1、安徽雖然是華東地區(qū)，但和上海、浙江、江蘇等省市相比，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有較大差距，比如省會(huì)合肥，人均GDP不到南京的一半，而更直觀的可以通過出租車的起步價(jià)可以看出，合肥出租車起步價(jià)是五元，桑塔納的本來是7元起步，但很少人做，一些做過7元錢的人就不再做檔次高的出租車，后來那些檔次稍高的車紛紛掛上“起步價(jià)5元”的牌子，生意逐漸多了起來。這種因經(jīng)濟(jì)實(shí)力形成的消費(fèi)習(xí)慣同樣引導(dǎo)著IT消費(fèi)，“華碩光驅(qū)的價(jià)格變動(dòng)5元、10元，銷售量常常會(huì)發(fā)生60、70%的變化”，國聯(lián)公司總經(jīng)理何向陽感慨到。因此，在安徽宣傳、廣告上最常用的詞就是“實(shí)惠”和“實(shí)在”。這也是為什么國外品牌在安徽家用市場悄然無聲的主要原因，在行業(yè)市場，國外

2、品牌也只能在電信、金融、煙草等資金充裕的行業(yè)施展拳腳。由于用戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，IT商家出現(xiàn)了不少到期未能收回的帳款，從而影響到對上家的支付能力，加大了安徽IT公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。安徽人的實(shí)在通過名片上的稱呼這樣的細(xì)節(jié)表現(xiàn)得淋漓盡致：合肥一些較大的公司，會(huì)有幾個(gè)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)零售的名片上打的是總經(jīng)理，負(fù)責(zé)行業(yè)銷售的名片上打的也是總經(jīng)理，真正的老板打的也是總經(jīng)理的頭銜，這樣通過名片上頭銜的變化，讓客戶覺得該公司很重視自己。 不要認(rèn)為經(jīng)濟(jì)能力有限，消費(fèi)需求就小，由于安徽IT基礎(chǔ)建設(shè)較弱，近年來IT需求增長很快，今年4月10日，聯(lián)想公司和安聯(lián)集團(tuán)聯(lián)合拿下了安徽教育一個(gè)大單，共3.1萬臺，總工程1.7億元，引起

3、了全國教育行業(yè)和安徽省業(yè)界的極大關(guān)注，該單包括500多個(gè)電子教室的建立，由聯(lián)想和安聯(lián)集團(tuán)帶資建設(shè)，通過學(xué)生上機(jī)收費(fèi)，3年收回成本。而在其他領(lǐng)域，IT需求同樣強(qiáng)烈，如安徽高速公路每年IT投入超過3個(gè)多億。但由于在大多數(shù)行業(yè)，由于經(jīng)濟(jì)能力，這些巨大的需求無法變成實(shí)實(shí)在在的市場，如何在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)激發(fā)這些需求，就成為IT廠商、銷售商思考的焦點(diǎn)。同樣在兼容機(jī)市場，網(wǎng)吧在各地市興起，需求很大，但不少網(wǎng)吧主的實(shí)力有限，無法一次付清購機(jī)費(fèi)用，不少地方的商家就采取先上一批、分成等方式，解決網(wǎng)吧主資金不足的問題。 市場化程度越小的地區(qū)，就越講關(guān)系，在安徽，做生意，對方首先要考察你夠不夠處，因此感情溝通在安徽是

4、非常重要的。方正科技電腦公司合肥分公司首席代表劉奕芹說：“安徽的商家很看重人和人的關(guān)系，我們從98年開始到現(xiàn)在，始終把我們的代理商當(dāng)成我們的朋友，盡力為他們提供力所能及的幫助，并保持經(jīng)常溝通，因此，我們的渠道相當(dāng)穩(wěn)定。”生意上是考察“夠處”的一個(gè)方面，酒桌上又是另一考驗(yàn)，在與行業(yè)客戶打交道時(shí)，喝酒爽不爽快會(huì)起到很重要的作用。在和代理商相處時(shí)，喝酒是否投緣也會(huì)對雙方合作產(chǎn)生較大影響，因此，在安徽IT市場，不能喝酒恐怕難以處好方方面面的關(guān)系。  2002年4月10日，聯(lián)想、安聯(lián)集團(tuán)通過帶資、企校合作的形式拿下安徽500多所學(xué)校電子教室的工程，共3.1萬臺電腦，總投入近1.7億元

5、。 解讀聯(lián)想2002第一單 最近全國做教育軟件的公司紛紛在打聽安聯(lián)集團(tuán)的情況，因?yàn)榘猜?lián)集團(tuán)與聯(lián)想合作，拿下了安徽教育500多個(gè)學(xué)校電子教室的工程，他們希望能和安聯(lián)集團(tuán)合作，推銷自己的產(chǎn)品，3.1萬臺電腦、1.7億的項(xiàng)目不僅在安徽IT史上是最大的項(xiàng)目，也是今年到目前為止聯(lián)想最大的單子，業(yè)界非常關(guān)心這個(gè)單子運(yùn)作的經(jīng)過和對安徽IT業(yè)的影響。 創(chuàng)造性解決矛盾 2001年，隨著中小學(xué)開信息技術(shù)課時(shí)間的臨近，安徽教育信息化建設(shè)發(fā)展迅速，但由于缺乏資金，大部分學(xué)校拿不出錢來投信息化基礎(chǔ)建設(shè)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年-2005年，扣除已裝備的信息技術(shù)教育設(shè)備投入，安徽需要投入信息技術(shù)教育裝備經(jīng)費(fèi)19.5億元，平均每

6、年4億元，要依靠政府投入是不現(xiàn)實(shí)的，怎么辦？ 安聯(lián)公司董事長崔興柏經(jīng)過和相關(guān)部門的交流以及與聯(lián)想的多次溝通，創(chuàng)造性提出了企校合作的模式，2001年7月23日，安聯(lián)集團(tuán)在給政府相關(guān)部門提供了可行性報(bào)告中指出：一間多媒體教室，如果全部選用聯(lián)想軟硬件產(chǎn)品，再加上三年的管理、維護(hù)費(fèi)用共21.6萬，按一人一臺電腦，每周5天，每天6課時(shí)計(jì)算，可滿足900多學(xué)生的教學(xué)要求，電腦教室投入使用后，每生每學(xué)期只要交納48元上機(jī)費(fèi)，承租方按照定額收取5個(gè)學(xué)期的費(fèi)用后，即可獲得電腦教室所有權(quán)，繼續(xù)利用其進(jìn)行教學(xué)。這個(gè)方案得到了廣大學(xué)校和政府相關(guān)部門的認(rèn)可，創(chuàng)造性解決了資金嚴(yán)重不足和巨大、緊迫的需求之間的矛盾。隨后，政

7、府、教育部門和聯(lián)想公司、安聯(lián)集團(tuán)進(jìn)行了多次協(xié)商談判，最終確定了“政府政策支持，教育和物價(jià)部門組織檢查監(jiān)督，聯(lián)想（北京）有限公司投資建設(shè)，學(xué)校管理使用，學(xué)生適當(dāng)收費(fèi)，收回投資后無償移交”的模式簽定了500個(gè)電子教室的合同。 “由于一些學(xué)校的堅(jiān)持，現(xiàn)在增加了一些電子教室，這是第一期，如果合作順利，第二期還有數(shù)億的需求。”崔總告訴記者。 化解風(fēng)險(xiǎn) 由于這個(gè)單子很大，因此合肥大的IT商家、廠商都有所了解，他們談到了該單子的風(fēng)險(xiǎn)：一是這么大的資金投入，資金來源、能否收到費(fèi)用，二是如何保證實(shí)施、維護(hù)。 “我們也考慮到了這些風(fēng)險(xiǎn)，但最終還是決定做這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)檫@是推動(dòng)安徽教育信息化的最好機(jī)會(huì)，安徽本身經(jīng)濟(jì)就

