1、保健品答疑解惑保健品答疑解惑之顧客篇保健品答疑解惑之顧客篇營銷流程營銷流程收收 單單 會前第一次拜訪會前第一次拜訪 會前二次拜訪會前二次拜訪售后服務（轉介紹）售后服務（轉介紹） 預熱會預熱會會后送貨會后送貨 會后一次家會后一次家訪訪銷售會銷售會 會后三次家訪會后三次家訪 會后二次家訪會后二次家訪第一次家訪第一次家訪 目的：目的： 了解顧客信息了解顧客信息，篩選篩選，轉介紹轉介紹 工具：工具： 意見咨詢表、產品三折頁、宣傳冊意見咨詢表、產品三折頁、宣傳冊五星交流法五星交流法板書演示板書演示信任入戶的具體流程：入戶的具體流程：寒暄寒暄簡單簡單介紹公司介紹公司講講體質（細胞內環境）與疾病體質（細胞內

2、環境）與疾病的關系的關系為下次上門為下次上門埋下伏筆埋下伏筆具體話術具體話術 第一：你好，阿姨，我是昨天給你打電話，天之健第一：你好，阿姨，我是昨天給你打電話，天之健的小劉，這是我給您準備的健康治療，您看一下。的小劉，這是我給您準備的健康治療，您看一下。（開始前幾分鐘不要貿然講太多，等找到合適的（開始前幾分鐘不要貿然講太多，等找到合適的話題和共同感興趣的話題后可以延伸開始，主要話題和共同感興趣的話題后可以延伸開始，主要了解客戶的疾病了解客戶的疾病 家庭家庭 收入收入 愛好等）愛好等）第二條：活動時間安排在什么時間好？ 如果顧客選擇周一至周五參加活動：阿姨，你周如果顧客選擇周一至周五參加活動：阿

3、姨，你周六周日都做什么啊，是不是孩子們都要回來啊？六周日都做什么啊，是不是孩子們都要回來啊？阿姨，您有幾個孩子？他們每個周日都會回來啊，阿姨，您有幾個孩子？他們每個周日都會回來啊，現在休禮拜的單位不是很多，是不是在機關單位現在休禮拜的單位不是很多，是不是在機關單位上班啊？阿姨，您真有福氣，孩子的日子過得都上班啊？阿姨，您真有福氣，孩子的日子過得都挺好的，不用您操心挺好的，不用您操心。（了解顧客的家庭條件、（了解顧客的家庭條件、經濟收入、子女的情況等）經濟收入、子女的情況等） 如果顧客選擇周六周日參加活動：阿姨，您老平如果顧客選擇周六周日參加活動：阿姨，您老平常都忙什么啊？是不是還在上班啊？平時

4、不用照常都忙什么啊？是不是還在上班啊？平時不用照顧孫子嗎？是不是經常和一些老朋友一起玩啊？顧孫子嗎？是不是經常和一些老朋友一起玩啊？（了解顧客的興趣愛好、層次）（了解顧客的興趣愛好、層次） 第三條：您平時服用什么藥啊？效果怎么樣啊？第三條：您平時服用什么藥啊？效果怎么樣啊？ 目的：目的： 了解顧客身體情況及用藥情況、消費水平，以了解顧客身體情況及用藥情況、消費水平，以及自主權及自主權 話術：話術： 阿姨，這塊您一定要詳細填寫，您寫得越阿姨，這塊您一定要詳細填寫，您寫得越詳細，我們越有針對性的配發健康資料和給您詳細，我們越有針對性的配發健康資料和給您進行指導，阿姨，您吃這么多藥，一個月也要進行指

