（主要是面對中介的機構營銷，對是否開展社會營銷及如何開展尚未給出明確的判要是面對中介的機構營銷，對是否開展社會營銷及如何開展尚未給出明確的判斷），因而不能有效把握客戶需求的變化，未能有針對性地選擇和判斷客戶以斷），因而不能有效把握客戶需求的變化，未能有針對性地選擇和判斷客戶以及提供相關的增值服務及提供相關的增值服務營銷職能未能營銷職能未能很好的體現很好的體現德塞對業務人員的績效指標管理較為簡單，指標設計未能體現公司的價值導向，德塞對業務人員的績效指標管理較為簡單，指標設計未能體現公司的價值導向，獎懲體系設計主觀色彩較

14、為濃厚，未能建立良好客觀的評價體系，不利于吸引獎懲體系設計主觀色彩較為濃厚，未能建立良好客觀的評價體系，不利于吸引和保留高素質人才和保留高素質人才人員績效管理人員績效管理粗放粗放德塞沒有明確的崗位對人員才能的要求，對人員的選擇和提升缺乏有效的分析德塞沒有明確的崗位對人員才能的要求，對人員的選擇和提升缺乏有效的分析和客觀依據，導致現階段有部分崗位（甚至是管理崗位）人員不甚合格稱職，和客觀依據，導致現階段有部分崗位（甚至是管理崗位）人員不甚合格稱職，阻礙了公司的進一步發展，也不利于人員的成長阻礙了公司的進一步發展，也不利于人員的成長人員選拔不盡人員選拔不盡科學科學從今后的發展來看，現階段做為捆綁式

15、按揭機構形式存在的廣州德塞發展前從今后的發展來看，現階段做為捆綁式按揭機構形式存在的廣州德塞發展前景并不明朗，對未來自身的定位沒有明確的認識景并不明朗，對未來自身的定位沒有明確的認識10102020303040405050199419941995199519961996199719971998199819991999200020001、中介公司（房、中介公司（房產中介、獨立按揭產中介、獨立按揭中介、其它中介公中介、其它中介公司）司）2、各大商業銀行、各大商業銀行門市門市(營業廳營業廳, /電電話話/其它渠道）其它渠道）3、捆綁式按揭機構、捆綁式按揭機構美國房產按揭機構發展歷程圖美國房產按揭機構

16、發展歷程圖美國機構的變化歷程是否有預示美國機構的變化歷程是否有預示作用？其變化的原因和環境背景作用？其變化的原因和環境背景如何？有何啟示作用？如何？有何啟示作用？其他有代表性的國家或地區（如其他有代表性的國家或地區（如澳大利亞）其變化趨勢如何？原澳大利亞）其變化趨勢如何？原因及背景是什么？因及背景是什么？廣州二手樓按揭市場發展的趨勢廣州二手樓按揭市場發展的趨勢如何？市場發展的關鍵驅動因素如何？市場發展的關鍵驅動因素有哪些？有哪些？廣州二手樓按揭機構有可能產生廣州二手樓按揭機構有可能產生哪些變化？是向前整合中介機構哪些變化？是向前整合中介機構同時拓展多樣化服務？或是成為同時拓展多樣化服務？或是成

17、為獨立按揭機構等等？獨立按揭機構等等？本次項目中廣州德塞要考慮的本次項目中廣州德塞要考慮的二手樓市場戰略議題二手樓市場戰略議題而廣州德塞作為目前廣州二手樓按揭機構中的領頭羊，已具備了較好的基礎而廣州德塞作為目前廣州二手樓按揭機構中的領頭羊，已具備了較好的基礎和平臺，應該在未來更高層面考慮中長期戰略定位和平臺，應該在未來更高層面考慮中長期戰略定位廣州德塞已積累的基礎廣州德塞已積累的基礎和平臺和平臺市場地位：雖市場份額有所下市場地位：雖市場份額有所下降，但仍占有廣州二手房市場降，但仍占有廣州二手房市場50以上的市場份額，是行業以上的市場份額，是行業的領頭羊。的領頭羊。資金實力：是目前廣州最有實資金

