1、U8辦公資源網 http:/ 范本，范文，模板，辦公工具，培訓資料免費下載 培訓效益培訓效益w 使學員掌握金牌推銷之實戰理念w 使學員熟習金牌推銷之實戰技巧w 提示金牌推銷之原那么w 分析金牌推銷員處置波折之方法w 拓展金牌推銷員的任務思緒w 強化小組互動，啟發創新處理方案w 運用個案教學，激發學習熱情，內化相關知識第一單元第一單元 金牌推銷員的實金牌推銷員的實戰理念戰理念w 推銷的新原那么 w “一開口就談生意的人，是二流推銷員。一位日本推銷專家以為，推銷是從融洽雙方感情、親密雙方關系、發明一個有助于壓服顧客的良好氣氛開場的。 w 金牌推銷員的修煉秘訣w 抑制心思妨礙七法那么 一、推銷的新原

2、那么一、推銷的新原那么 w 從客戶的觀念來闡明他們想要的、需求的與了解的而不是他想銷售的。w 搜集個人情報資料并學習如何運用這些資訊情報。 w 建立友誼大家都想向朋友購買，而不喜歡向推銷人員購買商品怎樣才干讓他人認可，并情愿與他作朋友。 w 建立競爭對手無法攻破的交情護盾讓本人成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計可施。w 二、金牌推銷員的修煉秘訣二、金牌推銷員的修煉秘訣w 一個人表達本人的全部意思7的言詞十38的聲音十55的表情。w 首先，要有一個全面的自我認識和正確的自我評價 w 其次，要抑制自大心思和畏難心情 w 第三，要在推銷實際中加強心思訓練 w 一位心思醫生這樣說過：“他愈練習得好象

3、對本人很有自信心，就愈能呵斥一種他很內行的氣氛。一、態度是行銷失敗之母一、態度是行銷失敗之母由于他們以為本人會失敗由于他們以為本人會失敗w 現實上，推銷人員失敗緣由： w 15% 不適當的商品及推銷技巧訓練 w 20% 差勁的言辭與書面溝通技巧 w 35% 不良的或有問題的管理階層 w 50% 態度 w 秘訣就是：我們成為我們所以為的那種人，但是這是一個必需求天天練習的訓練。 靠這些想法與練習過日子吧！靠這些想法與練習過日子吧！w 1、有事情出錯時，要記得那不是他人的錯，而是他的錯。 w 2、他不斷都有選擇的時機。 w 3、假設他以為沒關系，事情就沒關系；假設他以為有關系，事情就有關系。 w

4、4、不要理睬那些渣滓新聞做值得做的事，訂方案或者做任何可以提高生活質量的事。 w 5、在一年的時間內，只讀積極正面的書籍和音訊。 w 6、面對妨礙或事情出了過失時，從中尋覓時機。w 三、抑制心思妨礙七法那三、抑制心思妨礙七法那么么 w 1、什么是心思妨礙，看看這些借口是不是很耳熟？ w 1“我打找不到他。 w 2“她不回我。 w 3“他會答應跟我見面的。 w 4“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人通知我。 w 5“她爽約了。w w 其實，編借口要比推銷難多了。 2、抑制心思妨礙七招、抑制心思妨礙七招w 1停頓把本人的處境怪罪于外在的環境。 w 2停頓把本人的處境怪罪在他人頭上。 w 3每

5、天去進一步了解他的客戶或潛在客戶。 w 4堅持下去，直到他獲得回答。 w 5了解本人的如今或本人的未來。 w 6天天練習技巧。 w 7以處理問題為導向。 第二單元第二單元 金牌推銷員的實金牌推銷員的實戰技巧戰技巧w 一、傾聽的技巧25項客戶的等待w 二、客戶為何會回絕 w 三、預備非常業績總分值w 四、業務溝通技巧w 五、閉嘴傾聽行銷法 w 六、開啟客戶的心動鈕 一、傾聽的技巧一、傾聽的技巧25項客戶項客戶的等待的等待w 傾聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的等待是重要的。 w 一些推銷員以為，做買賣就要有個“商人嘴，因此口假設懸河，滔滔不絕，顧客幾乎沒有表達本人意見的時機，這是錯誤的。w 喬吉拉

6、德的故事w 日本推銷大王原一平說：“對推銷而言，善聽比善辯更重要。 25個客戶需求的待遇個客戶需求的待遇 w 1、只需通知我事情的重點就可以了 w 2、通知我實情 w 3、我要一位有品德的推銷人員 w 4、給我一個理由，通知我為什么這項商品這個工程再適宜不過了 w 5、證明給我看 w 6、讓我知道我并不孤單，通知我一個與我處境類似者的勝利案例 w 7、給我看一封稱心的客戶的來信 w 8、我會得到什么樣的售后效力，請說給我聽，做給我看 w 9、向我證明價錢是合理的或利潤是可觀的我撿了廉價 w 10、通知我最好的購買方式 w 11、給我時機做最后決議，提供幾個選擇 w 12、強化我的決議 w 13