5、導，阿姨，您吃這么多藥，一個月也要三五百塊錢吧？平時誰給您買藥啊三五百塊錢吧？平時誰給您買藥啊? ?叔叔孩子叔叔孩子還是您自己？你這些藥是從藥店買的還是在醫還是您自己？你這些藥是從藥店買的還是在醫院，或者是參加活動買的啊？院，或者是參加活動買的啊？第四條：你有幾個好朋友？ 目的：轉介紹目的：轉介紹 搬故事，舉例子，引導顧客帶朋友參加會搬故事，舉例子，引導顧客帶朋友參加會人都是人都是群居動物，很難適應一個人在一個地方，他們會為了自己的安全感群居動物，很難適應一個人在一個地方，他們會為了自己的安全感回邀請朋友或者鄰居一起參加活動回邀請朋友或者鄰居一起參加活動第二，三次家訪第二，三次家訪 目的：目的

6、： 這次是通過前兩次的上門溝通，這次是通過前兩次的上門溝通，把篩選出的把篩選出的重點客戶重點客戶、目標顧客目標顧客，以，以“夫婦夫婦”的形的形式邀請到銷售會上。式邀請到銷售會上。邀請顧客的技邀請顧客的技巧巧步驟步驟 ：寒暄寒暄專家要來專家要來講課的內容講課的內容- -（包裝）（包裝）憑票入場（包裝抽獎活動的禮品）憑票入場（包裝抽獎活動的禮品）憑票可以抽獎等憑票可以抽獎等夫婦到場夫婦到場確定時間地址！確定時間地址！具體話術：具體話術： XxXx阿姨你好，我來了，你今天的氣色看上去特別好，我就愿阿姨你好，我來了，你今天的氣色看上去特別好，我就愿意到咱們家來，咱家特溫馨。我今天給你帶來了幾份資料，意

7、到咱們家來，咱家特溫馨。我今天給你帶來了幾份資料，原來你的原來你的xxxx病就是因為干細胞新陳代謝造成的，它含有各種病就是因為干細胞新陳代謝造成的，它含有各種中草藥等有效成分，能夠從根本上修復細胞內環境，激活干中草藥等有效成分，能夠從根本上修復細胞內環境，激活干細胞這兩天好多叔叔阿姨都咨詢這個產品，阿姨，過幾天我細胞這兩天好多叔叔阿姨都咨詢這個產品，阿姨，過幾天我們中國中醫科學院的的推廣專員會來淮安給我講解干細胞的們中國中醫科學院的的推廣專員會來淮安給我講解干細胞的作用機理，機會非常難得，作用機理，機會非常難得，xxxx小區的小區的xxxx阿姨，你還記得吧，阿姨，你還記得吧，上次活動的時候在我

8、們會場訂購了干細胞，它也是上次活動的時候在我們會場訂購了干細胞，它也是xxxx病，和病，和你一樣，人家是從單位退休的，條件還沒有你好，人家都訂你一樣，人家是從單位退休的，條件還沒有你好，人家都訂了兩個療程的，阿姨，咱們也地為自己的健康著想，你說是了兩個療程的，阿姨，咱們也地為自己的健康著想，你說是吧？修復干細胞激活干細胞，保證健康長壽外，同時你還能吧？修復干細胞激活干細胞，保證健康長壽外，同時你還能夠享受夠享受xxxx（權利）（專家面對面的咨詢治療），所以，您一（權利）（專家面對面的咨詢治療），所以，您一定得抓住這個機會定得抓住這個機會 這樣，阿姨，我們公司只允許我們請一兩家客戶這樣，阿姨，我

9、們公司只允許我們請一兩家客戶我這里特地給您準備了一張門票，希望您能把握我這里特地給您準備了一張門票，希望您能把握好這個難得的機會，我給您填好后您要保存好，好這個難得的機會，我給您填好后您要保存好，到時候可是憑票入場的；這兩天天氣比較熱，注到時候可是憑票入場的；這兩天天氣比較熱，注意多喝水，好了，阿姨，我就不打擾你了，會前意多喝水，好了，阿姨，我就不打擾你了，會前我會再用電話或者上門提醒您的。我會再用電話或者上門提醒您的。 現場攻單遇到的問現場攻單遇到的問題解決題解決 表示，處理拒絕才可以真正了解顧客的想法，處理是促銷的最好時機。表示，處理拒絕才可以真正了解顧客的想法，處理是促銷的最好時機。顧客

