1、134.32313.111.510.85.81.505101520253035人員銷售產品開發價格經銷商對策廣告促銷市場調研包裝百分比%百分比%2l營銷環境l消費者越來越精明 l地域界線變得模糊 l組織塑身 l教育水平普遍提升 3l公司代表 l產品顧問 l服務大使 l店鋪管理 4l服務陳列管理l店務管理l員工管理l貨品管理l銷售管理l倉務管理5l一. 企業文化l二. 產品知識l三. 銷售中的服務六步曲l四. 陳列管理l五. 店務管理l六. 人員管理l七. 銷售技巧l八. 貨品、倉務管理6l年輕的安踏年輕的安踏 l 運動的安踏運動的安踏 l 時尚的時尚的安踏安踏7l1991年安踏（福建）鞋業有限

2、公司成立l199192年，“中國消費者信得過產品”l199394年，企業規模由原來的手工作坊轉變為規模化的工業生產l1995年:被評為“中國公認名牌產品”、“中國億萬民眾最喜愛的家用產品”l1996年，在北京五洲大酒店的第一次全國代理商會議，標志著安踏的全國網絡已形成了一支凝聚力強的隊伍8l1997年，公司開始VI系統的建設，逐步規范商標識別使用l1998年，安踏品牌開始在體育用品中嶄露頭角，當年被評為“福建省著名商標”l1999年，公司聘請了乒乓球世界冠軍孔令輝作為品牌形象代言人，并將“我選擇 我喜歡”作為安踏廣告語同年贊助全國第四局城市運動會、世界中學生運動會、北京國際馬拉松、第十三界亞運

3、會9l2000年，贊助悉尼奧運會，在北京首創安踏國際時尚運動冠軍賽；參有效數據顯示，安踏運動鞋在同類產品中市場綜合占有率居全國第一l2001年，“北京安踏東方體育用品公司”成立，標志著安踏從單一的運動鞋向體育綜合品牌過度，第一家安踏專賣店在北京開業，安踏專賣體系已全面啟動；積極投入申奧年活動，先后贊助了福建、重慶、黑龍江、海南四省體育代表團的領獎裝備，參與世界大學生運動會、雅典奧運會中國代表團的贊助活動10l2002年3月，安踏運動鞋的注冊商標“安踏”被國家工行行政管理局商標局評為“中國馳名商標”，同時，安踏運動鞋取得了2001年度運動鞋市場綜合占有率第一的好成績l安踏集團現擁有安踏（福建）鞋

4、業有限公司、北京安踏東方體育用品有限公司、安踏香港經貿有限公司三家全資兄弟公司，集原材料采購、生產、設計、開發、銷售于一體的體育用品集團化公司；集團在全國擁有40多家銷售分公司，3000多家銷售網點，產品行銷除臺灣省以外的全國各省、市、自治區、直轄市11服務六步曲服務六步曲l第一步：第一步：l親切招呼親切招呼 l分組舉出迎賓用語分組舉出迎賓用語12服務六步曲服務六步曲l第二步：第二步：l體貼、關心體貼、關心客人客人l分組舉出體貼關心客分組舉出體貼關心客人的行為人的行為13服務六步曲服務六步曲l第三步：第三步：l主動、誠意主動、誠意推薦推薦l舉出推薦內容舉出推薦內容14服務六步服務六步曲曲l第四

5、步：第四步：l鼓勵、評價鼓勵、評價試身試身l演示試衣、試鞋程序演示試衣、試鞋程序l評價試身效果方法評價試身效果方法15服務六步曲服務六步曲l第五步：第五步：l附加推銷附加推銷l分組演示附加推銷的分組演示附加推銷的方法方法16服務六步曲服務六步曲l第六步：第六步：l美程服務美程服務l收銀程序演示收銀程序演示17l提供寬松優美的購物環境，快捷周到的服務質量 18l微微 笑笑（Smile） 微笑服務應至始至終微笑服務應至始至終 貫穿于整個銷售過程貫穿于整個銷售過程中中 l誠誠 意意（Sincerity）l速度l機機 靈靈（Smart） l研研 究究（Study） l溫溫 馨馨 19l互相問候l檢查儀

