1、中新藥業“更年安片”中國市場推廣之營銷策劃提案1提案說明：提案說明：一、提案依據：一、提案依據：1、太陽方面調查資料 1）慧聰國際ADS：中國市場婦科疾病用藥/保健食品（含更年期產品） 2001/7-2002/6平面媒體監測報告； 2） 2001年IMI消費行為與生活形態年鑒； 3）2002年最新及部分2001年全國/城市統計年鑒； 4）專業醫學與醫藥市場網站文獻若干； 5）2001年中國醫藥統計年報（中藥分冊）； 6）中華人民共和國藥典2000年版及2002年增補本； 7）央視索福瑞ADS：2001-2002年更年期產品電視廣告監測報告； 8）北京新生代市場監測公司：中國20城市中老年生活狀

2、況報告； 9）中國醫藥企業大全； 10）北京醫藥股份有限公司經營目錄（藥品）； 11）天津市藥監局藥品管理文件若干；22、企業提供資料1）更年安產品基本介紹及臨床療效分析；2） 1999年2001年更年安全國市場銷量統計及銷量較高的地 區統計；3）更年安片市場前景概況；4）更年安片基本情況及營銷目標；3、樂仁堂更年安片市場拓展前專家懇談會（天津區）附件1；4、太陽廣告已往行業經驗與營銷實踐；3二、本次提案可能存在的問題二、本次提案可能存在的問題1、無定量分析資料；2、目標市場未進行個案調查；3、品類市場細分資料缺乏；4、整體作業時間過緊，無比效性分析；4提案內容說明：提案內容說明：一、人口統計

3、與市場容量分析一、人口統計與市場容量分析二、更年期綜合癥及患者行為分析二、更年期綜合癥及患者行為分析三、目標市場選擇方案及目標市場描述三、目標市場選擇方案及目標市場描述四、更年期綜合癥常用藥物介紹及競品分析四、更年期綜合癥常用藥物介紹及競品分析五、更年安片介紹及品類市場分析五、更年安片介紹及品類市場分析六、中新藥業成藥公司渠道介紹及終端管理六、中新藥業成藥公司渠道介紹及終端管理七、七、SWOT分析與定位研究分析與定位研究八、營銷策略八、營銷策略九、市場區割與營業目標分析九、市場區割與營業目標分析十、市場推廣前準備工作提示十、市場推廣前準備工作提示5一、人口統計與市場容量分析一、人口統計與市場容

4、量分析1、人口統計1）中國人口結構； 總數、性別比、年齡比、城鎮與農村人口比詳見附件2；2）更年期人口概念與更年期人口的比例；A、更年期疾病表現在以植物神經系統功能紊亂為主的癥候群， 因此稱為更年期綜合癥；B、更年期綜合癥的診斷標準： 多發生于45歲以上女性，多為月經不規則或閉經，以及出現潮 熱、出汗、心悸、抑郁、易激動與失眠等癥狀；第二性征可有 不同程度的退化； 生殖器官可有不同程度的萎縮，有時發生老 年性陰道炎；血、尿FSH（促卵泡素）及LH（黃體生成素）值 明顯升高；63）更年期人群在哪里； 從病理方面尋找更年期產品主要市場區域； 嚴格地說，每個人的更年期開始時間都可因 地域、氣候、種族

5、、經濟、營養、初潮年齡、婚姻及分娩經過以及 避孕方法的不同而稍有不同； 但基于此方面資料非常缺乏，故有待進一步深入調查；72、市場容量分析1）更年期發病率分析； 女性在進入更年期后會出現更年期癥狀的人數約為70%-80%，其 中50%-60%癥狀較輕，另外20%-30%癥狀比較嚴重，需要到醫院就 診；2）更年期用藥數量預估； 目前關于不同程度患者的平均用藥量數據缺乏，有待進一步深入調 研與統計；3）就醫人口數量與醫院用藥量； 就醫人口數量 = 總人口 X 女性人口比例 X 目標年齡群體比例 醫院用藥人口 = 就醫人口數量 X （20%30%） 醫院用藥量 = 醫院用藥人口 X 平均用藥量84）