10、拒絕的有幾種：顧客拒絕的有幾種：1、不愿意改變、不愿意改變接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。是拒絕改變的。2、沒有需求、沒有需求顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。3、自己不了解不知道、自己不了解不知道人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。4、不喜歡而不信任你、不喜歡而不信任你如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不愿意接受你的建議。銷售不只是產品。銷的是自己，售的是一種觀不愿意接受你的建議。銷售不只是產品。

11、銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話念，顧客對你有好感，才能信任你的話 處理拒絕意見：處理拒絕意見：公式：點頭重復肯公式：點頭重復肯定定.但是但是.解釋說解釋說明明.提出建議提出建議問題及應對：問題及應對：太貴了，先少訂點行不行？太貴了，先少訂點行不行？阿姨，我們的產品是要按周期來服用的，如阿姨，我們的產品是要按周期來服用的，如果不按周期來服用的話，就達不到預期的效果不按周期來服用的話，就達不到預期的效果了，我想你訂購產品的目的就是能夠使身果了，我想你訂購產品的目的就是能夠使身體康復，所以您一定要按周期來服用，這都體康復，所以您一定要按周期來服用，這都是經過專家臨床驗證的

12、。我覺得你最好是治是經過專家臨床驗證的。我覺得你最好是治療一個周期后，再加強鞏固一段時間是最好療一個周期后，再加強鞏固一段時間是最好的的。 問題及應對：問題及應對：保健品怎么能夠治病啊？保健品怎么能夠治病啊？阿姨，現在保健品主要分為營養食品和功能性的保阿姨，現在保健品主要分為營養食品和功能性的保健品，我們的產品就是功能性的保健食品，它能夠健品，我們的產品就是功能性的保健食品，它能夠在治療的同時進行預防，具有同步治療的優勢，另在治療的同時進行預防，具有同步治療的優勢，另外是藥三分毒這您也知道的，現在我們治病的觀念外是藥三分毒這您也知道的，現在我們治病的觀念要改變了，能吃藥的就不去打針，能打針的就

13、不住要改變了，能吃藥的就不去打針，能打針的就不住院，能預防的我們就不吃藥，您說是不是啊？況且，院，能預防的我們就不吃藥，您說是不是啊？況且，我們的產品現在是共和國原子彈之父的特供品，連我們的產品現在是共和國原子彈之父的特供品，連共和國的老功臣都在服用我們的產品，您還有什么共和國的老功臣都在服用我們的產品，您還有什么值得去懷疑的呢？值得去懷疑的呢？問題及應對：問題及應對： 現在還有好多的保健品，等吃完了以后再說吧？現在還有好多的保健品，等吃完了以后再說吧？ 阿姨，您現在都有什么產品啊？現在服用的效阿姨，您現在都有什么產品啊？現在服用的效果怎么樣啊？像您服用的這些保健品，對你是果怎么樣啊？像您服用

14、的這些保健品，對你是有一定的作用，但他們都不能從根本上解決你有一定的作用，但他們都不能從根本上解決你的問題，他們都是針對某一方面的，不能夠根的問題，他們都是針對某一方面的，不能夠根源上去綜合的調理您的身體；另外，您服用的源上去綜合的調理您的身體；另外，您服用的這些產品效果不是很明顯的一個主要原因就是這些產品效果不是很明顯的一個主要原因就是干細胞的問題沒有解決，沒有得到及時的調理，干細胞的問題沒有解決，沒有得到及時的調理，如果您及時服用干細胞，及時激活細胞內，再如果您及時服用干細胞，及時激活細胞內，再配合你現在的產品的話，會效果更好的，而且配合你現在的產品的話，會效果更好的，而且還可以提高您的身