7、、不要和我爭辯 w 14、別把我搞糊涂了 w 15、不要通知我負面的事 w 16、不要用瞧不起我的語氣和我說話 w 17、別說我購買的東西或我做的事情錯了 w 18、我在說話的時候，留意聽w 19、讓我覺得本人很特別 w 20、讓我笑 w 21、對我的職業表示一點興趣 w 22、說話要真誠 w 23、當他說他會做到什么時，要做到，別讓我絕望 w 24、協助我決議，不要出賣我 w 25、當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷方式向我施壓，強迫我購買 二、客戶為何會回絕二、客戶為何會回絕 w 客戶說：“我不喜歡！他們想真正通知他的是：“他還沒壓服我。準客戶其實是在要求他給他更多的資訊及再三保證。w

8、 真正的反對理由并不多。大多數只是借口罷了 。w 為什么？他們不想損傷他，他們覺得不好意思，或者他們害怕通知他現實。一個好心的謊言簡單多了，又方便，而且比說出現實來得較不殘忍，所以他們干脆隨意說些理由來擺脫他。 一、客戶的反對并非真一、客戶的反對并非真反對反對 客戶回絕十大借口1、“我要思索，思索 2、“我的預算曾經用掉了。 3、“我得和我的同伴商量。 4、“給我一點時間想想。 5、“我從來不會由于一時激動而做出決議。 6、“我還沒預備上這一工程。 7、“九十天后再來找我，那時候我們就有預備了。 8、“我不在意質量。 9、“如今生意不好做。 10、“這是我們咨詢公司要處置的事 什么才是真正的反

9、對理由？什么才是真正的反對理由？ w 1、沒錢。 2、有錢，但是太小心了。 w 3、貸不到所需的款項。 4、本人拿不定主意。 w 5、有別的產品可以取代。有別的更劃算的買賣。 w 6、另有計劃，但是不通知他。 w 7、不想改換原已賣出的。 w 8、想四處比價。 w 9、此時忙著處置其他更重要的事。 w 10、不喜歡他或對他的商品沒有自信心。 w 11、對他們的公司沒有自信心。 w 12、不信任他，對他沒自信心。 在反對發生的時候，沒有去抑制在反對發生的時候，沒有去抑制它的心思預備。這是為什么？它的心思預備。這是為什么？ w 1、缺乏技術上商品的知識。 w 2、缺乏行銷工具。 w 3、缺乏推銷知

10、識。 w 4、缺乏自信。 w 5、事先沒有預備w 6、他們的商品闡明太貧乏了。 w 總之，缺乏一種敬業精神。 二求證反對說詞與抑制二求證反對說詞與抑制反對說詞一樣重要反對說詞一樣重要 w 推銷從回絕開場！ 三為什么會發生反對？三為什么會發生反對？ w 1、由于在準客戶心中有疑惑或者是尚未得到回答w 2、由于準客戶想訂立合同，或者有興趣協作，但他需求闡明，或者他想要以更劃算的價錢購買，又或是他需求第三者的答應。 w 3、由于準客戶并不想協作。 四七個方法分辨出真正四七個方法分辨出真正的反對并加以抑制的反對并加以抑制 w 1、仔細聽準客戶提出來的反對理由 w 2、分辨它是不是獨一的、真正的反對理由

11、 w 3、再確認：把他的問題，換個方式再問一遍 w 4、分辨反對的理由，為促成階段作預備 w 5、以可以完全處理問題的方式回復準客戶的反對理由 w 6、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通 w 7、確定回答與買賣 三、預備非常業績總分三、預備非常業績總分值值一事前防備是抑制反對的最正確方法 ：1、確定一切能夠的反對理由 2、寫下來 3、為每一個反對的理由擬好回答的稿子 4、制定有效回答的行銷工具 5、用角色扮演來演練回答 6、修正稿子 7、試用在客戶身上 8、定期討論修正稿子 二關鍵在于要知道能二關鍵在于要知道能夠發生的反對理由夠發生的反對理由 w 1、類似情況 2、贊賞信 w 3、公司商品的

12、相關書面報道 w 4、對照圖表，逐一比較本人公司與競爭對手的商品w 5、說：“根據我們的閱歷是預防反對最有力的一句開場白 w 6、說：“我們聽客戶說的話。他們有疑慮,我們的做法是讓準客戶放心而不再反對。w 7、說：“我們以前曾經置信但是如今我們改動了。 四、業務溝通技巧四、業務溝通技巧為何還是有失敗的呢？由于 1、他的發問功力缺乏2、他的傾聽功夫缺乏 3、他對準客戶有成見 4、他以為他早就知道全部的答案了 5、他還沒有弄清準客戶真正的需求 一最有效的行銷是一最有效的行銷是25%的發的發問與說話，問與說話，75%的傾聽的傾聽 發問技巧十三條1、問題是不是簡明扼要？ 2、在準客戶能明確回答他之前，