8、不發(fā)達(dá)，如果教育再落后，必然要付出更大的代價(jià)，作為安徽的IT企業(yè)，我們覺得當(dāng)我們有能力時(shí)，有責(zé)任為安徽的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量，而通過各種資源整合，我們認(rèn)為該工程的風(fēng)險(xiǎn)能降到我們可以承受的范圍：首先從資金上說，經(jīng)過幾年的積累，加上聯(lián)想的支持以及其他投資方的投入，我們其他業(yè)務(wù)的資金不會(huì)受到很大影響，而從收費(fèi)的角度，對于政府、學(xué)校來說，我們的投資解決了他們的大問題，學(xué)生的費(fèi)用也不高，風(fēng)險(xiǎn)不大；從實(shí)施、維護(hù)工程量來看，的確很大，但是聯(lián)想遍布全省的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、代理商，保證了我們實(shí)施和服務(wù)的質(zhì)量，我們公司早就準(zhǔn)備了技術(shù)過硬的骨干，對我們大代理進(jìn)行了培訓(xùn)，通過我們自己做的樣板工程和我們技術(shù)人員的指導(dǎo)，我們的合作

9、伙伴有能力在2個(gè)月內(nèi)完成500多個(gè)電子教室的建設(shè)；聯(lián)想在各地市的授權(quán)維修站有能力完成軟硬件的服務(wù)。”崔總坦誠地說。 啟發(fā) 這個(gè)項(xiàng)目的合作方式對于中西部很多省的教育信息化建設(shè)有較強(qiáng)的借鑒意義，因?yàn)槿绻凑照顿Y，是無法滿足當(dāng)?shù)亟逃畔⒒钠惹行枨螅欢鴮τ诎不誌T公司也獲得啟迪，安徽用戶的經(jīng)濟(jì)能力就是有限，與其怨天尤人不如去探索新的思路，在降低自己的風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，采取一些創(chuàng)新的方式，解決用戶資金不足的難題。安徽省"十五"國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化發(fā)展規(guī)劃 （摘要） 二、"十五"國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化發(fā)展的指導(dǎo)思想和奮斗目標(biāo) 安徽省"十五"國民經(jīng)

10、濟(jì)和社會(huì)信息化發(fā)展總體目標(biāo)是：通過實(shí)施61018信息化建設(shè)工程，初步建立與信息化相適應(yīng)的運(yùn)作機(jī)制，基本建成覆蓋全省的寬帶化、綜合化、智能化的信息基礎(chǔ)設(shè)施，使軟件產(chǎn)業(yè)和電子信息產(chǎn)品制造業(yè)，成為我省新興支柱產(chǎn)業(yè)，重點(diǎn)領(lǐng)域信息技術(shù)應(yīng)用處于全國中部地區(qū)先進(jìn)水平。具體目標(biāo)是： 1、基本建成適應(yīng)信息化發(fā)展的體制和環(huán)境。 2、建成與國內(nèi)先進(jìn)水平同步的信息基礎(chǔ)設(shè)施。 3、電子信息產(chǎn)業(yè)規(guī)模實(shí)現(xiàn)較大擴(kuò)張。 4、信息化帶動(dòng)工業(yè)化取得積極成效。 5、領(lǐng)域信息化廣泛發(fā)展。 6、社會(huì)信息化水平跨上新臺階。 三、安徽省"十五"國民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)信息化的主要任務(wù)、重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域和重點(diǎn)工程 （一）、主要任務(wù) 1、

11、提升傳輸網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施水平。第一，建成與國內(nèi)先進(jìn)水平同步的公用網(wǎng)。第二，提高廣播電視網(wǎng)絡(luò)水平。第三，建成應(yīng)用水平領(lǐng)先的專用網(wǎng)。到"十五"期末，我省主要行業(yè)日常業(yè)務(wù)基本實(shí)現(xiàn)信息傳輸和交換的網(wǎng)絡(luò)化。 2、力爭電子信息產(chǎn)品制造業(yè)有突破性發(fā)展。 3、扶持軟件與系統(tǒng)集成業(yè)，使其成為我省新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。一是加速合肥軟件園建設(shè)。二是積極發(fā)展集成電路芯片設(shè)計(jì)業(yè)。三是創(chuàng)建軟件和企業(yè)品牌。 4、引導(dǎo)企業(yè)充分利用信息技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。 一是利用信息技術(shù)改造農(nóng)業(yè)，從根本上改變農(nóng)村傳統(tǒng)耕作方式和經(jīng)營意識。二是利用信息技術(shù)改造傳統(tǒng)工業(yè)。主要是利用信息技術(shù)改進(jìn)傳統(tǒng)工業(yè)的工藝流程、工藝裝備、生產(chǎn)條件及提升產(chǎn)

12、品核心技術(shù)，提高企業(yè)生產(chǎn)和服務(wù)的自動(dòng)化、智能化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化水平。三是推進(jìn)電子商務(wù)在傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)中的應(yīng)用。 5、促進(jìn)信息服務(wù)業(yè)的發(fā)展，提高信息資源的開發(fā)利用水平。 信息服務(wù)業(yè)是信息產(chǎn)業(yè)中最具活力和潛力的新興產(chǎn)業(yè)。"十五"期間發(fā)展的重點(diǎn)，一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)。二是逐步建立規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)資源開發(fā)與管理體系，形成信息采集、處理、反饋、分析、預(yù)測與決策的信息應(yīng)用系統(tǒng)，為政府、企業(yè)和社會(huì)成員提供各種信息咨詢服務(wù)。三是加快信息市場建設(shè)。四是拓展信息加工服務(wù)業(yè)。 6、普及信息化知識，培養(yǎng)信息化人才。 "十五"時(shí)期，我省要力爭在光纖技術(shù)、軟件開發(fā)、集成電路、機(jī)電一體化等領(lǐng)域

13、培養(yǎng)一批高級人才。 （二）領(lǐng)域信息化發(fā)展重點(diǎn) 根據(jù)國家信息化發(fā)展的重點(diǎn)和我省信息化發(fā)展的目標(biāo)，加快推進(jìn)以下18個(gè)領(lǐng)域的信息化進(jìn)程。 1金融信息化。2對外經(jīng)貿(mào)信息化。3財(cái)稅信息化。4宏觀經(jīng)濟(jì)管理信息化。5農(nóng)村和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息化。6能源交通信息化。7科技信息化。8教育信息化。9新聞、出版、印刷業(yè)信息化。10公安信息化。11檔案、圖書館信息化。聯(lián)接國家圖書館數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)，建立本地?cái)?shù)字化圖書館。12公共服務(wù)事業(yè)信息化。13衛(wèi)生醫(yī)療信息化。14工商、技術(shù)監(jiān)督、商檢信息化。15勞動(dòng)就業(yè)和社會(huì)保障信息化。16環(huán)保監(jiān)測信息化。17企業(yè)信息化。18安徽地理信息化（數(shù)字安徽）。 （三）重點(diǎn)工程 1、軟件基地工程。 2

14、、電子信息產(chǎn)品升級工程。 3、寬帶智能網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程。 4、電子政務(wù)及安徽省黨政綜合信息網(wǎng)工程。 5、電子商務(wù)工程。 6、網(wǎng)絡(luò)教育工程。 7、企業(yè)信息化示范工程。 8、公安、國民經(jīng)濟(jì)動(dòng)員、防汛抗旱等指揮信息系統(tǒng)工程。 9、勞動(dòng)和社會(huì)保障管理信息系統(tǒng)工程。 10、智能小區(qū)示范工程。 四、加快安徽省國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化發(fā)展的政策措施 1、加快信息化各層次專業(yè)人才的培養(yǎng)。一是加強(qiáng)信息技術(shù)基礎(chǔ)教育。二是積極發(fā)展信息技術(shù)職業(yè)教育。三是加強(qiáng)在職人員的信息技術(shù)知識培訓(xùn)。四是建立信息技術(shù)人才激勵(lì)機(jī)制。五是引進(jìn)信息化人才。 2、初步完善信息化管理體制，充分調(diào)動(dòng)一切積極因素。 3、打破壟斷，強(qiáng)化市場行為，鼓勵(lì)有序競

