1、華成培訓(xùn)研發(fā)管理系列課程之華成培訓(xùn)研發(fā)管理系列課程之RDM014產(chǎn)品需求分析與需求管理實(shí)務(wù)產(chǎn)品需求分析與需求管理實(shí)務(wù)Promoting Innovation課程目錄課程目錄1、案例分析、案例分析2 、產(chǎn)品需求分、產(chǎn)品需求分析和需求管理概析和需求管理概述述3 、產(chǎn)品需求搜、產(chǎn)品需求搜集集5 、產(chǎn)品需求分、產(chǎn)品需求分解和分配解和分配4 、產(chǎn)品需求整、產(chǎn)品需求整理和需求分析理和需求分析Promoting Innovation課程清單一課程清單一類別類別序號序號課課 程程 名名 稱稱課時(shí)課時(shí)研發(fā)研發(fā)戰(zhàn)略戰(zhàn)略管理管理RDM001研發(fā)管理總裁班如何打造有競爭力的研發(fā)管理體系（Promoting Innov

2、ation）1天RDM002技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新管理（Technology Innovation and Product Innovation）2天RDM003創(chuàng)建市場導(dǎo)向的流程型研發(fā)組織（Market-oriented Process Organization of R&D）1天RDM004研發(fā)變革管理（Change Management in R&D）1天RDM005研發(fā)戰(zhàn)略管理（Strategy Management in R&D） 1天Promoting Innovation課程清單二課程清單二類別類別序號序號課課 程程 名名 稱稱課時(shí)課時(shí)研發(fā)業(yè)務(wù)管理RDM010

3、市場驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品開發(fā)流程管理（Market-Driven NPD Process Management）2天RDM011研發(fā)項(xiàng)目管理（R&D Project Management）2天RDM012軟件項(xiàng)目管理（Software Project Management ）2天RDM013研發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃與控制（R&D Project Plan & Control）2天RDM014產(chǎn)品需求管理（Requirements Management）2天RDM015產(chǎn)品測試管理（Testing）2天RDM016從樣品走向量產(chǎn)（Piloting）2天RDM017研發(fā)質(zhì)量管理（R&D

4、Quality Management）2天RDM018模擬新產(chǎn)品開發(fā)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（NPD Simulation）3-5天RDM022如何提升研發(fā)組織的能力（How to upgrade Process Capability of R&D）2天RDM023系統(tǒng)工程在產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用（The Application of System Engineering in NPD） 2天RDM026研發(fā)項(xiàng)目工具與模板（ R&D Project Tools and Templates ）2天Promoting Innovation課程清單三課程清單三類別類別序號序號課課 程程 名名 稱稱課時(shí)

5、課時(shí)研發(fā)研發(fā)支撐支撐管理管理RDM051研發(fā)人員的考核與激勵(lì)（R&D Performance Management）2天RDM052成功的產(chǎn)品經(jīng)理（Success Product Manager ）2天RDM053研發(fā)人員職業(yè)素養(yǎng)（R&D Excellent Employee）2天RDM054研發(fā)知識產(chǎn)權(quán)管理（Intellectual Property Management）2天RDM055研發(fā)財(cái)經(jīng)與成本管理（Finance and Cost Management）1天RDM056從技術(shù)走向管理研發(fā)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力（The Leadership and Executive

6、of R&D Manager）2天RDM057研發(fā)溝通管理（Communication Management of R&D）2天RDM058研發(fā)人員的培養(yǎng)與職業(yè)生涯規(guī)劃（Training and Career Path of R&D Employee）2天RDM059研發(fā)與技術(shù)人員核心管理技能提升（Upgrade Core Management Skills of R&D Employee）2天Promoting Innovation課程清單四課程清單四類別類別序號序號課課 程程 名名 稱稱課時(shí)課時(shí)市場市場管理管理MM001產(chǎn)品市場管理（Product Mark

7、eting Management）2天MM002產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路標(biāo)管理（Product Strategy and RoadMap Management）2天MM003新產(chǎn)品的上市與行銷管理（Product Launch and Marketing Management）2天MM004產(chǎn)品售前支持與管理（Product PreSale Management）2天研發(fā)研發(fā)IT管理管理IT001研發(fā)IT規(guī)劃和實(shí)施策略（IT Strategy and Plan of R&D）2天IT002產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理（PDM：Product Data Management）2天IT003研發(fā)IT架構(gòu)設(shè)計(jì)（R&

8、amp;D IT Architecture）2天Promoting Innovation產(chǎn)品開發(fā)管理的開展歷程產(chǎn)品開發(fā)管理的開展歷程研發(fā)消費(fèi) 率時(shí)代 快速上市 時(shí)代 產(chǎn)品勝利 時(shí)代 發(fā)明與商品化時(shí)代 Promoting Innovation青銅器青銅器RDMRDM全方位實(shí)現(xiàn)研發(fā)業(yè)務(wù)信息化全方位實(shí)現(xiàn)研發(fā)業(yè)務(wù)信息化案例分析案例分析Promoting Innovation華成對企業(yè)中心價(jià)值鏈的了解華成對企業(yè)中心價(jià)值鏈的了解Promoting Innovation案例案例 參考案例資料，從需求管理角度分析該產(chǎn)品研發(fā)參考案例資料，從需求管理角度分析該產(chǎn)品研發(fā)失敗的緣由？失敗的緣由？ 您本人實(shí)踐閱歷的案例

9、分享？您本人實(shí)踐閱歷的案例分享？ 每個(gè)小組選派一名代表上臺(tái)發(fā)表每個(gè)小組選派一名代表上臺(tái)發(fā)表產(chǎn)品需求分析與需求管理概述產(chǎn)品需求分析與需求管理概述Promoting Innovation需求的重要性需求的重要性需求是產(chǎn)品的根源，需求任務(wù)的優(yōu)劣對產(chǎn)品影響最大。就像一條河流，假設(shè)源頭被污染了，那么整條河流也就被污染了。Promoting InnovationPromoting Innovation什么是工程？什么是工程？ 工程是暫時(shí)的努力，旨在發(fā)明出產(chǎn)品和效力工程是暫時(shí)的努力，旨在發(fā)明出產(chǎn)品和效力 工程管理就是把知識、技藝、工具和技術(shù)運(yùn)用工程管理就是把知識、技藝、工具和技術(shù)運(yùn)用到工程活動(dòng)中去，以便到達(dá)

10、工程的要求。到工程活動(dòng)中去，以便到達(dá)工程的要求。工程工程范圍質(zhì)量資源時(shí)間Promoting Innovation需求的定義需求的定義 需求是對產(chǎn)品或過程的操作、功能和設(shè)計(jì)的特性或約束的表述，這些表述是明確的、可測試的、可度量的，而且對于產(chǎn)品或過程的可接受性被顧客或內(nèi)部質(zhì)量保證措施來說是必需的。 IEEE1220-1998Promoting Innovation缺陷引入階段分析缺陷引入階段分析Requirem ents5 6 %D esign2 7 %O ther1 0 %C ode7 %錯(cuò)誤定位費(fèi)用分析錯(cuò)誤定位費(fèi)用分析Requirem ents82%D esign13%O ther4%C od