18、實力：是目前廣州最有實力的按揭機構（正在開展的力的按揭機構（正在開展的“快速貸款快速貸款”計劃已準備可調計劃已準備可調動資金動資金1000萬元），戰略投資萬元），戰略投資者嘉德信的加入，使得公司的者嘉德信的加入，使得公司的資金實力進一步增強資金實力進一步增強客戶積累：有超過客戶積累：有超過20000個客個客戶的積累，是同行業中其他企戶的積累，是同行業中其他企業不可比擬的業不可比擬的二手房市場是否有足夠大的空間二手房市場是否有足夠大的空間來支撐廣州德塞未來持續的高速來支撐廣州德塞未來持續的高速發展？新的市場拓展空間在哪里？發展？新的市場拓展空間在哪里？（比如客戶細分、針對目標客戶（比如客戶細分、

19、針對目標客戶提供新的增值服務等？）提供新的增值服務等？）是否可拓展業務類型，如延伸至是否可拓展業務類型，如延伸至汽車、消費信貸等？如何實現？汽車、消費信貸等？如何實現？其關鍵成功因素在哪里？其關鍵成功因素在哪里？廣州德塞的最終定位在哪里？如廣州德塞的最終定位在哪里？如何逐步實現這樣的定位？何逐步實現這樣的定位？本次項目中廣州德塞要考慮的本次項目中廣州德塞要考慮的更高層面的戰略議題更高層面的戰略議題遠卓認為，針對現階段廣州德塞所面臨的外部挑戰和內部壓力，將從兩方面遠卓認為，針對現階段廣州德塞所面臨的外部挑戰和內部壓力，將從兩方面來協助廣州德塞實現戰略價值，同時注重兩者之間的關聯性來協助廣州德塞實

20、現戰略價值，同時注重兩者之間的關聯性業績改善業績改善戰略定位戰略定位 解決企業高速發展帶解決企業高速發展帶來的問題來的問題 提高在二手樓按揭市提高在二手樓按揭市場的競爭力場的競爭力 為下一步發展進一步為下一步發展進一步打好基礎打好基礎 抓住行業的發展趨抓住行業的發展趨勢帶來的機遇勢帶來的機遇 中長期發展的戰略中長期發展的戰略定位定位 發展的模式和路徑發展的模式和路徑廣州德塞廣州德塞12現實業績改善是未來戰略定位的基礎，不可忽視現實業績改善是未來戰略定位的基礎，不可忽視但另一方面做近期業績改善的同時，要充分考慮到未來戰略定但另一方面做近期業績改善的同時，要充分考慮到未來戰略定位所提出的管理要求，

21、因而改善要以戰略定位為導向，同時要位所提出的管理要求，因而改善要以戰略定位為導向，同時要充分考慮管理模式的過渡性充分考慮管理模式的過渡性遠卓認為：明確廣州德塞在不同發展階段的戰略定位是最重要的業績改善戰略定位 解決企業高速發展帶來的問題 提高在二手樓按揭市場的競爭力 為下一步發展進一步打好基礎 抓住行業的發展趨勢帶來的機遇 中長期發展的戰略定位 發展的模式和路徑廣州德塞12現實業績改善是未來戰略定位的基礎，不可忽視但另一方面做近期業績改善的同時，要充分考慮到未來戰略定位所提出的管理要求，因而改善要以戰略定位為導向，同時要充分考慮管理模式的過渡性現階段廣州二手樓中介市場處于行業形成階段向專業化成

22、熟階段過渡的現階段廣州二手樓中介市場處于行業形成階段向專業化成熟階段過渡的轉折點，廣州德塞選擇確定戰略定位的時機是正確的轉折點，廣州德塞選擇確定戰略定位的時機是正確的行業形成階段特征行業形成階段特征專業化成熟階段特征專業化成熟階段特征市場高速發展，市場內企業數量市場高速發展，市場內企業數量多，絕大多數規模小多，絕大多數規模小到行業形成后期，競爭激勵，價到行業形成后期，競爭激勵，價格競爭是主要方法，開始出現洗格競爭是主要方法，開始出現洗牌的格局牌的格局沒有市場細分沒有市場細分提供的服務與產品無差異提供的服務與產品無差異市場集中度高，企業規模大市場集中度高，企業規模大市場細分市場細分產品差異化是利