15、爭。 4、制定優(yōu)惠政策，完善投融資機(jī)制，加大信息化建設(shè)的投入。 5、大力發(fā)展民營信息技術(shù)企業(yè)。 6、加強(qiáng)安全保密和信息化宣傳工作。  銷售秘訣 由于安徽經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，IT商家的實(shí)力也不強(qiáng)，需要針對這些特點(diǎn)采取實(shí)用的銷售方法，以下是針對安徽IT市場的銷售秘訣： 1，易貨銷售 由于資金有限，一個(gè)公司常常主營某個(gè)產(chǎn)品，但自己的客戶可能需要其他的產(chǎn)品，因此賣筆記本電腦的可以和賣臺式機(jī)的公司結(jié)成銷售伙伴，賣顯示器的和賣主板的互相幫助銷售； 2，和用戶聯(lián)合 用戶有一部分錢，但不夠支付整個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用，商家希望降低風(fēng)險(xiǎn)，可以采取和用戶共同開發(fā)、實(shí)施的方式，用戶有業(yè)績，商家沒風(fēng)險(xiǎn)，皆大歡喜；

16、3，和銷售人員結(jié)盟 安徽銷售人員的待遇不高，銷售的主動(dòng)性、積極性不高，廠商、分銷商可以直接給予銷售人員銷售獎(jiǎng)勵(lì)來提高代理商銷售人員的能動(dòng)性； 4，協(xié)作接單 一些公司雖然小，但在特定領(lǐng)域有很強(qiáng)的客戶關(guān)系，大公司可以與其合作，共同接單，這樣，獲得項(xiàng)目的可能性會(huì)大大提升； 5，抓住主要需求 客戶有很多需求，而資金不充裕，可以說服其先購買主要設(shè)備，周遍設(shè)備暫緩購買。  安徽整體市場狀況 文/電腦商情報(bào)記者 徐傳節(jié) 一，2001年安徽IT市場的消費(fèi)額達(dá)到38億，而安徽IT市場企業(yè)的銷售額為28億人民幣，總體市場狀況和華東周 邊省市有一定的差距。 不要把安徽市場想得太好，也不要忽視安徽

17、市場，在安徽市場投入同樣的資源，收獲可能會(huì)比其他省市大。 二，合肥本地市場覆蓋率小，皖南受南京的沖擊較大。 不少廠商對皖南市場聽之認(rèn)之，市場混亂，當(dāng)?shù)卮砩痰貌坏接辛χС郑瑥亩鴩?yán)重影響到其市場份額，而那些加大支持力度的廠商都取得不錯(cuò)的業(yè)績。 三，單子的流失情況嚴(yán)重。 1000萬以上的單子很少被本地公司接到，因此小單子的競爭就尤為激烈，80萬的單子競爭到30萬也有公司做。 四，信息建設(shè)重硬件輕軟件。 這是為什么安徽的項(xiàng)目利潤很低的一個(gè)重要原因。 五，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，市場需求大。 價(jià)格對市場份額的影響很大。 六，IT企業(yè)的資金實(shí)力和技術(shù)實(shí)力不強(qiáng)。 七，行業(yè)的信息技術(shù)應(yīng)用水平低，目前只停留在文檔處理和簡

18、單的網(wǎng)絡(luò)資源共享。 可待挖掘的需求還很大，市場潛力無限。 八，IT企業(yè)的管理水平和營銷手段粗放。 目前安徽IT企業(yè)對管理的需求很大，甚至有一些企業(yè)考慮上管理軟件，但是他們害怕對銷售造成影響，特別渴望能有適合他們特點(diǎn)的管理軟件。不解決管理這道檻，很多企業(yè)無法進(jìn)一步發(fā)展。 九，行業(yè)的需求量大，但缺乏資金。 如何在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，解決用戶資金不足的問題，將會(huì)極大促進(jìn)市場需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 十，地市市場增長迅猛。 你可以錯(cuò)過某個(gè)地市，但你不能不重視地市市場。永信：穿越系統(tǒng)集成迷霧 目前安徽系統(tǒng)集成領(lǐng)域異常混亂，存在嚴(yán)重的惡性價(jià)格競爭，一個(gè)幾十萬的單子，只有2萬左右的毛利也有公司接受，主要原因是大部分公司缺

19、乏增值能力，同時(shí)安徽市場的大型項(xiàng)目基本都被外地公司壟斷，使安徽本地公司只能在中小型項(xiàng)目上殺個(gè)你死我活，無法在技術(shù)上投入，制約了安徽公司的整體發(fā)展。而作為安徽系統(tǒng)集成領(lǐng)域的排頭兵合肥永信公司也深受其害。 “目前安徽的系統(tǒng)集成行業(yè)的確存在著惡性價(jià)格競爭，當(dāng)然單純的價(jià)格競爭不利于市場的健康發(fā)展，也不利于安徽IT企業(yè)的健康成長，不過我們認(rèn)為這種局面的出現(xiàn)是安徽系統(tǒng)集成市場向成熟發(fā)展過程中一個(gè)必然的階段。價(jià)格永遠(yuǎn)都是用戶做選擇的重要因素之一，但我們相信，隨著市場的日益成熟，技術(shù)能力和服務(wù)質(zhì)量的重要性也會(huì)逐漸體現(xiàn)出來，市場的競爭終究會(huì)是企業(yè)間綜合能力的競爭。安徽市場的大型項(xiàng)目基本都被外地公司壟斷，這中間有

20、多方面的原因，其中與安徽企業(yè)不重視資質(zhì)認(rèn)證有很大的關(guān)系，我們永信公司作為安徽系統(tǒng)集成領(lǐng)域的排頭兵，已開始著手做相關(guān)的準(zhǔn)備工作，本年度我們公司通過系統(tǒng)集成三級資質(zhì)認(rèn)證，也表明了我們的積極狀態(tài)。要取得用戶的認(rèn)同，除了企業(yè)自身需具備的資質(zhì)條件外，還需要各企業(yè)間的通力合作，我們公司目前也正在與相關(guān)的同行企業(yè)進(jìn)行接觸，以期望共同培育一個(gè)健康的市場。當(dāng)然，除了我們企業(yè)的自身努力外，還需要各級政府的大力支持，只有這樣，才能真正得到用戶的認(rèn)可，安徽的IT企業(yè)也才能逐步得以發(fā)展壯大。”永信公司董事長盧忠林對這些問題有深入的思考，永信公司也沒有怨天尤人，而是通過自己的不斷努力來促使安徽系統(tǒng)集成領(lǐng)域的整體環(huán)境逐漸變

21、好。 做透行業(yè) 由于永信公司從1992年就開始從事系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，在行業(yè)中有較大的知名度，而且開始系統(tǒng)集成的利潤很高，優(yōu)越的環(huán)境使得永信公司什么業(yè)務(wù)都做，并沒有對哪個(gè)行業(yè)進(jìn)行深入研究、積累，只是和其他公司一樣停留在為用戶提供信息系統(tǒng)的層面上。 “我們的工程師雖然和用戶有很多交流，但還是停留在如何實(shí)現(xiàn)其要求上，并沒有去認(rèn)真考慮用戶的需求是否合理，實(shí)際上，很多用戶只是追求系統(tǒng)的先進(jìn)性，存在很大的資源浪費(fèi)；還有，我們的工程師對用戶的業(yè)務(wù)模式、流程很少關(guān)注，并不了解用戶的真正需求，也無法根據(jù)用戶的業(yè)務(wù)需求來設(shè)計(jì)合適的系統(tǒng)。現(xiàn)在，我們要求我們的工程師每個(gè)月都要在客戶那呆一段時(shí)間，去了解客戶的業(yè)務(wù)流程，了解

22、他們真正面臨的問題，我們的最終目標(biāo)不僅僅是為用戶提供簡單的系統(tǒng)集成方案，而是要結(jié)合用戶的需求，提供切合用戶實(shí)際的完整的解決方案。”盧總顯然很清楚公司的發(fā)展方向。為了能為用戶提供實(shí)用的解決方案，永信公司開始對用戶所處的行業(yè)進(jìn)行深入研究，比如在電子政務(wù)系統(tǒng)方面，永信不是考慮把原來的流程用電腦來實(shí)現(xiàn)，而是分析原來的流程通過信息系統(tǒng)如何能得到優(yōu)化，怎么把原來的幾張報(bào)表統(tǒng)一成一張，提高政府辦事的效率。這表明永信正在把自己本地的服務(wù)、客戶資源整合、積累到系統(tǒng)中，由低層次的集成向能為客戶帶來更大價(jià)值的高端集成發(fā)展。 “安徽的系統(tǒng)集成將來必然向高技術(shù)含量和大規(guī)模發(fā)展，未來市場需要的是有較高技術(shù)水平和能為用戶提