6、自療人口數量與OTC市場用藥量； OTC市場用藥人口 = 就醫人口數量 X （50%80%） OTC市場用藥量 = OTC市場用藥人口 X 平均用藥量 目前關于不同程度患者的平均用藥量數據缺乏，有待進一步深入調 研與統計；93、綜述更年期產品受眾人數更年期品類產品的整體容量約為： 1005萬人；更年期品類產品的中度消費者容量為：754萬人；更年期品類產品的重度消費者容量為：377萬人；更年期產品用藥需求量約等于： OTC市場用藥量 + 醫院用藥量 + 特殊通路用藥量具體數額有待進一步調研統計；數據來源：2000年中國社會統計資料年份 年底總人口（萬人） 男性人口（萬人） 女性人口（萬人） 市鎮

7、女性人口（萬人） 40-59 歲市鎮女性人口（萬人） 1999 125909 64189 61720 11060 1256 10注：1、更年期疾病正在隨著人們生活與工作壓力地增加而日趨中輕年化，未統計 進入的35-39歲市鎮女性人口仍有450萬人之眾；2、基于中藥產品的特性及“樂仁堂更年安片”的方解，該產品的醫療適用性 還 可以擴散到所有“腎陰虛、肝瘀型”患者，但因為該部分市場容量統計困難， 暫且忽略，留待產品進入成熟期后再予考慮；11二、更年期綜合癥及患者的行為分析二、更年期綜合癥及患者的行為分析1、更年期綜合癥發病率與社會變革的內在聯系 社會的變革提高了對人們各方面能力的要求，優勝劣汰、適

8、者生存已經 成為一種競爭的公理，因此，來自于生活、工作、學習與家庭等各方面 的心理壓力日漸繁重，而這種種壓力的發生、發展將直接誘發適齡人群 更年期綜合癥的產生與癥狀加重，甚至在年齡上更年期綜合癥有逐漸下 降的趨勢；122、西醫與中醫治療更年期綜合癥的優劣勢比較分析1）西醫對于更年期疾病的治療以激素代替為主，可有效地預防緩解更 年期癥狀，還可以預防許多遠期疾??；但激素代替療法是因人而異 的；針對于不同年齡、不同癥狀的女性用藥、顯效都是不同的，如 果長期服用會出現乳房脹痛，陰道流血等反應，而且如果有婦科腫 瘤、乳腺腫瘤就不適合做替代治療，因此服用性激素必須嚴格按照 醫囑；2）中醫在更年期疾病臨床治

9、療中首先要辨證，可發揮中醫治療多環節、 多層次、多角度、多靶點作用的特點。滋陰補腎，壯骨填髓的治本 之法，疏肝解郁，健脾和胃對證之策，益氣化痰，活血化瘀，是防 止病情進一步發展的必要措施，且療效顯著；133）按照中醫辨證理論，在更年期癥狀顯現初期，服用中成藥可以減輕 很多癥狀，縮短發病時間，滋陰潛陽，鎮靜安神，調整臟腑功能， 改善血液循環，調節內分泌，促進新陳代謝，比利用湯劑治療顯效 快，且服用簡單；4）無任何副作用及禁忌，有癥者可以治病，無癥者可以穩定機體的相 對平衡，具有健身防老，延年益壽的作用；5）可選用品種多，且價格較西醫治療方法更低一些；6）多種劑型，可以讓不同患者選擇適合自己服用的

10、劑型；143、患者的行為分析1）更年期人口特征描述；A、性別特征： 據醫學研究表明，更年期綜合癥發作癥狀較為明顯的人群中， 男女人數比例為1.5：8；B、年齡特征： 每個人的更年期開始時間都可能因地域、氣候、種族、經濟、 營養、初潮年齡、婚姻及分娩經過、以及避孕方法的不同而稍 有不同； 更年期的年齡范圍大致在41-60歲； 女性從41歲開始到60歲，男性在50歲以后到65歲； 據近日一項調查資料顯示，在30-40歲的白領女性中，27%存在 著不同程度的“隱性更年期”現象；15C、人口屬性特征： 目前居住在城市的更年期婦女已經開始意識到在醫生指導下進 行健康保護，但在廣大農村針對更年期婦女的健康