11、e1%錯(cuò)誤引入階段分析錯(cuò)誤引入階段分析James Martin：超越50%的缺陷由不完善的、不正確的、不準(zhǔn)確的和/或不明確的需求所引起James Martin：80%以上的用于定位軟件錯(cuò)誤的費(fèi)用是基于軟件系統(tǒng)需求定義的錯(cuò)誤Promoting Innovation什么是需求工程？什么是需求工程？ 把一切與需求直接相關(guān)的活動(dòng)通稱為需求工程把一切與需求直接相關(guān)的活動(dòng)通稱為需求工程 需求工程中的活動(dòng)可分為兩大類：需求開發(fā)、需求工程中的活動(dòng)可分為兩大類：需求開發(fā)、需求管理需求管理 Promoting Innovation需求工程各個(gè)階段工具需求工程各個(gè)階段工具需求搜集需求搜集 需需求整理和求整理和分析分

12、析 需需求分解和求分解和分配分配 需需務(wù)虛現(xiàn)和務(wù)虛現(xiàn)和驗(yàn)證驗(yàn)證Promoting Innovation市場需求的執(zhí)行與驗(yàn)證市場需求的執(zhí)行與驗(yàn)證客戶所客戶所想所需想所需市場市場 需求需求產(chǎn)品包產(chǎn)品包 需求需求設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 需求需求產(chǎn)品規(guī)產(chǎn)品規(guī)格書格書開發(fā)開發(fā) 需求需求測試測試需求的執(zhí)行需求的執(zhí)行需求的驗(yàn)證與確認(rèn)需求的驗(yàn)證與確認(rèn)Promoting Innovation構(gòu)造化的產(chǎn)品開發(fā)流程構(gòu)造化的產(chǎn)品開發(fā)流程產(chǎn) 品 線 業(yè) 務(wù) 計(jì) 劃產(chǎn) 品 線 項(xiàng) 目 組 合產(chǎn) 品 線 路 標(biāo)資料來源Promoting Innovation產(chǎn)品開發(fā)過程關(guān)鍵的控制點(diǎn)產(chǎn)品開發(fā)過程關(guān)鍵的控制點(diǎn)概念方案開發(fā)驗(yàn)證發(fā)布啟動(dòng)啟動(dòng)工程

13、工程TRTR TRTRTRTRDCPDCPDCPPromoting Innovation需求在產(chǎn)品開發(fā)流程中的位置需求在產(chǎn)品開發(fā)流程中的位置概念方案開發(fā)驗(yàn)證發(fā)布了解需求搜集需求內(nèi)部/外部中心技術(shù)方案分析標(biāo)竿研討解釋需求匯總產(chǎn)品包需求需求分解總體方案設(shè)計(jì)需求分配規(guī)格確定需求確認(rèn)BUILD劃分需求跟蹤需求變卦控制需求內(nèi)部驗(yàn)證需求外部驗(yàn)證Promoting Innovation市場管理流程與產(chǎn)品開發(fā)流程之間的關(guān)系市場管理流程與產(chǎn)品開發(fā)流程之間的關(guān)系戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃市場信息市場信息客戶反響客戶反響同行信息同行信息技術(shù)趨勢技術(shù)趨勢當(dāng)前產(chǎn)品組合當(dāng)前產(chǎn)品組合了了解解市市場場市市場場細(xì)細(xì)分分組組合合分分析析制

14、定業(yè)制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略務(wù)戰(zhàn)略和方案和方案調(diào)整和調(diào)整和優(yōu)化業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)方案務(wù)方案管理業(yè)務(wù)方案，評價(jià)績效管理業(yè)務(wù)方案，評價(jià)績效YN義務(wù)義務(wù)書？書？進(jìn)入產(chǎn)品開發(fā)流程管道進(jìn)入產(chǎn)品開發(fā)流程管道Promoting Innovation業(yè)界流行的業(yè)界流行的MarketingMarketing組織架構(gòu)組織架構(gòu)PDT.PDTPDTPDT.PDTPDTPDT.PDTPDT產(chǎn)品線產(chǎn)品線公司決策委員會(huì)公司決策委員會(huì)C-MarketingPL-Marketing產(chǎn)品線產(chǎn)品線產(chǎn)品線產(chǎn)品線PL-MarketingPL-MarketingPromoting Innovation工程義務(wù)書中的需求工程義務(wù)書中的需求市場管理和產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)

15、劃市場管理和產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃市場驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開發(fā)市場驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開發(fā)義務(wù)書工程代號：MP31028工程概述：競爭對手： 中心需求510條1、利用汽車點(diǎn)煙器直接充電2、音樂發(fā)送射到汽車音響并播放3、支持MP3、WMA、WAV主流音樂格式4、存儲(chǔ)容量500首音樂、500M存儲(chǔ)空間5、不延續(xù)播放時(shí)間48小時(shí)Promoting Innovation需求工程貫穿產(chǎn)品開發(fā)全過程需求工程貫穿產(chǎn)品開發(fā)全過程市場需求產(chǎn)品包需求內(nèi)部需求設(shè)計(jì)需求系統(tǒng)規(guī)格軟件需求客戶要求功能需求非功能需求規(guī)范約束硬件需求架構(gòu)設(shè)計(jì)質(zhì)量屬性DFX書面規(guī)范現(xiàn)實(shí)規(guī)范Promoting Innovation演練與討論演練與討論 課程演練工程：課程

16、演練工程： 游戲玩家有玩家社區(qū)、無聊的人有去聊社區(qū)，游戲玩家有玩家社區(qū)、無聊的人有去聊社區(qū)，培訓(xùn)演練圍繞：培訓(xùn)演練圍繞：“研發(fā)人員的社區(qū)這個(gè)概念工研發(fā)人員的社區(qū)這個(gè)概念工程展開？程展開？ 每個(gè)小組選派一名代表上臺(tái)發(fā)表每個(gè)小組選派一名代表上臺(tái)發(fā)表產(chǎn)品需求搜集產(chǎn)品需求搜集Promoting Innovation需求搜集過程需求搜集過程確定客戶確定客戶 客戶分析客戶分析 調(diào)查預(yù)備調(diào)查預(yù)備 實(shí)踐調(diào)查實(shí)踐調(diào)查市場細(xì)分產(chǎn)品擴(kuò)展道路圖波士頓矩陣技術(shù)鴻溝干系人分析決策分析關(guān)注點(diǎn)分析焦點(diǎn)小組調(diào)查方法選擇10種調(diào)查方法需求訪談10問調(diào)查詢卷設(shè)計(jì)原型法集成商、分銷商、獨(dú)立軟件開發(fā)商、增值代理商、信息檢索商銷售、支持