15、體對產品的吸收呢！還可以提高您的身體對產品的吸收呢！問題及應對：問題及應對：等別人吃出效果來以后我再買吧？等別人吃出效果來以后我再買吧？阿姨，您的這個想法很好，但是您想想看，我們每個人阿姨，您的這個想法很好，但是您想想看，我們每個人的體質是不一樣的，同樣的產品在不同的人身上起作用的體質是不一樣的，同樣的產品在不同的人身上起作用的時間是不同的，我們是存在個體差異的的時間是不同的，我們是存在個體差異的; ;另外，身體是另外，身體是您自己的，我們治療怎么能等呢？您說是不是啊阿姨？您自己的，我們治療怎么能等呢？您說是不是啊阿姨？我們身體有病了就要及時的治療，如果不及時治療的話，我們身體有病了就要及時的

16、治療，如果不及時治療的話，就會形成大病的，到時候后悔都來不及了，這樣的例子就會形成大病的，到時候后悔都來不及了，這樣的例子還少嗎，您的周圍一定用這樣的例子，本來幾塊錢就可還少嗎，您的周圍一定用這樣的例子，本來幾塊錢就可以解決的問題，到時候卻花了很多的錢卻治不好。阿以解決的問題，到時候卻花了很多的錢卻治不好。阿姨。所以您老就不要考慮那么多了，早用早好，就不用姨。所以您老就不要考慮那么多了，早用早好，就不用受那么多的罪了受那么多的罪了 問題及應對：問題及應對：如果產品不要了，訂金能退嗎？如果產品不要了，訂金能退嗎？當然能退了，再說，我們交訂金的目的就是能夠當然能退了，再說，我們交訂金的目的就是能夠

17、保證我們的產品能夠及時、快速的給運送過來。保證我們的產品能夠及時、快速的給運送過來。像這么好的產品，阿姨是不會錯過這么好的機會像這么好的產品，阿姨是不會錯過這么好的機會的的。 我用好幾種保健品還沒用完我用好幾種保健品還沒用完 答：嗯，這說明你有很強的保健意識，但答：嗯，這說明你有很強的保健意識，但是你吃了這么多的保健品不是還不見好嗎？是你吃了這么多的保健品不是還不見好嗎？你看你的身體還是這么差，說明你現在用你看你的身體還是這么差，說明你現在用的保健都沒有多大的效果，或者說都沒能的保健都沒有多大的效果，或者說都沒能對癥下藥，那么我們就是為了避免這種情對癥下藥，那么我們就是為了避免這種情況，所以給

18、大家提供了這個免費的身體檢況，所以給大家提供了這個免費的身體檢測，確保能給你對癥下藥。經過剛才的檢測，確保能給你對癥下藥。經過剛才的檢測（問診），說明我們這種產品是適合你測（問診），說明我們這種產品是適合你吃的，你可以買一些跟你現有的保健品配吃的，你可以買一些跟你現有的保健品配合吃，效果會更好！合吃，效果會更好！ 我上過了好幾次當，不敢再相信了我上過了好幾次當，不敢再相信了 答：我非常理解你的感受，我要是你我也答：我非常理解你的感受，我要是你我也會這么想。但是我們不能因為這樣就什么會這么想。但是我們不能因為這樣就什么都不相信了啊。實際上你用的這些產品挺都不相信了啊。實際上你用的這些產品挺好的，

19、但是那些主要是針對某某病證的，好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。而我們這么是所以你用了效果不太理想。而我們這么是專門針對心腦血管疾病，對你的冠心病專門針對心腦血管疾病，對你的冠心病（高血壓）能夠起到清洗血管、清理血液（高血壓）能夠起到清洗血管、清理血液的作用，從而達到疏通血管，血液通暢，的作用，從而達到疏通血管，血液通暢，改病善冠心病（高血壓）效果。改病善冠心病（高血壓）效果。 太貴了，我沒錢！太貴了，我沒錢！ 答：哦，沒錢啊？但也不能不顧自己的身體啊。答：哦，沒錢啊？但也不能不顧自己的身體啊。這見過很多病人都是這樣：今天沒錢（不舍得花這見過很多病人都是這樣：今天沒錢