23、潤的來源產品差異化是利潤的來源各自具有獨特的核心競爭力各自具有獨特的核心競爭力可持續發展可持續發展廣州按揭中廣州按揭中介市場判斷介市場判斷轉折點轉折點1廣州德塞廣州德塞？ 資料來源：遠卓知識庫分析趨勢趨勢描述描述驅動因素驅動因素中介機構在各國均快速的成長中介機構在各國均快速的成長按竭中介機構按竭中介機構對客戶而言，可以簡化復雜的手續，對客戶而言，可以簡化復雜的手續，獲得最低的費用獲得最低的費用對銀行而言，將作為業務的另一個來對銀行而言，將作為業務的另一個來源源由于價格競爭，邊際收益下降由于價格競爭，邊際收益下降客戶關系從銀行流失客戶關系從銀行流失市場新進入者市場新進入者包括保險公司、國外機構、

24、按揭銀行包括保險公司、國外機構、按揭銀行和擁有客戶來源的競爭者和擁有客戶來源的競爭者驅動因素在不同的國家不同，包括爭取驅動因素在不同的國家不同，包括爭取客戶方式、充分利用多余的資本、競爭客戶方式、充分利用多余的資本、競爭者削弱銀行與客戶的關系者削弱銀行與客戶的關系導致銀行的市場份額減少導致銀行的市場份額減少新產品的引入新產品的引入利潤減少利潤減少產品創新產品創新很多新產品被引入，從更加靈活的標很多新產品被引入，從更加靈活的標準按揭產品到富有全新變化的新產品準按揭產品到富有全新變化的新產品新來者推動了新的按揭業務的產生新來者推動了新的按揭業務的產生市場分額被分攤市場分額被分攤利潤下降利潤下降行業

25、的利潤分配格局發生變化行業的利潤分配格局發生變化資產證券化資產證券化按揭資金更多的通過二手市場而不是按揭資金更多的通過二手市場而不是通過資產負債表（銀行）獲得，其中通過資產負債表（銀行）獲得，其中美國的這個比例最高美國的這個比例最高提供了一個相對便宜的融資渠道提供了一個相對便宜的融資渠道使非銀行機構參與使非銀行機構參與客戶借貸利率下降客戶借貸利率下降業務價值鏈系統由于非銀行機構業務價值鏈系統由于非銀行機構加入而重新整合加入而重新整合利潤下降利潤下降服務服務/ /收款外包收款外包第三方機構服務機構成為獨立的競爭第三方機構服務機構成為獨立的競爭者者服務是規模化的競爭，小規模的競爭者服務是規?；母?/p>

26、爭，小規模的競爭者將服務外包將服務外包這個方面的業務集中度很高這個方面的業務集中度很高互聯網互聯網網上交易大幅度增長，雖然沒有達到網上交易大幅度增長，雖然沒有達到預期的水平預期的水平客戶上網增加客戶上網增加可以方便的進行網上交易的比較可以方便的進行網上交易的比較新的交易方式促進中介的產生新的交易方式促進中介的產生對市場的影響對市場的影響在美國、加拿大、英國和澳大利亞四個國家按揭中介市場經歷過的共同在美國、加拿大、英國和澳大利亞四個國家按揭中介市場經歷過的共同演化過程值得廣州德塞借鑒演化過程值得廣州德塞借鑒/ /國際經驗舉例國際經驗舉例/ /1同時，不同國家在各個方面的發展呈現不同的程度同時，不