6、容儀表、著裝、個人衛生、精神面貌 l總結前一天遺留問題并共享經驗l進行工作安排包括人員安排、衛生安排、區位安排等l將前一天銷售達成情況及當天的銷售任務分解，實現目標管理l教育與訓練，加強銷售技巧及附加推銷l檢討目標進度，訂立對策 20l打開店門，清潔店堂，包括：貨架、地面、門頭、服裝、配件、POP、試衣間、小貨倉等l組織盤點，要求帳帳相符、帳實相符 l分別安排倉務員及導購進行賣場的補貨及陳列l換工裝，要求女生著淡裝、男生清潔整齊 l精神飽滿地于指定時間到達指定地區域準備開晨會l前日營業額檢查 l周轉金、零用金清點核查l督導倉務員進貨、補貨l督導點數正確率 l跳韻律操，充分展示運動、青春氣息 l

7、店長帶領店員高喊口號l打開店門，以飽滿的熱情就位，等待第一批顧客的到來l進行正常的日常銷售 21l互相問候 l檢查儀容儀表、著裝、個人衛生、精神面貌 l總結前一天遺留的問題及經驗,由大家輪流做簡單陳述，店長做總結。l進行人員安排、衛生安排、區位安排，并對 昨日的問題進行跟進，做出詳細安排l總結前一天銷售任務達成情況及當天的銷售任務分解，實現目標管理 l導購教育與訓練，加強銷售技巧及附加推銷 l檢討目標進度，訂立對策 22l迎 賓l打招呼 l應顧客需要提供貨品 l展示商品、鼓勵試穿 l附加推銷 l安排付款及完成售賣程序 l收銀臺服務 l正確處理顧客投訴- 產品退換標準 退換貨品指引 l 店堂氣氛

8、營造 23l 注意門口，當有顧客進入 時，立即反應，面帶微笑 l 主動問候、態度熱情、語 氣生動、聲音洪亮l 傳遞最新的店堂信息 l 保持最佳儀容及站姿l 敏感身邊每位顧客的到來 l 當顧客進入店內，親切與 不同類型的顧客打招呼（3 分鐘內）l 如遇節假日、周末或減價， 可配合適當的祝賀 l 慢慢退后，顧客自行參觀 lL只顧自己工作，不理顧客lL對店鋪不熟悉，使顧客產生 懷疑 lL 說話時不正視顧客lL對貨品知識不熟、答非說問lL 記不清價格24l 迅速留意顧客的購物信息， 靈活作出反映l 主動用開發式問題和顧客 溝通，了解顧客的需要l 細心聆聽顧客需要，感 知其心理并靈活做出反應l 與顧客一

9、起通過觸摸，嘗 試 去感知貨品lL 妄加推斷，加入自己的個 人 判斷lL 強迫客人接受我的提議lL 不理會客人的需要，胡亂 介紹貨品lL 只講特性，沒有提及優點 及好處lL 喋喋不休，說個不停lL 硬銷25l 展示貨品，保持笑容 耐心介紹l 留意顧客反應l 仔細地聆聽他們的問 題，運用銷售重點幫 助解釋特點l 鼓勵顧客觸摸貨品， 提高顧客購買欲l 引導26lL 以奇異的目光觀察顧客lL 沒有任何交待便離開lL只把貨品塞進顧客手里便算lL 丟下顧客在一旁lL 只說而不做lL 即時反對顧客意見lL 粗手粗腳的處理貨品lL過分快速，顧客沒有試清楚 就問“可不可以呀？”lL諷刺的口吻哽銷lL沒有查過就