20、（不舍得花錢）治病或保健，明天一定有錢（要花錢）住院，錢）治病或保健，明天一定有錢（要花錢）住院，（為什么呢？因為那時已經病倒了，不去不行（為什么呢？因為那時已經病倒了，不去不行啊！），住院就不是幾千塊所能解決問題的，至啊！），住院就不是幾千塊所能解決問題的，至少也得花好幾萬，但是結果又是什么呢？舉例少也得花好幾萬，但是結果又是什么呢？舉例子。你看你的病都發展到這么嚴重了，子。你看你的病都發展到這么嚴重了，還不舍得花點錢治治，誰還能幫你呢？（到時出還不舍得花點錢治治，誰還能幫你呢？（到時出了問題苦的還是自己和家人）了問題苦的還是自己和家人） 我享有公費醫療，吃藥不用花錢或少花點錢。我享有公費醫

21、療，吃藥不用花錢或少花點錢。 答：公費能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎？答：公費能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒有？很多享有哦，這是件好事，但你注意到了沒有？很多享有公費醫療的人，還是中風了，為什么呢？就是因公費醫療的人，還是中風了，為什么呢？就是因為你們享有公費醫療，所以有點小問題覺得沒什為你們享有公費醫療，所以有點小問題覺得沒什么，不舍得花錢保健），所以說，公費只是一種么，不舍得花錢保健），所以說，公費只是一種保障，在得病的時候保障用上藥，但它能保證你保障，在得病的時候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也健康嗎？能保證你不得

22、病嗎？你目前這種情況也在用公費醫療的藥物，為什么這些病癥沒有得到在用公費醫療的藥物，為什么這些病癥沒有得到控制呢？因為這藥物都治標不治本，只能解決臨控制呢？因為這藥物都治標不治本，只能解決臨時問題。而我們的產品能通過清理血液，清洗血時問題。而我們的產品能通過清理血液，清洗血管來達到標本兼治的目的，從源頭上控制你的高管來達到標本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓問題。血壓問題。 沒錢沒錢 答：（所以我才建議你用這種方法賺錢啊！省錢答：（所以我才建議你用這種方法賺錢啊！省錢就是賺錢嘛）你可以先去借點錢來買，有個劉阿就是賺錢嘛）你可以先去借點錢來買，有個劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點，

23、姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點，她說她看見自己的朋友也在服用這種產品，效果她說她看見自己的朋友也在服用這種產品，效果非常好，于是就是借錢買了半年，因為她知道，非常好，于是就是借錢買了半年，因為她知道，健康才是最大的本錢，有了健康才能擁有一切；健康才是最大的本錢，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒有了，那就算有再多的退休工資要是連健康都沒有了，那就算有再多的退休工資也沒命拿啊！也沒命拿啊！ 保健品不能治病我不買保健品不能治病我不買 答：你的思想可能有點落后了，可能你還不知道，答：你的思想可能有點落后了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營養保健品分有兩種，一種是功

24、能型的，一種是營養型的，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的型的，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用，而且沒有副作用，像你有糖尿病，吃了許作用，而且沒有副作用，像你有糖尿病，吃了許多藥物都沒見好，還給肝臟帶來很大的副作用，多藥物都沒見好，還給肝臟帶來很大的副作用，你要是用上我們的產品，它通過改善腎細胞的活你要是用上我們的產品，它通過改善腎細胞的活性，從而達到平穩血糖的作用。性，從而達到平穩血糖的作用。 太貴了，沒錢買。太貴了，沒錢買。 答：（所以我才建議你用這種方法省錢啊！）咱答：（所以我才建議你用這種方法省錢啊！）咱來算算，八個月是來算算，八個月是5980元，一個月才幾百塊，元，一個月