27、同國家在各個方面的發展呈現不同的程度加拿大加拿大澳大利亞澳大利亞英國英國美國美國中介中介新進入者新進入者產品創新產品創新服務服務/收款外包收款外包市場份額達到中介市場份額達到中介市場的市場的15-20%市場份額低于市場份額低于20%20%的銷售額來自的銷售額來自中介渠道中介渠道超過超過70%的份額的份額主要是銀行主要是銀行, 但是但是受到資產證券化的受到資產證券化的推動推動資產證券化和新技術資產證券化和新技術方面推動方面推動增長增長業務系統整合的時候業務系統整合的時候，出現大量的新進入，出現大量的新進入者者由于競爭者較弱，由于競爭者較弱，新產品發展有限新產品發展有限由于新競爭者和收款由于新競爭

28、者和收款服務機構的推動服務機構的推動多樣化的借款機構多樣化的借款機構推動許多更新推動許多更新大部分是標準化的產大部分是標準化的產品品目前沒有，但是市目前沒有，但是市場參與者正在探索場參與者正在探索目前比較少，但持續目前比較少，但持續增長增長目前比較少，但目前比較少，但持續增長持續增長有限數量的機構占據有限數量的機構占據了主要的市場份額了主要的市場份額資產證券化資產證券化目前程度比較低，目前程度比較低，但有發展的趨勢但有發展的趨勢達到達到20%并且持續增并且持續增長長由于高的費用由于高的費用比較低比較低60%的市場份額的市場份額互聯網互聯網目前比較低，但是目前比較低，但是有期望增長有期望增長3%

29、的市場份額，并的市場份額，并持續增長持續增長目前比較低，但是目前比較低，但是有期望增長有期望增長目前比較低，但是目前比較低，但是有期望增長有期望增長 資料來源：遠卓知識庫分析/國際經驗舉例國際經驗舉例/1從而導致不同的市場特征從而導致不同的市場特征* 非銀行客戶約非銀行客戶約61%(中介中介12%，其他金融機構，其他金融機構24%, 地產中介地產中介13%, 其他其他12% )前五位貸款機構的市場份額前五位貸款機構的市場份額60%28%54%65%中介貢獻的市場份額中介貢獻的市場份額20%61%12%*20%由銀行提供的資金比例由銀行提供的資金比例71%25%69%80%一般的按揭周期一般的按

30、揭周期53055占主流的利率特征占主流的利率特征固定利率固定利率固定利率固定利率可變利率可變利率可變利率可變利率/國際經驗舉例國際經驗舉例/ 資料來源：遠卓知識庫分析1但都對按揭行業的邊際收益產生負面的影響但都對按揭行業的邊際收益產生負面的影響客戶關系流失客戶關系流失有利于服務的比有利于服務的比較較新進入者新進入者新產品新產品市場份額變化市場份額變化改變銀行體系改變銀行體系的收益分配的收益分配價格競爭價格競爭中介中介互聯網互聯網服務服務/收款外包收款外包資產證券化資產證券化邊際收益邊際收益要求產品差異化要求產品差異化/國際經驗舉例國際經驗舉例/ 資料來源：遠卓知識庫分析1因此，結合中國的行業發

31、展趨勢分析，首先應明確廣州德塞未來可能因此，結合中國的行業發展趨勢分析，首先應明確廣州德塞未來可能的戰略定位的戰略定位縱向整合式的按揭提供商縱向整合式的按揭提供商橫向整合式的中介商橫向整合式的中介商緊密協作的渠道（中介）先進的風險控制能力強大的第三方信用加強合作網絡按揭資產能力與承銷機構的緊密合作資產證券化創新能力充分利用國家金融行業監管放松和住宅產業政策客戶細分目標客戶群定位提供組合式增值建議和創新基于收費的產品高效、低成本的運營體系針對客戶全生命周期的完整的個人金融產品和服務系列不同地域的運作能力獨立的品牌和強大的專業理財顧問群特特征征案案例例 1非此即彼其次，明確不同發展階段按時間和價值