23、供整體解決方案的專業(yè)化系統(tǒng)集成企業(yè)，安徽的集成公司要想在未來市場中生存，必須要在自身技術(shù)儲(chǔ)備（特別是核心技術(shù)發(fā)展）和規(guī)模發(fā)展上有所作為。” 安徽主要系統(tǒng)集成商 公司名稱 主要領(lǐng)域 合肥永信 稅務(wù)、政府、教育等 科大恒星 電信、電力、煙草等 安聯(lián)集團(tuán) 教育、政府等 科大訊飛 電信、教育、煙草、政府 安徽愛普 財(cái)稅 合肥泰格 智能建筑 合肥華脈 高校、電力、氣象、環(huán)保 合肥佳博 金融、證券 合肥金榮 金融今年，科大恒星接連取得了西部11省1100萬電信網(wǎng)管軟件和吉林煙草2200萬的工程，引發(fā)了業(yè)界對安徽軟件、系統(tǒng)集成技術(shù)能力的重新定位，極大鼓舞了安徽軟件、系統(tǒng)集成公司的信心；科大恒星依托安徽市場項(xiàng)

24、目的經(jīng)驗(yàn)、抓住行業(yè)發(fā)展變革的契機(jī)，不斷完善產(chǎn)品，從而走向全國的做法值得安徽公司的借鑒。 科大恒星：立足安徽 走向全國 厚積薄發(fā) 科大恒星成立于1994年，由中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)和日本日恒集團(tuán)合資組建。成立伊始，科大恒星依托中科大深厚的科研實(shí)力和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，引進(jìn)國際先進(jìn)的IT企業(yè)管理方式，為日本和美國開發(fā)軟件項(xiàng)目，主要集中在金融、電信、電力等領(lǐng)域。由于長期為國外先進(jìn)國家開發(fā)軟件項(xiàng)目，科大恒星積累了大量經(jīng)驗(yàn)，并對國外行業(yè)應(yīng)用有了深入理解，這為以后進(jìn)入行業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。 1996年，科大恒星憑借雄厚的實(shí)力和豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，與安徽省電信公司開始合作，共同研制開發(fā)了省地兩級的本地電話網(wǎng)網(wǎng)管與集中監(jiān)控

25、系統(tǒng)，得到了電信部門的好評。然而，科大恒星沒有停留在工程的基礎(chǔ)上，而是在此基礎(chǔ)上，由原來的開發(fā)小組進(jìn)行不斷改善，形成軟件產(chǎn)品，并借鑒國外同類系統(tǒng)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，滿足電信部門快速發(fā)展的需求。在為安徽電信不斷升級的基礎(chǔ)上，科大恒星公司積極開拓全國市場，前期由于種種因素，沒有施展的空間，各地電信出于安全、保險(xiǎn)等方面的因素，一般都沿用原來廠商的升級產(chǎn)品。但是，科大恒星并沒有氣餒，也沒有解散開發(fā)小組，“我們看準(zhǔn)的行業(yè)，不會(huì)作為一個(gè)個(gè)工程來做，做完就解散，而是把它當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)，不斷投入開發(fā)，最終成為該行業(yè)一流的整體方案提供商。”科大恒星總經(jīng)理董永東闡述了公司的發(fā)展理念。先進(jìn)的產(chǎn)品和不懈的努力，終于在山東開始取

26、得進(jìn)展，在淄博、泰安等市獲得應(yīng)用。2001年5月，在安徽召開的中國電信全國運(yùn)維工作會(huì)上，科大恒星的本地網(wǎng)網(wǎng)管與集中監(jiān)控管理系統(tǒng)得到與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)和專家的好評，被中國電信總局在全國范圍推廣。 2002年，西部11省電信1100萬的網(wǎng)管軟件招標(biāo)吸引了恒星、大唐、國訊等11家全國電信知名企業(yè)參與角逐，電信專門請了第三方公司專家進(jìn)行評定，其中測試60分，價(jià)格20分，售后服務(wù)20分，在測試中，恒星的分最高，并最終得到該項(xiàng)目。 抓住行業(yè)變革的契機(jī) 科大恒星在電信領(lǐng)域有多年的積累，業(yè)內(nèi)人士對其在該領(lǐng)域的成功并不是很驚訝，但對其在煙草行業(yè)的快速切入、發(fā)展感到非常震驚，對科大恒星在今年拿到吉林煙草2200萬的工程感到

27、不可思議。 “這源自于我們長期海外產(chǎn)品開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)和對中國煙草行業(yè)發(fā)展方向的深入研究和實(shí)踐。隨著WTO的加入，中國煙草行業(yè)走集團(tuán)化發(fā)展將是必然趨勢，而集團(tuán)化運(yùn)作提出了數(shù)字煙草的需求，2001年，我們煙草行業(yè)的專家孫志勇博士帶領(lǐng)隊(duì)伍進(jìn)行了一年的市場研究、產(chǎn)品開發(fā)和實(shí)踐，在充分考慮煙草行業(yè)現(xiàn)狀和未來發(fā)展的體制要求，吸收國內(nèi)外大型信息系統(tǒng)研制開發(fā)的成功經(jīng)驗(yàn)，率先在煙草行業(yè)提出數(shù)據(jù)大集中 系統(tǒng)大整合的思想，充分考慮了煙草行業(yè)未來信息化建設(shè)的需要，因此系統(tǒng)具有高度的集成性、開放性、可擴(kuò)展性和可維護(hù)性，自然深受用戶歡迎。”董永東總經(jīng)理對公司迅速切入煙草行業(yè)的思路進(jìn)行了闡述。 果然，在吉林煙草2200萬工程的

28、招標(biāo)中，來自國家煙草局等9位領(lǐng)導(dǎo)、專家對科大恒星煙草系統(tǒng)解決方案充分肯定，認(rèn)為該系統(tǒng)符合目前我國煙草行業(yè)發(fā)展的需求，符合煙草行業(yè)集團(tuán)化、現(xiàn)代化的管理思想，并最終選擇科大恒星實(shí)施該工程。 啟發(fā) 在和業(yè)內(nèi)人士探討科大恒星成功時(shí)，我們得到以下啟發(fā)： 1，一定要有自己的核心價(jià)值，在某（幾）個(gè)行業(yè)積累，甚至就做某個(gè)行業(yè)的某個(gè)領(lǐng)域（恒星就是在電信、煙草、電力不斷發(fā)展，在電信也只是聚焦在網(wǎng)管軟件上），而不能什么都做，這樣才能避免簡單的價(jià)格競爭，公司才能持續(xù)發(fā)展； 2，要充分利用在安徽的資源、服務(wù)優(yōu)勢，通過本地的工程積累經(jīng)驗(yàn)，并在此基礎(chǔ)上完善系統(tǒng)，科大恒星的電信、煙草、電力系統(tǒng)都是在安徽實(shí)踐的基礎(chǔ)上進(jìn)行完善，

29、從而走向全國； 3，要把握后行業(yè)變革的契機(jī)，大的行業(yè)一般都會(huì)沿用原來廠商的升級系統(tǒng)，而在行業(yè)變革時(shí)，技術(shù)、管理的領(lǐng)先性能夠轉(zhuǎn)化為用戶的認(rèn)可。安徽軟件行業(yè)領(lǐng)頭羊科大訊飛不僅是國內(nèi)少數(shù)擁有核心自主產(chǎn)權(quán)的軟件公司，而且在市場開拓方面和國內(nèi)外知名廠商、系統(tǒng)集成商合作，加速了中國語音產(chǎn)業(yè)的發(fā)展步伐，自己也獲得了更多的市場空間。 科大訊飛：打造語音產(chǎn)業(yè)鏈 保持技術(shù)領(lǐng)先 對于技術(shù)型的軟件企業(yè)，核心技術(shù)的領(lǐng)先始終是公司發(fā)展壯大的源泉，多年來，訊飛公司投入了大量人力、物力資源到自己核心技術(shù)語音合成技術(shù)的研發(fā)上，目前有30多名基礎(chǔ)技術(shù)人員、80多名應(yīng)用開發(fā)人員和40多名的數(shù)據(jù)制作人員，確保自己在中文語音技術(shù)領(lǐng)域的