10、說沒有27lFABFAB的原則的原則-特性、優點、利益 lFABFAB的定義的定義 l特特 性性（Feature）：“因為” 特性特性是描述商品的一些特性 特性特性是有形的,意味著它可以被看到、摸到、嘗到、聞到。l 優優 點點（Advantage）：“所以” 優點優點解釋了特性如何能被利用 優點優點是無形的，意味著它不能被看到、嘗到、摸到、聞到 優點優點回答了“它能做到什么？”F F和和A A是產品從面料或設計上引發出來以提高顧客的興趣是產品從面料或設計上引發出來以提高顧客的興趣l 利利 益益（Benefit）：“對您而言” 利益利益的陳述是將優點翻譯成一個或者更多的購買動機，即 告訴顧客將如

11、何滿足他們的要求； 利益利益回答了“它能為顧客帶來什么好處？” B B是從是從“人人”的角度引出發出，是導致顧客購買的動的角度引出發出，是導致顧客購買的動 28l靜場時：靜場時： 與負責試衣室的同事交接 拿著客人試穿的貨品（合 適尺寸）走在顧客前方 行走過程中解開貨品束縛 把試穿貨品交給顧客，禮 讓顧客進試衣（鞋）區 客人試穿后，先問一下顧 客是否適合，讓顧客感覺朋 友式的親切，并給予協助（如 換大小、顏色等）l旺場時：旺場時： 與負責試衣室的同事交接 用手勢指引顧客去試衣 （鞋）區 將貨品敞開式交于顧客 交待顧客如有不合適可告知 導購 隨時留意顧客的進出反應29l 向顧客推薦向顧客推薦附附加

12、加商品，爭取讓顧客商品，爭取讓顧客購買購買一件以上一件以上的貨品，的貨品，并運用并運用FABFAB技術指出技術指出這些商品給顧客帶來這些商品給顧客帶來的的好處好處，不要輕易結，不要輕易結束束交易交易，直到確信已，直到確信已滿足了顧客所有需要滿足了顧客所有需要為止。為止。30l 細心聆聽顧客的要求l 以開放式問題詢問顧 客要什么l 主動說出產品的保養 方法l 介紹新到貨品l 介紹可搭配貨品l 介紹配套/系列貨品l 提供專業資料lL只說產品特性，沒有 介紹優點與好處lL 過分過分硬銷lL 機械式推銷lL 面露不悅神色lL 對推銷的貨品不熟悉31l男女裝/鞋搭配l上下裝/鞋搭配l正品與飾品的搭配l運

13、用新品推廣式l運用促銷推廣式l其他32l核對尺碼、顏色、件 數、價格l請、指引、帶領顧客 至收銀處，靜場時可 帶至收銀臺，旺場時 可指引至收銀處l與收銀員交接（裁判 買單！）l清楚地交代收銀員售l 出的貨品及工號 lL不理會客人，或不指 引客人單靠客人自己 去付款lL認為售賣過程已完成， 而忘記禮貌的繼續對 待客人33l收銀回應l與顧客打招呼l 核對尺碼、顏色、件數、價格、 唱收唱付l雙手接衣款并與客人核對，雙手遞找零錢和票據l 收款后幫顧客包裝好所購服飾， 貼上封口膠交給顧客并致謝l做一次附加推銷34之投訴原因之投訴原因l 商品質量l 售后服務l 現場服務 35之解決顧客投訴之解決顧客投訴

14、步步驟驟36之處理顧客投訴要點之處理顧客投訴要點l發生了何事，何時發生此事l如果是商品問題，那么商品是什么？型號、價格、買時間、問題？l當時接待顧客的導購是誰l顧客講不講理l顧客希望以何種方式解決l記下顧客的姓名、聯絡地址、電話、以做跟蹤處理 37之處理過程之處理過程“禁句禁句”l“這種問題連三歲小孩都懂”l “一分錢，一分貨”l“不可能，絕不可能發生這 種事”l“這種問題不關我的事，有 問題找公司”l “這個問題我不大清楚”l “我絕對沒有說過那種話”l “我不會” l “我不知道”l “這是本店的規定”l “總是會有辦法的”l “改天我再和你聯絡”l “沒看我忙嗎，等一會再說”l “我們不