17、最終用戶通過對最終用戶的購買決定進(jìn)行回溯分析，可以確定所有影響交付條件的人在大多數(shù)情況下將包括所有上述的三種 單項(xiàng)需求模板聽的技巧一手信息二手信息客戶描畫需求陳說需求陳說5原那么短、中、長期需求Promoting Innovation誰是用戶？誰是用戶？ “用戶用戶user是一種泛稱，它可細(xì)分為是一種泛稱，它可細(xì)分為“客客戶戶customer、“最終用戶最終用戶the end user和和“間接用戶或稱為關(guān)系人。間接用戶或稱為關(guān)系人。 掏錢買產(chǎn)品的用戶稱為客戶，而真正操作產(chǎn)品掏錢買產(chǎn)品的用戶稱為客戶，而真正操作產(chǎn)品的用戶叫最終用戶。客戶與最終用戶能夠是同的用戶叫最終用戶。客戶與最終用戶能夠是同

18、一個(gè)人也能夠不是同一個(gè)人。一個(gè)人也能夠不是同一個(gè)人。 Promoting Innovation需求采集的要點(diǎn)：確定用戶需求采集的要點(diǎn)：確定用戶Promoting InnovationSweet SpotPromoting Innovation需求采集的要點(diǎn)：決策影響分析需求采集的要點(diǎn)：決策影響分析公司：公司：購買類型購買類型 新任務(wù)新任務(wù) 修正購買修正購買 直接購買直接購買職位職位角色角色相對相對影響力影響力評價(jià)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)參與參與階段階段發(fā)起發(fā)起者者使用使用者者影響影響者者購買購買者者決策決策者者控制控制者者批準(zhǔn)批準(zhǔn)者者工程師工程師技術(shù)技術(shù)2 2采購采購折扣折扣處長處長A A外面專外面專家家

19、影響力影響力財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)價(jià)格價(jià)格購買階段 1、問題發(fā)現(xiàn) 2、解決方法 3、規(guī)格確定 4、來源搜尋 5、詢問分析 6、建議評價(jià) 7、賣主選擇 8、購買執(zhí)行 9、安裝實(shí)施 10、業(yè)績評價(jià) Promoting Innovation需求采集的要點(diǎn)：關(guān)注要點(diǎn)分析需求采集的要點(diǎn)：關(guān)注要點(diǎn)分析公司：公司：購買類型購買類型 新任務(wù)新任務(wù) 修正購買修正購買 直接購買直接購買興趣點(diǎn)興趣點(diǎn)角色角色相對相對影響力影響力評價(jià)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)參與參與階段階段發(fā)起發(fā)起者者使用使用者者影響影響者者購買購買者者決策決策者者控制控制者者批準(zhǔn)批準(zhǔn)者者性能性能功能功能可靠性可靠性包裝包裝價(jià)格價(jià)格購買階段 1、問題發(fā)現(xiàn) 2、解決方法 3、規(guī)格

20、確定 4、來源搜尋 5、詢問分析 6、建議評價(jià) 7、賣主選擇 8、購買執(zhí)行 9、安裝實(shí)施 10、業(yè)績評價(jià)Promoting Innovation客戶劃分客戶劃分Promoting Innovation創(chuàng)新無處不在創(chuàng)新無處不在顛覆性創(chuàng)新運(yùn)用性創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新平臺(tái)創(chuàng)新產(chǎn)品線延伸創(chuàng)新加強(qiáng)型創(chuàng)新營銷創(chuàng)新體驗(yàn)式創(chuàng)新價(jià)值工程創(chuàng)新集成創(chuàng)新流程創(chuàng)新價(jià)值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新Promoting Innovation產(chǎn)品擴(kuò)展戰(zhàn)略產(chǎn)品擴(kuò)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)客戶客戶以客戶為導(dǎo)以客戶為導(dǎo)向投入向投入現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品全新產(chǎn)品全新產(chǎn)品老客戶老客戶拓展客戶拓展客戶全新客戶全新客戶以產(chǎn)品為導(dǎo)以產(chǎn)品為導(dǎo)向投入向投入拓展產(chǎn)品拓展產(chǎn)品不做謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎創(chuàng)新Pro

21、moting Innovation客戶需求的搜集途徑客戶需求的搜集途徑市場活動(dòng)銷售活動(dòng)用服活動(dòng)公開信息商業(yè)同伴專業(yè)數(shù)據(jù)一手信息二手信息需求庫需求整理分析報(bào)告交流競爭者信息.統(tǒng)計(jì)報(bào)告新聞剪報(bào)訂閱的報(bào)告專家顧問團(tuán)高層訪問展覽用戶探針用戶大會(huì)用戶訪談客戶反響現(xiàn)場問題處理網(wǎng)上設(shè)備巡檢產(chǎn)品引見、招標(biāo) 標(biāo)桿研討Promoting Innovation采集方法的特點(diǎn)采集方法的特點(diǎn)效果方法時(shí)間范圍產(chǎn)品范圍短期中期長期當(dāng)前未來直接用戶大會(huì)專家顧問團(tuán)間接需求探針用戶訪談高層技術(shù)交流產(chǎn)品試用現(xiàn)場支持售后反饋Promoting Innovation用戶訪談的要點(diǎn)用戶訪談的要點(diǎn)利用一個(gè)或兩個(gè)客戶群來優(yōu)化調(diào)查的問題并了解

22、在市場細(xì)分中的普遍問題進(jìn)展單個(gè)的訪談來了解特殊客戶的需求- 留意被訪對象的挑選- 建議在客戶地點(diǎn)進(jìn)展- 允許將他所見的參與客戶的聲音VOC中去 在業(yè)界最正確的公司在首選的搜集客戶聲音的方法訪談單個(gè)的客戶資料來源：Best Practices Survey 1994Promoting Innovation廣泛的、開放式問題廣泛的、開放式問題歷史產(chǎn)品運(yùn)用的愉快回想運(yùn)用產(chǎn)品失敗的閱歷描畫最近一次購買時(shí)所見、所想如何本人設(shè)計(jì)會(huì)如何其他產(chǎn)品的哪些功能可以思索集成客戶試圖處理哪些問題Promoting Innovation產(chǎn)品外部需求的產(chǎn)品外部需求的8 8個(gè)大類個(gè)大類 Price價(jià)錢價(jià)錢 AAvailab