11、保護幾乎是 空白；D、教育程度與經濟收入特征： 通過精信提供的資料顯示 患者的收入情況與產品使用頻率呈正比； 患者的教育程度與產品的使用情況幾乎無關； 16E、職業性質特征： 資料顯示，工作壓力或心理心理大的女性發病率相對較高； 且當內環境（主要指卵巢功能下降，激素分泌水平降低或突然 消失）與外環境（主要涉及工作、生活、學習、家庭等一系列 問題）發生較大變化時，30-40歲的白領女性會表現出各種癥 狀，如身心疲憊、體重攀升、煩躁失眠、皮膚干燥、發色枯黃、 月經紊亂、乳房下垂、潮紅心悸等； 17F、心理定位： 更年期綜合癥的病因主要為生理因素，而除此之外還存在癥狀 產生的誘因，而這種誘因多來自于

12、生活、學習、工作 、家庭等 各方面的外在壓力； 而面對這種種壓力不同人的反應與承受能力也是存在差異的； 同時，另據中心婦產科主任醫師龔主任介紹該院于近年曾對更 年期患者進行過專項調查，其中一項內容即更年期綜合癥患者 的特征，結果表明，有兩種人最易引發更年期綜合癥，一種是 “內向不穩定（心理）”人群，一種是“外向不穩定（心理）”人 群； 另外，“心胸不寬者”與“神經衰弱者”也較易患該類病癥；182）生活行為分析；3）就醫行為分析；4）產品使用的TPO（時間、地點、場合）分析；5）消費者A&U（使用與認知）分析；以上幾部分資料尚不具備，有待進一步根據確定的目標市場進行個案調查與分析工作；1

13、9三、目標市場選擇方案及目標市場描述三、目標市場選擇方案及目標市場描述1、首選目標市場的選擇原則1）可接近并可起動性：已建立此類藥品消費的觀念；2）可衡量并可控制性：已有統計資料并可順利建立渠道；3）可拓展市場容量：市場足夠大，并可迅速爭取或擴大份額；202、目標市場的確定1）從廣告投放看婦科產品與更年期產品主要市場覆蓋； 2001/7-2002/6全國地區婦科用藥（藥品與保健藥品）與更年期保健 食品平面廣告投放數據統計報告 詳見附件： 2001年7月12月婦科應用藥品平面媒體廣告投放數據統計附件3； 2001年7月12月更年期應用藥品平面媒體廣告投放數據統計統計中； 2001年7月12月更年

14、期應用保健品平面媒體廣告投放數據統計附件4； 2002年1月6月婦科應用藥品平面媒體廣告投放數據統計附件5； 2002年1月6月更年期應用藥品平面媒體廣告投放數據統計統計中； 2002年1月6月更年期應用保健品平面媒體廣告投放數據統計附件6；212）全國各地區城鎮居民年醫療費用支出情況統計； 詳見附件7；3）中國地區主要省市經濟收入比較分析； 詳見附件8；4）全國地區主要省市更年期產品銷售量統計報告； SDA南方經濟醫藥研究所市場研究中心擬于近期進行該方面數據 的集中調查工作，目前尚無法獲悉；22更年期品類產品目標營銷區域選擇：更年期品類產品目標營銷區域選擇：一級市場二級市場二級市場二級市場潛

15、在市場潛在市場潛在市場分別根據企業現有資源及營銷戰略最終確定進入優先順序與市場進入策略；233、目標市場描述1）目標市場的名稱及容量介紹；2）目標市場地域文化與消費觀念；3）競品在目標市場中的地位與趨勢；4）目標市場受眾描述；5）目標市場受眾的購藥過程與購藥習慣；6）目標市場地方政策分析；7）目標市場終端數量統計；以上內容需與企業共同確定目標營銷區域后方可進行針對性的一手資料定量與案頭調查工作；24四、更年期綜合癥常用藥物介紹及競品分析四、更年期綜合癥常用藥物介紹及競品分析1、常用藥物介紹1）西藥類 西醫治療：以性激素替代療法為主； 常用藥物主要有：25雌激素 1. 雌三醇：每次1-4毫克，每