15、管這事，你去找消 協吧”38是嗎？是嗎？l小心你的遣用詞小心你的遣用詞： l一言可以成交一言可以成交l一言可以絕交一言可以絕交39l服裝退殘質量標準 l鞋產品殘次品 退換標準l器材類產品庫房收殘標準 l退換貨品指引零售中屬退貨的情況處理零售中屬換貨的情況處理零售中屬維修的情況處理 收取折舊費的具體情況 40l為體現運動品牌特點，營造賣場的運動特點，可按分工的不同稱為不同名稱l服務的全過程均必須保持發自內心的微笑，眼睛注視你所服務的對象。l有條件播放電視的專賣店、店中店要播放與體育有關的節奏明快、富有動感的歌曲，有重要的體育賽事進行直播。l加強整體團隊的默契，當同事做完一筆完美銷售時，其他同事擊

16、掌鼓勵l銷售靜場時，店鋪員工可做一些小游戲以活躍店堂氣氛（例猜謎語），并給予小小的獎勵與懲罰。l店內廣播，及時發布營業狀況、店內信息，并激勵員工士氣l新品到貨后，店長應組織員工集體討論新品賣點、優缺點、適合對象，陳列方式，可以采用由導購試穿，大家討論形式41l一、不售賣次品一、不售賣次品l二、不強迫購買二、不強迫購買l三、不與客爭辯不與客爭辯42一、態度要真誠一、態度要真誠二、儀態要講究二、儀態要講究 三、語言要得體三、語言要得體 四、斷碼要調貨四、斷碼要調貨 五、見客要微笑五、見客要微笑 六、聆聽要用心六、聆聽要用心 七、發問要積極七、發問要積極 八、聆聽要認真八、聆聽要認真43 管管 理理

17、l如何輔導新員工如何輔導新員工 l人手安排人手安排 l與員工進行溝通l學會鼓勵賞識員工學會鼓勵賞識員工 l處理問題員工處理問題員工l銷售任務的制訂與分銷售任務的制訂與分配配 44 管管 理理l店長、領班要店長、領班要l有管理意識！有管理意識！45l準備工作 l歡迎的步驟 l解釋工作及店鋪間的關系 l介紹工作環境 l解釋規則及條例 l工作細節l定期跟進檢查 46l決定合適人手數目，考慮因素包括店鋪大小及所處位置l 隨著員工的熟練程度，效率提高及生意增長，每人平均銷售是逐步遞升的l一個好的排班表，妥善安排每天、每周及每月的人手安排，不但令你善用人手資源，更直接影響店鋪的銷售業績及員工表現47l需與

18、生意的繁忙程度配合,必要時安排特別班(即串班及加班)l留意新同事要與老員工及店長一個班次避免有同事需要急轉班l放大假與平日放假同事要分配平均l一個以上的主管勿安排同一班次l所有員工一視同仁，不得特惠l星期六、星期日不安排員工休息l星期一至星期五每天安排員工休息。 店鋪總人數/5=每天安排人員休息人數 48l實現人力資源最實現人力資源最佳配置佳配置l一。編班技巧l二。區位安排49l1。鼓勵式面談l2。教育式面談l3。紀律式面談50l明確而具體地指出你欣賞員工某方面的表現l贊賞他時要望著他，有眼神接觸，以表達誠意l當眾贊揚會更有效，也可以讓其他同事有借鑒的榜樣5152l一。根據平時與節假日制定每日

19、銷售目標l二。根據點面區域給個人制定銷售任務l三。根據天氣制定銷售目標53l定期的表現評估（店員考核表）l鼓勵式面談 l教育式面談 l紀律性的面談 54 全 體 人 員 是否齊心協力是店鋪成功管理的一個關鍵因素。要使員工心悅誠服的盡心工作，領導和管理方式起著重要作用。 對于員工管理，是店長工作范圍中很重要的一環，唯有籍著員工的努力，店鋪才能成長與興盛。l建立如：本店的銷售排行要做到全系統第一） l彼此坦誠溝通l互相諒解l互相關心55l一。引子一。引子l1。故事一：l 大雁的啟示l2。故事二：l “霸王花”的故事56l二。培訓目標及團隊發展的四個階段l1。培訓目標l2。團隊發展的四個階段57l游