23、ility可獲得性可獲得性 PPackaging包裝包裝 PPerformance性能性能 EEasy of use易用性易用性 AAssurances保證保證 LLife cycle costs生命周期本錢生命周期本錢 SSocial acceptance社會(huì)接受程度社會(huì)接受程度$價(jià)格A可獲得性P包裝P性能受以下要素影響設(shè)計(jì)可生產(chǎn)性技術(shù)材料生產(chǎn)供應(yīng)商制造部件人力成本管理費(fèi)用裝備在何時(shí)、何地、以什么方式提供客戶所需要的東西行銷銷售渠道分銷交貨期廣告配置選件定價(jià)客戶定制物理和幾何形態(tài)，客戶所看到的外形尺寸、數(shù)量幾何設(shè)計(jì)模塊化架構(gòu)表面結(jié)構(gòu)標(biāo)識圖形內(nèi)部、外部產(chǎn)品功能如何？功能吸引力規(guī)格功率速度容量靈

24、活性多功能尺寸E易用性A保證L生命周期成本S社會(huì)接受程度要考慮所有的使用者、購買者、運(yùn)營商、分銷商：用戶友好操縱控制顯示人機(jī)工程培訓(xùn)文檔幫助系統(tǒng)人性化因素接口操作在可預(yù)測的情況下穩(wěn)定可靠的性能：可靠性質(zhì)量安全性誤差幅度完整性強(qiáng)度靈活性動(dòng)力負(fù)荷量冗余生命周期成本是一項(xiàng)功能，包括以下內(nèi)容：壽命正常運(yùn)行/停工時(shí)間保險(xiǎn)責(zé)任可維護(hù)性服務(wù)備件遷移路徑標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)轉(zhuǎn)成本安裝成本用戶以外的影響購買的因素：間接影響顧問采購代理商標(biāo)準(zhǔn)組織政府社會(huì)認(rèn)可程度法律事宜政治股東管理層工人、工作場所Promoting Innovation$APPEALS要素展開要素展開Promoting Innovation演練與討論

25、演練與討論 根據(jù)前面講解的需求訪談問題設(shè)計(jì)方法，每小根據(jù)前面講解的需求訪談問題設(shè)計(jì)方法，每小組針對所選擇的演練產(chǎn)品，經(jīng)過小組討論的方組針對所選擇的演練產(chǎn)品，經(jīng)過小組討論的方式，確定本小組需求訪談問題清單？式，確定本小組需求訪談問題清單？ 您本人實(shí)踐閱歷的案例分享？您本人實(shí)踐閱歷的案例分享？ 每個(gè)小組選派一名代表上臺(tái)發(fā)表每個(gè)小組選派一名代表上臺(tái)發(fā)表Promoting Innovation需求搜集的要點(diǎn)：聽的技巧需求搜集的要點(diǎn)：聽的技巧 多問多聽，不要推銷他的想法多問多聽，不要推銷他的想法 對于聽到確實(shí)認(rèn)，確保了解對方的意思對于聽到確實(shí)認(rèn)，確保了解對方的意思 表現(xiàn)的表現(xiàn)的“無知無知 些，讓他們詳細(xì)

26、的描畫或舉例些，讓他們詳細(xì)的描畫或舉例 聚焦與人們的期望而不是問題聚焦與人們的期望而不是問題 留意傾聽大家不一致的地方留意傾聽大家不一致的地方“ 話 機(jī) 聽 筒 的 電 纜 應(yīng) 該 有 1 0 米 長 ”1 0 mW h y ?“ 可 以 拿 著 電 話 在 房 間 的 任 何 一 個(gè) 地 方 通 話 ”而 客 戶 的 真 正 意 圖 是（ 客 戶 需 求 ） Promoting Innovation真正了解客戶意圖真正了解客戶意圖Promoting Innovation親密關(guān)注親密關(guān)注 我想我想 我希望我希望 我要我要 我正在找我正在找 我對我對很感興趣很感興趣 我期望我期望 我以為我以為

27、Promoting Innovation“籠統(tǒng)之梯法：深化探求、了解、洞察客戶需求籠統(tǒng)之梯法：深化探求、了解、洞察客戶需求籠統(tǒng)詳細(xì)處理方法需求評判證據(jù)通常某一次其他人的體驗(yàn)個(gè)人閱歷無法行動(dòng)可采取行動(dòng)Promoting Innovation案例：處理方法案例：處理方法 VS VS 需求需求處理方法需求“滿足我需求的電腦包一定是樹脂資料做的“我每周都在各種惡劣的氣候環(huán)境里運(yùn)用電腦包上下班和出差，包在機(jī)場的行李搬運(yùn)中，經(jīng)常被擠壓，磨損，劃傷，到了客戶現(xiàn)場，電腦包能夠放在有水跡的工地上，也許會(huì)放在渣土地上盡能夠了解到詳細(xì)細(xì)節(jié)，關(guān)鍵要素防御各種惡劣天氣防水防摩擦Promoting Innovation客

28、戶陳說客戶陳說需求描畫需求描畫原則原則客戶陳述客戶陳述需求描述（正確）需求描述（正確）需求描述（錯(cuò)誤）需求描述（錯(cuò)誤）“什么什么”而非而非“怎樣怎樣”“有時(shí)灰塵會(huì)進(jìn)入系統(tǒng)，給我?guī)砺闊！毕到y(tǒng)提供灰塵防護(hù)能力。 系統(tǒng)通過防護(hù)網(wǎng)防護(hù)網(wǎng)提供相應(yīng)的灰塵防護(hù)功能。特點(diǎn)特點(diǎn)“工作中，我總是一不小心就把螺絲刀掉到地上了。”在被摔過幾次后螺絲刀仍然能正常工作。螺絲刀很不好很不好，經(jīng)常被掉在地上。肯定而非否定肯定而非否定“根據(jù)公司規(guī)定，無論刮風(fēng)下雨，我都需要堅(jiān)持在戶外工作。”螺絲刀在雨中仍能正常工作。螺絲刀在雨中不會(huì)不不會(huì)不能能使用。產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性“我希望能用我的打火機(jī)給電池充電”可以用自動(dòng)打火機(jī)給螺絲刀的

29、電池充電自動(dòng)打火機(jī)器使用者自動(dòng)打火機(jī)器使用者可以給螺絲刀電池充電避免避免“必須必須”和和“應(yīng)該應(yīng)該”“當(dāng)我不知道螺絲刀的電池還有多少電量時(shí)，我會(huì)很煩。”螺絲刀提供電池能量多少的顯示。螺絲刀應(yīng)該應(yīng)該提供電池能量多少的顯示。Promoting Innovation客戶需求翻譯客戶需求翻譯 客戶之聲客戶之聲 客戶反響客戶反響/原始陳說，反映了客戶所關(guān)懷的和原始陳說，反映了客戶所關(guān)懷的和所盼望的所盼望的 場景圖畫場景圖畫 基于基于“客戶之聲的體察和發(fā)現(xiàn)，在頭腦中產(chǎn)客戶之聲的體察和發(fā)現(xiàn)，在頭腦中產(chǎn)生的有關(guān)客戶運(yùn)用環(huán)境的印象、圖畫生的有關(guān)客戶運(yùn)用環(huán)境的印象、圖畫 關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素 講講“客戶之聲和客戶之聲