16、日1次，口服； 2. 乙炔雌三醇：每次0.01-0.05毫克，每日1次，口服； 3. 乙烯雌酚：每次0.25-0.5毫克，以上藥均可使用3周，停藥57日為1周期； 4. 乙炔雌三醚：每次 4-5 毫克，每月 1 次，或每半月 2 毫克，口服； 孕激素 1、 長效甲孕酮：每次100-500毫克，每3月1次，肌肉注射； 2、 18甲-炔諾酮：每日1次，每次250微克，肌肉注射，共4次； 3、 安宮黃體酮片：每日1次，每次10毫克，口服，連用3個月； 雄激素 1、 丙酸睪丸酮：每日肌肉注射1次，每日25毫克，共6次，適用于更年期綜合癥子宮出血期間； 2、 甲基睪丸素：每日2次，每次5毫克，舌下含服；

17、 雌-孕激素聯合周期療法 乙烯酚 0.25 毫克，甲基睪丸素 5 毫克，每日口服 12 次，1 周后調整劑量，服用3 周，停藥 57 天，為 1 療程； 雌激素合并克羅米芬療法 結合雌激素 1.25 毫克，每日 1 次，共 7 日，繼用克羅米芬 50 毫克，每日 1 次，共 10 日，治療 3 個療程； 性激素類藥皮下埋植法 此法優點在于不須長期服藥，發達國家常用，雌二醇50 毫克，睪丸酮 100 毫克，每 412 個月埋植皮下 1 次， 對有子宮者每月加服炔諾酮 5-7 日， 每日 2.5-5 毫克； 一般治療 對于煩躁、失眠、憂慮等癥狀明顯者，可適當選用一些鎮定劑或調節植物神經功能的藥物；

18、 1、 安定片，每次 2.5-5 毫克，每日 2-3 次，口服； 2、 眠爾通，每次 100-400 毫克，每日 2-3 次，口服； 3、 谷維素片，每次 10-20 毫克，每日 3 次，口服； 4、 或配合維生素 B、E、A 等治療； 262）中藥類中醫治療：重在調補腎陰或腎陽；腎陰虛癥 1、 陰虛內熱癥：知柏地黃丸或左歸丸加減； 2、 陰虛精虧癥：左歸丸加首烏、五味子； 3、 陰虛血燥癥：杞菊地黃丸加減，或歸脾湯加側柏頁、棕櫚碳、三七、血竭； 4、 陰虛肝旺者：杞菊地黃丸或清弦平肝湯； 5、 心腎不交癥：六味地黃丸或黃連阿膠湯，或天王補心丹，或補心丹合六味地黃丸； 腎陽虛癥 1、 腎氣虛癥

19、：壽胎丸； 2、 脾腎陽虛癥：右歸丸加減； 3、 陰陽俱虛癥：二鮮湯； 4、 心脾兩虛癥：補益心脾； 273）其他4）更年期綜合癥治療的臨床常用藥（天津地區）： 長城牌更年安片、更年康、更年樂、佳蓉片（四軍醫大）、 血府逐瘀、益腎養肝 、六味地黃丸、婦寧膠囊、琥珀安神丸、 更年女寶片等； 產品名稱、廠家、價格、日用量、日價格等有待進一步深入調查； 附件：名為“更年*”的產品目錄，見附件10282、主要競品分析1）目標市場內的常用藥分析；A、通過2001/7-2002/6全國地區的平面媒體監測所記錄的更年期應 用產品統計明細；更年期應用保健食品 唯一功效產品 盛鵬延更丹、美悟膠囊、男仕更年寶 主