32、展開的戰略定位其次，明確不同發展階段按時間和價值展開的戰略定位客戶戰略客戶戰略合作戰略合作戰略業績改善業績改善第三層面：遠景戰略第三層面：遠景戰略（10年）年）第一層面：生存戰略第一層面：生存戰略（1-2年）年）第二層面：選擇戰略第二層面：選擇戰略（3-5年）年）時間時間價值價值/供討論供討論/1以及不同發展階段具有共性的、不斷加強的核心競爭力以及不同發展階段具有共性的、不斷加強的核心競爭力時間時間價值價值/以縱向整合式按揭提供商為例以縱向整合式按揭提供商為例/1資產質量增強資產質量增強與保險、擔保等機構合作與保險、擔保等機構合作基于歷史數據和經驗的信基于歷史數據和經驗的信用風險量化用風險量化

33、針對渠道的增值服務針對渠道的增值服務渠道成本控制渠道成本控制風風險險管管理理資資金金來來源源渠渠道道策策略略新的資金渠道，如：信托、新的資金渠道，如：信托、基金或其他商業銀行基金或其他商業銀行信用風險模型信用風險模型運營風險管理運營風險管理新渠道的開拓新渠道的開拓渠道管理體系渠道管理體系住宅和商用房的按揭資住宅和商用房的按揭資產證券化（）產證券化（）信用風險預測能力信用風險預測能力運營和市場風險管理運營和市場風險管理終端營銷策略終端營銷策略整合渠道的系統整合渠道的系統核核心心競競爭爭力力然后，結合德塞的現有資源和能力，確定近然后，結合德塞的現有資源和能力，確定近1-2年的戰略定位，以年的戰略定

34、位，以“生生存戰略存戰略”的為基礎，充分考慮的為基礎，充分考慮“戰略柔性戰略柔性”通過客戶細分，確定目標市場通過客戶細分，確定目標市場為目標市場提供差異化的產品和服務為目標市場提供差異化的產品和服務建立完善的客戶服務建立完善的客戶服務/管理體系管理體系與農行廣東省分行流程和組織的全面對接和協調與農行廣東省分行流程和組織的全面對接和協調與其他資金提供者的合作，如：信托、基金等與其他資金提供者的合作，如：信托、基金等與保險、擔保等機構的合作，提高資產質量與保險、擔保等機構的合作，提高資產質量核心按揭業務流程的優化核心按揭業務流程的優化新產品開發和推廣流程，以及新業務流程的建立新產品開發和推廣流程，

35、以及新業務流程的建立營銷營銷/銷售、風險管理、客戶管理和績效考核流程銷售、風險管理、客戶管理和績效考核流程優化優化可能的子議題可能的子議題1/舉例舉例/客戶戰略客戶戰略合作戰略合作戰略業績改善業績改善生生存存戰戰略略和中期（和中期（3-5年）基于按里程碑預先設定臨界條件的選擇戰略（年）基于按里程碑預先設定臨界條件的選擇戰略（ ）明確目標客戶群，提供差異化服務明確目標客戶群，提供差異化服務金融產品代理（農行產品延伸、信托計劃、基金單元等）金融產品代理（農行產品延伸、信托計劃、基金單元等）渠道整合（有選擇的房產中介、農行金融超市等）渠道整合（有選擇的房產中介、農行金融超市等）銷售隊伍（招聘、培訓、

36、激勵、保留）銷售隊伍（招聘、培訓、激勵、保留）進一步提高效率、降低成本進一步提高效率、降低成本渠道聯盟（房產中介、裝修店渠道聯盟（房產中介、裝修店/商等）商等）技術應用，整合上有環節（、應用統計等）技術應用，整合上有環節（、應用統計等）自有資金介入（提供短期過橋資金、農行按揭貸款回購等）自有資金介入（提供短期過橋資金、農行按揭貸款回購等）拓展資金來源，提高信用等級，探索途徑拓展資金來源，提高信用等級，探索途徑通過合作，創新產品，提高通過合作，創新產品，提高選擇戰略選擇戰略1/舉例舉例/?如果時間，指標群滿足臨界條件A如果時間，指標群滿足臨界條件B最后，確定廣州德塞最后，確定廣州德塞10年的戰略