30、領(lǐng)導(dǎo)地位。 2001年6月，在第四屆中國國際軟件博覽會(huì)上，科大訊飛的InterPhonic產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品獲得金獎(jiǎng)和四項(xiàng)創(chuàng)新獎(jiǎng)，其中InterPhonic系統(tǒng)的自然度首次突破4分（根據(jù)863鑒定的標(biāo)準(zhǔn)，5分是中央電視臺最好播音員的語音效果，4分是普通人說得較標(biāo)準(zhǔn)流暢的普通話的語音效果，3分則是剛剛達(dá)到實(shí)用化，可以為人所接受，不令人感到反感的語音效果），在針對政論性文章、體育新聞、財(cái)金證券類文章以及抒情散文等不同文體進(jìn)行綜合評測后得出4.3分的合成效果，標(biāo)志著語音技術(shù)開始進(jìn)入廣泛大規(guī)模應(yīng)用的階段。自在1995年12月國家863組織評測中，訊飛語音實(shí)驗(yàn)室研發(fā)的KDTalk在單音、詞組和句子三項(xiàng)可懂度

31、上都名列第一以來，訊飛已經(jīng)多年保持在語音合成技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。 漫漫產(chǎn)業(yè)化之路 2000年以前，中國語音市場還處于剛剛啟動(dòng)階段，訊飛公司清醒意識到自己的職責(zé)是通過和國內(nèi)外知名廠商、系統(tǒng)集成商合作，共同啟動(dòng)中國語音產(chǎn)業(yè)，并通過行業(yè)應(yīng)用來拉動(dòng)整個(gè)語音產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為此，訊飛進(jìn)行了大量工作：一方面以非常優(yōu)惠的價(jià)格給華為、新太等國內(nèi)外知名的公司語音合成開發(fā)包，讓他們進(jìn)行二次開發(fā)，把語音技術(shù)應(yīng)用到他們現(xiàn)有的客戶中，另一方面，訊飛和上海電信合作，于2000年3月，在上海熱線開通 了中國第一套智能語音Voicemail，讓廠商和行業(yè)用戶真實(shí)感受到語音技術(shù)應(yīng)用帶來的效果，激發(fā)開發(fā)商的積極性。2000年7月，科

32、大訊飛的中文語音平臺在業(yè)界首次通過了中國最大的CTI廠商華為和最大PC廠商聯(lián)想的電信級測試，標(biāo)志著語音技術(shù)已經(jīng)進(jìn)入到大規(guī)模應(yīng)用的成熟階段。到目前為止，訊飛已經(jīng)有數(shù)百家基于語音平臺的開發(fā)商，其中30多家比較穩(wěn)定，其產(chǎn)品在各個(gè)領(lǐng)域廣泛應(yīng)用。這成為訊飛穩(wěn)定的收入，每年技術(shù)授權(quán)費(fèi)在數(shù)千萬。 而在行業(yè)整體解決方案上，訊飛和國外Nuance、Intel等公司以及國內(nèi)最大的160/168系統(tǒng)集成商廣州新太等合作，推動(dòng)語音技術(shù)在電信等行業(yè)的大規(guī)模應(yīng)用。2001年5月，中國電信首次在省級范圍內(nèi)大規(guī)模應(yīng)用訊飛的語音技術(shù)，目前，中國電信在安徽160/168全網(wǎng)改造的17個(gè)地市全部采用科大訊飛的語音合成服務(wù)器。對于廣

33、大的系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商，訊飛提供完整的技術(shù)培訓(xùn)、良好的售后支持、深入的協(xié)助開發(fā)和周到的語音業(yè)務(wù)咨詢，與合作伙伴共同探索語音技術(shù)應(yīng)用方案的不斷發(fā)展、完善，加速語音產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 在嵌入式語音合成單芯片和無線高端通訊領(lǐng)域，訊飛和TI、AD、Intel等國外技術(shù)巨頭緊密合作，拓寬語音技術(shù)的應(yīng)用，在移動(dòng)夢網(wǎng)、玩具、通訊設(shè)備等新興領(lǐng)域不斷開拓。“近年來，電腦和通訊產(chǎn)業(yè)正在逐步融合。把高質(zhì)量的語音技術(shù)應(yīng)用在基于英特爾構(gòu)架的服務(wù)器這一需求代表了該發(fā)展趨勢中很重要的一部分，”英特爾亞太地區(qū)投資公司總監(jiān)張仲先生在Intel投資訊飛的發(fā)布會(huì)上說，“科大訊飛公司利用英特爾至強(qiáng)服務(wù)器和安騰處理器家族提供的強(qiáng)大動(dòng)力來

34、發(fā)展整合解決方案，我們英特爾投資公司會(huì)重點(diǎn)投資和支持此類公司的發(fā)展。” 據(jù)專家估計(jì)，未來5年內(nèi)，中國語音產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值將達(dá)300-400億元，而核心技術(shù)的產(chǎn)值將達(dá)100億左右，中國語音產(chǎn)業(yè)將造就一批大型軟件企業(yè)。   軟件業(yè)：小荷才露尖尖角 合肥是我國四大科教基地之一，擁有科大、工大、安大等數(shù)十所高校，人才資源豐富，因此，省政府把建設(shè)軟件強(qiáng)省作為安徽信息產(chǎn)業(yè)“十五”規(guī)劃的重中之重。 基數(shù)小 發(fā)展快 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，安徽約有軟件企業(yè)150家，其中民營企業(yè)占86%，國有控股企業(yè)占8.7%，外商獨(dú)資企業(yè)占4%，中外合資企業(yè)占1.3%，主要軟件公司都在合肥，而合肥軟件園又集中了絕大部分有

35、實(shí)力的軟件企業(yè)，另外蕪湖軟件園也有少量軟件企業(yè)。 合肥軟件園副主任徐儒陽介紹說，2001年，合肥軟件園實(shí)現(xiàn)技工貿(mào)收入6.24億元，其中純軟件收入1個(gè)多億，占合肥軟件企業(yè)收入的80%以上，增長率超過40%，其中有15家軟件企業(yè)的收入超過1000萬。雖然從發(fā)展速度看，安徽軟件業(yè)增長很快，但從絕對數(shù)量看，安徽的軟件業(yè)還非常薄弱，98%的企業(yè)在200人以下，陷于低水平的重復(fù)開發(fā)，沒有自己的核心競爭力。徐主任還指出，安徽軟件業(yè)和市場需求發(fā)展的銜接不夠，市場需求沒有成為實(shí)實(shí)在在的應(yīng)用。 群策群力 2001年12月24日，省軟協(xié)召開了合肥地區(qū)十家重點(diǎn)軟件負(fù)責(zé)人座談會(huì)，省政府咨詢委員會(huì)、省經(jīng)貿(mào)委、省信息產(chǎn)業(yè)廳

36、、科技廳、合肥市科委等有關(guān)負(fù)責(zé)人也到會(huì)聽取企業(yè)意見。會(huì)上，科大訊飛、科力、恒星、網(wǎng)訊、英圖、愛普、四創(chuàng)、佳訊、美亞和愛立科公司的主要負(fù)責(zé)人就我國加入WTO后安徽省軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提出了很好的建議。他們指出，近兩年來，我省發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè)的宏觀環(huán)境有了較大的改善，政府支持力度日漸加大，總體發(fā)展勢頭不錯(cuò)；他們認(rèn)為，在家用電器軟件、辦公軟件、管理軟件方面的市場有進(jìn)一步擴(kuò)大的機(jī)會(huì)，外國公司對我國軟件企業(yè)的認(rèn)知度也會(huì)提高，隨著國內(nèi)外軟件企業(yè)面對面溝通的機(jī)會(huì)增多，外國軟件企業(yè)在我國建立研發(fā)基地和形成聯(lián)盟的可能性大大增加，我省軟件企業(yè)應(yīng)該擯棄傳統(tǒng)發(fā)展的模式和觀念，利用這一有利形勢，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展；與會(huì)人員認(rèn)為，在