20、要功效產品 太陽神易緩舒、寶本膠囊、女舒欣口服液/膠囊 綜合功效保健品 采力口服液、再生人淮山總甙膠囊、仙牌靈芝茶、康迪辛冬蟲夏草口服液、普爾羊胚胎膠囊、天能中年寶片 蜂膠類保健品 耐確蜂之語膠囊（蜂膠制品） 、巢牌汪氏蜂膠軟膠囊 補充雌激素保健品 鳳英子膠囊（植物雌激素） 、天雌素大豆異黃酮營養片、女人四十大豆異黃酮營養片、大豆異黃酮營養片 功效之一產品 針對側面保健品 圣科健骨膠囊（骨質疏松） 、四世同堂海狗鞭女用膠囊（女性調理） 、康福來血爾口服液（補血強身） 29更年期應用藥品 治療更年期綜合癥藥品 更年康樂、天一更年靈膠囊、雪楓更年靈膠囊、更年寧心膠囊、消更延經膠囊、金訶更年樂、阿嘎

21、日-17、乙諾奇糖衣片、舒美貼、男士更年寶、蘇格木勒-7（暖宮七味丸） 、長城更年安片 鎮靜產品 奧生養陰鎮靜片、希波寧神靈顆粒、睡得香養血安神片、福壽仙強身健腦片、亞健靈強身健腦片、理神片、天鹿舒神靈膠囊、一心養陰鎮靜片、 今來安神膠囊、 仁仁活力源片、 治療型五加片、 智五佳五加片、肅謐五加片、寶葫蘆刺五加腦靈液 功效之一產品 定坤丹飲口服液、采力合劑、同仁堂坤寶丸、九芝堂六味地黃丸、同仁堂六味地黃丸、婦寧康片、十二味百消膠囊、維尼安尼爾雌醇片 更年期應用保健藥品 靜心口服液、婦春儷口服液、同仁堂珠牡玉容口服液、男士更年寶 B、通過網絡監測、專業書籍調查、樣品購買所統計全國更年期產 品明細

22、：詳見附件11；302）主要競爭品牌分析；A、靜心口服液a、企業簡介；b、產品介紹；以上詳見附件；c、產品市場鋪貨及占有率分析；d、臨床/藥店等通路成員對產品的態度；此部分資料尚不具備，有待進一步調查獲??；31e、廣告投放與促銷策略； e1、2001/7-12月靜心口服液全國平面媒體廣告區域統計；品牌產品名稱城市名稱費用（萬元）面積（平方厘米）次數（次）靜心靜心口服液廣州81.4911232.0026靜心靜心口服液烏魯木齊11.852139.3713靜心靜心口服液武漢8.80736.004靜心靜心口服液重慶7.261393.206靜心靜心口服液沈陽6.40744.004靜心靜心口服液深圳5.8

23、0840.002靜心靜心口服液鄭州1.75184.001靜心靜心口服液杭州0.5476.701靜心靜心口服液廈門0.4068.001124.2917413.2758合計：32 e2、2002/1-6月靜心口服液全國平面媒體廣告區域統計；品牌產品名稱城市名稱費用（萬元）面積（平方厘米）次數（次）靜心靜心口服液深圳36.714887.2613靜心靜心口服液廣州33.452985.208靜心靜心口服液烏魯木齊14.252303.5011靜心靜心口服液重慶12.602840.008靜心靜心口服液北京7.50589.361靜心靜心口服液上海4.20391.002靜心靜心口服液武漢2.90184.001靜

24、心靜心口服液福州2.80350.001114.4114530.3245合計：33 e3、2001/7-2002/6月靜心口服液全國平面媒體廣告投放明 細詳見附件；f、2001-2002/6全國電視媒體廣告投放統計報告； 此部分數據因為過于龐大，正在進一步整理過程中； 但據初步統計： 靜心口服液2000/1-2002/6電視廣告的總投放量約為： 668184656元，約合6.7億元（按媒體刊例折算）； 2001年電視廣告的總投放量約為： 458139936元，約合4.6億元（按媒體刊例折算）； 2002年1-6月電視廣告的總投放量約為： 210044720元，約合2.1億元（按媒體刊例折算）；3