37、定位年的戰略定位1縱向整合式的按揭提供商縱向整合式的按揭提供商橫向整合式的中介商橫向整合式的中介商緊密協作的渠道（中介）先進的風險控制能力強大的第三方信用加強合作網絡按揭資產能力與承銷機構的緊密合作資產證券化創新能力充分利用國家金融行業監管放松和住宅產業政策客戶細分目標客戶群定位提供組合式增值建議和創新基于收費的產品高效、低成本的運營體系針對客戶全生命周期的完整的個人金融產品和服務系列不同地域的運作能力獨立的品牌和強大的專業理財顧問群特特征征案案例例 非此即彼/舉例舉例/遠卓認為：近期的業績改善是是今后遠卓認為：近期的業績改善是是今后1-2年年“生存戰略生存戰略”的基礎，同樣不容的基礎，同樣不

38、容忽視，但應充分未來的戰略定位，不可忽視，但應充分未來的戰略定位，不可“舍本求末舍本求末”業績改善業績改善戰略定位戰略定位 解決企業高速發展帶解決企業高速發展帶來的問題來的問題 提高在二手樓按揭市提高在二手樓按揭市場的競爭力場的競爭力 為下一步發展進一步為下一步發展進一步打好基礎打好基礎 抓住行業的發展趨抓住行業的發展趨勢帶來的機遇勢帶來的機遇 中長期發展的戰略中長期發展的戰略定位定位 發展的模式和路徑發展的模式和路徑廣州德塞廣州德塞12現實業績改善是未來戰略定位的基礎，不可忽視現實業績改善是未來戰略定位的基礎，不可忽視但另一方面做近期業績改善的同時，要充分考慮到未來戰略定但另一方面做近期業績

39、改善的同時，要充分考慮到未來戰略定位所提出的管理要求，因而改善要以戰略定位為導向，同時要位所提出的管理要求，因而改善要以戰略定位為導向，同時要充分考慮管理模式的過渡性充分考慮管理模式的過渡性遠卓通過內外部訪談發現：廣州德塞在業務的高速發展中掩蓋了的遠卓通過內外部訪談發現：廣州德塞在業務的高速發展中掩蓋了的諸多問題，隨著競爭的加劇開始凸現諸多問題，隨著競爭的加劇開始凸現管理中有很多漏洞管理中有很多漏洞，好在員工老實，好在員工老實，沒有發生問題沒有發生問題辦理速度慢，一辦理速度慢，一般在般在4040多個工作多個工作日，甚至更多日，甚至更多人員素質不夠人員素質不夠公司營銷幾公司營銷幾乎是空白乎是空白

40、公司營銷公司營銷都以農行都以農行的名義的名義公司提成方法不合理公司提成方法不合理獎的比較少，罰的比獎的比較少，罰的比較多較多制度制度/ /做法有不做法有不合理的地方合理的地方管理環節不順暢，管理環節不順暢，內部溝通不夠內部溝通不夠遠卓認為廣州德塞現階段面臨的問題是企業高速發展過程中的必然現象，但對遠卓認為廣州德塞現階段面臨的問題是企業高速發展過程中的必然現象，但對企業的進一步發展會產生負面影響，需系統化地進行梳理解決企業的進一步發展會產生負面影響，需系統化地進行梳理解決/ /訪談信息舉例訪談信息舉例/ /2分析現階段所存在的諸多問題，認為可從關鍵業務流程和關鍵管理流分析現階段所存在的諸多問題，

41、認為可從關鍵業務流程和關鍵管理流程兩方面來改善，同時充分關注與農行業務和管理流程的接口程兩方面來改善，同時充分關注與農行業務和管理流程的接口二手樓二手樓按揭按揭關關鍵鍵業業務務流流程程關鍵管理流程關鍵管理流程營銷與銷售營銷與銷售風險控制風險控制客戶管理客戶管理業績與人力資業績與人力資源管理源管理新產品新產品開發及開發及推廣推廣未來新未來新產品產品確定客戶需求確定客戶需求產品組合產品組合/ /定價定價 試用并加以改善試用并加以改善全面推廣全面推廣確定客戶需求確定客戶需求潛在風險控制潛在風險控制產品推廣產品推廣客戶關系管理客戶關系管理確定客戶需求確定客戶需求按揭手續辦理按揭手續辦理帳務管理帳務管理