20、游 戲戲l1。游戲一：比一比誰的問卷做得最快l2。游戲二：團隊角色58l將團隊合作精神l落實到實際工作l當中！59l一。FAB銷售原則l二。溝通技巧l三。顧客心理學l四。建議式推銷l五。接待顧客投訴60l1。FAB含義l2。FAB運用舉例61l 1。溝通的目的l 2。溝通模式l 3。溝通方法l 語言式溝通l 非語言式溝通62l1。顧客購物的四個心理階段l2。顧客類型l3。顧客購物心態及我們的確對策l4。推動顧客購物的技巧63l 1。五時l 2。六式l 6465l一。店長的定義一。店長的定義l二。店長的主要工二。店長的主要工作職責及范圍作職責及范圍l三。二十一世紀全三。二十一世紀全面優質店長需具

21、備面優質店長需具備的六項基本技能的六項基本技能66l一。實現銷售的最大化l二。保證損耗的最小化67l一。專賣店日常管理流程l1。早會l2。開店 3。上午班營業管理 4。交接班 5。下午班營業管理 6。營業結束工作68l二。店鋪家規l三。各崗位工作職責l1。收銀員l2。倉管l3。導購69l向上級負責并匯報工作l店鋪員工管理：培訓、考核、激勵、獎懲、分工、思想教育 -建立一支穩定并卓有成效的銷售隊伍l店鋪貨品管理：及時補貨及調貨，保證貨品齊全以滿足銷售所需并勤進勤銷，保持貨品快速流通l店鋪貨場管理：及時調整貨場，有效運用宣傳品，以活躍店堂氣氛，促進銷售l店鋪衛生管理：保持店鋪內外清潔，做到一塵不染

22、l店鋪帳務管理：保持帳帳相符、帳實相符，及時制作各類報表l有效處理突發事件：顧客投訴、工商行政檢查、居民糾紛等l安排員工休息、膳食時間70l遵守店鋪各項規章制度l不能帶現金上機l與店長復核隔夜票據、現金、伍拾元及百元鈔應在驗鈔機中復核l備好票據（電腦單及找零現金）l收銀臺與抽屜除放置與收銀有關物品外，不得放置其他物品l保持收銀臺面及周圍的環境衛生，并注意電腦的保養l負責店內音響、電視的保養工作l負責店鋪播音，以活躍店堂氣氛l負責接電話并自我介紹l營業過程中不得與顧客、導購私換零錢l如在收款期間離開貨場（例上衛生間、喝水、吃飯）要與店長交接，由店長或指派他人代收，錢款復核后方可離崗；71l收銀員

23、如不在崗位上，除店長或指派人員外，他人不得進入收銀臺更不能打開收銀機，以免產生誤會l收銀員如要兌換零錢和解款時，一定要通知店長，由店長派專人與收銀員同去銀行l營業過程中收銀員不得無故私開手開發票，特殊情況由店長負責操作l營業過程中因工作需要或交接班核帳，不得在顧客視線范圍內清點現金及查詢收銀l每日下班前要核對帳目，帳入貨款（現金、優惠券）必需與電腦所顯示數據相符，如有現金溢缺，由店長作好當日記錄溢缺額不得相互抵消（溢：交由店長管理，缺：收銀員現場賠款）72l 銷售單據一式兩聯，顧客持顧客聯，收銀員持存根聯，存根聯須保存完好，晚上營業結束時交店長核對，核對好后交公司財務l店長對收銀工作進行不定時

24、抽查、監督l收取優惠卡必須附電腦小票（小票應有顧客簽名），交公司財務l過夜現金，必須區分面值、統一張數、填寫銀行解款單一并放在保險箱內l保險箱密碼及鑰匙由收銀員及店長分別管理 73l主動及時用禮貌用語問候顧客并及時傳遞信息，主動問候同事l熱情親切的服務態度，隨時注意顧客，不要低頭擋住通道，不理顧客l保持商品陳列展示之完整性、無污漬、無損壞、擺放整齊及價格牌完整l清潔環境衛生（收銀區、更衣區、賣場、員工休息室、吊頂、燈具、風幕機、空調、貨倉、洗手間等）l整理商品，更換陳列l補貨（展示貨品齊色倉庫有的貨品賣場一定有）l熟悉商品的特性、優點、搭配功能，熱情工作l生意成交時，應和收銀員交接并遵守柜臺收