30、和“場景圖畫聯(lián)絡(luò)，產(chǎn)生的場景圖畫聯(lián)絡(luò)，產(chǎn)生的關(guān)鍵字或詞語關(guān)鍵字或詞語 客戶需求客戶需求 包含一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵要素的一句陳說包含一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵要素的一句陳說Promoting Innovation單項(xiàng)需求采集模板單項(xiàng)需求采集模板部門: 姓名: .聯(lián)絡(luò)方式: 采集的活動(dòng)采集的活動(dòng)(where/when)(where/when)客戶背景資料客戶情況引見客戶情況引見(who)(who)客戶陳說客戶陳說(what)(what)產(chǎn)生的緣由產(chǎn)生的緣由(why)(why)客戶的評判客戶的評判(how)(how)需求關(guān)聯(lián)需求關(guān)聯(lián)系統(tǒng)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)人物關(guān)聯(lián)支持資料關(guān)聯(lián)驗(yàn)收規(guī)范稱心度競爭評判優(yōu)先級需求描畫需求描畫dem

31、andsdemandsPromoting Innovation需求搜集任務(wù)反思需求搜集任務(wù)反思能否和目的市場上一切主要類型的客戶都交流了？經(jīng)過捕捉客戶的潛在需求，我們可以看到產(chǎn)品相關(guān)需求之外的需求嗎？哪些是我們?nèi)缃裰蓝_場是不知道的？我們能否對其中的需求感到驚奇？需求調(diào)研組織中能否包含哪些需求深化了解客戶需求的人？在實(shí)踐客戶交流中，哪些將成為進(jìn)展開發(fā)活動(dòng)的優(yōu)秀參與者？Promoting Innovation構(gòu)造例行化需求搜集機(jī)制構(gòu)造例行化需求搜集機(jī)制 構(gòu)建需求搜集構(gòu)建需求搜集IT系統(tǒng)系統(tǒng) 構(gòu)成需求搜集報(bào)告機(jī)制構(gòu)成需求搜集報(bào)告機(jī)制 組建需求搜集分析專業(yè)團(tuán)隊(duì)組建需求搜集分析專業(yè)團(tuán)隊(duì) 與員工任職資

32、歷、績效掛鉤與員工任職資歷、績效掛鉤 控制神經(jīng)末梢出差、展覽、招標(biāo)等控制神經(jīng)末梢出差、展覽、招標(biāo)等Promoting Innovation演練與討論演練與討論 根據(jù)提煉總結(jié)的客戶需求訪談問題，對客戶進(jìn)根據(jù)提煉總結(jié)的客戶需求訪談問題，對客戶進(jìn)展需求調(diào)研，詳細(xì)記錄客戶訪談情景，然后對展需求調(diào)研，詳細(xì)記錄客戶訪談情景，然后對訪談獲得進(jìn)展總結(jié)提煉，完成客戶需求翻譯。訪談獲得進(jìn)展總結(jié)提煉，完成客戶需求翻譯。 每個(gè)小組選派一名代表上臺(tái)發(fā)表每個(gè)小組選派一名代表上臺(tái)發(fā)表產(chǎn)品需求整理和需求分析產(chǎn)品需求整理和需求分析Promoting Innovation需求整理和分析過程需求整理和分析過程需求搜集需求搜集解釋原

33、始數(shù)據(jù)解釋原始數(shù)據(jù)整理需求整理需求設(shè)置權(quán)重設(shè)置權(quán)重概念選擇概念選擇識別客戶一對一訪談客戶需求十問單項(xiàng)需求搜集單Priorities41325系統(tǒng)工程中心小組法DFX$APPEALS產(chǎn)品包鍍金需求沖突矩陣卡片法25個(gè)大組BSA法AHP法15個(gè)等級雷達(dá)圖SWOT未來需求能否充分思索價(jià)值發(fā)明4步法產(chǎn)品包需求概念甄別電梯檢驗(yàn)Promoting Innovation什么是系統(tǒng)工程？什么是系統(tǒng)工程？Promoting Innovation系統(tǒng)工程、部件設(shè)計(jì)、工程管理系統(tǒng)工程、部件設(shè)計(jì)、工程管理外 圍 小 組 成 員客 戶 支 持市 場財(cái) 務(wù) 計(jì) 劃采 購開 發(fā)原 型 構(gòu) 造測 試核 心 小 組 組 長引導(dǎo)

34、者生 產(chǎn)組 員Promoting Innovation系統(tǒng)工程涉及工程的各個(gè)方面系統(tǒng)工程涉及工程的各個(gè)方面最終用戶集成商安裝人員維護(hù)人員市場行銷系統(tǒng)工程界面協(xié)議控制用戶子系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)GUI認(rèn)證模塊擔(dān)任人SE實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)易用性設(shè)計(jì)可維護(hù)性設(shè)計(jì)可靠性設(shè)計(jì)可測試性設(shè)計(jì)人機(jī)界面重用設(shè)計(jì)平安性設(shè)計(jì)可制造性設(shè)計(jì)$APPEALSQFD,.需求需求需求與規(guī)格工程管理工程方案技藝支撐Promoting InnovationPDT的兩個(gè)中心團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)中心團(tuán)隊(duì)SE制造工程軟件系統(tǒng)硬件系統(tǒng)測試工程效力工程業(yè)務(wù)分析PDT：ProductProject Development Team 產(chǎn)品工程開發(fā)團(tuán)隊(duì)Promoting Inn

35、ovationSTEP1STEP1：整理單項(xiàng)需求工具：黃紙貼：整理單項(xiàng)需求工具：黃紙貼Promoting InnovationSTEP2STEP2：需求歸類：需求歸類進(jìn)度管理報(bào)告管理Promoting InnovationSTEP3：定義歸類后的需求組：定義歸類后的需求組層次1標(biāo)題原始陳說原始陳說層次1標(biāo)題原始陳說原始陳說原始陳說層次2標(biāo)題黑色字體紅色字體藍(lán)色字體優(yōu)先挑選法非限制選擇標(biāo)志有重點(diǎn)的選擇標(biāo)志Promoting InnovationSTEP4：狂想方法：頭腦風(fēng)暴法：狂想方法：頭腦風(fēng)暴法P包裝P性能E易用性A保證L生命周期成本S社會(huì)接受程度$價(jià)格A可獲得性15%10%25%5%5%20

36、%10%10%與眾不同的新奇想法其他產(chǎn)品功能的自創(chuàng)客戶還能夠需求的深層次需求每個(gè)人都要開動(dòng)腦筋思索Promoting Innovation需求群2整理需求整理需求需求群1acgfx客戶需求需求描畫客戶需求需求描畫Promoting InnovationKJ親和圖法親和圖法一次水平需求一次水平需求二次水平需求二次水平需求三次水平需求三次水平需求系統(tǒng)能夠進(jìn)行高品質(zhì)地光盤刻錄刻寫速度快譯碼速度快光盤轉(zhuǎn)速快刻寫精度高故障自我診斷刻寫激光強(qiáng)度可調(diào)整數(shù)據(jù)傳輸快抗干擾性強(qiáng)傳輸速率快傳輸方式多刻寫過程穩(wěn)定緩存內(nèi)存容量大燒盤概率小Promoting Innovation設(shè)置需求群的重要性和權(quán)重設(shè)置需求群的重要性