37、我省軟件產(chǎn)業(yè)初期無序發(fā)展的基礎(chǔ)上，要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，首先把國內(nèi)市場做好，瞄準(zhǔn)港、澳、臺和海外華人市場，打好軟件出口攻堅(jiān)戰(zhàn)。針對我省軟件企業(yè)中從高等院校和科研機(jī)構(gòu)派生出來較多的特點(diǎn)，與會(huì)人員建議軟件產(chǎn)業(yè)要以需求（而不是技術(shù)）為牽引，不能僅僅局限在做項(xiàng)目上，而要在產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化上下功夫，做一個(gè)產(chǎn)品，首先要打下基礎(chǔ)，從做強(qiáng)突破。 聯(lián)合發(fā)展 安徽軟件產(chǎn)品市場廣闊，發(fā)展?jié)摿Υ螅壳按蟛糠质袌霰煌馐∑髽I(yè)占據(jù)，主要原因并不是安徽省軟件企業(yè)的實(shí)力不行，而是缺乏品牌，缺乏聯(lián)合。在今年安徽19家軟件企業(yè)負(fù)責(zé)人座談會(huì)上，大家重點(diǎn)指出，安徽省軟件企業(yè)大都規(guī)模較小，力量分散，應(yīng)組織起來，走聯(lián)合之路。 合肥新華宇軟件公

38、司總經(jīng)理邱大禮多年來一直呼吁安徽省軟件企業(yè)聯(lián)合起來，他指出，聯(lián)合包括公司間、企業(yè)與用戶間、產(chǎn)學(xué)研的聯(lián)合等，在省內(nèi)形成一個(gè)或數(shù)個(gè)頗有影響力的聯(lián)盟，綜合實(shí)力較強(qiáng)的大公司走產(chǎn)銷一體化的路，成為業(yè)界的龍頭，各中小企業(yè)根據(jù)自身的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在聯(lián)盟中也擁有自己的一席之地，從小聯(lián)合到大聯(lián)合，促進(jìn)安徽軟件行業(yè)的整體發(fā)展。 令人欣喜的是，近年來，安徽涌現(xiàn)出一批象科大訊飛、恒星、科力這樣在全國有競爭力的公司，近日，又傳來科大恒星獲得西部11省電信1100萬網(wǎng)管軟件合同的喜訊，有理由相信，安徽的軟件業(yè)將走向輝煌。雖然安徽筆記本電腦市場的基數(shù)不大，但發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國市場的平均增長速度，預(yù)

39、計(jì)今年安徽筆記本電腦市場的增長率為65%，而在地市市場，增長率將超過100%，有的地市甚至將有200%的增長。 筆記本電腦市場：高速發(fā)展 安徽由于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，購買能力有限，筆記本電腦市場有限，而自2000年以來，由于政府、企事業(yè)單位對移動(dòng)商務(wù)、提高效率等需求日益強(qiáng)烈，市場增長迅速，目前安徽筆記本電腦市場為1300臺/月，今年預(yù)計(jì)增長在65%左右。 經(jīng)營方式：多種品牌 安徽每月1300臺的銷量中，有400-500臺要落入南京商家，因此當(dāng)?shù)厣碳忆N售的量也就是800多臺，如果做單一品牌將難以生存，合肥三家專業(yè)筆記本電腦銷售商：合肥美承、合肥美安達(dá)、合肥鑫美達(dá)都是經(jīng)營多種品牌。而經(jīng)營單一品牌的公司都有

40、其他的經(jīng)營業(yè)務(wù)，如經(jīng)營清華同方的合肥藍(lán)地、經(jīng)營方正的合肥金偉慶，都是把筆記本電腦銷售作為輔助業(yè)務(wù)。 美承公司經(jīng)營Acer、IBM、東芝、NEC、聯(lián)想等品牌，在安徽是老牌筆記本電腦銷售商，當(dāng)初剛到合肥時(shí)，主要經(jīng)營美承集團(tuán)代理的Acer筆記本（美承集團(tuán)是Acer筆記本電腦全國總代理），而如今，IBM、東芝的銷量和Acer的不相上下。 合肥藍(lán)地公司總經(jīng)理許風(fēng)華說：“安徽筆記本電腦市場增長率很高，但消費(fèi)量不大，單一品牌的量很小，目前同方筆記本電腦的月銷量在40多臺，我們很看好筆記本電腦市場的發(fā)展，目前正在探索和積累銷售、服務(wù)等經(jīng)驗(yàn)。” 品牌：三足鼎立 和全國筆記本市場格局類似，聯(lián)想、東芝、IBM占據(jù)了

41、安徽筆記本電腦市場的前三位，而第二集團(tuán)和第一集團(tuán)的差距較大。而DELL筆記本電腦由于靠大單，在電力、銀行、煙草、政府等行業(yè)銷售不錯(cuò)，有時(shí)某個(gè)月的銷量能沖到前三，有時(shí)銷量則很小。 聯(lián)想在安徽的分銷商是安聯(lián)，依靠強(qiáng)大的渠道力量，占據(jù)了安徽筆記本電腦市場的頭把交椅；而東芝則通過合肥美承、合肥美安達(dá)兩家專業(yè)的筆記本銷售商作為二級代理，輻射全省；IBM采用多家代理的方式，在高端用戶上占據(jù)優(yōu)勢。由于安徽用戶的經(jīng)濟(jì)能力有限，比IBM價(jià)格便宜的東芝筆記本電腦在安徽的銷售略好于IBM。 而在其他品牌方面，Acer由于有美承、倫飛有鑫美達(dá)這樣的專業(yè)筆記本電腦銷售商作為分銷商，銷售不錯(cuò)，方正筆記本電腦通過金偉慶、金

42、皆成的努力，市場占有率不斷提升。 用戶：行業(yè)為主 在2000年以前，筆記本電腦用戶基本上都是行業(yè)用戶，從2000年開始，個(gè)人用戶購買開始增加，尤其是2001年，個(gè)人消費(fèi)激增，但總體來看，目前安徽筆記本電腦購買還是行業(yè)用戶，從合肥美承的銷售數(shù)據(jù)可以看出，2001年，合肥美承筆記本電腦銷售中，70%左右是行業(yè)用戶。而目前不少行業(yè)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品購買都是通過招標(biāo)，有時(shí)筆記本電腦和其他設(shè)備一起招標(biāo)，這使得系統(tǒng)集成商在筆記本電腦銷售中所起的作用越來越大。 另一方面，在購買量不大的行業(yè)用戶，都會(huì)有固定的采購商，他們的IT產(chǎn)品購買一般會(huì)從固定的某個(gè)公司購買，雖然該公司不是主要經(jīng)營筆記本電腦，但由于IT產(chǎn)品都是從一

43、個(gè)公司購買，服務(wù)比較方便，這種購買方式在安徽也比較普遍。 競爭焦點(diǎn)：服務(wù)、庫存 “由于用戶的數(shù)據(jù)資料都在筆記本電腦上，電腦出了問題，對用戶的工作和生活帶來很多麻煩，甚至?xí)斐山?jīng)濟(jì)損失，因此服務(wù)的好壞將成為市場競爭的焦點(diǎn)，而筆記本電腦的服務(wù)主要是通過銷售商來完成，銷售商的服務(wù)能力將很大程度決定用戶對品牌的忠誠度。”合肥美承公司總經(jīng)理王日魁的看法代表了絕大部分銷售商的想法。而合肥20多家筆記本電腦銷售商中絕大部分不是專業(yè)的筆記本銷售商，廠商的支持就顯得更加重要。 另一個(gè)競爭的焦點(diǎn)則是庫存，由于合肥和各地市的筆記本電腦銷售商的實(shí)力不強(qiáng)，合肥部分商家和各地市絕大部分公司都沒有現(xiàn)貨，這就要求分銷商有一定

