1、培訓體系六上門拜訪技能培訓營銷人員培訓六上門拜訪技能培訓壹、建立客戶資料庫1、出門三部曲：做什么；為什么；怎么做。 經常帶著“出門三部曲的思想，銷售人員工作的目的性、方案性和可控性 均會十清楚了，既有利于科學合理地開展工作，也有利于銷售人員自身技能 水平 的提高。注意點：a、于現實生活中，相當壹局部銷售人員往往是憑直觀感覺，或是想當然地開展工作。其實，經常想壹想“做什么能夠使銷售人員對工作目標有更清晰的認識， 非常有助于提高工作效率。b 、對壹些銷售人員來說， “事情本來就該這樣嘛是壹句常掛嘴邊的口頭禪。 因為于銷售工作中，很多工作見起來非常簡單。但壹旦多問幾個“為什么， 問 題可能就不簡單了

2、。 比方，你要做的這件事， 于你的目標方案中重要性如何？ 是 不是有非攻克不可的理由？多問幾個“為什么，有助于銷售人員分清事情 的輕 重緩急，以便科學合理地安排時間和精力。c、思考“怎么做問題的過程，其實是壹個培養銷售人員方案性和換位思維的過程。銷售人員必須站于客戶的角度，設身處地地考慮問題，才可能真正了解 客 戶的需求，且擬出相應的策略。而策略的實施，不可能盲目進行，必須帶有 壹定 的方案性才可能取得成成效果2、 拜訪日報表：客戶名稱、客戶信息運營范圍、規模、實力等、合作意 向、問 題點、建議對策等。3、總結：了解市場動態、聽取客戶反映、收集市場信息，最終形成對市場的判 斷和對策建議等。二、

3、銷售方案：1、本季、本月、本周、本日、本次銷售活動的目標是什么；2、于自己的銷售方案中，確定的銷售對策是什么；三、尋找目標客戶所謂目標客戶， 主要指有購置可能和希望的客戶。 其特征是具有較大的付款 能力， 有某種潛于的購置動機，有購置決定權，且且能認同銷售人員的銷售工 作。銷售人員尋找目標客戶的根本原那么是：a、隨時隨地尋找壹切能夠利用的場合和時機；b 、利用人際關系介紹，如血緣、地緣、親緣、校緣及各種團體，發現潛于顧客；c、尋找突破口，利用連鎖關系，發現潛于客戶。銷售人員尋找目標客戶的技巧主要有：1、網上查詢，是目前最便利、最迅捷的信息來源2、 簿、黃頁、工商名錄、社團名錄、指南或地圖3、行

4、業報刊、雜志以及其它媒體4 、協會內部資料、內部員工交流。5、郵寄資料。6 、實地走訪調查。7、 訪問同行、客戶或業內人士。8 、同行銷售人員交換或交流客戶名單9、行業協會或展銷會。10 、向局部統計、情報機構或廣告、咨詢公司索取或購置二手資料11 、朋友介紹。四、訪問前的準備1、自我準備A、整理儀容：整修頭發，擦亮皮鞋，穿著整潔。B、心理準備：精神煥發，體力充分，思路清晰。2、資料準備公文包：里面準備好各種資料。3、工作準備1. 了解受訪者的詳細信息，如需要、問題、個性和職位等。2. 擬訂訪問進度，至少擬訂壹份每周的進度表。3. 擬好每項訪問的目標，其中包括建議和設想五、銷售人員訪問標準：

5、銷售人員首先要按約定時間提早五分鐘左右到達約定地點，態度誠懇自信、友 好 親善，但不要忘記要察言觀色，隨機應變。特別需要提醒的是，如果約定地 點是 客戶公司，那么千萬不可搞錯受訪人的姓名和職位。1、自我介紹和打招呼注意點：b 、問好時，態度真誠，努力留下良好的第壹印象；C、做自我介紹時，應雙手遞上名片，名字朝向對方；d 、隨身攜帶物品，要于征求對方后再放置； e 、假設對方負責人不于，應和其 上級或下級洽談，不可隨便離去； f 、假設對方很忙，要等對方忙完后再洽談。 假設自己能幫上忙，應盡力趨前幫助，邊 干邊談，有助于盡快和對方親近，翻開 局面；g 、注意察言觀色，相機行事，千萬不可阻礙對方工