37、和權(quán)重Promoting Innovation選擇兩個(gè)友商進(jìn)展對比雷達(dá)圖選擇兩個(gè)友商進(jìn)展對比雷達(dá)圖性能包裝易用性可獲得性生命周期成本社會(huì)接受程度價(jià)格保證Describe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueLead Time（供貨期）Lo

38、cal Presence（本地支持）Fast Response to Customer Inquery（對客戶問題的快速反應(yīng)）Total Solution Price（總價(jià)）Avaliability of Financing（融資方便性）Payment by Installment（安裝付款）Brand Imaget（品牌形象）Company Strength/Viabiity（公司能力）Technology Leadershipt（技術(shù)領(lǐng)先）Feedback from Other Users（其他用戶的評價(jià)）National Policy（行業(yè)/國家政策）Appearance（外觀）Tota

39、l Shippment VS.Parts（整套發(fā)貨）Ease of Installation（易安裝）Business Application（新業(yè)務(wù)）Sensitivity Level（靈敏度）Staility of System（穩(wěn)定性）Compatisity with other vendors（與競爭對手產(chǎn)品的兼容性）Chinese Interface（中文界面）Diagnosis for Problems（故障診斷）Friendly Interface-Operator（操作界面友好）Safety & Security（安全性）Use Statistics（使用統(tǒng)計(jì)）TTR（

40、維修時(shí)間）Avalability of Spares（備件可用性）Fast Response of Service（快速響應(yīng)的服務(wù)）Ease of Upgrade（兼容性）Upgrade Costs（升級費(fèi)用）Maintenance Costs（維護(hù)費(fèi)用）861020725222HWErissonnweight（權(quán)重）細(xì)分市場： 中國移動(dòng)市場Promoting Innovation分析差距，找改良點(diǎn)分析差距，找改良點(diǎn)性能包裝易用性可獲得性生命周期成本社會(huì)接受程度價(jià)格保證Describe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Ke

41、y CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueLead Time（供貨期）Local Presence（本地支持）Fast Response to Customer Inquery（對客戶問題的快速反應(yīng)）Total Solution Price（總價(jià)）Avaliability of Financing（融資方便性）Payment by Installme

42、nt（安裝付款）Brand Imaget（品牌形象）Company Strength/Viabiity（公司能力）Technology Leadershipt（技術(shù)領(lǐng)先）Feedback from Other Users（其他用戶的評價(jià)）National Policy（行業(yè)/國家政策）Appearance（外觀）Total Shippment VS.Parts（整套發(fā)貨）Ease of Installation（易安裝）Business Application（新業(yè)務(wù)）Sensitivity Level（靈敏度）Staility of System（穩(wěn)定性）Compatisity with o

43、ther vendors（與競爭對手產(chǎn)品的兼容性）Chinese Interface（中文界面）Diagnosis for Problems（故障診斷）Friendly Interface-Operator（操作界面友好）Safety & Security（安全性）Use Statistics（使用統(tǒng)計(jì)）TTR（維修時(shí)間）Avalability of Spares（備件可用性）Fast Response of Service（快速響應(yīng)的服務(wù)）Ease of Upgrade（兼容性）Upgrade Costs（升級費(fèi)用）Maintenance Costs（維護(hù)費(fèi)用）86102072522

44、2HWErissonnweight（權(quán)重）細(xì)分市場： 中國移動(dòng)市場客戶為什么以為我們比較差，X有哪些我們可以自創(chuàng)，X表現(xiàn)就十全十美了嗎？能否超越他們？客戶以為我們哪些地方做的比較好，X針對我們的優(yōu)點(diǎn)會(huì)有哪些改良措施，這些措施對我們的要挾如何？還能做的更好嗎？Promoting Innovation中國挪動(dòng)購買設(shè)備：客戶和競爭對手分析中國挪動(dòng)購買設(shè)備：客戶和競爭對手分析Promoting Innovation價(jià)值發(fā)明的四步動(dòng)作框架價(jià)值發(fā)明的四步動(dòng)作框架新價(jià)值曲線減少減少哪些元素的含量哪些元素的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)規(guī)范以下？業(yè)規(guī)范以下？發(fā)明發(fā)明哪些產(chǎn)業(yè)從未有哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的元素需求

45、創(chuàng)過的元素需求創(chuàng)造？造？添加添加哪些元素的含量哪些元素的含量應(yīng)該添加到產(chǎn)業(yè)應(yīng)該添加到產(chǎn)業(yè)規(guī)范以上？規(guī)范以上？剔除剔除哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)定哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)定為理所當(dāng)然的元為理所當(dāng)然的元素需求剔除？素需求剔除？將本錢程度降低到將本錢程度降低到競爭對手之下競爭對手之下 提升購買者的價(jià)提升購買者的價(jià)值發(fā)明新的需求值發(fā)明新的需求 Promoting Innovation演練與討論演練與討論 請根據(jù)講解的市場需求分析的方法，對所選擇請根據(jù)講解的市場需求分析的方法，對所選擇的產(chǎn)品進(jìn)展的產(chǎn)品進(jìn)展$APPEALS的需求分析，尋覓該產(chǎn)的需求分析，尋覓該產(chǎn)品和競爭對手及客戶期望之間的差距；品和競爭對手及客戶期望之間的差距；

46、每個(gè)小組選派一名代表上臺(tái)發(fā)表每個(gè)小組選派一名代表上臺(tái)發(fā)表Promoting Innovation識別沖突沖突矩陣法識別沖突沖突矩陣法優(yōu)化方向需求1需求2需求3需求4需求1+0+需求2+需求3- -需求4需求需求需求需求Promoting Innovation設(shè)置權(quán)重優(yōu)先級確定設(shè)置權(quán)重優(yōu)先級確定 用數(shù)字來表示重要性以陳列需求組用數(shù)字來表示重要性以陳列需求組 基于與客戶的閱歷，依托團(tuán)隊(duì)以決議權(quán)重基于與客戶的閱歷，依托團(tuán)隊(duì)以決議權(quán)重 基于對潛在客戶訪談或問卷調(diào)查的評價(jià)基于對潛在客戶訪談或問卷調(diào)查的評價(jià) 需求在本錢、速度與相對正確性之間進(jìn)展平衡需求在本錢、速度與相對正確性之間進(jìn)展平衡 調(diào)查參與最初問卷