25、銀的工作程序l了解公司進、退、調的工作程序l隨時注意場內安全、提高警惕、防備偷竊l盤點74l認真清點來貨，不允許將未點貨品上架l按品種、系列、顏色、規格陳列貨品，不得混雜l倉庫內除倉務員、店長外其他人等未經許可不得擅自進出倉庫l保持倉庫的環境衛生，要做到干凈整齊，無用物品要及時清除，并做好防盜、防火工作l離開倉庫應隨手關燈、鎖門。如倉庫門在貨場內，應保持倉門的關閉狀態l倉庫貨品出庫到賣場必須記錄清楚，并由當事人簽字認可l認真做好盤點工作，并建立小倉帳目，做到帳帳相符、帳實相符l認真仔細分析每日銷售情況，并及時向店長做補貨建議l合理控制店鋪家規店鋪家規小倉庫存，勤進勤銷l及時將進、出貨單歸集好，

26、便于店長查錄l輔料管理：不用的輔料及宣傳品及時退倉 75 對于較大店對于較大店鋪，在客流量較大時，務必鋪，在客流量較大時，務必設立保安人員（可由店員兼）設立保安人員（可由店員兼）l服從店長領導，完成店長下達的各項任務；l巡視整個賣場，嚴防貨品遺失 l發現可疑人或有人在攝影收集商情時，應主動阻止并通知店長76l不可在店鋪內嬉戲、打鬧、粗言穢語、大聲喧嘩或聚眾聊天l不可在賣場上進食、吸煙l不可接受顧客禮物、小費l上班時間不可看書報、雜志、唱歌、隨音樂搖擺l上班時間內不可隨身攜帶傳呼機、手機，如擁有者，須把它放于儲物柜內并調整至震動狀態77l員工攜帶公司產品上班，必須在進入店鋪時給當班店長檢查，每位

27、員工下班時，必須由當班店長檢查背包后方可離開店鋪l不得擅自調班，如申請調班，需事先通知店長l上班時間內謝絕訪客者l不得用公司電話作私人用途l店鋪內不得高談闊論，上班時間不可嚼口香糖l員工不得欺詐公司以謀取個人利益，包括在單據、收銀結帳和貨物上作弊l員工請假須按公司規定，事假需提前一周通知店長，并遞交書面申請，病假要在早上開門營業半小時內通知店長，并在回店鋪上班之日出示病假單，違者按曠工處理78l員工必須依規定時間作息，但如有未完成的工作，應以工作（顧客）為主，自理完畢后再行離崗l空閑時，要做到手不停、腳不停、走不停、整理貨區、休息區，保持地面、道具的清潔l上下班不允許代簽到，吃飯須登記時間，由

28、店長統一安排l上班時間內不得擅自離崗、串崗、不得隨意進入收銀臺l對于公司發放給店鋪的通告，每位員工看完后務必簽字，以示收到l員工（除倉務員及店長外）不得擅自進入小倉，取貨由倉務員負責l員工上班前不得食有刺激味道的食物 79l是指在行動之前預先思考，制定是指在行動之前預先思考，制定目標、策略、方案、程序以求達目標、策略、方案、程序以求達到制定目標到制定目標l是指建立的架構，協調人力、物是指建立的架構，協調人力、物力等資源，使活動流暢進行力等資源，使活動流暢進行l是指將工作恰當分派于合適人選是指將工作恰當分派于合適人選 l是指朝目標進行檢查及修正行動是指朝目標進行檢查及修正行動l是指試圖確保活動朝