6、作；h、準確地稱呼對方職務，過高或過低均可能引起對方的不快 2、話題由閑聊開始銷售的過程，是壹個相互交流、相互信任的過程。所以，千萬不可開門見山， 壹 見面就要求對方下訂單，而應該通過溝通了解對方，也讓對方了解自己。這 是尋 找洽談契機不可省略的過程。注意點：i. 閑聊話題能夠多種多樣，但原那么只有壹個：使對方感興趣，如社會時尚、最新 新聞、業界動態、最近的市場情況等；ii. 注意不能自己壹個人滔滔不絕。耐心地多聽對方觀點，更能取得好感；iii. 切勿忘掉閑聊的本意是為了切入正題，因而應將話題向企業運營、市場競 爭、 消費時尚等方面引導；iv. 于閑聊過程中多注意對方的故土、母校、經歷、價值觀

7、念、興趣愛好、業 務專 長等；v. 交談過程中，注意了解客戶運營情況、未來開展方案、已取得的成就和面 臨的 困難等；vi. 要善于征求對方對市場走勢、暢銷產品、運營對策、產品價格、需求動向 的意 見。不管對方意見如何，均要虛心聽取，不能反駁vii. 于交談過程中， 要自始至終給予對方優越感， 且不斷地向對方提供和其 業務關 聯的實用信息。3、業務洽談 閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉入業務洽談，往往 是順理成章的。壹旦時機成熟，銷售人員就能夠和對方直接洽談業務 注意點：i. 洽談開始，絕不可強硬推銷，首先應講明本公司產品的優勢、公司的信譽 和良 好的交易條件；ii. 洽談過程中，不要首

8、先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對 方；iii. 列舉出具體的數字或通過競爭產品的比照，說明本公司產品會給客戶帶來 的經 濟效益指標，如營業收入、純利潤、本錢變化等；iv. 首先推薦重點產品， 再由重點產品附加帶出其它關聯產品， 切忌四面出擊；v. 適時地拿出產品宣傳資料，且邀請客戶到公司訪問或祥談；vi. 堅決不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨；vii. 于洽談商品的價格時， 壹方面聲明本公司的營銷策略 如新產品， 主要讓利 于 會員單位等，壹方面列舉競爭產品的價格體系，以突出自己的優勢；viii. 于涉及競爭產品時，禁止使用攻擊性語言，不能出口傷人；ix. 更多地列舉實例，

9、說明某公司已有購置行為或表現出很高的合作積極性。4、推銷受阻推銷受阻是經常遇到的，但受阻且不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自 尋臺階，順勢而下。而應該保持冷靜的頭腦，仔細分析問題， 尋找對策，才可能柳暗花明，絕處逢生。i. 當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以便對癥下藥；ii. 假設對方對實際效果表示疑慮時，可再次強調產品工程可能帶來的各種好處可舉實例說明，同時進壹步弄清對方疑慮的真正原因，且幫助提出壹些解 決方法 的建議，以消除對方疑慮；iii. 假設對方答復負責人不于，應問明負責人什么時候回來，是否能夠等候，或 是什 么時間方便再來聯系。也可請對方提出大致意向；iv. 假設對方提出當

10、下很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，仍是確實 沒有時間。無論為何，均要對百忙之中打攪對方表示歉意，且提出和對方僅談 X分鐘注意洽談時間壹定要按約定時間結束 。v. 假設對方嫌價格太高時，應首先聲明本公司奉行物有所值的政策，然后舉實例，和同類產品比擬，且強調本公司于業內的良好業績和口碑；vi. 如果對方排斥自己的銷售工作時，銷售人員應首先表示歉意，且講明主要 目的是基于對對方的充分信任，希望和對方建立長期良好的合作關系等。vii. 假設對方不見好本公司產品，那么應用具體數字說明本公司產品的優勢，本公 司其它知名客戶實例等;viii. 假設對方對本協會或產品報有成見，或對銷售人員本身報有偏