25、才幾百塊，一天才十多塊錢，如果現在不舍得花這點錢，要一天才十多塊錢，如果現在不舍得花這點錢，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來至少也是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來至少也要好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪；如果要好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產品，把身體搞好了，能多活個幾你用了我們的產品，把身體搞好了，能多活個幾年，那共產黨還要發給你好幾萬工資呢，你說值年，那共產黨還要發給你好幾萬工資呢，你說值不值？不值？ 我要跟老伴商量一下再說我要跟老伴商量一下再說 答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關心你，他昨天也說了，只要能讓你健康關

26、心你，他昨天也說了，只要能讓你健康起來，他沒什么意見。（為了你的身體健起來，他沒什么意見。（為了你的身體健康，他肯定也會同意的）康，他肯定也會同意的） 我沒什么病，不用吃我沒什么病，不用吃 答：是啊，你現在的身體是比較好，但隨答：是啊，你現在的身體是比較好，但隨著年齡的增長，血液和血管里的垃圾也會著年齡的增長，血液和血管里的垃圾也會越積越多，就會慢慢形成動脈硬化，（現越積越多，就會慢慢形成動脈硬化，（現在越來越多的老年人都很重視健康，沒病在越來越多的老年人都很重視健康，沒病可以防病，現在你沒什么時候大病，但你可以防病，現在你沒什么時候大病，但你現在的體質已經慢慢發生異常了）你再不現在的體質已經

27、慢慢發生異常了）你再不做好預防，到時要花的錢還得更多做好預防，到時要花的錢還得更多。 只想要些資料看看，還不想買只想要些資料看看，還不想買 答：你這種想法很好，一看就知道你是個愛學習答：你這種想法很好，一看就知道你是個愛學習而且保健意識又強的人，但光看資料是遠遠不夠而且保健意識又強的人，但光看資料是遠遠不夠的，它又不能幫你解決實際的問題，而我們的產的，它又不能幫你解決實際的問題，而我們的產品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發生，所以我建議你能用上一源頭上控制疾病的發生，所以我建議你能用上一個周期，到時你的病好了，連資料都不用看了

28、。個周期，到時你的病好了，連資料都不用看了。 我認為通過一般的調理就可以了。我認為通過一般的調理就可以了。 飲食和運動調理是很好，而且要在沒發病之前就飲食和運動調理是很好，而且要在沒發病之前就要開始調理效果才好，但需要的時間很長，可能要開始調理效果才好，但需要的時間很長，可能要個十年八年的，甚至要更多的時間，你的身體要個十年八年的，甚至要更多的時間，你的身體能等嗎？而且很難堅持，萬一有時忘了就前功盡能等嗎？而且很難堅持，萬一有時忘了就前功盡棄了；而我們的產品只要半年的時間就可以調理棄了；而我們的產品只要半年的時間就可以調理好你的體質，恢復正常的結構功能，那是方便又好你的體質，恢復正常的結構功能

29、，那是方便又實惠啊！何樂而不為呢？實惠啊！何樂而不為呢？ 不能報銷我不買不能報銷我不買 錢是身外之物，生帶不來死帶不去的，沒錢還能錢是身外之物，生帶不來死帶不去的，沒錢還能掙回來，沒命了那就挽不回來了，你看你留著這掙回來，沒命了那就挽不回來了，你看你留著這么多錢有啥用？有個大爺他也是離休干部，吃什么多錢有啥用？有個大爺他也是離休干部，吃什么藥都能報銷，平時就不注意預防，有了病再吃么藥都能報銷，平時就不注意預防，有了病再吃藥，最后在醫院里把自己也報進去了，你說不報藥，最后在醫院里把自己也報進去了，你說不報銷就不用看病了嗎？銷就不用看病了嗎？ 你都病成這樣了還考慮什么報銷啊？你吃這么多你都病成這樣了還考慮什么報銷啊？你吃這么多藥不也一直在報銷嗎？為什么你的病還沒好啊？藥不也一直在報銷嗎？為什么你的病還沒好啊？因為沒有找到根本原因，只是治標不治本，雖然因為沒有找到根本原因，只是治標不治本，雖然自己沒花錢，但也受了不少罪吧？就那藥物的副自己沒花錢，但也受了不