42、客戶數據管理客戶數據管理2農行業務流程接口農行管理流程接口遠卓經過分析發現廣州德塞關鍵業務流程存在較大改進空間遠卓經過分析發現廣州德塞關鍵業務流程存在較大改進空間德塞目前的二手樓按揭流程德塞目前的二手樓按揭流程客戶客戶評估公評估公司司協調中協調中心心房管部房管部銀行銀行拓展部拓展部客戶申請客戶申請業務受理業務受理房產評估房產評估初審初審初審初審通知客戶主任通知客戶主任通知客戶通知客戶帶齊資料帶齊資料簽合同，收費簽合同，收費整理資料整理資料復審復審辦理過戶手續辦理過戶手續復審復審辦理合同公證手續辦理合同公證手續辦理抵押登記手續辦理抵押登記手續放款放款核心業務流程存在的問題：核心業務流程存在的問題

43、：沒有體現以客戶為中心的導向沒有體現以客戶為中心的導向績效標準模糊，流程效率低下績效標準模糊，流程效率低下流程是開環的，缺乏反饋體系流程是開環的，缺乏反饋體系流程中缺乏風險控制機制流程中缺乏風險控制機制流程各部門之間缺乏服務約定流程各部門之間缺乏服務約定2對于關鍵業務流程的改善，遠卓認為：流程重心、流程環境和流程對于關鍵業務流程的改善，遠卓認為：流程重心、流程環境和流程績效是優化關鍵業務流程的重要條件績效是優化關鍵業務流程的重要條件確定流程所要達到的關鍵確定流程所要達到的關鍵目標目標提高競爭力提高競爭力以客戶為中心以客戶為中心為保證流程關鍵目標的實為保證流程關鍵目標的實現，界定流程各環節所必現

44、，界定流程各環節所必須完成的關鍵價值活動須完成的關鍵價值活動以流程各環節關鍵價值以流程各環節關鍵價值活動為基礎，制定流程活動為基礎，制定流程關鍵績效指標關鍵績效指標將關鍵績效指標作為責將關鍵績效指標作為責任部門績效考評的主要任部門績效考評的主要內容之一內容之一制定與流程配套的制定與流程配套的相關制度、標準約相關制度、標準約定、格式文本以保定、格式文本以保證流程高效運行證流程高效運行流程流程流程環境流程環境流程績效流程績效流程重心流程重心以流程重心、流程環境、以流程重心、流程環境、流程績效為基礎，通過合流程績效為基礎，通過合理的組織結構、組織功能理的組織結構、組織功能設置，優化流程路徑，建設置，

45、優化流程路徑，建立高效的流程立高效的流程2遠卓將協助廣州德塞明確關鍵業務流程的流程重心、流程環境和流遠卓將協助廣州德塞明確關鍵業務流程的流程重心、流程環境和流程績效程績效流程重心流程重心流程環境流程環境流程績效流程績效/ /舉例舉例/ /提高德塞在二手提高德塞在二手房按揭市場的競房按揭市場的競爭力：爭力：服務時限服務時限服務質量服務質量服務成本服務成本以客戶為中心設以客戶為中心設計流程，確定流計流程，確定流程環節的關鍵活程環節的關鍵活動動流程程序文件制度流程程序文件制度化，書面化化，書面化制定流程管理制度制定流程管理制度建立各個環節之間建立各個環節之間服務約定服務約定統一流程的格式文統一流程的格式文本，提高審批的效本，提高審批的效率率明確流程的相關部明確流程的相關部門門/ /人員的職責和權人員的職責和權限限制定流程的關鍵制定流程的關鍵績效指標績效指標對流程的各環節對流程的各環節績效和總體績效進績效和總體績效進行考核行考核流程的考核結果流程的考核結果與部門與部門/ /個人的收個人的收入和升遷掛鉤入和升遷掛鉤2并協助廣州德塞制定關鍵業務流程及相應的程序文件并協助廣州德塞制定關鍵業務流程及相應的程序文件流程二手房按揭服務流程流程文件