11、見時，首先要 向 對方賠禮抱歉，然后問明原由，作出解釋。最后，誠懇地希望對方對本公司 和本 人工作提出建設性意見，且利用這壹契機，進壹步和客戶洽談業務；ix. 假設對方沒有明確表態或有問無答時，應直接明了地提出自己的見法：這樣 不利于雙方交流， 如對本公司或產品或本人有什么見法， 請明示。然后采用以下 對策： 反復強調來意和目的； 尋找新話題； 詢問對方最關心的話題；提供信息； 稱贊對方穩健。5、善始善終 當洽談結束時， 且不意味著工作已經結束。 銷售人員應著眼未來， 為下壹次上門 拜訪打下根底。i. 向對方于繁忙中予以接待表示謝意；ii. 說明以后雙方加強合作的意向；iii. 假設已取得定單

12、，切記再次強調本產品的優勢、支付貨款事項以及和對方合 作的 信心，且預祝對方因購置本產品而受益匪淺；iv. 詢問對方下壹次洽談的具體時間 也能夠自己提出幾個時間， 供對方選擇 ；v. 詢問對方是否有事需要自己幫助；vi. 向對方及其他于場人員致謝、 辭行。辭行時， 除當事人外， 向其他人打 個招呼， 道聲辛苦同樣重要，他們的壹句話或許也會改變洽談結果。6 、自檢和總結 銷售人員于開展銷售工作時，應處處留心自己的壹舉壹動，時 時留意自己的壹言 壹行。經常地自我反省和總結，有利于其業績的提高，更有 利于其銷售素質的培 養。1、儀表a服裝是否整潔干凈；b是否蓬頭垢面，精神不振；c指甲是否藏污納垢，頭

13、發是否整齊；d皮鞋是否擦拭干凈。2、舉止a、見面時，禮儀是否得體大方；b 、表情是否誠懇和氣；c、動作姿勢是否端莊；d 、是否有令對方生厭的動作或習慣如吸煙、挖鼻孔、掏耳朵、抓耳撓腮、 多 次入廁等。3、言辭a、語調是否穩重；b 、發音是否清楚；c、言辭是否誠懇；d、表達是否清晰；e、言談之中，有無可能傷害對方之處。4、洽談 a、洽談程序是否有誤；b、名片接受方法是否有誤;c、是否給對方留下了深刻的印象；d 、洽談過程中，話題轉換是否得體，談話是否投機；e、對產品的推薦說明是否詳細、清楚易懂；f 、介紹產品時，是否引起對方濃厚興趣；g 、洽談過程中，是否做到察言觀色，掌握主動；h、洽談時，資料

14、或情報是否運用自如；i、自己的商品知識是否有所欠缺，有無捉襟見肘、窮于應付之時；j、自己對商品的使用方法是否得心應手，爛熟于胸；k、于洽談中是否做到傾聽對方意見；l、 于洽談中，是否做到誘導對方、吸引對方、感染對方；m、對對方的利益關 系是否充分予以考慮和說明；n 、于得到定單時，是否得意忘形；o 、是否忘記和客戶商定貨款支付事項。5、目標a、本月、本周自己的銷售量目標是多少；b、如何促使客戶到達自己的目標配額；c、本日、本次銷售活動的目標是什么；d、于自己的銷售方案中，不同目標客 戶的銷售對策各是什么；6、客戶 a、于銷售之前，是否對客戶進行了認真的調查分析；b 、對某壹客戶的銷售有多大把握；c、對同壹客戶的拜訪頻度多高最適宜；d 、此次上門拜訪，預計多長時間，預定目標是什么；e、銷售活動是否能按方案展開；f 、是否掌握了客戶以往的運營資料；g 、如何正確處理新老客戶的關系。7、事務a 、是否能夠及時向上級提出業務方案；b 、是否經常地向上級提出合理化建議；c、是否能夠及時向上級反映客戶的意見、建議和投訴；d 、能否及時地處理好出差時滯留的事務性工作；e、能否做到和關聯部門