44、的備貨，而合肥分銷商本身實(shí)力也有限，除了熱銷的機(jī)型有少量備貨，這就要求廠商的供貨速度、市場預(yù)測提出了很高要求，而由于安徽的市場小，廠商的重視不夠，常常出現(xiàn)因供貨問題而導(dǎo)致丟失客戶的事件，這不但影響到銷量，而且對代理商的信心也是很大的打擊。而在這方面做得好的聯(lián)想則占據(jù)了很大優(yōu)勢，尤其是在地市，由于有現(xiàn)貨，搶得了不少客戶。 由于安徽筆記本電腦市場啟動(dòng)較遲，基數(shù)也很小，而用戶的需求日益增加，近幾年，安徽筆記本電腦市場將保持6080%的增長，而地市的增長更快，“今年蕪湖筆記本電腦市場將至少有100%的增長，甚至可能有200%的增長”，蕪湖恒光公司總經(jīng)理晨暉自信的說。而在快速增長的安徽市場，哪些廠商資源

45、稍微傾斜，都會(huì)有明顯的效果。 安徽主要筆記本電腦銷售商 公司名稱 代理品牌 安聯(lián)電腦集團(tuán) 聯(lián)想 合肥永信 聯(lián)想 合肥美承 Acer、IBM、東芝、NEC、聯(lián)想、HP 合肥美安達(dá) IBM、東芝等 合肥鑫美達(dá) 倫飛、NEC、聯(lián)想、IBM等 合肥翰林匯 COMPAQ 安徽愛普 HP、IBM、東芝 合肥金偉慶 方正 合肥藍(lán)地 清華同方 合肥聯(lián)碩 華碩 蕪湖環(huán)宇 聯(lián)想 蕪湖恒光 方正在IT業(yè)利潤普遍下滑的情況下，安徽愛普公司卻連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)利潤50%的增長，超過同期銷售額的增長，引起了業(yè)界的極大關(guān)注。 增值：50%利潤增長的源泉 “愛普公司的發(fā)展很健康，利潤不錯(cuò)，有很強(qiáng)的發(fā)展后勁。”實(shí)達(dá)電腦科技有限公司安

46、徽區(qū)域經(jīng)理周太國在談到愛普公司時(shí)說。業(yè)內(nèi)持這種看法的商家不少，對愛普的發(fā)展表現(xiàn)了極大的關(guān)注，而當(dāng)記者了解到以下數(shù)據(jù)時(shí)也吃驚不已：從1998年到2001年，愛普公司的銷售額從1800萬增加到近3000萬，平均增長20%多，而同期，利潤年增長連續(xù)超過50%，尤其是在2001年IT市場不太景氣，利潤大幅度下降的情況下，愛普的利潤增長仍然達(dá)到50%。 以利潤為考核指標(biāo) “從1998年開始，我們公司就以利潤作為考核的主要標(biāo)準(zhǔn)，公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)開始轉(zhuǎn)型，從硬件銷售向網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成、軟件開發(fā)和服務(wù)轉(zhuǎn)型。”愛普公司總經(jīng)理陳剛說。這在當(dāng)時(shí)熱火朝天的IT業(yè)是非常罕見的，絕大公司都是提出銷售實(shí)現(xiàn)100%、200%的增長

47、目標(biāo)，當(dāng)時(shí)愛普公司的領(lǐng)導(dǎo)層作出的決定是需要很大勇氣的，因?yàn)樵诳焖侔l(fā)展的IT市場，銷售額增長可以通過資源增加很快見效，而利潤增長、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型卻是需要長期不懈的努力，甚至可能短期內(nèi)見不到成效而自己成為鋪路石。“我們也意識到了這一點(diǎn)，但我們認(rèn)為IT市場將逐漸走向成熟，公司一定要有自己的增值能力，有自己的核心競爭力，才能持續(xù)發(fā)展，否則即使短期能高速發(fā)展，也無法在未來的競爭中生存。” 考核標(biāo)準(zhǔn)確定后，業(yè)務(wù)發(fā)展方向就非常明確了，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的投入大大加強(qiáng)了，陸續(xù)代理西蒙布線等產(chǎn)品，而在軟件代理和自主軟件開發(fā)、培訓(xùn)服務(wù)等方面，愛普也投入了大量人力、資金，進(jìn)行資源傾斜，逐漸改變了公司的利潤結(jié)構(gòu)，如今，愛普公司的

48、主要利潤來自于系統(tǒng)集成、軟件和服務(wù)。 增值性強(qiáng)的系統(tǒng)集成 這幾年，安徽系統(tǒng)集成領(lǐng)域競爭非常激烈，那些以硬件為主的項(xiàng)目的利潤很低，尤其是規(guī)模較大的投標(biāo)項(xiàng)目，基本上沒有利潤，屬于形象工程。而愛普始終堅(jiān)持做自己有優(yōu)勢的項(xiàng)目，在財(cái)稅領(lǐng)域形成自己的核心競爭力，不僅提供軟硬件產(chǎn)品，而且對財(cái)稅行業(yè)的業(yè)務(wù)流程、發(fā)展方向進(jìn)行了深入研究，提供領(lǐng)先的解決方案。比如去年6、7月開始籌建的安徽剩國庫集中支付中心，愛普公司從市場調(diào)研到軟件選型、平臺搭建等為用戶進(jìn)行全面咨詢，幫助用戶用最短的時(shí)間、高性價(jià)比的方案完成了信息系統(tǒng)的搭建和對業(yè)務(wù)的有力支持，使工程在11月順利完成，得到用戶的認(rèn)可，該項(xiàng)目200多萬，集成和服務(wù)的比重

49、較大。 “我們公司要發(fā)展成為集成和服務(wù)性公司，為用戶提供從市場調(diào)研到軟件開發(fā)、硬件安裝、調(diào)試、培訓(xùn)的整體解決方案，成為顧問咨詢的服務(wù)公司，在為用戶提供增值服務(wù)的同時(shí)體現(xiàn)公司的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。”陳剛說。 軟件：優(yōu)勢互補(bǔ) 在全國，面向財(cái)稅行業(yè)的IT公司很多，競爭也很激烈，自主產(chǎn)品必須有自己的優(yōu)勢才能不斷發(fā)展，而在自己沒有優(yōu)勢的方面，愛普采用代理和服務(wù)的方式和其他省外軟件公司合作，而自己有優(yōu)勢的產(chǎn)品則通過讓省外公司代理和服務(wù)來開拓全國市場。愛普自主開發(fā)的面向農(nóng)稅征管軟件-金稅2000通過了國家稅總和省財(cái)政廳的評審，去年推廣到了200多家用戶，今年已經(jīng)增加到500多個(gè)用戶，預(yù)計(jì)到年底，用戶數(shù)將達(dá)

50、到1000家。 在代理省外公司的軟件和為他們的軟件提供服務(wù)方面，愛普公司也收益不小，如在為上市公司會(huì)計(jì)預(yù)算、審計(jì)軟件提供服務(wù)的業(yè)務(wù)，一家上市公司一年的服務(wù)費(fèi)是2萬元。 “通過高增值的集成、服務(wù)業(yè)務(wù)，我們公司今年的利潤仍將保持50%的增長。”陳總充滿自信的對記者說。在安徽17個(gè)地市中，合肥作對省會(huì)城市，經(jīng)濟(jì)中心的地位并不突出，2001年對全省經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率為15.6%，同時(shí)由于信息化建設(shè)的時(shí)間較長，IT市場已趨向成熟，各大廠商、分銷商開始把重心向各地市傾斜，希望在快速增長的四、五級市場占領(lǐng)有利位置。 地市爭奪戰(zhàn) 廠商：精耕細(xì)作四、五級市場 “從去年下半年開始，我們開始在地市發(fā)展區(qū)域分銷商，加大

51、對地市的投入，取得了很好的效果，從銷量看，增長的幅度很大，目前，我們在終端縣級城市有80個(gè)銷售點(diǎn)。”方正科技電腦公司合肥分公司首席代表劉奕芹欣喜的對記者說。以渠道扁平為特點(diǎn)的方正電腦能夠根據(jù)市場特點(diǎn)調(diào)整自己的渠道政策，突出表明了地市市場增長的潛力，這從方正在皖南的分銷商-蕪湖恒光的銷售變化可以看出：原來方正采用一級扁平渠道，直接由方正覆蓋所有的代理商，由于方正的資源有限，縣級市場基本上是放棄了，恒光公司成為區(qū)域分銷商后，迅速發(fā)展了30余家銷售渠道，如今，這些渠道的銷量占了恒光總銷量的一半，在蕪湖縣的代理，一個(gè)月也能賣10臺左右。 聯(lián)想是最早開始開拓四、五級市場的，在運(yùn)作上更加系統(tǒng)、科學(xué)，聯(lián)想把