29、向目標檢查是指試圖確保活動朝向目標檢查及修正行動及修正行動計計 劃劃任任 用用控控 制制組組 織織領領 導導80 管管 理理l店鋪業績l貨場陳列 賣場區域劃分 鞋類商品展示 服裝類商品展示 器材/配件類商品展示 POP陳列展示 貨場十二式l貨場氣氛 81l合理運用合理運用店鋪資源店鋪資源l控制控制營運成本營運成本 82l體現體育品牌的形象與內涵，帶動時尚體育潮流l使店堂： 整整 齊、清齊、清 潔、潔、l細細 節、氣節、氣 氛、氛、l新鮮感、吸引人新鮮感、吸引人 8384l戶外：燈箱照明正常，畫面應季l櫥窗：畫面緊扣主題、應季、貨品 與背影一致、燈光明亮l賣場：海報、圖片畫面及彩色背板 應季、整

30、潔、一致l貨品：保持清潔、賣掉貨品立即補 充，斷貨后立即調整、掛裝l 貨 品 一 周 換 二 次（防灰塵）l模特：展示所需推銷之產品85l陳列道具不能被空置l任何散亂的貨品必須馬上疊好，拉鏈、紐扣要扣上l衣物的數目和顏色要分布均勻，每個道具的衣物不可過于擁擠或單薄，貨品擺放應同一方向平均排列。掛勾方向須一致，鉤口向內l貨品的標簽應統一尺寸，字體由專人書寫，擺放統一l各店需成立陳列小組，由陳列小組統一調整陳列、移動 陳列模特、道具及貨品l店面中各種宣傳品、陳列貨品、模特應定期做清潔工作，l店堂中不得出現灰塵、不得有衛生死角86l按種類進行分布：例套服、衛衣、T恤、夾克、 比賽服、棉服等。在分類、

31、 分色、分尺碼排列l可根據不同系列進行陳列l可根據男女款式進行陳列l可根據各種不同組合式搭配效果來排列87l貨區分為背板展區及中間展區 分為： 鞋區、服裝、器材 主要用于展示服裝，同時配搭一些器材類的產品作為點綴和系列展示 88l鞋墻應處于客流量大一側，盡量集中于一面背板展示l區域分開，男鞋在前、女鞋在后，按平行縱直擺放，一個貨架放鞋812雙l按功能性不同，把鞋分類進行縱向擺放。例：慢跑、網球、極限、綜合訓練、籃球等l鞋盒不要放在鞋墻下l主推產品應放置在靠上的位置上，同時，必須配以相應的POP作為宣傳資料l鞋統一展示左腳，外側面對顧客，男鞋42#，女鞋38#l統一使用公司配發的鞋膜進行包裝，包

32、裝塑封前必須事先把鞋撐飽滿l凡網眼類鞋必須橫向穿鞋帶，其他的須交叉穿鞋帶l價格簽用鞋托后的小夾子夾住 89l服裝類商品陳列原則服裝類商品陳列原則l服裝陳列方法服裝陳列方法90l鞋類商品陳列原則鞋類商品陳列原則l鞋類商品陳列方法鞋類商品陳列方法91l器材類商品陳列原則器材類商品陳列原則l器材類商品陳列方法器材類商品陳列方法92l包類須集中陳列，大包在下、小包在上，并填充飽滿l帽類可用大托板、小托板進行陳列 l足球、籃球、排球用專用的球架進行陳列。網球、羽毛球可用大托板、小托板陳列l襪類的展示可用襪架道具進行陳列，區分男女款及類別，每款襪子展示6雙 l器材類商品應在鞋類商品的旁邊 93l在鞋墻及服

33、裝高架上采用公司統一的專業支架展示畫l在正面背板墻上或柱子上，用標志、少量產品、POP宣傳資料、體育用品道具做形象區域展示，以體現體育氛圍l 產品促銷類宣傳品，應按季定期更換，過季撤下，宣傳品的張貼與撤換時，不能破壞店內的裝修與整潔l除公司市場推廣部下發的店堂POP之外，各分公司自行印刷或制作的各類POP應符合公司宣傳形象要求 94l 把好賣的東西，放在最好（最前面）的位置l 讓貨場貨品維持八分滿，展現出量的氣勢 加大所展示的貨品面積，排列更密集l l以最少款式，配重點推廣方法，取得高業績l 經常根據報表及流行走勢來調整貨品位置 95l 根據氣候、時勢變化改 變貨品的擺位 l 在掛通或層架上運