25、42001年的投放季節性分析：100000000102000000104000000106000000108000000110000000112000000114000000116000000118000000120000000單位（元）118674545118343197114447731106674463第一季度第二季度第三季度第四季度35g、太太靜心口服液于1999年上市，2000年銷售額為1.5億元， 2001年的銷售額為1.35億元，略有下降。 預計2002年靜心口服液將超越太太口服液，成為太太藥業 的新的保健品龍頭；是未來太太藥業的主要利潤來源之一； 另據中國證券報互動版網絡最新下

26、載信息： “靜心口服液”前不久已獲國家“藥準字”批號,成功過渡 為OTC(非處方藥)產品，因此它將成為“更年安片”的最直接 最強有力的競爭產品。36B、延更丹 a、企業簡介； b、產品資料； c、經銷商招商方案； 以上資料詳見附件； d、產品市場鋪貨及占有率分析； e、臨床/藥店等通路成員對產品的態度； 此部分資料尚不具備，有待進一步調查獲??；37 f、廣告投放與促銷策略； f-1、盛鵬延更丹2001/7-2002/6全國報紙媒體廣告投放統計； 詳見附件； f-2、盛鵬延更丹2001/7-2002/6廣告投放地區統計；品牌產品城市 費用（萬元）平均費用（萬元/次）面積（平方厘米）平均面積（平方

27、厘米/次）次數（次）盛鵬延更丹沈陽69.275.338310.60639.2813盛鵬延更丹蘭州35.255.8311805.79302.7139盛鵬延更丹大連21.911.293760.33221.2017盛鵬延更丹廣州20.001.181232.0072.4717盛鵬延更丹包頭9.602.402520.00630.004盛鵬延更丹廈門2.090.23614.1868.249158.1228242.9099合計：38 g、 2001-2002/6全國電視媒體廣告投放統計報告； 此部分數據因為過于龐大，正在進一步整理過程中； 但據初步統計： 盛鵬延更丹2000/1-2002/6電視廣告的總投放

28、量約為： 74577212元，約7400余萬元（按媒體刊例折算）； 2001年電視廣告的總投放量約為： 33652137元，約3400萬元（按媒體刊例折算）； 2002年1-6月電視廣告的總投放量約為： 40925075元，約合4000萬元（按媒體刊例折算）；392001年的投放季節性分析：02000000400000060000008000000100000001200000014000000單位（元）60796055725050121680129679470第一 季度第二季度第三季度第四季度40五、五、“更年安片更年安片”介紹及品類市場分析介紹及品類市場分析1、“更年安片”介紹1）生產企業

29、介紹； 天津樂仁堂制藥廠是我國建廠早，規模大的中成藥生產廠家之一，2001年已 經全面通過GMP認證； A、 “長城牌”商標是樂仁堂制藥廠法定注冊商標，共有160多個品種，包括片 劑、丸劑、沖劑、液劑四大劑型，多次獲得國家優秀產品稱號； B、樂仁堂擁有一支高素質的新品研制隊伍，并建立了一整套的質量保證體 系，用高科技手段準確分離出生藥的有效成分，以達到服用量少、療效 顯著、治療范圍擴大、副作用小的目的； C、由樂仁堂制藥廠生產的更年安片，是由著名婦產科專家張麗蓉主任在傳 統方劑六味地黃丸的基礎上研制的復方制劑，對于治療更年期出現的潮 熱、汗出、眩暈耳鳴、失眠、煩躁不安、血壓不穩有很好的療效；4

30、12）產品介紹； A、產品說明書內容： 主要成分：熟地黃、何首烏、澤瀉、茯苓、五味子、珍珠母、 玄參、浮小麥； 功能與主治：滋陰清熱、除煩安神。用于更年期出現的潮熱汗 出，眩暈，耳鳴，失眠，煩躁不安，血壓不穩等癥； 用法與用量：口服，一次6片，一日2-3次； 規格：基片重0.3克； 貯藏：密封；B、臨床資料：詳見附件16；42C、方解：更年安片是由六味地黃丸加減化裁而來的； 方中熟地黃、麥冬、玄參、何首烏、珍珠母、磁石具有滋陰潛 陽作用，能夠使陰陽協調，臟腑功能正常，起到治本之效； 茯苓、澤瀉、丹皮瀉火以養陰； 五味子、浮小麥、首烏藤養心安神、生津斂汗； 鉤藤入肝清熱，以瀉相火； 諸藥相合，使