47、訪談的客戶以判別權(quán)重的相調(diào)查參與最初問卷訪談的客戶以判別權(quán)重的相對重要性對重要性Promoting InnovationKANO模型模型客戶稱心度客戶不稱心度很好的執(zhí)行很差的執(zhí)行Kano方式方式Promoting Innovation客戶需求重要性判別客戶需求重要性判別我真的喜歡我喜歡我覺得一般我不喜歡我真的不喜歡ABCDE我真的喜歡1我喜歡2？我覺得一般3？我不喜歡4我真的不喜歡5Promoting Innovation單項(xiàng)需求重要性定義單項(xiàng)需求重要性定義BSABSA BBasic：根本需求 SSatisfied：讓客戶更稱心的需求 AAttractive：更有吸引力的需求Promoting

48、 Innovation需求群權(quán)重設(shè)置方法需求群權(quán)重設(shè)置方法AHPAHP 分層展開，如：分層展開，如：A、B、C 每一層次的工程數(shù)量最正確效果每一層次的工程數(shù)量最正確效果5個(gè)，最多個(gè)，最多9個(gè)個(gè) 兩兩比較、經(jīng)過計(jì)算得到權(quán)重?cái)?shù)據(jù)兩兩比較、經(jīng)過計(jì)算得到權(quán)重?cái)?shù)據(jù) 詳細(xì)分詳細(xì)分4步：步： 量化重要性Promoting Innovation建立矩陣建立矩陣功能功能價(jià)格價(jià)格性能性能服務(wù)服務(wù)功能功能價(jià)格價(jià)格性能性能服務(wù)服務(wù)Promoting Innovation量化重要性量化重要性 同等重要：同等重要：1分分 列和行有同等的影響列和行有同等的影響 中等重要：中等重要：3分分 閱歷和判別中，行比列更重要一點(diǎn)閱歷

49、和判別中，行比列更重要一點(diǎn) 比較重要：比較重要：5分分 閱歷和判別中，行比列更重要一些閱歷和判別中，行比列更重要一些 非常重要：非常重要：7分分 行是非常重要的，并由實(shí)際證明行是非常重要的，并由實(shí)際證明 極其重要：極其重要：9分分 行是極其重要的行是極其重要的Promoting Innovation填寫比較結(jié)果填寫比較結(jié)果功能功能價(jià)格價(jià)格性能性能服務(wù)服務(wù)功能功能1593價(jià)格價(jià)格12性能性能1服務(wù)服務(wù)231Promoting Innovation重要性計(jì)算重要性計(jì)算功能功能價(jià)格價(jià)格性能性能服務(wù)服務(wù)功能功能1593價(jià)格價(jià)格0.2120.5性能性能0.110.510.33服務(wù)服務(wù)0.33231合計(jì)合

50、計(jì)1.648.5154.83Promoting Innovation重要性計(jì)算重要性計(jì)算功能功能價(jià)格價(jià)格性能性能服務(wù)服務(wù)絕對權(quán)絕對權(quán)重重功能功能0.6080.5880.6000.6212.417價(jià)格價(jià)格0.1220.1880.1330.1030.476性能性能0.0680.0590.0670.0690.262服務(wù)服務(wù)0.2030.2350.2000.2070.845合計(jì)合計(jì)1.001.001.001.004.000Promoting Innovation最終確定需求群的重要性和權(quán)重最終確定需求群的重要性和權(quán)重功能功能價(jià)格價(jià)格性能性能服務(wù)服務(wù)絕對權(quán)重絕對權(quán)重相對權(quán)重相對權(quán)重功能功能0.6080.

51、5880.6000.6212.4170.6（60%）價(jià)格價(jià)格0.1220.1880.1330.1030.4760.1（10%）性能性能0.0680.0590.0670.0690.2620.05（5%）服務(wù)服務(wù)0.2030.2350.2000.2070.8450.25（25%）合計(jì)合計(jì)1.001.001.001.004.0001（100%）Promoting Innovation需求群權(quán)重確定需求群權(quán)重確定19 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9129 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9239 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5

52、 6 7 8 9349 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 94Promoting Innovation什么是產(chǎn)品包？什么是產(chǎn)品包？Promoting Innovation產(chǎn)品包需求相關(guān)的角色定義產(chǎn)品包需求相關(guān)的角色定義市場需求業(yè)務(wù)專家擔(dān)任制造需求制造專家擔(dān)任測試需求測試專家擔(dān)任效力需求效力專家擔(dān)任整合、折中產(chǎn)品包需求SE、LPDT擔(dān)任Promoting Innovation構(gòu)成產(chǎn)品需求文檔構(gòu)成產(chǎn)品需求文檔 編號編號 客戶陳說客戶陳說 需求描畫需求描畫 優(yōu)先級優(yōu)先級 改良目的衡量改良目的衡量 需求帶來的利益需求帶來的利益 BSA定義定義Promoting Innovat

53、ion某系統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)品包需求類別某系統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)品包需求類別 性能方面、規(guī)范協(xié)議、維護(hù)補(bǔ)丁、平滑晉級、性能方面、規(guī)范協(xié)議、維護(hù)補(bǔ)丁、平滑晉級、告警維護(hù)、運(yùn)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)、文檔資料、關(guān)鍵接口、告警維護(hù)、運(yùn)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)、文檔資料、關(guān)鍵接口、數(shù)據(jù)平安恢復(fù)、安裝晉級、系統(tǒng)自檢自測、操數(shù)據(jù)平安恢復(fù)、安裝晉級、系統(tǒng)自檢自測、操作界面、兼容性、魯棒性、操作維護(hù)日志、操作界面、兼容性、魯棒性、操作維護(hù)日志、操作權(quán)限、缺點(diǎn)修復(fù)、系統(tǒng)可測試性、系統(tǒng)可維作權(quán)限、缺點(diǎn)修復(fù)、系統(tǒng)可測試性、系統(tǒng)可維護(hù)性、系統(tǒng)可制造性、專項(xiàng)維護(hù)工具、動(dòng)態(tài)跟護(hù)性、系統(tǒng)可制造性、專項(xiàng)維護(hù)工具、動(dòng)態(tài)跟蹤、二次開發(fā)、缺點(diǎn)定位、可移植性、錯(cuò)誤診蹤、二次開發(fā)、缺點(diǎn)定位、

54、可移植性、錯(cuò)誤診斷工具，斷工具，Promoting Innovation演練交付演練交付類別類別描述描述BSA對公司價(jià)對公司價(jià)值值對客戶價(jià)對客戶價(jià)值值優(yōu)先等級優(yōu)先等級（16）Promoting Innovation高質(zhì)量產(chǎn)品包需求的規(guī)范高質(zhì)量產(chǎn)品包需求的規(guī)范有有“殺手锏殺手锏明確性明確性一致性一致性可驗(yàn)證性可驗(yàn)證性可行性可行性完好性完好性Promoting Innovation洞察客戶需求洞察客戶需求消費(fèi)了，但是不稱心消費(fèi)了，但是不稱心有需求，但是未消費(fèi)有需求，但是未消費(fèi)消費(fèi)了，根本稱心消費(fèi)了，根本稱心以為本人沒有需求，未消費(fèi)以為本人沒有需求，未消費(fèi)現(xiàn)實(shí)需求沒有滿足的三個(gè)方面未參與消費(fèi)群體的三