13、需不需求思索到商品？ 3、問題能不能迫使客戶評價新資訊、新觀念？ 4、刺探新的問題，是不是讓他看起來比競爭對手高明？ 5、問題能不能引導準客戶和他援用以往的閱歷？ w 6、問題的回答是不是準客戶從前從未想過的？ w 7、問題是不是能讓商品闡明朝成交階段更進一步？ w 8、問題能否直接切入準客戶的處境？ w 9、問題能否直接切入準客戶的妨礙？ w 10、會讓準客戶不得不說實話嗎？ w 11、問題能不能發明出正面的、有引導作用的氣氛，以利完成推銷？ w 12、準客戶問他問題時，他會不會反問他？ w 13、最后一個問題：“他問的是成交問題嗎？ 二如何設計導引成交的二如何設計導引成交的問題問題 w 第

14、一部曲：陳說一件無法被反駁的現實。 w 第二部曲：陳說可以反映出本人閱歷與發明出信任感的個人意見。 w 第三部曲：提出一個與前二個主題相吻合且可以讓客戶縱情發揚的問題。三五個問題完成買賣法那么三五個問題完成買賣法那么 w 問題1：“金總，他如何選擇協作的上游公司呢？ w 問題2：“他對信譽的定義是什么？或“多大的利潤是他所希望的呢？ w 問題3：“是什么讓他覺得這很重要呢？或“這對他來說是最重要的嗎？ w 問題4：“假設我們可以給他一個完美的產品，且保證貴公司的利潤并在一年內獲得在同行之中的最快生長，我們會不會成為協作同伴呢？ w 問題5：“太好了！我們什么時候簽合同或“我們什么時候開場呢？

15、四在銷售過程中，越早且越四在銷售過程中，越早且越常運用這些發問步驟越好常運用這些發問步驟越好 w 1、他等待什么？ w 2、他發現什么？ w 3、他計劃如何？ w 4、在他的閱歷里？ w 5、他很勝利的用過什么？ w 6、為什么那是決議性的要素？ w 7、他為什么選擇？ w 8、他喜歡它的哪些地方？ w 五、閉嘴傾聽行銷法五、閉嘴傾聽行銷法 一傾聽的妨礙1、在開場聽之前，我心里曾經有了成見 2、在開場聽之前，或者還未聽完好個故事及獲得重要細節之前，我就曾經胸有成足了。 二有效果的傾聽有兩個重要二有效果的傾聽有兩個重要的規那么的規那么w 1、為了解問題所在而傾聽。 w 2、為可明確處理問題而傾聽

16、。 三分析他的傾聽方式三分析他的傾聽方式 w 1、他用一只耳朵還是兩只耳朵聽？ w 2、他人在說話時，他能否心不在焉？ w 3、他是不是偽裝在聽，好趁機打岔說出他的意見？ w 4、他是不是只在等空檔好插入他的回答？ 四傾聽的四傾聽的14個準那個準那么么 w 1、不要打岔。w 2、發問，然后安靜、專心地留意聽。 w 3、摒除偏見，心無成見地傾聽。 w 4、用眼睛接觸并發出傾聽隨和聲。 w 5、還沒聽完好個故事以前不要太早下結論。 w 6、傾聽以找出目的、細節以及結論。 w 7、詮釋是傾聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋他的所見所聞。 w 8、傾聽弦外之音，暗示的事比明說的事還要重要。 w 9、在

17、每句話中間思索。 w 10、開場發言之前，先思索有聲與無聲之意。 w 11、提出問題確定對方該說的或想說的曾經都說完了。 w 12、不要渲染問題，當一個以處理問題為導向的聽眾。 w 13、用行動讓對方知道他在聽。 w 14、說話時他心里想的應該是處理問題的方法。不要渲染問題。當一個以處理問題為導向的聽眾。 五什么緣由讓他無法傾聽？五什么緣由讓他無法傾聽？ w 1、有時候他視對方為理所當然另一半父母、小孩。 w 2、有時候他有心事。 w 3、有時候人會害怕聽到即將要聽到的事情。 w 4、有時候他就是魯莽無理。 w 5、有時候對方令他受不了。 w 6、有時候他自認無所不知，甚至經常以為本人是百科全書。 六、開啟客戶的心動鈕六、開啟客戶的心動鈕 w 一發現心動鈕 w 1、提出與現狀處境有關的問題 w 2、訊問他得意的事 w 3、提出與個人興趣有關的問題 w 4、問他，假設他不用任務，他會做些什么 w 5、