34、用一款多種顏色的呈現 “多色”的搭配要能彼此配合 l 在同一掛通或層板上掛多種款式（大約45款）但同一顏色的服裝 櫥窗內展示的東西，最好放在頭、二檔位置 96l 層板上所展示的依據，要在正下方 的層架中找到 放在左、右、前面的層架亦為應變 做法 l 隨時留意貨場、層板的清潔 顧客會經過、看到的地方，要打掃 干凈 97l 盡可能地將賣場上多設置一些貨架，應 以不妨礙客人自由走動為必要條件 構成店鋪貨品豐富及挑選余地之大l 并非所有貨品都以同等重要形式展出，部分貨品簡單陳列以作搭配98l店鋪氣氛店鋪氣氛 形 式：迎賓、打招呼內外線播音 語 言：迎賓：“歡迎光臨，請隨便看” 打招呼：“您好，早上/下

35、午好！” 內外線播音 回應 l陳列氣氛陳列氣氛 根據本品牌為體育用品特性，以店鋪清潔、整齊、富有活力之形象呈現99l陳列是否位于熱點l陳列在店中是否有優勢l陳列大小是否合適l是否有清楚、簡單的銷售訊息l產品是否易于拿取l陳列是否穩固100l靈活掌握貨品的配發原則靈活掌握貨品的配發原則 1 1 。了解時段銷售，作出更。了解時段銷售，作出更有效的貨品分配有效的貨品分配 2 2 。每天必讀報表。每天必讀報表l3 3 。失貨控制。失貨控制 101l熟知銷售走勢，判斷是否理想l與昨天及上周同日比較，找出升跌原因并做出適當部署l與指標（月/日指標）相比做相應部署，如不合理則定下一步推廣計劃l了解男/女裝、

36、鞋類及配件的比例是否正常102l了解每一類別銷售比例l了解貨品銷售排名，做出陳列擺位安排l 貨品銷售比例：一般前二十大應占總銷售的70%以上，低于70%則表示： 好賣款之庫存可能不足，需詳細研 究庫存報表 s 款式太多，沒有焦點貨品，應該選 擇重點貨品推廣 l推廣升幅l新貨表現l庫存/周轉103l每一貨品銷售及存貨比例是否相符，如不符，應立即補回斷色/斷碼的貨品l按每一款貨品進行補貨，補貨量規則為暢銷貨品保持5天、慢流貨品保持3天的存貨量進行。l如果店鋪存貨不合理，多則停止補貨或適當退大倉，少則立即配貨并調整未來之訂貨量104l根據面積、貨品數量、銷售狀況合理進行區位人員分配l各區位人員在銷售

37、同時，必須進行相互補位l店鋪頭檔貨架不能出現人員空缺l顧客試衣時導購務必要與負責試衣間同事進行交流l原則上不允許顧客一次性拿一件以上的服裝進試衣間l除倉務員及店長外，其他人員不得進入小倉l整箱垃圾清除時，以防混有貨品丟棄105l職務描述職務描述 l物流管理工作重要性物流管理工作重要性 l人員素質人員素質l工作范圍工作范圍 l工作流程工作流程 l工作操作程序及內容工作操作程序及內容 l倉庫貨架貨品的擺放倉庫貨架貨品的擺放規則規則106 是指通過有效安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要時間到達需要地點，即物流管理工作，它包括商品的保管、裝卸、包裝等，同時還包括在開展這些活動過程中所伴隨的信息傳播107l熱愛倉務管理工作l誠實可靠l嚴謹的工作態度l有吃苦耐勞的精神l安心本職工作108以工作時間9：3022：00為例9 9：309309：4545 打掃貨倉，留意前一班倉務留言9 9：45104510：1515 查看貨場，記錄需要發出的商品9 9：309309：4545 打掃貨倉，留意前一班倉務留言9 9：4510