52、蕪湖、蚌埠、阜陽劃為四級城市，直接設(shè)立代理商，從聯(lián)想直接進(jìn)貨，從去年下半年開始，這三個(gè)區(qū)域的市場由當(dāng)?shù)氐暮诵拇砩讨苯痈采w，這三個(gè)區(qū)域的代理商相當(dāng)于區(qū)域的分銷商，從一年來運(yùn)作的效果看，極大促進(jìn)了當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展，蕪湖環(huán)宇自成為聯(lián)想的區(qū)域分銷商后，在資金、人力等投入上，都加大了對下級渠道的支持，原來主要以直接客戶為主，現(xiàn)在渠道的量已經(jīng)接近一半，聯(lián)想在蕪湖的銷量也增加了80%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于聯(lián)想電腦在全國的增長率。據(jù)聯(lián)想安徽銷售專員介紹，今年聯(lián)想將加強(qiáng)四五級市場的開拓，對地市渠道有側(cè)重的支持，政策扶持蕪湖、蚌埠、阜陽等地的核心代理，加強(qiáng)建設(shè)專業(yè)渠道。 在蕪湖建立生產(chǎn)基地的實(shí)達(dá)公司，準(zhǔn)備利用自己的物流優(yōu)

53、勢，把實(shí)達(dá)品牌扎根到縣城，首先從分銷商設(shè)立上，確立了蕪湖、蚌埠兩家分銷商，一南一北覆蓋各地市，同時(shí)在各地市都建立專賣店，覆蓋地級城市本地市場，而在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級城市，實(shí)達(dá)也建立了專賣店，預(yù)計(jì)今年要在15個(gè)縣城建立專賣店。“合肥市場的格局已經(jīng)很難改變，加大投入取得的效果也不會(huì)很大，而四、五級市場成長很快，是我們市場爭奪的重點(diǎn)。”實(shí)達(dá)電腦安徽區(qū)域經(jīng)理周太國說。 幫助渠道成長 地市的IT公司，最大的優(yōu)勢就是客戶關(guān)系，在資金、技術(shù)等方面還存在很大的不足，同時(shí)，他們也意識到了單純依靠硬件銷售難以持續(xù)發(fā)展，想往系統(tǒng)集成方面轉(zhuǎn)型，但又缺乏經(jīng)驗(yàn). 安聯(lián)公司的渠道建設(shè)在安徽是最好的，他們最注重的就是幫助代理

54、商成長，“這幾年，各地校園網(wǎng)工程很多，很多代理商有很好的客戶資源，但沒有經(jīng)驗(yàn)，從來沒有做過，我們就派技術(shù)人員去手把手培訓(xùn)他們，使他們通過工程提高自己的技術(shù)實(shí)力，甚至一些客戶直接找到我們，要我們做，我們也是盡量和當(dāng)?shù)卮砩毯献鳎热缥覀兊囊晃桓笨倎碜糟~陵，在當(dāng)?shù)赜泻芎玫目蛻絷P(guān)系，而我們公司的品牌也得到用戶認(rèn)可，因此一些銅陵的客戶就直接要我們?nèi)プ觯覀兌家托暮涂蛻艚忉專晌覀兊暮献骰锇閬碜鲆粯涌梢缘玫轿覀兊母鞣N支持，因此我們渠道的忠誠度都很高。”安聯(lián)董事長崔興柏闡述了自己渠道建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)。 在合肥公司和地市公司合作中，也流行這樣的方式：地市的公司利用自己的客戶資源，和合肥公司合作接單，由合肥的公司

55、來實(shí)施，最后按一定的利潤分成。這對很多資金實(shí)力不強(qiáng)的地市公司來說是很好的合作模式，因?yàn)樽约嚎赡軌|不起10幾萬、20多萬的資金，而對于合肥的公司來說，這種合作模式也可以降低自己的風(fēng)險(xiǎn)。合肥興南午公司在短短的2、3年時(shí)間快速發(fā)展，就是得益于這種合作模式。 今年以來，合肥幾大兼容機(jī)公司加大了地市分銷的力度，如明基專門成立了渠道部門，國聯(lián)、藍(lán)地的配件銷售份額中，渠道占的比重不小。 在未來幾年內(nèi)，地市市場都將保持快速增長，而這些市場是許多廠商無法直接覆蓋的，因此，安徽分銷的市場還大有前景。“九五”期間，蕪湖經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度為14.4%，名列安徽省17個(gè)地市第一，預(yù)計(jì)今年蕪湖對全省經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率將達(dá)10%左

56、右，蓬勃的經(jīng)濟(jì)發(fā)展拉動(dòng)了IT市場的發(fā)展，成為廠商、分銷商關(guān)注的重點(diǎn)。 蕪湖：IT與經(jīng)濟(jì)一起騰飛 蕪湖是國家級開放城市，近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，成為推動(dòng)安徽經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。作為皖南的科技、經(jīng)濟(jì)中心，蕪湖在積極招商引資的同時(shí)，大力發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，有力促進(jìn)了蕪湖信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 三個(gè)熱點(diǎn) 今年，蕪湖商家感受最深的就是網(wǎng)吧興起帶來的巨大需求，幾乎大的電腦商家都有網(wǎng)吧的單子在做，而且現(xiàn)在網(wǎng)吧的規(guī)模都很大，100、200臺電腦規(guī)模的不少，九華山路上有兩家網(wǎng)吧的規(guī)模都達(dá)到了300臺。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年網(wǎng)吧的需求將超過5000臺電腦，這個(gè)量相當(dāng)驚人，因?yàn)槭徍娔X市場年銷量在18000臺左右。大型 網(wǎng)吧的興起

57、為蕪湖商家?guī)頋L滾商機(jī)的同時(shí)，也對商家的技術(shù)實(shí)力和服務(wù)能力提出了挑戰(zhàn)，由于絕大部分網(wǎng)吧用的都是兼容機(jī)，而蕪湖商家基本上沒有做過這么大的兼容機(jī)聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，而且網(wǎng)吧建設(shè)不是一次性完成，而是分批建設(shè)，對兼容性有很高的要求，如果沒有好的規(guī)劃，很容易出問題，現(xiàn)在一些公司已經(jīng)碰到這些麻煩了：前面裝的幾十臺機(jī)器和后面裝的無法兼容。 教育和政府一直是蕪湖IT市場的支柱，但由于主要通過招標(biāo)采購的方式，利潤非常低，有的廠商甚至是虧著賣，自然商家也沒有多少利潤。“大的單子基本上是廠商在拼，我們商家也就幾十元/臺的利潤”，安徽達(dá)成公司總經(jīng)理周致富告訴記者。在行業(yè)領(lǐng)域，目前實(shí)達(dá)、聯(lián)想、方正占據(jù)了絕大部分市場，實(shí)達(dá)由于生產(chǎn)

58、基地建在蕪湖，為蕪湖帶來了就業(yè)機(jī)會(huì)和稅收，政府扶持力度很大，加上快捷的運(yùn)輸，在蕪湖IT市場占據(jù)了領(lǐng)先地位。在中小學(xué)方面，由于經(jīng)費(fèi)有限，目前大部分小學(xué)購買的電腦都是兼容機(jī)，中學(xué)方面，有1/3-1/2的學(xué)校，尤其是重點(diǎn)中學(xué)，購買的是品牌機(jī)。 近年來，蕪湖經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)發(fā)展很快，政府在力所能及的情況下，提供全方位的支持，目前美的、實(shí)達(dá)、榮事達(dá)等一大批全國知名企業(yè)進(jìn)入了開發(fā)區(qū)，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)GDP在蕪湖的比重越來越大。這些企業(yè)對信息化都有很強(qiáng)的要求，其員工的購買力較強(qiáng)，對電腦的需求很大，目前這些需求還沒有轉(zhuǎn)化成為市場，這將是未來幾年蕪湖IT市場的一個(gè)熱點(diǎn)。 兩大商家 蕪湖的電腦公司主要集中在九華山路，目前有80多家，