55、個(gè)主要妨礙以為本人沒有需求的三個(gè)主要緣由Promoting Innovation需求的象限分析需求的象限分析高興的噪聲高興的噪聲無用的浪費(fèi)無用的浪費(fèi)差別化優(yōu)勢差別化優(yōu)勢魅力功能魅力功能強(qiáng)迫性要求強(qiáng)迫性要求根本功能根本功能對客戶的重要性和競爭者的區(qū)別低低低低高高高高Promoting Innovation第一第一、獨(dú)一、獨(dú)一第一個(gè)到太空第一個(gè)奧運(yùn)金牌美國第一任總統(tǒng)Promoting Innovation智者言論智者言論“蜂窩式挪動(dòng)的費(fèi)用高，讓很多人蜂窩式挪動(dòng)的費(fèi)用高，讓很多人望而卻步，他們望而卻步，他們90%90%是在本地范圍活是在本地范圍活動(dòng)，想擁有挪動(dòng)通訊工具，又希望動(dòng)，想擁有挪動(dòng)通訊工具，

56、又希望通話費(fèi)同市內(nèi)一樣。通話費(fèi)同市內(nèi)一樣。 余杭電信局長余杭電信局長 徐福新徐福新“市場需求才是重要的，好的技術(shù)市場需求才是重要的，好的技術(shù)就是最適宜市場需求的技術(shù)就是最適宜市場需求的技術(shù) UT CEO 吳鷹吳鷹“有壓力的、有歧變的、由政有壓力的、有歧變的、由政策行為導(dǎo)致的需求，就不是真策行為導(dǎo)致的需求，就不是真正的需求，我們一定要區(qū)分真正的需求，我們一定要區(qū)分真正的需求和時(shí)機(jī)主義的需求正的需求和時(shí)機(jī)主義的需求 華為華為 CEO CEO 任正非任正非Promoting Innovation有所不為，才干有所為有所不為，才干有所為利益體驗(yàn)利益體驗(yàn)同等體驗(yàn)同等體驗(yàn)舍棄體驗(yàn)舍棄體驗(yàn)我們的產(chǎn)品我們的產(chǎn)

57、品VS友商的產(chǎn)品友商的產(chǎn)品戲劇性的宏大差別哇！是什么能夠是什么.不能夠是什么12中心利益：44%3個(gè)以上中心利益：37%Promoting Innovation概念選擇概念選擇概念是讓某種產(chǎn)品或者效力不同于其概念是讓某種產(chǎn)品或者效力不同于其他產(chǎn)品和效力的中心信息他產(chǎn)品和效力的中心信息概念A(yù)概念B概念C概念評價(jià)概念評價(jià)為概念選擇提供根據(jù)為標(biāo)示風(fēng)險(xiǎn)提供根據(jù)優(yōu)化已有概念優(yōu)化已有需求Promoting Innovation概念案例概念案例Promoting Innovation價(jià) 值 定 位 描 述 的 一 般 格 式 如 下 ：為 需 要 什 么 （ 需 求 ） 的 誰 （ 目 標(biāo) 客 戶 ） 提

58、供 什 么 （ 產(chǎn) 品 名 稱 ） 該 產(chǎn) 品 屬 于 某 種 （ 類 型 ） 能 夠 提供 （ 關(guān) 鍵 利 益 ） 。不 像 （ 主 要 的 競 爭 替 代 產(chǎn) 品 ） ， 我 們 的 產(chǎn) 品 具 有 （ 主 要 差 異 性 特 征 ）為 （ 目 標(biāo) 客 戶 ） ：客 戶 （ 需 求 ） ：提 供 （ 產(chǎn) 品 名 稱 ） ：該 產(chǎn) 品 屬 于 （ 類 型 ） ：能 夠 提 供 （ 關(guān) 鍵 利 益 ） ：不 像 （ 主 要 的 競 爭 替 代 產(chǎn)品 ） ：我 們 的 產(chǎn) 品 具 有 （ 主 要 差 異性 特 征 ） ：價(jià) 值 定 位 的 確 定概念甄別方法：電梯檢驗(yàn)概念甄別方法：電梯檢驗(yàn) 第一

59、步：描畫時(shí)機(jī)和需求處理的問題第一步：描畫時(shí)機(jī)和需求處理的問題 20秒秒 第二步：描畫本產(chǎn)品或效力是如何滿足時(shí)機(jī)和第二步：描畫本產(chǎn)品或效力是如何滿足時(shí)機(jī)和處理問題的，詳細(xì)給消費(fèi)者帶來的中心利益處理問題的，詳細(xì)給消費(fèi)者帶來的中心利益 20秒秒 第三步：描畫會(huì)獲得的結(jié)果，對公司的價(jià)值第三步：描畫會(huì)獲得的結(jié)果，對公司的價(jià)值 20秒秒 第四步：用概括的言語最好是一句話將上第四步：用概括的言語最好是一句話將上述述3點(diǎn)的精華表達(dá)出來點(diǎn)的精華表達(dá)出來5秒秒Promoting Innovation價(jià)值定位價(jià)值定位 “ “我為什么應(yīng)該向他購買？我為什么應(yīng)該向他購買？Promoting Innovation產(chǎn)品概念

60、的測試產(chǎn)品概念的測試 概念評價(jià)與測試概念評價(jià)與測試能否是能激發(fā)熱情和感情能否是能激發(fā)熱情和感情投入的絕好主意？投入的絕好主意？能否可信？能否可信？能否與需求或者波折相關(guān)，能否與需求或者波折相關(guān)，前提假設(shè)能否正確？前提假設(shè)能否正確？能否有改良該想法的方法，能否有改良該想法的方法，以更好的滿足需求？以更好的滿足需求？產(chǎn)品概念選擇產(chǎn)品概念選擇概念的價(jià)值概念的價(jià)值1 15 5分分概念的可信度概念的可信度1 15 5分分 新概念的稱號1n產(chǎn)品概念的文字與圖像描畫客戶需求問題假設(shè)中心創(chuàng)意處理方案：功能和性能特征對客戶的利益新產(chǎn)品原型草圖新穎型、需求的滿足性、操作方便性、整體吸引力、技術(shù)實(shí)現(xiàn)難度、本錢產(chǎn)品需求分解和分配產(chǎn)品需求分解和分配Promoting Innovation版本化開發(fā)與路標(biāo)規(guī)劃版本化開發(fā)與路標(biāo)規(guī)劃MP3功能功能U盤盤功能功能