31、腎陰充足，以涵木養心；肝得柔和，則疏瀉如常； 心得滋養，則神安而小交于腎；既可調整臟腑功能，改善血液 循環，又可調節內分泌，促進新陳代謝，使機體短期內得到相 對平衡，使患者能夠平衡地度過更年期；43D、特點： 具有六大藥理作用：鎮靜安定、增強記憶力、類刺激素活性、提高機體 耐疲勞能力、提高機體免疫能力及抗氧化作用，能 夠解除男女更年期出現的各種癥狀；還具有雙相反 應：可治療大便異常，干燥和溏瀉，亦可治療足冷 背涼，頭汗出； 本品對于凡屬陰虛陽亢的各類疾病均有不同程度的療效，如老年 性咽 炎、骨質疏松、皮膚角化、齒根搖動、腎虛型大小便異常等均可服用； 該藥服法簡單，攜帶方便，最少服2-3次，最多

32、服2-3個月，另外本品 長期服用，無副作用，并能調節機體平衡，具有健身養神、益壽延年之 功效；444）以往銷量情況介紹； 主銷市場包括：主銷市場包括： 北京、上海、天津 遼寧、吉林、黑龍江 江蘇、浙江、福建、山西等3000萬元2000萬元1200萬元銷售額2001年2000年1999年年度455）產品優劣勢簡析 優勢： A、是著名婦科專家經多年臨床經驗研制成功的，上市時間近20年； B、純中藥制劑，經科學方法提取精制而成，劑型較好，消費者容易 接受； C、樂仁堂制藥廠已經建廠近百年，且全面通過GMP認證，是我國 建廠早，規模大的中成藥生產廠家之一； D、該產品不僅對用于女性更年期綜合癥，對男性

33、更年期也有顯著療 效； E、產品適用于更年期的主要癥狀，適用范圍廣闊； F、在同類產品中具有較強的價格優勢；46 劣勢： A、由于工業成本限制，產品出現嚴重的掉色現象，消費者對此意 見較大； B、目前為RX藥品，不利于市場推廣； C、產品包裝沒有強視覺沖擊力，在藥店銷售中無法實現“自助銷售” 效果； D、幾乎沒有做過產品及企業的宣傳，因此在消費者心目中品牌認知 相對較差； E、只對更年期初期的癥狀有較好的治療效果，通過方解發現缺少安 神成份； F、 藥片顏色為紅色，容易引起消費者的反感； G、產品名稱會限制其對相關適應癥人群市場的開發；472、品類市場分析1）名為“更年*”的產品目前無全國性品

34、牌；2）藥品與保健品優劣勢對于臨床及OTC市場的作用；48六、中新藥業成藥公司渠道介紹及終端管理分析六、中新藥業成藥公司渠道介紹及終端管理分析1、中新藥業成藥公司渠道介紹1）機構設置與人員配備；2）渠道優勢及網絡；3）銷售政策與激勵機制；4）物流、信息流與資金流向的關系；2、終端管理分析1）渠道過程管理商務代表經銷商選擇銷售商管理；經銷商終端控制能力分銷鋪貨；2）醫藥代表醫藥代表在醫院推廣中的重要性；經銷商醫院開發； 醫藥代表醫院促銷；493）OTC代表OTC代表在市場中的作用；經銷商終端擁有力密集分銷；OTC代表藥店含金量藥店促銷；4）特殊通路控制：勞保、福利等；50七、七、 SWOT分析與產品定位分析與產品定位1、 SWOT分析優勢：劣勢：機會：挑戰：SWOT結論綜述2、定位研究1）產品定位工作中的要素分析；A、產品自身特性：如“金嗓子喉寶”“入口見效”B、產品方便性：如“康泰克”“24小時服一粒”C、治療原理：如“利君沙”“進入細菌內部殺滅細菌”D、針對競品：如“感冒藥”“不含PPA”512）品牌定位工作中的要素分析A、品牌個性